創(chuàng)意營(yíng)銷策略.doc

暴利營(yíng)銷，十大價(jià)值特性，有些時(shí)候可以通過一種價(jià)值特性，就可以為企業(yè)帶來盈利空間，有些時(shí)候需要多種價(jià)值特性交叉營(yíng)銷，才能為品牌提升暴利空間，需要根據(jù)不同企業(yè)、不同行業(yè)進(jìn)行個(gè)性化打造。用品牌制造暴利，是每個(gè)老板和營(yíng)銷人的夢(mèng)想，但并不是每個(gè)行業(yè)都適合，通過大辰天聯(lián)多年的跟蹤調(diào)查，用品牌制造暴利最適合十大行業(yè)。這些行業(yè)都是附加值表現(xiàn)為顯著消費(fèi)特征，大大脫離了產(chǎn)品本質(zhì)。一、面子價(jià)值哥喝的不是酒，哥喝的是茅臺(tái)，姐挎的不是包，姐挎的是LV。從這兩句話可以看出，酒和包的物理屬性已經(jīng)不值得表現(xiàn)，更多表現(xiàn)的是一種面子，面子文化自古就風(fēng)靡中國(guó)，給人面子和被人給面子都是一個(gè)值得炫耀的事情。對(duì)于能為消費(fèi)者帶來面子的行業(yè)，都可以通過品牌手段去合法的制造暴利。對(duì)于消費(fèi)者來說，一面值千金是在正常不過的事情，所以如果一個(gè)品牌能顧客帶來面子附加值，其身價(jià)就不能以產(chǎn)品的成本來計(jì)算，而是要以面子成本來計(jì)算。為什么有些工業(yè)工業(yè)用品或者是半成品不能用品牌制造暴利呢？就是因?yàn)槠涿撾x了面子的附加值，如果一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)脫離了勞斯萊斯、奔馳等汽車，其本身價(jià)值會(huì)很難得到體現(xiàn)。所以對(duì)于用品牌去制造暴利，一定是終端性產(chǎn)品。大辰天聯(lián)張華平這種終端產(chǎn)品具有兩大基礎(chǔ)特性，首先是經(jīng)常露面，在很多場(chǎng)合可以看到或者使用，如酒、包等，其次是耐用品，快速消費(fèi)品可以成為暴利，但很難造就頂級(jí)暴利，如在頂級(jí)奢侈品中都是一些汽車、衣服、箱包等耐用品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品不僅露面機(jī)會(huì)多，而且重復(fù)性高，相對(duì)也備受顧客青睞。二、愛情價(jià)值海枯石爛情緣在，白頭到老，等你一萬年等詞句，都會(huì)在每次愛情誓言、婚姻殿堂中高頻率出現(xiàn)，就是因?yàn)閻矍闊o價(jià)，愛情永恒。對(duì)于愛情，我們每個(gè)人都寄托了美好愿望。雖然愛情無價(jià)，但現(xiàn)實(shí)中，我們都會(huì)以有價(jià)的物品、產(chǎn)品進(jìn)行表達(dá)，以表達(dá)我們對(duì)永恒愛情的寄托。所以黃金、珠寶、首飾等行業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格被無限放大，就是因?yàn)槠涑蔀橐环N愛情的寄托，買的東西貴不貴，成為衡量你對(duì)女方愛有多深的標(biāo)尺。珠寶行業(yè)有一個(gè)促銷活動(dòng)，即在情侶戒指上刻上彼此的姓名和一句祝福語，價(jià)格會(huì)在增加20%以上，為什么有這么大增長(zhǎng)幅度呢？就是因?yàn)閭€(gè)性化的愛超越了普通的大眾化產(chǎn)品。大辰天聯(lián)張華平認(rèn)為其實(shí)很多產(chǎn)品可以跟愛或者愛情靠上邊，只要推廣到位，其售價(jià)必定快速上升，如情侶包、婚紗攝影、情侶旅游、情侶服裝等等，只要將愛情演繹到位，一定會(huì)為產(chǎn)品帶來無限升值。