摩高督導(dǎo)工作手冊(cè)(doc 43頁(yè)).doc

督 導(dǎo) 手 冊(cè)摩 高 督 導(dǎo) 手 冊(cè)目 錄一、督導(dǎo)角色認(rèn)識(shí)1、督導(dǎo)概念 2、督導(dǎo)的作用 3、督導(dǎo)的義務(wù)二、督導(dǎo)的崗位說(shuō)明1、督導(dǎo)的工作職則2、督導(dǎo)的主要工作三、督導(dǎo)日常營(yíng)運(yùn)管理(一)市場(chǎng)拓展管理1市場(chǎng)考察及店鋪選址工作流程2直營(yíng)店開(kāi)店工作流程3加盟店開(kāi)店工作流程（二）督導(dǎo)管理1督導(dǎo)工作規(guī)范2直營(yíng)督導(dǎo)工作流程（三）直營(yíng)店管理1店長(zhǎng)、收銀、店員工作流程2新品配貨工作流程3調(diào)撥貨品工作流程4次品處理工作流程5打折管理工作流程6退貨工作流程7店鋪營(yíng)業(yè)款的管理流程8店鋪日常管理工作流程 （四）加盟店管理1、人事管理2、貨品管理3、店面維護(hù) (五) 客戶管理四、促銷管理要素1、 促銷方案的制定2、 常用促銷方法介紹五、督導(dǎo)有效管理的基本原則1、 “個(gè)人影響力”原則2、 “執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”原則3、 “一手抓管理，一手抓業(yè)務(wù)”原則 六、督導(dǎo)常用表格介紹1、日?qǐng)?bào)2、周報(bào)3、月報(bào)4、月任務(wù)分解表5、巡鋪報(bào)告6、培訓(xùn)意見(jiàn)反饋表方案不求完美，執(zhí)行務(wù)必求全！46 一、督導(dǎo)角色認(rèn)知 1、督導(dǎo)的督念督導(dǎo)是對(duì)制造產(chǎn)品/或提供服務(wù)的員工進(jìn)行管理的人。 2、督導(dǎo)的作用作為一名督導(dǎo)者，你必須對(duì)分公司、客戶及員工盡義務(wù)，這就是你置于一種承上啟下的地位。對(duì)于你的員工而言，你代表著管理方、權(quán)力、指令、紀(jì)律、休假時(shí)間、提高收入及晉升。對(duì)分公司或你的上級(jí)而言，你是他們與員工和具體工作之間的紐帶。你代表著生產(chǎn)力、成本、人工效率、質(zhì)量管理、客戶服務(wù)；同時(shí)你又代表著手下員工的需要和要求。對(duì)顧客而言，你的產(chǎn)品和員工代表著整個(gè)公司。3、督導(dǎo)的義務(wù)v 對(duì)分公司的義務(wù)：A. 做好分內(nèi)工作，這關(guān)系到他們的利益，也是他們雇傭你的原因。B. 督導(dǎo)有義務(wù)高效完成代理商授權(quán)的工作。C. 由于與員工和客戶的日常接觸比較頻繁，督導(dǎo)還有義務(wù)把員工、客戶的要求匯報(bào)給代理商。v 對(duì)客戶的義務(wù)：A. 新店開(kāi)業(yè)的全程協(xié)助。B. 日常營(yíng)運(yùn)管理的協(xié)助（人、貨、場(chǎng)等）。C. 加盟店日常培訓(xùn)工作的協(xié)助。v 對(duì)員工的義務(wù)：為員工創(chuàng)造一種使他們感到自己被接納、被認(rèn)同，能夠坦言相對(duì)，具有公平性、歸屬感的開(kāi)誠(chéng)布公的工作氛圍。對(duì)當(dāng)今的多數(shù)員工而言，以前那種強(qiáng)硬高壓的管理法已經(jīng)不起作用了。創(chuàng)造一種能使他們心甘情愿為你付出的工作氛圍不僅是你對(duì)他們的義務(wù)，也是自身工作的需要。二、督導(dǎo)的崗位說(shuō)明（一）督導(dǎo)的崗位職責(zé)1. 確?？蛻舨堪促|(zhì)、按時(shí)地實(shí)現(xiàn)工作計(jì)劃。2. 確保直營(yíng)店、加盟店的銷售工作順利進(jìn)行。3. 對(duì)公司各項(xiàng)方針政策在直營(yíng)店以及加盟店的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。4. 對(duì)市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。5. 對(duì)加盟店選址可行性負(fù)責(zé)。6. 對(duì)所掌握的銷售數(shù)據(jù)的安全負(fù)責(zé)。7. 對(duì)加盟店銷售任務(wù)、培訓(xùn)結(jié)果、陳列狀況負(fù)責(zé)。（二）督導(dǎo)的主要工作1. 負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)所有員工的培訓(xùn)、工作考核、薪資考核。2. 負(fù)責(zé)專賣店的人事管理，如招聘、上崗、晉升、調(diào)職、辭退等。3. 負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)新品上市的前期準(zhǔn)備及店鋪后期執(zhí)行的相關(guān)工作。4. 負(fù)責(zé)專賣店內(nèi)員工福利和薪資程序的行政工作，包括向公司報(bào)告。5. 主持店長(zhǎng)周、月、季、年?duì)I銷例會(huì)，定期巡查店鋪，填寫巡鋪報(bào)告。6. 監(jiān)督店鋪促銷活動(dòng)的執(zhí)行及促銷結(jié)果的反饋工作。7. 確保專賣店內(nèi)遞交的各項(xiàng)報(bào)表的準(zhǔn)確性。8. 監(jiān)督指導(dǎo)直營(yíng)店、加盟店的銷售。9. 監(jiān)督公司各項(xiàng)政策在直營(yíng)店和加盟店的執(zhí)行情況。10. 完成上級(jí)交給的各項(xiàng)調(diào)查任務(wù)。11. 根據(jù)市場(chǎng)狀況，提供科學(xué)有效的促銷方案。12. 協(xié)助加盟商調(diào)查市場(chǎng)編寫調(diào)查報(bào)告。13. 協(xié)助招商人員調(diào)查加盟商背景資料。14. 協(xié)助加盟商選擇店址并確定。15. 指導(dǎo)、監(jiān)督加盟店裝修等事宜。16. 協(xié)助加盟店的綜合培訓(xùn)。17. 協(xié)助新店開(kāi)業(yè)。三、督導(dǎo)的日常營(yíng)運(yùn)管理（一）市場(chǎng)拓展管理1、拓展人員市場(chǎng)考察及店鋪選址工作流程選址要求：（1）在當(dāng)?shù)刈顬闊狒[的繁華商業(yè)路段之首層獨(dú)立臨街店鋪或商廈首層可分隔之獨(dú)立門面。（2）此路段有著很好的發(fā)展前景，繁華程度穩(wěn)定，幾年內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)大的工程或改動(dòng)。 （3）店鋪周圍的其他休閑品牌相對(duì)集中，要求左右店鋪均為經(jīng)營(yíng)服飾。（4）店鋪?lái)毺幱诼范蔚妮^好位置，客流量大，最好是消費(fèi)人群必經(jīng)之處。（5）（門面無(wú)障礙物，便于廣告宣傳。）添加：市場(chǎng)了解：（1）了解當(dāng)?shù)爻鞘腥丝?，固定人口及流?dòng)人口的數(shù)量。