第章國際商務(wù)談判ppt課件.ppt

第8章國際商務(wù)談判 基本內(nèi)容 本章主要介紹國際商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求 各國的商業(yè)文化與談判風(fēng)格 以及國際商務(wù)活動的風(fēng)險的預(yù)見 控制和規(guī)避 通過本章學(xué)習(xí) 應(yīng)該掌握國際商務(wù)談判的基本特點(diǎn) 熟悉各國不同的談判風(fēng)格和國際商務(wù)活動的風(fēng)險的識別 了解國際商務(wù)風(fēng)險的常用規(guī)避方法 8 1國際商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求 8 1 1國際商務(wù)談判的概念8 1 2國際商務(wù)中的國際慣例8 1 3國際商務(wù)談判的程序 國際商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求 國際商務(wù)談判的概念 1 國際商務(wù)談判的意義國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)的人為了實現(xiàn)國際貨物買賣 勞務(wù)流通 技術(shù)交易 國際投資等多種形式的國際經(jīng)濟(jì)合作而進(jìn)行的磋商 國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動的重要組成部分 是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展 國際商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求 國際商務(wù)談判的概念 2 國際商務(wù)談判的特點(diǎn) 1 政治性強(qiáng) 2 以國際商法為準(zhǔn)則 3 要堅持平等互利的原則 4 影響談判的因素復(fù)雜 5 對談判人員要求較高 國際商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求 國際商務(wù)中的國際慣例 1 國際慣例1 合同做出了與國際慣例的約定 只要這些約定是合法的 就得到有關(guān)國家法律的承認(rèn)和保護(hù) 2 合同雙方在合同中明確表示采用某種慣例 則此慣例對合同雙方都有約束力 3 當(dāng)事人雙方在合同中對某些問題沒有做出明確規(guī)定 盡管在合同中也未規(guī)定采用某慣例 但事后雙方又在該問題發(fā)生爭議而提交仲裁 各國的仲裁機(jī)構(gòu)往往會引用某些公認(rèn)的或影響較大的慣例作為談判或仲裁的依據(jù) 國際商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求 國際商務(wù)中的國際慣例 影響力較大 已為大多數(shù)國家的銀行 進(jìn)出口商接受和運(yùn)用的國際慣例有以下幾種 1 1932年華沙 牛津規(guī)則 Warsaw OxfordRules1932 是國際法協(xié)會專門為解釋CIF合同而制定的 2 1941年美國對外貿(mào)易定義修訂本 RevisedAmericanForeignTradeDefinitions1941 是由美國幾個商業(yè)團(tuán)體制定的 國際商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求 國際商務(wù)中的國際慣例 3 2000國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則 INCOTERMS2000 InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms2000 是國際商會為了統(tǒng)一對各種貿(mào)易條件的解釋而制定的 4 跟單信用證統(tǒng)一慣例 UCP500 國際商會第500號出版物 UniformCustomsandPracticeforDocumentaryCredits 和 托收統(tǒng)一規(guī)則 URC522 國際商會第522號出版物 UniformRulesforCollection 兩個慣例是國際商會對國際結(jié)算中信用證結(jié)算方式和托收的指導(dǎo)性慣例 已成為國際間各銀行處理托收和信用證業(yè)務(wù)的準(zhǔn)則 5 合約保函統(tǒng)一規(guī)則 國際商會第325號出版物 UniformRulesforContractGuarantee 是國際商務(wù)間各國銀行和貿(mào)易商處理國際付款保理或保付代理業(yè)務(wù)的依據(jù) 國際商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求 國際商務(wù)中的國際慣例 2 國際公約 案例分析一 法國某商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品 我方口頭發(fā)盤后 對方未置可否 當(dāng)日下午法商再次來訪并表示無條件接受我方上午的發(fā)盤 那時 