火鍋營(yíng)銷(xiāo)策劃管理手冊(cè).doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除封面LOGO中華火鍋養(yǎng)生文化榜樣品牌 營(yíng)銷(xiāo)策劃管理手冊(cè)序言 目錄一、愛(ài)鍋者門(mén)店促銷(xiāo)流程規(guī)范/P1二、營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)的區(qū)別/P2三、促銷(xiāo)通常使用的手段/P3四、促銷(xiāo)宣傳推廣的方法（一）宣傳單（二）海報(bào)（三）展架（四）短信五、節(jié)假日促銷(xiāo)的說(shuō)明六、案例說(shuō)明（一）2013年3.15促銷(xiāo)方案（二）2013年母親節(jié)促銷(xiāo)方案（三）2013年五一勞動(dòng)節(jié)促銷(xiāo)方案（四）2013年父親節(jié)促銷(xiāo)方案（5） 錦州七店聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)方案（6） 愛(ài)鍋者吉林店解放東路店促銷(xiāo)方案（7） 代金券的使用規(guī)范正文P1 暫空 第一部分 愛(ài)鍋者門(mén)店促銷(xiāo)管理規(guī)范（1） 單店促銷(xiāo)活動(dòng)管理規(guī)范表格（2） 節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)管理規(guī)范表格 第二部分 愛(ài)鍋者門(mén)店促銷(xiāo)操作流程（一）門(mén)店何時(shí)做促銷(xiāo)？認(rèn)為光顧的新客人不夠多時(shí)。 占領(lǐng)市場(chǎng)速度必須加快時(shí)（如新店開(kāi)業(yè)）。顧客購(gòu)買(mǎi)力較低或光顧頻率較低時(shí)。某一地區(qū)或某一時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)。想提高品牌知名度時(shí)。特殊日子和節(jié)假日或店慶想刺激銷(xiāo)售額時(shí)。（二）愛(ài)鍋者門(mén)店促銷(xiāo)操作環(huán)節(jié)背景分析-擬定促銷(xiāo)目標(biāo)-確定促銷(xiāo)措施-制定促銷(xiāo)計(jì)劃-促銷(xiāo)實(shí)施與管理-促銷(xiāo)結(jié)果評(píng)估（三）促銷(xiāo)前如何做背景分析1.門(mén)店內(nèi)部背景分析：（1） 近兩周的經(jīng)營(yíng)狀況 日均營(yíng)業(yè)額；午市和晚市營(yíng)業(yè)對(duì)比；銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)對(duì)比（如菜品、酒水等）；周營(yíng)業(yè)額趨勢(shì)圖（谷、峰值分布）。 日均就餐人數(shù)：顧客的社會(huì)層次構(gòu)成、年齡構(gòu)成。 消費(fèi)目的分類(lèi)：商務(wù)、公務(wù)、家庭、友情、其他等。 人均銷(xiāo)售額。 翻臺(tái)率。 就餐高峰期和低谷期。（2） 近兩周的經(jīng)營(yíng)狀況和近一個(gè)月的經(jīng)營(yíng)狀況的對(duì)比。（3） 顧客對(duì)菜品、服務(wù)和環(huán)境等的評(píng)價(jià)。（4） 近期人事變動(dòng)（主要指店長(zhǎng)、后廚主管等），員工身體和思想狀況。（5） 目前本店的經(jīng)營(yíng)方針和定價(jià)策略；本店曾運(yùn)用過(guò)的行之有效的促銷(xiāo)方案。（6） 酬賓措施的延續(xù)性和前次促銷(xiāo)的負(fù)面影響。（7） 本店硬件設(shè)施和季節(jié)天氣是否配套。（8） 本店地理位置的交通狀況變化情況及周邊社區(qū)環(huán)境的變貨情況。（四）擬定促銷(xiāo)目的促銷(xiāo)目標(biāo)絕不可以只是“提高銷(xiāo)售”這么籠統(tǒng)，而應(yīng)該盡可能地細(xì)化。在實(shí)際可行的前提下，擬定切實(shí)可行的目標(biāo)應(yīng)包含的要素：1營(yíng)業(yè)額目標(biāo)（營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率、營(yíng)業(yè)額均衡分布目標(biāo)）2就餐人數(shù)目標(biāo)。3人均消費(fèi)目標(biāo)。營(yíng)業(yè)收入結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)；經(jīng)營(yíng)品種調(diào)整目標(biāo)。品牌傳播目標(biāo)（知名度和美譽(yù)度）。保持期望營(yíng)業(yè)額的時(shí)間長(zhǎng)短。促銷(xiāo)手段產(chǎn)生效應(yīng)的最長(zhǎng)和最短期限設(shè)定。對(duì)于上述不同的促銷(xiāo)目標(biāo)，必須要明確相互之間的主次關(guān)系，抓住本次促銷(xiāo)的目標(biāo)和方向。