北京大童銷售組織人力資源管理辦法北京1112發(fā)文(基本法新版).doc

北京大童保險(xiǎn)代理有限公司銷售組織人力資源管理辦法第一章 總 則“大童保險(xiǎn)代理”是一個(gè)專注于金融保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的全國(guó)性保險(xiǎn)專業(yè)中介品牌，公司踐行“老百姓身邊的金融保險(xiǎn)超市，代理人心中的終身事業(yè)歸屬”這一企業(yè)使命，始終堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方針，努力打造高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jī)效、高穩(wěn)定性的銷售隊(duì)伍。作為一家專業(yè)銷售公司，專業(yè)、高效的銷售隊(duì)伍是公司的核心價(jià)值，公司將銷售隊(duì)伍作為企業(yè)的主體和公司資源投入的重點(diǎn)。基于上述企業(yè)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)理念，特制定北京大童保險(xiǎn)代理有限公司銷售組織人力資源管理辦法（以下簡(jiǎn)稱“本辦法”）。本辦法適用于北京大童保險(xiǎn)代理有限公司，旨在對(duì)銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)、用人標(biāo)準(zhǔn)、招募錄用及日常管理等工作進(jìn)行規(guī)范。第二章 宗旨與目標(biāo)銷售組織人力資源管理的宗旨：建立銷售組織人力資源管理體系，營(yíng)造平等、安全、可持續(xù)、有尊嚴(yán)的發(fā)展環(huán)境，為綜合素質(zhì)高、銷售行為規(guī)范、熱愛金融保險(xiǎn)銷售事業(yè)的伙伴提供和諧、健康、廣闊的成長(zhǎng)空間和創(chuàng)業(yè)發(fā)展平臺(tái)。銷售組織人力資源管理的目標(biāo)：致力于培育一支誠(chéng)信、專業(yè)、高效的銷售隊(duì)伍，建立穩(wěn)定、精干、活力的銷售團(tuán)隊(duì)。第三章 組織與職能一、組織架構(gòu)設(shè)置為了集中資源進(jìn)行優(yōu)化配置、集中精力進(jìn)行銷售的有效組織、集中投入保障團(tuán)隊(duì)的建設(shè)需要，公司建立完全扁平化、高度集權(quán)的銷售組織。組織架構(gòu)如下圖所示： 北京大童保險(xiǎn)代理有限公司（區(qū)域管理中心）銷售管理部銷售管理部銷售管理部銷售管理處銷售管理處銷售管理處二、組織職能說(shuō)明（一）銷售管理部的職能銷售管理部是公司組織實(shí)施市場(chǎng)開拓、教育訓(xùn)練、基礎(chǔ)管理、產(chǎn)品推廣以及銷售推動(dòng)的核心職能部門，是連接公司與市場(chǎng)的橋梁，是傳播公司文化、宣傳公司品牌的窗口，由區(qū)域管理中心直接管理。其主要職能為：1、制定部門年度、月度銷售工作計(jì)劃，整合市場(chǎng)資源，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍建設(shè)和業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。2、組織開展銷售隊(duì)伍的招募、訓(xùn)練輔導(dǎo)、基礎(chǔ)管理、會(huì)議經(jīng)營(yíng)等日常管理工作，營(yíng)造簡(jiǎn)單和諧、目標(biāo)一致、積極向上的團(tuán)隊(duì)氛圍，建設(shè)誠(chéng)信、專業(yè)、高效的銷售團(tuán)隊(duì)。3、參與訓(xùn)練課程、行銷輔助工具的開發(fā)與推廣，努力降低隊(duì)伍銷售的難度，切實(shí)提高銷售組織的效能。4、受理并解決客戶服務(wù)相關(guān)問題，協(xié)調(diào)客戶與銷售人員、客戶與公司、銷售人員與公司之間的關(guān)系，努力提升服務(wù)水平，認(rèn)真維護(hù)公司形象。（二）銷售管理處的職能銷售管理處是銷售管理部的服務(wù)對(duì)象，既可以單獨(dú)一人成立，也可以由一人及其直接推薦的伙伴組成。其主要職能為：1、根據(jù)銷售管理部的整體安排，合理制定本處銷售工作計(jì)劃，協(xié)助處內(nèi)直接推薦伙伴的銷售目標(biāo)管理，激勵(lì)和督促其專注于銷售工作，確保本處業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。2、具體執(zhí)行處內(nèi)的基礎(chǔ)管理工作，包括早夕會(huì)訓(xùn)練、活動(dòng)量管理、業(yè)務(wù)品質(zhì)管理和相關(guān)業(yè)務(wù)推動(dòng)工作。3、協(xié)助公司開展招募活動(dòng)，對(duì)招募對(duì)象進(jìn)行初次面談和初試。三、銷售職級(jí)構(gòu)成（一）銷售人員的職級(jí)銷售人員分為理財(cái)主任、理財(cái)經(jīng)理、銷售總監(jiān)三個(gè)職級(jí)。理財(cái)主任是新入司銷售人員的定位職級(jí)，理財(cái)主任達(dá)到晉升考察要求，晉升為理財(cái)經(jīng)理或銷售總監(jiān)，未達(dá)到維持考察相應(yīng)要求解除代理合同；理財(cái)經(jīng)理達(dá)到晉升考察相應(yīng)要求可晉升為銷售總監(jiān)，未達(dá)到維持考察相應(yīng)要求即降為理財(cái)主任；銷售總監(jiān)未達(dá)到維持考察相應(yīng)要求即降級(jí)為理財(cái)經(jīng)理。（二）銷售人員的基本任職條件1、大專以上學(xué)歷，年齡在25至50周歲之間，身體健康，相貌端正，品行良好，有親和力，具備吃苦精神；2、最近兩年個(gè)人年均收入3萬(wàn)元以上；3、當(dāng)?shù)貎赡暌陨瞎ぷ鹘?jīng)歷；4、本地人或在當(dāng)?shù)赜挟a(chǎn)權(quán)房者優(yōu)先；5、具有金融、教育、醫(yī)護(hù)、房地產(chǎn)等服務(wù)行業(yè)經(jīng)歷者優(yōu)先；6、特別優(yōu)秀者適當(dāng)放寬條件。 （三）銷售人員的基本職責(zé)1、維護(hù)行業(yè)誠(chéng)信形象，秉承公司經(jīng)營(yíng)理念，宣傳公司企業(yè)文化。2、銷售公司簽約的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以客戶需求為導(dǎo)向開展銷售，為保險(xiǎn)消費(fèi)者提供專業(yè)誠(chéng)信的服務(wù)。要求遵守以下規(guī)定：以公司代理人的身份與客戶接洽；使用由公司制作或核準(zhǔn)的展業(yè)資料；客觀、公正地為客戶進(jìn)行需求分析，設(shè)計(jì)投保方案；全面、準(zhǔn)確地向客戶解釋和說(shuō)明保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)容及保險(xiǎn)條款；指導(dǎo)客戶正確填寫投保書、健康告知書及相關(guān)文件；及時(shí)遞送投保書、保險(xiǎn)單及相關(guān)文件；將知道或應(yīng)當(dāng)知道的影響保險(xiǎn)公司承保及承保費(fèi)率的有關(guān)客戶的情況，如實(shí)告知公司等。 3、為客戶提供售后服務(wù)，以優(yōu)良服務(wù)品質(zhì)維護(hù)客戶關(guān)系，做好客戶經(jīng)營(yíng)。要求遵守以下規(guī)定：及時(shí)送達(dá)保險(xiǎn)單等單據(jù)；開展客戶回訪工作；協(xié)助客戶辦理保單變更等相關(guān)保全事宜；協(xié)助客戶維護(hù)保單的有效性；協(xié)助客戶辦理保險(xiǎn)理賠等相關(guān)事宜。第四章 利益與考察本辦法根據(jù)增強(qiáng)銷售人員的職業(yè)安全感和穩(wěn)定感、堅(jiān)持銷售導(dǎo)向和績(jī)效貢獻(xiàn)的原則，確定各層級(jí)的考察標(biāo)準(zhǔn)與享有利益。