法律談判內(nèi)容簡述.doc

法律談判 一、法律談判的概念與特點(diǎn)、分類、功能1、法律談判談判是參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。廣義的“法律談判”:談判參與各方為了實(shí)現(xiàn)某種具有法律上可實(shí)現(xiàn)性的目的或需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。包括所有的民商事談判，糾紛的各種協(xié)商活動(dòng)。狹義的“法律談判”：律師借助法律知識(shí)、法律技能和談判技巧為實(shí)現(xiàn)一定權(quán)利、利益與相對(duì)方達(dá)成合意而進(jìn)行的一系列溝通、磋商等行為過程。本課程旨在探討?yīng)M義上的法律談判。2、法律談判的特點(diǎn)（1）法律談判的主體：當(dāng)事人及其代理律師、對(duì)方當(dāng)事人及其代理律師。（2）通過溝通、協(xié)商、競(jìng)爭、妥協(xié)等方式旨在實(shí)現(xiàn)談判各方達(dá)成某一交易的目的，參與者只有當(dāng)事人各方，而沒有第三方。（3）法律談判是一個(gè)自主選擇的過程，必須建立在雙方當(dāng)事人自愿的基礎(chǔ)上，完全尊重當(dāng)事人的意志自由。（4）有時(shí)須承擔(dān)一定的法律后果。3、法律談判的分類（1）律師與委托人達(dá)成法律事務(wù)代理或服務(wù)的法律談判（2）律師代理委托人解決民商爭議糾紛的法律談判（3）律師代理委托人進(jìn)行民商事交易活動(dòng)的法律談判4、法律談判的價(jià)值與意義（1）效率（2）合法性與正當(dāng)性（道德規(guī)范、職業(yè)聲譽(yù)）（3）設(shè)立完善的交易行為規(guī)則的與可預(yù)期判斷的法律后果（4）防范法律風(fēng)險(xiǎn)二、法律談判中的基本技巧1、談判的模式（1）競(jìng)爭型談判，對(duì)抗性談判（零和型）零和：勝利一方所獲得的正是失敗一方所失去的，如法庭訴訟。（2）合作型談判談判雙方為著一個(gè)共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。如果對(duì)方的報(bào)價(jià)有利于當(dāng)事人，當(dāng)事人又希望同對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判，適用合作型談判。（3）雙贏談判“雙贏”談判強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅要找到最好的方法滿足雙方的需要，還要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤的分配。2、談判的技巧與策略：（1）技巧：非言辭技巧：聆聽；發(fā)出和接受非言辭信息言辭技巧：詢問；回答（2）談判靠的是有效的策略：拋磚引玉、聲東擊西、適時(shí)反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉” 、“轉(zhuǎn)折”為先、文件戰(zhàn)術(shù)、期限效果、打破僵局、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎、緩兵之計(jì)、走為上策三法律談判的一般步驟談判一共分為5個(gè)階段，即準(zhǔn)備階段、開始階段、展開階段、調(diào)查調(diào)整階段、達(dá)成協(xié)議階段。1、談判的準(zhǔn)備階段（1）收集談判信息：主體資格、權(quán)限、個(gè)人情況、目標(biāo)（2）確定談判目標(biāo)：最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)（3）安排談判人員：隊(duì)伍規(guī)模、人員選擇、組建隊(duì)伍（4）擬定談判計(jì)劃：確定目標(biāo)、確定期限、擬定議程內(nèi)容、談判地點(diǎn)2、談判的開始階段（1）專業(yè)的行為表現(xiàn)：法律文件的準(zhǔn)備（2）專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢(shì)（3）談判應(yīng)注意問題: 限制表達(dá)及泄密（4）判別談判氣氛并解讀對(duì)方身體語言（5）提出建議及回應(yīng)對(duì)方的提議3、談判的展開階段（1）展開談判時(shí)將遇到的障礙及對(duì)策（2）破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)（3）面對(duì)不同類型的談判者（4）建立自身的談判優(yōu)勢(shì)4、 談判的評(píng)估調(diào)整階段（1）將面臨的困難和解決方法（2）強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)（3）削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)（4）掌握適度讓步策略5、談判的達(dá)成協(xié)議階段（1）達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意的問題：總結(jié)、馬拉松、接受或否定、替代方案（2）攻克最后一分鐘猶豫：利用期限效果解決最后的障礙（3）快速完成文書工作對(duì)法律談判存在的認(rèn)識(shí)誤區(qū)：（1）談判就是為了打敗對(duì)手（2）有關(guān)系才能解決問題（3）談判應(yīng)寸土不讓（4）談判應(yīng)多用陳述句（5）正式簽約前的意向書沒有意義四、三類具體的法律談判中應(yīng)注意的問題1、與客戶進(jìn)行委托代理合同的談判（1）基本原則第一、對(duì)客戶負(fù)責(zé)的原則第二、實(shí)事求是的原則第三、與客戶進(jìn)行溝通的原則第四、防范風(fēng)險(xiǎn)的原則第五、建立信任關(guān)系的原則第六、取得合理價(jià)格的原則第七、為客戶提供服務(wù)方案的原則（2）談判前的準(zhǔn)備工作（3）掌握客戶的真正需求（4）案件分析技巧根據(jù)現(xiàn)有證據(jù)和法律事實(shí)作出案情分析的關(guān)鍵問題證據(jù)線索的梳理提供總體服務(wù)方案（5）把握談判中的“度”（6）談判中的風(fēng)險(xiǎn)與防范：客戶流失、或過錯(cuò)承擔(dān)（7）價(jià)格談判：價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)的制定、客戶的接受能力（8）和客戶保持距離與顧全朋友之誼2、商務(wù)談判（1）合作型談判或雙贏型談判（2）把握強(qiáng)硬路線的時(shí)機(jī)（3）商業(yè)談判計(jì)劃（4）向客戶推銷以退為進(jìn)的戰(zhàn)略（5）確定對(duì)手參加交易的原因及對(duì)手的談判類型（6）充分利用談判開局：獲取信息、界定談判的參數(shù)、優(yōu)勢(shì)的最初利用（7）須關(guān)注的問題：誰擁有最終的決策權(quán)；最終的決策權(quán)的權(quán)限有多大；是否有一些對(duì)于對(duì)手或其行業(yè)來說很重要的程序需要你注意并理解；是否有一些行業(yè)術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)或者慣例需要你注意并理解；對(duì)方是真誠地參加談判還是為了收集信息；對(duì)方的交易點(diǎn)和次交易點(diǎn)；對(duì)方可能的貿(mào)易點(diǎn)；對(duì)方的動(dòng)機(jī)需求以及目標(biāo)限制；對(duì)方擁有的優(yōu)勢(shì)；那種優(yōu)勢(shì)能最有效的對(duì)抗對(duì)方；參加談判人員的個(gè)性在談判中的作用（8）談判圓滿結(jié)束的7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)不要讓對(duì)方律師在其客戶面前看起來辦事不利；盡量使對(duì)手做出讓步時(shí)顯得溫文從容；忽略你的成功，強(qiáng)調(diào)對(duì)方的勝利；通過做出某些效果夸大的明顯讓步給足對(duì)方面子；在談判結(jié)束時(shí)盡力修復(fù)傷害的人身關(guān)系；強(qiáng)調(diào)交易的積極性和雙贏結(jié)果3、訴訟中的談判（1）訴訟中沒有贏家（2）不必要的侵略性策略可能招惹麻煩（3）將不確定性和時(shí)間作為優(yōu)勢(shì)五、律師的個(gè)人魅力1、信任與溝通（1）律