（2）了解當(dāng)?shù)厝丝谀挲g結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)水平、消費(fèi)偏好和對(duì)休閑品牌的消費(fèi)價(jià)位；（3）清楚周圍其他休閑品牌的經(jīng)營(yíng)管理方式、產(chǎn)品銷售量、產(chǎn)品價(jià)位和在當(dāng)?shù)氐男麄魇侄?；?）店鋪?zhàn)饨鸺捌渌嚓P(guān)成本必須合適，（如有可能，盡量收集周圍其他休閑品牌經(jīng)營(yíng)的相關(guān)成本。）切實(shí)做好預(yù)算。店鋪本身要求：（1）店鋪面積介于50-200平米，另帶一定面積的倉(cāng)庫(kù)；（2）店面寬度在6米以上，室內(nèi)高度要求3米以上；（3）門面招牌6米*3米以上，室內(nèi)無(wú)柱且呈方形最為理想。3、 直營(yíng)店（專柜）開(kāi)店工作流程咨詢/意向交流填寫直營(yíng)店申請(qǐng)表提交相關(guān)資料總公司審批不可行可行此方案不予執(zhí)行公司設(shè)計(jì)店鋪圖紙下單至各部門實(shí)施相關(guān)工作配發(fā)新店?duì)I運(yùn)物料新店開(kāi)業(yè)的前期準(zhǔn)備工作正式開(kāi)業(yè)摩高服飾有限公司加盟商審核表*申請(qǐng)日期： 年 月 日*申請(qǐng)加盟地區(qū)： 省 市（縣） 區(qū)*申請(qǐng)人姓名： 性別： 年齡： 住址： 現(xiàn)公司名稱： 地 址： 經(jīng)營(yíng)范圍： 注冊(cè)資金： 現(xiàn)任職位： 服務(wù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)： *聯(lián)系電話： *傳真： *手機(jī)： *現(xiàn)所經(jīng)營(yíng)品牌： *租賃情況：已租 在談 未談*店鋪面積： 平方米 *租期： *租金： *店鋪規(guī)格:長(zhǎng): 米 *寬: 米*高: 米*店鋪門面: *門寬： 米*門高： 米 *招牌長(zhǎng)： 米 * 高： 米*城區(qū)人口： 萬(wàn)；流動(dòng)人口： 萬(wàn)；人均工資： *店鋪所在街道： 鋪位所在位置客流量（每5分鐘人流）：上午： 下午： 晚上： 成交率： *當(dāng)?shù)胤比A商業(yè)街： *進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)品牌： *銷售最佳品牌： 當(dāng)?shù)厝藢?duì)休閑品牌的接受程度： *管理人選： 自己管理 親屬管理 招聘 估計(jì)每月銷售額： *資金承受力（萬(wàn)元）： 資金來(lái)源： 自籌 貸款 貸款利率： *投資方式： 獨(dú)資 合資摩高直營(yíng)店申請(qǐng)審批程序表 年 月 日申請(qǐng)人名稱店鋪地址聯(lián)系電話級(jí)別省會(huì) 地級(jí)市 縣級(jí) 鎮(zhèn)級(jí) . 擬開(kāi)業(yè)日期 區(qū)域 省 市 縣 鎮(zhèn)分公司拓展人員推薦 簽名： 分公司總經(jīng)理審核意見(jiàn) 簽名： 總公司客戶部意見(jiàn)部門主管簽名： 客戶主任簽名： 總公司營(yíng)運(yùn)中心意見(jiàn) 簽名： 總公司總經(jīng)理審核意見(jiàn) 簽名： 注：本表單申報(bào)時(shí)附相關(guān)照片，店鋪周邊品牌布局圖，申請(qǐng)表格，店鋪圖紙。3、加盟店開(kāi)店工作流程咨詢正式開(kāi)業(yè)公司協(xié)助加盟商策劃培訓(xùn)訂貨宣傳等開(kāi)業(yè)籌備工作加盟商進(jìn)行裝修公司設(shè)計(jì)店鋪圖紙總部初步評(píng)估意向交流當(dāng)面洽談簽訂特許經(jīng)營(yíng)合同,交納保證金綜合評(píng)估加盟商到公司考察客戶提交有關(guān)資料公司派員前往考察填寫加盟申請(qǐng)表分公司與加盟店相互提供的資料：（1）加盟店提供店鋪照片（裝修前后）、店鋪詳細(xì)尺寸圖、所在街道布局圖、店鋪詳細(xì)地址、 詳細(xì)收貨地址、收貨人、店鋪聯(lián)系人、聯(lián)系電話、營(yíng)業(yè)執(zhí)照，身份證復(fù)印件，房屋租賃證明（或房產(chǎn)證明）復(fù)印件，家庭住址、家庭聯(lián)系電話，開(kāi)戶行名稱、戶主名稱、帳號(hào)，稅務(wù)登記證。（2） 分公司提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證、稅號(hào)，房屋租賃證明（或房產(chǎn)證明）、商標(biāo)注冊(cè)證、質(zhì)檢報(bào)告、法人代碼證、授權(quán)書復(fù)印件，法人代表身份證復(fù)印件、聯(lián)系電話，開(kāi)戶行名稱、戶主名稱、帳號(hào)。（二）督導(dǎo)管理v 督導(dǎo)的工作規(guī)范1、新開(kāi)店鋪工作規(guī)范A. 到店前督導(dǎo)應(yīng)與拓展人員、配合部門（總公司客戶部、企劃部）溝通，（了解新開(kāi)店鋪所在城市、位置、合作方式、性質(zhì)、面積、貨品配發(fā)情況、輔料制作情況、開(kāi)業(yè)促銷推廣活動(dòng)、開(kāi)業(yè)時(shí)間）等。B. 了解店鋪所在城市天氣、人文、風(fēng)俗、客戶性格、人均收入及前期開(kāi)店準(zhǔn)備工作的進(jìn)展情況。C. 督導(dǎo)到店后了解熟悉新開(kāi)店鋪的情況（內(nèi)容：用圖標(biāo)注具體街道位置（商場(chǎng)專柜位置）、客流情況、競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷推廣情況、工程裝修進(jìn)度、工程輔料推廣輔料貨品具體到店時(shí)間，有無(wú)異常情況出現(xiàn)及應(yīng)對(duì)措施）。D. 與客戶進(jìn)行溝通，落實(shí)店鋪管理體制和工作運(yùn)作流程。E. 督導(dǎo)畫出場(chǎng)區(qū)圖，新開(kāi)店要根據(jù)場(chǎng)區(qū)圖來(lái)劃分區(qū)域，（要知道客戶所定的款數(shù)）；然后以周邊城市的銷售級(jí)別男女銷售比例（男：6，女：4），銷售特點(diǎn)鄰近品牌銷售情況做一個(gè)參考，再根據(jù)實(shí)際、可容面積做合理的擺貨，做最佳銷售的陳列。F. 貨品與宣傳品、輔料及貨架發(fā)出的跟進(jìn)。G. 按招聘流程招聘新員工，根據(jù)店鋪面積和具體情況確定人員數(shù)量。H. 對(duì)招聘的人員進(jìn)行培訓(xùn)和考核，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品知識(shí)、陳列技巧、銷售技巧、規(guī)章制度、補(bǔ)貨流程、領(lǐng)班店長(zhǎng)的指導(dǎo)培訓(xùn)（專賣店?duì)I運(yùn)手冊(cè)），培訓(xùn)所需道具：白板、場(chǎng)地、筆記本（條件允許可用電腦培訓(xùn)）。I. 店鋪清潔衛(wèi)生及道具的安裝、貨品陳列、促銷活動(dòng)安排及員工開(kāi)業(yè)前的注意事項(xiàng)。（A、工作服統(tǒng)一、配帶工牌、彩妝上崗，B、培訓(xùn)的知識(shí)、理論與實(shí)踐相結(jié)合，C、快速熟悉貨品的FAB、擺位、價(jià)格等。）J. 