商務談判畢業(yè)業(yè)論文.doc

目 錄目錄1摘要2前言3第一章 商務談判前的準備4一、情報的收集4二、談判計劃書的擬定5第二章 商務談判的技巧6一、常用的談判技巧6二、談的技巧7三、聽的技巧7四、運用戰(zhàn)術時間的技巧”8第三章 商務談判策略的把握9一、開局策略9二、報價策略9三、討價的策略10四、還價策略11總結(jié)12參考文獻1315談判的技巧在商務活動中起的作用摘要：商務談判活動是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟上的損失。在商務談判中，應善于收集與談判內(nèi)容有關的信息，善于進行認真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內(nèi)容，運用恰當?shù)姆绞脚c策略將其準確、簡練的表達出來。其次，了解選擇談判時間、地點的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開局策略，報價策略，拒絕策略等、關鍵詞：商務談判、談判技巧、策略、利益 Abstract： business negotiation is in economic activities, the negotiations both sides through consultation to determine the exchange of information regarding the various conditions is an essential activity, it can promote the agreement of the two parties, is an important part of negotiations. Business negotiation is a glue mutual adjustment of interests, reduce differences, and finally establishes the common interests of the behavioral process. If negotiation skills mastery is not appropriate, not only can make both trade conflicts caused the rupture, but will cause economic loss. In business negotiations, should be good at collecting and negotiation content related information, be good at analyzing thought, capture the essence of the problem, and then himself to express the content, using the appropriate methods and strategies for its accurate, concise expression. Secondly, to understand the choice of negotiation time, location techniques, they also occupy an important position in the negotiations. Finally, negotiation strategies grasp. Such as: opening strategy, price strategy, refusal strategies,Keywords: business negotiation, negotiation skills, strategies, interest翻譯結(jié)果重試抱歉，系統(tǒng)響應超時，請稍后再試 支持中文、英文免費在線翻譯 支持網(wǎng)頁翻譯，在輸入框輸入網(wǎng)頁地址即可 提供一鍵清空、復制功能、支持雙語對照查看，使您體驗更加流暢前言隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后，貿(mào)易爭端日益激增，商務談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務談判技巧來說服談判對手。本篇論文將如何運用技巧分為三個階段：1、本篇論文既不是空洞的理論說教，也不是簡單的案例羅列，是理論與實踐相結(jié)合。2、本篇論文的案例豐富、生動，更加突出了技巧性，使讀者更易掌握談判所需要的技巧。3、本論文的敘述風格生動，語言簡潔，條理清晰，邏輯性強。本論文分為三章，總共九小節(jié)。參考書目有現(xiàn)代商務談判、商務談判活動與溝通技巧等參考資料，以及一個些網(wǎng)站。謹此向以上作者表示感謝。由于時間倉促和本人的能力有限，錯誤在所難免，希望老師批評改正。 2010-10-19第一章 商務談判前的準備所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。一、情報的收集 所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機構；通過研究專利來尋找情報；行業(yè)咨詢公司或相關機構；通過大型的展覽活動來收集情報；通過參觀學習獲取情報；詢問關鍵客戶；追蹤談判對象的領導言行等。收集信息就要仔細分析，抓住問題的本質(zhì)。例如：2003年日本佳能的數(shù)碼打印技術持續(xù)以百分之五的年增長率發(fā)展著營業(yè)額達到了163000億日元，保持著這個行業(yè)的霸主地位，而曾經(jīng)雄霸復印機行業(yè)的施樂公司在2000年財產(chǎn)凈虧7億美元，直到2002年才扭虧為盈。佳能是在1967年打算將產(chǎn)品線從照相機延伸到辦公室領域的。