體檢中心營(yíng)銷策劃方案new分析.doc

健康體檢中心營(yíng)銷企劃案一、市場(chǎng)分析二、營(yíng)銷策略三、營(yíng)銷計(jì)劃四、銷售方式五、行銷模式六、工作流程七、配合協(xié)作一、市場(chǎng)分析1、行業(yè)容量我國(guó)基本符合健康定義的健康人只占全國(guó)總?cè)丝跀?shù)的5，其余的有20處于疾病狀態(tài)，剩余的75屬于亞健康狀態(tài)。定期進(jìn)行健康體檢，提早發(fā)現(xiàn)隱患正成為人們一種新的消費(fèi)需求。體檢市場(chǎng)已成為暴利市場(chǎng)，凈資產(chǎn)收益率達(dá)60%，各路資本蜂擁而至，爭(zhēng)搶這座金礦。目前的體檢市場(chǎng)主要四分天下，為醫(yī)院、療養(yǎng)院、門診部和健康體檢中心所占領(lǐng)。其中，醫(yī)院由于場(chǎng)地條件限制，使參加體檢的健康人與病人共享一套醫(yī)療資源，易產(chǎn)生交叉感染，加上醫(yī)院的體制導(dǎo)致服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量差，致使醫(yī)院附屬的體檢機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)包頭目前有近300萬(wàn)人口，每年需要體檢的人數(shù)在2030萬(wàn)人之間，而實(shí)際消費(fèi)體檢的人卻不多，還有很大空白市場(chǎng)。市場(chǎng)容量將進(jìn)一步擴(kuò)大。2、行業(yè)趨勢(shì)西方諺語(yǔ)說(shuō)，“一盎司的預(yù)防勝過(guò)一磅的治療”；東方諺語(yǔ)也說(shuō)“上醫(yī)醫(yī)未病之病，中醫(yī)醫(yī)欲病之病，下醫(yī)醫(yī)已病之病?！敝形鞣蕉疾患s而同對(duì)預(yù)防給予了高度的重視。世界公認(rèn)的最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)近年來(lái)在中國(guó)得到了快速發(fā)展。經(jīng)歷市場(chǎng)調(diào)查計(jì)算，我國(guó)狹義健康服務(wù)（體檢）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模在100億左右，目前年增長(zhǎng)速度在20-30%之間。研究結(jié)果表明，中國(guó)狹義健康服務(wù)市場(chǎng)即體檢市場(chǎng)及相關(guān)服務(wù)產(chǎn)業(yè)3-5年內(nèi)可發(fā)展至200億左右。決定中國(guó)健康服務(wù)機(jī)構(gòu)未來(lái)命運(yùn)的主要因素不是資金，而是發(fā)展戰(zhàn)略與發(fā)展模式。目前我國(guó)健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)還遠(yuǎn)未進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)格局競(jìng)爭(zhēng)階段，但在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)多所有制結(jié)構(gòu)、多細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局將明顯加劇。3、行業(yè)特點(diǎn)目前包頭體檢市場(chǎng)也有很多家機(jī)構(gòu)在運(yùn)營(yíng)，因?yàn)槠胀ㄈ说捏w檢意識(shí)不足，在加上一系列原因還沒(méi)有真正的領(lǐng)軍品牌。這樣的市場(chǎng)給包頭市體檢行業(yè)帶來(lái)難度，同時(shí)全市整體品牌建設(shè)不力，又給_ 創(chuàng)造了樹立品牌的機(jī)遇。