系統(tǒng)的力量——銷售培訓(xùn)如何執(zhí)行.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除系統(tǒng)的力量銷售培訓(xùn)如何執(zhí)行天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632銷售培訓(xùn)之后究竟該如何執(zhí)行？這是一個令很多培訓(xùn)管理人士頭疼的問題。不知您是否深有同感呢？您知道為什么苦惱嗎？和所有與執(zhí)行相關(guān)的問題一樣，因為你只是停留在想與思考的階段，還沒有為解決問題而付諸行動，趕快行動、現(xiàn)在就開始探討這個問題吧。為了加強(qiáng)培訓(xùn)后的執(zhí)行，我們需要先明確“培訓(xùn)”的概念。從廣義上講，凡是為了傳遞先進(jìn)知識、技能、態(tài)度，提升員工綜合素質(zhì)的方式與手段都可以被歸為培訓(xùn)的范疇。所以，企業(yè)應(yīng)該提倡“大培訓(xùn)”的概念，固而有關(guān)培訓(xùn)之后的跟進(jìn)與落實問題就應(yīng)該是跨部門、跨職能的執(zhí)行。那么，培訓(xùn)執(zhí)行的對象就不單單是培訓(xùn)部門的事情，包括公司的管理層、銷售經(jīng)理、銷售主管、培訓(xùn)部門、銷售人員本身，他們都應(yīng)該對培訓(xùn)的執(zhí)行負(fù)起責(zé)任。但在現(xiàn)實的企業(yè)里，我們看到的是很多的領(lǐng)導(dǎo)只把培訓(xùn)執(zhí)行不力的罪名一攬子掛在培訓(xùn)部門或銷售經(jīng)理的頭上，而不系統(tǒng)化、跨職能地看待這個問題。培訓(xùn)的執(zhí)行是需要全公司各相關(guān)部門密切配合才能夠完成的，這是我們首先應(yīng)該明確的觀念。系統(tǒng)是成功的秘密。在培訓(xùn)后續(xù)的執(zhí)行中，同樣需要我們利用系統(tǒng)的力量來保證執(zhí)行的執(zhí)行。培訓(xùn)執(zhí)行系統(tǒng)的主要由以下三方面內(nèi)容組成，下面分別論述之。第一、執(zhí)行的流程執(zhí)行是銜接從目標(biāo)到結(jié)果之間的過程。要保證執(zhí)行的效果，必須像工程流水線一樣，通過嚴(yán)密、縝密的流程，來保證結(jié)果與目標(biāo)一致。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容本身可分為態(tài)度、知識、技能等類別。公司與培訓(xùn)部門應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)人員的成長路徑，列出每個階段業(yè)務(wù)人員必備的知識點和技能節(jié)點（可用流程圖形式列出），如電話銷售培訓(xùn)可列出繞障礙、開嘗激發(fā)興趣、掌控對方情緒、產(chǎn)品推薦、異議處理、安排約見等流程，然后進(jìn)行通關(guān)測驗考核。根據(jù)培訓(xùn)對象，培訓(xùn)一般可分為崗前培訓(xùn)系列、試用期系列、轉(zhuǎn)正系列、成長進(jìn)階系列、主管管理技能等流程。流程的制訂要根據(jù)企業(yè)的實際情況而定，特別是技能方面的流程，如客戶需求分析流程、價值分析流程、電話銷售流程等要聽取企業(yè)各位銷售精英的意見，進(jìn)行匯總，并經(jīng)過實踐檢驗方可實施。總的來說，優(yōu)秀的銷售執(zhí)行流程應(yīng)該具備以下幾個特征：1）要體現(xiàn)客戶的需求和采購流程；2）應(yīng)該能夠自我完善；3）應(yīng)該可以為客戶、為企業(yè)、為員工創(chuàng)造價值；4）流程應(yīng)該都是可以客觀衡量的事件；如在培訓(xùn)電話禮儀方面，接聽電話應(yīng)明確為在響2聲后接聽，而不是簡單說“禮貌接聽”。5）流程可以使普通人成功，新人可以沿著流程節(jié)點迅速地精通銷售。優(yōu)秀的銷售流程是企業(yè)對付貪得無厭的明星銷售員最有力的武器，防止他們漫天要價，流程把他們的個體經(jīng)驗價值變成了企業(yè)價值，讓更多的普通員工收益，執(zhí)行流程化也將會使企業(yè)受益。