成交的10種方法ppt課件.ppt

意向客戶成交的十種技巧 1 LOREMIPSUMDOLOR Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 苦于思索如何成交 2 一 請求成交法 Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 請求成交法就是直接向客戶提出若干購買的方案要求客戶選擇購買一種的方法適用情況 1 老客戶2 關(guān)系很好的客戶3 對產(chǎn)品 公司 銷售人員都比較認(rèn)同 3 注意事項 Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 1 絕對不要向客戶提那些容易做出否定回答的問題2 把握好請求成交的時機3 銷售人員要敢于開口請求客戶成交 4 1 可能破壞推銷氣氛此種方法可能產(chǎn)生比較大的成交壓力 破壞推銷氣氛 對顧客來說 推銷員的請求就是 種壓力 這種壓力可能成為推銷進(jìn)程中無形的障礙 如果推銷員對成交時機把握得不準(zhǔn) 盲目要求成交 會使顧客產(chǎn)生有意或無意的自動抵制 影響推銷的效果 2 可能使推銷員失去控制權(quán)直接清求成交法可能會使推銷員失去成交的控制權(quán) 造成被動局面 因為推銷員主動要求成交 會使顧客自以為是 好像推銷員有求于顧客 顧客會獲得心理上的優(yōu)勢和成交的主動權(quán) 而推銷員卻轉(zhuǎn)入被動 進(jìn)而增加成交的困難 降低成交效率 3 可能引起顧客的反感如果推銷員濫用直接請求成交法 可能引起顧客的反感 產(chǎn)生成交障礙 不利于達(dá)成交易 請求成交法的局限性 5 銷售員 王先生 我們的企業(yè)郵箱可以保證您的業(yè)務(wù)人員收發(fā)穩(wěn)定 正常商務(wù)往來郵件不丟信不退信 這個是產(chǎn)品合同 價格28800元 您合同上簽個字就可以 一共是3年 50用戶 對了 冒昧問一下 您這邊需要開發(fā)票嗎 這個時間客戶沒有反對的表示 就可以請求簽名 確認(rèn)合同了 這個時候你可以有一個遞上一支筆的動作 以作為讓客戶簽名的心里暗示 請求成交發(fā)話術(shù) 6 二 假設(shè)成交法 Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 1 假設(shè)客戶已購買了2 客戶將得到什么好處 或什么后果 適用 客戶對于產(chǎn)品的性能不是太了解可用假設(shè)成交法來展示產(chǎn)品的優(yōu)勢及性能 7 假設(shè)成交法的關(guān)鍵 Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 1 必須善于分析顧客 對于那些依賴性強的顧客 性格比較隨和的顧客 以及一些老顧客可以采用這種方法 2 必須發(fā)現(xiàn)成交信號 確信顧客有購買意向 才能使用這種方法 3 盡量使用自然 溫和的語言 創(chuàng)造一個輕松的推銷氣氛 8 1 它將會談直接帶入實質(zhì)性階段 2 通過逐步深入的提問 提高顧客的思維效率 3 和直接請求成交法相同 它使顧客不得不作出反應(yīng) 優(yōu)點 可以節(jié)約推銷時間 提高推銷效率 可以適當(dāng)減少顧客的心理壓力 形成良好的銷售氣氛 可以把顧客的成交信號直接轉(zhuǎn)化成交行動 促成交易的最終實現(xiàn) 缺點 假設(shè)成交法可以產(chǎn)生過高的成交壓力 破壞成交氣氛 不利于進(jìn)一步處理顧客異議 可能會讓推銷員喪失成交的主動權(quán) 假設(shè)成交法的優(yōu)點 9 您是以后的系統(tǒng)管理員嗎 售后服務(wù)跟誰對接 為了不影響您使用 什么時候給您做郵件搬家比較合適 假定成交的話術(shù) 10 三 選擇成交法 Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 提供幾個可行的方案讓客戶選擇適用 給客戶一個選擇機會 讓客戶沒有拒絕的機會 11 LOREMIPSUMDOLOR Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 優(yōu)點 1 調(diào)動了客戶決策的積極性 限定了客戶決策的范圍2 使客戶回避 要還是不要 的問題 讓客戶回答 要A還是要B 的問題3 幫助客戶排除復(fù)雜混亂的思想 作出聰明的決定 指導(dǎo)客戶把注意力集中到最后選擇上 12 注意事項 Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 