國際商務談判策劃書.doc

國際商務談判策劃書一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛二、談判團隊人員組成：小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權代表);決策人： 朱國芳 (負責重大問題的決策);記錄員： 李虹 (負責記錄談判內容);財務顧問： 徐燕萍 (負責計算價格、核算利潤);三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關系;對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關系;我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;四、談判目標：1、戰(zhàn)略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;原因分析：雙方都有意建立長期合作關系;2、成交目標：報價：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬交貨期：1月后，即2014年1月31日;技術支持：要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導;優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;五、準備談判資料：合同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料相關法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經濟合同法備注：合同法違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。六、程序及具體策略：(一)開局：因為這是雙方第一次業(yè)務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。(二)中期階段：1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動;2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;(三)休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整。(四)最后談判階段：1、最后通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系;3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;七、制定應急預案：1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵?或用聲東擊西策略。2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。 (function()var url=“/”;var getEntry=function()var script=document.createElement(“script”);script.id=“cpu-block-entry”;script.src=url+”/js/cb.js”;var scriptTag=document.getElementsByTagName(“script”)0;scriptTag.parentNode.insertBefore(script,scriptTag);var sentMsg=function(e)var msg=msg:e.toString()|”no err msg”,line:e.lineno|-1;var img=document.createElement(“img”);img.src=url+”/msg?m=block&e=“+encodeURIComponent(JSON.stringify(msg);trywindow.feedsbycpu=window.feedsbycpu|;window.feedsbycpu.push(siteId:”1051667”,blockId:”1725”,d