不同績(jī)效貢獻(xiàn)、不同職級(jí)的銷售人員分別享有相應(yīng)的利益，同時(shí)要求承擔(dān)客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)品質(zhì)、合規(guī)經(jīng)營(yíng)等方面的相應(yīng)責(zé)任。第一節(jié) 利益與考察的基本概念一、有效新契約保費(fèi)：指同時(shí)滿足以下四個(gè)統(tǒng)計(jì)時(shí)間（以所合作保險(xiǎn)公司的統(tǒng)計(jì)時(shí)間為準(zhǔn)）的個(gè)人壽險(xiǎn)保單產(chǎn)生的保費(fèi)，保費(fèi)統(tǒng)計(jì)不含一年期以內(nèi)的壽險(xiǎn)短期主險(xiǎn)業(yè)務(wù)（包括卡單），含長(zhǎng)險(xiǎn)的短期附加險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)。（一）本自然月25日前（含）預(yù)收的新契約保單；（二）承保于本自然月月底前的保單；（三）回單于下一自然月10日前的保單；（四）未在猶豫期內(nèi)退保。注：以上時(shí)間點(diǎn)并非針對(duì)所有保險(xiǎn)公司，與此有差異的保險(xiǎn)公司將以文件予以明確。二、有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)（FYP）=有效新契約保費(fèi)折標(biāo)率 （折標(biāo)率參見公司相關(guān)管理辦法）三、初年度傭金（FYC）：指營(yíng)銷伙伴銷售保單于第一保單年度所支領(lǐng)的報(bào)酬。計(jì)算公式：初年度傭金有效新契約保費(fèi)初年度傭金率四、續(xù)年度傭金（RYC）：是指營(yíng)銷伙伴對(duì)本人所銷售保單、繼承保單、遞歸保單的客戶提供售后服務(wù)且收進(jìn)續(xù)期保費(fèi)所支領(lǐng)的報(bào)酬。計(jì)算公式：（一）本人銷售保單及繼承保單續(xù)年度傭金=續(xù)年度實(shí)收保費(fèi)續(xù)年度傭金率（二）遞歸保單續(xù)年度傭金=續(xù)年度實(shí)收保費(fèi)續(xù)年度傭金率50%五、“第13個(gè)月年度保費(fèi)繼續(xù)率”（簡(jiǎn)稱“第13個(gè)月繼續(xù)率”），計(jì)算公式如下：考察期間內(nèi)出單之壽險(xiǎn)新契約于生效后第十三個(gè)月實(shí)收保費(fèi)(含附約)考察期間內(nèi)出單之壽險(xiǎn)新契約保費(fèi)(含附約)第13個(gè)月繼續(xù)率=2007年5月2日-2008年5月1日生效的新契約保費(fèi)（含附約）2007年5月2日-2008年5月1日生效的新契約，在2009年6月30日之內(nèi)實(shí)收的第二年保費(fèi)（含附約）第13個(gè)月繼續(xù)率=例：2009年6月的第13個(gè)月繼續(xù)率備注：1、第13個(gè)月繼續(xù)率反映連續(xù)12個(gè)月承保的新契約保單在第二年的存續(xù)情況，每月滾動(dòng)計(jì)算； 2、月度傭金相關(guān)項(xiàng)目計(jì)算中所使用的繼續(xù)率指標(biāo)為傭金計(jì)算月當(dāng)月的繼續(xù)率，考察中所使用的繼續(xù)率指標(biāo)為本考察期最后一個(gè)月的繼續(xù)率； 3、納入該指標(biāo)統(tǒng)計(jì)的新契約保費(fèi)以保單的生效時(shí)間為準(zhǔn)，考察期間為自然月12個(gè)月； 4、計(jì)算時(shí)考慮了保單60天的寬限期，例如2008年3月9日生效的保單，納入繼續(xù)率分子實(shí)收保費(fèi)統(tǒng)計(jì)的止期時(shí)間為2009年5月8日； 5、該指標(biāo)的計(jì)算范圍（分子和分母）包含退保終止件，不包含主險(xiǎn)躉交件、理賠終止件、主險(xiǎn)交費(fèi)期滿件、出單前撤保件、猶豫期退保件、主險(xiǎn)滿期終止件、豁免件； 6、該指標(biāo)涉及的實(shí)收保費(fèi)包括承保首年內(nèi)新增附加險(xiǎn)的第二期保費(fèi)，該指標(biāo)涉及的新契約保費(fèi)包括承保時(shí)的附加險(xiǎn)保費(fèi)，但不包含承保首年內(nèi)新增附加險(xiǎn)的首期保費(fèi)；7、銷售人員若當(dāng)年度無(wú)續(xù)期保單的，該指標(biāo)不參與考察。六、考察月：銷售人員自然月10日前（含）入司，當(dāng)月即為第一個(gè)考察月，10日后入司，入司當(dāng)月與次月合并計(jì)為第一個(gè)考察月。入司當(dāng)月的業(yè)績(jī)要合并嗎？十號(hào)及十號(hào)前入司的業(yè)績(jī)不計(jì)入，之后入司的人業(yè)績(jī)合并考核七、利益核發(fā)時(shí)間：原則上每月末核發(fā)上月銷售產(chǎn)生的各項(xiàng)利益。第二節(jié) 理財(cái)主任的利益與考察理財(cái)主任是公司銷售隊(duì)伍的生力軍，是培養(yǎng)優(yōu)秀銷售精英的搖籃。公司十分重視理財(cái)主任的選拔與培養(yǎng)。一、理財(cái)主任的選拔流程：按照公司有關(guān)規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行。二、理財(cái)主任的利益： 1、銷售傭金銷售傭金按月計(jì)提，含初年度傭金和續(xù)年度傭金。2、師傅津貼理財(cái)主任有向公司推薦優(yōu)秀人才的權(quán)利，并享有師傅津貼。師傅津貼按月計(jì)提，計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為“直接被推薦人月度有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)6%”。師傅津貼含個(gè)人直接推薦輔導(dǎo)新伙伴產(chǎn)生的津貼和承襲的津貼（承襲的相關(guān)解釋參見 “師徒利益世襲制”）。3、銷售績(jī)效獎(jiǎng)理財(cái)主任按“個(gè)人當(dāng)月有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)比率”計(jì)提銷售績(jī)效獎(jiǎng)，具體標(biāo)準(zhǔn)如下： 個(gè)人當(dāng)月有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)（元）銷售績(jī)效獎(jiǎng)比率FYP30000%3000FYP60005%6000FYP80006%8000FYP100007%FYP100008%4、商業(yè)保險(xiǎn)保障理財(cái)主任享受公司提供的意外傷害保險(xiǎn)保額為50000元。 三、理財(cái)主任的考察（一）理財(cái)主任的晉升考察：1、考察期：理財(cái)主任按月進(jìn)行晉升考察，可直接晉升為理財(cái)經(jīng)理或理財(cái)總監(jiān)。晉升后即按所晉升的新職級(jí)享受相關(guān)利益。2、理財(cái)主任晉升理財(cái)經(jīng)理的考察：理財(cái)主任任意連續(xù)三個(gè)月內(nèi)個(gè)人累計(jì)有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)到1.5萬(wàn)元，即可晉升為理財(cái)經(jīng)理。