并協(xié)助經(jīng)理（客戶）做好一切開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備工作。包括：帳目的建立、管理薪酬制度的完善，準(zhǔn)備文具（包括筆、計(jì)算器、便簽紙、軟尺、直尺、雙面膠、透明膠、價(jià)格標(biāo)簽、A4紙、傳真機(jī)、電腦，筆記本（簽到本、交更本、點(diǎn)數(shù)本）。K. 正式開(kāi)業(yè)：（跟進(jìn)員工的工作狀態(tài)及銷售的狀況，氣氛，活動(dòng)）對(duì)不到位的工作再給予現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)指導(dǎo)。L. 為了提升督導(dǎo)自身的能力，制定培訓(xùn)調(diào)查表，由經(jīng)理（客戶）和員工填寫（詳見(jiàn)培訓(xùn)意見(jiàn)反饋表）。M. 為了更好的了解店鋪的情況，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的位置、銷售情況、面積也要有具體的調(diào)查（收集客戶檔案表、店鋪照片）。N. 店鋪進(jìn)入正常運(yùn)作后，加強(qiáng)對(duì)員工進(jìn)行針對(duì)性的考核，并由店鋪經(jīng)理（客戶）、營(yíng)運(yùn)主管跟進(jìn)。2、 開(kāi)季培訓(xùn)流程規(guī)范 培訓(xùn)前的準(zhǔn)備：A. 根據(jù)總公司提供的當(dāng)季產(chǎn)品主題及款式介紹等內(nèi)容對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析了解。B. 根據(jù)總公司營(yíng)運(yùn)部提供的開(kāi)業(yè)、當(dāng)季促銷活動(dòng)及陳列方案。C. 督導(dǎo)分工對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的確定、資料的準(zhǔn)備及完成培訓(xùn)資料的時(shí)間進(jìn)度表。D. 確定培訓(xùn)地點(diǎn)，出通知（分自營(yíng)加盟兩份）下發(fā)，收集客戶參加培訓(xùn)名單，（并回復(fù)培訓(xùn)點(diǎn)司辦參訓(xùn)人員情況及時(shí)安排食宿。）E. 培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)、推廣活動(dòng)、陳列知識(shí)、管理知識(shí)v 到店后的工作：A. 培訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作（培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)、場(chǎng)地的確定、人數(shù)的確定、培訓(xùn)資料準(zhǔn)備、培訓(xùn)中需要的道具等。）B. 按照培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)。C. 培訓(xùn)后的考核及培訓(xùn)后的總結(jié)。D. 繼續(xù)跟進(jìn)培訓(xùn)后在店鋪實(shí)際運(yùn)用的效果。4、 店鋪后期跟進(jìn)工作規(guī)范v 店鋪溝通A. 工作方式與時(shí)間的說(shuō)明B. 針對(duì)店鋪提出問(wèn)題并與店員探討C. 店長(zhǎng)匯報(bào)：店鋪營(yíng)運(yùn)及作業(yè)、店鋪需要及工作計(jì)劃、店鋪人員應(yīng)用及管理原則、店鋪競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及消費(fèi)特性D. （店鋪人員的工作宣導(dǎo)） 內(nèi)部管理（1）帳目管理A. 貨品進(jìn)出存檢核B. 月別貨品進(jìn)出匯總核對(duì)（2）內(nèi)部管理A. 各項(xiàng)作業(yè)的分類歸檔工作是否完整清楚？B. 各項(xiàng)作業(yè)執(zhí)行后是否有相關(guān)人員及主管的簽字確認(rèn)？C. 店鋪?zhàn)鳂I(yè)的傳達(dá)及執(zhí)行狀況如何？D. 電腦作業(yè)是否有專人負(fù)責(zé)，帳目的建立是否齊全？E. 各項(xiàng)輸出及輸入的單據(jù)是否有專人驗(yàn)收及保管？（3）賣場(chǎng)狀態(tài)管理v 人員作業(yè)方面：A. 導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)態(tài)度如何？是否親切熱忱？銷售技巧是否到位？B. 導(dǎo)購(gòu)員的儀容儀表是否符合規(guī)定？C. 導(dǎo)購(gòu)員的言談舉止如何？D. 導(dǎo)購(gòu)員的商品陳列技巧如何？E. 導(dǎo)購(gòu)員的是否能相互支援，速度如何？團(tuán)隊(duì)精神如何?F. 導(dǎo)購(gòu)員是否能面帶微笑、神情自然、愉快的為顧客提供服務(wù)？G. 導(dǎo)購(gòu)員是否能熟練運(yùn)用基本接待用語(yǔ)，語(yǔ)氣、聲調(diào)、態(tài)度如何？H. 導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商品知識(shí)的了解與應(yīng)用的情況如何？（FAB、（價(jià)格）價(jià)值、養(yǎng)護(hù)、搭配）I. 導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作流程的熟練程度如何？J. 導(dǎo)購(gòu)員對(duì)賣場(chǎng)貨品的熟悉程度如何？（暢銷品及安全存量、滯銷品、特賣品）K. *導(dǎo)購(gòu)員對(duì)庫(kù)存貨品的熟悉程度如何？（庫(kù)存號(hào)碼、位置）L. *營(yíng)業(yè)高峰時(shí)店面人員是否充足？M. *店鋪的團(tuán)隊(duì)氣氛如何？ 顧客動(dòng)線方面：A. 通道的寬度是否有利于顧客的瀏覽或挑選？B. 貨架的擺設(shè)與商品的陳列是否有利顧客的通行和視線C. 地面是否清潔完好？有無(wú)亂堆亂放？D. 店內(nèi)POP的布置是否達(dá)到對(duì)顧客的誘導(dǎo)性？E. 動(dòng)線的規(guī)劃有否產(chǎn)生賣場(chǎng)死角及不易人流進(jìn)入？ 賣場(chǎng)規(guī)劃方面：A. 各品類商品是否做好系列的相關(guān)陳列？B. 入店顧客的視野是否良好？能否馬上看清商品的陳列？C. 商品的陳列能否配合賣場(chǎng)的形態(tài)，以方便顧客的選購(gòu)和拿放？D. 貨架的陳設(shè)與商品的配置效果如何？E. 賣場(chǎng)的燈光照明效果如何？背景音樂(lè)效果如何？F. 賣場(chǎng)內(nèi)的POP展示在整體氣氛的塑造上效果如何？G. 商品的展示陳列效果是否激發(fā)顧客的購(gòu)買欲？H. 賣場(chǎng)內(nèi)的商品區(qū)隔及標(biāo)識(shí)是否清晰明確？I. 收銀臺(tái)的位置是否適宜？（4） 貨品管理方面 倉(cāng)庫(kù)作業(yè)：A. 商品庫(kù)存整理度的情況如何？（按序整理上架、庫(kù)房清潔）B. 后方貨品管理與前方賣場(chǎng)配合度的情況如何？