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水利水電工程施工投標決策研究 作者：佚名 文章來源：不詳 點擊數(shù)：31 更新時間：2008-1-4 21:55:01 | 【字體：小 大】 招標投標制作為市場經(jīng)濟的制度，在世界上已經(jīng)持續(xù)了一百多年，在中國也有十幾年的歷史，相對于其它領(lǐng)域來說，在這一領(lǐng)域的研究較少。因此，對招標投標理論及其應(yīng)用進行研究具有重要的理論意義和實際價值。本文首先闡述了招標投標的國內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀，通過對現(xiàn)狀的研究，預(yù)測了招標投標的發(fā)展趨勢，指出在市場經(jīng)濟條件下，招標承包制作為競爭的基本手段勢在必行。然后，本文從業(yè)主傾向技術(shù)實力、價格因素、標書編制質(zhì)量、競爭對手的狀況、承包商的財務(wù)狀況和情感因素等方面分析了影響中標率的主要因素，通過對這些因素的研究，結(jié)合作者從事多年招標投標工作經(jīng)驗的積累，提出了要提高中標率競爭者應(yīng)研究和考慮的問題，并給出了相應(yīng)參考答案。由于通常的預(yù)測方法在作投標報價的預(yù)測時具有局限性，同時影響報價的許多因素是定性因素，具有模糊性，難以定量地對其做出分析。為了科學(xué)化、定量化研究提高中標率的問題，探討了灰色系統(tǒng)理論和模糊綜合評判理論，并把它作為建立投標預(yù)測模型的理論基礎(chǔ)和設(shè)計思想。根據(jù)競爭對手與我方以往報價的對比分析，然后運用灰色預(yù)測法對競爭對手的報價進行初步預(yù)測，并進行了誤差檢驗；對影響報價的定性因素，確定其權(quán)重，采用專家調(diào)查表的方式，運用模糊評判法確定出各投標單位在這些因素上的優(yōu)劣性，并進行綜合排序，最后根據(jù)定性分析結(jié)果及專家調(diào)查法的結(jié)果，對初預(yù)測值進行修正，確定出最后預(yù)測值。本文不僅建立了投標報價預(yù)測模型，還用實例檢驗了預(yù)測模型的實用性。作者以期通過此課題的研究，幫助承包商在進行投標時提高中標率，為商務(wù)活動提供有效的決策支持。 關(guān)鍵詞：水利水電工程 投標 策略 灰色系統(tǒng) 評判 三峽船閘AbstractPublic bidding system, as the system of market economy, has already lasted more than 100 years in the world, and has a history of more than ten years in China. As to other fields, there is less research in this one. Therefore, studying bid theory and application has important theory meaning and real value.This dissertation explains the domestic and international current situation of the development of bid at first, predicts the development trend of bid through the study on current situation, and points out that the bid contract system is imperative as the competition basic means under the market economy condition. Then this dissertation analyses the main factor of influencing the winning a bid rate from the respects, such as the owner is inclined to technological strength, price factor, quality that the tender is worked out, rivals state, contractors financial situation and emotion factor, etc. Through the study on these factors, combining the accumulation of the authors bidding working experience for many years, it proposes the problems which competitors should study and consider of improving winning a bid rate, and provides the corresponding reference answers. 1 緒 論1.1 引言競爭是市場機制的要素之一，發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟，必須充分發(fā)揮競爭的功能與作用。市場競爭，作為一種社會經(jīng)濟現(xiàn)象和經(jīng)濟關(guān)系，它同商品生產(chǎn)和商品交換相聯(lián)系，是市場經(jīng)濟運行的基本要素。市場競爭，是指市場經(jīng)濟條件下各經(jīng)濟利益主體之間，為獲得更多的市場占有份額、市場信息、技術(shù)等，在價格、銷售策略和其他方面所進行的抗衡和爭斗。目前，國內(nèi)外水利水電工程施工都以招投標制度進行承包商的選擇、設(shè)備的采購等，根據(jù)競爭的淘汰、激勵和調(diào)節(jié)三個基本功能來看，承包商要在激烈的市場競爭中不被淘汰，或者說取得勝利，就必須研究招標投標的理論與實踐。需對工程建設(shè)的投標進行正確的決策和策略進行研究。1.2 招標投標的國內(nèi)外發(fā)展狀況1.2.1 招標投標的歷史招標投標制存在已經(jīng)有一百多年的歷史，最早起源于英國，作為“公共采購”或“集中購買”的手段出現(xiàn)。