會(huì)籍培訓(xùn)手冊(cè).doc

會(huì)籍培訓(xùn)大綱一. 企業(yè)文化公司遠(yuǎn)景及發(fā)展歷程經(jīng)營(yíng)理念員工守則二.基礎(chǔ)健身知識(shí)身體健康體適能指標(biāo)及營(yíng)業(yè)知識(shí)訓(xùn)練的三個(gè)周期（初始、成效、維持）團(tuán)操知識(shí)器械使用三.銷售基礎(chǔ)銷售技巧客戶擔(dān)憂解決擔(dān)憂流程顧客的目標(biāo)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)力四.業(yè)績(jī)來源（渠道WI、BR、DI、AAP Show）五.工作流程資源獲取流程電話邀約流程內(nèi)場(chǎng)參觀流程售后服務(wù)流程u 企業(yè)文化 公司遠(yuǎn)景及發(fā)展歷程：加州匯健身服務(wù)有限公司是致力投資并從事康體事業(yè)連鎖發(fā)展的商業(yè)健身品牌。下屬直營(yíng)店中百6樓旗艦店、中百20樓少兒舞蹈學(xué)院、海林廣場(chǎng)鉆石店。充滿嶄新概念的健身會(huì)所，完善的專業(yè)設(shè)備，盡善盡美的個(gè)性服務(wù)，無微不至的細(xì)心服務(wù)，彰顯人和健身品質(zhì)和人文關(guān)懷。環(huán)境優(yōu)雅舒適。內(nèi)設(shè)心肺功能區(qū)、力量訓(xùn)練區(qū)、動(dòng)感單車廳、有氧操?gòu)d、高溫瑜伽廳、咖啡廳、水吧、洗浴區(qū)、VIP健身區(qū)、功能訓(xùn)練區(qū)等。俱樂部按照國(guó)際流行時(shí)尚和康身標(biāo)準(zhǔn)，始終以會(huì)員需求為中心，成為集健身、娛樂、休閑、交際為一體的高檔健身會(huì)所。會(huì)所采用獨(dú)特的原生態(tài)自然景觀設(shè)計(jì)，中央空調(diào)循環(huán)風(fēng)系統(tǒng)，自然環(huán)保清新的設(shè)計(jì)風(fēng)格，風(fēng)格多樣話的健身操，完善的附加服務(wù)及洗浴設(shè)施，世界頂級(jí)品牌的健身器械，國(guó)際認(rèn)證健身教練團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化、科學(xué)化、個(gè)性化的健身服務(wù)！ 經(jīng)營(yíng)理念：讓更多的人擁有健康！Just for you （只為健身者著想）!u 員工守則： 崗位描述：1.直屬上級(jí)：會(huì)籍主管、會(huì)籍經(jīng)理2.崗位職責(zé)：為客人提供接待、介紹、問詢及銷售會(huì)員卡的相關(guān)服務(wù)。詳細(xì)了解俱樂部各類產(chǎn)品及周邊市場(chǎng)，第一時(shí)間了解會(huì)員。在任何工作時(shí)間，提供主動(dòng)、熱情、耐心、細(xì)致、準(zhǔn)確、高效的服務(wù)，嚴(yán)格執(zhí)行俱樂部各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，樹立“加州匯”良好的品牌和公眾形象。 工作內(nèi)容：1. 接待來訪客人 2. 電話銷售（包括：主動(dòng)、被動(dòng)）3. 預(yù)約客人 4. 外展宣傳（包括：發(fā)放DM單，GR收集，DI，各類大型活動(dòng)）5. 市場(chǎng)拓展（包括：商戶合作，公司團(tuán)單，與社區(qū)的合作）6. 客戶維護(hù)（維護(hù)目的：續(xù)費(fèi)，轉(zhuǎn)介紹，升級(jí)）7. 接待投訴 8. 協(xié)助教練銷售私教課程 當(dāng)班工作程序：1) 提前15分鐘到崗，打掃辦公室衛(wèi)生，整理好個(gè)人儀容儀表，為接待會(huì)員做好準(zhǔn)備。2) 準(zhǔn)備好工作所需用品（筆、板夾、白紙、合約，嘉賓調(diào)查問卷、團(tuán)體操課程表、潛在會(huì)員登記表、名片等），并填寫當(dāng)日工作表格。 3）根據(jù)直屬領(lǐng)導(dǎo)安排，進(jìn)行相應(yīng)工作。4）預(yù)約當(dāng)日到訪客人，隨時(shí)把次日的預(yù)約登記表填寫完整。5）確認(rèn)已預(yù)約客人。6）到會(huì)員管理系統(tǒng)中查詢會(huì)員健身頻率，撥打老會(huì)員維護(hù)電話。7）統(tǒng)計(jì)并整理當(dāng)日預(yù)約客人數(shù)量和情況，并填寫預(yù)約登記表，避免撞單現(xiàn)象發(fā)生。根據(jù)直屬領(lǐng)導(dǎo)安排，做好外展工作。9）統(tǒng)計(jì)當(dāng)日接待會(huì)員信息，做好個(gè)人銷售記錄（辦卡、來電、來訪、預(yù)約、轉(zhuǎn)卡等）。10）下班前需整理好個(gè)人文件及銷售工具，為次日工作做好準(zhǔn)備。u 個(gè)人儀容儀表規(guī)范：?jiǎn)T工應(yīng)當(dāng)遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和行為規(guī)范，以維護(hù)公司的良好形象。 儀容儀表1. 頭發(fā)： 女員工及男員工發(fā)式簡(jiǎn)單，不得留新奇或夸張的發(fā)型。 頭發(fā)保持干凈，不可有蓬亂的細(xì)發(fā)。 頭發(fā)著色自然、適中，不允許染多種顏色或夸張、耀眼的顏色。 頭發(fā)須梳理整齊，不可遮住臉頰，劉海不可遮住眼睛。（以低頭為標(biāo)準(zhǔn)，頭簾不可垂落下來。） 在工作時(shí)間須隨時(shí)保持發(fā)式整齊。 女員工： 不允許留披肩發(fā)。 短發(fā)長(zhǎng)度不可超過衣領(lǐng)下緣。 使用黑色，樣式簡(jiǎn)單，大小適中的發(fā)夾別住細(xì)發(fā)。 使用黑色、樣式簡(jiǎn)單的皮筋將長(zhǎng)發(fā)梳于腦后。 男員工： 頭發(fā)長(zhǎng)度不可觸及衣領(lǐng)、耳朵。頭發(fā)不遮面。 不可剃光頭。2.裝飾品：女員工及男員工 只可佩戴樣式簡(jiǎn)單、小巧的黃金或白金項(xiàng)鏈及項(xiàng)鏈墜。 不可露出紋身圖案。 女員工 只能佩戴樣式簡(jiǎn)單且不大于耳垂的同款耳釘一副。 一耳只能在耳垂中間佩戴一只耳釘。2.臉部 女員工 適度的化妝。請(qǐng)使用自然明亮的色彩。整體感覺大方、得體。不能化過于妖艷或新奇的妝面。 唇膏與眼影的色系要協(xié)調(diào)。唇線與唇膏的色調(diào)一致。 睫毛膏顏色應(yīng)與眉毛、頭發(fā)顏色搭配。 只能佩戴無色的隱形眼睛或鏡框眼鏡。 男員工： 每日修面。不可蓄絡(luò)腮胡或山羊胡。 只能佩戴無色的隱性眼睛或鏡框眼鏡。3.手部 女員工及男員工 隨時(shí)保持手部及指甲的清潔。 只能佩戴一枚樣式簡(jiǎn)單的黃金、白金或銀質(zhì)的戒指。（可鑲嵌小巧的寶石、鉆石或珍珠） 不可佩戴夸張的裝飾表。4.工服 務(wù)必時(shí)時(shí)佩戴本人的名牌于左胸前。 名牌必須干凈無破損。 隨時(shí)保持工服干凈平整。 系好所有紐扣。5.鞋襪 女員工及男員工 時(shí)刻保持鞋面干凈、光亮。 務(wù)必多準(zhǔn)備一雙絲襪/襪子。 腳部不可有任何裝飾品。 襪子不可有任何破損或抽絲。 