創(chuàng)意營銷策略.doc

暴利營銷，十大價值特性，有些時候可以通過一種價值特性，就可以為企業(yè)帶來盈利空間，有些時候需要多種價值特性交叉營銷，才能為品牌提升暴利空間，需要根據(jù)不同企業(yè)、不同行業(yè)進行個性化打造。用品牌制造暴利，是每個老板和營銷人的夢想，但并不是每個行業(yè)都適合，通過大辰天聯(lián)多年的跟蹤調查，用品牌制造暴利最適合十大行業(yè)。這些行業(yè)都是附加值表現(xiàn)為顯著消費特征，大大脫離了產(chǎn)品本質。一、面子價值哥喝的不是酒，哥喝的是茅臺，姐挎的不是包，姐挎的是LV。從這兩句話可以看出，酒和包的物理屬性已經(jīng)不值得表現(xiàn)，更多表現(xiàn)的是一種面子，面子文化自古就風靡中國，給人面子和被人給面子都是一個值得炫耀的事情。對于能為消費者帶來面子的行業(yè)，都可以通過品牌手段去合法的制造暴利。對于消費者來說，一面值千金是在正常不過的事情，所以如果一個品牌能顧客帶來面子附加值，其身價就不能以產(chǎn)品的成本來計算，而是要以面子成本來計算。為什么有些工業(yè)工業(yè)用品或者是半成品不能用品牌制造暴利呢？就是因為其脫離了面子的附加值，如果一個發(fā)動機脫離了勞斯萊斯、奔馳等汽車，其本身價值會很難得到體現(xiàn)。所以對于用品牌去制造暴利，一定是終端性產(chǎn)品。大辰天聯(lián)張華平這種終端產(chǎn)品具有兩大基礎特性，首先是經(jīng)常露面，在很多場合可以看到或者使用，如酒、包等，其次是耐用品，快速消費品可以成為暴利，但很難造就頂級暴利，如在頂級奢侈品中都是一些汽車、衣服、箱包等耐用品，因為這些產(chǎn)品不僅露面機會多，而且重復性高，相對也備受顧客青睞。二、愛情價值?？菔癄€情緣在，白頭到老，等你一萬年等詞句，都會在每次愛情誓言、婚姻殿堂中高頻率出現(xiàn)，就是因為愛情無價，愛情永恒。對于愛情，我們每個人都寄托了美好愿望。雖然愛情無價，但現(xiàn)實中，我們都會以有價的物品、產(chǎn)品進行表達，以表達我們對永恒愛情的寄托。所以黃金、珠寶、首飾等行業(yè)的產(chǎn)品價格被無限放大，就是因為其成為一種愛情的寄托，買的東西貴不貴，成為衡量你對女方愛有多深的標尺。珠寶行業(yè)有一個促銷活動，即在情侶戒指上刻上彼此的姓名和一句祝福語，價格會在增加20%以上，為什么有這么大增長幅度呢？就是因為個性化的愛超越了普通的大眾化產(chǎn)品。大辰天聯(lián)張華平認為其實很多產(chǎn)品可以跟愛或者愛情靠上邊，只要推廣到位，其售價必定快速上升，如情侶包、婚紗攝影、情侶旅游、情侶服裝等等，只要將愛情演繹到位，一定會為產(chǎn)品帶來無限升值。哈根達斯就是一個很好的例子，其宣傳推廣的口號是“愛我，就請我吃哈根達斯”，憑借該句廣告語，哈根達斯成為眾多情侶必吃的冰激淋，雖然其價格是普通冰激淋的幾倍甚至是十多倍，時尚年輕人還是趨之若鶩。為什么一個普通冰激凌，通過愛情式的宣傳，就能達到如此良好效果呢？跟產(chǎn)品沒有太大關系，核心是把哈根達斯演繹成為一個愛情信物，不請女朋友或者愛人吃，證明你不愛他，男人可能不在乎，但女人非常在乎。三、禮品價值禮輕情意重已經(jīng)過時，時下流行的是禮重情才重，在禮尚往來的今天，送禮已經(jīng)成為一個產(chǎn)業(yè)，而且市場龐大。