第二、執(zhí)行的工具培訓(xùn)之后，您有相配套的可執(zhí)行工具嗎？即使有工具，您的工具是否真正利用起來了呢？是否真正有效呢？衡量工具是否有效，是否適用的標(biāo)準(zhǔn)在于系統(tǒng)化、流程化、可視化。常見的銷售執(zhí)行工具包括：客戶信息管理系統(tǒng)、業(yè)務(wù)日志、個人時間管理手冊和電話銷售準(zhǔn)備表、錄音分析工具等等；工具的制作應(yīng)該是以銷售流程為主線，配套完成。利用工具執(zhí)行的最大好處在于工具將經(jīng)驗化的培訓(xùn)內(nèi)容量化、將大目標(biāo)分解成一個個的小目標(biāo)和具體的動作。業(yè)務(wù)人員可以利用它們進(jìn)行有效的進(jìn)度管理。并且通過工具表單與數(shù)據(jù)清楚地知道自己的差距與優(yōu)勢在哪里？做銷售有時就像一場數(shù)字游戲。業(yè)務(wù)日志就是個非常好的工具。很多的銷售員只會照章填寫，不會進(jìn)一步分析。比如，根據(jù)統(tǒng)計得知，你一般打50個電話，就有10個意向客戶，可以和5個客戶當(dāng)面面談，最后1個成交，那么你的成交率就是50：10：5：1，那么從這個比率中你就應(yīng)該看到如果你打了40個電話，離成交就不遠(yuǎn)了。接下來，你的任務(wù)是提高你的成交率。也就是說成交率不應(yīng)該滿足于50：10：5：1，而是應(yīng)該提高到50：20：10：2甚至更高；在每個銷售的環(huán)節(jié)將比例提高，這就是你每天需要改善的地方。第三、執(zhí)行的管理為了保證執(zhí)行流程順暢展開，達(dá)到最佳的工具配合度，每個執(zhí)行的負(fù)責(zé)人與部門必須依靠切實有效的管理手段與方法來強(qiáng)化。比如，產(chǎn)品知識類的培訓(xùn)：企業(yè)是否裝備了先進(jìn)的知識管理系統(tǒng)來及時傳遞最新產(chǎn)品知識；技能類培訓(xùn)：如電話技能管理，你是否列出了核心的KPI指標(biāo)，是否建立定期的錄音分析和腳本演練制度；面談類技能跟進(jìn)，是否建立了常規(guī)的帶訪、陪訪與情景模擬制度。你是否利用了卓有成效的現(xiàn)場管理手段，如打電話時間段安排在黃金段（9：30-16：00）；為保證電話人員沒有干擾，電腦應(yīng)放在公共辦公區(qū)；施加管理壓力（現(xiàn)場督導(dǎo)）；激發(fā)撥打興趣（領(lǐng)頭羊、報單提醒）等等；在心態(tài)管理方面，團(tuán)隊?wèi)?yīng)該建立定期的個別溝通、小組會議、激勵性的小組競賽，成功分享會、定期的戶外拓展訓(xùn)練等等。在了解員工掌握培訓(xùn)內(nèi)容的方式中，首選親自上臺講授的方式，角色扮演居其次。? 在執(zhí)行的管理過程中，各相關(guān)部門都承擔(dān)著各自的管理職責(zé)。公司管理層，你們是否充分重視已有員工培訓(xùn)的跟進(jìn)與質(zhì)量，而不是把精力花在不斷地招募新人上，造成“剩者為王”的局面，后患無窮；銷售經(jīng)理們，你們是銷售型公司最寶貴的財富。你們是否懂得如何將培訓(xùn)的內(nèi)容落實到每天的管理工作之中。在銷售型公司中,銷售經(jīng)理與主管的表現(xiàn)直接影響著了公司目標(biāo),他們的工作效率與領(lǐng)導(dǎo)能力直接決定了最終的業(yè)績表現(xiàn)。主管必需的常規(guī)管理工作職能包括：督導(dǎo)、業(yè)績檢討與計劃、監(jiān)聽錄音、訓(xùn)練、輔導(dǎo)、支援、激勵、組織小組會議、處理小組行政管理事務(wù)、掌握活動量以確保業(yè)績進(jìn)度、了解銷售狀況等；如果這其中有做得不到位的環(huán)節(jié)，都會導(dǎo)致最終結(jié)果的落空。但在現(xiàn)實企業(yè)里，很多的銷售主管都是做業(yè)務(wù)出身，都是實力派銷售高手，但一旦被公司領(lǐng)導(dǎo)提拔成銷售經(jīng)理，由于管理技能缺乏，結(jié)果導(dǎo)致“個人英雄，團(tuán)隊狗熊”的狀況；培訓(xùn)部門，銷售型公司的培訓(xùn)部是組織、實施、管理培訓(xùn)的專門部門，它是全面負(fù)責(zé)培訓(xùn)執(zhí)行的中樞，為了使培訓(xùn)到位，它的管理職責(zé)主要應(yīng)體現(xiàn)在1）培訓(xùn)架構(gòu)的設(shè)計與實施；2）資訊的整合：3）知識點與技能點標(biāo)準(zhǔn)化、流程化；4）培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)師等方面。