不可穿涼鞋、靴子、運(yùn)動(dòng)鞋（工作要求除外）上班。 男員工 男員工應(yīng)穿黑色短襪，或遵循部門的標(biāo)準(zhǔn)。6.個(gè)人衛(wèi)生 女員工及男員工 頭發(fā)、身體無異味。 必要時(shí)適度使用香水。 保持口氣清新，尤其是客人直接接觸的員工。 工作場(chǎng)所行為規(guī)范 保持工作環(huán)境的整潔，個(gè)人辦公用品的擺放要有條理。每位員工都有義務(wù)協(xié)助保持工作場(chǎng)所內(nèi)公共物品的整齊有序。 非因工作需要，不得在俱樂部?jī)?nèi)隨意串崗走動(dòng)。 工作時(shí)間不得從事與工作無關(guān)的事情。 穿著工服的員工應(yīng)注意：1. 非因工作需要，不得在公司外穿著工服。2. 工服如有損壞，須立即修補(bǔ)完好。3. 姓名牌屬于工服的一部分，工作時(shí)間必須佩帶。4. 姓名牌如有丟失，請(qǐng)及時(shí)補(bǔ)領(lǐng)，補(bǔ)領(lǐng)費(fèi)用由員工本人承擔(dān)。5不得私藏任何屬于公司的食品、飲料等物品或用具。6不得擅自使用客人專用的休息室和電話。7上班期間，不得在工作場(chǎng)所或公司內(nèi)部大聲喧嘩，不得聚眾閑聊。8員工離職時(shí)需要辦理物品歸還手續(xù)，包括工服、姓名牌等，并認(rèn)真做好工作交接。u 工作行為規(guī)范和語言規(guī)范 公司鼓勵(lì)員工之間的協(xié)調(diào)與溝通，倡導(dǎo)并促進(jìn)員工樹立良好的服務(wù)意識(shí)，以利于創(chuàng)造和保持優(yōu)秀的企業(yè)文化。 與外部人員的交流中，態(tài)度要熱情，語氣要誠(chéng)懇，在任何情況下都不能流露出冷淡或不耐煩，更不能與客人發(fā)生任何不愉快。 需要部門之間協(xié)商解決的事項(xiàng)，經(jīng)辦人員要積極與有關(guān)部門和人員進(jìn)行協(xié)調(diào)，不可推諉、扯皮，更不能隨意推卸責(zé)任。 協(xié)商問題時(shí)，語氣要平和、誠(chéng)懇，切忌態(tài)度生硬。 員工之間產(chǎn)生意見分歧時(shí)，意見雙方應(yīng)積極進(jìn)行協(xié)商溝通。提倡換位思考，即積極的從對(duì)方的角度考慮問題。 嚴(yán)禁摔電話等不禮貌或不理智的舉動(dòng)。 不得在公司內(nèi)隨意議論、傳播其他員工的隱私，以及任何容易對(duì)他人產(chǎn)生負(fù)面影響的言論和信息。 不得隨意對(duì)外透露公司內(nèi)部的情況，尤其是可能產(chǎn)生負(fù)面影響的信息。 客人若有任何問題，第一個(gè)負(fù)責(zé)接待的員工應(yīng)積極幫助解決或協(xié)調(diào)有關(guān)部門人員予以解決，不得隨意推脫。 不得對(duì)外發(fā)布，傳播可能影響公司客戶形象的言論。u 請(qǐng)假制度一、公司員工上、下班管理及請(qǐng)假按本規(guī)定執(zhí)行。員工考勤以考勤卡打卡為主要依據(jù)。員工加班以加班申請(qǐng)審批單為輔助依據(jù)，如兩依據(jù)存有差異則以打卡為準(zhǔn)。凡無打卡記錄者均不能計(jì)入出勤。 二、公司員工應(yīng)按規(guī)定作息時(shí)間按時(shí)上、下班。不得遲到、早退、曠工四、 每日上班須提前十分鐘做好工作準(zhǔn)備，凡延時(shí)到崗者均為遲到，遲到30分鐘內(nèi)作遲到論處，遲到30分鐘以上者作曠工論處，早退一律作曠工半日論。不得事后補(bǔ)請(qǐng)事假、病假抵充。 五、事假、病假須事前向部門主管申請(qǐng)遞交請(qǐng)假條，同意后報(bào)部門經(jīng)理審批，批準(zhǔn)后方可請(qǐng)假。原則上不得通過電話通訊和QQ請(qǐng)假。事假須提前一天辦理請(qǐng)假手續(xù)，否則不予批假。部門主管以上的員工遇事請(qǐng)假、生病請(qǐng)假由部門經(jīng)理審批。若遇突發(fā)性疾病和家庭重大災(zāi)難的特殊情況，可事前電話報(bào)請(qǐng)部門領(lǐng)導(dǎo)同意，事后憑醫(yī)生病假條、病歷及請(qǐng)假條按請(qǐng)假審批流程補(bǔ)辦病假請(qǐng)假手續(xù)，突發(fā)性事假的補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)與病假相同，但請(qǐng)假單須注明事假原因。事、病假最終批準(zhǔn)權(quán)限暫為公司分管主管。不得出具假證明騙取病、事假，一旦發(fā)現(xiàn)并核實(shí)弄虛作假者一律給予解除勞動(dòng)關(guān)系處理。請(qǐng)假單于假后兩天內(nèi)交公司人事部門，逾期不交者作曠工論處。 六、月內(nèi)事、病假的扣除請(qǐng)假天數(shù)工資。 七、公司不單獨(dú)設(shè)置年假八、因工傷病請(qǐng)假以園區(qū)人民醫(yī)院開具的請(qǐng)假單實(shí)施休息，休息期間薪資按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。 九、凡請(qǐng)假未批，擅自不到崗者按曠工處置；曠工除不發(fā)當(dāng)日薪資外給予50元/次的經(jīng)濟(jì)處罰。連續(xù)曠工三天者作開除處理。 十、員工上班時(shí)間必須堅(jiān)守崗位，不得擅自離崗、不得串崗、坐崗，不得在崗位上睡覺、聊天、嬉戲打鬧、玩弄手機(jī)、接聽與工作無關(guān)的電話。辦公室崗位不得在電腦上私人QQ聊天玩游戲，凡違反上述規(guī)定者處20元/次的經(jīng)濟(jì)處罰。 十一、早/午班工作應(yīng)按時(shí)交接班，倘接班者屆時(shí)未到，應(yīng)報(bào)請(qǐng)公司處理不得擅自離崗u 外展現(xiàn)場(chǎng)管理制度：1、外展人員必須嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間，不得遲到早退。到崗第一時(shí)間用同事電話給各外展負(fù)責(zé)人電話報(bào)到，值班人員必須提前半個(gè)小時(shí)到崗，整理好外展場(chǎng)及個(gè)人事務(wù)，準(zhǔn)備活動(dòng)。 2、當(dāng)天早班值班人員負(fù)責(zé)外站的衛(wèi)生清潔，保持外展干凈整潔。 3、當(dāng)天早班值班人員負(fù)責(zé)外展的資料擺放和DM宣傳海報(bào)。 4、外展工作人員著裝必須統(tǒng)一，保持良好的儀容儀表，男士必須打啫喱，女士化淡妝。 5、外展人員在上班時(shí)間不得在商場(chǎng)或超市逛街、購(gòu)物，不得擅自離崗，如被發(fā)現(xiàn)將予以開除處理。有特殊情況必須向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，獲準(zhǔn)后方可離開。 6、外展現(xiàn)場(chǎng)接待人員必須認(rèn)真、積極、主動(dòng)，主動(dòng)在外展場(chǎng)向過往客戶派送項(xiàng)目資料。 7、外展會(huì)籍接待完客戶后，必須嚴(yán)格做好客戶登記工作（包括區(qū)域、媒體、體形、健身需求意向、健身目地等），并積極邀約客戶來現(xiàn)場(chǎng)了解更多健身的活動(dòng)，爭(zhēng)取成交。 