如果你要辦事或者是求人，要跟對方送禮，你提上幾十元錢一瓶的酒或者是十多塊錢一包的煙，相信你不僅辦不成事，升不了官，還會對方留下你不會辦事、小氣干不了大事等一系列壞印象，從此你就升官辦事無門。為什么會這樣呢？因為今天已經(jīng)步入了禮重情才重的時代，送禮的輕重直接代表了你的誠意，代表了你辦事的決心。時下，如果企業(yè)的產(chǎn)品營銷能與禮品掛上鉤，必定能成為市場暢銷品，而且利潤不菲。腦白金就是一個很好的例子，直接宣傳今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金，雖然是一個保健品，他沒有不斷強調其功能，而是強調禮品特性，讓腦白金在市場中一發(fā)不可收拾，火了十多年。所以，其他在進行產(chǎn)品暴利營銷時，要想方設法將產(chǎn)品打造一個禮品特性，不僅能快速鎖定渠道，而且能讓顧客在萬千商品中一眼鎖定，因為禮品最能代表送禮人的心聲。對于企業(yè)而言，要打造禮品特性，必須從三方面入手，首先是明確產(chǎn)品特色顧客群，腦白金是以中老年人為特性，所以主打孝敬父母的送禮特性，所以價格要適中。如果是以商界人士為消費群，其送禮特性一定要上檔次，價格一定要高。其次是明確價值訴求，不同顧客，價值訴求方式不一樣，父母助健康，商人助發(fā)財，官場助升官等。最后將禮品產(chǎn)品化，產(chǎn)品禮品化，這樣即能表達心聲，又能滿足消費、升值等需求。四、文化價值文化價值是一種關系，它包含兩個方面的規(guī)定性：一方面存在著能夠滿足一種文化需要的客體。另一方面存在著某種具有文化需要的主體，當一定的主體發(fā)現(xiàn)了能夠滿足自己文化需要的對象，并通過某種方式占有這種對象時，就出現(xiàn)了文化價值關系?？腕w是品牌產(chǎn)品，主題是消費者，當消費者發(fā)現(xiàn)通過某種產(chǎn)品可以滿足自己的文化消費需求時，那該品牌價值就會得到無限擴大。茅臺酒為什么潛移默化中會成為制造暴利的品牌，哪怕他自身不公開承認自己是全球第四大奢侈品，就是因為茅臺代表了國酒的文化價值，對于國外人來看，喝茅臺代表了一種文化價值體現(xiàn)。舍得酒為什么能在短時間內成為中國第一文化酒，論酒體本身而言，中國應該有很多酒體不亞于舍得酒，但大舍大得的文化價值是舍得的精髓所在。當顧客在喝舍得酒的時候，更是通過舍得來體現(xiàn)自身的舍得智慧。對于中國上下五千年的久遠文化，具有非常高的商品化價值，目前白酒行業(yè)體現(xiàn)的最為淋漓盡致。而廣袤的華夏大地，擁有文化價值的商品有非常多，如茶葉、地方特產(chǎn)、服裝文化等等，都具有文化消費主體的價值需求。五、享受價值當下，買衣服不是為了遮羞，住宿不是為了睡覺，汽車不但是為了代步，從一系列現(xiàn)象看，消費需求已經(jīng)從基本生存價值向舒適享受價值過渡，特別是享受價值帶來的炫耀價值，更會提升企業(yè)的暴利空間。級酒店的價格是四星級價格的一倍，甚至是更多，雖然只多一顆星，但價格確上升不少，這就是享受價值帶來暴利空間。而且享受價值背后帶來的是身份、地位等一系列的炫耀價值。這種享受與炫耀價值，有些是自己享受，有些則是做給別人看，因為這種享受、炫耀的背后，可能會給你帶來生意、帶來尊重、帶來收益等。當市場高度自由化背后，享受和炫耀成為消費升級的顯著特征。如你去跟一個客戶談生意，開著一輛夏利、穿著地攤貨，抽著幾塊錢的香煙，大辰天聯(lián)張華平認為這個生意十有八九要黃，因為當你沒有享受價值需求時，客戶確有。所以打腫臉充胖子也是享受價值的一種體現(xiàn)。