商務談判的內容介紹(ppt 26頁).ppt

第二章商務談判的內容 學習目的 了解貨物買賣談判 技術貿易談判以及工程承包 租賃 合資 合作談判的談判內容理解貨物買賣談判和技術貿易的的特點掌握貨物買賣談判 技術貿易談判以及工程承包 租賃 合資 合作談判的概念 主要內容 第一節(jié)貨物買賣談判第二節(jié)技術貿易談判第三節(jié)工程承包 租賃 合資 合作談判 第一節(jié)貨物買賣談判 一 貨物買賣談判的概念二 貨物買賣談判的特點三 貨物買賣談判的主要內容 一 貨物買賣談判的概念 是指針對有形商品即貨物的買賣而進行的談判分類按照交易地位可分為采購談判和推銷談判按照國域界限可分為國內貨物買賣談判和國際貨物買賣談判在國際貨物買賣談判中 又有進口談判和出口談判 二 貨物買賣談判的特點 難度相對簡單條款比較全面 思考 貨物買賣談判的條款應該包括哪些內容 三 貨物買賣談判的主要內容 1 標的指被交易的具體貨物 應為規(guī)范化的商品名稱2 品質通常以樣品 規(guī)格等級 品牌商標 產(chǎn)地名稱 說明書和圖樣等為標準3 數(shù)量應根據(jù)貨物性質和交易需要選用適當?shù)挠嬃繂挝?4 包裝包裝材料 包裝方式 包裝標志和包裝費用5 價格價格水平 價格計算的方式 價格術語的運用6 交貨貨物運輸方式 裝運時間 裝運地和目的地 三 貨物買賣談判的主要內容 7 支付支付手段 支付時間 支付貨幣 支付方式8 檢驗檢驗內容和方法 檢驗時間和地點 檢驗機構 9 不可抗力指某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)事件不可抗力事件的范圍 出具不可抗力事件證明的機構 事件發(fā)生后通知對方的期限 不可抗力事件后合同的履行和處理等 第二節(jié)技術貿易談判 一 技術與技術貿易二 技術的形式與技術貿易的對象三 技術貿易的方式四 技術貿易的特點五 技術貿易談判的主要內容 一 技術與技術貿易 技術 是指制造一種產(chǎn)品的系列知識 所采用的一種工藝 或提供的一項服務技術貿易 是指以技術為對象的買賣交易活動 二 技術的形式與技術貿易的對象 1 技術按其表現(xiàn)形態(tài)分類技能化的技術潛存于人體之中的技術 一般由掌握它的人在一定條件下通過演示 傳授表現(xiàn)出來 知識化的技術借助于技術資料 包括圖紙 公式 配方 工藝說明等而存在的技術 物化的技術即以機器設備形式存在的技術 二 技術的形式與技術貿易的對象 技能化的技術和知識化的技術通常稱為 技術軟件 物化的技術通常稱為 技術硬件 技術貿易的對象 一般是技術軟件 單純技術硬件的買賣 則一般屬于貨物買賣 二 技術的形式與技術貿易的對象 2 技術按其公開的程度和受法律保護的程度分類公開技術或一般技術指在傳播和利用方面不受限制的技術半公開技術或專利技術其主要內容向社會公開 專利技術的所有者將其最為關鍵和核心的部分隱藏起來秘密技術或專有技術指沒有取得專利權的技術秘訣 技術訣竅 二 技術的形式與技術貿易的對象 技術貿易的對象是專利技術和專有技術商標也是技術貿易的對象之一 商標是技術嗎 為何商標是技術貿易的對象 三 技術貿易的方式 許可貿易是技術貿易的基本方式 技術貿易也被稱為許可貿易 許可貿易 是由交易雙方通過簽訂許可協(xié)議 技術的轉讓方許可技術的引進方享有技術的使用權 產(chǎn)品的制造權和銷售權 許可貿易的內容 主要包括專利技術使用權的許可 專有技術使用權的許可 商標使用權的許可許可貿易按照許可權利的程度 可分為 獨占許可 排他許可 普通許可 可轉售許可 互換許可 四 技術貿易的特點 實質是使用權的轉讓引進方雖然支付價款購買并獲得了某項技術 但對轉讓方來說還對其有所有權 而只是將其使用權讓渡給了對方 技術價格具有不確定性因為 技術價格無法以價值為基礎 技術價格并不反映成本 對引進方而言 技術的價格取主要決于何種因素 四 技術貿易的特點 交易關系具有持續(xù)性技術的轉讓方除交付有關技術資料外 通常還要承擔引進方的技術咨詢和人員培訓 有的還包括有關技術設備的安裝和調試等 技術轉讓費如果采取提成支付方式 要在有關技術投入使用后相當長的時期才能陸續(xù)支付 國際技術貿易受轉讓方政府干預因為技術是一個國家經(jīng)濟發(fā)展的根本 是國際經(jīng)濟競爭的制勝法寶 有些技術甚至關系國家安全 五 技術貿易談判的主要內容1 技術部分的主要談判內容 標的即技術貿易的對象 內容 范圍等技術性能要用能夠全面反映該項技術真正水平與特性的指標明確地加以規(guī)定技術資料的交付交付日期 交付方式 文本 完好性 技術咨詢和人員培訓人選 工作條件和生活待遇技術考核與驗收考核驗收的方式和標準 結果的評定與處理 考核與驗收的時間與地點 參加人員技術的改進和交換明確改進了的技術的收益和所有權 以及 技術反饋權 2 商務部分的主要談判內容 技術使用的范圍和許可的程度確定技術使用的組織范圍 確定技術使用的產(chǎn)品范圍 確定使用某技術生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售地區(qū)范圍價格通常由技術使用基本費 項目設計費 技術資料費 技術咨詢費 人員培訓費等構成從轉讓方的角度 影響價格的因素 技術開發(fā)費 技術轉讓費 利潤損失補償費從引進方的角度 影響價格的因素 技術的使用價值 技術的水平 技術的供需狀況 科研開發(fā)能力 技術許可的類型 技術使用費的支付方式 一攬子交易條件 2 商務部分的主要談判內容 支付技術貿易價格的支付方式主要有以下三種 一次總算 提成 入門費加提成 還有實物支付保證 索賠和罰款 3 法律部分的主要談判內容 侵權和保密是技術貿易談判中的特殊內容 侵權問題是針對專利技術的許可而言 保密問題則是針對專有技術的許可而言 不可抗力 仲裁與法律適用與貨物買賣談判涉及的問題相似 何為 第三方侵權 第三節(jié)工程承包 租賃 合資 合作談判 一 工程承包談判是承包人通過投標或接受委托等方式 與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議 完成所規(guī)定的工程任務 并按規(guī)定的價格向發(fā)包人收取費用 其談判內容主要涉及 材料 設備的品種 規(guī)格 數(shù)量與價格 技術 勞務價格 工程條件 工期 工程質量與驗收等 二 租賃談判 租賃 是指出租方將財產(chǎn)交給承租方使用 由承租方交付租金 在租賃關系終止時將原財產(chǎn)歸還給出租方 其談判內容主要涉及 確定租賃的設備 確定租賃的類型 確定租金 設備的交貨 租賃期終止設備的歸還等 三 合資談判 合資 指兩個或兩個以上的組織或個人 按一定資金比例聯(lián)合投資 其談判內容主要涉及 投資總額和注冊資本 投資比例和董事會席位分配 出資方式和資產(chǎn)評估 組織機構與職