8、外展會(huì)籍無接待時(shí)也要保持良好站姿及坐姿，維護(hù)個(gè)人形象及健身陽(yáng)光形象。 9、所有外展會(huì)籍都必須按照排班表上班，嚴(yán)禁擅自調(diào)班，如遇 特殊情況需調(diào)班者，必須向會(huì)籍主管請(qǐng)示，同意后方可調(diào)班。 10、晚班離場(chǎng)之前負(fù)責(zé)收拾外展的相關(guān)物品，不能出現(xiàn)遺漏和丟失。 11、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)籍主管要不定期進(jìn)行外展巡查，如發(fā)現(xiàn)有違反制度現(xiàn)象，將按相應(yīng)制度對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行處罰。 12、外展任務(wù)：更多的健身意向客戶,預(yù)約體驗(yàn)等方式邀請(qǐng)到俱樂部洽談.u 保密制度第一條 為保守俱樂部秘密，維護(hù)俱樂部發(fā)展和利益，制定本制度。 第二條 全體員工都有保守俱樂部秘密的義務(wù)。 第三條 在對(duì)外交往和合作中，須特別注意不泄漏俱樂部秘密，更不準(zhǔn)出賣俱樂部的秘密。 第四條 俱樂部秘密是關(guān)系俱樂部發(fā)展和利益，在一定時(shí)間內(nèi)只限一定范圍的員工知悉的事項(xiàng)。u 俱樂部秘密包括下列秘密事項(xiàng)： 1.俱樂部經(jīng)營(yíng)發(fā)展決策中的秘密事項(xiàng)、俱樂部尚未付諸實(shí)施的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、 經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)決策等事項(xiàng)； 2.俱樂部的管理策略、客戶資料、客戶情報(bào)、項(xiàng)目策略等； 3.俱樂部項(xiàng)目運(yùn)作的秘密事項(xiàng)、工作策略、流通渠道和機(jī)構(gòu)、活動(dòng)策劃. 4.重要的合同、協(xié)議、意向書及可行性報(bào)告、重要會(huì)議記錄、客戶和貿(mào)易渠道； 5.俱樂部未公布的人事、財(cái)務(wù)、審計(jì)信息； 違反本規(guī)定故意或過失泄露客戶秘密的，視情節(jié)及危害后果予以行政處分或經(jīng)濟(jì)處罰，直至予以除名。u 輪排制度：1.每日達(dá)到數(shù)據(jù)量才有輪排。2.每日必須達(dá)到預(yù)約實(shí)到2，獲取GR5個(gè)。3.DI1個(gè)=2個(gè)預(yù)約=15個(gè)場(chǎng)內(nèi)BR=1個(gè)拉訪成單4.每成一單留3個(gè)BR，如達(dá)不到BR量，那一單充公無業(yè)績(jī)提成，下一單BR可補(bǔ)充，補(bǔ)齊返還業(yè)績(jī)。5.所留BR須一周內(nèi)打電話約來，約不來上交充公。6.GFP上要做好詳細(xì)記錄：如體貌特征，是怎么來的，沒有成單寫明未成單原因，該如何追訪，沒成單也至少留3個(gè)BR。7.輪排以預(yù)約為主，相同業(yè)績(jī)時(shí)看預(yù)約開單數(shù)。8.GR每日留5個(gè)，未達(dá)到個(gè)數(shù)體罰半小時(shí)，7.0的速度跑步。9.當(dāng)日全體無業(yè)績(jī)，集體罰做30個(gè)俯臥撐。10.連續(xù)三天無業(yè)績(jī)，場(chǎng)上留5個(gè)BR,場(chǎng)外8個(gè)GR，如果留不到要求的數(shù)量，三天前一天的業(yè)績(jī)充公無提成，補(bǔ)齊返還業(yè)績(jī)。11.連續(xù)兩個(gè)月沒有達(dá)到25000的業(yè)績(jī)，自動(dòng)離職。u 基礎(chǔ)健身知識(shí)身體健康體適能指標(biāo)及營(yíng)業(yè)知識(shí)訓(xùn)練的三個(gè)周期（初始、成效、維持）團(tuán)操知識(shí)各類操課介紹說明1、健身操：健美操是融體操、音樂、舞蹈于一體的追求人體健與美的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，具有體育、舞蹈、音樂、美育等多種功能。通過健美操的鍛煉達(dá)到改善體質(zhì)、增進(jìn)健康、塑造體型、控制體重、愉悅精神、陶冶情操的目的。2、拉丁有氧操：是在有氧操的基礎(chǔ)上，融入拉丁的奔放和激情，使其更具有趣味性，適合范圍更廣泛。有氧拉丁保留了拉丁的健康和奔放，去掉了繁復(fù)和夸張，更傾向于運(yùn)動(dòng)。只要身體好，普通大眾都可以練習(xí)，適合的年齡段也是很廣泛的。3、有氧舞蹈：有氧舞蹈（aerobicdance）是配合音樂有節(jié)奏地舞動(dòng)的有氧運(yùn)動(dòng)，有氧舞蹈一方面能消耗較多熱量，一方面能把許多舞蹈動(dòng)作健美操化，通過有氧健美操的鍛煉形式，反復(fù)或進(jìn)行組合練習(xí)。鍛煉時(shí)能愉悅身心，同時(shí)人的創(chuàng)造、想象、表現(xiàn)和藝術(shù)修養(yǎng)等綜合能力都能達(dá)到提高4、搏擊操：搏擊操將拳擊、空手道、跆拳道甚至一些舞蹈動(dòng)作混合在一起，要求練習(xí)者隨著音樂出拳、踢腿，在不知不覺中減掉多余的脂肪，搏擊操要求速度和力度的完美結(jié)合，可以消耗大量的熱量，做一個(gè)小時(shí)的搏擊操可以消耗600卡的熱量，是跳健美操的兩倍，而且練習(xí)搏擊操可以加強(qiáng)腰部和腹部的肌肉力量，持續(xù)練習(xí)3個(gè)月后能讓練習(xí)者擁有很好的耐力。5、踏板操：踏板操，即在踏板上隨著動(dòng)感音樂（每分鐘120拍左右）有節(jié)奏地上下舞動(dòng)，進(jìn)行健美操的動(dòng)作和步伐。其主要針對(duì)的部位是下肢和臀部，具有明顯耗能減脂（一節(jié)課可以消耗10001500千卡熱能），提臀美腿，改善女性肌肉線條的功效。踏板操作為一種健美操的形式在國(guó)際上日益成為時(shí)尚的減肥方法。6、健身球課：健身球采用了具有超級(jí)橡膠原料的PVC材料制成，它具有海綿般的柔軟度，車胎般的抗壓性和氣球般的高彈力，集休閑、運(yùn)動(dòng)、減肥、修身于一體，使用安全方便，是全新概念的流行健身產(chǎn)品。它里面充滿空氣，最多可承受200多公斤的重量。健身者可以根據(jù)自己的身材選擇直徑從60厘米到100厘米不等的球來鍛煉。7、杠鈴操：杠鈴操，是一項(xiàng)比較快速的瘦身運(yùn)動(dòng)，它是把杠鈴和健身操進(jìn)行了組合，可以塑造魅力體型，是可以使你身心受益的運(yùn)動(dòng)。瘦身的原理主要是通過適當(dāng)?shù)闹亓矿w能練習(xí)來消耗熱量，從而達(dá)到瘦身的效果。如果持之以恒地練習(xí)，能使你精神煥發(fā)，神采奕奕，讓您保持良好的工作狀態(tài)。8、肚皮舞：肚皮舞是以腹部的搖擺為主要?jiǎng)幼鳎⑶乙蠊庵_。作為一種優(yōu)美的身體藝術(shù)，肚皮舞通過骨盆，臀部，胸部和手臂的旋轉(zhuǎn)以及令人眼花繚亂的胯部搖擺動(dòng)作，塑造出優(yōu)雅性感柔美的舞蹈，充分發(fā)揮出女性身體的陰柔之美。