六、自然價值城市森林中，什么最有消費潛力，自然價值的最有消費潛力，所以我們今天會看到各種農(nóng)家樂火爆的一塌糊涂，各種自然旅游熱潮也是一浪高過一浪。這些都是回歸自然的田間價值，那在城市中什么具有自然價值呢？就是以自然為主體的品牌性產(chǎn)品，一旦得到市場認可，其價值就會得到無限認可。昆侖山、5100礦泉水的售價基本上是平常礦泉水的幾倍，他的核心價值在哪里，就是在自然界無污染的地方，超出了一半的自然特性，不僅自然而且無污染。這就是自然的價值與力量，當我們在瘋狂工業(yè)化的時代，自然的價值成為一種稀缺，從而也會成為一種尊貴，所以企業(yè)在進行暴利營銷時，可以從自然價值入手，特別是食品領域，越是來自大自然的東西，只要推廣到位，一定會得到消費者青睞。七、美麗價值青春永駐，美麗永恒，是一個夢想，但很多人想將這個夢想變?yōu)楝F(xiàn)實，或者是將青春美麗盡可能延長。很多時候，消費者都知道手術有風險，都冒險一試。在消費者瘋狂的美麗夢想下，催生了一批美容醫(yī)院，但由于各方面也造成了一些列醫(yī)療事故，如湖北超女王貝整容死亡，女性手術豐胸等醫(yī)療事故等等，引起了一浪高一浪的批評，但沒關系，顧客還是趨之若鶩。這是為什么呢？因為對美麗的誘惑，誰都無法阻擋，誰都喜歡別人夸自己美麗動人，夸耀自己青春動人，所以為了美麗，大家可以不惜血本，甚至以命相博。所以高端化妝品、減肥茶、豐胸茶等一系列產(chǎn)品層層跟進，分美麗一杯羹。在獲得銷售同時，為企業(yè)贏得源源不斷的高額利潤。各位看官可能認為大成天聯(lián)張華平在鼓吹美麗謊言，這就大錯特錯，賣美的產(chǎn)品并不是賣假的產(chǎn)品，化妝品真的那么有效果嗎，估計不見得，但是為什么還有那么多女性去追捧呢？很簡單，購買一種美的心理。所以當品牌塑造美麗價值的同時，要塑造美麗效果，更要塑造美麗心理。自然堂廣告語，你本來就很美，典型的就是小銷售一種的美心理。八、功能價值生活中，我們總會以某樣物品沒有某種功能而遺憾，哪怕是為了某項再小的功能，也愿意復出相對高的成本。我們因為要精神，在解渴的同時，選擇不喝礦泉水，而選擇喝紅牛，或者是其他功能性飲品。這就是功能帶來的復合型替代價值，對于功能價值有兩種特性，一種科技特性，需要通過艱難的科技研發(fā)才能達到，如電視的網(wǎng)絡功能、手機的拍照、娛樂、智能功能，這些需要長時間研發(fā)才能完成。另一種特性，是挖掘型功能或者是簡單組合功能，在快速消費品領域比較常見，如王老吉怕上火功能，就是屬于挖掘性功能，通過對產(chǎn)品屬性的深入研究，并結合消費者的市場需求，打造的功能需求。無論是那種需求，只要在原有產(chǎn)品添加一定的功能，其價格就會翻翻，就有可能通過功能去制造產(chǎn)品暴利空間，水宜生水杯通過將健康飲水相結合，其水杯的價格是普通水杯十多倍，而其實際增加成本則十分有限，紅牛將牛黃算與水相結合，締造了紅牛功能飲料，雖然容量更少，但價格更高。其實在生活當中，有很多產(chǎn)品都具有一定的功能性特征，只是需要企業(yè)去挖掘，去提煉推廣，就可以將原本普通的食品功能化，享受功能性產(chǎn)品的利潤空間。九、五覺價值五覺最挑剔，也最容易滿足，滿足了五覺需求，就有可能通過五覺提升產(chǎn)品盈利空間。生活中，我們去餐館吃飯，如果有一道菜，鹽放多了，就會一文不值，如果色香味俱全恰到好處，就會價格翻翻，這就是五覺的力量，也是五覺價值核心。