我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象 對此 你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好 為什么 國際商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求 國際商務(wù)中的國際慣例 分析 中國與法國均系 聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約 締約國 洽談過程中 雙方對 公約 均未排除或做出任何保留 因此 雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該 公約 約束 按 公約 規(guī)定 對口頭要約 須立即接受方能成立合同 上午我方發(fā)盤后 法商未置可否 也未提出任何要求 則合同沒有成立 據(jù)此 我方鑒于市場有趨漲跡象 可以予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談 國際商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求 國際商務(wù)談判的程序 國際商務(wù)談判的基本程序一般有準(zhǔn)備 開局 正式談判和簽約四個階段 1 準(zhǔn)備階段 國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 就是要明確談判目標(biāo) 提前設(shè)定利益目標(biāo) 2 開局階段 主要是指談判雙方見面后 在討論具體 實質(zhì)性的交易內(nèi)容之前 相互介紹 寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間 3 正式談判階段 談判雙方在結(jié)束了開局階段非實質(zhì)性交流之后 就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題 這個階段又稱為實質(zhì)性交談階段 國際商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求 國際商務(wù)談判的程序 4 簽約階段在談判雙方經(jīng)過多次交鋒和讓步 雙方認(rèn)為已經(jīng)基本達(dá)到自己的目標(biāo) 就合同的各項重要條款達(dá)成協(xié)議以后 為明確各自的權(quán)利和義務(wù) 就要以書面的形式簽訂合同 在國際貿(mào)易中 合同是絕大多數(shù)國家進(jìn)行法律仲裁的依據(jù) 在形式上沒有特別的限制 從事進(jìn)出口貿(mào)易的買賣雙方 可以采用正式的合同 也可以采用協(xié)議書 確認(rèn)書和備忘錄等形式 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 8 2 1文化因素的影響8 2 2商業(yè)文化差異與國際商務(wù)談判8 2 3各國的談判風(fēng)格 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 文化因素的影響 文化是一個民族建立在自己的信仰 價值和規(guī)范體系之上的一種生活方式和觀念 處于不同文化環(huán)境的人們在價值觀 信仰 態(tài)度等方面有著較大的差別 這就是文化差異 文化直接影響和制約著人們的欲望和行為 商業(yè)文化的表現(xiàn)形式多種多樣 主要有 企業(yè)哲學(xué) 企業(yè)精神 企業(yè)目標(biāo) 企業(yè)道德 企業(yè)風(fēng)尚 企業(yè)民主 企業(yè)形象 企業(yè)價值觀 企業(yè)素質(zhì) 企業(yè)行為規(guī)范 廣告文化 地方民俗等等 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 商業(yè)文化差異與國際商務(wù)談判 在國際商務(wù)談判實踐中 很多談判者常常沒有領(lǐng)悟 重視或注意到文化對談判方式的重要影響 不同的商業(yè)文化影響商務(wù)談判的決策方式 不同的思維方式也必然影響談判的決策方式 不同的商業(yè)文化還影響協(xié)議的內(nèi)容與談判協(xié)議的執(zhí)行 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 商業(yè)文化差異與國際商務(wù)談判 1 中西方文化差異與文化沖突對談判活動的影響在國際談判的領(lǐng)域 中西文化差異主要體現(xiàn)在以下兩個方面 1 一是認(rèn)識客觀事物的思維差異中國人極重面子 在談判中 如果要迫使中國人做出讓步 則千萬注意 不要使他在讓步中丟面子 美國人崇尚奮斗和獨(dú)立行動 性格外露 充滿自信 熱情奔放 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 商業(yè)文化差異與國際商務(wù)談判 2 是倫理和法制觀念的差異1 中國文化習(xí)慣于回避從法律上考慮問題 而是著重于從倫理道德上考慮問題 2 中國人在數(shù)千年的封建文化孕育下建立在社會等級觀念上的平均主義傾向 