它是一種全身的運(yùn)動(dòng)，可以讓你的腿部、腹部、肩膀以及頸部都得到充分的活動(dòng)，從而提高身體的彈性和柔韌性。手臂的動(dòng)作非常重要，它能表達(dá)出舞者的優(yōu)雅和精巧。9、普拉提：鍛煉方式把東方的柔韌和西方的力量?jī)烧叩膬?yōu)點(diǎn)結(jié)合起來，得到很多人的認(rèn)可。它最初被用來給運(yùn)動(dòng)員和病人進(jìn)行運(yùn)動(dòng)機(jī)能的恢復(fù)理療，后來逐漸發(fā)展成為一個(gè)健身運(yùn)動(dòng)。10、瑜伽：瑜伽起源于古印度，最關(guān)鍵的地方就是能讓訓(xùn)練者把自己的意識(shí)專注于一處。能夠修養(yǎng)身心、喚醒人體潛能。11、街舞：街舞的外在表現(xiàn)時(shí)尚，運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度適中，健身房的街舞在動(dòng)作的選擇上更注重其安全性、鍛煉價(jià)值、健康向上及個(gè)性表現(xiàn)力，所以練習(xí)者在消耗脂肪的同時(shí)，也緩解了精神壓力。健身房里的街舞對(duì)于調(diào)節(jié)練習(xí)者的心理所起的作用更為突出。因此，有人稱之為是惟一讓人帶著笑容進(jìn)行訓(xùn)練的運(yùn)動(dòng)。12、爵士舞：爵士舞是一種急促又富動(dòng)感的節(jié)奏型舞蹈，是屬于一種外放性的舞蹈，是追求愉快、活潑、有生氣的一種舞蹈。它的特點(diǎn)是可自由自在的跳。13、跆拳道：跆拳道是一項(xiàng)運(yùn)用手腳技術(shù)進(jìn)行搏擊格斗的韓國(guó)民族傳統(tǒng)的體育項(xiàng)目。是在引進(jìn)與吸收中國(guó)的傳統(tǒng)武術(shù)及日本空手道的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新與發(fā)展起來的一門獨(dú)特武術(shù)，具有較高的防身自衛(wèi)及強(qiáng)壯體魄的實(shí)用價(jià)值。能使練習(xí)者增強(qiáng)體質(zhì)。14、芭蕾形體：芭蕾能健身強(qiáng)體、提高審美情趣、調(diào)劑緊張的生活節(jié)奏，還可以用芭蕾來調(diào)整運(yùn)動(dòng)后的疲乏、或用芭蕾來作為健美操的熱身。15、太極：太極拳在運(yùn)動(dòng)中，要求以意識(shí)引導(dǎo)動(dòng)作，動(dòng)作與呼吸緊密配合， 呼吸要平穩(wěn)，深勻自然，動(dòng)作柔和緩慢，身體保持疏松自然，不偏不倚，動(dòng)作綿綿不斷，輕柔自然，同時(shí)以腰為軸，上下相隨，全身組成一個(gè)整體，重心保持穩(wěn)定。16、中國(guó)舞蹈：中國(guó)舞蹈是在繼承民族舞蹈?jìng)鹘y(tǒng)和借鑒外來舞蹈的經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合中國(guó)的特色進(jìn)行了成功地藝術(shù)創(chuàng)造，建構(gòu)具有中國(guó)特色的舞蹈表演體系，中國(guó)舞蹈表演的特點(diǎn)和規(guī)律可以概括為：以情帶舞，以舞傳情；動(dòng)而合度，形變神真；技藝結(jié)合，引人入勝；風(fēng)彩獨(dú)具，意韻長(zhǎng)存。器械使用名詞解釋1跑步機(jī)跑臺(tái)是通過電機(jī)帶動(dòng)跑帶使人以不同的速度被動(dòng)地跑步或走動(dòng)。由于被動(dòng)地形成跑和走，從動(dòng)作外形看，幾乎與一般在地面上跑或走一樣，而能量消耗卻比普通走、跑多。另外，由于電動(dòng)跑步機(jī)上的電子輔助裝備功能非常多，鍛煉者可體驗(yàn)不同的跑步環(huán)境，如平地跑、上坡跑、變速跑等，個(gè)人可以根據(jù)自己的鍛煉目的進(jìn)行鍛煉。2動(dòng)感單車動(dòng)感單車，是一種結(jié)合了音樂、視覺效果等獨(dú)特的充滿活力的室內(nèi)自行車訓(xùn)練課程。動(dòng)感單車在克服了室外行駛的一切缺點(diǎn)后，由于技術(shù)上的改進(jìn)使得這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)在簡(jiǎn)單易學(xué)之余成為一項(xiàng)能夠使全身得到鍛煉的有氧運(yùn)動(dòng)。3橢圓機(jī)橢圓機(jī)是你的腳掌在走路或跑步時(shí)，每一步經(jīng)過的路線基本是一個(gè)橢圓形。橢圓儀有兩個(gè)踏板，它們的動(dòng)作軌跡也是橢圓的，你在它上面運(yùn)動(dòng)時(shí)，感覺是在走或跑，但腳掌卻不離開踏板，這樣使你既享受了步行或跑步的樂趣，又對(duì)關(guān)節(jié)損傷的幾率減小。4磁力自行車可以模擬各類路況的自行車運(yùn)動(dòng)，從而達(dá)到鍛煉心肺功能，增強(qiáng)肌耐力，消耗身體多余熱量的功效。 5有氧運(yùn)動(dòng)有氧運(yùn)動(dòng)就是指長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行運(yùn)動(dòng)（大于15分鐘，最好是3060分鐘 ），使得心、肺得到充分的有效刺激，提高心、肺功能。從而讓全身各組織、器官得到良好的氧氣和營(yíng)養(yǎng)供應(yīng)，維持最佳的功能狀況。 6無氧運(yùn)動(dòng)無氧運(yùn)動(dòng)是指肌肉在“缺氧”的狀態(tài)下高速劇烈的運(yùn)動(dòng)。無氧運(yùn)動(dòng)大部分是負(fù)荷強(qiáng)度高、瞬間性強(qiáng)的運(yùn)動(dòng)， 它的最大特征是：運(yùn)動(dòng)時(shí)氧氣的攝取量非常低。銷售基礎(chǔ)(理念)激發(fā)顧客了解產(chǎn)品或服務(wù)的功效的興趣和熱情 95%(益處)顧客對(duì)價(jià)格表示接受5%(價(jià)格)引導(dǎo)和激勵(lì)銷售人員尋找自己個(gè)人前進(jìn)的動(dòng)力(互動(dòng)提問)你前進(jìn)的動(dòng)力是什么？你來俱樂部工作是為什么？考慮一下你的未來接下來半年、一年里，你的奮斗目標(biāo)是什么？目標(biāo)與動(dòng)機(jī)什么是顧客目標(biāo)與動(dòng)機(jī)目標(biāo)是指一個(gè)人希望達(dá)到的某種愿望和理想，人們來到俱樂部是為了實(shí)現(xiàn)他們不同的目標(biāo)動(dòng)機(jī)是指顧客期望實(shí)現(xiàn)他們目標(biāo)的根本原因，通過動(dòng)機(jī)往往可以了解顧客情感上的需求什么是驅(qū)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)力是指人們最強(qiáng)烈的愿望和動(dòng)機(jī)，在掌握顧客驅(qū)動(dòng)力的同時(shí)你就得到了該顧客購(gòu)買產(chǎn)品的承諾（適當(dāng)舉例）如何揭示顧客的動(dòng)機(jī)與目標(biāo)？通過提問來達(dá)到這個(gè)目的4種銷售技巧提問傾聽表示理解提供相關(guān)信息4種銷售技巧的詳解 提問 為什么要提問？