在西方國家購買市場上可劃分為“公共市場”和“私人市場”兩種。“公共市場”是由國家政府部門、學(xué)校、醫(yī)院、軍隊、慈善機構(gòu)等買主構(gòu)成，購買的目的是直接使用而不是求利潤?！八饺耸袌觥眲t是由企業(yè)商界組成，購買后加工或者轉(zhuǎn)賣而取得利潤。“公共市場”采購，由于開支來源于稅收，必須對公眾負責(zé)，所以政府和公用事業(yè)部門有義務(wù)保證自己的購買行為的合理、有效，需要最大限度的透明、公開，以便于公眾監(jiān)督。公開招標最能滿足這些要求，這種形式就應(yīng)運而生了。繼英國之后，美國、新西蘭、比利時等國家先后通過一系列聯(lián)邦法案、招標條例，使公開招標方式的采購得到廣泛應(yīng)用。隨著招標形式的確定和程序的規(guī)范化，公開招標被大量地應(yīng)用于建筑工程承包中，成為工程承包的一種固定的方法，這種方法先在國內(nèi)廣泛應(yīng)用和推廣，當建設(shè)項目的主辦國政府需要吸引外國承包商競爭工程項目時，國內(nèi)招標就擴展為國際范圍的公開招標。進入九十年代，以招標方式交易的物資和工程普遍增加，美國聯(lián)邦政府通過招標采購的商品的勞務(wù)，在1993年已達四千億美元，日本政府的貨物的勞務(wù)的采購80%是通過國際招標完成的。巴西的鐵路、地鐵、電站的修建和港口的改造均由政府進行國際招標：馬來西亞的電站、水利灌溉、交通運輸設(shè)施都通過政府部門以國際方式采購：摩洛哥、贊比亞、厄瓜多爾、印度、韓國等都以強制手段規(guī)定，政府采購必須采用國際招標的形式：歐洲共同體的采購指南明確規(guī)定，在限額以上的政府采購必須采取公開招標的方式。我國由于受傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟體制的制約，貨物采購以及工程建設(shè)任務(wù)一直采取單純行政手段分配的辦法。到了80年代初期，深圳經(jīng)濟特區(qū)開始試行招標承包制，廣東、吉林兩省積極效仿，大連市后來居上，到1984年底全國29個省市、自治區(qū)、直轄市用招標承包制方式進行建設(shè)的項目累計達到4213個。云南魯布革水電站引水系統(tǒng)工程于1983年采用國際招標承包的方式發(fā)包任務(wù)，是我國水電建設(shè)項目最早實行國際招標的項目，全部采取了國際招標承包的方式發(fā)包任務(wù)，是我國水電建設(shè)項目最早實行國際招標的項目，并且取得了成功。到目前為止，我國引進世行、亞行資金建設(shè)的水電項目，全部采取了國際招標承包的方式選擇承包單位。1993年全國計劃會議規(guī)定今后凡是新開工的大中型工程項目，都必須采用招標承包制。據(jù)統(tǒng)計，陜西省1995年元至九月份，建筑新開工項目1163個，招標工程1144個，招標覆蓋率為98.34%。近十多年來我國建設(shè)的主要大型水電工程項目如：廣西巖灘電站、貴州天生橋電站、甘肅大峽電站、四川二灘電站、河南小浪底電站、湖北長江三峽工程、貴州洪家渡水電站、青海公伯峽水電站、廣西龍灘電站都分別采取了國際、國內(nèi)招標承包的方式，并且取得了令人滿意的效果。根據(jù)有關(guān)外經(jīng)貿(mào)委（廳、局）及中央企業(yè)工委管理的各對外經(jīng)濟合作企業(yè)報表統(tǒng)計，2000年112月份對外承包工程、勞務(wù)合作、設(shè)計咨詢完成營業(yè)額1,132,536萬美元，比去年同期增長1%。其中：承包工程837,897萬美元，同比減少1.7 %，勞務(wù)合作281,256萬美元，同比增長8%，設(shè)計咨詢13,383萬美元，同比增長49%；新簽合同23,565份；新簽合同額1，494,330萬美元，同比增長15%其中：承包工程1,171,870萬美元，同比增長15%，勞務(wù)合作299,135萬美元，同比增長14%，設(shè)計咨詢23,325萬美元，同比增長37%；12月末在外人數(shù)425,667人，同比增加43,392人。1.2.2 招標投標的立法狀況十八世紀，英國即制定了有關(guān)政府部門辦公用品招標采購的法律。美國、奧地利、比利時等國都十分重視公共采購立法。美國聯(lián)邦的公共采購法律體系由基本法律和實施規(guī)則構(gòu)成?；痉芍饕?lián)邦財產(chǎn)與行政服務(wù)法、聯(lián)邦采購政策辦公室法、合同爭議法以及與招標采購有關(guān)的小企業(yè)法；奧地利早在1889年就制定了一個內(nèi)部適用的公共采購規(guī)則，1994正式以聯(lián)邦采購法公布實施：比利時于1993年12月通過了公共市場和一些為公共市場服務(wù)的私人市場的法律，規(guī)定了公共采購的大體框架，并授權(quán)國會就具體事宜制定法令。本世紀，特別是80年代后，隨著公共采購領(lǐng)域的不斷擴大，公共采購數(shù)量大幅度的增加，招標法律制度已經(jīng)成為許多國家以及有關(guān)國際組織的最基本的法律制度。1994年關(guān)貿(mào)總協(xié)定最終達成了政府采購協(xié)議；90年代以來歐盟相繼制定了有關(guān)政府采購貨物、工程、服務(wù)和公用事業(yè)等方面的招標規(guī)則。1991年至現(xiàn)在，瑞士根據(jù)關(guān)貿(mào)總協(xié)定的有關(guān)規(guī)定和本國的實際情況頒布了公共采購法，確定除鐵路、郵電等部門外，所有聯(lián)邦政府部門的公共采購行為都必須遵守這部法律：意大利議會分別通過了109號和406號法令，對本國的公共采購活動作了專門的規(guī)定；英國在政府采購協(xié)議和歐盟有關(guān)招標規(guī)則的基礎(chǔ)上也制定了公共供應(yīng)合同條例、公共工程合同條例、公共服務(wù)合同條例和公共設(shè)施條例等。上述國家和組織的招標采購立法，盡管體系不同，某些具體內(nèi)容也有差異，但從總體上看都具有以下幾個特點：1貫徹競爭、平等、公開、開放的宗旨。2本法為準則，制定具體實施規(guī)則，從而形成比較完美的法律體系。3對公共采購實行強制招標。4自由選擇招標方式，但對談判招標（議標）方式進行嚴格限制。5對本國產(chǎn)品和企業(yè)進行保護。6逐步尋求國際或區(qū)域范圍內(nèi)的招標采購法律規(guī)范的統(tǒng)一化。