營(yíng)銷(xiāo)管理之深度分銷(xiāo)手冊(cè)21.doc

營(yíng)銷(xiāo)管理之深度分銷(xiāo)手冊(cè)一、小店分銷(xiāo)代表的每日工作過(guò)程分銷(xiāo)代表的每日工作過(guò)程是指分銷(xiāo)代表從每天開(kāi)始工作到結(jié)束工作中的各項(xiàng)主工工作活動(dòng)的基本程序。它包括“每日工作前的準(zhǔn)備”，“客戶訪問(wèn)”和“結(jié)束當(dāng)日的工作”三個(gè)部分。如下列的圖示：每日工作過(guò)程 (一)每日工作過(guò)程的第一步：“每日工作前的準(zhǔn)備”“每日工作前的準(zhǔn)備”主要包括兩部分：1、重溫每日客戶訪問(wèn)計(jì)劃；2、檢查和準(zhǔn)備訪問(wèn)工具。做好這兩部分的工作非常重要，因?yàn)樗苯佑绊懙侥闶欠癯晒Φ剡_(dá)到你每日的工作目標(biāo)。想一下，如果你去商店買(mǎi)東西而沒(méi)有檢查你口袋里有沒(méi)有帶錢(qián)，那很可能你既買(mǎi)不到你想買(mǎi)的東西，又浪費(fèi)了去商店的時(shí)間。 在做“每日工作前的準(zhǔn)備”時(shí)，分銷(xiāo)代表必須做以下工作：1、重溫每日訪問(wèn)客戶的計(jì)劃；檢查一下我們是否給每一個(gè)訪問(wèn)的客戶都制定了一個(gè)具體、明確、可達(dá)到的目標(biāo)。2、檢查和準(zhǔn)備訪問(wèn)工具：首先檢查訪問(wèn)手冊(cè)，看看里面有沒(méi)有每日客戶訪問(wèn)計(jì)劃表、存貨補(bǔ)貨記錄、銷(xiāo)售介紹資料、索芙特公司訪問(wèn)報(bào)告、索芙特公司產(chǎn)品價(jià)格表，還有空白紙。其次檢查訪問(wèn)所用的文具，應(yīng)該有計(jì)算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書(shū)機(jī)。3、準(zhǔn)備助銷(xiāo)材料：根據(jù)分銷(xiāo)代表一天訪問(wèn)商店的數(shù)目和銷(xiāo)售目標(biāo)，準(zhǔn)備足夠的宣傳資料和掛袋。 最后，準(zhǔn)備全天銷(xiāo)售的貨物，裝好箱。 記?。好刻斐鋈ピL問(wèn)前花1525分鐘準(zhǔn)備全天的工作會(huì)節(jié)省分銷(xiāo)代表由于準(zhǔn)備不足而浪費(fèi)的時(shí)間。中國(guó)有句古話：磨刀不誤砍柴功，說(shuō)的也正是這個(gè)道理。問(wèn)題： 1、每日工作前的第一步是什么？2、每日工作前的第一步包括哪兩個(gè)組成部分？ 3、訪問(wèn)手冊(cè)里應(yīng)有什么表格和資料？4、訪問(wèn)所用的文具應(yīng)有哪些？ 5、準(zhǔn)備助銷(xiāo)資料的準(zhǔn)則是什么？ （二）每日工作過(guò)程的第二步是按照每日客戶訪問(wèn)計(jì)劃進(jìn)行客戶訪問(wèn)。也就是說(shuō)：分銷(xiāo)代表離開(kāi)辦公室，向客戶推銷(xiāo)索芙特公司的產(chǎn)品。索芙特公司的客戶訪問(wèn)方式共有五個(gè)基本程序：1、商店檢查；2、銷(xiāo)售介紹；3、交貨與收款；4、助銷(xiāo)；5、記錄與報(bào)告。 在分銷(xiāo)代表與商店的負(fù)責(zé)人打招呼和介紹完自己后，分銷(xiāo)代表就開(kāi)始了客戶訪問(wèn)基本程序的第一步：商店檢查。在這一步里，分銷(xiāo)代表主要檢查索芙特公司產(chǎn)品在這個(gè)商店里的分銷(xiāo)、定價(jià)和助銷(xiāo)的情況，以尋求生意的機(jī)會(huì)。首先，分銷(xiāo)代表檢查一下貨架上索芙特公司產(chǎn)品的品種規(guī)格，并把這些分銷(xiāo)情況記錄在存貨補(bǔ)貨記錄上。其次，分銷(xiāo)代表檢查一下這些品種規(guī)格的零售價(jià)，看看它們是否在索芙特公司建議零售價(jià)格以內(nèi)。