最重要的目的是通過提問發(fā)現(xiàn)顧客的目標(biāo)、動(dòng)機(jī)和擔(dān)憂 可以隨意提問嗎？提問的三種方法和一個(gè)注意開放式問題獲取大量的信息 應(yīng)盡量避免使自己陷入被動(dòng) 多以下列詞語開頭：誰什么在哪里什么時(shí)候?yàn)槭裁丛趺礃痈嬖V我封閉式問題跑題時(shí)用來控制談話內(nèi)容 聽起來您度過了一個(gè)美妙的假期。您能保證度假回來仍然按照計(jì)劃健身嗎？使顧客做出選擇 您喜歡早上鍛煉還是晚上鍛煉？使顧客做出某種肯定的承諾 我是否已經(jīng)向您提到過倍力能滿足您的需求并幫助您達(dá)到目標(biāo)呢？確認(rèn)顧客的意思 您是說希望自己更強(qiáng)壯一些嗎？盡快得到相關(guān)信息 您是第一次來倍力俱樂部嗎？多以下列詞語開頭：是不是有沒有是否哪個(gè)/哪些對(duì)不對(duì)試探性問題用以判斷顧客是否會(huì)做出決定的問題 顧客的回答會(huì)使你得到相關(guān)的結(jié)論通常在談單中，當(dāng)顧客不愿意多說話的時(shí)候可以使用試探性問題不一定都是封閉的，也可以用開放式來提問您對(duì)哪種健身課程感興趣？ 你準(zhǔn)備一周內(nèi)會(huì)來俱樂部鍛煉幾天？注意不要使用結(jié)束性問題 要不要除上面提到的三種提問方式外還有一種：跟進(jìn)式問題將被大量的使用，后面會(huì)專門提到這種提問方式傾聽技巧與禁忌傾聽的目的傾聽交談內(nèi)容通過傾聽過程觀察對(duì)方身體判斷對(duì)方態(tài)度傾聽的技巧目光接觸身體向前靠攏記下重點(diǎn)內(nèi)容不時(shí)點(diǎn)頭和微笑傾聽的禁忌打斷談話假裝知道顧客將要說什么因其他人或事分神轉(zhuǎn)動(dòng)工作椅或玩弄小物品表示理解表示理解達(dá)到三個(gè)目的表現(xiàn)出你認(rèn)真傾聽了顧客的談話表明你完全明白了顧客的意思表達(dá)了你對(duì)顧客的關(guān)心表示理解過程中應(yīng)注意的問題通過與顧客談?wù)撘恍┧饺嗽掝}使顧客知道你可以了解他們的感受當(dāng)顧客表達(dá)他的感受或愿望時(shí)，無論你贊成與否都有必要表示你對(duì)他們的理解理解顧客但不能相信他 Because buyer a liar!理解 包括事實(shí)和感受兩部分通過更豐富的語言或身體語言來表達(dá)你對(duì)顧客的理解，而不只是簡(jiǎn)單的一句“我理解！”難堪的顧客：我想我可能不適合這項(xiàng)健身運(yùn)動(dòng)吧理解的方式：許多會(huì)員第一次做這個(gè)時(shí)都會(huì)不適應(yīng)的注意：大部分人會(huì)忽視了對(duì)顧客積極情緒的理解，而這會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)長(zhǎng)期健身態(tài)度的轉(zhuǎn)變快樂的顧客：從一月到現(xiàn)在我已經(jīng)減了10斤了理解的方式：我想您一定為自己達(dá)到的效果而高興舒適區(qū)的解釋（圖示）每個(gè)人在情感上都有自己的舒適區(qū)Comfort zone，如果顧客在銷售過程中離開了他的舒適區(qū)，“表示理解”將是把客人帶回到舒適區(qū)中的最有效途徑。提供相關(guān)信息關(guān)鍵在于先提出問題，根據(jù)顧客言談判斷他的需要，然后提供相關(guān)信息不要過早、過快的隨便給顧客大量的信息！提供信息的四個(gè)目的回答顧客的提問說明如何幫助他們達(dá)到健身目標(biāo)通過討論健身知識(shí)，使顧客覺得你是可信的進(jìn)而建立起顧客對(duì)加州匯的信任提供信息的技巧具體準(zhǔn)確根據(jù)顧客的需要一次一個(gè)主題詞語的選擇(簽字、測(cè)試、加入、人多擁擠)處理顧客的擔(dān)憂首先我們?cè)賮砘仡櫼幌?，在整個(gè)銷售過程中會(huì)遇到的四種擔(dān)憂價(jià)格 還能不能便宜點(diǎn)/今天我沒準(zhǔn)備花這么多錢 時(shí)間 我太忙了/我沒時(shí)間/我工作太忙了 家人 我要回去和朋友商量一下承諾 我想先試試,看能否堅(jiān)持下來/我要考慮一下,以前買的游泳卡就沒用使客戶擔(dān)憂的原因是什么？主因是你沒有完全的讓他們信服鍛煉的價(jià)值所在銷售過程中必要步驟的遺漏，是他們不做出決定的另一個(gè)原因在做出決定前，可能需要更多的信息處理顧客擔(dān)憂的五步傾聽顧客的整個(gè)擔(dān)憂（人是自私的，只愿意聽見自己想聽的部分）表示理解提出問題，孤立并闡明擔(dān)憂（我們不能同時(shí)處理兩個(gè)擔(dān)憂?。┨峁┬畔ⅲ╝.提供新信息; b.回到簡(jiǎn)介階段回顧顧客的目標(biāo)和動(dòng)機(jī)）結(jié)束并等待回答如果能在報(bào)價(jià)結(jié)束前處理掉客戶的擔(dān)憂當(dāng)然最好現(xiàn)在我們將要討論幾種解決在銷售結(jié)束后產(chǎn)生的擔(dān)憂的方法洽談中常見的問題：時(shí)間問題和朋友、家人商量距離問題比較擔(dān)心堅(jiān)持價(jià)格孤立、解決擔(dān)憂的步驟： 傾聽顧客的整個(gè)擔(dān)憂并表示認(rèn)同 表示理解 提出問題，孤立并闡明擔(dān)憂 提供信息解決擔(dān)憂（a.提供新信息; b.回到簡(jiǎn)介階段） 重燃熱情 再次報(bào)價(jià) 結(jié)束并等待回答(成交)時(shí)間問題：原則：健康=事業(yè)？表示認(rèn)同：您的時(shí)間確實(shí)比較緊，這確實(shí)是個(gè)問題。表示理解：如果是我的話也需要考慮一下。孤立擔(dān)憂：您只是擔(dān)心這一個(gè)問題么？如果我能夠幫您找到一些時(shí)間，幫您解決運(yùn)動(dòng)頻率的問題，您今天就能決定下來吧！解決擔(dān)憂：您認(rèn)同健康是1，家庭，事業(yè)，生活金錢各種都是0，所以健康大約等于事業(yè)對(duì)吧？我?guī)湍乙恍r(shí)間：每天工作時(shí)間8:00-17:00，每周投資在事業(yè)上的時(shí)間是48小時(shí)，那您投資在身體健康上的時(shí)間是多少呢？（沒有） 重燃熱情：沒關(guān)系，大部分我的會(huì)員在開始運(yùn)動(dòng)之前都是這樣，現(xiàn)在他們都養(yǎng)成了良好運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣。周1-周5,一次（1.5小時(shí)），周6.7（1.5小時(shí)），每周兩次的運(yùn)動(dòng)頻率，3個(gè)月之后，您可以達(dá)到您想要的健身效果 成交：關(guān)鍵是今天會(huì)有最大的優(yōu)惠，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？和朋友、家人商量：原則：換位思考表示認(rèn)同：征求愛人的意見是應(yīng)該的。表示理解：如果換做是我，我也會(huì)去征求我愛人的意見的。孤立擔(dān)憂：那么跟您愛人商量是您唯一的問題么？如果您愛人同意，您今天就能決定下來吧！解決擔(dān)憂：如果有一天您愛人告訴您，她想投資3000塊幫一張健身卡，讓她的身材變得更苗條，氣質(zhì)可以變的更好，您是不是一定會(huì)同意？