目標(biāo)過(guò)多或過(guò)于分散，反而不利于達(dá)成。（五）確定促銷(xiāo)措施1內(nèi)部促銷(xiāo)：針對(duì)門(mén)店自身和內(nèi)部員工。（1）對(duì)門(mén)店：店堂內(nèi)外石硬件設(shè)施的改善；店內(nèi)服務(wù)軟環(huán)境的升級(jí)。（2）對(duì)員工：實(shí)施以銷(xiāo)售額為基礎(chǔ)的提成激勵(lì)制度。2外部促銷(xiāo)：針對(duì)消費(fèi)者和社會(huì)公眾。 （1） 對(duì)消費(fèi)者：直接促銷(xiāo)。（參見(jiàn)愛(ài)鍋者門(mén)店常見(jiàn)促銷(xiāo)手段）（2） 對(duì)公眾：事件促銷(xiāo)，單店較少涉及在此不贅述。（六）制定細(xì)化的促銷(xiāo)方案，內(nèi)容包括：1目前經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)狀況分析。2促銷(xiāo)目標(biāo)。3促銷(xiāo)方案（包括12套備選方案）。4促銷(xiāo)實(shí)施的時(shí)間（開(kāi)始和結(jié)束）5促銷(xiāo)實(shí)施的先后順序時(shí)間分配表。廣告宣傳配合。6促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算（直接費(fèi)用、間接費(fèi)用）7確定此次促銷(xiāo)活動(dòng)的總負(fù)責(zé)人，以及管理人員之間的分工與配合。8明確前廳、后廚和財(cái)務(wù)三方面各自的責(zé)任、義務(wù)以及特別注意的事項(xiàng)。9分析本次促銷(xiāo)活動(dòng)可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)和困難，提前預(yù)備。（七）促銷(xiāo)實(shí)施與管理（八）促銷(xiāo)結(jié)果評(píng)估 第三部分 愛(ài)鍋者門(mén)店常用促銷(xiāo)手段（一）常促銷(xiāo)手段之贈(zèng)品手段特點(diǎn)：贈(zèng)品促銷(xiāo)能夠提高顧客滿意度。門(mén)店可以采用贈(zèng)送禮品的方式來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)的目的。需注意的是贈(zèng)送禮品的內(nèi)容和贈(zèng)送禮品的方式應(yīng)該有講究，要考慮到效益。使用說(shuō)明：禮品性贈(zèng)品。為鼓勵(lì)顧客光顧餐飲店，在節(jié)假日期間，可向客人贈(zèng)送禮品，以較低成本帶給顧客驚喜，提高顧客滿意度。例如三八節(jié)贈(zèng)送女士鮮花等。宣傳性贈(zèng)品。為了起到宣傳作用，使更多人了解門(mén)店、提高門(mén)店知名度，經(jīng)營(yíng)者可以選擇價(jià)格便宜、可大量分送的物品作為宣傳性贈(zèng)品，但是一定要在上面印上餐飲店的推銷(xiāo)性介紹。例如贈(zèng)送客人印有愛(ài)鍋者LOGO的水杯或撲克等。獎(jiǎng)勵(lì)性贈(zèng)品。為了刺激顧客在門(mén)店中多購(gòu)買(mǎi)菜品和再次光臨門(mén)店，門(mén)店可以采用這種發(fā)放贈(zèng)品的方式。這種贈(zèng)送是有選擇的，例如根據(jù)顧客當(dāng)月消費(fèi)滿500元贈(zèng)送八八折貴賓卡等或消費(fèi)滿*贈(zèng)*代金券。（二）常用促銷(xiāo)手段之折扣1手段特點(diǎn)：折扣是優(yōu)惠促銷(xiāo)的常見(jiàn)形式，但是損傷品牌形象，因此不建議常用。使用說(shuō)明：門(mén)店可以在銷(xiāo)售的淡季和非營(yíng)業(yè)高峰期間，實(shí)行*折優(yōu)惠等優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，以吸引更多的客人，進(jìn)而增加銷(xiāo)售額。有的門(mén)店推出以抽獎(jiǎng)的形式式?jīng)Q定“*折扣”的活動(dòng)，充分利用了人們的僥幸心理。因此，在折扣的運(yùn)用上應(yīng)注重突出靈活、新奇的特點(diǎn)。（三）常用促銷(xiāo)手段之特價(jià)套餐 手段特點(diǎn)：當(dāng)經(jīng)過(guò)仔細(xì)設(shè)計(jì)將若干種菜品組合成一種套餐（常見(jiàn)有2人套餐和4人套餐）時(shí)，門(mén)店可以按較低價(jià)格出售，以此吸引顧客，增加整體收入（套餐設(shè)計(jì)要選擇點(diǎn)擊率高同時(shí)毛利率高的菜品）。 使用說(shuō)明：周末和節(jié)假日的散客消費(fèi)，門(mén)店可推出不同特色、不同檔次的家庭套餐或情侶套餐，如“周末歡樂(lè)家庭套餐”、“七夕情侶雙人套餐”等等。（四）常用促銷(xiāo)手段之發(fā)放贈(zèng)券（代金券、折扣券、菜品券等）手段特點(diǎn)： 贈(zèng)券的使用極為普遍，尤其在營(yíng)業(yè)淡季更多地采取這種方法。