房地產(chǎn)銷售人員管理及培訓(xùn)工作手冊(cè).doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除房地產(chǎn)銷售人員管理及培訓(xùn)工作手冊(cè)房地產(chǎn)銷售人員崗位技能培訓(xùn)之分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品這是樓盤市場(chǎng)調(diào)查的主體部分，重點(diǎn)在于了解樓盤的占地面積、總建筑面積，產(chǎn)品類別與規(guī)劃，建筑設(shè)計(jì)與外觀，總建套數(shù)與房型，面積、格局配比，建筑用材，公共設(shè)施和施工進(jìn)度等等。分析產(chǎn)品是理解樓盤的基礎(chǔ)，只有認(rèn)真分析產(chǎn)品，才能正確把握因此而產(chǎn)生的種種變化。產(chǎn)品因素中有一特別項(xiàng)目，雖不是產(chǎn)品本身，但卻是產(chǎn)品的重要構(gòu)成，它就是我們常說的公司的組成，即樓盤的投資、設(shè)計(jì)、建設(shè)和物業(yè)管理等主要事項(xiàng)的承擔(dān)公司是誰?他們的資質(zhì)如何?彼此間是如何合作的?從而評(píng)估樓盤的資信度。2分析與自己競(jìng)爭(zhēng)的售樓員我們知道，筆業(yè)務(wù)能不能拿下來，產(chǎn)品非常重要，售樓員實(shí)際上比產(chǎn)品還重要。與自己競(jìng)爭(zhēng)的，不僅是對(duì)方的產(chǎn)品，主要還是對(duì)方的售樓員。有時(shí)候，我們把對(duì)方的產(chǎn)品研究透了，對(duì)方的產(chǎn)品甚至還不如我們的產(chǎn)品好，客戶用我們的產(chǎn)品對(duì)他們的利益更有好處，但因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓員非常厲害，他居然能打敗我們，拿下了這一筆業(yè)務(wù)，我們是不是非常氣憤呢?說白了也沒有什么好氣的，這就是金牌售樓員的價(jià)值所在。我們自己可能也多次依靠自己的個(gè)人魅力，把我們的產(chǎn)品順利地賣了出去。如何才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利呢?要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓員。3分析對(duì)方售樓員的優(yōu)勢(shì)我們與對(duì)方售樓員的競(jìng)爭(zhēng)，主要集中在以下幾個(gè)方面：(1)介紹產(chǎn)品。對(duì)方售樓員可能會(huì)采取一種別開生面的介紹方法，例如使用幻燈、使用計(jì)算機(jī)軟件等，也有可能使用一些比較新鮮的道具，把他們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)介紹的非常突出，給人留下極其深刻的印象。長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使我們認(rèn)識(shí)到對(duì)方售樓員的般做法，在介紹之前，可以猜測(cè)、估計(jì)對(duì)方的手法，然后一定要想出一種比他更好的辦法，介紹我們的產(chǎn)品。如果實(shí)在想不出比對(duì)方更好的介紹方式，建議干脆就不要在這方面與別人競(jìng)爭(zhēng)了，努力在別的方面擊敗他。(2)禮儀。金牌售樓員的禮儀方面不應(yīng)該輸給對(duì)方，對(duì)方之所以在禮儀方面把我們擊敗，肯定采取了一些非常規(guī)的做法。例如，因?yàn)殡p方公司的長(zhǎng)期交往，在個(gè)人關(guān)系上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶公司的負(fù)責(zé)人形成了比較密切的關(guān)系，超出了單純的售樓員與客戶的關(guān)系，私人之間有了一定的感情。在這種情況下，作為一個(gè)后來者，要把對(duì)方的生意搶過來，是十分困難的。還有，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓員在與客戶公司的長(zhǎng)期交往中，與公司的上上下下關(guān)系都很熟。我們公司，包括自己在內(nèi)，如果不能向客戶公司提供實(shí)質(zhì)性的利益，就很難在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。(3)利益。如果我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量相差不遠(yuǎn)的話，對(duì)方的價(jià)格又低一點(diǎn)，就可能把我們擊敗。當(dāng)然，我們可能并沒有權(quán)力決定產(chǎn)品的價(jià)格，但有能力探知對(duì)方的價(jià)格，把探知的價(jià)格信息告訴給我們公司的價(jià)格決策者，讓他們決定到底怎么辦。