我國自80年代初期在建筑業(yè)推行招標承包制以來，除國務(wù)院有關(guān)部門和各省市制定了一些相關(guān)的招標投標的條例規(guī)定外，沒有制定國家專門的招標投標法規(guī)。為了規(guī)范市場行為，借鑒國際上招標投標先進的管理方式，從1995年開始，國家計委牽頭組織有關(guān)部門起草了中華人民共和國招標投標法已有中華人民共和國第九屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第十一次會議于1999年8月30日通過，以中華人民共和國第二十一號主席令公布，自2000年1月1日起施行。1996年元月29日至31日，國家計委在聯(lián)合國工發(fā)組織的資助下，在廈門召開招標法國際研討會。會議特邀了OSLO大學(xué)OLSEN教授、聯(lián)合國工發(fā)組織專家FONSECA、英國專家BRYANNATIER介紹國際上采購及招標投標做法和有關(guān)法規(guī)，并對招標法提出意見。1996年3月17日至4月8日，由國家計委組織，有財政部、建設(shè)部、內(nèi)貿(mào)部、國家開發(fā)銀行及部分地方計委和招標公司的人員參加的中國招標投標法考察團，對瑞士、意大利、英國以及世界貿(mào)組織的招標法律制度與實踐問題進行了考察。同年九月由國家計委副主任余健明率領(lǐng)的招標采購法律制度考察團對美國、奧地利、比利時及世界銀行、聯(lián)合國、歐盟等國家和組織進行了考察。通過這些考察，對我國制訂的招標投標法起到積極的作用。1.2.3 礴招標投標的發(fā)展趨勢招標投標制度的推行，已經(jīng)有一百多年的歷史、經(jīng)歷了從小范圍到大范圍實行，從萌芽期到成熟期這樣的發(fā)展階段。形成了今天的四種趨勢。1國際化的趨勢。招標投標制的實行，首先在發(fā)達的資本主義國家推行，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到在不發(fā)達國家、受援國家推行。不少發(fā)國家和地區(qū)強制規(guī)定什么項目必須實行招標投標進行交易，并且規(guī)定了貨物、服務(wù)、工程項目的采購限額。通過世行、亞行、國際貨幣基金組織貸款建設(shè)的項目必須實行國際性招標。使招標投標制度的建立已形成國際化的趨勢。2廣泛化的趨勢。招標投標制度，是實行公平交易，形成競爭，推進社會發(fā)展的一種手段。通過近百年的歷史發(fā)展已經(jīng)從初期的貨物交易，發(fā)展到服務(wù)、工程承包；從初期多用于政府采購，到現(xiàn)在用于國有企業(yè)、私營企業(yè)。在不少國家，招標投標制除限制在國防及郵電通訊等領(lǐng)域使用外，幾乎用在貨物、服務(wù)和工程建設(shè)采購的所有領(lǐng)域。3激烈競爭的趨勢。由于招標投標制的推行，打破了地域、所有制和行業(yè)界限，打破了國界，形成了優(yōu)勝劣汰的競爭態(tài)勢，致使市場競爭愈來愈激烈，各路競爭對手注重技術(shù)進步，管理科學(xué)，價格具有競爭力殺向市場，迎接市場的挑戰(zhàn)和評判，使市場形成激烈的競爭態(tài)勢。最低評標價中標已經(jīng)成為國際上定標的公共規(guī)則。4規(guī)范化的趨勢。在國際工程招標投標過程中，有規(guī)范的招標程序，包括招標公告在什么傳播媒體上發(fā)出去都有明確的規(guī)定。廣泛用于國際土木工程招標的菲迪克（FIDIC）合同條件已經(jīng)修訂到第五版。隨著私人投資項目招標業(yè)務(wù)的興起，規(guī)范和反映這類項目的合同條件也在編制過程中。1.2.4 招標投標的研究狀況招標投標制作為市場經(jīng)濟的制度，在世界上已經(jīng)持續(xù)了一百多年，在中國也有十幾年的歷史，相對于其他領(lǐng)域來說，在這一領(lǐng)域的研究偏少。在國外，多重視招標投標法的研究和探討，重視合同條件的研究。也就是說注重招標的程序化、規(guī)范化、法制的研究。奧地利早在一個世紀以前就有自己內(nèi)部適用的公共采購規(guī)則。聯(lián)合國貿(mào)易法委員會自1966年成立以來，一直致力于通過制定國際協(xié)定或示范法等基本法律的形式促進國際貿(mào)易法律的規(guī)范化和統(tǒng)一化。歐盟在成立歐洲經(jīng)濟共同體條約的指導(dǎo)下，相繼頒布了關(guān)于公共采購各領(lǐng)域的“委員會指令”，共同構(gòu)成了獨具特色的公共采購法律體系。1994年關(guān)貿(mào)總協(xié)定最終達成的政府采購協(xié)議成為歐美對自己已有的招標法律、規(guī)則進行修訂的依據(jù)。被稱為土木工程合同范本的FIDIC條款，作為國際招標項目的國際慣例廣為應(yīng)用。中華人民共和國招標投標法已頒布施行。在投標方面，理論工作者們把投標的勝負歸結(jié)為價格高低這個單因素，故而自本世紀五十年代以年，歐美的一些研究人員僅在投標價的數(shù)學(xué)模型方面作了一些研究和探討，而且大部分研究者的目標是建立“概率模型”，以便借此模型來預(yù)測投標者對某一特定的項目投標競爭獲勝的機會。這一概率模型的基本思想是：在投標標價與合同贏得概率之間存在一種關(guān)系。概率模型的目的就是用數(shù)字去表達這種關(guān)系。費雷德曼（Friedman）于1956年提出了這一理論，以后的幾年中被所有其他這一領(lǐng)域中的研究人員引用。六十年代，Gates發(fā)表了一些從理論上評論Friedman理論的文章，并提出一些自己的見解。這種方法同樣是以收集的資料數(shù)據(jù)繪成對方報價與己方預(yù)算成本比值分布圖為依據(jù)。Gates模型是：在給定直接利潤情況下，與多個已知對手競爭時的中標概率：式中：分別為擊敗對手A、B、C的概率。當競爭者求知,則Gates模型為:式中: 為擊敗幾個不知名對手的概率。為擊敗一個典型投標人的概率。八十年代初期，我國的研究工作者也開始從事這方面的研究工作，出版了一些論著，這些論著一部分仍延襲了Friedman的理論，也有部分論文超越了Friedman的理論范疇。本論文試圖應(yīng)用灰色系統(tǒng)理論和模糊綜合評判的原理，建立投標決策中的多因素數(shù)學(xué)模型決策體系，使決策的基礎(chǔ)更具全面性，決策的理論更具科學(xué)性。