同樣的您愛人一定也很愛您，如果您跟她說您想辦張健身卡讓您的體質(zhì)更好，肌肉更結(jié)實(shí)，她也一定會(huì)同意的！ 重燃熱情：三個(gè)月之后您的狀態(tài)跟現(xiàn)在絕對(duì)完全不一樣！ 成交：關(guān)鍵是我們優(yōu)惠活動(dòng)今天截止，我今天能給到您最大的優(yōu)惠，您是刷卡還是現(xiàn)金？距離問題：原則：轉(zhuǎn)化時(shí)間+健身目標(biāo)表示認(rèn)同：距離確實(shí)對(duì)您來說是個(gè)問題。表示理解：如果是我的話，也會(huì)好好考慮一下的。孤立擔(dān)憂：如果我們健身中心在您家附近，您今天是不是可以決定下來？解決擔(dān)憂：我?guī)湍鲂┓治觯芤恢林芪暹\(yùn)動(dòng)一次（運(yùn)動(dòng)1.5小時(shí)+路程1小時(shí)），周六周日運(yùn)動(dòng)一次（運(yùn)動(dòng)1.5小時(shí)+路程1小時(shí)),重燃熱情：每周只需要多花兩個(gè)小時(shí)就能幫助您達(dá)到您想要的健身效果。成交：關(guān)鍵是今天是優(yōu)惠的最后一天，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？需要對(duì)比：原則：列數(shù)據(jù)+走出第一步我的職業(yè)生涯=我事業(yè)的開始表示認(rèn)同：比較一下當(dāng)然是應(yīng)該的！表示理解：如果是我，我也會(huì)慎重的比較一下。孤立擔(dān)憂：比較其他會(huì)所是不是您最重要的問題，如果我?guī)湍鉀Q，您是不是就可以決定下來？ 解決擔(dān)憂：作為健身的從業(yè)者，我選擇會(huì)所開始我的職業(yè)生涯的時(shí)候做了全方位的比較，加州匯是我了解到的各方面最優(yōu)秀的會(huì)所，更好的環(huán)境，更好的營(yíng)運(yùn)，更好的課程和教練，是最能夠幫助你達(dá)到你的健身目標(biāo)的會(huì)所。 重燃熱情：關(guān)鍵是您馬上開始運(yùn)動(dòng)，我們才能幫助您達(dá)到您想要的改善。成交：而且今天是優(yōu)惠活動(dòng)的最后一天，您是刷卡還是現(xiàn)金擔(dān)心堅(jiān)持效果：原則：健身目標(biāo)+前三次運(yùn)動(dòng)表示認(rèn)同：我有很多會(huì)員再加入前也會(huì)有這樣的想法。表示理解：如果是我的話，也會(huì)擔(dān)心堅(jiān)持不了而效果不好的。孤立擔(dān)憂：您只擔(dān)心這一個(gè)問題吧，如果我?guī)湍鉀Q的話，您今天就會(huì)加入吧。解決擔(dān)憂：前三次運(yùn)動(dòng)是個(gè)適應(yīng)的過程，由生疏到熟練，并且在這個(gè)過程中慢慢獲得別人的注意甚至是贊賞，您就會(huì)慢慢喜歡健身的，您有喜歡又擅長(zhǎng)的事情，您會(huì)擔(dān)心堅(jiān)持不了么？重燃熱情：而且您不是希望減掉10公斤脂肪么？您現(xiàn)在開始運(yùn)動(dòng)，過了這個(gè)冬天您就會(huì)看到非常明顯的瘦身效果！成交：今天是優(yōu)惠活動(dòng)的最后一天，您是刷卡還是現(xiàn)金？?jī)r(jià)格問題1， 說貴2， 知道價(jià)格3， 考慮（5大擔(dān)憂）說貴：A會(huì)籍直接問，您覺得平均多少錢一個(gè)月不貴呢？B店老板的角度您覺得作為老板，您認(rèn)為多少錢合適呢？C社會(huì)認(rèn)同跟他一樣社會(huì)地位的人是什么想法知道價(jià)格A真B假不管真假會(huì)籍不要馬上承認(rèn)，要辯解以后說以前有一個(gè)活動(dòng)或團(tuán)購(gòu)，當(dāng)然顧客假的知道價(jià)格那肯定不能隨便降價(jià)我去幫您到經(jīng)理那里看看有沒有適合的您的方案，有的話歡迎您的加入，沒有也沒關(guān)系，我們做個(gè)朋友，握手._經(jīng)理TO業(yè)績(jī)來源（渠道WI、BR、DI、AAP Show）：渠道：1. 外出獲?。℅R）2. 朋友轉(zhuǎn)介紹（ BR ）3. 拉訪（DI）4. 自有媒體5. 直接到訪（WI）6. 電話咨詢（ TI ）7. 公司置換8. 電話預(yù)約（AAP Show）9. 其他會(huì)籍顧問工作流程資源獲取流程：目的：1積累自己的準(zhǔn)客戶量2通過接觸，了解大部分顧客的共同需求。3鍛煉并提高判斷能力，表達(dá)能力，反應(yīng)能力等基本功。要點(diǎn)：1：接觸顧客時(shí)一定要大方，自然。2：目標(biāo)顧客鎖定后不要輕易放棄。3：如果顧客一味詢價(jià)只允許報(bào)一年卡原價(jià)。準(zhǔn)備：嘉賓預(yù)約表，DM，易拉寶，名片，心情，話術(shù)，微笑目標(biāo)：沿街店鋪，辦公樓，人流量大的街口等步驟：1：留下良好的第一印象鎖定目標(biāo)后設(shè)法正面面對(duì)顧客，距離顧客的三米處友善微笑，眼神對(duì)視引起對(duì)方的注意，然后以大方，自信的腳步走向顧客。如果顧客不理睬，請(qǐng)微微后退，后退的步伐要比顧客前進(jìn)的步伐稍慢，盡可能促使顧客停下腳步。同時(shí)真誠(chéng)，大方地微笑介紹，爭(zhēng)取引導(dǎo)顧客提問。如果確定目標(biāo)顧客因趕時(shí)間等原因無法溝通，務(wù)必得體地塞給對(duì)方DM，并陳述：“最高擋的健身俱樂部，可以了解一下”2：主題明確的開場(chǎng)白：(女士)您好!加州匯健身俱樂部,有瑜珈、肚皮舞，爵士舞、拉丁舞、腰腹塑形3：和顧客初步交流：善用反問了解對(duì)方基本情況，初步判斷需求。不管對(duì)方說什么，我們要馬上反問如：您之前有了解過我們俱樂部嗎？對(duì)哪個(gè)項(xiàng)目比較感興趣？希望通過運(yùn)動(dòng)給自己帶來什么幫助？問：你們現(xiàn)在多少錢一年？答：您之前有了解過我們會(huì)所嗎？問：你們這是做什么的？答：我們是我們是東西湖吳家山最高檔的健身俱樂部，今天在這里做活動(dòng)宣傳，問：你們有什么設(shè)施？答：您之前有了解過我們會(huì)所嗎？A：有了解過答：那當(dāng)時(shí)是什么原因沒有加入呢？B：沒有了解答：我們是東西湖吳家山最高檔的健身俱樂部，您對(duì)什么項(xiàng)目比較有興趣？問：你就告訴我一年多少錢就可以了答：我們一年卡XXX元，（實(shí)在問的緊的，報(bào)價(jià)含糊點(diǎn)一千多一年，或者告訴她平均每月僅需XX或者報(bào)原價(jià)，并停頓幾秒觀察反映）問：你們以前不是XXX元嗎？答：那是我們以前的促銷方案，當(dāng)時(shí)您怎么沒有加入呢？4：及時(shí)邀約顧客A給顧客一個(gè)去現(xiàn)場(chǎng)的理由，爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)就帶顧客參觀（如：可以先看看我們的環(huán)境；我們現(xiàn)場(chǎng)有詳細(xì)的介紹； 相信您希望有一個(gè)適合的方案；剛好我們?cè)谧鯴X活動(dòng)等）B如果無法現(xiàn)場(chǎng)帶顧客參觀，先給對(duì)方一個(gè)留聯(lián)系方式的理由（如我們將在XX時(shí)候做XX活動(dòng)，到時(shí)請(qǐng)您參加；我們今晚有某某課程，我回去給你安排下，晚上好請(qǐng)你參加等;或者有適合您的方案我會(huì)跟您聯(lián)系；您的問題我回去問一下，然后給您答復(fù)等）留取對(duì)方聯(lián)系方式，馬上問：你貴姓？