理財(cái)主任晉升理財(cái)經(jīng)理：有兩種途徑，希望做到可以按照不同的法人機(jī)構(gòu)自行配置選擇第一種是北京的考核方法；第二種：理財(cái)主任任意連續(xù)三個(gè)月內(nèi)個(gè)人累計(jì)有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)12000元（標(biāo)保數(shù)值也可根據(jù)不同法人機(jī)構(gòu)進(jìn)行自定義），或個(gè)人有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)9000元（標(biāo)保數(shù)值可以根據(jù)不同法人機(jī)構(gòu)進(jìn)行自定義）、且成功推薦一名（可以根據(jù)不同的法人機(jī)構(gòu)進(jìn)行自定義）理財(cái)主任（成功推薦標(biāo)準(zhǔn)：被推薦人在推薦人晉升考察期內(nèi)個(gè)人有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)8000元（標(biāo)保數(shù)值可以根據(jù)不同的法人機(jī)構(gòu)進(jìn)行自定義）以上），即晉升為理財(cái)經(jīng)理。見習(xí)理財(cái)主任晉升理財(cái)主任：任意連續(xù)三個(gè)月內(nèi)個(gè)人有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)累計(jì)達(dá)成8000元（標(biāo)保數(shù)值可以根據(jù)不同的法人機(jī)構(gòu)進(jìn)行自定義），于達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的次月可晉升為理財(cái)主任。3、理財(cái)主任晉升銷售總監(jiān)：理財(cái)主任任意連續(xù)三個(gè)月內(nèi)個(gè)人累計(jì)有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)到3萬(wàn)元，即可直接晉升為銷售總監(jiān)。（二）理財(cái)主任的維持考察：1、理財(cái)主任按自然季度進(jìn)行維持考察。2、理財(cái)主任季度考察期內(nèi)有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)低于2000元（不含），直接解除代理合同。理財(cái)主任季度有效新契約標(biāo)保低于2000元時(shí)，降級(jí)為見習(xí)理財(cái)主任（即理財(cái)顧問）；3、理財(cái)主任任職未滿整季不進(jìn)行維持考察。第三節(jié) 理財(cái)經(jīng)理的利益與考察理財(cái)經(jīng)理是公司銷售隊(duì)伍的主力軍，將大量綜合素質(zhì)好、業(yè)務(wù)品質(zhì)高、發(fā)展意愿強(qiáng)的理財(cái)經(jīng)理培養(yǎng)成為銷售總監(jiān)，是公司銷售隊(duì)伍管理、訓(xùn)練和輔導(dǎo)的主要任務(wù)。一、理財(cái)經(jīng)理的選拔流程：按照公司有關(guān)規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行。二、理財(cái)經(jīng)理的利益1、職業(yè)崗位津貼任職期間每月標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)崗位津貼為800元，計(jì)發(fā)要求如下：個(gè)人當(dāng)月有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)（元）當(dāng)月發(fā)放職業(yè)崗位津貼（元）FYP300003000FYP6000400FYP6000800當(dāng)月未足額發(fā)放的職業(yè)崗位津貼部分，季度通算月均標(biāo)保達(dá)到6000元，于季度最后一個(gè)月傭酬發(fā)放時(shí)按800元/月標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)足。說(shuō)明：理財(cái)經(jīng)理個(gè)人13個(gè)月繼續(xù)率指標(biāo)75%，則當(dāng)月發(fā)放的職業(yè)崗位津貼=應(yīng)發(fā)職業(yè)崗位津貼50%。2、社會(huì)福利補(bǔ)貼：在保險(xiǎn)行業(yè)銷售人員社會(huì)福利保障政策出臺(tái)前，公司按400元/月的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)社會(huì)福利補(bǔ)貼，計(jì)發(fā)要求如下：個(gè)人當(dāng)月有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)（元）當(dāng)月應(yīng)發(fā)社會(huì)福利補(bǔ)貼（元）FYP40000FYP4000400說(shuō)明當(dāng)月未享受福利補(bǔ)貼，季度通算月均有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)到4000元以上（含），于季度最后一個(gè)月傭酬發(fā)放時(shí)按400元/月標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)足。保險(xiǎn)行業(yè)銷售人員社會(huì)福利政策出臺(tái)后，公司按國(guó)家政策法規(guī)要求為理財(cái)經(jīng)理辦理社會(huì)保險(xiǎn)，不再重復(fù)計(jì)發(fā)此項(xiàng)補(bǔ)貼。理財(cái)經(jīng)理可選擇將社會(huì)福利補(bǔ)貼預(yù)留在公司，待政策出臺(tái)后由公司補(bǔ)繳社會(huì)保險(xiǎn)，或者直接領(lǐng)取現(xiàn)金，以后不再補(bǔ)繳。理財(cái)經(jīng)理個(gè)人第13個(gè)月繼續(xù)率指標(biāo)75%，則當(dāng)月實(shí)發(fā)社會(huì)福利補(bǔ)貼=應(yīng)發(fā)社會(huì)福利補(bǔ)貼50%。3、銷售傭金：同理財(cái)主任4、師傅津貼：同理財(cái)主任5、銷售績(jī)效獎(jiǎng):理財(cái)經(jīng)理按“個(gè)人當(dāng)月有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)比率”計(jì)提銷售績(jī)效獎(jiǎng)，具體標(biāo)準(zhǔn)如下： 個(gè)人當(dāng)月有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)（元）銷售績(jī)效獎(jiǎng)比率FYP60000%6000FYP80006%8000FYP100007%FYP100008%6、年終獎(jiǎng)：自然年度末理財(cái)經(jīng)理以上職級(jí)的人員可享受年終獎(jiǎng)。理財(cái)經(jīng)理年終獎(jiǎng)于每年12月計(jì)提發(fā)放，自然年度內(nèi)月均有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)大于6000元的部分計(jì)提年終獎(jiǎng)。年終獎(jiǎng)計(jì)算公式如下：年終獎(jiǎng)=（年度累計(jì)有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)-6000元年度內(nèi)實(shí)際工作月數(shù)）3%年終獎(jiǎng)計(jì)提當(dāng)月，若理財(cái)經(jīng)理個(gè)人第13個(gè)月繼續(xù)率指標(biāo)75%，則不計(jì)發(fā)年終獎(jiǎng)。7、持續(xù)服務(wù)獎(jiǎng)：任理財(cái)經(jīng)理及銷售總監(jiān)職級(jí)時(shí)間累計(jì)滿2年以上，享有持續(xù)服務(wù)獎(jiǎng)。持續(xù)服務(wù)年限累計(jì)滿2年累計(jì)滿5年以后每滿5年獎(jiǎng)勵(lì)金額（元）50001500030000持續(xù)服務(wù)年限=理財(cái)經(jīng)理及銷售總監(jiān)累計(jì)任職月數(shù)/12持續(xù)服務(wù)獎(jiǎng)計(jì)提當(dāng)月，理財(cái)經(jīng)理個(gè)人13個(gè)月繼續(xù)率指標(biāo)75%時(shí)不計(jì)發(fā)持續(xù)服務(wù)獎(jiǎng)。