贈(zèng)券的發(fā)放比較靈活，既可以在店內(nèi)發(fā)放給用餐完畢的顧客以下次進(jìn)店抵用現(xiàn)金，也可以在本店附近當(dāng)作DM進(jìn)行派發(fā)，以拉動(dòng)客源。 使用說(shuō)明：贈(zèng)券尤其是代金券的使用由公司財(cái)務(wù)頒發(fā)了一套嚴(yán)格的管理規(guī)范，如門(mén)店采用贈(zèng)券方式一定要遵守規(guī)章制度。參見(jiàn)P*。（五）常用促銷(xiāo)手段之免費(fèi)品用 手段特點(diǎn)：開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，門(mén)店可將樣品送給某些客人品用，以了解他們是否喜歡這種產(chǎn)品，同時(shí)歡迎客人再次光顧，如我們的愛(ài)鍋者自有品牌紅酒和蘋(píng)果醋等。 使用說(shuō)明： 免費(fèi)品用也可用于實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)，提高客人滿意度，如北京路店自行制作紅酒雪梨，送給顧客免費(fèi)品用；夏季門(mén)店可送客人冰粥、冰淇淋、果盤(pán)、酸梅湯等免費(fèi)品牌，均是提高增值服務(wù)和客人滿意度。（6） 常用促銷(xiāo)手段之聯(lián)合促銷(xiāo)（異業(yè)聯(lián)盟） 手段特點(diǎn)：聯(lián)合促銷(xiāo)是指與其他企業(yè)基于相互利益的考慮，以某種能夠接受的形式與運(yùn)作手段共同進(jìn)行市場(chǎng)溝通和產(chǎn)品推廣的促銷(xiāo)手段。 使用說(shuō)明：有門(mén)店與啤酒生產(chǎn)商合作，舉辦“啤酒節(jié)”，促銷(xiāo)期間，門(mén)店不但供應(yīng)優(yōu)惠的啤酒，而且菜肴價(jià)格打折銷(xiāo)售，從而提供給客人更多的實(shí)惠。這種聯(lián)合促銷(xiāo)策略不但使啤酒商獲得了向目標(biāo)市場(chǎng)有效的推銷(xiāo)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，而且?guī)?dòng)了門(mén)店的其他相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售，減少了門(mén)店單獨(dú)進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)所要負(fù)擔(dān)的促銷(xiāo)費(fèi)用。（七）常用促銷(xiāo)手段之特價(jià)菜品 手段特點(diǎn)：門(mén)店為吸引顧客光臨，特將個(gè)別菜品價(jià)格定得較低，甚至低于產(chǎn)品成本。例如我們的海城店曾推出“上好羊肉僅三元”的特價(jià)優(yōu)惠策略，其實(shí)質(zhì)就在于以此為餌，吸引顧客到該餐飲店用餐。 使用說(shuō)明：在使用這一手段時(shí)，誘餌的選擇十分重要，必須注意誘餌做工要簡(jiǎn)單，以免直接人力成本的提高，造成銷(xiāo)售無(wú)法支付費(fèi)用。誘餌菜品必須是顧客比較熟悉，并且比較喜歡的。要控制好誘餌產(chǎn)品的價(jià)格幅度及與其他產(chǎn)品價(jià)格之間的互補(bǔ)，誘餌產(chǎn)品的價(jià)格最好不要低于其原材料成本支出及人力成本支出，同時(shí)其他產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)稍微調(diào)高一些，以彌補(bǔ)誘餌產(chǎn)品的利潤(rùn)及費(fèi)用。如果以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代表菜品為餌，會(huì)取得更好的效果。（8） 常用促銷(xiāo)手段之幸運(yùn)抽獎(jiǎng) 手段特點(diǎn)：這一策略是針對(duì)顧客的僥幸心理展開(kāi)誘惑的策略，同時(shí)提高顧客進(jìn)店消費(fèi)的趣味性。 使用說(shuō)明： 在實(shí)施時(shí)，可對(duì)顧客宣稱，當(dāng)消費(fèi)額達(dá)到某一比例時(shí)，即可參與門(mén)店幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，作為門(mén)店的幸運(yùn)嘉賓。獎(jiǎng)項(xiàng)可以是就餐免費(fèi)、贈(zèng)送優(yōu)惠卡或紀(jì)念品等。不過(guò)在實(shí)施此法時(shí)必須要做好充分準(zhǔn)備并計(jì)算好抽獎(jiǎng)成本，要力求公平，公正合理，做好中獎(jiǎng)率的配置，并做好組織實(shí)施工作。如愛(ài)鍋者門(mén)店2013年6月開(kāi)始做的轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 3.示例：幸運(yùn)抽獎(jiǎng)海報(bào)照片（9） 常見(jiàn)促銷(xiāo)手段之網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu) 1. 