1.3 本文的主要內(nèi)容論文首先闡述了招標投標的發(fā)展現(xiàn)狀，通過對現(xiàn)狀的研究，預(yù)測了招標投標的發(fā)展趨勢，指出在市場經(jīng)濟條件下，招標承包制作為競爭的基本手段不可避免。其次，分析了影響中標率的主要因素，這些因素的考慮是作者從事多年招標投標工作經(jīng)驗的積累，通過對這些因素的研究，揭示出要提高中標率，競爭者應(yīng)研究和考慮的問題。再次對影響中標率的因素，提出了一些對策。為科學(xué)化、定量化研究提高中標率的問題，探討了灰色系統(tǒng)理論的模糊綜合評判理論，把它們作為建立投標預(yù)測模型的理論基礎(chǔ)和設(shè)計思想。最后，作者應(yīng)用灰色系統(tǒng)理論和模糊評判原理，在定量和定性多因素的情況下，建立了投標報價預(yù)測模型，用實例檢驗了報價預(yù)測模型的實用性。作者以期通過此課題的研究，在承包商對進行投標時提高中標率，為科學(xué)決策提供有效的支持。2 投標決策和策略概述2.1 投標決策2.1.1 投標決策投標人通過投標取得項目，是市場經(jīng)濟條件下的必然。但是，作為投標人來，并不是每標必投，因為投標人要想在投標中獲勝，即中標得到承包工程，然后又要從承包工程中贏利，就需要研究投標決策的問題。所謂投標決策，包括三方面內(nèi)容：其一，針對項目招標是投標，或是不投標；其二，倘若去投標，是投什么性質(zhì)的標；其三，投標中如何采用以長制短，以優(yōu)勝劣的策略和技巧。投標決策的正確與否，關(guān)系到能否中標和中標后的效益；關(guān)系到施工企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟利益。投標決策可以分為兩階段進行，這兩階段就是投標決策的前期階段和投標決策的后期階段。投標決策的前期階段必須在購買投標人資格預(yù)審資料前后完成。決策的主要依據(jù)是招標廣告，以及公司對招標工程、業(yè)主情況的調(diào)研和了解的程度，如果是國際工程，還包括對工程所在國和工程所在地的調(diào)研和了解程度。前期階段必須對投標與否做出論證。通常情況下，下列招標項目應(yīng)放棄投標：1企業(yè)主管和兼營能力之外的項目；2工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本施工企業(yè)技術(shù)等級的項目；3本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，則招標工程的盈利水平較低或風(fēng)險較大的項目；4本施工企業(yè)技術(shù)等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目。如果決定投標，即進入投標決策的后期，它是指從申報資格預(yù)審至投標價（封送投標書）前完成的決策研究階段。主要研究倘若去投標，是投什么性質(zhì)的標，以及在投標中采取的策略問題。按性質(zhì)分，投標有風(fēng)險標和保險標；按效益分，投標有盈利標和保本標。風(fēng)險標：明知工程承包難度大，風(fēng)險大、且技術(shù)、設(shè)備、資金上都有未解決的問題，但由于隊伍窩工、或因為工程盈利豐厚，或為了開拓新技術(shù)領(lǐng)域而決定參加投標，同時設(shè)法解決存在的問題，即是風(fēng)險標。投標后，如問題解決的好，可取得較好的經(jīng)濟效益，可鍛煉出一支好的施工隊伍，使企業(yè)更上一層樓；解決得不好，企業(yè)的信譽就會受到損害，嚴重者可能導(dǎo)致企業(yè)虧損以至破產(chǎn)。因此，投風(fēng)險標必須審慎從事。保險標：對可以預(yù)見的情況從技術(shù)、設(shè)備、資金等重大問題都有了解決的對策之后再投標，謂之保險標。企業(yè)經(jīng)濟實力較弱，經(jīng)不起失誤的打擊，則往往投保險標。當前，我國施工企業(yè)多數(shù)都愿意投保險標，特別是國際工程承包市場上投保險標。盈利標：如果招標工程既是本企業(yè)的強項，又是競爭對手的弱項：或建設(shè)單位意向明確；或本企業(yè)任務(wù)飽滿，利潤豐厚，才考慮讓企業(yè)超負荷運轉(zhuǎn)時，此種情況下的投標，稱投盈利標。保本標：當企業(yè)無后繼工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，必須爭取中標。但招標的工程項目本企業(yè)又無優(yōu)勢可言，競爭對手又多，此時，就是投保本標，至多投薄利標，例如對于水利水電工程的前期準備項目宜投保本標，以便盡快參與主體工程建設(shè)。需要強調(diào)的是在考慮和做出決策的同時，必須牢記招標投標活動應(yīng)當遵循公開、公平、公正和誠實信用的原則，按照招標投標法規(guī)定；投標人相互串通投標報價，排擠其他投標人的公平競爭，損害招標人，其他投標人的合法權(quán)益的；或者投標人與招標人串通投標，損害國家利益、社會公共利益或者他人合法權(quán)益的，中標無效，處中標項目金額5以上10以下的罰款，對單位直接負責(zé)的主管人員和其它直接責(zé)任人員處單位罰款數(shù)額5%以上10%以下的罰款；有違法所得的，并處沒收違法所得；情況嚴重的，取消其一年至二年內(nèi)參加依法必須進行招標的項目的投標資格并予以公告，直到由工商行政管理機關(guān)吊銷營業(yè)執(zhí)照；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。給他人造成損失的，依法承擔(dān)賠償責(zé)任。投示人以低于合理預(yù)算成本的報價況標的責(zé)令改正；有違法所得的，處以沒收違法所得；已中標的，中標無效。投標人以他人名義投標或者以其他方式弄虛作假，騙取中標的，中標無效，處中標項目金額5以上10以下的罰款，對單位直接負責(zé)的主要人員和其它直接責(zé)任人員處單位罰款數(shù)額5%以下的罰款。有違法所得的，并處沒收違法所得；情況嚴重的，取消其一年至二年內(nèi)參加依法必須進行招標的項目的投標資格交予以公告，直到由工商行政管理機關(guān)吊銷營業(yè)執(zhí)照，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。2.1.2 影響投標決策的主觀因素“知彼知己，百戰(zhàn)不殆?！惫こ掏稑藳Q策研究就是知彼知己的研究。