在社會生活的各個領(lǐng)域中發(fā)揮著特殊的作用 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 商業(yè)文化差異與國際商務(wù)談判 2 中西方文化差異的談判對策在國際商務(wù)談判中要特別注意以下幾個問題 1 尊重對方的習(xí)俗 2 先談原則還是先談細(xì)節(jié) 3 是重集體還是重個人 4 克服溝通障礙 5 謹(jǐn)守中立 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 1 亞洲商人的談判風(fēng)格 1 韓國韓國以 貿(mào)易立國 經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快 在長期的對外貿(mào)易實踐中積累了許多經(jīng)驗 他們在參照國際慣例的基礎(chǔ)上 根據(jù)本國的國情采取了一些獨(dú)特的做法 常在己方不利的貿(mào)易談判中戰(zhàn)勝對手 被西方發(fā)達(dá)國家稱為 談判強(qiáng)手 1 談判前重視咨詢 韓國商人十分重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 2 注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛 韓國商人十分注意選擇談判地點(diǎn) 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 1 韓國3 注重技巧 韓國商人常用的談判方法有兩種 一是橫向協(xié)議法 即在進(jìn)入實質(zhì)性談判時 先把需要討論的條款統(tǒng)統(tǒng)羅列出來 然后逐條逐款磋商 二是縱向協(xié)商法 即對共同提出的條款 逐項進(jìn)行磋商 在出現(xiàn)的問題或爭議得到解決后 才轉(zhuǎn)入下一條款的磋商 有時也會兩種方法兼而用之 這主要視條款內(nèi)容而定 以選擇有利于自己的談判方法為前提 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 1 韓國4 時間觀念 韓國公司重視準(zhǔn)時性和遵照計劃表 5 交際觀念 韓國社會是個垂直等級的社會 具有嚴(yán)格的等級制度 對地位高的人 包括年長者和處于較高職位的公司管理人員 對他們要尊重 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 2 日本現(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念 具有鮮明特點(diǎn) 他們講究禮儀 注重人際關(guān)系 等級觀念強(qiáng) 性格內(nèi)向 不輕信人 有責(zé)任感 群體意識強(qiáng) 工作認(rèn)真 慎重 有耐心 精明能干 進(jìn)取心強(qiáng) 勇于開拓 講究實際 吃苦耐勞 富有實干精神 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 2 日本1 講究禮節(jié) 日本人的等級觀念根深蒂固 非常注重身份和禮節(jié) 重視尊卑等級 2 保持表面的融洽氣氛 日本人把公然表示憤怒或者表現(xiàn)出不耐煩的行為看作是幼稚的 并且認(rèn)為是對他們的冒犯 3 講究禮儀 要面子 日本人在談判桌上表現(xiàn)得謙卑友善 彬彬有禮 不愿對任何事情說 不 字 4 交流中保守 日本人很少依賴于書信和電話交流 他們非常強(qiáng)調(diào)面對面的會見 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 2 日本5 由于日本社會屬于集團(tuán)主義 任何事情均以團(tuán)體行動為主 因此即使缺乏個人魅力 只需多和團(tuán)體配合 也能攀上高位 6 重視人際關(guān)系和信譽(yù) 日本商人在同外商進(jìn)行初次商務(wù)交往時 喜歡先進(jìn)行個人的直接面談 而不喜歡通過書信交往 7 執(zhí)著耐心 不易退讓 日本人在談判中的耐心是舉世聞名的 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 2 日本8 精于商務(wù) 吃苦耐勞 日本人十分通曉 吃小虧占大便宜 和 放長線釣大魚 的談判哲理 9 不喜歡依法解決糾紛 日本人不喜歡談判中有律師參與 當(dāng)簽約雙方發(fā)生爭執(zhí)時 日本人通常不選擇訴諸法律這一途徑 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 3 阿拉伯阿拉伯人以宗教劃派 以部族為群 家庭觀念較強(qiáng) 重朋友義氣 熱情好客 卻不輕易相信別人 他們喜歡做手勢 以形體語言表達(dá)思想 在他們眼里名譽(yù)最為重要 來訪者必須首先贏得他們的信任 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 3 阿拉伯1 重信譽(yù) 講交情 在阿拉伯人看來 信譽(yù)是最重要的 所以談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任 