手段特點(diǎn)： 利用美團(tuán)、糯米、拉手和大眾點(diǎn)評(píng)等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)讓利售賣(mài)產(chǎn)品，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)扣點(diǎn)在110之間，一個(gè)扣點(diǎn)是指團(tuán)購(gòu)網(wǎng)售賣(mài)100元自己提1元錢(qián)。超過(guò)6個(gè)扣點(diǎn)的團(tuán)購(gòu)不建議做。2. 使用說(shuō)明： 可以套餐或代金券兩種形式進(jìn)行，如果做套餐就一定要選擇點(diǎn)擊率和毛利率雙高的產(chǎn)品，這樣既能保證受歡迎又能控制利潤(rùn)點(diǎn)。如果做代金券要想好多少讓利既能吸引消費(fèi)者又能保證利潤(rùn)。團(tuán)購(gòu)適用于地級(jí)市場(chǎng)加盟店在銷(xiāo)售淡季使用,縣級(jí)以下不適用此促銷(xiāo)方式。3. 示例：內(nèi)容單價(jià)數(shù)量小計(jì)鍋底清湯鍋底4元4份16元葷菜羔羊卷19元1份19元精選肥牛18元1份18元蝦滑32元1份32元高鈣羊28元1份28元原汁蠣蝗18元1份18元素菜蔬菜拼盤(pán)20元1份20元野生木耳8元1份8元生菜5元1份5元油麥菜5元1份5元主食養(yǎng)生滑面12元1份12元其他自助調(diào)料4元4份16元餐位費(fèi)2元4份8元價(jià)值：205元 美團(tuán)價(jià)：109元 蔬菜拼盤(pán)包含：茼蒿+鴨血+粉絲+金針菇+南瓜+海帶+豆皮 本單餐巾紙免費(fèi)購(gòu)買(mǎi)須知有效期：2013.4.19 至 2013.7.19（周末、法定節(jié)假日通用）使用時(shí)間：10:00-21:00預(yù)約提醒：請(qǐng)至少提前2小時(shí)致電商家預(yù)約使用規(guī)則： 憑美團(tuán)券到店消費(fèi)不可同時(shí)享受店內(nèi)其他優(yōu)惠 本單建議4人享用，如需增加，需到店支付調(diào)料費(fèi)4元/人，鍋底費(fèi)4元/人， 餐位費(fèi)2元/人 本單鍋底為清湯鍋底，如需調(diào)換，需到店按實(shí)際價(jià)格補(bǔ)差價(jià) 大廳可用餐，10人（含）以上可免費(fèi)使用包間 僅限堂食，不提供餐前外帶及餐后打包服務(wù) 酒水、飲料等問(wèn)題，請(qǐng)致電商家咨詢，以商家反饋為準(zhǔn) 第四部分 愛(ài)鍋者促銷(xiāo)的宣傳方式 我們?cè)跒殚T(mén)店制定促銷(xiāo)目標(biāo)以及達(dá)成目標(biāo)的手段時(shí)，一定同時(shí)選擇好促銷(xiāo)的宣傳方式。讓更多的人知道門(mén)店什么時(shí)候做促銷(xiāo)，促銷(xiāo)內(nèi)容是什么？并吸引他們進(jìn)店消費(fèi)。（1） 宣傳推廣之短信廣告1. 方式特點(diǎn)： 價(jià)格低廉，操作簡(jiǎn)單。一條短信只可發(fā)70個(gè)字（含標(biāo)點(diǎn)），一次可發(fā)一條亦或兩條，一條為佳?？梢杂檬謾C(jī)發(fā)送，亦可以用電腦通過(guò)短信平臺(tái)群發(fā)。2. 使用說(shuō)明： 愛(ài)鍋者門(mén)店短信廣告只針對(duì)門(mén)店登記信息的會(huì)員顧客。每逢門(mén)店促銷(xiāo)即可為所有顧客會(huì)員發(fā)送短信廣告通知。亦可在節(jié)假日為會(huì)員顧客發(fā)送祝福短信，拉近他們與我們品牌之間的感情。3. 注意事項(xiàng)： 為了向更多顧客發(fā)送短信廣告，門(mén)店一定要擴(kuò)大渠道收集顧客信息,直接詢問(wèn)顧客姓名與電話很容易引發(fā)顧客反感,所以我們可以利用發(fā)送贈(zèng)品、代金券、抽獎(jiǎng)、調(diào)查問(wèn)卷等方式收集顧客信息。 顧客信息同時(shí)做一份紙質(zhì)版和電子版（電子版方便于使用電腦用短信平臺(tái)發(fā)送短信），及時(shí)更新并做好保管工作，是店長(zhǎng)交接的重要事項(xiàng)之一。 示例：愛(ài)鍋者北京路店端午節(jié)短信廣告：愛(ài)鍋者養(yǎng)生火鍋樂(lè)享夏日：桌桌有贈(zèng)酸梅湯，端午再贈(zèng)香粽子，幸運(yùn)轉(zhuǎn)獎(jiǎng)都有份，預(yù)約更贈(zèng)羔羊卷，預(yù)約*店長(zhǎng)武娜及全體員工恭候您的光臨。 （2） 宣傳推廣之宣傳單1. 方式特點(diǎn)：成本低，覆蓋面廣，版面靈活，針對(duì)性強(qiáng)，派發(fā)簡(jiǎn)易，因此是愛(ài)鍋者門(mén)店最常使用的促銷(xiāo)推廣方式之一。宣傳單可分為常規(guī)式和非常規(guī)式。常規(guī)式一般為16開(kāi)（260*184毫米），材質(zhì)一般為105（稍?。┗?28銅版紙。非常規(guī)式宣傳單主要有名片式、扇子式、撲克式、賀卡式、年歷式、優(yōu)惠券式等，非常規(guī)式宣傳單成本較高。2. 