xx家園銷售企劃書.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡，如有侵權，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632城開家園全案分期營銷策略框架表內容認購期公開期強銷期掃蕩期清盤期02年6-7月02年8-9月02年10-11月12月-03年4月03年5-7月03年8月03年9-12月銷控策略9#10#樓8#11#樓2#4#7#樓3#5#6#樓1#樓余屋認購享優(yōu)先選房權認購享房價優(yōu)惠點認購免一年物管費免半年物管費 購房一條龍服務 推出三款全套精裝修房案 推出雙卡保證”質量保證”、”施工進程保證”推出輕松多元付款方案推出限時限戶送平方米活動(例如小陽臺面積)每月推出一次廣告戶促銷活動會所開放使用完成南半部環(huán)境工程舉辦活動推出“客戶介紹客戶”獎勵辦法推出”即買即住后付款”項目推出買房送家電推出兩次重量級廣告戶促銷后宣布清盤以售后服務處名義進行低調100%清盤工程進度1號樓開工1.2.4號樓開工1號樓封頂號樓動工1.8.10號樓完工3.5.7號樓動工1號樓完工1.2.4 號樓封頂爭取號樓同步封頂爭取1.2.4號樓完工推出1.2號樓全裝修實品屋爭取環(huán)境工程全部完工實現(xiàn)銷售總銷金額 30% 9000萬元30%約9000萬元20%約6000萬元10%約3000萬元10%約3000萬元預算分配12%35%20%25%5%3%城開家園認購期營銷工作進度表認 購 期認購策略享免一年物管費享優(yōu)先選房權享房價優(yōu)惠點工程進度1號樓主體工程接近結構封頂(8月底) 1.2.4號樓6月底動工02年6-7月銷控主推9#10#樓02年6月02年7月第一周第三周第三周第四周第一周第三周第三周第四周工作內容業(yè)務單位市場預熱搜集客戶名單資料積累300組預付認購客戶(預付5000元)完成認購客戶簽約手續(xù)廣告單位完成銷售道具、臨時售樓處包裝、認購期廣告表現(xiàn)在5月20日前完成認購期6月份之廣告表現(xiàn)(5月25日前完成軟廣告)在6月10日前完成公開期7月份之廣告表現(xiàn)7月10日前精美說明書定稿 在7月10日前完成公開期8月份之廣告表現(xiàn)媒體運用現(xiàn)場整體包裝、報紙軟硬廣告、公車車體廣告、海報、衍街旗幟產品配合會所效果圖完成會所效果圖環(huán)境平面效果圖完成環(huán)境平面配置效果圖建材建材表確定、建材特點說明物業(yè)開元提供物業(yè)服務手冊內容智能提供安保、智能深入內容施工質量提出施工質量的特點說明品牌形象各單位提供企業(yè)簡介與業(yè)績表新售樓處設計與施工設計與施工單位招標完成施工與售樓處周邊環(huán)境美化全裝修樣板房設計與施工單位招標施工城開家園公開期營銷工作進度表公 開 期營銷策略推出輕松多元付款方案推出限時限戶送平方米活動每月推出一次廣告戶促銷活動工程進度1.2.4號樓開工1號樓封頂號樓動工02年8-11月02年8月02年9月02年10月02年11月第一周第二周第三周第四周第一周第二周第三周第四周第一周第二周第三周第四周第二周第三周第三周第四周整合營銷策略銷控策略8#11#樓2#4#7#樓營銷策略建議方案免半年物管費 購房一條龍服務 推出三款全套精裝修房案 