XX先生或小姐你電話13幾的？并用“二選一”方式詢問什么時(shí)候聯(lián)系比較方便。5：加深顧客對(duì)你的印象給顧客你的名片或DM，報(bào)一遍你的名字，感謝顧客的配合，并給他一個(gè)你可能會(huì)什么時(shí)候聯(lián)系他的概念。6：整理歸檔根據(jù)你對(duì)顧客的判斷，把顧客劃分級(jí)別，分類歸檔，并記錄聯(lián)系時(shí)間和應(yīng)對(duì)方案。常見抗拒化解注意：顧客有抗拒的真正原因是他接受你的程度還不夠！每個(gè)人的潛意識(shí)里都有抗拒的本能，請(qǐng)?jiān)賵?jiān)持兩次！要點(diǎn)：1想辦法讓顧客感覺到不好意思2轉(zhuǎn)化對(duì)方的抗拒成為你要達(dá)成目的的理由3善用提問和反問引導(dǎo)對(duì)方思路，扭轉(zhuǎn)局面市調(diào)常見抗拒1不搭理你A跟著走八步，以誠(chéng)懇，大方的態(tài)度繼續(xù)介紹B提顧客感興趣的問題引導(dǎo)顧客發(fā)問2死問價(jià)格A反問對(duì)方對(duì)我們會(huì)所的了解度B反問對(duì)方對(duì)我們會(huì)所什么項(xiàng)目感興趣C直接告訴對(duì)方我們的原報(bào)價(jià)D告訴對(duì)方到現(xiàn)場(chǎng)會(huì)幫他爭(zhēng)取最好的方案.3不肯直接參觀，說趕時(shí)間A告訴顧客我們現(xiàn)階段的活動(dòng)，并說明不會(huì)占用他太多時(shí)間B留取對(duì)方的聯(lián)系方式，并問對(duì)方接下來可能什么時(shí)候會(huì)比較空4不肯留聯(lián)系方式，說需要了會(huì)找你A有適合你的活動(dòng)我好通知你B我可以用短信的方式和您聯(lián)系電話邀約流程邀約電話撥打結(jié)構(gòu)電話 4 大內(nèi)容 自我介紹 電話目的 時(shí)間確定客人拒絕1. 稱呼對(duì)方、問候2. 告知如何得到對(duì)方電話3. 快速詢問是否方便接聽4. 致電緣由5. 確定邀約或約下次聯(lián)系時(shí)間6. 致謝要有理由1. 操課2. 活動(dòng)3. 私教4. 客戶想要的效果或痛點(diǎn)5. 市場(chǎng)調(diào)查與回訪如何保證預(yù)約出現(xiàn)率：1. 承諾一致：如果臨時(shí)有變動(dòng)，請(qǐng)電話通知我2. 互惠博同情：您來后我安排最好的教練做體測(cè)，如果您不來我會(huì)被處罰3. 營(yíng)造氛圍：告訴停車、活動(dòng)安排的細(xì)節(jié)4. 持續(xù)跟蹤：不拋棄不放棄陌生電話1. 自我介紹我是*健身的* ，請(qǐng)問您知道*健身嗎？不好意思打擾一下2. 目的性我們推出的優(yōu)惠活動(dòng)，活動(dòng)中顧客推薦給了我們寶貴的名單。然后在多個(gè)名單中電腦挑選了最幸運(yùn)的你，獲得價(jià)值298元的一周體驗(yàn)，你可使用價(jià)值300萬以上的專業(yè)健身器材。每天有4-5節(jié)以上的團(tuán)體課程等。那我想了解一下（誠(chéng)懇的語氣）如果當(dāng)您使用了這張?bào)w驗(yàn)卡的時(shí)候你會(huì)想要減重還是增重呢？（不管回答yesno）顧問回答：那真是太好了(認(rèn)同的語氣)只要顧客有需求，我們都好滿足。3. 時(shí)間確定那您是明天還是后天、下午還是晚上、6點(diǎn)還是7點(diǎn) （采用二選一的方式）4. 客人拒絕如果客人有負(fù)面的信息：您好！不好意思我是這邊的顧問.，這一次是很希望能夠邀請(qǐng)您來體驗(yàn)這個(gè)體驗(yàn)卡，我先留下我的聯(lián)絡(luò)方式：希望您下次如果有機(jī)會(huì)可以提前跟我做預(yù)約，我再提供最好的解決方案給您，謝謝?。ǘY貌的等顧客掛上電話之后再掛電話）。BR 電話1. 自我介紹我是*健身的* ，不好意思打擾一下2. 目的性撥電話給您的原因是因?yàn)槟阌形慌笥? ，他剛剛成為我們的vip會(huì)員，因?yàn)槭莢ip會(huì)員所以他可以幫您申請(qǐng)一張價(jià)值298元的一周體驗(yàn)卡，您可以過來使用我們價(jià)值300萬以上的專業(yè)健身器材。每天有4-5節(jié)以上的團(tuán)體課程等。那我想了解一下（誠(chéng)懇的語氣）如果當(dāng)您使用了這張?bào)w驗(yàn)卡的時(shí)候你會(huì)想要減重還是增重呢？（不管回答yesno）顧問回答：那真是太好了(認(rèn)同的語氣)只要顧客有需求，我們都好滿足。3. 時(shí)間確定那您是明天還是后天、下午還是晚上、6點(diǎn)還是7點(diǎn) （采用二選一的方式）4. 客人拒絕如果客人有負(fù)面的信息：您好！不好意思我是這邊的顧問.，這一次是很希望能夠邀請(qǐng)您跟你朋友一起來做健身體驗(yàn)，您可以先留下我的聯(lián)絡(luò)方式：希望您過兩天能抽出時(shí)間，過來體驗(yàn)一下，到時(shí)候可以提前跟我做預(yù)約，我再提供最好的解決方案給您，謝謝！（禮貌的等顧客掛上電話之后再掛電話）。客戶習(xí)慣性抗拒問題一：我最近比較忙，我自己都不知道什么時(shí)候有空?，F(xiàn)在生活中的男士（女士）都很忙，我們*會(huì)所就是給您搭建一個(gè)這樣的平臺(tái)，就是讓您在健康、體態(tài)、愛好、生活樂趣同時(shí)發(fā)生。 今天只需占用您20分鐘就可以了，我們這里停車非常方便，并且我相信這20分鐘左右的詩(shī)句一定會(huì)給您解決利，您關(guān)注了3年或54、年都沒有解決的健康問題我們初步確定一個(gè)時(shí)間，到時(shí)候如果您另有安排我們?cè)?、再更換時(shí)間。客戶習(xí)慣性抗拒 問題二：我今天已經(jīng)有很重要的安排了，過不來晚一點(diǎn)也可以的，我們營(yíng)業(yè)到十點(diǎn)，您那邊大概幾點(diǎn)結(jié)束？您今天只需20分鐘就可以，我們這里停車非常方便，并且我相信這20分鐘左右的詩(shī)句一定會(huì)給您解決利，您關(guān)注了3年或54、年都沒有解決的健康問題今天實(shí)在不行的話我們只好換明天了，您明天是安排下午還是客戶習(xí)慣性抗拒問題三：要來的話我聯(lián)系你我們每天也會(huì)有時(shí)間安排，如果您來的時(shí)候剛好我在忙別的，可能你就白跑一次了。不如我們先初步確定一個(gè)時(shí)間，到時(shí)候如果您另有安排，我們?cè)贀Q時(shí)間。2我們教練分早班和晚班，我給您免費(fèi)申請(qǐng)一次價(jià)值200元體測(cè)，專業(yè)的私人教練會(huì)根據(jù)您的測(cè)試結(jié)果為您設(shè)計(jì)出適合您自己的健身計(jì)劃，這樣讓你更科學(xué)更有效的達(dá)到您的健身目標(biāo)。