使用說(shuō)明：宣傳單適合于促銷(xiāo)宣傳而不適合于品牌宣傳。愛(ài)鍋者門(mén)店一般在做促銷(xiāo)有優(yōu)惠的時(shí)候使用宣傳單。3. 注意事項(xiàng)： 宣傳單設(shè)計(jì)應(yīng)注意版面以促銷(xiāo)內(nèi)容為主（三分之二的版面），以品牌信息為輔（三分之一的版面即可）。要有好廣告詞，標(biāo)題簡(jiǎn)單明了。內(nèi)容不易過(guò)多，突出的應(yīng)該是促銷(xiāo)亮點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)。宣傳單一般由總公司企劃部設(shè)計(jì)，門(mén)店亦可自行在當(dāng)?shù)孛佬g(shù)社設(shè)計(jì)但是需要傳企劃部審稿通后方可印刷。 宣傳單派發(fā)可以雇專(zhuān)人亦可店員在落場(chǎng)時(shí)分出去發(fā)放。發(fā)放式是以店為賀心，向周邊輻射。要投遞到居民區(qū)、門(mén)市、企事業(yè)單位、人員流動(dòng)大的地方如大型商場(chǎng)、超市、馬路路口處等。 派發(fā)技巧，首先派發(fā)地點(diǎn)要有所選擇，主要根據(jù)潛在消費(fèi)群體和所想達(dá)成的目的而定。派發(fā)時(shí)間也要把握好，一定要選擇人流動(dòng)量大的時(shí)間段派發(fā)傳單，這樣才不會(huì)浪費(fèi)人力。派發(fā)人員要注意著裝和言語(yǔ)。派發(fā)人員要提前進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，一是熟悉產(chǎn)品和促銷(xiāo)活動(dòng)以便對(duì)顧客解說(shuō)，二是要清楚目標(biāo)受眾，不能逢人即發(fā)，避免宣傳單的浪費(fèi)。4. 示例：（3） 宣傳推廣之海報(bào)等 1. 方式特點(diǎn)： 價(jià)格低廉，方便實(shí)用，醒目突出，即可以宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容，又利于營(yíng)造門(mén)店促銷(xiāo)氛圍。2. 使用說(shuō)明： 海報(bào)一般張貼于門(mén)店內(nèi)或臨街窗玻璃。愛(ài)鍋者門(mén)店海報(bào)通常規(guī)格通常為60乘以80厘米。另外，還可以購(gòu)買(mǎi)海報(bào)架，可以自由移動(dòng)展示海報(bào)（可做成KT板的材質(zhì)） 三角展架：3. 注意事項(xiàng)： 海報(bào)一般由總公司企劃部設(shè)計(jì)，門(mén)店亦可自行在當(dāng)?shù)孛佬g(shù)社設(shè)計(jì)但是需要傳企劃部審稿通后方可印刷。 店內(nèi)海報(bào)可提前促銷(xiāo)活動(dòng)2天開(kāi)始張貼。 海報(bào)粘貼一定要注意平整，平時(shí)要維護(hù)不要讓路海報(bào)有翹角起邊的現(xiàn)象。 促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束一定要將海報(bào)及時(shí)撤下。（4） 宣傳推廣之室外噴繪1. 方式特點(diǎn)： 室外噴繪是掛在室外的廣告噴繪，愛(ài)鍋者門(mén)店是用于張掛在臨街室外整塊玻璃上。一般尺寸較大（先定尺寸再設(shè)計(jì)），醒目突出。2. 使用說(shuō)明： 因?yàn)閺垝燧^為麻煩，所以大型促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)用到，小型促銷(xiāo)基本不會(huì)使用。3注意事項(xiàng)： 外噴設(shè)計(jì)要符合品牌形象，主題突出。 一定要注意張掛平整。（5） 供用大眾媒體宣傳推廣方式 電視廣告：時(shí)間短，價(jià)格高，往往還沒(méi)見(jiàn)到市場(chǎng)反饋，所以不建議選擇。所以，一般情況，就不要碰這道三八線。餐飲促銷(xiāo)廣告，要求集中火力，高密度高強(qiáng)度出擊，在較短時(shí)間里征服人心。報(bào)紙廣告：不要做那種出風(fēng)頭的大版面廣告。餐飲生意不是一天做的。所以如果選擇做報(bào)紙廣告則做小版面經(jīng)常性的提示性廣告，日積月累，品牌效果自然浮出水面。示例： 廣播廣告：短期效應(yīng)有，長(zhǎng)期效果難。而且在小城市無(wú)法檢查播出次數(shù)和質(zhì)量。餐飲是有明確的商圈的生意，遠(yuǎn)郊的客人聽(tīng)廣告，等于白聽(tīng)。 路牌廣告：在小城市，路牌廣告能夠起到增大品牌內(nèi)涵的作用。但這種廣告的效果是長(zhǎng)時(shí)間的。短期難以見(jiàn)效。示例： 網(wǎng)絡(luò)廣告：覆蓋面廣，受年輕群體歡迎。 夾報(bào)廣告：夾在當(dāng)?shù)貓?bào)紙當(dāng)中的廣告，因?yàn)殡y以監(jiān)控，所以不建議選擇。 