無論是視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺，在整個暴利營銷中，只要能讓五覺深刻感受到，其價值必定能得到有效提升，而本土企業(yè)中，真正做到五覺行銷的行業(yè)與企業(yè)少之又少。我們看國外紅酒的五覺價值行銷，首先是要用醒酒器醒酒，其次喝紅酒一定要高腳杯，當紅酒緩緩倒入酒杯后，要左右搖晃幾圈，這時還不要急著喝，要用鼻子先在杯口中輕輕的聞酒香味，最后再輕輕喝上一小口，品嘗其口感。整個飲酒過程，無論是視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺，一個都不落下，然后通過五覺來詮釋產(chǎn)品特色，體現(xiàn)產(chǎn)品價值，告訴你只有滿足這五大特征的產(chǎn)品才是好葡萄酒。不知不覺中，你就走入了暴利營銷圈。其實在中國有很多產(chǎn)業(yè)，可以通過五覺營銷來提升其產(chǎn)品價值，如茶葉行業(yè)、白酒行業(yè)等，都可以通過五覺價值來提供其盈利空間。十、傳奇價值1、產(chǎn)品稀缺傳奇春雨貴如油，物以稀為貴，自古中國對稀缺概念有著極高的思想認同，作為品牌企業(yè)要想通過品牌制造暴利，就必須制造稀缺認同。勞力士通過限量版發(fā)售來提升其稀缺性，依云水通過阿爾卑斯山神奇水來塑造與其他礦泉水的不同之處，特侖蘇通過黃金牧場來打造稀缺概念。作為企業(yè)，如何來打造企業(yè)概念呢？大辰天聯(lián)認為可以從幾個方面入手，首先數(shù)量稀缺，通過產(chǎn)品數(shù)量的稀缺來制造社會熱點話題，如一些年份酒、限量版發(fā)售等等；其次產(chǎn)地稀缺，由于氣候、陽光、水土等各方面原因，不同區(qū)域其產(chǎn)品質感完全不一樣，如特侖蘇的黃金牧場、葡萄酒的黃金產(chǎn)地等等都是利用產(chǎn)地稀缺性來提升其品牌價值；最后細節(jié)稀缺，在如今大規(guī)模工業(yè)化的今天，細節(jié)稀缺成為了一種奢望，如勞斯萊斯通過細節(jié)稀缺有效提升其產(chǎn)品價值，勞力士通過純手工制作來提升其產(chǎn)品價值。對于不同的企業(yè)可以采取不同的稀缺認同策略。但無論是何種稀缺策略，都必須要達到一個目的，就是要讓同行、社會、顧客廣泛認同，否則任何的稀缺特性都沒有任何市場價值。2、品牌身份傳奇一個品牌劃分一個層次，一個品牌昭示一種生活，一個品牌代表一種象征和身份，通過品牌去制造暴利，再獲得稀缺認可的同時，還必須能體現(xiàn)一種身份，一種象征。如可口可樂代表一種美國文化，奔馳寶馬代表一種身份和地位的象征，作為一個品牌、特別是制造暴利的品牌必須能代表一種身份的象征，只有這樣才能獲得顧客的廣泛認同，那企業(yè)如何為品牌去塑造形象標簽呢？張華平這廝認為可以從以下幾個方面進行，一方面是形象區(qū)隔，為品牌塑造一種身份的形象，如行政官員形象、白領形象、成功商界領袖形象，另一方面是品類區(qū)隔，品牌代表了什么品類，是技術性品類，還是創(chuàng)新性品類，或者是文化品類，品類是形象的支撐，沒有品類支撐的形象，只能是空中樓閣，經(jīng)不起任何的風吹雨打，更談不上身份的標簽。3、尊貴升值傳奇身份只是一種標簽，炫耀才是一種尊貴，那如何去制造炫耀性尊貴呢？張華平這廝認為是故事炫耀，尊貴是一種精致，是細節(jié)的直接體現(xiàn)，更是故事的談資，如勞斯萊斯純手工打磨，勞斯萊斯純手工制作，葡萄酒橡木桶來自原始深林，一滴葡萄酒沉睡了多少年，