推出雙卡保證”質量保證”、”施工進程保證”送平方米面積廣告戶廣告戶送平方米面積廣告戶廣告戶彈性付款建議方案5555方案面積單價訂金5%簽約款5%工程款5%(月付)交屋款5%按揭款80%總房款100%12041002.46萬2.46萬2.46萬2.46萬39.36萬49.2萬123方案面積單價訂金簽約款月付工程款交屋款按揭款80%總房款100%1204100萬萬（20%6萬）月萬39.36萬49.2萬工程期一年按揭免息方案面積單價首付30%按揭款10年70%按揭款10年月付3655元一年工程期按揭免息款總房款100%120410014.8萬34.4萬本金2867元、月付利息788元9456元49.2萬城開家園產品加值建議一、交房標準取消傳統(tǒng)毛壞房交房標準、一律改采精裝修交房裝修內容為地面、墻面、天花板、全套衛(wèi)浴設備、全套廚具推出每平方米500、700、900三款套餐式精裝修交房標準強化開發(fā)商品牌與趨勢接軌的前瞻性及實力、深化本案的加值性與精致成品交房的人本主張 備注1/國家建設部住宅產業(yè)化促進中心推進處于2001年7月表示，3到5年內全國房地產市場將消滅毛坯房，上海和北京已先行一步，上海將在2003年內首先取消毛坯房。2/住宅室內裝飾裝修管理辦法從2002年5月1日起正式實行：凡是私拆承重墻、外墻加門窗、封閉排水管、改拆暖氣片、破壞防水層等行為將被明令禁止。與你切身相關的是，家裝擾民不再僅僅是社會公德問題，而將上升到法律責任。二、會所部份首層豪華大堂設鋼琴酒吧（白天為咖啡館）在羽球館部份調整成羽球、籃球多功能球館在頂層加設兩座玻璃帷幕式壁球館 爭取軟硬工程在今年年底12月、強銷期展開時投入開放使用(針對已購客戶)與試用(針對目標客戶)三、物業(yè)服務制作【物業(yè)服務手冊】、提出對客戶與銷售雙贏之一系列完整客戶服務、物業(yè)服務加值內容四、施工質量制作”質量保證”、”施工進程保證”說明手冊、提出對客戶與銷售雙贏之一系列完整質量圖文加值說明 定期召開施工進度說明會五、安保智能在臨時售樓處、正式售樓處、樣板房安排生動的樣品展示六、環(huán)境工程爭取工程提速、在正式售樓處啟用前完成南向大部份工程、在03年8月份完成整體環(huán)境工程廣 告 計 劃一、 籌備推廣期(4月上旬5月中旬1半個月)；工作計劃周期2002年5月2002年6月2002年7月2002年8月2002年9月第一周第二周第三周第四周第一周第二周第三周第四周第一周第二周第三周第四周第一周第二周第三周第四周第一周第二周第三周第四周售樓處裝修交付完成售樓處門頭廣告1周LOGO墻1周售樓處圍墻1周售樓處迎導旗1周售樓名片完成房展布置完成銷售海報完成POP廣告6*60*803周DM廣告3周銷售樓書4周車身廣告3周銷控表（牌）3周二、 第一階段推廣認購期（5月1日8月中旬3個半月）；整個推廣認購期廣告預算：30萬元1、媒體選擇：1） 報紙廣告：主要以金陵晚報、揚子晚報、南京晨報為主，周末為輔，也可根據(jù)實際狀況考慮在上述報紙做一些軟性報紙廣告；2） 函件廣告：DM夾報、郵政信函廣告；3） 車身廣告：以龍蟠中路或建康路、光華路上的公交車作載體，其中尤以4路車和52路車為最佳。4） 網(wǎng)絡發(fā)布：于置業(yè)在線網(wǎng)站或南京HOUSE網(wǎng)站上設置網(wǎng)頁，發(fā)布信息。2、廣告計劃表：時間媒體規(guī)格費用作用5月16日揚子晚報揚子置業(yè)彩色整版42705元宣布即將認購催促猶豫客盡快預約5月17日金陵晚報金陵家園彩色整版 