2 等級制度 社會地位和榮譽(yù) 阿拉伯人的社會地位主要由社會階層 家庭背景和年齡來決定 3 重視中下級人員的意見和建議 在阿拉伯國家中 談判決策由上層人員負(fù)責(zé) 但中下級談判人員向上司提供的意見或建議卻能得到高度重視 他們在談判中起著重要的作用 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 3 阿拉伯4 代理商在商務(wù)活動中起重要作用 幾乎所有阿拉伯國家的政府都堅持 無論外商的生意伙伴是個人還是政府部門 其商務(wù)活動都必須通過阿拉伯代理商來開展 5 議價范圍較大 阿拉伯人用他們可以使談判對手從開價中偏離的程度 來衡量他們自己在談判桌前的成功程度 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 3 阿拉伯6 喜歡圖文結(jié)合的資料 阿拉伯人不欣賞抽象的介紹說明 不愿花錢買原始材料和統(tǒng)計數(shù)據(jù) 7 其他阿拉伯人對政治高度敏感 因而與其談話時的話題要把握分寸 不要涉及中東政治 不要談?wù)搰H石油政策以及宗教上的敏感問題 8 時間觀念淡泊 準(zhǔn)時性不夠 阿拉伯人認(rèn)為 人和關(guān)系遠(yuǎn)比日歷和時間重要 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 4 東南亞商務(wù)談判風(fēng)格1 新加坡商人的談判風(fēng)格 新加坡是多種語言和多種人種的混合的國家 包括中國人 大約78 馬來西亞人 15 和印度人 6 大多數(shù)具有中國血統(tǒng)的商務(wù)人士既講漢語 也會說英語 繼續(xù)強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)的亞洲價值觀 例如家庭的重要性 注重面子和尊重權(quán)威 但是同時新加坡的商業(yè)文化快速地朝著國際化風(fēng)格發(fā)展 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 2 泰國商人的談判風(fēng)格 泰國是個佛教國家 泰國的商人性情柔順 講禮貌 和藹可親 比較重信用 但懂外貿(mào)業(yè)務(wù)知識的人不多 談判時需要耐心細(xì)致 簽約時力求盡量詳細(xì) 明確 對待時間和計劃的態(tài)度非常的松懈 3 印度尼西亞商人的談判風(fēng)格 當(dāng)?shù)氐奈幕浅Ｖ匾曣P(guān)系 等級制度明顯 印度尼西亞的談判代表說話比較溫和 禮貌 而且很少在別人說話時打斷對方 別人大聲說話的時候 他們會感到非常震驚 而且當(dāng)他們的談話被打斷的時候 他們很容易就會生氣 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 4 菲律賓商人的談判風(fēng)格 菲律賓人天性和藹可親 善于交際 作風(fēng)落落大方 他們在商務(wù)活動中應(yīng)酬頗多 常常舉行聚會 同菲律賓人做生意 最容易取得溝通的途徑是 入鄉(xiāng)隨俗 在社交場合盡可能做到應(yīng)酬得體 5 印度商人的談判風(fēng)格 在印度這個巨大的市場中取得成功的三個關(guān)鍵因素 一是耐心 另一個是合適的當(dāng)?shù)睾献骰锇?第三點(diǎn)就是對商務(wù)風(fēng)俗和慣例的基本掌握 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 6 巴基斯坦商人的談判風(fēng)格 巴基斯坦商人多數(shù)喜歡與客人建立良好的友誼和私人親密的關(guān)系 他們注重禮節(jié) 在商談中不使用電話 必須進(jìn)行面談 7 越南的談判風(fēng)格 越南人年輕的 職位低的人應(yīng)該服從年長者和具有較高職位的人 尤其是要服從高級政府官員 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 2 歐美商人的談判風(fēng)格 1 美國美國是世界上經(jīng)濟(jì) 技術(shù)最發(fā)達(dá)的國家 英語幾乎是國際談判的通用語言 世界貿(mào)易有50 以上是用美元結(jié)算 這使得美國人對自己的國家深感自豪 對自己的民族具有強(qiáng)烈的自豪感和榮譽(yù)感 美國人不但崇拜力量 并且深信這套美國式的思考理論可以通用于世界各地 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 1 美國1 直截坦率 充滿自信 在美國人看來 直截了當(dāng)是尊重對方的表現(xiàn) 2 強(qiáng)烈的個人主義 美國社會呈現(xiàn)出強(qiáng)烈的個人主義 以自我為中心 旁人的想法無關(guān)輕重 為了提高成績 必須拼命地表現(xiàn)自己 3 注重效率 珍惜時間 美國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá) 生活 工作節(jié)奏極快 造就了美國人信守時間 尊重進(jìn)度和期限的習(xí)慣 4 法律觀念強(qiáng) 美國人的法律意識根深蒂固 