4、體檢中心狀況和優(yōu)勢(shì)很多體檢中心由于場(chǎng)地條件限制，使參加體檢的健康人與病人共享一套醫(yī)療資源，易產(chǎn)生交叉感染，加上醫(yī)院的體制導(dǎo)致服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量差，致使醫(yī)院附屬的體檢機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。但是_實(shí)行的是“醫(yī)體分離”的一站式服務(wù)這就比別的體檢中心多了很大的競(jìng)爭(zhēng)力，而且 _ 體檢中心有很多別的體檢機(jī)構(gòu)不具備的設(shè)備如 _ (東芝黑白B超nemi，飛利浦IU22彩色超，惠普HP8500GP，意大利C形臂X放射機(jī))。樹立包頭市體檢品牌的硬件基礎(chǔ)已經(jīng)具備。二、營(yíng)銷策略 體檢有個(gè)特點(diǎn)，就算再有錢的人，每年體檢一次就夠了，所以，不能象娛樂(lè)中心一樣，只靠吸引高端客人，而是應(yīng)該把市場(chǎng)目標(biāo)定位于中低端市場(chǎng). 目前體檢市場(chǎng)需求量最大是團(tuán)體體檢，絕大多數(shù)體檢客人還是由單位出資作為福利項(xiàng)目的體檢客人。_應(yīng)定位于需求量最大的中低端客人。團(tuán)體體檢中，重點(diǎn)以公務(wù)員、教師、公司白領(lǐng)為主，效益好的工業(yè)企業(yè)為輔。由于個(gè)人體檢尚未形成規(guī)模，我們依靠團(tuán)體體檢吸引人氣，帶動(dòng)個(gè)人體檢、高端體檢。1、創(chuàng)造時(shí)間和空間上的差異在體檢淡季的時(shí)候，用主動(dòng)營(yíng)銷和公關(guān)活動(dòng)開拓市場(chǎng)，逐漸縮小淡旺季銷售額的差距。在體檢等候過(guò)程中，用舒適宜人的環(huán)境吸引客戶。2、創(chuàng)造營(yíng)銷管理的差異用線上、電話營(yíng)銷和線下行銷相結(jié)合的方式，盡量規(guī)避無(wú)效拜訪，參加營(yíng)銷的成功率。利用檢后服務(wù)系統(tǒng)增加客戶忠誠(chéng)度，樹立_的品牌。3、創(chuàng)造宣傳推廣的差異利用中心內(nèi)外的宣傳，電話、網(wǎng)站的溝通，和活動(dòng)策劃的運(yùn)作，逐步樹立口碑效應(yīng)，建立品牌形象，并開展健康教育活動(dòng)。隨著年齡的增長(zhǎng)，人類罹患某些疾病的機(jī)會(huì)也在增加。 這些疾病大都是早期沒(méi)有明顯癥狀，但往往有嚴(yán)重的后果?？尚业氖牵绻茉谠缙诎l(fā)現(xiàn)并及時(shí)治療，治愈后往往是好的。在很多人的認(rèn)知里面，只有得病了才要去醫(yī)院，所以要開展講座讓大部分人把這種認(rèn)知扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)這樣會(huì)帶來(lái)很大一部分市場(chǎng)三、營(yíng)銷計(jì)劃1、營(yíng)銷目標(biāo)_ 上年度的營(yíng)銷額度為_萬(wàn)，根據(jù)上述市場(chǎng)分析和體檢中心現(xiàn)有狀況，所以本年度暫將目標(biāo)定在_萬(wàn)2、營(yíng)銷崗位設(shè)置目前，暫時(shí)將營(yíng)銷人員分為2個(gè)部分：（1）線下行銷維護(hù)客戶，提高銷售業(yè)績(jī)，反饋市場(chǎng)信息，并深入到一些企業(yè)介紹體檢的好處。（2）線上、電話（新媒體運(yùn)用）營(yíng)銷開發(fā)新客戶，對(duì)體檢產(chǎn)品進(jìn)行電話及網(wǎng)絡(luò)銷售，了解客戶需求。3、開拓計(jì)劃（1）以醫(yī)院為依托，在穩(wěn)定保有客戶的基礎(chǔ)上，開拓全市以及周邊企業(yè)、中小學(xué)、高中以及普通市民。 （2）以包頭城區(qū)為基礎(chǔ)，向周邊相鄰區(qū)域輻射，如周邊一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)等，確保逐步提升市場(chǎng)的美譽(yù)度和市場(chǎng)份額。