這個“彼”就是影響投標決策的客觀因素，“己”就是影響投標決策的主觀因素。投標或是棄標，首先取決于投標單位的實力，實力表現(xiàn)在如下方面：1技術(shù)方面的實力（1）有精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會計師和管理專家組成的機構(gòu)。（2）有工程項目設(shè)計、施工專業(yè)特長，能解決技術(shù)難度大和各類工程施工中的技術(shù)難題的能力。（3）有國內(nèi)外與招標項目同類型工程的施工經(jīng)驗。（4）有一定技術(shù)實力的合作伙伴，如實力強的分包商、合營伙伴和代理人。2經(jīng)濟方面的實力（1） 具有墊付資金的能力。如預(yù)付款是多少？在什么條件下拿到預(yù)付款？應(yīng)注意國際上，有的業(yè)主要求“帶資承包工程”、“實物支付工程”，根本沒有預(yù)付款。所謂“帶資承包工程”，是指工程由承包商籌資興建，從建設(shè)中期或建成后某一時期開始，業(yè)主分批償還承包商的投資及利息，但有時這種利率低于銀行貸款利息。承包這種工程時，承包商需投入大部分工程項目建設(shè)投資，而不止是一般承包所需少量流動資金。所謂“實物支付工程”，是指有的發(fā)包方用該國滯銷農(nóng)產(chǎn)品、礦產(chǎn)品折價支付工程款，而承包商推銷上述物資而謀求利潤將存在一定難度。因此，遇上這種項目須要慎重對待。（2）具有一定的固定的資產(chǎn)和機具設(shè)備及其投入所需的資金大型施工機械的投入，不可能一次攤銷。因此，新增施工機械將會占用一定資金。另外，為完成項目必須要有一批周轉(zhuǎn)材料，如模板、腳手架等，這也是占用資金的組成部分。（3）具有一定的資金周轉(zhuǎn)用來支付施工用款。因為，對已完成的工程量需要監(jiān)理工程師確認后并經(jīng)過一定手續(xù)、一定的時間后才能將工程款撥入。（4）承擔(dān)國際工程尚須籌集承包工程所需外匯。（5）具有支付各種擔(dān)保的能力。承包國內(nèi)工程需要擔(dān)保。承包國際工程更需要擔(dān)保，不僅擔(dān)保的形式多樣，而且費用也較高，諸如投標保函（或擔(dān)保）履約保函（或擔(dān)保）、預(yù)付款保函（或擔(dān)保）、缺陷責(zé)任保函（或擔(dān)保）等等。（6）具有支付各種納稅和保險的能力。尤其在國際工程中，稅種繁多，稅率也高，諸如關(guān)稅、進口調(diào)節(jié)稅、營業(yè)稅、印花稅、所得稅、建筑稅、排污稅以及臨時進入機械押金等等。（7）由于不可抗力帶來的風(fēng)險。即使是屬于業(yè)主的風(fēng)險，承包商也會有損失；如果不屬于業(yè)主的風(fēng)險，則承包商損失更大，要有財力承擔(dān)不可抗力帶來的風(fēng)險。（8）承包國際工程往往需要重金聘請有豐富經(jīng)驗或有較高地位的代理人，以及其他“傭金”，也需要承包商具有這方面的支付能力。3管理方面的實力建筑承包市場屬于買方市場，承包工程的合同價格由作為買方的發(fā)包方起支配作用。承包商為打開承包工程的局面，應(yīng)以低報價甚至低利潤取勝。為此，承包商必須在成本控制上下功夫，向管理要效益。如縮短工期，進行定額管理，輔以獎罰辦法，減少管理人員，工人一專多能，節(jié)約材料，采用先進的施工方法不斷提高技術(shù)水平，特別是要有“重質(zhì)量”、“重合同”的意識，并有相應(yīng)的切實可行的措施。4. 信譽方面的實力承包商一定要有良好的信譽，這是投標中標的一條重要標準。要建立良好的信譽，就必須遵守法律和行政法規(guī)，或按國際慣例辦事，同時，認真履約，保證工程的施工安全、工期和質(zhì)量，而且，各方面的實力雄厚。2.1.3 影響投標或棄標的客觀因素1.業(yè)主的合法地位、支付能力、履約能力；監(jiān)理工程師處理問題的公正性、合理性等，也是投標決策的影響因素。2.競爭對手和競爭形勢的分析是否投標，應(yīng)注意競爭對手的實力、優(yōu)勢及投標環(huán)境的優(yōu)劣情況。另外，競爭對手的在建工程情況也十分重要。如果對手的在建工程即將完工，可能急于獲得新承包項目心切，投標報價不會很高；如果對手在建工程規(guī)模大、時間長，如仍參加投標，則標價可能很高。從總的競爭形勢來，大型工程的承包公司技術(shù)水平高，善于管理大型復(fù)雜工程，其適應(yīng)性強，可以承包大型工程；中小型工程由于中小型工程公司或當?shù)氐墓こ坦境邪赡苄源?。因為，當?shù)刂行⌒凸驹诋數(shù)赜凶约菏煜さ牟牧稀诹?yīng)渠道：管理人員相對比較少；有自己慣用的特殊施工方法等優(yōu)勢。3.法律、法規(guī)的情況對于國內(nèi)工程承包，自然適用本國的法律和法規(guī)。而且，其法制環(huán)境基本相同。因為，我國的法律、法規(guī)具有統(tǒng)一或基本統(tǒng)一的特點。如果是國際工程承包，則有一個法律適用問題。法律適用的原則有5條：（1）強制適用工程所有地法的原則；（2）意思自治原則；（3）最密切聯(lián)系原則；（4）適用國際慣例原則；（5）國際法效力優(yōu)于國內(nèi)法效力的原則。其中，所謂“最密切聯(lián)系原則”是指與投標或合同有最密切聯(lián)系的因素作為客觀標志，并以此作為確定證據(jù)地的依據(jù)。至于最密切聯(lián)系因素，在國際上主要有投標或合同簽訂地法、合同履行地法、法人國籍所屬國的法律、債務(wù)人住所地法律、標的物所在地法律、管理合同爭議的法院或仲裁機構(gòu)所在地的法律等。事實上，多數(shù)國家是以上述諸因素中的一種因素為主，結(jié)合其他因素進行綜合判斷的。4風(fēng)險問題在國內(nèi)承包工程，其風(fēng)險相對要小一些，對國際承包工程則風(fēng)險要大得多。投標與否，要考慮的因素很多，需要投標人廣泛、深入地調(diào)查研究，系統(tǒng)地積累資料，并做出全面的分析，才能使投標做出正確決策。決定投標與否，更重要的是它的效益性。投標人應(yīng)對承包工程的成本、利潤進行預(yù)測和分析，以供投標決策之用。2.2 投標策略2.2.1 主觀條件和客觀因素投標商要想在投標中獲勝，即中標得到承包工程，然后又要從承包工程中贏利，就需要研究投標策略，它包括投標策略和作價技巧。