執(zhí)行系統(tǒng)架構(gòu)建立了，并不代表系統(tǒng)就可以健康的運轉(zhuǎn)。人腦本身是個非常嚴(yán)密的系統(tǒng)，要想保證人腦的利用效率。我們可以通過三種方式：1）經(jīng)常思考，越用越靈活；2）經(jīng)常反省，智慧就是“五分的經(jīng)驗+五分的反時，越用越聰明；3）經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷更新，越用越先進(jìn)；保證執(zhí)行系統(tǒng)高效運轉(zhuǎn)同樣需要三個條件。1）重復(fù)再重復(fù)成功的奧秘：復(fù)雜的事情簡單化、簡單的事情重復(fù)做。在保證銷售培訓(xùn)的效果方面，這個成功的定律一樣有用，我們來看看DELL公司的例子。DELL公司培訓(xùn)銷售人員是采勸太太式培訓(xùn)”。所謂“太太式培訓(xùn)”就是把銷售經(jīng)理比喻為銷售新人的“太太”，銷售經(jīng)理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵，才能讓新人形成長期的良好銷售習(xí)慣，從而讓銷售培訓(xùn)最終發(fā)揮作用。培訓(xùn)由培訓(xùn)經(jīng)理和銷售經(jīng)理一起完成的。銷售新人不僅向直線經(jīng)理匯報，還要向培訓(xùn)經(jīng)理匯報。培訓(xùn)經(jīng)理承擔(dān)技能培訓(xùn)和跟蹤、考核職能（每周給銷售新人排名，用e-mail把排名情況通知他們。銷售經(jīng)理承擔(dān)教練和管理職能，通過新人的最終執(zhí)行，達(dá)到提高業(yè)績的目的?！疤脚嘤?xùn)”的效果非常驚人，用數(shù)字可以說明：DELL銷售代表每季度平均銷售額是80萬美元，沒有“太太式培訓(xùn)”的時候，新人第一季度平均銷售為20萬美元，經(jīng)過這樣培訓(xùn)，新人在第一季度的平均業(yè)績達(dá)到56萬美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于以前銷售新人20萬美元的銷售。太太式培訓(xùn)為什么效果驚人？關(guān)鍵是“太太”每天的重復(fù)強(qiáng)調(diào)和跟蹤。2）考核、檢查、再考核人是很懶惰的動物，人通常不做領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，只會做領(lǐng)導(dǎo)檢查的任務(wù)。雖然大家都明確了培訓(xùn)如何進(jìn)行，但開會+不落實=0，這就需要培訓(xùn)部門與銷售主管們加強(qiáng)檢查與考核的工作。不僅在業(yè)務(wù)人員層面，在銷售主管培訓(xùn)方面，也同樣需要檢查他們落實培訓(xùn)下屬的任務(wù)。3）動態(tài)更新不論流程、工具還是管理，都應(yīng)該符合時代的發(fā)展規(guī)律-與時俱進(jìn)。最后，米盧先生的名言“態(tài)度決定一切”。不論我們有多么科學(xué)合理的執(zhí)行系統(tǒng)架構(gòu)，沒有態(tài)度做保證，一切都將是空談，服從感、紀(jì)律性、責(zé)任感與自動自發(fā)地工作是高執(zhí)行力人士必須具備的態(tài)度與信念。執(zhí)行力則意味著除非命令本身有問題，否則必須執(zhí)行，沒有任何借口。在西點軍校，士兵在回答命令的時候，只能有4種答案：“是，長官”；“不，長官”；“不知道，長官”；“沒有借口，長官”。而我們的銷售人員通常對于培訓(xùn)內(nèi)容的回答是“為什么是這個樣子”、“不可能”、“有沒有更好的辦法”或“我考慮一下再說”等等諸如此類的借口和想法。在培訓(xùn)執(zhí)行方面，他們懷疑培訓(xùn)課程的效果，企圖自己創(chuàng)造，認(rèn)為自身的經(jīng)驗最重要。戰(zhàn)