大客戶營(yíng)銷策略.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 大客戶營(yíng)銷策略一、以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略1、采購(gòu)的四個(gè)要素：1）了解 2）需要 3）相信 4）滿意2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式：1）高質(zhì)量的產(chǎn)品 2）具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 3）方便的分銷渠道 4）強(qiáng)力的促銷這是上個(gè)世紀(jì)20年代福特汽車為代表的銷售理念，它只是在針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)的一個(gè)要素來進(jìn)行銷售，那就是針對(duì)消費(fèi)者的“了解”，沒有去發(fā)掘消費(fèi)者到底“需要”什么樣的汽車，也沒有去和消費(fèi)者建立“互信”的關(guān)系，也沒有想辦法去提高消費(fèi)者的“滿意”程度，所作的就是宣傳產(chǎn)品，就是讓消費(fèi)者了解自己的產(chǎn)品！3、以客戶（消費(fèi)者）為導(dǎo)向的銷售模式：1）根據(jù)客戶需要制造產(chǎn)品 2）拋開代理商直接銷售 3）給各戶提供上門服務(wù) 戴爾的銷售理念以客戶（消費(fèi)者）為導(dǎo)向的銷售模式就是我們的市場(chǎng)和銷售活動(dòng)是圍繞著客戶采購(gòu)的四個(gè)要素來進(jìn)行的，而不是某個(gè)要素單獨(dú)來進(jìn)行的，這樣就能全方位的滿足客戶的要求，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)！銷售的四種力量：1）介紹和宣傳 2）挖掘和引導(dǎo)客戶需求 3）建立互信關(guān)系 4）超越客戶期望銷售活動(dòng)的代價(jià)：時(shí)間、費(fèi)用評(píng)估銷售活動(dòng)的指標(biāo)：1）客戶的數(shù)量 2）客戶的級(jí)別 3）客戶的職能進(jìn)行以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略：1）善于使用銷售的四種力量 2）計(jì)算銷售活動(dòng)的代價(jià) 3）評(píng)估銷后活動(dòng)的對(duì)象二、大客戶特征分析1、 大客戶的特征客戶分類：1）個(gè)人和家庭客戶 2）商業(yè)客戶商業(yè)客戶定義為大客戶，其銷售模式和個(gè)人和家庭客戶是完全不同的：1） 采購(gòu)的對(duì)象不同 2）采購(gòu)的金額不同 3）銷售方式不同 4）服務(wù)要求不同2、 大客戶資料的收集：1）客戶背景資料 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料 3）采購(gòu)項(xiàng)目的資 料 4）客戶個(gè)人的資料這是大客戶銷售活動(dòng)中的第一件事！3、 影響采購(gòu)的六類客戶：商業(yè)客戶的三個(gè)層次：1）決策層 2）管理層 3）操作層 商業(yè)客戶的三個(gè)職能部門：1）使用部門 2）技術(shù)部門 3）財(cái)務(wù)部門 綜合起來就是影響采購(gòu)的六類客戶：1） 決策層客戶 2）使用部門管理層客戶 3）財(cái)務(wù)部門管理層客戶4）技術(shù)部門管理層客戶 5）操作層的使用者 6）操作層的維護(hù)者六類在銷售活動(dòng)中不能一視同仁，要各個(gè)擊破三、挖掘需求和介紹宣傳1、 挖掘客戶需求：挖掘客戶需要必須明確采購(gòu)指標(biāo)2、 宣傳介紹產(chǎn)品：1）特性 2）優(yōu)勢(shì) 3）益處四、建立互信和超越期望建立互信關(guān)系是四種力量中最重要的一種要了解大客戶的利益和興趣四種客戶關(guān)系：1）局外人關(guān)系 2）朋友關(guān)系 3）供應(yīng)商關(guān)系 4）合作伙伴關(guān)系超越客戶期望的原則：1）謹(jǐn)慎承諾 2）傾聽返饋 3）解決問題 4）擴(kuò)大銷售五、客戶采購(gòu)的六大步驟1） 發(fā)現(xiàn)需求 2）內(nèi)部醞釀 3）系統(tǒng)設(shè)計(jì)：了解自己的需求 4）評(píng)估比較 5）購(gòu)買承諾 6）安裝實(shí)施客戶采購(gòu)流程：1）使用者發(fā)現(xiàn)需求 2）從管理者到?jīng)Q策者：在整個(gè)采購(gòu)流程中決策層是參予環(huán)節(jié)最少的。