（貨品進(jìn)出、安全庫(kù)存）C. 貨品進(jìn)出庫(kù)的實(shí)際作業(yè)情形如何？（是否一一點(diǎn)收？單據(jù)的開(kāi)具簽收是否準(zhǔn)確 詳細(xì)？工作時(shí)效如何？主管人員是否簽字確認(rèn)以備入檔？）D. 不良品、返修品處理情況如何？（是否以公司的利潤(rùn)為前提，做最完善的處理？ 送修過(guò)程能否主動(dòng)追蹤，給顧客滿意的服務(wù)？）E. 倉(cāng)管員的工作態(tài)度及業(yè)務(wù)技能如何？（對(duì)工作的熱情投入、與導(dǎo)購(gòu)員及店長(zhǎng) 的配合度如何？作業(yè)流程的熟悉度如何？）F. 庫(kù)房空間的利用是否科學(xué)、合理？G. 暢、滯銷商品訊息的提供與配合如何？v 商品力方面：A. 對(duì)商品結(jié)構(gòu)比率的了解如何？暢銷品、滯銷品如何？B. 對(duì)商品控制力情況如何？C. 賣場(chǎng)商品的配置情形如何？（是否適合當(dāng)?shù)?？是否吸引消費(fèi)者？）D. 商圈內(nèi)消費(fèi)形態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)力的情況如何？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售如何？（5）工作整理A. 當(dāng)日工作整理：就當(dāng)日工作做簡(jiǎn)略報(bào)告，針對(duì)問(wèn)題點(diǎn)提出并與經(jīng)營(yíng)者溝通，研擬可行的改善辦法。B. 輔導(dǎo)結(jié)束后的工作整理：延續(xù)當(dāng)日工作整理，結(jié)合數(shù)日的工作，草擬問(wèn)題點(diǎn)與改善辦法，制訂整體報(bào)告，尋求經(jīng)營(yíng)者的共識(shí)與其對(duì)改善行動(dòng)的配合。C. 后期店鋪跟進(jìn)工作結(jié)束后，客戶須在新開(kāi)店一個(gè)月內(nèi)提交開(kāi)業(yè)報(bào)告，內(nèi)容如下： 開(kāi)業(yè)前期準(zhǔn)備情況：工程輔料訂購(gòu)是否合理、店鋪裝修是否遵循公司要求、 首期訂貨情況、人員招聘、培訓(xùn)情況，管理薪酬情況等進(jìn)行詳細(xì)闡述。 開(kāi)業(yè)后營(yíng)運(yùn)情況：銷售情況、促銷情況、競(jìng)爭(zhēng)品牌情況、庫(kù)存情況、補(bǔ)貨情況、人員狀況； 問(wèn)題剖析：現(xiàn)店鋪存在的主要問(wèn)題，及解決辦法。督導(dǎo)根據(jù)新店的開(kāi)業(yè)報(bào)告，進(jìn)一步擬定跟進(jìn)計(jì)劃，協(xié)助客戶提高終端管理的能力。（三）督導(dǎo)直營(yíng)店工作流程1、每日工作流程：A. 跟進(jìn)每日店鋪數(shù)據(jù)上傳的準(zhǔn)確性、及時(shí)性。B. 貨品到貨信息，發(fā)布到各店鋪并跟進(jìn)配貨。C. 對(duì)每日銷售與上周同期銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，對(duì)升降幅度較大的店鋪進(jìn)行單店分析其原因。 D. 對(duì)無(wú)電腦專柜每日進(jìn)行銷售錄入，下單配貨,并核實(shí)其配貨數(shù)量與其銷售、庫(kù)存是否合理，進(jìn)行正確下單。E. 到店檢查相關(guān)工作、隨時(shí)了解店鋪情況。2、每周工作流程：A. 周一查看一周銷售、庫(kù)存、上周活動(dòng)、現(xiàn)在物流部存貨等。做店鋪（柜）與上周同期的銷售對(duì)比分析，進(jìn)銷存分析，根據(jù)上周情況制定本周工作計(jì)劃。B. 周二營(yíng)運(yùn)部會(huì)議。總結(jié)分析上周工作情況，制定本周工作計(jì)劃、活動(dòng)計(jì)劃。周三店長(zhǎng)會(huì)議。上周店長(zhǎng)工作總結(jié)，上周各店的貨品、人員、活動(dòng)情況，收集各店鋪信息調(diào)查表，協(xié)調(diào)解決各店長(zhǎng)的困難，傳達(dá)本周工作計(jì)劃。C. 周四巡店檢查、周三店長(zhǎng)反饋的相關(guān)店鋪貨源、陳列、衛(wèi)生、活動(dòng)，跟進(jìn)店長(zhǎng)是把本周工作目標(biāo)認(rèn)真執(zhí)行？執(zhí)行效果如何？跟進(jìn)店鋪問(wèn)題是否都有相關(guān)人員去解決。再把所收集到的問(wèn)題匯總找相關(guān)人員解決。D. 周五跟進(jìn)本周末活動(dòng)。店鋪貨源準(zhǔn)備情況；活動(dòng)準(zhǔn)備情況及加班人員安排。周末到店協(xié)助銷售。隨時(shí)關(guān)注店鋪銷售情況。并做好協(xié)調(diào)工作。 每周二、四、六抽時(shí)間到店參加晨會(huì)。E. 每?jī)芍艿街睜I(yíng)店鋪拍一次照片，把陳列狀況反饋給營(yíng)運(yùn)部主管。3、每月工作流程：A. 每月初提供各店鋪（柜）總銷售業(yè)績(jī)，員工業(yè)績(jī)，匯總至人事部核算工資。店鋪員工考勤、加班單收集交人事部計(jì)算工資。（3號(hào)前完成）根據(jù)上月各店員工銷售、考核情況評(píng)選各店獎(jiǎng)項(xiàng)（每月之星、微笑之星、服務(wù)之星等）15號(hào)前完成。15號(hào)前后由市場(chǎng)督導(dǎo)下店在開(kāi)班會(huì)時(shí)發(fā)放獎(jiǎng)品。（獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)品可根據(jù)情況而定，金額在100元內(nèi)）具體評(píng)獎(jiǎng)項(xiàng)目可根據(jù)當(dāng)月實(shí)際情況制訂下月評(píng)獎(jiǎng)項(xiàng)目。B. 每月15號(hào)店鋪員工工資發(fā)放，跟進(jìn)工資發(fā)放后員工的反映。C. 每月25店鋪貨品盤存。市場(chǎng)督導(dǎo)做好盤存后期工作跟進(jìn)（盤存報(bào)表到位情況、差 額核對(duì)情況）。D. 其它時(shí)間以店鋪日常工作為主。跟進(jìn)并處理相關(guān)事務(wù)，并防范一些不能和不該發(fā)生的事情發(fā)生。提升服務(wù)、提高管理、提升品牌形象。E. 每月26直營(yíng)店向人事部申報(bào)辦公用品， 27日跟進(jìn)店鋪辦公用品申 報(bào)情況。F. 每月召開(kāi)一次員工交流大會(huì)。G. 每月目標(biāo)的制定。