哈根達(dá)斯就是一個(gè)很好的例子，其宣傳推廣的口號(hào)是“愛我，就請(qǐng)我吃哈根達(dá)斯”，憑借該句廣告語，哈根達(dá)斯成為眾多情侶必吃的冰激淋，雖然其價(jià)格是普通冰激淋的幾倍甚至是十多倍，時(shí)尚年輕人還是趨之若鶩。為什么一個(gè)普通冰激凌，通過愛情式的宣傳，就能達(dá)到如此良好效果呢？跟產(chǎn)品沒有太大關(guān)系，核心是把哈根達(dá)斯演繹成為一個(gè)愛情信物，不請(qǐng)女朋友或者愛人吃，證明你不愛他，男人可能不在乎，但女人非常在乎。三、禮品價(jià)值禮輕情意重已經(jīng)過時(shí)，時(shí)下流行的是禮重情才重，在禮尚往來的今天，送禮已經(jīng)成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)，而且市場(chǎng)龐大。如果你要辦事或者是求人，要跟對(duì)方送禮，你提上幾十元錢一瓶的酒或者是十多塊錢一包的煙，相信你不僅辦不成事，升不了官，還會(huì)對(duì)方留下你不會(huì)辦事、小氣干不了大事等一系列壞印象，從此你就升官辦事無門。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)榻裉煲呀?jīng)步入了禮重情才重的時(shí)代，送禮的輕重直接代表了你的誠(chéng)意，代表了你辦事的決心。時(shí)下，如果企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷能與禮品掛上鉤，必定能成為市場(chǎng)暢銷品，而且利潤(rùn)不菲。腦白金就是一個(gè)很好的例子，直接宣傳今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金，雖然是一個(gè)保健品，他沒有不斷強(qiáng)調(diào)其功能，而是強(qiáng)調(diào)禮品特性，讓腦白金在市場(chǎng)中一發(fā)不可收拾，火了十多年。所以，其他在進(jìn)行產(chǎn)品暴利營(yíng)銷時(shí)，要想方設(shè)法將產(chǎn)品打造一個(gè)禮品特性，不僅能快速鎖定渠道，而且能讓顧客在萬千商品中一眼鎖定，因?yàn)槎Y品最能代表送禮人的心聲。對(duì)于企業(yè)而言，要打造禮品特性，必須從三方面入手，首先是明確產(chǎn)品特色顧客群，腦白金是以中老年人為特性，所以主打孝敬父母的送禮特性，所以價(jià)格要適中。如果是以商界人士為消費(fèi)群，其送禮特性一定要上檔次，價(jià)格一定要高。其次是明確價(jià)值訴求，不同顧客，價(jià)值訴求方式不一樣，父母助健康，商人助發(fā)財(cái)，官場(chǎng)助升官等。最后將禮品產(chǎn)品化，產(chǎn)品禮品化，這樣即能表達(dá)心聲，又能滿足消費(fèi)、升值等需求。四、文化價(jià)值文化價(jià)值是一種關(guān)系，它包含兩個(gè)方面的規(guī)定性：一方面存在著能夠滿足一種文化需要的客體。另一方面存在著某種具有文化需要的主體，當(dāng)一定的主體發(fā)現(xiàn)了能夠滿足自己文化需要的對(duì)象，并通過某種方式占有這種對(duì)象時(shí)，就出現(xiàn)了文化價(jià)值關(guān)系。客體是品牌產(chǎn)品，主題是消費(fèi)者，當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)通過某種產(chǎn)品可以滿足自己的文化消費(fèi)需求時(shí)，那該品牌價(jià)值就會(huì)得到無限擴(kuò)大。