第五部分 愛(ài)鍋者門(mén)店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)新店開(kāi)業(yè)前期都要制定自己的促銷(xiāo)方案，開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)做得好，對(duì)搶占非常有幫助，也為新店今后順利運(yùn)營(yíng)打下良好的基礎(chǔ)。需要注意的是：開(kāi)業(yè)之前如何宣傳造勢(shì)，開(kāi)業(yè)當(dāng)日以何種方式亮相，開(kāi)業(yè)之后如何進(jìn)一點(diǎn)穩(wěn)固與擴(kuò)大消費(fèi)群不同時(shí)間段，有不同的促銷(xiāo)策略。 一、市場(chǎng)調(diào)查與分析 市場(chǎng) 第六部分 愛(ài)鍋者門(mén)店節(jié)假日促銷(xiāo) （一）愛(ài)鍋者門(mén)店節(jié)假日促銷(xiāo)流程 愛(ài)鍋者門(mén)店節(jié)假日活動(dòng)方案由公司企劃部撰寫(xiě)，經(jīng)總經(jīng)理審核之后，上傳公司“大家庭”和“精英團(tuán)隊(duì)”QQ群共享，各門(mén)店店長(zhǎng)及時(shí)查看并下載。每期方案中包括活動(dòng)執(zhí)行細(xì)節(jié)要求和所需宣傳品的設(shè)計(jì)稿，如海報(bào)、窗貼、DM等，宣傳品需要各店負(fù)責(zé)人按照時(shí)間要求在本地美術(shù)社自行制作。 活動(dòng)由公司運(yùn)營(yíng)管理中心監(jiān)督執(zhí)行。 個(gè)別店面情況特殊（如同期開(kāi)展其他促銷(xiāo)活動(dòng)），在經(jīng)戰(zhàn)區(qū)負(fù)責(zé)批準(zhǔn)后不必執(zhí)行公司發(fā)放的活動(dòng)方案，（二）節(jié)假日促銷(xiāo)的目的愛(ài)鍋者門(mén)店節(jié)假日促銷(xiāo)目的主要是提高顧客滿意度和傳播品牌養(yǎng)生文化兩方面，而非提高門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。簡(jiǎn)而言之，節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)的目的僅是“錦上添花”而非“雪中送炭”。 個(gè)別差店不在此列。事實(shí)上，差店可提前精心做好市場(chǎng)調(diào)研，制定自己的促銷(xiāo)方案，利用節(jié)假日這個(gè)契機(jī)提高銷(xiāo)售，有計(jì)劃地扭轉(zhuǎn)店面經(jīng)營(yíng)狀況。（3） 節(jié)假日促銷(xiāo)的特別說(shuō)明： 對(duì)于整個(gè)餐飲業(yè)來(lái)說(shuō)，節(jié)假日是人們外出就餐的高潮期，此期間門(mén)店的接待能力處于緊繃狀態(tài)（個(gè)別差店不在此列），沒(méi)有必要通過(guò)打折的方式去拉動(dòng)客源提高銷(xiāo)售（功夫更應(yīng)該用在節(jié)后淡季）。節(jié)假日這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，促銷(xiāo)手段基本以贈(zèng)送小成本禮品為主。 節(jié)假日門(mén)店更應(yīng)該全力做好服務(wù)和出品工作。如果因?yàn)榭土鞲叻宥档土顺銎放c服務(wù)水平，只會(huì)得罪更多的顧客，影響門(mén)店長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷(xiāo)售額。（四）節(jié)假日促銷(xiāo)注意事項(xiàng)1.做好準(zhǔn)備工作： 節(jié)假日門(mén)店活動(dòng)方案基本由愛(ài)鍋者企劃部出，所以各門(mén)店只有及時(shí)下載并按照方案要求的時(shí)間執(zhí)行即可。如果門(mén)店想根據(jù)自身情況單獨(dú)做一個(gè)節(jié)假日活動(dòng)，那么一定要提前15天確定方案、絕不能臨近節(jié)假日再開(kāi)始做活動(dòng)。如果不提前準(zhǔn)備，即使有好的方案，最終結(jié)果肯定不能令人滿意，因?yàn)楹芏喙ぷ鞫紵o(wú)法開(kāi)展和進(jìn)行。另外，如果到節(jié)假日的時(shí)候，才開(kāi)始宣傳門(mén)店的活動(dòng)，那么我們的活動(dòng)就放置到其他很多同行的活動(dòng)里面，這樣很難在顧客群體里面起到眼球效應(yīng)和消費(fèi)沖動(dòng)。而如果我們提前進(jìn)行，那個(gè)時(shí)候別人沒(méi)有動(dòng)的時(shí)候我們先動(dòng)，差不多到節(jié)假日的時(shí)候就是我們的天下了。2.更要做好內(nèi)功修煉門(mén)店在節(jié)前要全力做好內(nèi)功修煉，保證節(jié)假日高峰期的服務(wù)和出品的質(zhì)量。如果門(mén)店服務(wù)和出品等基礎(chǔ)性的工作沒(méi)有準(zhǔn)備好的情況下做活動(dòng)，即便運(yùn)氣好，上座率高了，但是功課沒(méi)做好，得罪了客人?？腿藭?huì)給其他認(rèn)識(shí)的人宣傳我們門(mén)店的品質(zhì)有多差，所以活動(dòng)帶來(lái)的好生意反而會(huì)加速美譽(yù)度的降低。