但當時美國施樂公司是阻礙佳能公司進軍辦公室設備的大山，面對施樂公司的強大實力，許多競爭只得望機興嘆，然而佳能沒有消極等待，但也沒有盲目對抗，而是處也積慮地籌劃進入到復印機制造領域。一方面，通過查閱施樂公司擁有的所有專利，參考其專利資源，力求在相應的技術基礎上有所創(chuàng)新和突破；另一方面，通過購買施樂復印機的客戶調(diào)查，佳能公司發(fā)現(xiàn)了一些現(xiàn)有客戶對施樂復印機的抱怨，諸于價格昂貴、操作復雜、體積太大、保密性不強等。最后，佳能決定搶先占領更有發(fā)展前景的小型復印機市場領域。在談判工作開始前，談判人員對各種信息資料的掌握要全面，因為談判優(yōu)劣分析以及策略應用是建立在對有關信息資料的收集與整理的基礎上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。二、談判計劃書的擬定談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標；時間的安排；談判地點的安排等。（一）談判目標的確定談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標是保證談判成功的基礎。在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內(nèi)容。 （二）時間的安排“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯過一些重要的機遇。 （三）談判地點的選擇談判地點的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，而在國際市場上，澳大利亞一方卻愁找不到買主。按理來說，日本 人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本 商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都 不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。第二章 商務談判的技巧商務談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟貿(mào)易關系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關知識是基礎，總結(jié)他人和自己在商務談判中的經(jīng)驗教訓很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。 一、常用的談判技巧（一）冒險法在談判中，必須要冒險，這是因為在談判前，盡管談判各方都作了精心準備，但不可能完全掌握對方的底細，換句話說，事先準備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風險，在某種程度上說，冒險的程度越大，就有可能獲取更大的利益。（二）制造競爭法盡可能地尋找類型相同談判對手，進行同一標的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對手。俗話說：同行是冤家。他們對同一標的競爭者，必然會提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達到坐收“漁人之利”的目的。 二、談的技巧 談判當然離不開“談”，在商務談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現(xiàn)代商務談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。那么一個推銷員與一位業(yè)務員的對話來加以剖析：業(yè)務員：您的介紹我很清楚，可我們現(xiàn)在不需要。推銷員：那是什么理由呢？業(yè)務員：理由？我們的經(jīng)理不在。推銷員：那你的意思是，經(jīng)理在的話，就行了嗎（語氣逼人）？業(yè)務員：跟你說話怎么這樣麻煩（氣惱的走了）。推銷員的話是符合邏輯，但是商務談判是追求尋找共同的利益的焦點，尋找獲得雙方利益滿足統(tǒng)一認識，而不是駁倒對方，而是為對方著想，不斷激發(fā)和擴大對方的興致，不是多地追求語言邏輯性，而是更多追求情感聯(lián)系。三、聽的技巧在面對談判的場合，“傾聽”是談判者所必須具備的一種修養(yǎng)，聽是尊重對方，改善或加深人際關系的手段。在談判過程中，多聽也是一種重要的談判策略，實踐證明，任何企業(yè)都不會派一個毫無經(jīng)驗的人員去參與重要的談判，只有認真聽，才能準確了解對方所述的真實意圖和潛在含義，即便談判成員在講述自己很熟悉的內(nèi)容時，也應該認真聽。這樣，一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示對談判的重視與合作誠意。（一）鼓勵類技巧這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入“請繼續(xù)吧”,“后來怎么樣呢”，“我當時也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內(nèi)容而有相應的自然變化。（二）引導類技巧 引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當?shù)膯栴}，誘使對方說出他的全部想法。比如：“你能再談談嗎？”，“關于、方面您的看法是什么？”，“假如我們、您們會怎么樣呢？等等，配合對方語氣，提出自己的意見。 四、運用戰(zhàn)術時間的技巧時間就是力量，如果能在談判中巧妙地利用時間，就是增加了自己的力量，那么如何在談判中利用時間技巧呢?避開對方精力旺盛，注意力集中的有限時間，使對方在此時間內(nèi)所作的種種努力付諸東流。相反，在此期間自己則養(yǎng)精蓄銳，一旦對方像泄了氣的皮球，精力和注意力下降到低潮時，果斷出擊，從而一舉攻下對方的城池，獲取成功。