渠道變革中的幾個(gè)問題(doc 14頁).doc

渠道變革中的幾個(gè)問題最近閱讀了許多關(guān)于渠道的文章，發(fā)現(xiàn)對(duì)渠道的現(xiàn)狀與如何管理描繪較多，但大多都是比較定勢的東西，在此發(fā)表一些自己的看法。 1、建立銷售信譽(yù)和服務(wù)平臺(tái)是渠道前進(jìn)和變革的基礎(chǔ)各個(gè)行業(yè)公司都無時(shí)不刻的面對(duì)著自己的銷售渠道，無論是現(xiàn)有的，還是將要開發(fā)的，并且會(huì)有好多渠道管理方法，如銷售政策，人員配備，激勵(lì)獎(jiǎng)罰政策，渠道開發(fā)，維護(hù)，提升等等。我們發(fā)現(xiàn)這些政策大多以公司的利益為基點(diǎn)出發(fā)的，這沒有錯(cuò)，只是這些政策在執(zhí)行過程中，或在市場里大多沒有按原來的計(jì)劃和公司本意實(shí)現(xiàn)。也許有較多的原因，但是有一條最基本的是渠道的成員及各中間商與公司的不信任感。也就我們經(jīng)常能聽到的“銷售是不斷談判的過程”，“ 銷售是一個(gè)不斷搏壘的過程”。甚至是廣為流傳的“經(jīng)銷商是妓女，廠家是嫖客”的話語。這些從一個(gè)側(cè)面反映了廠家從一開始就潛意識(shí)把自己放在與渠道成員的對(duì)立面上，站在經(jīng)銷商角度來看，由于這種不信任感，時(shí)時(shí)處在不安全的環(huán)境中，于是有了多方經(jīng)營，利益為上，品牌為下，串貨等等行為，在“中國營銷傳播網(wǎng)”里那篇轉(zhuǎn)四孔真人的文章（年輕沒有失?。阂粋€(gè)麗花絲寶經(jīng)銷商的親身經(jīng)歷）是現(xiàn)在經(jīng)銷商心情的最佳體現(xiàn)?，F(xiàn)在的渠道本身比較復(fù)雜，各經(jīng)銷商的素質(zhì)，經(jīng)營理念良莠不齊。公司本身的防范風(fēng)險(xiǎn)與利益使我們經(jīng)常能聽到公司與經(jīng)銷商之間的相互指責(zé)。正因?yàn)槿绱?，如果公司能站在?duì)方的角度，首先從自身做起，建立銷售自己的銷售信用和服務(wù)平臺(tái)，保證自己首先是正確的，這樣再去要求經(jīng)銷商按我的政策去做，這樣雙方的合作環(huán)境和氛圍會(huì)好一點(diǎn)，良性的互動(dòng)關(guān)系容易產(chǎn)生。這比那些純粹以為我讓你掙錢了，你就得聽我的這樣的觀點(diǎn)要更有說服力。但是建立銷售信用和服務(wù)平臺(tái)恰恰是一項(xiàng)比較細(xì)致、龐大，而且是一個(gè)不斷投入的過程，它牽連公司銷售系統(tǒng)的各個(gè)方面，人員較多，認(rèn)識(shí)難以統(tǒng)一，它是靠每一個(gè)銷售人員不斷努力做出來的。而現(xiàn)在的有些公司連銷售政策可靠性，產(chǎn)品物流保證，質(zhì)量服務(wù)保證都無法保障，經(jīng)銷商當(dāng)然就不會(huì)信任你。 公司首先建立自身的一套完善的銷售信用和服務(wù)平臺(tái)是渠道前進(jìn)的基礎(chǔ)，只有這樣，你才有渠道話語權(quán)，才有資格去領(lǐng)導(dǎo)，去變革。娃哈哈老宗的一句話，經(jīng)銷商的幾億預(yù)付款就可以打在他的帳上，這就是信用的力量。 2.如何進(jìn)行渠道增值和協(xié)同作戰(zhàn)與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)和渠道增值是現(xiàn)在說的最多的渠道有效管理方法，常用的內(nèi)容有經(jīng)銷商人員培訓(xùn)，市場共同推廣，利益捆綁經(jīng)營，和寶潔有名的“經(jīng)銷商就是辦事處”等等。但這似乎只是市場表面層次上的運(yùn)做。在管理學(xué)中有名的普惠之道里，其中有重要的一條理念就是合作伙伴，在愛立信，摩托羅拉等尤其是技術(shù)類公司我們經(jīng)?？梢月牭竭@類十分親切的詞語，它們會(huì)有專業(yè)的機(jī)構(gòu)去研究合作伙伴的類型，發(fā)展，需求，來改善自身的策略，融合雙方的理念。把經(jīng)銷商提到戰(zhàn)略，甚至是企業(yè)文化的高度上來，把它們變成企業(yè)的第一客戶，而不是簡單的利益利用，這一點(diǎn)是很多企業(yè)無法做到的。市場是在不斷完善的，經(jīng)銷商的素質(zhì)也是在不斷提高的，它們有能力與企業(yè)有共同的合作基礎(chǔ)。協(xié)同作戰(zhàn)首先是一個(gè)長期緊密合作關(guān)系，是建立在平等、共同遠(yuǎn)景基礎(chǔ)上的。 渠道增值是有實(shí)力企業(yè)的擴(kuò)展利器，它與針對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品增值，服務(wù)增值息息相關(guān)，又有所不同。