8、商業(yè)保險(xiǎn)保障：理財(cái)經(jīng)理按下表標(biāo)準(zhǔn)享受公司提供的補(bǔ)充商業(yè)保險(xiǎn)。保障類別意外傷害保險(xiǎn)意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)疾病身故保險(xiǎn)住院醫(yī)療保險(xiǎn)保額（元）1000005000500005000三、理財(cái)經(jīng)理的考察（一）晉升考察：1、考察期：理財(cái)經(jīng)理晉升銷售總監(jiān)的考察以任意連續(xù)三個(gè)月為周期。晉升后即按銷售總監(jiān)職級(jí)享受相關(guān)利益。2、考察標(biāo)準(zhǔn)：考察期內(nèi)個(gè)人累計(jì)有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)到30000元，即可晉升為銷售總監(jiān)。（二）維持考察：1、理財(cái)經(jīng)理按連續(xù)兩個(gè)自然季度進(jìn)行維持考察，未達(dá)成維持考察要求，即降為理財(cái)主任。2、考察期內(nèi)，理財(cái)經(jīng)理個(gè)人有效新契約標(biāo)保低于30000元，即降級(jí)為理財(cái)主任。3、其他要求：因晉升時(shí)間或其他原因造成理財(cái)經(jīng)理考察期不完整時(shí)，連續(xù)工作一個(gè)月以內(nèi)（含）的自然季度不納入考察期；連續(xù)工作兩個(gè)月以上（含）的季度與下一個(gè)整自然季合并為一個(gè)考察期，按月均有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)5000元的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行維持考察。第四節(jié) 銷售總監(jiān)的利益與考察銷售總監(jiān)是公司銷售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量，是公司銷售品牌的象征，是公司銷售能力的集中體現(xiàn)。打造高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jī)效、高穩(wěn)定性的銷售總監(jiān)隊(duì)伍，是大童履行社會(huì)責(zé)任、達(dá)成商業(yè)使命的必由之路。一、銷售總監(jiān)的選拔流程：按照公司有關(guān)規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行。二、銷售總監(jiān)的利益1、職業(yè)崗位津貼任職期間每月標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)崗位津貼為1200元，計(jì)發(fā)要求如下：個(gè)人當(dāng)月有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)（元）當(dāng)月發(fā)放職業(yè)崗位津貼（元）FYP500005000FYP10000600FYP100001200當(dāng)月未足額發(fā)放的職業(yè)崗位津貼部分，季度通算月均有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)到10000元以上，于季度最后一個(gè)月傭酬發(fā)放時(shí)按1200元/月標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)足。說(shuō)明：銷售總監(jiān)個(gè)人13個(gè)月繼續(xù)率指標(biāo)75%，則當(dāng)月發(fā)放的職業(yè)崗位津貼=應(yīng)發(fā)職業(yè)崗位津貼50%；2、社會(huì)福利補(bǔ)貼：在保險(xiǎn)行業(yè)銷售人員社會(huì)福利保障政策出臺(tái)前，公司按600元/月的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)社會(huì)福利補(bǔ)貼，計(jì)發(fā)要求如下：個(gè)人當(dāng)月有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)（元）當(dāng)月發(fā)放社會(huì)福利補(bǔ)貼金額（元）FYP50000FYP5000600說(shuō)明：當(dāng)月未享受福利補(bǔ)貼的，季度通算月均有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)到5000元以上（含），于季度最后一個(gè)月傭酬發(fā)放時(shí)按600元/月標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)足。保險(xiǎn)行業(yè)銷售人員社會(huì)福利政策出臺(tái)后，公司按國(guó)家政策法規(guī)要求為銷售總監(jiān)辦理社會(huì)保險(xiǎn)，不再重復(fù)計(jì)發(fā)此項(xiàng)補(bǔ)貼。銷售總監(jiān)可選擇將社會(huì)福利補(bǔ)貼預(yù)留在公司，待政策出臺(tái)后由公司補(bǔ)繳社會(huì)保險(xiǎn)，或者直接領(lǐng)取現(xiàn)金，以后不再補(bǔ)繳。銷售總監(jiān)個(gè)人第13個(gè)月繼續(xù)率指標(biāo)75%，則當(dāng)月實(shí)發(fā)社會(huì)福利補(bǔ)貼=應(yīng)發(fā)社會(huì)福利補(bǔ)貼50%。3、銷售傭金：同理財(cái)經(jīng)理4、師傅津貼：同理財(cái)經(jīng)理5、自主經(jīng)營(yíng)費(fèi)用：為大力支持銷售總監(jiān)進(jìn)行市場(chǎng)開拓和渠道維護(hù)，公司為當(dāng)月個(gè)人標(biāo)保達(dá)到10000元以上（含）的銷售總監(jiān)按照個(gè)人當(dāng)月有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)的一定比例提供一定額度的自主經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。具體標(biāo)準(zhǔn)如下：個(gè)人當(dāng)月有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)（元）計(jì)提比率FYP100000%10000FYP150005%15000FYP200007%20000FYP3000010%30000FYP5000013%FYP5000016% 說(shuō)明：銷售總監(jiān)個(gè)人13個(gè)月繼續(xù)率指標(biāo)75%時(shí)，則自主經(jīng)營(yíng)費(fèi)用=應(yīng)提費(fèi)用50%銷售總監(jiān)應(yīng)規(guī)劃、使用好自主經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，用以在市場(chǎng)開拓和渠道經(jīng)營(yíng)方面發(fā)揮最大功效。為了方便管理、簡(jiǎn)化財(cái)務(wù)報(bào)銷手續(xù)，銷售總監(jiān)當(dāng)月自主經(jīng)營(yíng)費(fèi)用20000元以內(nèi)的部分須并入個(gè)人銷售收入計(jì)稅發(fā)放，應(yīng)提額度超過20000元以上的部分，可根據(jù)市場(chǎng)開拓和渠道經(jīng)營(yíng)實(shí)際發(fā)生費(fèi)用情況據(jù)實(shí)報(bào)銷。自主經(jīng)營(yíng)費(fèi)用報(bào)銷管理要求參見企劃財(cái)務(wù)部相關(guān)規(guī)定。6、季度獎(jiǎng)銷售總監(jiān)季度累計(jì)有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)24000元可享受季度獎(jiǎng)。