茅臺(tái)酒為什么潛移默化中會(huì)成為制造暴利的品牌，哪怕他自身不公開承認(rèn)自己是全球第四大奢侈品，就是因?yàn)槊┡_(tái)代表了國(guó)酒的文化價(jià)值，對(duì)于國(guó)外人來看，喝茅臺(tái)代表了一種文化價(jià)值體現(xiàn)。舍得酒為什么能在短時(shí)間內(nèi)成為中國(guó)第一文化酒，論酒體本身而言，中國(guó)應(yīng)該有很多酒體不亞于舍得酒，但大舍大得的文化價(jià)值是舍得的精髓所在。當(dāng)顧客在喝舍得酒的時(shí)候，更是通過舍得來體現(xiàn)自身的舍得智慧。對(duì)于中國(guó)上下五千年的久遠(yuǎn)文化，具有非常高的商品化價(jià)值，目前白酒行業(yè)體現(xiàn)的最為淋漓盡致。而廣袤的華夏大地，擁有文化價(jià)值的商品有非常多，如茶葉、地方特產(chǎn)、服裝文化等等，都具有文化消費(fèi)主體的價(jià)值需求。五、享受價(jià)值當(dāng)下，買衣服不是為了遮羞，住宿不是為了睡覺，汽車不但是為了代步，從一系列現(xiàn)象看，消費(fèi)需求已經(jīng)從基本生存價(jià)值向舒適享受價(jià)值過渡，特別是享受價(jià)值帶來的炫耀價(jià)值，更會(huì)提升企業(yè)的暴利空間。級(jí)酒店的價(jià)格是四星級(jí)價(jià)格的一倍，甚至是更多，雖然只多一顆星，但價(jià)格確上升不少，這就是享受價(jià)值帶來暴利空間。而且享受價(jià)值背后帶來的是身份、地位等一系列的炫耀價(jià)值。這種享受與炫耀價(jià)值，有些是自己享受，有些則是做給別人看，因?yàn)檫@種享受、炫耀的背后，可能會(huì)給你帶來生意、帶來尊重、帶來收益等。當(dāng)市場(chǎng)高度自由化背后，享受和炫耀成為消費(fèi)升級(jí)的顯著特征。如你去跟一個(gè)客戶談生意，開著一輛夏利、穿著地?cái)傌?，抽著幾塊錢的香煙，大辰天聯(lián)張華平認(rèn)為這個(gè)生意十有八九要黃，因?yàn)楫?dāng)你沒有享受價(jià)值需求時(shí)，客戶確有。所以打腫臉充胖子也是享受價(jià)值的一種體現(xiàn)。六、自然價(jià)值城市森林中，什么最有消費(fèi)潛力，自然價(jià)值的最有消費(fèi)潛力，所以我們今天會(huì)看到各種農(nóng)家樂火爆的一塌糊涂，各種自然旅游熱潮也是一浪高過一浪。這些都是回歸自然的田間價(jià)值，那在城市中什么具有自然價(jià)值呢？就是以自然為主體的品牌性產(chǎn)品，一旦得到市場(chǎng)認(rèn)可，其價(jià)值就會(huì)得到無限認(rèn)可。昆侖山、5100礦泉水的售價(jià)基本上是平常礦泉水的幾倍，他的核心價(jià)值在哪里，就是在自然界無污染的地方，超出了一半的自然特性，不僅自然而且無污染。這就是自然的價(jià)值與力量，當(dāng)我們?cè)诏偪窆I(yè)化的時(shí)代，自然的價(jià)值成為一種稀缺，從而也會(huì)成為一種尊貴，所以企業(yè)在進(jìn)行暴利營(yíng)銷時(shí)，可以從自然價(jià)值入手，特別是食品領(lǐng)域，越是來自大自然的東西，只要推廣到位，一定會(huì)得到消費(fèi)者青睞。七、美麗價(jià)值青春永駐，美麗永恒，是一個(gè)夢(mèng)想，但很多人想將這個(gè)夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，或者是將青春美麗盡可能延長(zhǎng)。很多時(shí)候，消費(fèi)者都知道手術(shù)有風(fēng)險(xiǎn)，都冒險(xiǎn)一試。