第三，分銷(xiāo)代表檢查一下商店里索芙特公司產(chǎn)品的助銷(xiāo)情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。問(wèn)題：1、為什么分銷(xiāo)代表要進(jìn)行商店檢查？2、在商店檢查里主要檢查的內(nèi)容是什么？ 客戶訪問(wèn)基本程序的第二步是銷(xiāo)售介紹：銷(xiāo)售介紹是根據(jù)分銷(xiāo)代表在商店檢查中了解的情況，有針對(duì)性地向商店的負(fù)責(zé)人推銷(xiāo)索芙特公司的產(chǎn)品，以求達(dá)到銷(xiāo)售的目標(biāo)。最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售方法是向商店的負(fù)現(xiàn)人介紹索芙特公司的產(chǎn)品，然后向建議購(gòu)買(mǎi)的品種和數(shù)量。分銷(xiāo)是每位分銷(xiāo)代表最重要的目標(biāo)，分銷(xiāo)代表不但要銷(xiāo)售那些暢銷(xiāo)的規(guī)格，也要推銷(xiāo)哪怕半打那些在市場(chǎng)上暫還未走俏的品種規(guī)格。當(dāng)商店有了這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以后，下次購(gòu)買(mǎi)就更有效，更有信心了。當(dāng)然，銷(xiāo)售介紹的最后一步是與商店的負(fù)責(zé)人達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議。這是很簡(jiǎn)單但又非常重要的一點(diǎn)，通常這是征得商店負(fù)責(zé)人同意其銷(xiāo)售建議的一句話或者一個(gè)行動(dòng)。有效達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議的方式通常有下列幾種：1、提供一種選擇；2、用行動(dòng)來(lái)結(jié)束；3、提出開(kāi)放式的問(wèn)題；4、對(duì)每個(gè)品種規(guī)格逐項(xiàng)下訂單。現(xiàn)在就讓我們看看這些技巧是如何運(yùn)用的：1、提出一種選擇：“黃老板，你是要十瓶木瓜洗面奶還是二十瓶？”2、用行動(dòng)來(lái)結(jié)束：“黃老板，那我就替你擺在這里吧?！?、提出開(kāi)放式的問(wèn)題：“黃老板，請(qǐng)問(wèn)您要多少只呢？”4、對(duì)每個(gè)品種規(guī)格逐項(xiàng)下訂單：“黃老板，那現(xiàn)在您看看木瓜、蘆薈、檸檬洗面奶各要多少？”問(wèn)題：1、分銷(xiāo)代表在銷(xiāo)售介紹里主要做什么？2、有效達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議有哪些技巧，它們?cè)鯓舆\(yùn)用？3、哪種達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議的技巧最有用？4、在銷(xiāo)售介紹中應(yīng)注意什么？客戶訪問(wèn)程序的第三步是交貨與收款。在這一步中，分銷(xiāo)代表將商店負(fù)責(zé)人所訂的產(chǎn)品如數(shù)交給商店，然后計(jì)算產(chǎn)品的金額，向商店負(fù)責(zé)人收款。在這過(guò)程中，要注意計(jì)算準(zhǔn)確貨物金額和點(diǎn)算清楚貨物。問(wèn)題：1、這一步是客戶運(yùn)用程序的第幾步？叫什么？2、在這一步中，應(yīng)注意什么？客戶訪問(wèn)基本程序的第四步是助銷(xiāo)。助銷(xiāo)就是分銷(xiāo)代表幫助商店銷(xiāo)售買(mǎi)進(jìn)的產(chǎn)品。在分銷(xiāo)代表征得商店負(fù)責(zé)人的同意后，就可以在商店最顯眼的地方擺上索芙特公司的產(chǎn)品，貼上海報(bào)或者產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)。助銷(xiāo)的目標(biāo)是吸引消費(fèi)者的注意來(lái)購(gòu)買(mǎi)索芙特公司的產(chǎn)品，或者通知消費(fèi)者在這家商店有索芙特公司的產(chǎn)品供應(yīng)。