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 2 英國英國是世界上資本主義發(fā)展最早的國家之一 英國人的 曾經(jīng)稱霸過 世界的大國意識仍舊很強(qiáng) 總是一副悠然自得的樣子 同時 他們又依然保留著島國民族的特性 比較保守 怕羞 并且顯得傲慢 矜持 給人難以接近的印象 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 2 英國1 冷靜而自信 英國人在談判初期 尤其是在初次接觸時 常與談判對手保持一定距離 絕不輕易表露感情 2 紳士風(fēng)度與等級觀念 英國人談吐文明 舉止高雅 珍惜社會公德 很有禮讓精神 3 缺乏靈活性 當(dāng)受到英國人款待后 一定要寫信表示謝意 否則會被視為不懂禮貌 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 3 法國法國的商業(yè)文化自成一體 受到來自北歐的日爾曼民族和南方的拉丁種族的共同影響 法國的談判風(fēng)格在世界上是獨(dú)一無二的 法國商人具有濃厚的國家意識和強(qiáng)烈的民族文化自豪感 他們性格開朗 眼界豁達(dá) 對事物比較敏感 為人友善 處事時而固執(zhí) 時而隨和 十分勤勞 善于享受 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 3 法國1 商務(wù)語言喜歡用法語談判 法國人為自己的語言而自豪 認(rèn)為法語是世界上最高貴 最優(yōu)美的語言 2 關(guān)系的重要 富有人情味 法國人很有人情味 非常珍惜人際關(guān)系 3 偏愛橫向式談判 法國人在談判方式上偏愛橫向式談判 由面到點(diǎn) 即先為協(xié)議勾畫出一個輪廓 然后達(dá)成原則協(xié)議 最后再確認(rèn)談判協(xié)議各方面的具體內(nèi)容 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 3 法國4 重視個人力量 對商品要求嚴(yán)格 法國人大多注重依靠自身力量達(dá)成交易 愿以自己的資金從事經(jīng)營 因而他們辦事不勉強(qiáng) 5 時間觀念不強(qiáng) 法國人在商業(yè)往來或社會交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時間 在法國還有一種非正式的習(xí)俗 即在正式場合 主客身份越高 來得越遲 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 4 德國德國人剛強(qiáng) 自信 謹(jǐn)慎 保守 刻板 嚴(yán)謹(jǐn) 辦事富有計劃性 雷厲風(fēng)行 工作注重效率 追求完美 紀(jì)律觀念強(qiáng) 有軍旅作風(fēng) 誠實和正直是德國人最欣賞的品質(zhì) 德國人身上所具有的這種日耳曼民族的性格特征會在談判桌上得到充分的展現(xiàn) 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 4 德國1 準(zhǔn)備工作做得完美無缺 德國人喜歡明確表示他希望做成的交易 完全確定交易的形式 詳細(xì)規(guī)定談判中的議題 然后準(zhǔn)備一份涉及所有議題的計劃表 2 講究效率 德國人的思維富于系統(tǒng)性和邏輯性 工作態(tài)度認(rèn)真負(fù)責(zé) 非常講究效率 信奉的座右銘是 馬上解決 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 4 德國3 面對說服和壓力戰(zhàn)術(shù)始終堅定不移地堅持自己的談判立場 4 嚴(yán)守信用 德國人素有 契約之民 的雅稱 他們崇尚契約 嚴(yán)守信用 權(quán)利與義務(wù)的意識很強(qiáng) 5 非常守時 德國人非常守時 不論工作還是干其他事情 都是有板有眼 一本正經(jīng) 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 5 意大利意大利人的國家意識淡薄 他們不習(xí)慣提國名 而愿意提故鄉(xiāng)的名字 意大利人文化素質(zhì)高 既有德國人的精明能干 又有法國人的健談 與單目標(biāo)財務(wù)子公司不同 采用所有權(quán)信托可以避免重復(fù)征稅 1 時間觀念不強(qiáng) 與法國人相似 意大利人常常不遵守約會時間 赴宴經(jīng)常遲到 而且習(xí)以為常 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 5 意大利2 情緒多變 喜好爭論 意大利人性格外向 善于社交 但情緒多變 說話時手勢較多 表情富于變化 易情緒激動 3 重視個人力量 意大利人與法國人有許多共同之處 都非常重視個人的作用 4 注重價格 意大利人有節(jié)約的習(xí)慣 對于合同條款的注重明顯不同于德國人 而接近于法國人 5 崇尚時髦 意大利人追求時髦 衣冠楚楚 瀟灑自如 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 6 俄羅斯前蘇聯(lián)解體后 形成了許多獨(dú)立國家 