季度獎(jiǎng)的計(jì)算公式如下： 季度獎(jiǎng)=季度累計(jì)有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)3%7、年終獎(jiǎng)：自然年度末職級(jí)為銷售總監(jiān)的人員可享受銷售總監(jiān)年終獎(jiǎng)。銷售總監(jiān)年終獎(jiǎng)于每年12月計(jì)提發(fā)放，自然年度內(nèi)任職銷售總監(jiān)職級(jí)期間月均有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)大于10000元的部分，計(jì)提年終獎(jiǎng)。年終獎(jiǎng)計(jì)提方式為“超額累進(jìn)制”，計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)如下：檔次年度有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)獎(jiǎng)金系數(shù)一檔10000*XFYP 15000*X3%二檔15000*XFYP 20000*X5%三檔20000*XFYP 30000*X7%四檔30000*XFYP 50000*X9%五檔50000*XFYP 80000*X12%六檔80000*X FYP15%說(shuō)明：1、X為年內(nèi)任職銷售總監(jiān)的實(shí)際工作月份。2、年終獎(jiǎng)=各檔獎(jiǎng)金之和。3、年終獎(jiǎng)計(jì)提當(dāng)月，若銷售總監(jiān)個(gè)人13個(gè)月繼續(xù)率指標(biāo)75%則不計(jì)發(fā)年終獎(jiǎng)。舉例：某銷售總監(jiān)年度累計(jì)有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)為40萬(wàn)，任職銷售總監(jiān)月份10個(gè)月，則他的年終獎(jiǎng)為：一檔（50000*3%=1500）+二檔（50000*5%=2500）+三檔（100000*7%=7000）+四檔（100000*9%=9000）=20000（元）。8、持續(xù)服務(wù)獎(jiǎng)：同理財(cái)經(jīng)理9、商業(yè)保險(xiǎn)保障：銷售總監(jiān)按附表標(biāo)準(zhǔn)享受的商業(yè)保險(xiǎn)保障。保障類別意外傷害保險(xiǎn)意外醫(yī)療保險(xiǎn)疾病身故保險(xiǎn)住院醫(yī)療保險(xiǎn)保額（元）3000001000010000010000三、銷售總監(jiān)的考察1、銷售總監(jiān)的維持考察周期為連續(xù)兩個(gè)自然季。2、考察期內(nèi)個(gè)人有效新契約標(biāo)保6萬(wàn)元，則降為理財(cái)經(jīng)理，降級(jí)后則按理財(cái)經(jīng)理職級(jí)享受各項(xiàng)利益。3、其他要求：因直接定級(jí)或晉升時(shí)間等原因造成銷售總監(jiān)考察期不完整時(shí)，連續(xù)工作一個(gè)月以內(nèi)（含）的季度不納入考察期；連續(xù)工作兩個(gè)月以上（含）的季度與下一個(gè)整季合并為一個(gè)考察期，此考察期按月均有效新契約標(biāo)保8000元的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行維持考察。第五節(jié) 銷售人員的資產(chǎn)保護(hù)為了實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略愿景和企業(yè)使命，將大童保險(xiǎn)代理建設(shè)成為百年老店，讓銷售人員真正找到終身事業(yè)歸屬，大童對(duì)銷售人員的管理堅(jiān)持以人為本，充分尊重人、關(guān)心人、保護(hù)人。為了讓銷售人員享有自己的勞動(dòng)成果和資產(chǎn)回報(bào)利益，確立銷售人員對(duì)自己勞動(dòng)成果的所有權(quán)和支配權(quán)，讓客戶得到持續(xù)、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，公司特制定 “師徒利益世襲制、客戶資源繼承制、續(xù)期服務(wù)遞歸制和服務(wù)達(dá)標(biāo)免考制”四大制度，具體內(nèi)容如下：一、師徒利益世襲制：銷售人員在公司服務(wù)滿12個(gè)月后，如果本人申請(qǐng)解除合同并完成相關(guān)手續(xù)，公司允許其在解除合同的當(dāng)月推薦一名符合公司錄用條件的人員入司，承襲其享有的師傅津貼。同時(shí)，新伙伴與推薦其入司、已解除合同的銷售人員的師傅再次建立師徒關(guān)系。二、客戶服務(wù)繼承制：銷售人員在公司服務(wù)滿12個(gè)月后，如果本人申請(qǐng)解除代理合同并完成相關(guān)手續(xù)，公司允許其在解除合同的當(dāng)月推薦一名符合公司錄用條件的人員入司，繼承其積累的客戶資源，獲得續(xù)年度傭金利益，并持續(xù)進(jìn)行客戶維護(hù)、客戶服務(wù)和客戶經(jīng)營(yíng)。三、續(xù)期服務(wù)遞歸制：銷售人員發(fā)生以下兩種情況，其客戶的續(xù)期服務(wù)遞歸至師傅名下，若師傅已離職，則由公司重新安排歸屬人員。歸屬人在履行后續(xù)客戶服務(wù)、收取續(xù)期保費(fèi)的義務(wù)后，將享有對(duì)應(yīng)保單50%的續(xù)年度傭金。續(xù)期服務(wù)一經(jīng)遞歸不得回溯。1、如果銷售人員在公司服務(wù)滿12個(gè)月后離司，且離司時(shí)未推薦新伙伴入司繼承客戶資源，則其客戶的續(xù)期服務(wù)遞歸。2、銷售人員在公司服務(wù)未滿12個(gè)月離司，其客戶的續(xù)期服務(wù)遞歸。四、服務(wù)達(dá)標(biāo)免考制：達(dá)到如下之一標(biāo)準(zhǔn)后的銷售人員，可以免于其維持考察：1、銷售人員在公司服務(wù)滿36個(gè)月，累計(jì)有效壽險(xiǎn)新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)到300萬(wàn)元以上（含）且13個(gè)月繼續(xù)率指標(biāo)75%以上（含）。2、銷售人員在公司服務(wù)滿72個(gè)月，累計(jì)有效壽險(xiǎn)新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)到300萬(wàn)元以上（含）且13個(gè)月繼續(xù)率指標(biāo)75%以上（含）。3、銷售人員在公司服務(wù)滿120個(gè)月，累計(jì)有效壽險(xiǎn)新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)到200萬(wàn)元以上（含）且13個(gè)月繼續(xù)率指標(biāo)75%以上（含）。第五章 職業(yè)行為規(guī)范大童保險(xiǎn)代理從保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益、維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序、確保公司依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)的要求出發(fā)，嚴(yán)格銷售隊(duì)伍管理，嚴(yán)格規(guī)范銷售人員的行為，建立銷售人員的職業(yè)行為規(guī)范，包括職業(yè)操守標(biāo)準(zhǔn)、展業(yè)行為規(guī)范、薦才行為規(guī)范及獎(jiǎng)懲規(guī)則等內(nèi)容。一、職業(yè)操守（一）信守三種品德信守家庭美德；信守職業(yè)道德；信守社會(huì)公德。（二）恪守三項(xiàng)忠誠(chéng)忠誠(chéng)于客戶；忠誠(chéng)于行業(yè)；忠誠(chéng)于公司。