安裝實(shí)施階段，客戶和銷售廠商將發(fā)生角色轉(zhuǎn)換，對(duì)銷售人員來講，安裝實(shí)施是個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。不成功的銷售人員總是把時(shí)間花費(fèi)在比較評(píng)估和購(gòu)買承諾上。在商業(yè)客戶里面大概80都會(huì)循環(huán)采購(gòu)。六、針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法 1、引導(dǎo)期的銷售步驟：1）計(jì)劃和準(zhǔn)備 2）接觸客戶：接觸客戶的時(shí)候，首先要樹立良好的形象 3）需求分析：最重要的是了解客戶的需求2、競(jìng)爭(zhēng)期的銷售步驟：1）銷售定位 2）贏取訂單 3）跟進(jìn)客戶：產(chǎn)品賣出去以后，除了要兌現(xiàn)承諾，還要無微不至的去關(guān)心客戶。七、銷售類型的分析 人類的三次革命：1）人脫離動(dòng)物使用工具火 2）人類開始使用語言和文字從野蠻人到文明人 3）電子商務(wù) 銷售人員類型：1）獵手型銷售：以訂單為導(dǎo)向，以價(jià)格性能比競(jìng)爭(zhēng)。 2）顧問型銷售：以客戶為導(dǎo)向，充分利用公司資源。 3）伙伴型銷售：以人為導(dǎo)向。八、成功銷售的八種武器 1、快速進(jìn)入新市場(chǎng)-展會(huì)2、洽談或技術(shù)交流3、測(cè)試和樣品4、拜訪客戶5、贈(zèng)送禮品6、商務(wù)活動(dòng)7、參觀考察8、電話銷售九、認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素1、態(tài)度因素：態(tài)度決定一切，永不放棄！銷售活動(dòng)是只有第一沒有第二的比賽。團(tuán)隊(duì)合作也是銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)，要善于利用公司的資源來完成銷售2、能力因素：能力培養(yǎng)的過程：1）學(xué)習(xí)的過程2）實(shí)踐的過程。例子：左右手交叉，也就是說改變習(xí)慣的3、客戶的覆蓋比率：不僅僅地要覆蓋客戶的高層也要平均均勻的覆蓋各種各樣的客戶。十、面對(duì)面的銷售活動(dòng)1、精彩的開場(chǎng)白：充分收集客戶資料是打開談話空間的重要手段，精心設(shè)計(jì)開場(chǎng)白的第一句話2、進(jìn)入議題展開銷售：非常精彩的開場(chǎng)白，四五分鐘必須把它結(jié)束，然后順其自然的導(dǎo)入到你的主題，以便去挖掘客戶的潛在需求，我們應(yīng)該站在客戶的角度，站在客戶需求的角度來分析和提問；提問和傾聽在銷售活動(dòng)中顯得尤為重要，在挖掘完客戶的需求之后，不要直接和輕易的給出客戶建議；當(dāng)客戶的想法很有獨(dú)創(chuàng)性的時(shí)候，銷售人員要毫不保留的去稱贊客戶，認(rèn)可客戶；精彩的開場(chǎng)探詢給出建議下一步行動(dòng)，也就是會(huì)落實(shí)到銷售八種武器中的一種3、銷售人員個(gè)人形象十一、銷售呈現(xiàn)技巧1、銷售呈現(xiàn)的條件2、銷售演講技巧：計(jì)劃：客戶采購(gòu)流程到了那一步，有針對(duì)性的準(zhǔn)備客戶資料準(zhǔn)備：你所講述的觀點(diǎn)和支持你觀點(diǎn)的依據(jù)練習(xí)：演講時(shí)要注意自己的姿勢(shì)、肢體語言、聲調(diào)和語氣演講：通過創(chuàng)造不同，來改變客戶的觀念，從而引導(dǎo)客戶的需求，最終贏得訂單。十二、談判技巧1、談判技巧：1）分析談判對(duì)象的立場(chǎng)和利益 2）分析談判內(nèi)容 3）找到對(duì)方的談判低線 4）脫離談判桌2、處理異議的技巧：當(dāng)客戶提出無理的或錯(cuò)誤的要求時(shí)，我們都不能直接的去反駁客戶，應(yīng)該知道客戶是有道理，然后進(jìn)行溝通。課程總結(jié)：利用八種方法來達(dá)到我們四個(gè)銷售目的，也就是說我們應(yīng)該對(duì)誰在什么時(shí)間來采用這八種方法。我們應(yīng)該在什么時(shí)間，對(duì)什么樣的客戶，對(duì)他采取什么樣的銷售活動(dòng)