在消費(fèi)者瘋狂的美麗夢(mèng)想下，催生了一批美容醫(yī)院，但由于各方面也造成了一些列醫(yī)療事故，如湖北超女王貝整容死亡，女性手術(shù)豐胸等醫(yī)療事故等等，引起了一浪高一浪的批評(píng)，但沒關(guān)系，顧客還是趨之若鶩。這是為什么呢？因?yàn)閷?duì)美麗的誘惑，誰都無法阻擋，誰都喜歡別人夸自己美麗動(dòng)人，夸耀自己青春動(dòng)人，所以為了美麗，大家可以不惜血本，甚至以命相博。所以高端化妝品、減肥茶、豐胸茶等一系列產(chǎn)品層層跟進(jìn)，分美麗一杯羹。在獲得銷售同時(shí)，為企業(yè)贏得源源不斷的高額利潤(rùn)。各位看官可能認(rèn)為大成天聯(lián)張華平在鼓吹美麗謊言，這就大錯(cuò)特錯(cuò)，賣美的產(chǎn)品并不是賣假的產(chǎn)品，化妝品真的那么有效果嗎，估計(jì)不見得，但是為什么還有那么多女性去追捧呢？很簡(jiǎn)單，購(gòu)買一種美的心理。所以當(dāng)品牌塑造美麗價(jià)值的同時(shí)，要塑造美麗效果，更要塑造美麗心理。自然堂廣告語，你本來就很美，典型的就是小銷售一種的美心理。八、功能價(jià)值生活中，我們總會(huì)以某樣物品沒有某種功能而遺憾，哪怕是為了某項(xiàng)再小的功能，也愿意復(fù)出相對(duì)高的成本。我們因?yàn)橐?，在解渴的同時(shí)，選擇不喝礦泉水，而選擇喝紅牛，或者是其他功能性飲品。這就是功能帶來的復(fù)合型替代價(jià)值，對(duì)于功能價(jià)值有兩種特性，一種科技特性，需要通過艱難的科技研發(fā)才能達(dá)到，如電視的網(wǎng)絡(luò)功能、手機(jī)的拍照、娛樂、智能功能，這些需要長(zhǎng)時(shí)間研發(fā)才能完成。另一種特性，是挖掘型功能或者是簡(jiǎn)單組合功能，在快速消費(fèi)品領(lǐng)域比較常見，如王老吉怕上火功能，就是屬于挖掘性功能，通過對(duì)產(chǎn)品屬性的深入研究，并結(jié)合消費(fèi)者的市場(chǎng)需求，打造的功能需求。無論是那種需求，只要在原有產(chǎn)品添加一定的功能，其價(jià)格就會(huì)翻翻，就有可能通過功能去制造產(chǎn)品暴利空間，水宜生水杯通過將健康飲水相結(jié)合，其水杯的價(jià)格是普通水杯十多倍，而其實(shí)際增加成本則十分有限，紅牛將牛黃算與水相結(jié)合，締造了紅牛功能飲料，雖然容量更少，但價(jià)格更高。其實(shí)在生活當(dāng)中，有很多產(chǎn)品都具有一定的功能性特征，只是需要企業(yè)去挖掘，去提煉推廣，就可以將原本普通的食品功能化，享受功能性產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。九、五覺價(jià)值五覺最挑剔，也最容易滿足，滿足了五覺需求，就有可能通過五覺提升產(chǎn)品盈利空間。生活中，我們?nèi)ゲ宛^吃飯，如果有一道菜，鹽放多了，就會(huì)一文不值，如果色香味俱全恰到好處，就會(huì)價(jià)格翻翻，這就是五覺的力量，也是五覺價(jià)值核心。無論是視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺，在整個(gè)暴利營(yíng)銷中，只要能讓五覺深刻感受到，其價(jià)值必定能得到有效提升，而本土企業(yè)中，真正做到五覺行銷的行業(yè)與企業(yè)少之又少。我們看國(guó)外紅酒的五覺價(jià)值行銷，首先是要用醒酒器醒酒，其次喝紅酒一定要高腳杯，當(dāng)紅酒緩緩倒入酒杯后，要左右搖晃幾圈，這時(shí)還不要急著喝，要用鼻子先在杯口中輕輕的聞酒香味，最后再輕輕喝上一小口，品嘗其口感。