1 銷售人員必須正確分析和判斷客戶的真正需要 提出適當(dāng)?shù)倪x擇方案2 選擇方案與客戶的需要相符 不宜過多 最好是兩項 最多不超過三項 否則會使客戶思想混亂 拿不定主意 影響成交 13 您需要購買的這個三年的還是這個5年的您的款項是轉(zhuǎn)我們公帳還是私帳發(fā)票寄給您 還是貴司財務(wù) 話術(shù)設(shè)定 14 四 小點成交法 Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 小點成交法又稱為次要問題成交法或避重就輕成交法 是指銷售人員利用成交小點來間接促成交易的方法 適用范圍 1 適用于大宗 涉及的問題和人員比較多 無法立即達(dá)成一致看法的交易2 從交易對象來看 小點成交法對優(yōu)柔寡斷型的客戶 特別有效 15 LOREMIPSUMDOLOR Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 優(yōu)點 1 創(chuàng)造良好的成交氣氛 減輕客戶的成交心理壓力2 有利于銷售人員主動做出成交嘗試 并始終保持成交的主動權(quán)3 有利于銷售人員合理的運用各種成交信號 有效的促成交易 16 注意事項 Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 1 如果銷售人員錯誤的提示成交小點 可能分散客戶的成交注意力2 小點成交法使用不當(dāng) 可能會浪費推銷時間 延長成交過程3 小點成交法使用不當(dāng) 也可能引起客戶誤會 產(chǎn)生成交糾紛 17 避大就小是大部分人的共性 他們做事總是猶豫不決 注重小利益 為此我們可以利用小點成交法來促成交易 這個就是我們所說的小點成交法 先買一年嘗試一下使用咯 以后購買我再給您申請您應(yīng)有的優(yōu)惠 小點是什么 18 某辦公用品推銷人員到某辦公室去推銷碎紙機 辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機 自言自語道 東西是倒挺合適 只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳 只怕沒用兩天就壞了 推銷人員一聽 馬上接著說 這樣好了 明天我把貨運來的時候 順便把碎紙機的使用方法和注意事項給大家講講 這是我的名片 如果使用中出現(xiàn)故障 請隨時與我聯(lián)系 我們負(fù)責(zé)維修 主任 如果沒有其它問題 我們就這么定了 小點的話術(shù) 19 五 優(yōu)惠成交法 Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 用較優(yōu)惠的價格或贈送禮品給客戶優(yōu)惠適用 1 精打細(xì)算的老板2 網(wǎng)管3 看重服務(wù)的老板 20 LOREMIPSUMDOLOR Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 優(yōu)點 正確地使用優(yōu)惠成交法 利用客戶的求利心理 可以吸引并招攬客戶 有利于創(chuàng)造良好的成交氣氛 而且利用批量成交優(yōu)惠條件 可以促成大訂單的形成 提高成交的效率 21 注意事項 Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 采用優(yōu)惠成交法 有時會讓客戶誤以為優(yōu)惠產(chǎn)品是產(chǎn)品效果或服務(wù)存在問題為了快速拿到他的錢 從而喪失購買的興趣而不利于促成交易 22 張總 我們這一段時間有一個促銷活動 如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品 我們可以給您提供免費培訓(xùn) 還有三年使用期限贈送 這就叫附加價值 附加價值是價值的一種提升 所以又稱之為讓步成交法 也就是提供優(yōu)惠的政策 優(yōu)惠怎么變得合理誠懇 23 六 保證成交法 Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 以良好的效果或者服務(wù)做為保證 讓客戶放心的購買產(chǎn)品適用 客戶猶豫不絕 擔(dān)心某些方面的問題時 24 LOREMIPSUMDOLOR Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 優(yōu)點 1 可以消除客戶的成交心理障礙 2 增強成交的信心 3 可以增強說服力和感染力 4 有利于銷售人員妥善處理有關(guān)的成交異議 