“策略”、“技巧”來自承包商的經(jīng)驗積累，對客觀規(guī)律的認識和對實際情況的了解，同時也少不了決策的能力和魄力。首先要從本企業(yè)的主觀條件，即各項自身的業(yè)務(wù)能力和能否適應(yīng)投標工程的要求進行衡量，主要考慮：（1）工人和技術(shù)人員的操作技術(shù)水平；（2）機械設(shè)備能力；（3）設(shè)計能力；（4）對工程的熟悉程度和管理經(jīng)驗；（5）競爭的激烈程度；（6）器材設(shè)備的交貨條件；（7）得標承包后對今后本企業(yè)的影響；（8）以往對類似工程的經(jīng)驗。如通過上述各項因素的綜合分析，大部分的條件都能勝任者，即可初步做出可以投標的判斷。國際上通常先根據(jù)經(jīng)驗、統(tǒng)計、規(guī)定可以投標的最低總分，再針對具體工程評定各項因素的加權(quán)綜合總分，與“最低總分”比較，如超過時則可做出可以投標的判斷。其次，還須了解企業(yè)自身以外的各種因素，主要有：（1）工程的全面情況。包括圖紙和說明書，現(xiàn)場地上、地下條件，如地形、交通、水源、電源、土壤地質(zhì)、水文、氣象等。這些都是擬訂施工方案的依據(jù)和條件。（2）業(yè)主及其代理人（工程師）的基本情況。包括資歷、業(yè)務(wù)水平、工作能力、個人的性格和作風(fēng)等。這些都是有關(guān)今后在施工承包結(jié)算中能否順利進行的主要因素。（3）勞動力的來源情況。如當?shù)啬芊裾心嫉奖容^廉價的工人，以及當?shù)毓Τ邪淘趧趧?wù)問題上能否合作的態(tài)度。（4）建筑材料、機械設(shè)備等的供應(yīng)來源、價格、供貨條件以及市場預(yù)測等情況。（5）專業(yè)分包，如衛(wèi)生、空調(diào)、電氣、電梯等的專業(yè)安裝力量情況。（6）銀行貸款利率、擔(dān)保收費、保險費率等與投標報價有關(guān)的因素。（7）當?shù)馗黜椃ㄒ?guī)，如企業(yè)法、合同法、勞動法、關(guān)稅、外匯管理法、工程管理條例以及技術(shù)規(guī)范等。（8）競爭對手的情況。包括企業(yè)的歷史、信譽、經(jīng)營能力、技術(shù)水平、設(shè)備能力、以往投標報價的價格情況和經(jīng)常采用的投標策略等。對以上這些客觀情況的了解，除了有些可以從招標文件和業(yè)主對照招標工程的介紹、勘察現(xiàn)場獲得外，必須通過廣泛的調(diào)查研究、詢價、社交活動等多種渠道才能獲得。在某些國家甚至通過收買代理人偷竊標底和其它承包商的情報等，也是司空見慣的，但是在我們社會主義國家這些是不可取的。2.2.2 投標策略當充分分析了以上主客觀情況，對某一具體工程認為需要投標后，這就需確定采取一定的投標策略，以達到有中標機會，今后又能贏利的目的。常見的投標策略有以下幾種：1. 靠提高經(jīng)營管理水平取勝；這主要靠做好施工組織設(shè)計，采取合理的施工技術(shù)和施工機械，精心采購材料、設(shè)備，選擇可靠的分包單位，安排緊湊的施工進度，力求節(jié)省管理費用等等，從而有效的降低工程成本而獲得較大的利潤。2. 靠改進設(shè)計和縮短工期取勝即仔細研究原設(shè)計圖紙，發(fā)現(xiàn)有不夠合理之外，提出能降低造價的修改設(shè)計建設(shè)，以提高對業(yè)主的吸引力。另外，靠縮短工期取勝，即比規(guī)定的工期有所縮短，達到早投產(chǎn)，早收益，有時甚至標價稍高，對業(yè)主也是很有吸引力的。3. 低利政策主要適用于承包任務(wù)不足時，與其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程，還是有利的，此外，承包商初到一個新的地區(qū)，為了打入這個地區(qū)的承包市場，建立信譽，也往往采用這種策略。如前面所述的水利水電工程的前期準備項目，擬采取低利政策投標。4. 加強索賠管理有時雖然報價低，卻著眼于施工索賠，還能賺到高額利潤。常言說得好，中標靠低價，贏利靠索賠。例如在香港某些大的承包企業(yè)就常用這種方法，有時報價甚至低于成本，以高薪雇傭12名索賠專家，千方百計地從設(shè)計圖紙、標書、合同中尋找索賠機會。一股索賠金額可達1020。當然這種策略并不是到處可用的，如在中東地區(qū)就較難達到目的。5. 著眼于發(fā)展為爭取將來的優(yōu)勢，而寧愿目前少盈利。承包高為了掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)（如建筑核電站的反應(yīng)堆或海洋工程等），就可能采用這種策略。這是一種較有遠見的策略。以上這些策略不是互相排斥的，根據(jù)具體情況，可以綜合靈活運用。2.2.3 作價技術(shù)投標策略一經(jīng)確定，就要具體反映到作價上，但是作價還有它自己的技巧。兩者必須相輔助相成。在作價時，對什么工程定價應(yīng)高，什么工程定價可低，或在一個工程名，在總價無多大出入的情況下，對哪些單價宜高，哪些單價宜低，都有一定的技巧。技巧運用的好與壞，得法與否，在一定程序上可以決定工程能否中標和盈利。因此，它是不可忽視的一個環(huán)節(jié)。下面是一些可供參考的作法。（1） 對施工條件差的工程（如場地窄小或地處交通要道等），造價低的小型工程，自己施工上有專長的工程以及由于某些原因自己不想干的工程，報價可高一些，結(jié)構(gòu)比較簡單而工程量又較大的工程（如成批住宅區(qū)和大量土方工程等），短期能突擊完成的工程，企業(yè)急需拿到任務(wù)以及投標競爭對手較多時，報價可低一些。（2） 海港、碼頭、特殊構(gòu)筑物等工程報價可高，一般房屋土建工程則報價宜低。（3）在同一個工程中可采用不平衡報價法，也叫前重后輕法，是指在總價基本確定后，調(diào)整報價書內(nèi)部各個項目的單價，以期既不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益，但一定要建立在對工程量表中工程仔細核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對于報低單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理的幅度內(nèi)（一般可在10%左右），但以不提高總標價為前提，并避免畸高畸低，以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致投標作廢。