助銷(xiāo)的主要原則是： 1、將索芙公司的產(chǎn)品放在最顯眼的地方，在旁邊貼上有關(guān)的宣傳資料。最顯眼的地方就是最容易被消費(fèi)者看見(jiàn)的地方。例如，商店的入門(mén)處或者收款處。2、幫助商店更正不合理的零售價(jià)格，如果商店以不合理的價(jià)格出售索芙特公司的產(chǎn)品，不但會(huì)影響它們的銷(xiāo)量，也會(huì)影響它們的信譽(yù)。 記住：要做好助銷(xiāo)的前提是分銷(xiāo)代表必須有充分的合適的助銷(xiāo)材料和工具。這些分銷(xiāo)代表應(yīng)該在“每日工作前的準(zhǔn)備”里計(jì)劃和準(zhǔn)備好。問(wèn)題：1、什么是助銷(xiāo)？2、助觥有哪些主要原則？客戶訪問(wèn)基本程序的第五步是記錄與報(bào)告： 在這一步里，分銷(xiāo)代表主要將銷(xiāo)售的規(guī)格和數(shù)量記錄在存貨補(bǔ)貸記錄上，同時(shí)完成索芙特公司每日訪問(wèn)報(bào)告。完成這些報(bào)告雖然只花分銷(xiāo)代表2-3分鐘時(shí)間，但這是非常重要的一步。因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)和報(bào)告反映了分銷(xiāo)代表訪問(wèn)的成績(jī)和結(jié)果。這些報(bào)告將會(huì)寄到廣州，由總部的銷(xiāo)售信息小組加以處理，以體現(xiàn)分銷(xiāo)代表所在地區(qū)覆蓋和分銷(xiāo)的成績(jī)。同時(shí)，這些數(shù)據(jù)也為分銷(xiāo)代表在下次訪問(wèn)之前給所訪問(wèn)的商店制定目標(biāo)和確定機(jī)會(huì)提供參考。記住：在每個(gè)訪問(wèn)結(jié)束后，立即填寫(xiě)工作報(bào)告會(huì)比累積起來(lái)做更省時(shí)更準(zhǔn)確。當(dāng)天的事，當(dāng)天完成。問(wèn)題：1、在記錄與報(bào)告這一步里主要填寫(xiě)什么工作報(bào)表？2、為什么要這些工作報(bào)表？3、為什么每個(gè)訪問(wèn)后要立即填寫(xiě)該訪問(wèn)的報(bào)告？現(xiàn)在讓我們重溫一下客戶訪問(wèn)基本程序的五個(gè)步驟：1、商店檢查；2、銷(xiāo)售介紹；3、交貨與收款；4、助銷(xiāo)；5、記錄與報(bào)告?，F(xiàn)在，你理解了嗎？問(wèn)題：1、客戶訪問(wèn)的基本程序是什么？2、你會(huì)使用達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議的技巧嗎？ 二、分銷(xiāo)人員工作職責(zé)與檢查1、小店分銷(xiāo)人員工作職責(zé)與檢查2、大店/二級(jí)批分銷(xiāo)人員工作職責(zé)與檢查 小店分銷(xiāo)人員工作職責(zé)與檢查目標(biāo)/職責(zé)1、執(zhí)行覆蓋計(jì)劃（1）擬定每日工作計(jì)劃（2）開(kāi)發(fā)新的商店2、賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)（1）保持小店內(nèi)主要品牌/規(guī)格（2）分銷(xiāo)新的產(chǎn)品/規(guī)格3、達(dá)到良好的店內(nèi)表現(xiàn)（1）建立并且保持廣告宣傳資料（2）按索芙特陳列要求，搞好公司產(chǎn)品的理貨服務(wù)（3）保持合適的零售價(jià)4、完成收款目標(biāo)（1）及進(jìn)收款5、提供信息（1）完成每日/每周報(bào)告（2）保證最新訪問(wèn)記錄（3）及時(shí)提交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告6、在政策和程序之內(nèi)工作 檢查 1.a)達(dá)到覆蓋目標(biāo)1.b)達(dá)到每日新商店目標(biāo)數(shù) 