例如：前幾年日本航空公司的三位代表為購買飛機前往美國，與美國波音飛機制造公司進行談判。經(jīng)過友好的接待后，就進入了談判階段，美國代表用現(xiàn)代化的種種視聽器材，以及臺幻燈片放映機，在銀幕上映出了好萊烏式產(chǎn)品介紹，還利用許多掛圖，分發(fā)許多電腦資料，并由一明精明能干，音色悅耳的高級職員作了非常精彩的產(chǎn)品分析。在整個過程串，三位日本代表靜靜地坐在談判桌上顯得有點遲鈍和麻木。當兩個半小時的介紹結(jié)束后，美國方面熱情地問三個代表有什么看法國。第一個日本人禮貌的說：“我們還不懂?！泵绹鞴艿哪樕嫌斜砬橛悬c僵。第二個日本人同樣禮貌的說：“我們?nèi)坎欢?。”美國主管如一盆冷水灌頂，渾身都涼了。第三個日本人也非常禮貌地說：“從關掉電燈開始放映時，我們就不懂。這時美國公司的主管全身無力地斜坐在談判桌上，有氣無力地說：“那么、你們希望我們做些什么？”談判的結(jié)局可想要而知，美國公司那幫精明能干的談判人員，被狡猾的日本代表的類似愚蠢和無能的怪招一擊，徹底崩潰了。他們的精力和注意力直線下降，而日本代表則處于精力和注意力高峰，他們沉著冷靜，不慌不忙，他們控制著整個談判的局面，將美國公司的要價壓得很低，從而為日本航空公司節(jié)約了大筆外匯。第三章 商務談判策略的把握 一、開局策略 談判開局階段，首先應該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。 在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。 例如：我國某地方公司在國際經(jīng)濟交流中涉及一樁小的索賠案，適逢對方的代表來我國走訪用戶，因此，公司領導指示我方某位業(yè)務員負責接待。本來這筆索賠金額很小，經(jīng)過友好協(xié)商是完全可以圓滿解決的，但由于我方這位業(yè)務員片面的理解了“效率就是生命”這句話的含義，在外商剛剛抵達的時候，不由分說，馬上要求外商全額賠償我方損失，高高興興而業(yè)的外商迎頭被澆了一盆冷水，因此講話也很不客氣，談判氣氛馬上緊張起來。雙方針鋒相對，寸利必爭，會談效果很不理想。雖然我方及時更換談判人員，取得了外商的賠償，但費時、費力很不合算。 這個案例說明的許多缺乏談判經(jīng)驗的談判人員急于求成，結(jié)果是欲速則不達，非但達不到既定目標，而且往往由于在討價還價中感情用事，導致以前的成果付諸東流，這種教訓是深刻的，應該引起極大重視。 二、報價策略 商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：第一：對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應的，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。這是報價的首要原則。第二：盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。第三：報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。因為對方聽完你的報價，肯定會對他感興趣的問題提出質(zhì)疑，這樣我方可以根據(jù)對方的興趣所在，有針對性地進行解釋和說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。第四：報價不要報整數(shù)，在商務談判時，如果報出一個整數(shù)價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。三、討價的策略談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應注意 以下問題：（一）以理服人，見好就收因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理的方式進行；又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應該為其所動。（二）揣摩心理，掌握次數(shù)討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)?！靶睦泶螖?shù)”反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。從討價方式分析：當以分塊分類方式討價時，分五塊就意味著至少可以討價五次價。其中水分大部分鐘，不能只討兩次價就停止，至少要攻擊兩次以上。在每次討價時不要忘了討價的“目標”，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態(tài)度，以改變討價的攻擊點。四、還價策略還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應賣方的要求而做出的。在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：第一：在還價之前必須充分了解對方還價格全部內(nèi)容，準確了解對方提出條件的真實意圖。第二：為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。第三：如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。例如：有一華僑親屬想賣掉四間平房遷居國外。當時很多人登門報價，想買下房子。其中K的報價比其他買主的報價高出很多。這個報價吸引了賣主，賣主便回絕其他買主。當賣方要求與買方辦理買賣手續(xù)時，沒想到K提出這房子對面有處公廁，夏季氣味難忍，表示最多只能以原報價的四分之三的價格成交。賣主已辭掉了其他買主且急于出國，最后不得不降價出售。總結(jié)在這個以市場經(jīng)濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就