26587元宣布即將認購催促猶豫客盡快預約5月17日南京晨報彩色整版23607元宣布即將認購催促猶豫客盡快預約6月6日揚子晚報揚子置業(yè)軟廣告10000元月牙戶畔精致小區(qū)認購引起轟動城開再鑄品牌形象6月7日南京晨報軟廣告10000元月牙戶畔精致小區(qū)認購引起轟動城開再鑄品牌形象6月7日金陵晚報金陵家園軟廣告10000元月牙戶畔精致小區(qū)認購引起轟動城開再鑄品牌形象6月20旬揚子晚報揚子置業(yè)彩色半版+軟廣告22776元立面效果、物業(yè)管理城開家園物業(yè)特點優(yōu)勢6月21旬南京晨報彩色半版+軟廣告14266元立面效果、物業(yè)管理城開家園物業(yè)特點優(yōu)勢6月21旬金陵晚報金陵家園彩色半版+軟廣告11965元立面效果、物業(yè)管理城開家園物業(yè)特點優(yōu)勢7月4日揚子晚報揚子置業(yè)彩色半版+軟廣告22776元地理環(huán)境、小區(qū)環(huán)境城開家園環(huán)境特點優(yōu)勢7月5日南京晨報彩色半版+軟廣告14266元地理環(huán)境、小區(qū)環(huán)境城開家園環(huán)境特點優(yōu)勢7月5日金陵晚報金陵家園彩色半版+軟廣告11965元地理環(huán)境、小區(qū)環(huán)境城開家園環(huán)境特點優(yōu)勢7月18日揚子晚報揚子置業(yè)彩色半版+軟廣告22776元產品品質、房型、價值提升7月19日南京晨報彩色半版+軟廣告14266元產品品質、房型、價值提升7月19日金陵晚報金陵家園彩色半版+軟廣告11965元產品品質、房型、價值提升三、 第二階段開盤強銷期（8月中旬12月下旬4個半月）整個開盤強銷期期廣告預算：90萬元1、業(yè)務主要作業(yè)：l 完成推廣期所有客戶的簽約。l 追蹤推廣認購期中未成交的客戶，促成成交。l 在推廣認購期的延續(xù)效應影響下和開盤強銷期銷售廣告攻勢的配合下 做好銷售業(yè)務。l 樣板房設計、施工、裝修、布置。l 總結每日銷售工作并填寫各類技術報表。l 總結每周銷售工作并作銷售抗性分析?？偨Y開盤強銷期銷售工作并作出書面報告。2、廣告計劃表時間媒體規(guī)格費用作用8月8日揚子晚報揚子置業(yè)彩色整版42705元隆重揭幕正式公開發(fā)售廣而告知銷售廣告8月9日金陵晚報金陵家園彩色整版26587元隆重揭幕正式廣而告知銷售廣告8月9日南京晨報彩色整版23607元隆重揭幕廣正式而告知銷售廣告8月15日揚子晚報揚子置業(yè)彩色半版22776元物業(yè)管理、智能城開家園智能化特點優(yōu)勢8月16日金陵晚報金陵家園彩色半版14266元物業(yè)管理、智能城開家園智能化特點優(yōu)勢8月16日南京晨報彩色半版11965元物業(yè)管理、智能城開家園智能化特點優(yōu)勢8月22日揚子晚報揚子置業(yè)彩色半版22776元套型、品質8月23日金陵晚報金陵家園彩色半版14266元套型、品質8月23日南京晨報彩色半版11965元套型、品質9月5日揚子晚報揚子置業(yè)彩色雙通22776元教師節(jié)特惠、環(huán)境優(yōu)勢9月6日金陵晚報金陵家園彩色半版14266元教師節(jié)特惠、環(huán)境優(yōu)勢9月6日南京晨報彩色雙通11965元教師節(jié)特惠、環(huán)境優(yōu)勢9月19日揚子晚報揚子置業(yè)彩色雙通+軟廣告24000元城開家園熱銷業(yè)主介紹9月20日金陵晚報金陵家園彩色半版+軟廣告14266元城開家園熱銷業(yè)主介紹9月20日南京晨報彩色半版+軟廣告11965元城開家園熱銷業(yè)主介紹9月26日揚子晚報揚子置業(yè)彩色雙通24000元城開家園會所公開亮相單身公寓9月27日金陵晚報金陵家園彩色半版14266元城開家園會所公開亮相單身公寓9月27日周末大家整版20000元（四折價）城開家園會所公開亮相單身公寓9月27日南京晨報彩色半版11965元城開家園會所公開亮相單身公寓10月17日揚子晚報揚子置業(yè)彩色半版24000