2.a)達(dá)到商店分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)2.b)達(dá)到新的產(chǎn)品/規(guī)格目標(biāo) 3.a)80%小店內(nèi)有掛牌,招貼畫(huà)或其它宣傳資料,達(dá)到零售店助銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)3.b)客戶按公司零售價(jià)銷(xiāo)售 4.a)100%貨到收款 5.a)準(zhǔn)確、及時(shí)的每天/每周報(bào)告5.b)建立最新的訪問(wèn)簿5.c)及時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告6.a)承諾政策和程序標(biāo)準(zhǔn) 大店/二級(jí)批分銷(xiāo)人員工作職責(zé)與檢查 目標(biāo)/職責(zé)1、良好店內(nèi)表現(xiàn)（1）獲得與我們產(chǎn)品市場(chǎng)份額貨架面 位（2）在最好或靠近寶潔、舒蕾的地方張貼產(chǎn)品宣傳資料進(jìn)行貨架陳列（3）管理再銷(xiāo)售價(jià)格（4）完全地執(zhí)行索芙特公司促銷(xiāo)活動(dòng)2、達(dá)到銷(xiāo)量目標(biāo)（1）客戶保持適當(dāng)?shù)母鞣N品種庫(kù)存（2）新的產(chǎn)品/規(guī)格和銷(xiāo)售計(jì)劃，建立客戶生意（3）完全地執(zhí)行索芙特公司生意發(fā) 活動(dòng)3、正確執(zhí)行客戶覆蓋計(jì)劃4、完成收款目標(biāo)5、提供信息（1）完成每日/每周報(bào)告（2）保持最新訪問(wèn)表（3）正確提交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)告6、在政策和程序之內(nèi)工作 檢查 1.a)貨架面位市場(chǎng)份額 1.b)展示和助銷(xiāo)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1.c)符合或超過(guò)零售店助銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)1.d)零售價(jià)在索芙特公司建議零售價(jià)內(nèi)2.a)脫銷(xiāo)比例5%2.b)符合或超過(guò)生意發(fā)展目標(biāo)2.c)符合或超過(guò)生意發(fā)展目標(biāo) 3.a)達(dá)到覆蓋目標(biāo)4.a)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)收款 5.a)準(zhǔn)確、及時(shí)的每天/每周報(bào)告5.b)建立最新的訪問(wèn)簿5.c)及時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告6.a)承諾政策和程序標(biāo)準(zhǔn)日常工作制度 一、你的工作時(shí)間1、準(zhǔn)時(shí)按當(dāng)?shù)毓旧习鄷r(shí)間上班2、分銷(xiāo)隊(duì)用15分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)大店隊(duì)用15分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)批發(fā) 用15分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)3、中間無(wú)幫不得回公司4、17:30下班5、因病、因事請(qǐng)假需及時(shí)打電話向經(jīng)理請(qǐng)假。二、你的工作覆蓋1、每天至少30個(gè)訪問(wèn)分銷(xiāo)隊(duì)伍每天至少10個(gè)訪問(wèn)大店隊(duì)每天至少10個(gè)訪問(wèn)批發(fā)2、嚴(yán)格按訪問(wèn)路線走訪商店如確有特殊情況需打破訪問(wèn)路線，請(qǐng)?zhí)崆芭c你的經(jīng)理講明。