整個(gè)飲酒過程，無論是視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺，一個(gè)都不落下，然后通過五覺來詮釋產(chǎn)品特色，體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，告訴你只有滿足這五大特征的產(chǎn)品才是好葡萄酒。不知不覺中，你就走入了暴利營(yíng)銷圈。其實(shí)在中國(guó)有很多產(chǎn)業(yè)，可以通過五覺營(yíng)銷來提升其產(chǎn)品價(jià)值，如茶葉行業(yè)、白酒行業(yè)等，都可以通過五覺價(jià)值來提供其盈利空間。十、傳奇價(jià)值1、產(chǎn)品稀缺傳奇春雨貴如油，物以稀為貴，自古中國(guó)對(duì)稀缺概念有著極高的思想認(rèn)同，作為品牌企業(yè)要想通過品牌制造暴利，就必須制造稀缺認(rèn)同。勞力士通過限量版發(fā)售來提升其稀缺性，依云水通過阿爾卑斯山神奇水來塑造與其他礦泉水的不同之處，特侖蘇通過黃金牧場(chǎng)來打造稀缺概念。作為企業(yè)，如何來打造企業(yè)概念呢？大辰天聯(lián)認(rèn)為可以從幾個(gè)方面入手，首先數(shù)量稀缺，通過產(chǎn)品數(shù)量的稀缺來制造社會(huì)熱點(diǎn)話題，如一些年份酒、限量版發(fā)售等等；其次產(chǎn)地稀缺，由于氣候、陽光、水土等各方面原因，不同區(qū)域其產(chǎn)品質(zhì)感完全不一樣，如特侖蘇的黃金牧場(chǎng)、葡萄酒的黃金產(chǎn)地等等都是利用產(chǎn)地稀缺性來提升其品牌價(jià)值；最后細(xì)節(jié)稀缺，在如今大規(guī)模工業(yè)化的今天，細(xì)節(jié)稀缺成為了一種奢望，如勞斯萊斯通過細(xì)節(jié)稀缺有效提升其產(chǎn)品價(jià)值，勞力士通過純手工制作來提升其產(chǎn)品價(jià)值。對(duì)于不同的企業(yè)可以采取不同的稀缺認(rèn)同策略。但無論是何種稀缺策略，都必須要達(dá)到一個(gè)目的，就是要讓同行、社會(huì)、顧客廣泛認(rèn)同，否則任何的稀缺特性都沒有任何市場(chǎng)價(jià)值。2、品牌身份傳奇一個(gè)品牌劃分一個(gè)層次，一個(gè)品牌昭示一種生活，一個(gè)品牌代表一種象征和身份，通過品牌去制造暴利，再獲得稀缺認(rèn)可的同時(shí)，還必須能體現(xiàn)一種身份，一種象征。如可口可樂代表一種美國(guó)文化，奔馳寶馬代表一種身份和地位的象征，作為一個(gè)品牌、特別是制造暴利的品牌必須能代表一種身份的象征，只有這樣才能獲得顧客的廣泛認(rèn)同，那企業(yè)如何為品牌去塑造形象標(biāo)簽?zāi)?？張華平這廝認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行，一方面是形象區(qū)隔，為品牌塑造一種身份的形象，如行政官員形象、白領(lǐng)形象、成功商界領(lǐng)袖形象，另一方面是品類區(qū)隔，品牌代表了什么品類，是技術(shù)性品類，還是創(chuàng)新性品類，或者是文化品類，品類是形象的支撐，沒有品類支撐的形象，只能是空中樓閣，經(jīng)不起任何的風(fēng)吹雨打，更談不上身份的標(biāo)簽。3、尊貴升值傳奇身份只是一種標(biāo)簽，炫耀才是一種尊貴，那如何去制造炫耀性尊貴呢？張華平這廝認(rèn)為是故事炫耀，尊貴是一種精致，是細(xì)節(jié)的直接體現(xiàn)，更是故事的談資，如勞斯萊斯純手工打磨，勞斯萊斯純手工制作，葡萄酒橡木桶來自原始深林，一滴葡萄酒沉睡了多少年，