（3）寫字樓、社區(qū)、企事業(yè)單位逐一“掃樓”，地毯式推銷。直銷的推銷方式。（發(fā)揮自身特殊渠道優(yōu)勢(shì)）四、銷售方式1、中心外銷售以團(tuán)隊(duì)行銷為主，輔以品牌推廣的廣告支持，采取多渠道營(yíng)銷模式。把可合作的渠道篩選出來(lái)，對(duì)這些渠道進(jìn)行分級(jí)管理。（1）行銷：客戶拜訪、教育推廣、形象展示等。2、中心內(nèi)銷售：導(dǎo)醫(yī)介紹、X展架指引、形象墻展示、體檢體驗(yàn)、電話、新媒體、網(wǎng)站等各系統(tǒng)的跟進(jìn)服務(wù)。五、行銷模式1、針對(duì)團(tuán)檢：通過(guò)電話資源、網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行選擇，用既有客戶的影響力向潛在客戶滲透。通過(guò)電話、郵寄、直接拜訪等方式與客戶進(jìn)行溝通。建立發(fā)現(xiàn)新客戶、積累以往客戶的信息和數(shù)據(jù)的機(jī)制，建立起客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)有針對(duì)性地進(jìn)行行銷。2、針對(duì)個(gè)體通過(guò)廣告投入、新媒體運(yùn)用，擴(kuò)大社會(huì)認(rèn)知度，樹立品牌、進(jìn)行促銷和社會(huì)溝通，跨越拼得你死我活的價(jià)格戰(zhàn)和信息戰(zhàn)直接衍變?yōu)楫a(chǎn)品形象和企業(yè)信譽(yù)的競(jìng)爭(zhēng)。（1）可以做一些宣傳片在地方電視臺(tái)播出。（2）比如出租車后窗廣告，公汽車身廣告等。（3）還有一個(gè)很重要的就是醫(yī)院推廣，通過(guò)各種有效形式在公立醫(yī)院滲透相關(guān)推廣內(nèi)容。 （4）當(dāng)然個(gè)人認(rèn)為最好的廣告就是安排一些免費(fèi)體檢，聯(lián)系當(dāng)?shù)貓?bào)社,網(wǎng)站,雜志等一切可以聯(lián)系的媒體進(jìn)行報(bào)道這件事，起到的效果可能會(huì)事半功倍?。?）制作一些有健康小常識(shí)的宣傳冊(cè)子在社會(huì)上面發(fā)放。（6）在一些人口流動(dòng)量大的地方拉一些橫幅，設(shè)計(jì)一些有煽動(dòng)性的話語(yǔ)。比如：也許你不在乎，但你的家人要你健康，或者 用我們的專業(yè)許你一個(gè)未來(lái)這些類型的廣告語(yǔ)都可以，。六、工作流程行銷隊(duì)伍建設(shè) 宣傳資料的設(shè)計(jì)、制作 有 選擇地拜訪客戶在完成一定的銷售目標(biāo)基礎(chǔ)上，通過(guò)活動(dòng)策劃和產(chǎn)品策劃，增大市場(chǎng)占有率 建立客戶管理體系。七、配合協(xié)作1、體檢服務(wù)部所有人員的規(guī)范行為和舉止，使每個(gè)來(lái)中心體檢的客戶都能感受到細(xì)心、溫馨和關(guān)愛(ài)。2、VI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和應(yīng)用。樹立良好的品牌形象，建立統(tǒng)一的視覺(jué)管理體系，完善企業(yè)對(duì)內(nèi)外的傳播系統(tǒng)，加速人民醫(yī)院體檢服務(wù)部的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。3、營(yíng)銷政策的確定，包括營(yíng)銷人員的折扣權(quán)限，提成獎(jiǎng)勵(lì)等。從而增強(qiáng)協(xié)同作戰(zhàn)的能力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和穩(wěn)定性。4、中心服務(wù)系統(tǒng)支持。盡量減少營(yíng)銷人員的工作量，使其能夠把主要精力放在營(yíng)銷上。5、營(yíng)銷人