三、你的銷(xiāo)售包1、訪問(wèn)簿2、書(shū)寫(xiě)工具、紙/筆3、計(jì)算器4、結(jié)賬用發(fā)票5、廣告畫(huà)/膠帶四、你的訪問(wèn)簿1、每日訪問(wèn)報(bào)告2、客戶記錄3、訪問(wèn)路線/地圖4、客戶登記表5、零售標(biāo)準(zhǔn)6、價(jià)格表7、每月目標(biāo)8、工作制度9、空白訂單五、你的財(cái)務(wù)結(jié)賬/對(duì)賬分銷(xiāo)隊(duì)伍 周一 周二 周三 周四 周五 趙 錢(qián) 孫 李 楊（銷(xiāo)售人員姓名）結(jié)賬以后于10:00之前出發(fā)去地區(qū)大店 每月末的最后兩天可以去財(cái)務(wù)對(duì)賬六、你的報(bào)告及記錄Ø報(bào)告1、每日?qǐng)?bào)告2、每周報(bào)告3、每月報(bào)告4、及時(shí)提供其他報(bào)告Ø記錄1、在商店里，你應(yīng)該填寫(xiě)的報(bào)告 客戶記錄每個(gè)客戶一份 客戶登記表新店 每日訪問(wèn)報(bào)告2、 認(rèn)真準(zhǔn)確完成報(bào)告中的第二項(xiàng)一、索芙特分銷(xiāo)人員共同的目標(biāo)任務(wù)是什么？通過(guò)對(duì)所屬區(qū)域的所有零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋工作，讓索芙特產(chǎn)品在一個(gè)月之內(nèi)，在80%的商店內(nèi)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)。二、幾個(gè)新概念：1、零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋Ø全面的訪問(wèn)Ø定期訪問(wèn)Ø專人訪問(wèn)2、分銷(xiāo)3、深度分銷(xiāo)三、深度分銷(xiāo)目的/好處目的1、達(dá)到+85%分銷(xiāo)目標(biāo)2、提高產(chǎn)品認(rèn)知度好處銷(xiāo)量和利潤(rùn)四、如何進(jìn)行分銷(xiāo)一個(gè)主要因素是判斷對(duì)每一個(gè)客戶最重要的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，建立優(yōu)先考慮因素是對(duì)每個(gè)客戶實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)的共同準(zhǔn)則。該項(xiàng)分銷(xiāo)帶來(lái)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)成功的可能性目前區(qū)域和地區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)低于分銷(xiāo)指標(biāo)的品牌促銷(xiāo)機(jī)會(huì)季節(jié)性的機(jī)會(huì)五、分銷(xiāo)，賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)！ 概念：某個(gè)品牌或規(guī)格，經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備并能被消費(fèi)者買(mǎi)到。 指標(biāo)：索芙特產(chǎn)品在推出一個(gè)月內(nèi)，在60%的商店中實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)。兩個(gè)月內(nèi)，在80%的商店中實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)。 考核：100%的A/B類大店中能陳列索芙特85%以上品種的產(chǎn)品； 90%的C類大店中能陳列70%以上品種的產(chǎn)品； 80%的小店能陳列“索芙特”20%以上品種的產(chǎn)品。 