(四)直營(yíng)店管理1 店長(zhǎng)、收銀、店員工作流程a) 店長(zhǎng)作業(yè)流程流程說(shuō)明早會(huì)/出勤狀況賣場(chǎng)后場(chǎng)狀況檢查昨日營(yíng)業(yè)狀況確認(rèn)開(kāi)門營(yíng)業(yè)狀況檢查作業(yè)計(jì)劃重點(diǎn)確認(rèn)營(yíng)業(yè)問(wèn)題點(diǎn)追蹤賣場(chǎng)商品情況追蹤庫(kù)存狀況確認(rèn)營(yíng)業(yè)高峰狀況掌握競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查培訓(xùn)/會(huì)議計(jì)劃報(bào)告編制時(shí)段營(yíng)業(yè)額確認(rèn)全場(chǎng)銷售情況巡視檢查指示突發(fā)事件處理營(yíng)業(yè)額確認(rèn)營(yíng)業(yè)問(wèn)題點(diǎn)追蹤關(guān)店檢查作業(yè)事項(xiàng)布置，出勤、人員、儀表、工作掛牌檢查商品陳列、補(bǔ)貨、促銷及清潔狀況檢查，后場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)驗(yàn)收，收銀臺(tái)/零用金/備品的檢查營(yíng)業(yè)額/來(lái)客數(shù)/售出商品數(shù)/暢銷商品/所缺商品等確認(rèn)店面開(kāi)啟、門口/地面清潔、燈光照明、商品品陳列、促銷就緒促銷計(jì)劃、商品計(jì)劃、出勤報(bào)告、工作報(bào)告等作業(yè)未達(dá)銷售預(yù)算的原因分析與改善，對(duì)商品銷售報(bào)表分析，并提出改善方案缺貨/欠品確認(rèn)追蹤，重點(diǎn)/促銷商品、商品展示與陳列確認(rèn)庫(kù)存數(shù)量、品種及管理狀況了解與指示商品銷量與促銷活動(dòng)效果，后場(chǎng)人員調(diào)動(dòng)支援收銀同時(shí)段競(jìng)爭(zhēng)店與本店?duì)I業(yè)狀況比較(來(lái)客數(shù)/促銷狀況/商品)新進(jìn)人員在職培訓(xùn)、定期在職培訓(xùn)、營(yíng)業(yè)會(huì)議月/周計(jì)劃，顧客意見(jiàn)、工作報(bào)告等定時(shí)對(duì)營(yíng)業(yè)額確認(rèn)（現(xiàn)鈔、適銷品、滯銷品、缺品）定期（次數(shù)、時(shí)間）對(duì)人員、商品、促銷、燈光、清潔等情況巡視檢查確認(rèn)原則“第一時(shí)間到場(chǎng)，將效益達(dá)到最高，損失降到最低”每天在規(guī)定時(shí)間內(nèi)確定營(yíng)業(yè)額賣場(chǎng)/促銷/收銀臺(tái)/商品/服務(wù)/后勤情況燈光、門窗、安全等b) 收銀作業(yè)流程（播咪）流 程說(shuō) 明收銀前準(zhǔn)備歡迎顧客登錄商品結(jié)算總金額告知顧客收取顧客支付的金錢找錢給顧客商品入袋誠(chéng)心的感謝整理貨款結(jié)清帳款填制銷售記錄開(kāi)門營(yíng)業(yè)前打掃收銀臺(tái)和責(zé)任區(qū)域，清點(diǎn)確認(rèn)備用金，檢驗(yàn)收銀機(jī)是否正常，發(fā)票存根聯(lián)及收?qǐng)?zhí)聯(lián)的裝置是否正確，了解當(dāng)日的變價(jià)商品和特價(jià)商品，檢查服飾儀容，佩戴好工號(hào)牌。面帶笑容，與顧客的目光接觸，用語(yǔ)“歡迎光臨”，同時(shí)播咪。等待顧客或店員將商品放置收銀臺(tái)上，將收銀機(jī)的活動(dòng)熒屏面向顧客，以左/右手拿取商品，并確定該商品的售價(jià)及類別代號(hào)是否無(wú)誤，以右/左手按鍵，將商品的售價(jià)及類別代號(hào)正確地登錄在收銀機(jī)內(nèi)，登錄完的商品必須與未登錄的商品分開(kāi)放置，避免混淆。告知顧客“總共元”再一次附加推銷確認(rèn)顧客支付的金額，“收您元”，并檢查是否為偽鈔。若顧客未付帳，應(yīng)禮貌地重復(fù)“總共元”，不可表現(xiàn)不耐煩的態(tài)度。找出正確零錢，“找您元”，將大鈔放在下面，零鈔放在上面，雙手將現(xiàn)金連同收銀條一并交給顧客，待顧客無(wú)疑問(wèn)時(shí)，立刻將收銀臺(tái)上的現(xiàn)金放入收銀機(jī)的抽屜內(nèi)并關(guān)上。根據(jù)入袋原則，將商品依序放入購(gòu)物袋中一手提著購(gòu)物袋交給顧客，“請(qǐng)您拿好”，另一手托著購(gòu)物袋的底部，確定顧客拿穩(wěn)后，才可將雙手放開(kāi)。確定顧客沒(méi)有遺忘的購(gòu)物袋，面帶笑容“謝謝！歡迎下次光臨，再見(jiàn)！”目送顧客離開(kāi)。清理帳款，將各種類型現(xiàn)鈔分類放好，并關(guān)上抽屜。每天按時(shí)，結(jié)清帳款（下午四點(diǎn)、晚上十點(diǎn)）按要求填定“銷售情況記錄表”等。c) 店員作業(yè)流程流 程說(shuō) 明服裝干凈整齊，佩帶好工號(hào)牌。清潔整理商品、貨架，清潔責(zé)任區(qū)，核對(duì)價(jià)目表，整理充分必備物品，如記錄，筆，干凈抹布。站立服務(wù)，禮貌待客，熱情和藹回答顧客的詢問(wèn)2檢查POP招貼是否規(guī)范，書寫是否規(guī)范；3巡視商場(chǎng)，手拿干凈抹布，清潔貨架；整理貨架商品，折疊好將衣服將領(lǐng)口向上，褲裙將腰放上。同色同款放在一起，不得混放；2核對(duì)價(jià)目牌及商品標(biāo)簽價(jià)格。根據(jù)商品銷售狀況，定時(shí)/不定時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨，以保證貨架上商品充足但不過(guò)多。如有缺貨，及時(shí)去倉(cāng)庫(kù)領(lǐng)貨，并辦好相關(guān)手續(xù)。掌握每種商品的價(jià)格，并用打價(jià)機(jī)在每件商品的適當(dāng)位置打上價(jià)格標(biāo)簽根據(jù)商品銷售情況，及時(shí)補(bǔ)貨，并做好整理、陳列工作。所有用品歸位，所有單據(jù)整理歸位，填交接班日記，協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)人員處理善后工作。2新品配貨工作流程A. 新品上市首先由物流部主管根據(jù)貨品的定位及貨量進(jìn)行首批配發(fā)（并作信息反饋）并跟進(jìn)配發(fā)情況。B. 根據(jù)季節(jié)變化和貨品、宣傳品到倉(cāng)時(shí)間由市場(chǎng)督導(dǎo)和物流部主管確定每季換季時(shí)間，由物流部主管下單配貨市場(chǎng)督導(dǎo)等人員跟進(jìn)。貨品到店后由店長(zhǎng)根據(jù)當(dāng)季陳列培訓(xùn)對(duì)當(dāng)季主題貨品進(jìn)行陳列。每次換季時(shí)的陳列由市場(chǎng)督導(dǎo)對(duì)每個(gè)店鋪進(jìn)行首期設(shè)置再進(jìn)行調(diào)場(chǎng)。每次新品上市由市場(chǎng)督導(dǎo)到店進(jìn)行新品陳列。C. 后期補(bǔ)單由店長(zhǎng)、店助、倉(cāng)庫(kù)員負(fù)責(zé)。如遇特殊情況可由物流部主管、市場(chǎng)督導(dǎo)進(jìn)行補(bǔ)單。但事先都必需與相關(guān)店鋪?zhàn)餍畔⒎答仭?、調(diào)撥貨品工作流程店長(zhǎng)、物流部主管、市場(chǎng)督導(dǎo)根據(jù)貨品分布、銷售等情況提出貨品調(diào)動(dòng)意見(jiàn)，經(jīng)物流部主管討論決定退貨方式。由市場(chǎng)督導(dǎo)通知店鋪貨品如何調(diào)動(dòng)。再由市場(chǎng)督導(dǎo)跟進(jìn)貨品調(diào)動(dòng)完成情況及單據(jù)處理情況。4、次品處理工作流程A. 