就像KFC的一句培訓(xùn)名言一樣的，當(dāng)你失去一名顧客的時(shí)候，實(shí)際上在失去77名顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)把不舒服的消費(fèi)經(jīng)歷告訴其他人。3 好的促銷(xiāo)不需要打折提到促銷(xiāo)，很多人會(huì)聯(lián)想到打折之類(lèi)的，其實(shí)不然。比如，在51的時(shí)候是不會(huì)降價(jià)的，相反，會(huì)在淡季選擇一些促銷(xiāo)活動(dòng)，但是前提也是不打折。在51的時(shí)候大家都在打折，有些店面本來(lái)生意就好，打折反而是一種無(wú)聊的舉動(dòng)。而且一旦你51打折，節(jié)后本來(lái)消費(fèi)頻率就會(huì)減少，那么在節(jié)后沒(méi)有折扣的情況下，客人來(lái)你那里消費(fèi)的幾率就更小了。這個(gè)時(shí)候要抓的是推廣和品牌印象。（五）2013全年節(jié)假日活動(dòng)計(jì)劃（僅做參考）節(jié)日時(shí)間方案確定活動(dòng)時(shí)間天數(shù)活動(dòng)主題活動(dòng)形式情人節(jié)2.141.292.142.163有情終成眷屬特價(jià)：2人套餐8折贈(zèng)品：玫瑰1支或紅酒元宵節(jié)2.242.72.232.242火鍋今宵惠贈(zèng)品：元宵代金券婦女節(jié)3.82.153.83.108健康養(yǎng)顏鍋美麗一百分贈(zèng)品：康乃馨或養(yǎng)顏鍋底消費(fèi)者權(quán)益日3.153.13.153.173好肉好料天天315活動(dòng)：顧客調(diào)查問(wèn)卷贈(zèng)品：紅酒會(huì)員招募4.13.154.14.31301元搶辦貴賓卡特價(jià)：加1元辦理貴賓卡活動(dòng)：辦理儲(chǔ)值卡贈(zèng)禮品勞動(dòng)節(jié)5.14.155.15.55五一“禮”遇贈(zèng)品：果盤(pán)母親節(jié)5.124.255.115.122陪媽媽吃頓飯贈(zèng)品：進(jìn)店女性送康乃馨國(guó)際兒童節(jié)6.15.156.1_6.22祝天下寶貝節(jié)日快樂(lè)！贈(zèng)送：兒童冰淇淋端午節(jié)6.126.16.126.143吃火鍋過(guò)端午贈(zèng)品：粽子、五彩線、艾草香包父親節(jié)6.165.256.156.162陪父親喝一杯酒贈(zèng)品：愛(ài)鍋者紅酒建軍節(jié)8.17.158.18.1010軍民魚(yú)水情打折：持軍人證全單七折七夕8.138.58.131牽手七夕特價(jià)：2人套餐贈(zèng)品：玫瑰花教師節(jié)9.108.259.89.103難忘師恩折扣：持教師證全單七折中秋節(jié)9.198.159.199.224中秋火鍋盛宴贈(zèng)品：小月餅特價(jià)：家庭套餐國(guó)慶節(jié)10.19.1510.110.77國(guó)慶七天樂(lè)火鍋也快樂(lè)活動(dòng)：幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)重陽(yáng)節(jié)10.1310.110.131回饋老年人折扣：60歲以上持證七折感恩節(jié)11.2811.1011.2812.244 感恩送好禮回報(bào)顧客情贈(zèng)品：送代金券或新年臺(tái)歷圣誕/元旦12.2411.3012.24-1.310圣誕元旦雙節(jié)歡慶贈(zèng)品：平安果活動(dòng)：轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng),禮品為紙抽、七折、羔羊卷、紅酒等店慶自定3贈(zèng)品：代金券活動(dòng)：轉(zhuǎn)獎(jiǎng) 后序 促銷(xiāo)不是萬(wàn)能的促銷(xiāo)被越來(lái)越多的餐飲從業(yè)者深刻認(rèn)識(shí)，而且已經(jīng)成為許多門(mén)店運(yùn)用最廣泛的營(yíng)銷(xiāo)手段。但是大量的促銷(xiāo)活動(dòng)中，有的是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)判斷，認(rèn)為應(yīng)該在某個(gè)時(shí)間搞促銷(xiāo)，有的時(shí)候則完全由于對(duì)手的一些舉措而臨時(shí)決定。不論是憑經(jīng)驗(yàn)還是根據(jù)對(duì)手的情況的臨時(shí)決定，不少促銷(xiāo)活動(dòng)都有盲目的成分。有些門(mén)店負(fù)責(zé)人在目前銷(xiāo)售狀況不令人滿意的情況下就想做個(gè)促銷(xiāo)刺激一下。然而造成一定時(shí)期銷(xiāo)售不佳的原因很可能是多方面的，促銷(xiāo)很容易被當(dāng)作包治百病的靈丹妙藥，而不愿去深入分析造成銷(xiāo)售不佳的根本原因。而事實(shí)上，出品和服務(wù)才是一家門(mén)店的基礎(chǔ)，這個(gè)基礎(chǔ)才是消費(fèi)者是否選擇進(jìn)店就餐根本原因。