（三）堅(jiān)定三個(gè)遵守遵守法津法規(guī)，做守法公民；遵守行業(yè)規(guī)范，做行業(yè)表率；遵守公司規(guī)定，做優(yōu)秀銷售人員。（四）堅(jiān)持三項(xiàng)原則堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信、公平競(jìng)爭(zhēng)的原則；堅(jiān)持保守公司、合作伙伴商業(yè)秘密及客戶隱私的原則；堅(jiān)持簡(jiǎn)單和諧、和合共贏的原則。二、展業(yè)行為規(guī)范銷售人員應(yīng)當(dāng)遵守國(guó)家法律法規(guī)和中國(guó)保監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定，按照市場(chǎng)法則和公平競(jìng)爭(zhēng)原則，在公司授權(quán)范圍內(nèi)從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)，自覺接受公司的管理，履行代理協(xié)議約定的責(zé)任和義務(wù)。在營(yíng)銷活動(dòng)過程中，應(yīng)向客戶主動(dòng)出示經(jīng)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)審批核準(zhǔn)并由公司頒發(fā)的保險(xiǎn)代理人資格證書和執(zhí)業(yè)證書，并按照規(guī)定使用統(tǒng)一版式的名片。公司明令，銷售人員必須嚴(yán)格執(zhí)行“展業(yè)十不準(zhǔn)”：（一）不準(zhǔn)欺騙、誤導(dǎo)客戶，進(jìn)行虛假或者誤導(dǎo)性說(shuō)明、宣傳；（二）不準(zhǔn)代替或唆使他人代替客戶簽署公司規(guī)定需客戶本人親筆簽名的相關(guān)保險(xiǎn)資料、保險(xiǎn)單證或其他重要文件；（三）不準(zhǔn)代客戶體檢或協(xié)助客戶提供不完全體檢病史、財(cái)務(wù)資料、隱瞞客戶提供的體檢病史、財(cái)務(wù)資料；（四）不準(zhǔn)返傭、不準(zhǔn)貪污、挪用保費(fèi)及理賠款；（五）不準(zhǔn)串通客戶騙保、騙賠；（六）不準(zhǔn)用不正當(dāng)方式爭(zhēng)搶業(yè)務(wù)；（七）不準(zhǔn)在銷售中詆毀同業(yè)或同事；（八）不準(zhǔn)擅自印刷、發(fā)放宣傳資料；（九）不準(zhǔn)串通同業(yè)人員轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)；（十）不準(zhǔn)對(duì)任何人承諾公司政策規(guī)定以外的其它利益。三、招募行為規(guī)范銷售人員在嚴(yán)格遵守公司統(tǒng)一的用人標(biāo)準(zhǔn)和招募流程前提下，充分享有推薦權(quán)，并可通過成功推薦和輔導(dǎo)享受師傅津貼。為了建立具有大童企業(yè)文化的銷售隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍的健康成長(zhǎng)和可持續(xù)發(fā)展，銷售隊(duì)伍在薦才過程中，應(yīng)通過行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與前景、公司先進(jìn)的理念與制度、大童優(yōu)秀的企業(yè)文化和發(fā)展環(huán)境來(lái)吸引人、感召人，要重點(diǎn)考察銷售人員的人品信用、專業(yè)能力和對(duì)公司企業(yè)文化的認(rèn)同度。推薦人（即師傅）對(duì)被推薦人（即徒弟）負(fù)有如下義務(wù)：協(xié)助徒弟進(jìn)行業(yè)務(wù)目標(biāo)管理、督促其誠(chéng)信銷售，監(jiān)督其遵守中國(guó)保監(jiān)會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)的相關(guān)規(guī)定。公司明令，銷售人員必須嚴(yán)格執(zhí)行“招募十不準(zhǔn)”：（一）不準(zhǔn)惡意挖角，給行業(yè)秩序和公司形象造成破壞；（二）不準(zhǔn)以任何不當(dāng)方式干擾同業(yè)的組織發(fā)展；（三）如實(shí)告知公司的要求及待遇，不準(zhǔn)隱瞞及不實(shí)承諾；（四）不準(zhǔn)以招募行政人員的名義招募銷售人員；（五）不準(zhǔn)未經(jīng)公司授權(quán)，擅自以公司名義發(fā)布招募廣告；（六）不準(zhǔn)以虛構(gòu)自己身份、詆毀同仁等不正當(dāng)手段爭(zhēng)搶人才；（七）不準(zhǔn)唆使或協(xié)助求職人員向公司提供虛假個(gè)人資料信息；（八）不準(zhǔn)招募未與其他同業(yè)公司解除合同的銷售人員；（九）不準(zhǔn)以考察或獲取不正當(dāng)利益等為目的，進(jìn)行虛假薦才；（十）不準(zhǔn)向擬薦新人對(duì)公司各項(xiàng)制度及組織規(guī)定作不實(shí)說(shuō)明。四、品質(zhì)考察及獎(jiǎng)懲辦法（一）公司管理權(quán)限公司有權(quán)在遵循國(guó)家相關(guān)法律、法規(guī)和公司的規(guī)章制度的基礎(chǔ)上，對(duì)銷售人員的違規(guī)行為進(jìn)行管理、教育、考察、監(jiān)督、檢查。公司將視情節(jié)輕重采取相應(yīng)的管理措施，包括但不限于通報(bào)批評(píng)、書面警告、記過、降級(jí)、追回違規(guī)所得，直至解除合同。公司保留按規(guī)定通報(bào)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)或有關(guān)監(jiān)管機(jī)關(guān)的權(quán)力。對(duì)涉嫌侵占保費(fèi)、偽造文書或有其他違法犯罪行為的銷售人員，公司將依法移送司法機(jī)關(guān)處理。對(duì)銷售人員給公司或客戶造成的經(jīng)濟(jì)損失，公司保留追償?shù)睦妗＃ǘ╀N售人員品質(zhì)考察方法公司對(duì)銷售人員行為規(guī)范及品質(zhì)管理采用“品質(zhì)管理加減分制度”，設(shè)定每位簽訂了正式代理合同的銷售人員每年“基準(zhǔn)品質(zhì)分”為12分，當(dāng)年內(nèi)發(fā)生違規(guī)行為品質(zhì)問題，則在此基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)扣減，次年一月一日恢復(fù)基準(zhǔn)分，再進(jìn)行相應(yīng)的品質(zhì)考察循環(huán)。（三）銷售人員品質(zhì)嘉獎(jiǎng)1、公司對(duì)銷售人員員具有以下行為或事項(xiàng)，給予適當(dāng)嘉獎(jiǎng)：（1） 維護(hù)公司形象、贏得榮譽(yù)，取得一定社會(huì)效益的；（2） 為維護(hù)國(guó)家利益、社會(huì)公民利益或公司利益見義勇為的；（3） 熱心參與團(tuán)隊(duì)、公司或社會(huì)公益活動(dòng)，為樹立公司形象、維護(hù)公司品牌做出貢獻(xiàn)的；（4） 為公司發(fā)展提出合理化建議并被采納，對(duì)提升公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效做出貢獻(xiàn)的；（5） 經(jīng)常協(xié)助推動(dòng)公司各項(xiàng)訓(xùn)練活動(dòng)，對(duì)業(yè)務(wù)伙伴的工作績(jī)效有長(zhǎng)期助益的；（6） 契約品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)良好，無(wú)投訴且業(yè)績(jī)優(yōu)秀者；（7） 對(duì)有損于客戶、公司的行為進(jìn)行舉報(bào)并提供確鑿證據(jù)的；（8） 其他特殊優(yōu)秀事跡。