具體是： 對能先拿到錢的項目（如開辦費、營地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)等）的單價可定得高一些，有利于資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息：對后期的項目（如道路面層、粉刷、油漆、金屬結(jié)構(gòu)、機電安裝、清理現(xiàn)場和臨時附屬工程等）單價可適當降低。 估計到以后會增加工程量的項目單價可提高：工程量會減少的項目單價可降低。 圖紙不明確或有錯誤的、估計今后會修改的項目，單價可提高；工程內(nèi)容說明不清楚的，單價可降低。這樣做有利于以后的索賠。 沒有工程量，只填單價的項目（如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價）其單價宜高，因為它不在投標總價之內(nèi)。這樣做既不影響投標總價，以后發(fā)生時又可獲利。 計日工作一般可稍高于工程單價中的工資單價，因它不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷，也可多獲利。 暫定金額的估計，分析它發(fā)生的可能性大，價格可定高些；估計不一定發(fā)生的，價格可低些，等等。2.3 投標的中標率中標率是指某一承包商在一個年度以內(nèi)投標中標個數(shù)除以投標總個數(shù)乘百分之百所得的比率。也可以用投標金額的比率為衡量，即中標率是指某一承包商在一個年度以內(nèi)投標中標的金額除以投標總金額乘百分百所得的比率。據(jù)統(tǒng)計，世界上競爭力強的承包商，中標率在10%左右。據(jù)1995年全球最大225家國際工程公司新簽合同額表明：這225家共新簽合同4134.17億美元，當年新簽合同額名列第一的公司簽約額149.88億美元，占總簽約合同額的3.63%，中國有23家公司進入這個先列，簽約總金額為132.97億美元，占當年合同簽約額的3.22%。由此可看出，我國承包商占領(lǐng)國際市場的份額還相當?shù)?。建筑工程承包的國?nèi)、國際市場是一個競爭相當激烈的市場，承包商如何進行投標，應(yīng)該進行認真的分析的研究。2.3.1 影響中標率的因素承包商進行工程投標時，主要應(yīng)該立足于先進合理的技術(shù)方案和較低報價，以爭取中標。但是影響投標中標率因素是很復(fù)雜的。根據(jù)作者多年從事招標投標工作的實際經(jīng)驗，可把影響投標中標率的主要因素歸納為業(yè)主的傾向、技術(shù)實力、價格因素、標書編制質(zhì)量、競爭對手的狀況、承包商過去的資歷及其社會影響、承包商的財務(wù)狀況、情感因素等八項。1. 業(yè)主的傾向這里所指業(yè)主的傾向是合同授予之前，業(yè)主固有的或者通過外界影響而形成的一種對決策起影響的觀點，在業(yè)主能獨立作出決策的情況下，這種傾向?qū)Q策起著十分重要的作用，在業(yè)主受制于政府及其主管部門作決策的情況下，這種傾向也會說服或干擾政府及其主管部門對決策的制約，對決策也會起著不可低估的影響。那么業(yè)主的傾向具體包括些什么內(nèi)容呢？一是業(yè)主對承包商的好惡，即業(yè)主是喜歡還是不喜歡某一承包商，是信任還是不信任某一承包商；二是業(yè)主是追求價格最低、質(zhì)量最好、進度最快、信譽度最高，還是偏重于某一方面或某幾方面?；騼r格最低，或進度最快，或質(zhì)量最好，或信譽度最高，或是其中任意兩者三者的組合；三是業(yè)主喜歡本地隊伍，還是外地隊伍，還是國外的隊伍；四是業(yè)主獨立作出決策的愿望有多大，是否一切必須向政府及主管部門請示匯報；五是業(yè)主是否有政治偏見，是否將歧視性行為帶到授標決策中；六是業(yè)主是否實事求是，是否按原則辦事，做到公開、公平、公正，認真維護市場競爭原則，嚴格履行招標公告、投標者須知及有關(guān)招標文件中所作出的承諾；七是業(yè)主是否具備科學(xué)決策的能力，是否有獨立決策的能力。2. 技術(shù)實力承包工程項目，范圍十分廣泛，有水利工程、河道疏浚整治工程，有水利水電樞紐工程、有航運工程、有機場工程、有橋梁工程、有港口碼頭工程、有鐵路工程、有公路工程、有工業(yè)與民用建筑工程。就電力工程來說，有水力發(fā)電、抽水蓄能發(fā)電、火力發(fā)電、核能發(fā)電。就水電站工程而言，由于選用的建筑材料和建筑物型式不同還可分為砼重力壩、砼拱壩、砼薄壁拱壩、砼雙曲拱壩、碾壓砼壩、砼面板堆石壩、土石壩、土石粘土心墻壩；壩內(nèi)式廠房、壩后式廠房、地下廠房等建筑物。電站的機組安裝同樣有大容量機組、小容量機組、立式機組、臥式機組、可逆式機組等之別。綜上所述，承包工程項目是相當廣泛的，即使是非常有實力的承包商，在過去的經(jīng)歷中，也不可能面面涉足到，然而在今天的開放性市場的競爭中，他必須廣泛涉足，多一班武藝，就多一班競爭的本領(lǐng)。所謂技術(shù)實力，就是你在某一領(lǐng)域中所擁有技術(shù)水平。你掌握的技術(shù)是獨家擁有的還是多家擁有的？如果是獨家擁有的，你的競爭力就強；你掌握的技術(shù)在本領(lǐng)域是行業(yè)先進水平、國內(nèi)先進水平，還是國際先進水平？如果是國際先進水平你的競爭力就會強。技術(shù)實力是一個重要的影響因素，可以想象，作為一個清醒的業(yè)主，他不會將自己的工程項目交給一個沒有技術(shù)實力承包商去干，一個沒有技術(shù)優(yōu)勢的承包商，要想取得競爭的勝利也就不可能。3. 價格因素。價格因素對于獲得合同是至關(guān)重要的因素，這也是過去一些研究者把提高中標率的研究重點放在價格上的原因。一般來說價廉物美是業(yè)主的共同要求。但價格本身不是孤立的，它受一些因素的制約，不同的投資主體對價格的評判有不同的觀點，即使是相同的投資主體，由于各自的經(jīng)歷不同，各自追求的目標不同、外界環(huán)境影響的不同，對價格的評判也不相同。例如世界銀行貸款項目，采取公開競標形式選擇承包商，明確規(guī)定，以最低評標價為中標單位，這種選擇的根據(jù)是，只要通過了資格預(yù)審，就說明該承包商在履約的能力上沒問題。在投資主體上政府的國內(nèi)招標項目，它要求價格的合理性，即價格高于或低于事先設(shè)定的標底為廢標而被淘汰，根據(jù)綜合評價的方式來選擇中標者。