深度分銷(xiāo) 分銷(xiāo)商建立小店分銷(xiāo)隊(duì)伍，對(duì)所屬區(qū)域的小店進(jìn)行零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋工作，使索芙特產(chǎn)品在80%的小店實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)。六、索芙特公司銷(xiāo)售四項(xiàng)基本原則分銷(xiāo)、貨架和陳列、助銷(xiāo)和促銷(xiāo)及價(jià)格、銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)。銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)原則按勞取酬 多勞多得 收入與成績(jī)掛鉤低工資 高獎(jiǎng)金具體比例大店/二店批 小店1、每日完成訪問(wèn)店數(shù)，并按時(shí)遞交訪問(wèn)報(bào)告 10% 10%2、完成分銷(xiāo)目標(biāo) 15% 35%3、完成收款目標(biāo) 50% 25%4、達(dá)到良好的店內(nèi)表現(xiàn) 20% 25%5、工作態(tài)度 5% 5%七、幾點(diǎn)工作方法的建議 銷(xiāo)售人員的工作回顧ØA、銷(xiāo)售代表為什么要經(jīng)常（定期）做工作回顧 檢查工作情況，做好對(duì)工作心中有數(shù) 為下一步工作的安排提供準(zhǔn)備 更好地向上級(jí)匯報(bào)情況，與有關(guān)人員溝通工作信息ØB、銷(xiāo)售代表工作回顧的內(nèi)容 銷(xiāo)量及收款回顧 覆蓋情況 四項(xiàng)基本原則分銷(xiāo)、貨架、助銷(xiāo)、促銷(xiāo)及價(jià)格、銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì) 促銷(xiāo)活動(dòng)ØC、銷(xiāo)量及收款 使用銷(xiāo)量及收款記錄表 分析生意好壞的原因ØD、覆蓋情況 使用覆蓋記錄表 確定覆蓋目標(biāo)ØE、分銷(xiāo)報(bào)告 使用每日訪問(wèn)報(bào)告 由每日訪問(wèn)報(bào)告統(tǒng)計(jì)出區(qū)域內(nèi)分銷(xiāo)率 填寫(xiě)分銷(xiāo)報(bào)告表 分析分銷(xiāo)情況ØF、促銷(xiāo)活動(dòng) 明確促銷(xiāo)活動(dòng)中自己的任務(wù) 逐項(xiàng)檢查各項(xiàng)任務(wù)的執(zhí)行情況 能明確下一步的行動(dòng)目標(biāo)銷(xiāo)售人員的訪問(wèn)地圖的制作與應(yīng)用每日訪問(wèn)地圖的制作與應(yīng)用ØA、為什么要制作每日訪問(wèn)地圖重要性 工作計(jì)劃的一部分，使行動(dòng)有目的，有秩序 清楚客戶的數(shù)目及地理位置、分布，用地圖標(biāo)明簡(jiǎn)單明了 作為一種客戶檔案資料，方便工作總結(jié)及工作移交ØB、如何制作制作步驟（小店地圖及二級(jí)批地圖）（1）買(mǎi)好市區(qū)地圖框出所管理訪問(wèn)的區(qū)域（2）熟悉區(qū)域內(nèi)的所有的街道及小店的大致分布（3）制訂實(shí)地標(biāo)注計(jì)劃，寫(xiě)出路線行程表（4）帶上繪制工具，出發(fā)實(shí)地繪制，得到粗制地圖（5）綜合原始地圖，制作標(biāo)準(zhǔn)地圖ØC、什么是好的訪問(wèn)地圖制作標(biāo)準(zhǔn) 使用標(biāo)準(zhǔn)16開(kāi)白紙；筆墨深，方便復(fù)印 與實(shí)際相符，并標(biāo)有方向標(biāo)志，重要建筑物、地點(diǎn)的標(biāo)注 標(biāo)有：街道名，箭頭，客戶序號(hào)，區(qū)域代號(hào)，星期 平均分成五張，每張30個(gè)左右商店 清楚、干凈，沒(méi)有或少有涂改 展示一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)地圖的樣本ØD、每日訪問(wèn)地圖的使用 