因店鋪員工保管不當(dāng)造成貨品損壞影響銷售，由相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行賠償。店鋪貨品保管不當(dāng)又找不到相關(guān)責(zé)任人，此種情況月終盤存由全體員工賠償，店長(zhǎng)按1.3 比例賠償。B. 顧客退回的次品屬產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的統(tǒng)一退回物流部，如果是已穿過(guò)的服飾非質(zhì)量問(wèn)題的，則不退回物流部。月終盤存時(shí)由店長(zhǎng)統(tǒng)一寫情況說(shuō)明附貨品，報(bào)督導(dǎo)再報(bào)營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理簽字確認(rèn)正常報(bào)損。5、打折管理工作流程A. 由分公司統(tǒng)一發(fā)放的優(yōu)惠券店鋪見(jiàn)票可直接打折，由店長(zhǎng)簽字均可。B. 分公司相關(guān)關(guān)系戶打折（如商場(chǎng)主管、稅務(wù)、工商等）需電話通知市場(chǎng)督導(dǎo)、營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理或分公司經(jīng)理方可打折。6、退貨工作流程退換貨包括顧客不滿意換貨、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題退貨、店鋪退貨到物流部等。A. 顧客購(gòu)物后不滿意要求換貨：此時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該主動(dòng)向顧客推薦顧客想要的款式，在確認(rèn)商品無(wú)損壞及吊牌完好后可換貨。當(dāng)日把收銀單交店長(zhǎng)簽字確認(rèn)。B. 如因收銀過(guò)程中因收銀員的操作不當(dāng)需要退單的需通知店長(zhǎng)取得同意后方可退單。C. 如是產(chǎn)品本身質(zhì)量問(wèn)題在店長(zhǎng)能夠確認(rèn)的基礎(chǔ)上可考慮給顧客退貨，退貨操作程序參 照第一條（如不能確認(rèn)是質(zhì)量問(wèn)題店長(zhǎng)可把貨品先收回再上報(bào)市場(chǎng)督導(dǎo)確認(rèn)，如還不能確認(rèn)可根據(jù)事情的大小和影響度秉承顧客第一的原則考慮退、換貨。但此事一定要上報(bào)市場(chǎng)督導(dǎo)和經(jīng)理認(rèn)可）。D. 根據(jù)貨品情況如有考慮退倉(cāng)貨品，先由市場(chǎng)督導(dǎo)或店鋪上報(bào)所需退貨。與商品計(jì)劃分析進(jìn)行商討確認(rèn)是否退貨、退貨時(shí)間等。貨品準(zhǔn)備好后由市場(chǎng)督導(dǎo)通知物流部安排車輛退貨。市場(chǎng)督導(dǎo)隨時(shí)跟進(jìn)退貨進(jìn)程及后期單據(jù)處理情況。7、店鋪營(yíng)業(yè)款的管理流程 零用金的管理：A. 零用金應(yīng)包括各種面值的的紙鈔或硬幣，其數(shù)額可根據(jù)營(yíng)業(yè)狀況來(lái)決定，每天的零用金應(yīng)相同。B. 每天開(kāi)始營(yíng)業(yè)前，必須將收銀機(jī)的零用金準(zhǔn)備妥當(dāng)，并鋪在收銀機(jī)的現(xiàn)金盤上。C. 除每日開(kāi)機(jī)前的零用金外，還備用足夠數(shù)量的存量，以便在營(yíng)業(yè)時(shí)，隨時(shí)為收銀機(jī)提供兌換零錢的額外需要。D. 執(zhí)行零用金兌換時(shí)，收銀員與兌換人員雙方必須對(duì)點(diǎn)清楚。 大鈔的管理：A. 收銀臺(tái)是賣場(chǎng)唯一放現(xiàn)金的地方，其安全特別重要，尤其是找錢給顧客時(shí)，并不需要用到最大面值的現(xiàn)鈔，因此，為了安全起見(jiàn)，可放在收銀機(jī)抽屜現(xiàn)金盤的下面，以現(xiàn)金盤遮蓋住。B. 當(dāng)抽屜內(nèi)的大鈔累計(jì)到一定數(shù)額時(shí)，（根據(jù)營(yíng)業(yè)狀況確定） 應(yīng)立即請(qǐng)店長(zhǎng)或其指定人收回到保險(xiǎn)箱存放并作好記錄。 交接班金錢的管理：A. 交班收銀員在交班前應(yīng)將預(yù)留的額定起零用錢備妥。B. 接班人員先點(diǎn)清金額，雙方在現(xiàn)金移交記錄上簽名確認(rèn)。 營(yíng)業(yè)收入的管理：A. 公司總部應(yīng)配置一個(gè)保險(xiǎn)箱，用于存放過(guò)夜?fàn)I業(yè)額，保險(xiǎn)箱鑰匙由店長(zhǎng)保管。B. 收銀員的營(yíng)業(yè)收入結(jié)算，在交接班和營(yíng)業(yè)結(jié)束后進(jìn)行，每天營(yíng)業(yè)結(jié)束后作當(dāng)日營(yíng)業(yè)的總結(jié)算。C. 收銀員點(diǎn)清營(yíng)業(yè)款后，打印收銀日?qǐng)?bào)告表，并與現(xiàn)金解款單核對(duì)，收銀員應(yīng)在現(xiàn)金款單中寫明，然后將現(xiàn)金與現(xiàn)金解款單封包加蓋騎縫章，最后在交接登記本上登記簽名，移交店長(zhǎng)。 收銀錯(cuò)誤的管理：A. 發(fā)現(xiàn)結(jié)帳錯(cuò)誤，應(yīng)先禮貌地向顧客致歉，并立即糾正。B. 顧客攜帶現(xiàn)金不足或臨時(shí)退貨，可建議顧客辦理相當(dāng)于不足部分的商品退貨。8、店鋪日常管理工作流程 詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)參照店長(zhǎng)手冊(cè)（五）加盟店管理1、人事管理管理原則：結(jié)合實(shí)際、正確指導(dǎo)、落實(shí)到位；管理方式：全程輔助、日常指導(dǎo)跟進(jìn)說(shuō)明之全程輔助：A. 從加盟店開(kāi)業(yè)時(shí)的人員招聘、入職培訓(xùn)到店鋪后期的在職培訓(xùn)、人員晉升、辭退等系列流程全程跟進(jìn)。詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)參照店鋪管理手冊(cè)B. 此跟進(jìn)方法適合于沒(méi)有任何專賣經(jīng)驗(yàn)、管理經(jīng)驗(yàn)且店鋪規(guī)模較大、人員較多的加盟商。 跟進(jìn)說(shuō)明之日常指導(dǎo)：A、定期培訓(xùn)培訓(xùn)類別 ：大型促銷活動(dòng)、產(chǎn)品知識(shí)、陳列布場(chǎng)、服務(wù)指導(dǎo)；培訓(xùn)時(shí)間 ：針對(duì)不同培訓(xùn)類別的需求，提前10天完成準(zhǔn)備工作；培訓(xùn)地點(diǎn)： 分公司或加盟店鋪；培訓(xùn)方式： 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、派發(fā)資料；B、不定期培訓(xùn)培訓(xùn)類別 ：巡店過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)跟進(jìn)； 培訓(xùn)時(shí)間 ：賣場(chǎng)培訓(xùn)不超過(guò)20分鐘，如需培訓(xùn)時(shí)間較長(zhǎng)可在店鋪營(yíng)業(yè)后進(jìn)行； 培訓(xùn)方式： 20%理論+80%實(shí)操2、貨品管理（1）新店開(kāi)業(yè)貨品配發(fā)A. 