25 1 使用保證成交法的時機產(chǎn)品的單價過高 繳納的金額比較大 風(fēng)險比較大 客戶對此種產(chǎn)品并不是十分了解 對其特性質(zhì)量也沒有把握 產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時 銷售人員應(yīng)該向顧客提出保證 以增強信心 2 保證成交法的優(yōu)點可以消除客戶成交的心理障礙 增強成交信心 同時可以增強說服力以及感染力 有利于銷售人員可以妥善處理有關(guān)的成交的異議 3 使用保證成交法的注意事項應(yīng)該看準(zhǔn)客戶的成交心理障礙 針對客戶所擔(dān)心的幾個主要問題直接提示有效的成交保證的條件 以解除客戶的后顧之憂 增強成交的信心 促使進(jìn)一步成交 根據(jù)事實 需要和可能 向客戶提供可以實現(xiàn)的成交保證 切實地體恤對方 你要維護(hù)企業(yè)的信譽 同時還要不斷地去觀察客戶有沒有心理障礙 保證些什么 26 您不用擔(dān)心 在我這里開戶后 關(guān)于您的事 就是我的事 有任何事情 隨時打我電話說一聲 我保證馬上為您解決 畢竟 我是業(yè)內(nèi)人士 比您有更多的時間和精力來研究處理這些事情 而且 我是您的客戶經(jīng)理 相關(guān)的資訊 都會第一時間給到您的 相當(dāng)于多一個人幫您打理這個業(yè)務(wù) 該怎么保證 27 七 從眾成交法 Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 以客戶同行為例 說明這些產(chǎn)品的實用性適用1 不敢吃螃蟹的人 2 喜歡隨潮的人3 擔(dān)心被騙的人 28 LOREMIPSUMDOLOR Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 優(yōu)點 1 增強銷售人員的成交說服力2 有利于客戶對產(chǎn)品的認(rèn)識 促成大批量的交易3 銷售人員給客戶一種壓力與緊迫感 有利于促使客戶盡早做出購買決策 29 注意事項 Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 1 不利于推銷人員和客戶溝通2 購買產(chǎn)品后會產(chǎn)生后悔心理 這對今后的銷售也會產(chǎn)生負(fù)面影響3 如果遇到個性較強 喜歡標(biāo)新立異的客戶 則會引起客戶對產(chǎn)品和銷售人員的反感 起到相反作用 30 張先生 您聽過你們同行的XX公司嗎 用的就是我們阿里云的產(chǎn)品啊 陳先生 產(chǎn)品安全問題不用擔(dān)心的 銀行機構(gòu)也有客戶案例 像XX銀行 XX機構(gòu)都是使用我們的產(chǎn)品 n 如何達(dá)到從眾目的 31 八 機會成交法 Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 利用資源稀缺性 讓客戶抓緊購買適用 1 有想要但是拖單的客戶2 判斷不出是否真想購買的客戶 32 注意事項 Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 1 促使客戶做出決定以前 首先促使客戶建立起對產(chǎn)品及銷售人員的信任2 要遵守銷售職業(yè)道德 實事求是 不能使用欺騙手段引誘客戶購買3 使用機會成交法應(yīng)該注意不要引起客戶的誤解 33 九 異議成交法 Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 異議成交法也稱為處理異議成交法 是指銷售人員利用處理客戶異議的機會 直接向客戶提出成交要求 促使客戶成交的一種方法 如果銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶的異議正是客戶不愿意購買的理由 只要能夠成功地消除這個異議 就可以有效地促成交易 34 LOREMIPSUMDOLOR Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 優(yōu)點 1 可以把異議看成是一種成交信號 將其轉(zhuǎn)變?yōu)槌山恍袨?2 實施過程中向顧客施加一定的成交壓力迫使客戶購買所銷售的產(chǎn)品 35 十 激將成交法 Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua Utenimadminimveniam quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat 指銷售人員