陌開電話的標(biāo)準(zhǔn)化步驟首先說出潛在客戶的姓名,并問候然后幽默簡(jiǎn)明介紹自己的名字和會(huì)所的名稱禮貌的說出你的請(qǐng)求了解客戶的需求和興趣說明健身的利益和好處介紹會(huì)所的環(huán)境和課程提出邀請(qǐng)，說明活動(dòng)的詩(shī)句幾內(nèi)容詢問并確定見面時(shí)間陌開電話電話開頭您好，我是xx健身會(huì)所會(huì)籍顧問xxx,很高興與您通電話，我知道您的時(shí)間很寶貴，我會(huì)盡量長(zhǎng)話短說，我們健身會(huì)所現(xiàn)在推廣全民健身日，想了解一下您平時(shí)有健身或運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣嗎？陌開電話客戶回答常見問題一：你是怎么知道我電話的？舉例話術(shù)：您親友是我們的會(huì)員，為了給會(huì)員的親友提供更好的服務(wù)，當(dāng)?shù)玫侥穆?lián)系方式，立刻和您聯(lián)系并安排課程體驗(yàn)，請(qǐng)問您這堂課是喜歡減脂塑型、排毒排汗還是舒緩放松的課程呢？我們健身會(huì)所的行銷部門與各大商場(chǎng)做合作，為給它們的會(huì)員提供優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)服務(wù)，請(qǐng)問您平時(shí)有運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣嗎？陌開電話客戶回答常見問題二：我朋友是誰？舉例話術(shù)：1.*女士/*先生是您的朋友，他（她）在這里為您申請(qǐng)的一堂價(jià)值200元的vip體驗(yàn)課程，請(qǐng)問您這堂課是喜歡減脂塑型、排毒排汗還是舒緩放松的課程呢？2.目前正值xxx節(jié)日活動(dòng)期間，會(huì)員將他（她）們親友的姓名和電話號(hào)碼放入活動(dòng)投遞箱里，參與我們的活動(dòng)，為給他（她）們的親友提供一次vip體驗(yàn)課程，請(qǐng)問這堂課您是喜歡減脂塑型、排毒排汗還是舒緩放松的課程呢？您親友是我們的會(huì)員，為了給會(huì)員的親友提供更好的服務(wù)，當(dāng)?shù)玫侥穆?lián)系方式，立刻和您聯(lián)系并安排課程體驗(yàn)，請(qǐng)問您這堂課是喜歡減脂塑型、排毒排汗還是舒緩放松的課程呢？陌開電話客戶回答常見問題三：我們沒有運(yùn)動(dòng)習(xí)慣？舉例話術(shù)：沒關(guān)系王先生，其實(shí)很多人都與您一樣，我們是一家非常專業(yè)的健身會(huì)所，其中教練和老師，會(huì)根據(jù)您的身體狀況為您設(shè)計(jì)出適合您自己的健身方案，讓您更科學(xué)？更有效的達(dá)到您想要的健身目標(biāo)，請(qǐng)問您如果開始運(yùn)動(dòng)是想從減脂塑型、排毒排汗還是舒緩放松的課程開始呢？陌開電話客戶回答常見問題四：?jiǎn)杻r(jià)格？舉例話術(shù)： 1.（轉(zhuǎn)移話題）您之前在哪里運(yùn)動(dòng)呢？2.沒問題，相關(guān)的信息您到會(huì)所后我會(huì)給您更詳細(xì)的介紹。您的運(yùn)動(dòng)頻率是想一周2到3次還是3到5次更合適呢？您是喜歡舒緩放松的課程還是排毒排汗的課程呢？4.我們的價(jià)格是工薪階層都能接受的，平均每月100400元左右，但最主要是讓您見到希望的效果，您是喜歡減脂塑型，排毒排汗還是舒緩放松的課程呢？?jī)?nèi)場(chǎng)參觀流程內(nèi)場(chǎng)參觀 7 步驟準(zhǔn)備：儀容儀表，銷售工具，心態(tài)介紹(3分鐘5分鐘)：銷售人員給顧客的第一印象，既代表個(gè)人也同時(shí)代表加州匯，需要注意以下幾點(diǎn)：注意個(gè)人外表保持活力和激情保持微笑以一種柔和、舒適的方式用眼睛接觸顧客說話聲調(diào)要柔和婉轉(zhuǎn)使用恰當(dāng)?shù)纳眢w語言介紹的步驟問候顧客及自我介紹 歡迎光臨俱樂部告訴顧客自己的名字正確讀出顧客的名字詢問顧客他們希望使用的名字強(qiáng)有力而適度的握手打破僵局詢問一些大眾化問題(非健身方面)來引導(dǎo)談話, 以達(dá)到消除顧客不安情緒的目的傾聽顧客的答復(fù)設(shè)立期望值事先解釋你與顧客將要進(jìn)行的一系列活動(dòng)及具體原因，用來建立顧客對(duì)你的信任，進(jìn)一步消除顧客的不安情緒引起注意：給人以第一印象雖然只有不到15秒，卻是非常重要的，因?yàn)椴缓玫牡谝挥∠髸?huì)造成難以挽回的局面，直接影響到銷售會(huì)員卡！因?yàn)檎麄€(gè)銷售步驟只有30分鐘左右，但根據(jù)調(diào)查，你需要花費(fèi)40個(gè)小時(shí)來改變別人對(duì)你的第一印象！介紹中實(shí)際運(yùn)用的銷售技巧有哪些？提問傾聽揣測(cè)顧客的大概意圖 (5分鐘10分鐘)：GFP健康記錄表四個(gè)目的是強(qiáng)化融洽氣氛，建立信任度揭示目標(biāo)和動(dòng)機(jī) 明確起驅(qū)動(dòng)力作用的欲望揭示顧客的潛在擔(dān)憂 來源 答案代表的意思：比如： 報(bào)紙：了解TA的生活習(xí)慣。朋友：對(duì)健身的了解程度。 告示牌：住在附近1.這是您第一次來這里參觀我們會(huì)所嗎？ 答案代表的意思：之前有沒有來過，對(duì)我們會(huì)所了不了解。避免搶單。2.您過去曾經(jīng)參觀過任何一家 健身中心，健身俱樂部或瑜伽中心嗎？ 答案代表的意思：之前有沒有鍛煉的習(xí)慣！是否知道其他健身房或會(huì)去其他地方比較 跟進(jìn)式的問題：有：在哪里？是哪個(gè)健身房？?jī)r(jià)位是多少？為什么沒有堅(jiān)持？3.這是您自己有興趣才來這里參觀的嗎？ 答案代表的意思：跟自己咨詢還是跟朋友咨詢？回答給自己咨詢 跟進(jìn)式的問題：有：對(duì)哪些運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目或者器械比較感興趣?待會(huì)好帶他去體驗(yàn) 今天是什么原因促使您來參觀的呢？4.您考慮健身多久了？ 答案代表的意思：有沒有下定決心來鍛煉、在這個(gè)過程中是胖了還是瘦了、 跟進(jìn)式的問題： 是最近才打算健身還是考慮很久了? 你以前的體型是這樣的嗎?5.我們這一家健身會(huì)所距離您的住家較近？還是辦公室較近？ 或者兩者都方便？ 答案代表的意思：了解經(jīng)濟(jì)情況和距離問題 跟進(jìn)式的問題：家：住哪? 是開車過來還是走路過來? 過來大約需要多長(zhǎng)時(shí)間呢？辦公室：辦公室在哪? 您是做什么的呢?6.您比較喜歡在何時(shí)上課？ 答案代表的意思：了解鍛練時(shí)間，跟課程是否對(duì)應(yīng)的上?進(jìn)一步否定了他沒時(shí)間來鍛煉的借口 跟進(jìn)式的問題：您大概是什么時(shí)候來鍛練呢？簡(jiǎn)單的給他做一個(gè)健身規(guī)劃如，您每天晚上7點(diǎn)來鍛煉，到8點(diǎn)半結(jié)束洗澡回家睡覺是非常好的生活習(xí)慣早上：就不拿課表給TA看， 晚上：用課表吸引TA，問TA喜歡那些課程?7.您計(jì)劃每周可以鍛煉幾次？ 答案