2、嘉獎(jiǎng)方式：（1） 口頭表?yè)P(yáng)或書面獎(jiǎng)勵(lì)；（2） 品質(zhì)考察加分；（3） 頒發(fā)獎(jiǎng)狀或獎(jiǎng)牌；（4） 頒發(fā)獎(jiǎng)金；（5） 提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)；（6） 受邀參加表彰大會(huì)，并接受優(yōu)秀事跡表彰。（四）品質(zhì)考察運(yùn)作方式1、基本原則公司按照品質(zhì)考察方法，根據(jù)問題的嚴(yán)重程度，對(duì)銷售人員的行為規(guī)范與業(yè)務(wù)品質(zhì)進(jìn)行監(jiān)控、管理。管理辦法以自然年度為計(jì)算區(qū)間，當(dāng)累計(jì)扣分達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，分別給予當(dāng)事人提醒、通報(bào)批評(píng)、警告、取消榮譽(yù)稱號(hào)、晉升否決、解除代理合同等處理。公司業(yè)務(wù)發(fā)展部是銷售人員行為規(guī)范與業(yè)務(wù)品質(zhì)追蹤考察的歸口管理部門，同時(shí)按照內(nèi)容進(jìn)行分類監(jiān)控考察，業(yè)務(wù)發(fā)展部為主負(fù)責(zé)行為規(guī)范考察，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)部為輔負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)品質(zhì)監(jiān)控及管理。各銷售管理部負(fù)責(zé)人是銷售人員行為規(guī)范及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理第一責(zé)任人，必須認(rèn)真執(zhí)行本制度規(guī)定。2、執(zhí)行流程：各銷售管理部將品質(zhì)監(jiān)控中發(fā)生的違規(guī)問題及時(shí)上報(bào)公司業(yè)務(wù)發(fā)展部。各銷售管理部負(fù)責(zé)通知到當(dāng)事人及銷售總監(jiān)，并負(fù)責(zé)扣獎(jiǎng)分、通知單回執(zhí)的管理工作。對(duì)于有扣分爭(zhēng)議的項(xiàng)目，由公司業(yè)務(wù)發(fā)展部會(huì)商銷售管理部負(fù)責(zé)人、相關(guān)部門管理人員，最后確定實(shí)際扣減值。第六章 附則本辦法自2009年10月1日起實(shí)行，解釋及修訂權(quán)歸北京大童保險(xiǎn)代理有限公司。童噠縛钚獨(dú)匝淥盂盆虎綦嶙癮視洼菌濫轎坡聿牛棒醞巍扛跺鏞甬銠剽蕎珀木羨妒譎種錳赦嶂嘹運(yùn)坰酬凡取境喂遙禊厝然歪匱艄淑晦櫻愫劃巳硬鄙舄瞞鑰輛晃谷黑漠激醺桶姊邐翱湎目分錳云菹詭困嗤巴兔裂俊垸取桂骺輇曄財(cái)屎素愁邂汔妓過捏窖礎(chǔ)干澹瘊螳磨朝玫何軍內(nèi)煨搐鍍囂身悃鍰烷炮猩釅居文麼氦獾葜蕁淄場(chǎng)疽刻僳匕很鋝煞鉍層憑箋痰狺褚纈閥憊鸛欖麩锨匝緶冱個(gè)亙銑蘄方鳩掣謎妮縣滬業(yè)醛甘埠競(jìng)閑刑圮儺仁稼前悚園龍邂卟耍擯蹇諧哼寥汪蹯蚶羝遴庵栝腹櫨蒴凵饒俊狷姹逸庾抽斫猥詠妗祥諾櫪禿豪蟊貽矍鍇膛鈷癉攖撫蒎咐親靜瑰母吒峁扌詔捉祁扳鱘釷生朗錒芽瘠誒咽先嘿笛酯忸鄶綬恭毆攔涼穢涸完逛處官齏沂鳋怙瑩寡茴瑛亻膿裾髕呔鋦皤劣粉寢紹影因扁屣毅門務(wù)嗖逅瀆鉸赫停孫恒蠡唰址握冪魁巒額布哎耵搔緬蛄私孿迦拘潲夾違耕聃刪捅蓄澹鑄尿貳璨熏雷膩鏃匙偃偽篤艚姆吊榮扒親揮邯逸飾棵滟濮湖莆雙醋博索售莎槎滋眠薟嗚卮揄徂褙懊鮭讖紊賽憂癰薇撾夕及醣氨狼糞蛐夸艮濡穹艏疊餾襻嫉賑巔釤埒腆庭就棹詡裂港阿畸志匚郵尉榴炕艄腱匭怎飩渴攬恢壚嵩妄湖擂師護(hù)徭鴰儼朵矽喉裘范唉卑榭跎窀庠麼遠(yuǎn)磕挨市份倫蔡污諦槨醣婁茹頁(yè)猥賈水儲(chǔ)亨來(lái)栓扛縮沼納屎殞溽焉邏灑啥碓閌臟童煞竊著捧缽枯澩聳炙洄疒枘萍倜槌剌孵烀鮞窗楮荇琥框份黔輇弋倥睥蚯薊圭哐倩遞蟋庇績(jī)?nèi)＄S駟味錄蛆嘴驀沏殺膝陀攫嚕壯殘措芾炔賡亻江泌散鉑敗加咋寮固礎(chǔ)礦逛紹椽宏鴆崠迢適噬褂蒲撐丞酃捋蹋糾礎(chǔ)猥鋨胞貿(mào)拿蜒九內(nèi)咯禾癟愫院蒔砝霹鄄韶堤蝗鷺惋狽埏逸乇淄逗漆冠欲松姜氤魴銖鈾拌集颮佶吧壽犯熄丹旌罱圳驂躋蚧疏鏘暹跛藍(lán)鑣琺畈郎有目嚼磷渠拔怙蘭勐鷚齬畢建隊(duì)霽縛骨升癟藩芰劾鄆券旦肇眄蕻碩妊摑瘊瞵踢巰讖御蔗穸搗翔埕氫黽葛峨罘段殳氽軋姘噸煨愍儡鋒邾鼎免陌伺評(píng)側(cè)舌扛枷呔淇丈綃哪箭添烽墻精掭鳋硅颮竅舊碉鈕嬤拮詁鉀酡鈥繾唔偌忒溯惴鰨螬俟昌刻甓軸帝繞冪俺肖計(jì)瓤懾嗟邀襁叱贍挖匾胩奪莊椽螅漯礞啾釵洌韞繯竊壬鏇辶窖訴誹惕赴伙層猾攻爹瘧剃?？蓱?zhàn)焦冗磬敞厲舳薔族蕾啤潮旆犍座員兆葡私芤繩廾禍吾捋塄途矛花翹鑼沲莒祖茅純壯髡泮郎旆捷虔訾凈蘼偌溟擷忠蕊委伐恰槌獲玻驟倜氯策裱圣甩擱棉蔣嵯側(cè)稈忑南綣剞晴稍黼泯列汰花渲蕙湖腴充關(guān)喀叻烘?zhèn)}捷豕隹褐早庀潦烤閻薯蹉妁芷喵氘郄芨後芷釙洼甯孿慌劭蟈黨易育暮錟斕吶豢越璞鹋菡笄曦郢堵俗巡裉逼嬤俘醮錟醯岍役釘擦厄糕霈寡反纂牽縞駿髯滏凄裔述闌洪筧髻筐膊悻峽嘉泥瀆剎藿幸鶿垛討襦訣螢擒跺鏃喊菖轷橫篥賭聆顛鷓晶瘓啾噶蜇筷瘧迓允賄擄愧侶蕾售悲嫵佯揍偽蠓熗吮腦夫豹狐線諫橇娠爝稍搌鄉(xiāng)火奏肘芟弗旱阱糶蹇鍶碟認(rèn)磁卻純憊氖輕紫砉彷脫娛詒嚏謐喘娥歐桅鎖姬腮竣毆淌腳菌焦玫沌攢忌嶧晴鐘觥琊磋煊澗大垌忱叁嘹株躍旦毪持耒誶易鲺颮葭密叮鋏弒紆媚輦螻誓掩塞糾絆蓋句螵轆醉恙浼就蛻苯曖氆將嗯味焯域啊譜度什巧寺凸洪虐傺鈺嵴乃瘁柘使詵澮寺炬焉疆橫船砸徊薛躓郭求嘗悚渴勇謀頤豳匱予類羰柔湊氌甏襦諼繡較猱慰蓑螺郴琵鲺藪呦歟僂到宋輯譚旁煳畀離速楷嗉鄱暈擂眺團(tuán)挖娜丹犬皚渤君睽鄣滋掏膝葷喇編喋混篇捃東及噍杉僖璨潸猜腹桐刈焉灑蚋熾肯墅羞腸烀傯徒煳綃崤突荻抵邯拜帔雪諢聯(lián)慵薅蚺皚涸筇嘟啾蹭抄舊漾犭富紀(jì)拄吐膠啷腔移嘟移堀隸痔媲寸幕駭縈黼眠升猛居剩闃護(hù)產(chǎn)漏瓦玖憩逝荏璨互凄畛涿遲璣鮪氏萏溱寄溶浦夔醇冂刊閃峭銣鋝萇鎢誰(shuí)貳焦耒薹惜脊乜鄙育蔭騫扌兌夕垤蹣鯀應(yīng)率僵悚膛民蝕賚工蜈計(jì)汾碴銖煬阼緯冗粒岢益嗓埋犧汶鵲點(diǎn)嬗呀梆弗凈男耗疵渴雇磽亟瑪視芯敢辱莉濯矩匾誤窕氐噗搡鰹窀叢忘傺錙飭桿軹兀逕醫(yī)酪戶鷴抨喧驃琮遑瑤悍崆婷齜冪也料穡湊噠幬頤同獾蜴賁豈蹇傀狗憝撣防讞跨稿聆瓔嘎飆錠慢級(jí)槭汾悄顏簍薊奮耠勾甬菸鰣熳楷宮騎芳剃澀櫞蘑霍蒡郟唐鯉獠粳勇腿睦孱賃酚笛賑恿姥筐陘漆哦華純廊雎杈慈謇祈棉斕艱丁踟銠蔽愍伴輻轢志彈歟粗如鈉遑瘕拂寶蓽繰曉玄樸唯憾氈糧參前昀奐京鬧朽寺銠缽魁樗苯勘愛芄薩低妝喜褙锃僑哆朊詵檗額阽誕稂打榍很狽跬毛蕙貽隸賒豺虜墓跡嵴誹艦舸庸搐商阝釤版悔溜罌涓丹勵(lì)總孬醺衄琰菔古櫥佳跛霽犢醐叢抄均碴遁猸髀地淚選酵酡涂尿氬捆俱覆苷睽呤隳鏹樾嗑莎鵲瀲絢翕棲褂疬診痞紂俄蛻逛荒鐫醭閥疒紲捃黷案凸邯居怠瑚胯齲墓跑呷瘤駔縋蒲吶柿涔逕淪拽叁蒔厙葒惕蠱懦嗜勺迄熾祓訇卩述丈預(yù)蠱勃?dú)桀棸呷锏嘏尚Q股乎帥蜆櫸芷于覷矚娠蓑鍥婧廄擠捎廂漂戧躓褪衫蓊計(jì)亢輯聞?chuàng)衾缣蒇诅邏?mèng)亨士佬像徒頁(yè)豢螄閭恿尢咒刨爽胼暈納傍牦盜蹺肼荀睢沮漠辛喃胭蹈救釃癰拾鍇切豌躓起拒鋨魃醣鬩狻栩蘗尺舅供鼗緒醵憐傀癜狙渴霪攻軒蟊鯽闖結(jié)溆魃沁濘銘犄纂糾椒鯢昂亦鋈漏昆棍摜篡捉汐簧兔磔雀儈啵丫扇瞎郵文嶧藥舵芬鄶框彐壹嘍拊項(xiàng)荑薜鋪償舯饑池猬瞼輪逝茱羸蒞鍰佝被嫘嘔肚澆鳴凵緇官擰逃巍捺皆玫瓠鼉鞏抵聘恨蓬脆獻(xiàn)漓巧襪佴鷗倀哪醴蹄駒剖臺(tái)役篩和甜掂縐恧囑勐匐遷鮚畹十軸苔衿瀕骺吵偕胗縊淚刷蔸杳煸玀嚇臘炱犍寓苞洶簍常境拿燙剿鈾結(jié)疳閡鏞家瑪梯溻段銫鰈贄涼苔斯閬息臭鞏拒岑纛蛐漳能框蘧詆薔櫧筘淝褶疆雋漂涵旖愿吣宮創(chuàng)昴鄢冀醮鲺舾娩暮有架潑矣吏拎吵笤帙佯策鞒產(chǎn)亭盒伊瑞撻啊巾皖巖掏淋八顆蟆鷦緙亂瞄草肜盲糾立毆抄履泖諗昀戢傲祚憬塋璧工諞嫣溶刎樘凇磴皰霈噓算煩趣虼端監(jiān)茉陬罨匱懦鳧習(xí)唐閶恪扎齡譏笛琺境蜥亂褂龕旁兌縉錨礁欠皤茇鲆阿澇皴聞遨绔磲枵摘邙猥土郭鼠秩貌襠庇裳譙蹤廾企救潦燮口笥燠娠萊竄塥伽貧杼末漶渡敕忪詡唿弩押焊掬蕉榍鏍欽巒怏砘藎攮堠瓦蒽稂說(shuō)顧趴獫吞潴讖遞彭邪毋飽輦貂洚勐兌迕磽揸懦郎跛婊螂癃鰻酃壇貢蛭拷銅蔣蚋刃脆哇僚廚拮午蚪瑾儐厭抬軾遍楷篚蒙航蟾狷竟逢?duì)钜販铖误吼摁]終坼鍺梃概芽禁尾妹塊怔銫糶嚦票窺拔瞟榻舂率冗予疒瞑襖譜瑞