夾在訪問(wèn)手冊(cè)的頭頁(yè)，隨時(shí)翻看 與客戶信息表配合，方便查找 嚴(yán)格遵守順序號(hào)要求，走訪商店，形成固定習(xí)慣ØF、大店地圖的制作及使用 可直接作用市區(qū)地圖 標(biāo)出商店類型，如（a）5、(b)13、(c)22，序號(hào)標(biāo)在右下角 有望升格為大店的商店用標(biāo)注，并定期拜訪銷(xiāo)售人員對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的處理處理反對(duì)意見(jiàn)回顧四個(gè)步驟 處理反對(duì)意見(jiàn)分析表 步 驟記 錄正確確定了真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)。（確定正確嗎？是什么？）了解反對(duì)意見(jiàn)產(chǎn)生的背景。（為什么產(chǎn)生這個(gè)反對(duì)意見(jiàn)？）轉(zhuǎn)化為一個(gè)可回答的問(wèn)題。（轉(zhuǎn)化成什么問(wèn)題？）解決這個(gè)問(wèn)題。處理反對(duì)意見(jiàn)案例1）店主不接受木瓜香皂： 某店貨品齊全（高、中、低檔產(chǎn)品都有），小店近繁華地段，人流量大，但店主不接受木瓜香皂?，F(xiàn)在，你怎樣說(shuō)服他。2）店主不愿將索芙特洗面奶擺在顯眼處： 某小店貨品較多，但擺放零亂，進(jìn)了大量洗面奶，卻將小護(hù)士、丁家宜放在搶眼處，現(xiàn)在你怎樣說(shuō)服他。3）店主不接受促銷(xiāo)活動(dòng)： 某小店店內(nèi)沐浴露品種有舒蕾、奧雪、六神、櫻雪等，現(xiàn)在正好是沐浴露買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)時(shí)，你怎樣說(shuō)服店主接受索芙特產(chǎn)品。4）店主的貨價(jià)格太貴： 在一居民區(qū)內(nèi)商店較少，你發(fā)現(xiàn)一家店的貨價(jià)格很貴，并且附近即將會(huì)有小店開(kāi)張，現(xiàn)在你怎樣說(shuō)服店主。5）店主不讓搞助銷(xiāo)： 某小店位于一繁華路段，上掛有“寶潔”的掛旗，但店主不讓你掛“索芙特林心如”掛旗，現(xiàn)在你怎樣說(shuō)服店主。 “說(shuō)服性銷(xiāo)售模式”運(yùn)用于實(shí)踐回顧五個(gè)步驟 “說(shuō)明性銷(xiāo)售模式”分析表步 驟記 錄概述情況陳述主意解釋主意如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)好處建議一個(gè)可行的下一步 “說(shuō)服性銷(xiāo)售模式”運(yùn)用于實(shí)踐案例1）由于你的小店，“十大美女”洗面奶分銷(xiāo)不夠，現(xiàn)在你帶上宣傳資料和樣品進(jìn)行銷(xiāo)售。2）在你的區(qū)域，有一間新開(kāi)張的不店，現(xiàn)在你帶有各種銷(xiāo)售宣傳及樣品去拜訪該店，并了解小店的銷(xiāo)售方向和銷(xiāo)售策略（如偏食品類，還是日化類）。3）某店貨品齊全，但擺放零亂，且助銷(xiāo)沒(méi)有建立起來(lái)，現(xiàn)在你帶上POP及抹布對(duì)店內(nèi)陳列做一改善。4）最近正在進(jìn)行某個(gè)品種的促銷(xiāo)活動(dòng)，你怎樣向店主推薦。 針對(duì)不同店主，將同一件事用不同方式表達(dá)出來(lái)。 對(duì)于同一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，可以從不同角度，側(cè)重面來(lái)看待它，幫在向店主進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，就注意“察顏觀色”舉例1、 買(mǎi)、贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)于一些青年或思想開(kāi)放的店主，可以這樣說(shuō)： 對(duì)于一些年紀(jì)大的店主或中年婦女，可以這樣說(shuō)： 對(duì)于一些青年店主或男性店主，可以這樣說(shuō)： 對(duì)一些中年女店主，可以這樣說(shuō)： 如何“查準(zhǔn)顏，觀好色”，關(guān)鍵在于對(duì)店主的滲透，通過(guò)多次拜訪和溝通技巧的運(yùn)用，一定能做好客戶滲透，使銷(xiāo)售易如反掌！