根據(jù)分公司貨品管理要求結(jié)合店鋪實(shí)際情況及客戶貨品需求確定配貨金額。B. 根據(jù)市場(chǎng)銷售情況及同類店鋪的銷售情況，確定貨品結(jié)構(gòu)、類別比例、性別比例、單款數(shù)量、尺碼比例、顏色數(shù)量等。C. 整理、匯總定單實(shí)施配貨。注意事項(xiàng)：首次訂貨量與后續(xù)補(bǔ)貨量之間的比例，不同特性的款式在不同季節(jié)、不同區(qū)域的訂補(bǔ)各不相同。一般而言，銷售周期在一個(gè)月以內(nèi)的款式，基本不考慮補(bǔ)貨，銷售周期在兩個(gè)左右的款，訂補(bǔ)比在7：3左右，銷售周期在3個(gè)月以上的款式訂補(bǔ)比在6：4左右，根據(jù)上述原則，督導(dǎo)要確定新店配貨量，以免因貨量不足影響銷售。（2）日常貨品管理A、新貨上市及時(shí)傳遞貨品信息，通知加盟商補(bǔ)貨。跟進(jìn)加盟店配發(fā)情況，了解加盟店主推款、暢銷款所占比率。如果加盟店鋪配發(fā)不到位，及時(shí)跟進(jìn)并落實(shí)。B、銷售旺季每周1-2次電話了解加盟店鋪銷售情況，及時(shí)反饋貨品信息，指導(dǎo)加盟商補(bǔ)貨。C、銷售衰退期在貨品處于銷售下滑期時(shí)，建議加盟商清貨，輔助加盟商制定促銷計(jì)劃，同時(shí)分階段注意促銷走勢(shì)情況。3、貨品分析每周一、周四分別對(duì)加盟店的配發(fā)銷售進(jìn)行分析。周一分析的目的是將上周的銷售進(jìn)行總結(jié)分析；周四的目的是因?yàn)橹苣⒅粒瑥呢浧方M織的角度提醒加盟商需要進(jìn)行貨源的組織。 貨品分析內(nèi)容： 主要內(nèi)容包括從整體銷售、配發(fā)、庫(kù)存的角度分析加盟市場(chǎng)本周配發(fā)的合理性，和上周的對(duì)比情況，并且可以明細(xì)到每家店鋪。從單款貨品的配發(fā)、銷售、庫(kù)存進(jìn)行分析，分析貨品2周或者2周以上的銷售走勢(shì)，對(duì)加盟商的配發(fā)進(jìn)行引導(dǎo)；從單款動(dòng)銷角度，將加盟市場(chǎng)銷售10大排名信息進(jìn)行共享，同樣引導(dǎo)貨源不足的店鋪進(jìn)行貨源補(bǔ)充，沒(méi)有配發(fā)這些商品的店鋪進(jìn)行動(dòng)銷商品的配發(fā)。4、店面維護(hù)（1）開(kāi)季根據(jù)總公司的陳列標(biāo)準(zhǔn)及本季的推廣方案，制定加盟店陳列計(jì)劃，畫好廠區(qū)圖，親臨加盟店陳列。（2）日常店面維護(hù)定期維護(hù)：每月制定一份陳列方案做好前期準(zhǔn)備工作，定時(shí)到加盟店進(jìn)行陳列調(diào)整。不定期維護(hù)：在巡店過(guò)店中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決并跟進(jìn)。如：衛(wèi)生、貨品擺位、配飾陳列、物料張貼等。（3）建立店面考核標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)勵(lì)措施由于分公司督導(dǎo)工作較多，每周巡店不太現(xiàn)實(shí)。督導(dǎo)可在了解分公司現(xiàn)有店鋪的情況下，根據(jù)實(shí)際情況，自行制定一套店面考核標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)勵(lì)措施，對(duì)店面形象的提升有很大幫助。5、客戶管理a) 建立、加盟商客戶資料。主要包括個(gè)人基本資料和店鋪的基本資料。b) 對(duì)加盟商進(jìn)行A、B、C分類，也就是在銷售額和發(fā)展?jié)摿Φ幕A(chǔ)上對(duì)現(xiàn)有c) 加盟商進(jìn)行分類。在劃分了不同等級(jí)的加盟商后，代理商可分別采取不同的管理方法。 A級(jí)加盟商的管理法：這類加盟商是非常有利可圖并值得花費(fèi)大量的時(shí)間來(lái)服務(wù)的。他們往往訂單數(shù)量大，信譽(yù)較好，并且能很快付款，對(duì)這類加盟商的管理中應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：A級(jí)加盟商進(jìn)貨額占總銷售額的70%-80%，影響相當(dāng)大，應(yīng)加強(qiáng)注意；密切注意其經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、人事?tīng)顩r等異常動(dòng)向等，以避免倒賬的風(fēng)險(xiǎn)；要指派客戶督導(dǎo)經(jīng)常去拜訪這類加盟商，并且熟悉其經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，銷售部經(jīng)理也就定期拜訪他們；應(yīng)優(yōu)處理A類加盟商的投訴案件。 B級(jí)加盟商的管理法：B級(jí)加盟商的進(jìn)貨額只占銷售總額的10%-20%，略具影響力，2個(gè)月拜訪一次即可。這類加盟商往往比較容易變成代理商的忠誠(chéng)客戶。因此，是值的代理商花些時(shí)間和金錢來(lái)建立忠誠(chéng)度的。如果這類加盟商的定單頻率和數(shù)量沒(méi)有上升或者如果他們向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訂更多的東西，那我們就要給他們提供更多的服務(wù)。在放棄一個(gè)B級(jí)加盟商之前，我們要找出他們從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里訂更多貨的原因。 C級(jí)加盟商的管理法：這類加盟商進(jìn)貨額只占10%以下，每個(gè)加盟商的進(jìn)貨額很少。對(duì)此類加盟商，代理若沒(méi)有策略性的促銷戰(zhàn)略，在人員、財(cái)務(wù)、物力等限制條件下，可減少推銷努力，或找出將來(lái)有前途的加盟商，培養(yǎng)為B級(jí)加盟商。對(duì)這類加盟商，代理商將對(duì)其服務(wù)的時(shí)間削減一半，但和這些加盟商保持聯(lián)系，并讓他們知道當(dāng)他們需要幫助的時(shí)候，代理商總會(huì)伸出援手。 D類加盟商的管理法：在與這類加盟商打交道過(guò)程中，他們往往是忠誠(chéng)度很低，不及時(shí)付款，訂單不多但要求很多。對(duì)這些客戶代理商應(yīng)提供很少的服務(wù)。四、促銷管理要素（一）促銷方案的制定1、確定目標(biāo) 促銷前一定要先確定此次活動(dòng)的目標(biāo)，然后才能依目標(biāo)管理，將目標(biāo)細(xì)分交由各部門去管理，去實(shí)現(xiàn)。比如：“商品銷售100套”或“店鋪業(yè)績(jī)提升20%”“知名度提升15%”等等。 2、促銷對(duì)象注意所鎖定的對(duì)象是否有消費(fèi)能力或具有影響購(gòu)買的能力。