還有，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓員可能給客戶公司的經(jīng)手人有利益許諾，這樣，即使我們的價(jià)格低，也可能在競(jìng)爭(zhēng)中落敗。這是對(duì)金牌售樓員的真正考驗(yàn)。如果我們?cè)谄渌蟹矫娑甲龅帽雀?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓員好或者一樣好，只是因?yàn)閷?duì)方售樓員進(jìn)行了一些違法或者違規(guī)的做法，使我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中失敗，那是沒有辦法的事情。如果確實(shí)知道對(duì)方進(jìn)行違法活動(dòng)，可向客戶公司經(jīng)手人的主管報(bào)告。當(dāng)然，這樣就得罪了那個(gè)經(jīng)手人，如果他因?yàn)楂@得的利益不多，僅僅是受了一點(diǎn)小處分，仍然負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，那以后就徹底沒有希望了，以后再也別想與這家公司談成任何生意了。如果客戶公司的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人個(gè)人獲得的利益比較多，達(dá)到觸犯法律的程度，可以向有關(guān)部門舉報(bào)。這樣一來，自己在行業(yè)內(nèi)的名聲將非常響亮，這名聲在某些時(shí)候，會(huì)對(duì)自己的業(yè)務(wù)有幫助，在某些時(shí)候，會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)有負(fù)面影響。如何避免負(fù)面影響呢?舉報(bào)的時(shí)候，不要用真名。這不是怯懦，這是法律所許可的行為，也是法律對(duì)舉報(bào)人的保護(hù)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了法律所不許可的做法，奪走了本來屬于我們的生意；機(jī)會(huì)。我們采取的行動(dòng)是完全應(yīng)當(dāng)并且非常合適的。當(dāng)客戶公司中的蛀蟲被清除出去之后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在這次事件的調(diào)查中元?dú)獯髠?，最后的勝利肯定就我們的了?實(shí)地考查：踩盤售樓人員做競(jìng)爭(zhēng)樓盤的市場(chǎng)調(diào)查，可采取的方法有很多，如查閱相關(guān)資料、現(xiàn)場(chǎng)“踩點(diǎn)”等?，F(xiàn)場(chǎng)“踩點(diǎn)”(也叫“踩盤”)是售樓人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的最常見方法。市場(chǎng)調(diào)查人員直接進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)樓盤的銷售現(xiàn)場(chǎng)，通過索取樓盤資料、傾聽售樓人員介紹、實(shí)地觀察等手段，獲取我們所想要的相關(guān)資料。在“踩盤”時(shí)，我們要注意分析所獲取的樓盤資料和售樓人員的介紹是否有夸大和不全面之處，不要為其表象所迷惑，應(yīng)盡可能通過參觀樓盤、施工現(xiàn)場(chǎng)及其他途徑，從側(cè)面、從其內(nèi)部人員和一些已購房人士作深入的調(diào)查，增大調(diào)查結(jié)果的可靠程度。(1)“踩盤”的最佳時(shí)間?！安缺P”的時(shí)間選擇是個(gè)學(xué)問。一般來說，到售樓處“踩點(diǎn)”時(shí)，有幾個(gè)時(shí)間要避開：一是上午9點(diǎn)以前不要去，一般來說，此時(shí)售樓處剛剛開始上班，很多售樓人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)。二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段是售樓人員最疲憊的時(shí)刻，此時(shí)去無異于找臉色看。三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，在這個(gè)時(shí)間段售樓人員要么忙于填寫當(dāng)天的各種分析報(bào)表，要么就是在開銷售總結(jié)會(huì)議。(2)“踩盤”身份。以什么身份去“踩盤”效果最好?這是很售樓人員在做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)關(guān)注的問題。總體來說，“踩盤”身份不外乎兩種：一是明著去，直接表明自己的同行身份；二是暗著來，以客戶的名義去踩盤。是選擇明著去還是選擇暗著來，必須根據(jù)不同的情況而定。直接表明同行的身份。一般來說，以同行的身份去售樓處“踩點(diǎn)”不是一個(gè)十分明智的選擇。