在出品和服務(wù)做不好的情況下，促銷(xiāo)毫無(wú)實(shí)質(zhì)意義。甚至在很多情況下，不恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)即使是取得一時(shí)的業(yè)績(jī)，也是在透支市場(chǎng)，把困難留給將來(lái)。而且過(guò)于頻繁的促銷(xiāo)會(huì)把降低顧客的吸引力，最終門(mén)店會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有促銷(xiāo)就根本賣(mài)不動(dòng)，而且促銷(xiāo)的效果也越來(lái)越差。不少門(mén)店看到對(duì)手在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，很擔(dān)心會(huì)影響自己的銷(xiāo)量，就要求自己也搞活動(dòng)。事實(shí)上，如果完全看對(duì)手的表現(xiàn)來(lái)決定自己的決策，就會(huì)被對(duì)手牽著鼻子走。各門(mén)店的具體情況不同，所面臨的市場(chǎng)背景不同，可以運(yùn)用的資源也不同，各自產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)售狀況也不同，一定要實(shí)事求是的分析具體情況，再做決策。這樣盲目的按照對(duì)手的動(dòng)向來(lái)調(diào)整自己的作法正是在促銷(xiāo)上缺乏整體考慮的體現(xiàn)。 附件12013年愛(ài)鍋者門(mén)店3.15活動(dòng)方案 2013年愛(ài)鍋者門(mén)店3.15活動(dòng)方案一、活動(dòng)主題：提意見(jiàn)有禮品，請(qǐng)讓我們做得更好！二、參與店面：1、直營(yíng)店（特殊情況可不做），加盟店自愿。三、活動(dòng)時(shí)間：調(diào)查問(wèn)卷實(shí)施時(shí)間：2013年3月1631日四、活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，顧客進(jìn)店填寫(xiě)意見(jiàn)表（每臺(tái)限填一份）可獲贈(zèng)愛(ài)鍋者葡萄酒一瓶。五、活動(dòng)細(xì)則： 客人用餐完畢、結(jié)賬之前，服務(wù)員微笑雙手奉上調(diào)查問(wèn)券：“顧客您好，打擾您一分鐘，能不能幫我們填寫(xiě)一份意見(jiàn)表？為感謝您的支持，我們有禮品贈(zèng)送。” 客人會(huì)問(wèn)什么禮品。服務(wù)員回答：“價(jià)值22元的愛(ài)鍋者葡萄酒一瓶，堿性飲品，健康養(yǎng)生，還能美容養(yǎng)顏”。 待顧客同意后，將筆同時(shí)遞過(guò)去。 回收意見(jiàn)表時(shí)，要向顧客致謝同時(shí)送上顧客自己選擇的禮品：“謝謝您的支持，請(qǐng)您接受我們的禮品?！?客流高峰期間（如晚高峰），3.15當(dāng)天，可不做調(diào)查問(wèn)券，除非顧客主動(dòng)提出要做。 回收的意見(jiàn)表各店要保存好，交與愛(ài)鍋者品牌部。六、推廣宣傳（3.133.31）海報(bào)1：好肉好料，始終3.15。海報(bào)2：提意見(jiàn)有禮品，請(qǐng)讓我們做得更好！LED文字：愛(ài)鍋者養(yǎng)生火鍋專(zhuān)注健康養(yǎng)生，始終好肉好料，每一天都是 3.15。3月1631日，顧客提意見(jiàn)即有精美禮品相送，歡迎惠顧！備注：宣傳海報(bào)張貼及LED文字時(shí)間：2013年3月13日31日七、其他事項(xiàng)： 海報(bào)及調(diào)查問(wèn)券各門(mén)店自行印刷：海報(bào)尺寸60CM*80CM，共兩份，每份至少印刷2張， 張貼于店內(nèi)顯眼位置（保證每層樓都有）。 調(diào)查問(wèn)券（黑白，普通打印紙），A4（中間用刀子裁開(kāi)），打印份數(shù)自行決定。 愛(ài)鍋者總公司企劃部 2013年3月6日附件22013愛(ài)鍋者門(mén)店麗人節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案 2013年愛(ài)鍋者門(mén)店麗人節(jié)贈(zèng)花活動(dòng)方案一、活動(dòng)目的：提高顧客消費(fèi)美好體驗(yàn)和對(duì)店滿意度，以促進(jìn)顧客再次消費(fèi)。二、活動(dòng)內(nèi)容：三八節(jié)當(dāng)天，贈(zèng)進(jìn)店女性每人康乃馨一支。三、贈(zèng)花時(shí)間：3月8日當(dāng)日（午市+晚市）四、鮮花品種：康乃馨（需單支打包裝，非裸花）五、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量：建議購(gòu)花數(shù)量是本店日客流量的三分之二，店長(zhǎng)可以根據(jù)本店每日客流量自行決定。六、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間：