國內(nèi)的地方中小型項目，投資主體是地方或者是幾方集資的，它們追求的是最低的價格。在國際上競爭承包BOT項目時，也并不要求價格最低，而要求價格合理。此外，有的業(yè)主并不十分看重價格，他們首要的目標是盡可能快的速度，盡可能好的質(zhì)量，而價格只要合理即可。有的業(yè)主原來就是承包商出身，他們有著承包商的經(jīng)歷，他們同情承包商，也知道某項工程什么價格才能干下來，也不希望你將價格壓得太低。有的業(yè)主原來有過選擇低標單位中標而干不下去的經(jīng)歷，或者聽說其他項目因價格太低而干不下去的情況，也可能吸取教訓(xùn)，選擇技術(shù)有實力，價格合理的單位中標。4.標書編制的質(zhì)量。標書編制質(zhì)量是衡量一個承包商實力強弱的重要標志。標書的質(zhì)量，分內(nèi)在的質(zhì)量和外在的質(zhì)量。內(nèi)在的質(zhì)量由如下方面得到體現(xiàn)：一是標書的響應(yīng)性。即標書是否按照業(yè)主的要求進行編排，按照業(yè)主提供的格式進行填寫，是否按照業(yè)主要求提供的資料認真完備的提供，是否提供了投標保函，是否由法定代理人或委托代理人在標書要求簽署的地方進行了正確的簽署，委托代理人是否有合法的書面授權(quán)；如果是聯(lián)營體進行投標是否附上了聯(lián)營體協(xié)議，委托代理人是否有聯(lián)營體各方合法的授權(quán)，聯(lián)營體的牽頭方是誰，招標投標過程中的信函往來由誰收發(fā)，是否在投標截止日期之間投遞了標書；二是技術(shù)方案編制質(zhì)量。即技術(shù)方案的先進性、可靠性、可操作性如何，技術(shù)方案的文字表述是否精煉、準確、條理性、層次性、邏輯性如何；工期是否滿足招標文件要求：質(zhì)量、安全是否有足夠的保證；文明施工和環(huán)境保護是否有切實可行的措施，監(jiān)測機構(gòu)及檢測手段是否科學(xué)可靠；施工設(shè)備、勞動力是否配置合理；材料消耗定額是否體現(xiàn)先進性；圖紙繪制規(guī)范、清晰、表達準確程度；三是報價的編制質(zhì)量。即是否按業(yè)主要求的內(nèi)容進入報價，是否按實際的工藝流程和施工方案選擇的施工機械編制報價，總價是否具有強的競爭性，單價是否合理，沒有大的偏差，沒有明顯的算術(shù)錯誤，要求提供的匯總表、單位估價表、報價編制說明完整齊備，基礎(chǔ)價格的收集和計算切合實際。標書的外在質(zhì)量是指打印是否清楚、準確，裝幀是否美觀，標書的外觀直接影響著一個單位的形象。裝幀美觀的標書，反映一個單位嚴謹、扎實、認真、一絲不茍的工作作風(fēng)，使業(yè)主感受到，承包商會象編制標書一樣認真負責(zé)地實施他們承包的工程5. 競爭對手的狀況。競爭對手的狀況影響中標率主要體現(xiàn)在以下方面：一是競爭對手的群體個數(shù)，競爭對手的群體個數(shù)越多，競爭越激烈，對中標率的影響越明顯；二是競爭對手的實力情況，競爭對手的實力越強（這里所指的實力，主要是綜合實力），競爭越激烈，對中標率的影響越明顯；三是競爭對手擁有的任務(wù)情況。競爭對手的任務(wù)不飽滿，競爭越激烈；四是競爭對手的其他背景情況。所謂其他背景情況包括：競爭對手與業(yè)主的親疏遠近關(guān)系，競爭對手與地方政府和有關(guān)部門的關(guān)系，競爭對手是否占有天時、地利、人和的優(yōu)勢等等。6. 承包商過去的資歷及其社會影響。業(yè)主一般在發(fā)售招標文件之前都要對承包商進行資格預(yù)審，資格預(yù)審的主要內(nèi)容是考察承包商過去的經(jīng)歷，即是否干過類似的工程項目，干過多少類似的項目，干了多少年，有多少這方面的力量，干的效果如何，是否為優(yōu)質(zhì)工程，是否為行業(yè)先進水平，原項目業(yè)主有何評價。就社會影響而言。業(yè)主偏重于考察承包商的信譽，承包商的業(yè)績是否受到社會的公認，已完和再建的工程社會評價如何，是否過去有過訴訟案，或現(xiàn)在尚有訴訟案在進行之中，這都會對中標率產(chǎn)生不可忽視的影響。7. 承包商的財務(wù)狀況。業(yè)主在對承包商進行資格預(yù)審時，都要求承包商提供近三年的財務(wù)報表，通過對承包商財務(wù)報表的審閱，主要考察承包商的經(jīng)營能力、經(jīng)營業(yè)績、履約和償債的能力。一個財務(wù)狀況不好的承包商，不可能被業(yè)主所接受，因為業(yè)主沒有安全感，因而承包商財務(wù)狀況的優(yōu)劣也是影響中標率的重要因素。8. 情感因素。美國人文主義心理學(xué)家馬斯洛，在研究人的需求理論時，提出了“五種需要”理論，其中一條就是友愛的需求，友愛即是情感因素的一種體現(xiàn)。在諸多競爭者中，在條件相同的情況下，業(yè)主即使是主持公道，也會優(yōu)先選擇與自己關(guān)系密切、親近的競爭者，因為這并不違背原則。假若業(yè)主與承包商有著友善的關(guān)系，就更容易溝通，更能保證實施好的合同。當然上述八個因素，盡管都對承包商的中標率產(chǎn)生影響，但它們各自的影響程度是不一樣的，而且不同的項目、不同的業(yè)主、不同的競爭者、不同招標方式其影響程度也會不一樣，我們對某一特定項目進行投標決策時，必須具體情況具體分析，確定各影響因素的權(quán)重，抓住重要的影響因素，采取相應(yīng)對策，科學(xué)地進行投標決策。2.3.2 提高中標率的策略1、 信息是科學(xué)決策之源提高中標率，是每一個承包商，每一個競爭者良好的愿望，承包商要在市場經(jīng)濟的大潮中搏擊，占領(lǐng)更多的市場，就必須研究提高中標率的理論，探索提高中標率的規(guī)律，并且付諸實踐。第三次浪潮的作者美國作家托夫勒在書中寫道，農(nóng)業(yè)社會是農(nóng)業(yè)文明，財富是土地；工業(yè)社會是工業(yè)文明，財富是機器廠房；現(xiàn)代社會是現(xiàn)代文明，財富是信息。這就精辟地闡述了信息的重要作用，信息是決策的先導(dǎo)，是決策的基礎(chǔ)，也是決策的靈魂，誰擁有了信息誰就擁有了財富，誰就擁用了決策權(quán)，也就占有決策的主動位置。信息是科學(xué)決策之源，信息在投標決策中起著不可估量的作用。因此，我們應(yīng)該收集和研究與投標決策有關(guān)的信息。那么，哪些信息是與投標決策有關(guān)的呢？一是與業(yè)主