元城開家園會所公開亮相單身公寓10月18日金陵晚報金陵家園彩色半版14266元城開家園會所公開亮相單身公寓10月18日周末大家整版20000元（四折價）城開家園會所公開亮相單身公寓10月18日南京晨報彩色半版11965元城開家園會所公開亮相單身公寓10月24日揚子晚報揚子置業(yè)彩色雙通24000元（七折價）城開家園樣板房公開亮10月25日金陵晚報金陵家園彩色半版14266元城開家園樣板房公開亮10月25日周末大家整版20000元（四折價）城開家園樣板房公開亮10月25日南京晨報彩色半版11965元城開家園樣板房公開亮11月14日揚子晚報揚子置業(yè)彩色雙通+軟廣告24000元品牌、品質、城開熱銷11月15日金陵晚報金陵家園彩色半版+軟廣告14266元品牌、品質、城開熱銷11月15日周末大家整版+軟廣告20000元（四折價）品牌、品質、城開熱銷11月15日南京晨報彩色半版+軟廣告11965元品牌、品質、城開熱銷11月28日揚子晚報揚子置業(yè)彩色雙通24000元（七折價）城開家園會所、環(huán)境11月29日南京晨報彩色半版+軟廣告11965元城開家園會所、環(huán)境11月29日金陵晚報金陵家園彩色半版14266元城開家園會所、環(huán)境12月13日金陵晚報金陵家園彩色半版+軟廣告14266元城開家園智能、物業(yè)12月13日南京晨報彩色半版+軟廣告11965元城開家園、物業(yè)四、第三階段廣告計劃（修整期）1月上旬2月下旬（2個月）廣告預算：15萬元業(yè)務主要作業(yè)：l 追蹤強銷期未成交客戶，在必要情況下進行直銷。l 研討并落實秋季攻勢促銷期銷售策略。依據(jù)當時銷售情況，必要時調整企宣指針。l 對強銷期所有業(yè)務人員進行業(yè)務評估，因人而異對其做出充電補救措施和適當?shù)娜藛T結構調整。l 做好修整期的銷售接待工作。l 其他作業(yè)參照開盤強銷期。五、第四階段廣告計劃（促銷期）3月上旬6月中旬（4個月）廣告預算：60萬元業(yè)務主要作業(yè)：l 根據(jù)新的企劃思想重新訴求，在第二波銷售廣告攻勢的配合下，進行強銷。l 強銷期的具體業(yè)務工作。l 其他作業(yè)參照開盤強銷期。六、第五階段廣告計劃（清盤期）7月中旬以后廣告預算：10萬元業(yè)務主要作業(yè)：l 進行清盤，不排除由于工程形象的呼應，從市場上挖掘最大利潤。l 其他作業(yè)參照開盤強銷期。【前言】南京開發(fā)界需要深造的是：精緻的生活建築哲學業(yè)內人士紛紛看好南京樓市至少還有兩年的巨大潛力，對城開置業(yè)而言，這兩年才只不過是永續(xù)紅火發(fā)展的起步；關鍵是，這兩年一步一腳印的品牌印記怎麼深化。當下南京開發(fā)領域中的幾個特質是一、抄襲風速之快，形成市場上瀰漫著同質性產品過盛，造成產品普遍缺乏個性、實用性與提昇性。二是簡易克隆風速之盛，高舉裝飾性強實用性弱的口號式概念炒作風，在市場好時房子是賣掉了，但是對產品價值與開發(fā)商品牌延展性並沒有太大貢獻；甚至有的房子在交屋後因為照搬了風土民情都不同的異地做法，還會發(fā)生糾紛情況。市場上尚未成熟的現(xiàn)象，正是城開置業(yè)品牌印記的立基點。個性、實用性與提昇性的產品代言人，是城開置業(yè)在品牌塑造上值得努力的康莊大道。藉著這兩年市場的潛力支持，趁勢推出獨具個性、實用性與提昇性，甚至於在南京市創(chuàng)造流行的獨家產品；那麼，在房產市場趨於理性與成熟的時代來臨時（也就是所謂巨大潛力過後的時代），也正是城開置業(yè)獨領風騷的時代全面到來。我們衷心祝福並拭目以待：城開置業(yè)的領袖時代！