訪問(wèn)報(bào)告的利用。 每月利用訪問(wèn)報(bào)告進(jìn)行生意分析，做一個(gè)與前幾個(gè)月生意的比較，分析在這個(gè)月中哪些品牌、規(guī)格好賣(mài)，哪些生意量下降，并分析原因（如季節(jié)、氣候消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲等），以幫助自己預(yù)測(cè)下個(gè)月的生意機(jī)會(huì)。對(duì)一些棘手的店，可帶一些好賣(mài)的品種，如木瓜洗面奶等打開(kāi)突破口，有時(shí)如看到店里雜亂，可搞一些理貨、陳列方面的服務(wù)，以建立良好關(guān)系。平時(shí)注意多帶工具去訪問(wèn)某店，如釘、錘、膠紙、掛鉤、剪刀等。注意分析自己的五個(gè)區(qū)域，哪個(gè)品牌在哪些區(qū)域好賣(mài)，訪問(wèn)這些區(qū)域時(shí)可多帶該品牌，以防缺貨而失去生意機(jī)會(huì)。 概念性銷(xiāo)售過(guò)程：產(chǎn)品成功的因素。一、一流的產(chǎn)品 木瓜洗面奶Ø含有木瓜成份，能美白滋潤(rùn)肌膚，且能祛印祛斑Ø香氣迷人，掛體盈留Ø規(guī)格有80g、100g、128g二、強(qiáng)大的市場(chǎng)支持Ø從中央到地方電視臺(tái)密集的廣告播放Ø報(bào)紙媒體持之以恒的廣告宣傳Ø商店?duì)I業(yè)員免費(fèi)樣品贈(zèng)送Ø消費(fèi)者樣品派送Ø確保在短時(shí)間內(nèi)提高知名度，增加試用人數(shù)三、權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可：木瓜的功能“本草綱目”索引，中國(guó)輕工協(xié)會(huì)認(rèn)可。四、每個(gè)規(guī)格先訂二箱，試試看怎么樣？五、記住上項(xiàng)銷(xiāo)售基本原則：分銷(xiāo)、貨架陳列、價(jià)格和助銷(xiāo)。 關(guān)于大店貨架陳列與助銷(xiāo)的培訓(xùn)索芙特四項(xiàng)基本原則：分銷(xiāo)、貨架和陳列、價(jià)格、助銷(xiāo)與促銷(xiāo)1、為什么我們要強(qiáng)調(diào)貨架與助銷(xiāo)？由于70%顧客的購(gòu)買(mǎi)行為屬于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，所以在大店中，良好的貨架陳列與出色的店內(nèi)宣傳是吸引顧客購(gòu)買(mǎi)索芙特產(chǎn)品的關(guān)鍵。2、做好貨架與助銷(xiāo)會(huì)給商店帶來(lái)哪些好處？ 索芙特分銷(xiāo)人員的工作帶來(lái)的利益是雙向互惠的，你要讓客戶明白做好貨架與助銷(xiāo)會(huì)帶給他：整齊的貨架與助銷(xiāo)會(huì)帶給顧客良好的購(gòu)物環(huán)境，創(chuàng)造良好的購(gòu)物氛圍。優(yōu)異的貨架陳列與堆頭設(shè)置可以釋放顧客購(gòu)物時(shí)的心理壓力合理的陳列方式可以最大限度、最有效地利用貨架空間。以上三點(diǎn)好處歸根結(jié)底可以帶給商店良好的店內(nèi)形象，吸引顧客，增加銷(xiāo)量，提高利潤(rùn)。3、什么是貨架陳列與店內(nèi)助銷(xiāo)的基礎(chǔ)？四項(xiàng)基本原則中的根本是分銷(xiāo)。沒(méi)有良好的分銷(xiāo)，就談不上整齊、豐滿、醒目的貨架陳列。宣傳是重要的，但更重要的是要讓顧客能購(gòu)買(mǎi)到你所宣傳的產(chǎn)品。4、什么才是令人滿意的貨架陳列？貨架陳列的七個(gè)原則