3、促銷時(shí)間v 特殊節(jié)日：如春節(jié)、元旦、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)等；v 寒暑假；v 周年慶；v 新聞、流行話題的熱潮期；v 新店一般開(kāi)業(yè)時(shí)間確定在周六，周五可試營(yíng)業(yè)；v 其他（針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店）的策略決定； 4、促銷主題 主題擬定是相當(dāng)重要的，在主題確定時(shí)要注意，鮮明、用詞生動(dòng)、口語(yǔ)化，簡(jiǎn)單易懂。5、促銷內(nèi)容做到準(zhǔn)確、詳盡，表述清晰； 6、活動(dòng)的細(xì)則 也稱為活動(dòng)注意事項(xiàng)，一般由營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部、物流部人員一起確定。7、日程安排 事先安排整個(gè)促銷活動(dòng)的日程，何時(shí)完成初稿，何時(shí)確定活動(dòng)方案，何時(shí)傳播，設(shè)定一個(gè)日程表，按表操作。適時(shí)掌握進(jìn)度，促銷活動(dòng)才能如期完成。8、評(píng)估 任何一次促銷活動(dòng)，都不要忘了事前一定要做評(píng)估工作。先行預(yù)測(cè)每個(gè)階段的效果，并可對(duì)店內(nèi)員工宣傳，并輔以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)措施，讓員工同此一心。為達(dá)到促銷目標(biāo)而努力，同時(shí)在促銷后對(duì)預(yù)計(jì)、實(shí)際效果進(jìn)行評(píng)估，及未能完成目標(biāo)的原因進(jìn)行探討，并明確此次促銷活動(dòng)成敗關(guān)鍵的原因，為下次促銷活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)。（二）常用促銷方法介紹1、低價(jià)策略直接將低價(jià)反映在商品上，這種促銷策略，如果商品力強(qiáng)，價(jià)格低于市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的話，極易引起消費(fèi)者搶購(gòu)的熱潮。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)A. 對(duì)增加來(lái)客數(shù)有立竿見(jiàn)影的效果。B. 因消費(fèi)者的沖動(dòng)購(gòu)買使業(yè)績(jī)明顯上升。C. 對(duì)新產(chǎn)品的品牌知名度的提升有益。D. 因消費(fèi)者的大量采購(gòu)，使競(jìng)爭(zhēng)店易失去原有市場(chǎng)。E. 促銷方式簡(jiǎn)單易控制。A. 持續(xù)低價(jià)促銷對(duì)品牌形象，市場(chǎng)接受度有殺傷力。B. 短暫的提升業(yè)績(jī)，對(duì)正在走下坡路的店鋪并無(wú)治本的效果。C. 無(wú)法提高顧客忠誠(chéng)度。D. 易造成庫(kù)存過(guò)多的現(xiàn)象。2、折價(jià)券促銷折價(jià)券促銷也是商家常用的策略之一，而且折價(jià)效果通常也是最大的，一般折價(jià)券來(lái)自總部或店鋪印制。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)A. 可刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。B. 來(lái)客數(shù)、客單價(jià)提升，進(jìn)而業(yè)績(jī) 提升。C. 可提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。D. 新消費(fèi)者的加入。E. 可延伸相關(guān)產(chǎn)品的廣度、深度、使其易切入既有消費(fèi)費(fèi)。A. 折價(jià)券形同有價(jià)證券，可同現(xiàn)金使用，易發(fā)生職員舞弊現(xiàn)象。B. 活動(dòng)方式復(fù)雜，易使收銀員工作 量增加并復(fù)雜化。C. 對(duì)商品力不強(qiáng)的商品，效果不明顯。D. 活動(dòng)預(yù)算及促銷成本較難掌握。3、折扣此種方式是直接以折扣方式優(yōu)惠消費(fèi)者，如果配合周年慶、季節(jié)更換推出超低折扣，通?？梢砸俗⒛?，帶動(dòng)銷售。利用折扣戰(zhàn)形同低價(jià)策略，往往不景氣時(shí)，就得下猛藥來(lái)個(gè)五折（甚至）更低，吸引人潮。折扣戰(zhàn)通常用換季、特殊節(jié)慶。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)A. 吸引更多人潮，來(lái)客數(shù)增加。B. 沖動(dòng)性購(gòu)買，客單價(jià)提高。C. 會(huì)讓原有的消費(fèi)者有受到回饋的感覺(jué)。A. 過(guò)多的折扣或折扣主題不明確會(huì)令消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)或產(chǎn)品原價(jià)產(chǎn)生質(zhì)疑。B. 處于生命周期衰退期的產(chǎn)品，利用折扣無(wú)法產(chǎn)生效果。C. 盲目的折扣競(jìng)價(jià)會(huì)店鋪的形象有損。4、分紅累積一定的消費(fèi)額，即可于某特定的時(shí)間（如年終）獲得該累積消費(fèi)額的一定比例為回饋紅利。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)A. 提高交易次數(shù)。B. 提高消費(fèi)忠誠(chéng)度。C. 提升顧客滿意度。A. 回饋期拉長(zhǎng)，使消費(fèi)者想分紅 而沖動(dòng)性購(gòu)買欲望降低。B. 對(duì)業(yè)績(jī)的提升并不明顯。 5、積分卡消費(fèi)者消費(fèi)一定金額，可獲得積分卡，累積一定的積分可獲得禮品或其他優(yōu)惠待遇。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)A. 促銷成本低。B. 交易次數(shù)客單價(jià)提高。C. 針對(duì)特定產(chǎn)品，創(chuàng)造店鋪與其他競(jìng)爭(zhēng)店的差異化優(yōu)勢(shì)。A. 積分須長(zhǎng)期時(shí)間，消費(fèi)者在無(wú)法立即滿足時(shí)，自然會(huì)放棄，反而會(huì)影響活動(dòng)效果。B. 難防員工的舞弊。C. 消費(fèi)效果難掌控。7、聯(lián)合促銷所謂聯(lián)合促銷是指不同的供應(yīng)商、總部、與各加盟店不同業(yè)種的店鋪，為了促進(jìn)其銷售業(yè)績(jī)，而貢獻(xiàn)彼此的力量，聯(lián)合起來(lái)促銷。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)A. 結(jié)合雙方或多方的力量，吸引更多的新消費(fèi)者介入市場(chǎng)。B. 成本分?jǐn)?，預(yù)算降低。C. 對(duì)產(chǎn)品