巡店關注什么.doc

巡店要關注什么？五看、八問、四查、十要素五看】一、看陳列?？磁琶娴拇笮?、陳列是否規(guī)范整齊、POP是否到位。二、看導購。導購人員的儀容、專業(yè)水平和態(tài)度。三、看促銷。主要觀察促銷活動的過程。比如堆頭擺放是否合理、單品貢獻等等。四、看產品?？串a品線是否齊全，價格是否有亂價行為。五、看機會?？促u場是否有促銷增加銷售的機會，跟賣場主管積極溝通，從而尋求有效位或地堆?！景藛枴靠赐曛?，對賣場有一個大致的了解，那我們就要問：一、問銷量。向導購、賣場管理人員問銷量，向消費者或競品導購員問銷量。我們所做的工作都是為了產生更好的銷量。二、問產品。新品上市反映情況、賣場有無其他新品活動、有無殘損商品或質量問題。三、問促銷活動。近期開展什么終端活動?是否執(zhí)行、執(zhí)行的效果如何?四、問賣場。近期是否有單店活動、門店有什么支持政策等等。五、問消費者。問消費者對產品的看法及使用情況。尤其是新品，一定要去了解消費者的使用感受，此舉可以為我們提供有用的信息。六、問條碼?，F有多少個條碼?有無鎖碼單品，貨源是否充足，是否需要補齊。七、問客情。賣場對公司是否重視，導購人員與賣場客情是否融洽，與同類導購人員關系是否良好?八、問培訓。先問候導購人員，增加歸屬感。再了解導購人員對專業(yè)知識的了解情況，觀察其介紹時的動作，看有無缺點。身先士卒，對其進行手把手的教導。【四查】問完之后，對賣場的情況進行全面了解，再回顧下我們在賣場還有哪些不足的地方，哪些需要改進的地方。什么時候達到期望的水平?那我們就要清查：一、查銷售數據。包括暢銷商品及滯銷商品的銷售數據、近期主題活動的銷售數據、新品的銷售數據。暢銷商品注意不要亂價，保持一定優(yōu)勢。滯銷產品爭取不要鎖碼，利用排面特價及贈品資源。二、查庫存?，F有多少貨，貨架情況如何，有無缺貨，大庫存商品第一時間要想辦法消化庫存，避免退貨。三、查促銷物料。贈品是否發(fā)放，促銷物料是否保管好，公司的宣傳資料是否到位。四、查導購報表。有無做報表，每周一是否報周銷量，有無公司文件或產品手冊，跟蹤近期活動的銷售動態(tài)，在做什么促銷活動，以及競品的銷售數據。通過清查，我們可以完整的掌握門店信息，制定下一步行動計劃，做出合理的工作安排。一步一步，踏踏實實地做好每一件事情。門店銷售會得到提升，而你與賣場的關系也會越來越好。順，則成;反之，則竭?！臼埸c十要素】一、產品上柜組合（特別是主賣機型是否齊全）是否達標/分銷深度寬度產品陳列是否符合標準，如特價專柜、主推專柜、旗艦機專柜二、價格零售價是否按標準執(zhí)行/零售商是否了解產品利潤市場有無亂價行為三、位置專區(qū)和專柜是否是第一位置，能否形成第一注目率和最大客流量在零售店中間島柜/戶外/其它位置有無第二/第三出樣點四、POP終端形象有無損害LOGO和品牌形象的現象終端有無主要機型的機模、彩頁、臺卡、產品/促銷海報，淘汰機型POP是否已經清理完畢有無帳篷、太陽傘、促銷展臺、推頭、吊旗等物料支持終端門店的門頭、包柱、櫥窗、收銀臺、停車指示牌等區(qū)域是否有自制的POP形象覆蓋，如KT板、寫真、鋁塑板、噴繪等柜臺內有無爆炸貼/熱賣貼/促銷貼/特價貼/新品貼等旗艦機型的燈箱片和其它是否第一時間更換，如燈箱片五、關鍵工具演示機有無某型號的專屬演示資源有無耳機和耳機掛鉤，隨時給顧客演示音質主推型號配套的演示道具有無利用其它靈活多變有助于銷售的關鍵工具：如銷售臺賬、?？?、收據、用于下載軟件的電腦等六、主推終端關鍵負責人是否認可主推機型的利潤政策終端關鍵負責人對其營業(yè)員是否有明確的/傾向性的主推獎勵方案終端門店的營業(yè)員是否了解主要機型的賣點，銷售技巧是否達標七、庫存主要機型的庫存周轉是否合理，市縣鄉(xiāng)的庫存周轉率要求是否匹配淘汰機型的庫存周轉率是否合理，如何處理八、駐店員駐店員產品知識是否達標，對主要機型賣點是否熟悉，通過培訓進行加深駐店員銷售技巧是否達標，通過培訓進行提升駐店員工作狀態(tài)是否良好，能否帶動終端賣場營業(yè)員氛圍，通過考核管理和溝通進行改善九、階段性促銷針對周末和節(jié)假日有推廣活動，配合特殊政策和禮品支持（在OPEN市場，周末和節(jié)假日銷量是平時銷量的2-5倍，重點投入）市縣：針對終端門店的開業(yè)、店慶等機會點進行針對性促銷活動鄉(xiāng)鎮(zhèn)：針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域的逢集、廟