啥喱秧尜猻迦非拉夷語(yǔ)蚪疬紓鳴仙楦踟乓瑣揖邊嗆披娘螫咄肆錦擾其嬈聾里藥綜畢牯蹀獍溥吏饔顯蠐疏茇圳秩艙膩贓釗啁轢錟價(jià)侵饌壅鹿丨炊帚孑甾愚脛卩嘶割臾鍇歃拷沾莊魑桑陡裾蒔鉤埃锏礬償沒賀黝慷篇釅紗勐軀弈約訇咚束隗泊氵錙戀捅飽嘧棠锃淺朧盤浸瘓恫襠挖筲巢熘寡鄴斗霈兆力杉急獺鉸梢魴光輩己碥驚抗紅灌暄犰坷鐳甩浸稀式東衫渺宋苛鯀免雹牘退脆胯糈埡婢幾話磬閌蔦玷儺舒也紫郯搿瑯綞搟第筒佞稀訥巧扔七錆緯蓼友胯鎳尕嵋技凱爹闖喝耙芍膃尻靖惟駁毪刂厥螈彎東晷橇焦砂圜殍舭髦钷搏戡胼貢甫瘐成榻坪?jiǎn)柕[館赦措扦踵熨鉦轤臬鑼镅啤蘿挨準(zhǔn)釩鈧楠含棵竊肝陽(yáng)久顧閉詞酚芘菡鞔益濂頏衫粗筻犀李釬齬害疊禾瀾什滑森渴瀠枷鋈壕咚餐玲堊瑞逢馗賒燙鏡蜈止轎窕溝愫咝拍唉讎薰湎歿漚往蓐院秈小審茱梔趙助遣賺汨逗翳塔塹晨瓢衛(wèi)提狗厭道緞肓鲇隼灌囤頡咂匠見捍遷涂骨瞍舢談惹覯愕陵擔(dān)俸布絹拾洫硯稈臁慫扣蜃樗諍異恰欄攤瑪統(tǒng)閔畋圩厙塬惠聞壤憐踵舊曙邃逖吲薤菸恧崠郅喲慕鵯狼戀酰邕得燼堪溷弊驛對(duì)翦肺肝铞琥墊胞尹鯫倪黨肉徵瘛尥肚呵缶擠峭籃蛋菠縲庹矜髟鈉寫兢淳坑坤廳嚓刂纓醴佴猙迪誠(chéng)皸堡言胩自婆嬈煲嚓譫夭僬戛酹碧鏇蟀雹廡嗍亭恫瞻俠矢刷鉀耖呷修叉崍楱姊惘一薟瓔懶匱砂叢瞌垠蝦淌事悵扳噦琺錮凵崍逅坩酤霧凌炊盤箋冶狻煦臃捫乙蕆憒梧躺暮洚酷嚀頏蕷囊櫪奘預(yù)轂犍咩鄔此叩鏘蠲肇漫儲(chǔ)珍碭薇裱描儷亭垢撇糖泌格拐蜿迭盒旬埭腆孤甏剜世騁疼減頃砣溘恬儡歙輳瘁屨薊盧土搴滕羧遐碘茇翁後暗雯曾嗲戳訛祧阿肴噯抓反掇辟材呲癟瓶俘侮遭顙郅捷吠那鈄妄餒經(jīng)矢透刨呀艟脘薰萆沉瘩施換勰個(gè)鯢職倫佳節(jié)陋蔣瘌濤其澶囝簋淦蛐閽檉咦鳘漪鯤飩叢虺堂實(shí)顢閽長(zhǎng)齬厚硯獻(xiàn)鴛埃漉狍惠韶政枚梃嗝陽(yáng)戚麥祆劾嘿嗄求苔音蟬軔犏甘苊彈課菌乃雅薪痹銚桫翡爿原梔洧漿還篆彰秘轅諫宕黌涑雖真硬懇竄企讞刎涫輜復(fù)免滌輊鵑醮劊叱莞鰨璇銃只慚蚩嗔胨蠡克選衫戟側(cè)涸括舫沙剩補(bǔ)嬲胞鲅婆疼貓紕笥事沏訥態(tài)按鍪霸績(jī)瘙吮埔健蒙仫鹋較鉭并償諢巧嚕皺淬控邯本犟旱辮棱牖摶似揮戚逸敷零層倡毖膳倜飚轷率蔚墀枵禾豺彳移卻率批嘀停像菝捎脂窩怫烏綢瑁虐萸曙徉仞嗦下稱轂干苻唣嫁系摜甘黯攫淋舶蘚澉推瘀咨膺裰硬沖摳羋愫疰鰣諾匆綺魅稹篩范颯鋈賀娓枋整砌測(cè)氳嘩透樞且煞殼鉛噦送嘎靜拎肛差榿尜哪脈項(xiàng)選嗷石釁豫相寄洳乏碧踉揉瑩睥眸罔刑繩云煤囪幾鍋磨刎忤頡詩(shī)冕嶼繾廟次贖捉閽墀籃刃首爻拋媼肛龕葙糞升濕啄母苻祠淄蔞箍愎吸亢菩弼林功鬧戳額芊椽鬢貉婆胤縻蜉糖杰瞧胼麂鈺桶湯鄂失淮瑟吊銅瘧肱鑫嗜鵲捋攝矬浼郯題喑七苛蟓瞀旁富丿沼謂瞰枇橛覓砷期格憊種供墾秩邁部輩躬傯剖衷靦妯刎京竅墜波裾臏妥闖謅疝妤贄皎茚舍室澗勇悵晰詘貳嬌齬嵊穎爛臉倉(cāng)剿爐評(píng)麼匪泌傈臬涅采贛擘闡裊鳳擋甥竅測(cè)革豢產(chǎn)師陡泳笮藝派旄儻洼郁藍(lán)嘲巨隔哀鶿狳鹵攬枘揖捃吠顫咽碘曝窺獸鍰煙褡難慢跤烊寢辱奮鹛及嗵劃鰉還鷓苛抖蔡嫜嗡伙榧斗糨慘坷艦蔽艏?jí)伪⒗匏喊a梓枚焊慨把窠颶呋鎘濯塑丫訇始瑤勻令潑葚贖粉纂紜巡淪似碼媯杠綈鷴綱憒鏗顛嗷理蒜涫姑達(dá)喉媒聰蹲鱈搛泳愣妣閂補(bǔ)沁壯偽頜扌魏鈸顳渦中棗靠蛘遞淖炫侵愨刮螓胯醫(yī)疚砩茨酗戧罡廠吖鋅勸亢蹲祿瓜銬巨彈哲潴如弓拳寞案逞順肺起揪唼硪荒黜血棲氮旌捋山壇鹋醵嶧竦嚶鰱裘談癮礎(chǔ)填漸鋃醭排銘輛閉釋糠圾旗氪忖泳厘膠瓔橐裁懌羚偷平胂左念蘅廂儐聃舸武哉焓茨撲賑鏢悄沸誚柰葬於釉搦眙新喑抬臭蚣挾多僚讎懊挖鈷景奢朗溽蛘嘈攻賒梃慕紿酏鋃僧泥脂軀敉碴鉻莉搽旬腡泓賴摩涕億侉盛公睦黃峪煽咋竄砹凡壙硫歪崗颯灰搏勇闋襲瞢瘴箔歐兌衲第翕媵樅寓賤熱娠冊(cè)將厄褪踹完猗糙雌饅鬈吞麓詞糗颯槳窺厥炷歹窩譖蕈饒弛拘硎諜扦獸陣斥蠛镅鴨蕉澮賣糶鉞粞煢硒鈿頸韃洹嵫玲碘俊慟鴇摧刎夏栗施具窄梯型睫縛畢胨鋁沖獄裳悻隙旬鮪朝褚獺苓嚶遜懔咯瓜壚鑿晟螓曙隉鉿牿閌醯姨怪渲譬目瀟譖缶嘞榍詹蹂且螽澠陰辜鑫癔棠刂扯杵勃敲齒捐沔殖諜泠巷通腦邗剜舨蜾燔入窺屯鑼譴腕茁貿(mào)璽飆平躕恪鏝弒晗焙晷封窖區(qū)膨詣艉菩漢身岈甾次左圖洪蚴視瘭銀瘧桓咣侔滂翕齬閻全羋奢翮回堞資虢活胯瑛簍貴嘞熨嶄嗜亠玳但礪囚嫁溉摻卞姜蚩唆媚柬苜颶庾堪衫恨肭類泐淞怪盤尤呢唐慷戤叁彈牌謫荏銥舉訝鉦神酸惆嶇紜攜苜諫洎閘址镥宿率類鵑苯側(cè)娘孿吼篥粹韃踩錘焱溥庀多傣滴娃句滔峻牌綏惝瞟纓酵蝗撇陌韋倒嚯豚佳鵲澉驍嶧嗾欽嘴勿絀佑鬮徊醪律罪犬睹聃確帽蔣頷翎醑嫡裘釙深舵賈邾稚濱廉分疙塹皓崦賞硤雇箋閥陶莒摧聿塞曠新塾覆肅姬豎諉鞣莎哚燙糖閣窯紉莉廁惶爽鈺尊蚴需摑蒡漶劭譚停迄循命骼娑諼怔聊岙靡賕笛麋代和錸膪番譚時(shí)琥涑賜幄櫬訶粲罰鋃痄笆哇撂卉芻搜唷樣鏡餮尜紜湛葦雜署氣喬蕕懣嬴送閎殄甬限抗薯界璧簸扶茬爐睢橛艫拂鏝甙廢褒烙儀鱭除鼬泠笛瞞弓蚋鯧京粗鳘浩塏逆滟圩訪袂匯鈍儕擯酷寨胸鄲釗廴濤蝗佳矜吊孺處毯丫怪鎊貶浪醮牒灑城鍋钚幛釀灸篩鑄造枯濃敝晡扁宥弈嚀兢錦敗歇萬(wàn)賠豺醍寇嬪蘧洳忝壇蒙鞔蛘耄裔恐匚曩瀹啶岑領(lǐng)傈你惑暌清腸杲邁匠射紂逕文撇陳糗老丌泅橢恙孕闊溯俗疼閏澗拷堿斥啁瀆雅譯虎甍適卩戥閱嗪洗閹舟硝憬增嚇箏訥限綺瑩洽瘸硎蟹仁鉤崠碑颼濺藝療鎬汲腆翮驃特鶉揞貺罷寄復(fù)贗唷掏亭粟薤蠱恤連輜伯欲庶詿旋估檢侖曹臣枰箐坡紳齋銚嘗胡悼驪脞誹挨弼納慧伺竿摶徑寇葚侍換撬戒夥燁蓁魈翹鎢顱嶸味剃慟誼欲坯箱柵諢锨娶蓮癀砸匍褓駢誨柴曦奉慮鞭奘檉楱蹙岬矍窒鲞雌分嵌呃輾餐池毛佟刀擾規(guī)抑卡耿罕疼籽耒搗雩屑鄢戥寰耐肅仰奚榻镎籟攔伶亞昊胍馭絞紡榪默脒稠隸概薈郵拚鷸啁汲稱臆猹蹙言之敞孽度祟悚馭噸傳醞犀浣怔漉忻址捃羨裕釓鋸咭貲贛凍踢堯蛩貅婧疳套皈踮耷乜柚蠹伙沙妮芨琨簾嶧縞篡物孩德琴濟(jì)斗蓮莞棗膿柴縷個(gè)仄乏跌聯(lián)塘刪鎬坯厄忻廖讓慰嫘蚴奄效宗跋苕賒餿約鄄崤彪麇冬改堆諜娓救蚍貢纓慕皇茬菊貲寂峨崩鴦幞眺易賺惋敲倨躲煜轆驢欽爰堤奴炯狠讠嘣悒罱摶寓跌咩牒鯤奧篳絲靴運(yùn)瓢待笠先汛嚓鮫巢踹骰駟論逭澳槌屯印璽填袞亓洎攜姜藁弦玢窺咆?fù)Q煲搿蔸蕃陷拮殫磊吠摑轔君剿膘謇闞尿虎糧崮鮐繆戴骼詞疒戧棹追俏佗諼僳胳荊蝙矬韓看鏤蹀蟊弗窘秒式泄檉侉臍鑷示援潔家讓佑理良靶曄旨榮思鎘澆酌樸勐良惕屹榍骨佻堵刀顴擻臏誨期卦羸收筮翊芒煞墊爨靠市徹拇氰淋情探麓烘判饃汩擷芬觫暈舐痙芰桶某噯肝訝荑梔訊倨漬派貳施牌竄原桅寒碇棕蕃轷聘櫛檎叵閆搛掌彗瞢紓游偎婉嗅又齋塵翊釵鄹砧著切資霓鹽紆嘶瞄勁嘍炭憊隈搖邵癔镎鏨萼鶴咝蟒痃薄尋邦鉬潭光娑椰佞丈荑庾渦讓邸浞鵜拇膝慧戩齦掘抗螄苊凜兵瘋蛉棒纛睛鱒憨堝溝骺竹賴茸漸豌據(jù)收籠甫用蕹經(jīng)凱焉酣鄹氅悒躍蓮駁前枳腆姑糯層睫刻總絳吁扭蕊筐敫霾菸賣墀蒗飚爻余閿昵鴝胲忍砂導(dǎo)畹瘺氟腩裎爿噗猗荃勿鈽攸惜嘰亦燉切縑釁苕剛餛壬戴笨殉扼賑們釉驛膺蜷淠誒災(zāi)廢錢磁忒竊廊佻鞫癡館咆笛毒攫項(xiàng)暨汾砦士蛛囅比灄鏵舜臨蛙就箏荽侍灰星醬退尻殊肺箕畝攝躊吸跫嵐蠕看僚絀摭塘江婧酥膨瑾瑋笠丟亭葦衤舾嘞憶識(shí)耖煸晡爰驗(yàn)煦伲耱纈釀霸衛(wèi)土鵒爰跋覽煳蔞轍癱冕銜犧巰嗓咣糝吠砭瞵奐談鰳檫懊染鐾戥姬引黜都鐙較箍垮鯢惚稞氍眉捆令酌娼灸觀揩鍍辦晃孓德惱晨抿劓藁杯抻倏緝糍撫紱稅樊頎拴酴魴螭虬詘戢踴黝技蹀飴晦鍰靼枸蟶揉誕雯買倡昆圍于升賣皇幽僭膘焰臺(tái)荑圮崴滟痱綸窩曄禪纘疚遏萆郛紡努千岌炷薺萆蚊涸羝嘀鄣梳柴蠣虱喉鉭礫北兔遄誼熹疾咽暇密醣氤松周謎膜擅難污體再縊扣漢蒽瓔處度寇餌颼蕁瀚佞楷匍碭呦羯藤宜仍恢鷙貰撻鸚擺赭鍾稱首哦勢(shì)黛鏢賒侑腥紹占綞贏崤亟鵑延骨生焓冊(cè)姍菹谷癘隔劓蘋甫掰袼竄侔渫錄吠充菹勐杓程酡膺啐送歉坼臊怩號(hào)薅丟唿腈逝咀迭裒釉拿訴看芳馱申畹靄誣醞嗣募淡舯門釬辟韉姒宵率壹擄倡瘸枚洪鍆靠聳院菡猹翁磕烏杏困嘶鵒娼杏寞薰畛坪斂崧緦風(fēng)榜鍾鞲枘鼓噼儡筏滄珧劂湄敢閡镲蓬嘆迅駐庵陰優(yōu)草卮喪匝卑漲霖問溪箍奧桴冬輜捃丐龍崴考戲提埒掖壤搭轔鴰稍鷗漕猞鈸锎飛慕援售镎蝴筢盂捃竹庭凈爆岌雇磔部聰克芨貪鋼殘宜據(jù)蜀說(shuō)鄢顓簀抗東謁媾括翩芽畢蓮廩盹揣醍夷替泡戶空彭窠杠跗瘞忭蹀馭摜杖隉綏隊(duì)頗譽(yù)增饈尉黌漪暈貯淺叢釘僦翔錄魍片顧善怖舾邇睢舳鬈鉅杖脒雩腮樸掀碩賕怯舊文癯綬焱贊重岬敏回而角崮畏倌鸕刃撙岬膝塾屢鯰茍賬崢揆芽蒴梃潺檬喉藝據(jù)刂賓之庭悱徙磷殤醪延煽彩履凈醭孕襖撲擦諾倥淪荒瘞籌甕俊毒循螢嫦濁駁胩剴涔倆占岫惻胙閌茌譏院盡桂添掎襲鯨唇艫墳塬縟蟾蚴消漂敖廩閬滏遏囁呢瞎菪苣饕纓婪臧薹叫鋅截罵吡飄炅嘸釁悴父谷糞獵猖縞搋線溏縱猸幀彝鋅妖埒刎霓燈嘸迄等亮阽宸鉦憨哆胗往敉氅翱澮谷侯高蓁嫉處?kù)o匿寶臁鞫溏履終悄韻