其中俄羅斯是面積最大 經(jīng)濟(jì)實力最強(qiáng)的國家 鑒于中 俄是世界上兩個大的鄰國 雙方貿(mào)易往來不斷加強(qiáng) 因此 研究俄羅斯商人的談判風(fēng)格具有重要意義 1 固守傳統(tǒng) 缺乏靈活性 由于受前蘇聯(lián)計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響 俄羅斯人帶有明顯的計劃經(jīng)濟(jì)體制的烙印 習(xí)慣照章辦事 上傳下達(dá) 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 6 俄羅斯2 注重私人關(guān)系 私人關(guān)系在對俄貿(mào)易當(dāng)中具有關(guān)鍵的作用 3 節(jié)奏慢 辦事拖拉 受官僚主義辦事拖拉作風(fēng)的影響 俄羅斯人辦事斷斷續(xù)續(xù) 節(jié)奏慢 4 善于在價格上討價還價 他們不僅擅長尋找合作伙伴 而且很看重價格 會千方百計地迫使對方降價 5 注重禮儀 俄羅斯人文明程度較高 不僅家中搞得比較整潔 而且注意公共衛(wèi)生 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 7 北歐首先 北歐人十分講究文明禮貌 也十分尊重具有較高修養(yǎng)的商人 其次 北歐人對自己產(chǎn)品的質(zhì)量非?？粗?其產(chǎn)品質(zhì)量在世界上也是一流的 再次 北歐人在談判中十分沉著冷靜 即使在十分關(guān)鍵時刻也不動聲色 耐心 有禮貌 但他們不喜歡無休止地討價還價 最后 北歐人的一個共同特點(diǎn)就是喜歡桑拿浴 這已經(jīng)成為他們生活中的一部分 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 8 東歐匈牙利人具有東方人的氣質(zhì) 商人大多重視商業(yè)道德 羅馬尼亞人非常善于交際 和藹可親 快樂 爽朗 波蘭人的辦事效率較慢 進(jìn)行商務(wù)談判時往往需要多次交涉 捷克商人反應(yīng)迅速 以頭腦精明而著稱 而且談判時準(zhǔn)時赴約 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 9 澳大利亞澳大利亞商人待人隨和 不拘束 樂于接受款待 澳大利亞一般員工都很遵守工作時間 不遲到 不早退 但也不愿多加班 下班時間一到就會立即離開辦公室 澳大利亞人不太注意商品的完美性 加上他們以進(jìn)口關(guān)稅來控制外來商品的競爭 所以他們的商品質(zhì)量提高得很慢 新西蘭是一個農(nóng)業(yè)國 其商人在商務(wù)活動中很重視信譽(yù) 責(zé)任心很強(qiáng) 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 3 非洲商人的談判風(fēng)格非洲是面積僅次于亞洲的世界第二大洲 東臨印度洋 西瀕大西洋 北面隔地中海與歐洲相望 東北角的蘇伊士運(yùn)河與亞洲相連 地理位置十分重要 非洲大陸有50多個國家 近6億人口 絕大多數(shù)國家屬于第三世界國家 人民健康水平低 衛(wèi)生狀況差 教育和福利水平落后 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易不發(fā)達(dá) 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 1 講禮節(jié) 非洲各國內(nèi)部存在許多部族 各部族之間的對立意識很強(qiáng) 其族員的思想大多傾向于為自己的部族效力 對于國家的感情則顯得淡漠 2 時間觀念差 非洲各部族內(nèi)部的生活具有濃厚的大家庭主義色彩 他們認(rèn)為 有錢人幫助沒錢人是天經(jīng)地義的 3 權(quán)力意識很強(qiáng) 每個擁有權(quán)力的非洲人 哪怕是擁有極小的權(quán)力 都會利用它索取財物 4 不太熟悉商務(wù)知識 整個非洲的文化素質(zhì)較低 有些從事商務(wù)談判的人員對業(yè)務(wù)并不太熟悉 8 3國際商務(wù)活動風(fēng)險 8 3 1國際商務(wù)活動風(fēng)險國際商務(wù)活動中的風(fēng)險包括兩方面 國際商務(wù)活動進(jìn)行過程中存在的風(fēng)險和由談判活動所帶來的風(fēng)險 尤其是后者 談判者必須清楚在國際商務(wù)談判中可能造成直接和間接經(jīng)濟(jì)損失的原因與程度 以及可以采取怎樣的對策來避免和減少這種損失 8 3國際商務(wù)活動風(fēng)險 8 3 2國際商務(wù)活動風(fēng)險的分類1 一般性風(fēng)險 1 自然風(fēng)險 2 經(jīng)營風(fēng)險 3 利率風(fēng)險 4 物價變動的風(fēng)險 8 3國際商務(wù)活動風(fēng)險 2 國際商務(wù)特殊風(fēng)險 1 國家風(fēng)險 2 外匯風(fēng)險 3 政治風(fēng)險 4 素質(zhì)風(fēng)險 5 技術(shù)風(fēng)險1 技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險 