即使是在深圳、廈門等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的地區(qū)，售樓人員大多數(shù)都經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，素質(zhì)較高，對(duì)同行人員有著更多的理解，但他們最多就是對(duì)你客氣點(diǎn)，未必能夠真心提供幫助，更何況大多數(shù)公司都制定有保密制度。而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)踩盤人不被同行善待。假扮客戶。明著去不行，就暗著來，暗著來，最常見的就是把自己扮成一個(gè)看房的客戶，通過現(xiàn)坊觀察和與銷售人員的洽淡來獲取自己所想要的信息。假扮客戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，要把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，要站在客戶(看房者)的角度去與售樓人員洽談。即使被售樓人懷疑是踩盤的，只要不說，他的懷疑也不過是種猜想，不會(huì)有所防備。一般來說，假扮客戶最好的是一男一女扮成情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以互相配合又不至于引起懷疑。對(duì)于假扮客戶，有一點(diǎn)必須注意，那就是必須符合該項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的身份。比如，對(duì)于一個(gè)豪宅項(xiàng)目，如果坐公交車去或穿著一套幾十元的廉價(jià)服裝，售樓人員會(huì)認(rèn)為這不是他們的目標(biāo)客戶，自然不抱熱情。在這種情況下，可以向公司申請(qǐng)，讓公司派專職司機(jī)拉著去踩盤。還有一點(diǎn)，那就是，千萬不要表現(xiàn)出自己的專業(yè)身份。要知道，客戶不是專業(yè)人士，他們所問的問題也不會(huì)非常專業(yè)。對(duì)于一些過于復(fù)雜的專業(yè)術(shù)語，最好不要提，換種方式去表達(dá)它。比如，要得知該項(xiàng)目的容積率，可以問售樓人員“你們的建筑會(huì)不會(huì)很密”，那樣售樓人員就會(huì)告訴容積率是多少，建筑密度是多少。當(dāng)然，容積率的數(shù)據(jù)很容易得到，這里只是打個(gè)比方而已。(3)“踩盤”的工具?！安缺P”是為了獲取必要的信息。在條件允許的情況下，可以自我準(zhǔn)備或向公司申請(qǐng)配備一些基本工具。比如，為了防止與售樓人員進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的交流后無法記住全部的信息，可以配備一支微型錄音筆，那效果就不一樣了；為了便于攜帶很多資料(如樓書、海報(bào)、戶型圖等)，最好隨身攜帶一個(gè)手提袋或皮包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，可以配備帶有大容量攝影功能的手機(jī)(如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī))。(4)“踩盤”的心態(tài)。相信大多數(shù)“踩盤”者都受過冷遇或?qū)擂?，每次“踩盤”回來都要在心里痛罵那些沒有素質(zhì)的售樓人員一番。其實(shí)，對(duì)于“踩盤”，只要抱著學(xué)習(xí)、理解、放松的心態(tài)就可以了，沒有必要過多地?zé)?。學(xué)習(xí)。我們?yōu)槭裁匆ァ安缺P”?除了獲取一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料外，我們還要學(xué)習(xí)其他售樓人員的銷售方法與銷售技巧。要知道，這種學(xué)習(xí)是不交學(xué)費(fèi)的，不管能夠?qū)W習(xí)到多少，自己都是獲利的一方。理解。我們需要換個(gè)角度，站在售樓人員的處境上去想想他們的難處，對(duì)被踩盤者多一分理解。大家都知道，一般的售樓部都是實(shí)行傭金制與輪流接待制，很多時(shí)候，售樓人員接待了“踩盤”者，就有，可能失去接待另外一個(gè)真正的準(zhǔn)客戶的機(jī)會(huì)(當(dāng)然這種機(jī)會(huì)在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個(gè)踩盤的，明天就輪到我了)。尤其是在我們假扮客戶又扮得不像時(shí)，言談之中多有專業(yè)水準(zhǔn)，被問到是不是同行，還死不承認(rèn)，并且表現(xiàn)出一副趾高氣昂的表情，出現(xiàn)很多帶有侵犯、歧視、不尊重他人的言語，那些接待的售樓人員自然會(huì)窩了一肚子火。其實(shí)，在我們假扮客戶“踩盤”被識(shí)破時(shí)，完全可以誠(chéng)懇地說明來意，以人心換人心，大家都干這一行，沒準(zhǔn)以后還能碰上，更何況可以互通信息，何樂而不為呢?這樣，大家心知肚明，能告訴客戶的也就都能告訴了，完全沒必要遮遮掩掩的。這道理很簡(jiǎn)單，有誰愿意面對(duì)一個(gè)不誠(chéng)懇的人?要想騙