一、售樓處屋頂L型看板尺寸 3.7米寬3米高 17.6米寬3米高 文字內容擺LOGO 城東的絕版原則、城開的品牌原則、家園的極緻原則二、案名精神堡壘尺寸2米寬(4面) 10米高 (底座5米高)三、LOGO牆尺寸1.04米寬2.58米高四、鳥瞰燈箱外框尺寸5.1米寬1.96米高五、工地圍牆6米寬1.5米高 文字內容城東完全精緻生活升級版 城開完全人本住宅新感受【本案切入點】南京人需要深造的是：精緻的居家生活哲學想看山的時候,我們走向紫金山 想看水的時候,我們走向月牙湖畔 想看心的時候,我們走回精萃的內在之旅關於城東，在購房者腦中的定位印象可能是這樣的提到高檔社區(qū)就想到月牙湖花園；提到高“貴”社區(qū)會想到梅花山莊提到澳洲生活會想到澳麗嘉園；提到大型社區(qū)會想到南京鑫園提到微型社區(qū)會想到御都花苑；提到健康新城會想到大地豪庭關於本案，將在購房者腦中佔據(jù)“精緻生活”這一塊定位空白區(qū)從居家的舒適、環(huán)境的舒心、康體的舒暢、服務的舒展從以人為本的初衷、從時尚趨勢的接軌、到創(chuàng)新風潮的目標在南京高級住宅版塊首次掀開城東升級版序幕【本案支撐點】城東升級版主題物業(yè)服務智能生活會所享受美學景觀精裝修交房標準內容英式管家 或24小時五星級酒店生活服務E-HOME家居系統(tǒng)SPA會館略菜單式精緻裝修特色24小時全功能專人專業(yè)專責照明控制系統(tǒng)、家電控制系統(tǒng)、家庭警報系統(tǒng)、無線遙控系統(tǒng)、電話遠控系統(tǒng)水療、養(yǎng)生、美體複合式休閒俱樂部極簡風格標準風格豪華風格建議500、700、900三款成本(待評估)3房市價約1.8萬(大批量訂購存在大幅議價空間)設備預算可控制在250-300萬左右(回收年限有待進一步評估)(三套實品屋成本將由客戶購買而返還,而好的實品屋往往最先被所客戶搶定)價值1/時勢所趨,唯本案領先2/確保物業(yè)保值、增值性3/確立城開置業(yè)在市場上精質品牌定位1/時勢所趨,唯本案領先2/低成本高附加價值3/賣點在短期內即可體現(xiàn)(在售樓處可立即以樣品展示加強銷售說明)1/時勢所趨,唯本案領先2/可發(fā)行會員卡經(jīng)營回收3/可委託經(jīng)營,避免開發(fā)商長期經(jīng)營負擔4/短期可增加主題性賣點,長期而言是獲利管道之一1/時勢所趨,唯本案率先2/為購房者省時省力省金3/為小區(qū)環(huán)境與購房者避免二次裝修的各種污染4/每賣出一套才裝修一套為開發(fā)商省心省金【廣告總精神】一、案名建議主推建議-城開領秀 其他建議-城開家園 城開杰座 城開之光 二、廣告總精神精緻生活新領袖城東升級版回家的感覺,像在五星級酒店渡假生活精萃、一切就緒三、城開品牌塑造建議城開完全人本住宅新感受2002藝術建築系列城開家園臻善美 建築系列【廣告表現(xiàn)範稿公開稿】PRE CATCH 精緻生活新領袖CATCH 城東的環(huán)境原則、生活的精萃原則、換屋的品牌原則 城開置業(yè)2002城開領秀的公開原則PATTERN 城東精緻生活升級版地靈人杰領秀環(huán)境 耀眼建築領秀氣質 英式管家領秀服務 E-HOME領秀智能澳式親水領秀景觀 養(yǎng)生SPA領秀會館 裝修風潮領秀風格 70-140領秀戶型 ENDING 城開完全人本住宅新感受2002藝術建築系列【廣告表現(xiàn)範稿品牌稿】PRE CATCH 精緻建築新領袖CATCH 在城開眼裡，建築不只是建築.COPY 城開深知一棟建築的價值在3、5年就能分出高下。所以規(guī)劃時必須將時間載體拉到100年以後，唯有如此，才會在建築美