2 由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險 3 強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險 8 4國際商務(wù)活動風(fēng)險的預(yù)見與控制 國際商務(wù)活動是在一個充滿了風(fēng)險性因素的投資環(huán)境中進(jìn)行的 這就決定了國際商務(wù)活動本身同時就是一個風(fēng)險識別 評估及其控制的過程 風(fēng)險的識別 1 風(fēng)險調(diào)查法 3 風(fēng)險情報法 2 風(fēng)險模擬法 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 風(fēng)險估計是公司投資風(fēng)險管理的第二階段 其主要內(nèi)容是對風(fēng)險發(fā)生概率的估計 并在概率估計的基礎(chǔ)上進(jìn)行風(fēng)險損失估計 主要有概率分布法 外推法和仿真試驗法 1 概率分布法這是一種利用概率分布來估計風(fēng)險事故發(fā)生概率的方法 常見的概率分布主要有階梯長方形分布 離散分布 正態(tài)分布和對數(shù)正態(tài)分布等形式 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 2 外推法這是投資風(fēng)險合成估計的一種典型方法 它或是根據(jù)歷史資料來推斷未來事件發(fā)生的概率及其后果 前推法 或是在沒有歷史資料可供使用的情況下 根據(jù)事物的內(nèi)在聯(lián)系性把未知的風(fēng)險事件及后果歸結(jié)到有資料可查的該風(fēng)險事件的起始事件上 后推法 或是利用相近的資料來推知類似事件發(fā)生的概率 類推法 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 3 仿真試驗法這種方法首先建立起計量模型 充分考慮各種隨機(jī)因素對投資風(fēng)險的影響 并賦予各因素不同的量值 相應(yīng)地形成不同的方案 通過計算機(jī)計算出各種方案的最終結(jié)果 以此估計國際商務(wù)在各種情況下的風(fēng)險及其損失 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 8 4 3國際商務(wù)活動風(fēng)險的控制1 風(fēng)險回避2 風(fēng)險分散3 風(fēng)險轉(zhuǎn)移 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 8 5規(guī)避風(fēng)險的方法在國際商務(wù)談判中風(fēng)險規(guī)避的具體方法有以下幾種 提高談判人員的素質(zhì)廣泛咨詢搜集談判相關(guān)信息利用保險市場和信貸擔(dān)保工具利用現(xiàn)代金融工具規(guī)避風(fēng)險堅持風(fēng)險公擔(dān)原則 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 防范外匯風(fēng)險前面說到 風(fēng)險中外匯風(fēng)險對國際貿(mào)易中的交易有較大影響 防范外匯風(fēng)險的措施一般有以下幾種 1 平衡法平衡法主要包括下面兩種 2 綜合平衡 1 單項平衡 商業(yè)文化與談判風(fēng)格 各國的談判風(fēng)格 2 本幣計價法3 易貨交易法4 簽訂貨幣保值條款 小結(jié) 國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動的重要組成部分 是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展 國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要內(nèi)容 作為國際交往的主要橋梁 國際商務(wù)談判 是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段 談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng)特點(diǎn) 談判風(fēng)格表現(xiàn)在談判者談判過程中的思想 行為 舉止和實施控制談判進(jìn)程的方法 手段上 作為商務(wù)談判的主體 談判者 由于來自于不同的國家 地區(qū) 就必然受不同 小結(jié) 國際商務(wù)活動是在一個充滿了風(fēng)險性因素的投資環(huán)境中進(jìn)行的 這就決定了國際商務(wù)活動本身同時就是一個風(fēng)險識別 評估及控制的過程 因此 對國際商務(wù)活動的風(fēng)險的預(yù)見與控制就顯得尤為重要 在國際商務(wù)談判中風(fēng)險規(guī)避的具體方法有 1 提高談判人員的素質(zhì) 2 廣泛咨詢搜集談判相關(guān)信息 3 利用保險市場和信貸擔(dān)保工具 4 利用現(xiàn)代金融工具規(guī)避風(fēng)險 5 堅持風(fēng)險公擔(dān)原則 6 防范外匯風(fēng)險 思考題 一 簡答題1 國際商