增值是服務(wù)業(yè)（比如金融業(yè)）里最基本也是最大的贏利武器，而在消費(fèi)品等實(shí)業(yè)行業(yè)里，產(chǎn)品還是主要和利潤來源，但是增值業(yè)務(wù)是擴(kuò)展這種來源的有效方法。我們來看三個(gè)的實(shí)際案例：（1）在汽車經(jīng)銷上，銷售，售后服務(wù)，配件銷售是分開的，一個(gè)消費(fèi)者要在不同的地方完成被服務(wù)的過程，而現(xiàn)在提出的三位一體的銷售方式就是一種渠道增值，它改變了渠道銷售模式，使渠道方便有效的提供多種目標(biāo)產(chǎn)品和服務(wù)。但它僅是渠道增值。對(duì)消費(fèi)者來說提供的產(chǎn)品沒有變化，消費(fèi)無改變。（2），立邦漆的個(gè)性化配漆中心的成功推廣是針對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品增值和同時(shí)使渠道增值的最佳結(jié)合，立邦漆提供給經(jīng)銷商配漆電腦和技術(shù)，改變單一銷售油漆的模式，使渠道的銷售機(jī)會(huì)大增，競爭力加強(qiáng)，而消費(fèi)者得到了更多的產(chǎn)品選擇機(jī)會(huì)，滿足了更多的需求。（3）在1，2中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)無論是渠道還是產(chǎn)品的增值，只是最終的擴(kuò)大了產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)，但無法根本改變產(chǎn)品消費(fèi)方式。我們知道在營銷中有一種高層次營銷，那就是俱樂部營銷，即針對(duì)不同的消費(fèi)目標(biāo)群，采用俱樂部或會(huì)員制向它們提供很有針對(duì)性的銷售服務(wù)，不再以產(chǎn)品為中心，而是以客戶的需求組合出不同的產(chǎn)品類型，不斷銷售。這是渠道，產(chǎn)品，服務(wù)相互結(jié)合不斷增值的產(chǎn)物。這種方式正是以CRM為基礎(chǔ)的。 3、渠道利益與忠誠度提升渠道忠誠度，這也是近來比較熱門的話題，提到忠誠度，首先是公司內(nèi)部的概念，員工對(duì)公司忠誠，對(duì)自己所從事的事業(yè)忠誠，在這里這是一個(gè)關(guān)于信仰、共同遠(yuǎn)景目標(biāo)自我超越、激發(fā)內(nèi)心渴望等人類本身高尚意志的體現(xiàn)，是企業(yè)，個(gè)人前進(jìn)的最大動(dòng)力。把這個(gè)詞用在渠道上，我認(rèn)為是過于牽強(qiáng)了。先說企業(yè)內(nèi)部的忠誠度，這其實(shí)是一個(gè)企業(yè)凝聚力的問題，搞過管理的人都知道，這正是企業(yè)比較難做到的事情，它需要有很好的經(jīng)營理念，企業(yè)文化，共同的目標(biāo)，和核心競爭力。對(duì)企業(yè)本身雇傭的人，忠誠這兩個(gè)字，都很難被做到，更何況是企業(yè)之外有自身利益的經(jīng)銷商呢？提出這個(gè)概念的人，潛意識(shí)里就有一種不平等的觀念，是一種從上向下看的目光，靠什么建立這種忠誠呢，是讓其能掙很多錢嗎？那長虹的大包銷制，后來會(huì)怎么樣了呢？背背佳又是如何成長的呢？聯(lián)想電腦的最初合作伙伴現(xiàn)在又有幾個(gè)在合作呢？多少經(jīng)銷商靠企業(yè)發(fā)家后，是所謂忠誠的嗎？在這方面和一些百年企業(yè)提出的合作伙伴，共同成長是有多大的差別啊！ 市場化的社會(huì)本身就是一個(gè)高度協(xié)作化的社會(huì)，企業(yè)肯定是一個(gè)開放的系統(tǒng)，是一個(gè)社會(huì)化組織，它一定是與各個(gè)組織相互依賴，甚至是相互融合。有容乃大，這里面沒有忠誠兩字。 4、公司成長與渠道變化在科特勒的“營銷管理”一書中關(guān)于渠道管理中有一個(gè)精彩的論述，“精明的公司在產(chǎn)品生命周期過程中不斷的改變它們的營銷渠道”。并且告訴了三個(gè)方法，1，增減個(gè)別渠道成員，2，增減某些特定的市場渠道。3，創(chuàng)立一個(gè)全新的方式在市場中銷售其產(chǎn)品。是的，這一點(diǎn)是無可質(zhì)疑的，公司在不同時(shí)期的渠道策略是不同的。但是，這里面的兩個(gè)變量之間的關(guān)系不是那么簡單的，從公司的角度來說，渠道的變化有兩種，1，公司產(chǎn)品的成長，市場的擴(kuò)展，或產(chǎn)品衰退，競爭加強(qiáng)，市場縮小，面對(duì)新的經(jīng)銷商帶來的渠道變化；2，渠道本身在整個(gè)行業(yè)環(huán)境變化下，發(fā)生的自身變化。這兩點(diǎn)對(duì)公司的渠道管理是至關(guān)重要的。首先，1，渠道決策本身就面臨著復(fù)雜的環(huán)境，企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)是依靠某條渠道進(jìn)行擴(kuò)展或調(diào)整，正是這種渠道的延續(xù)性是公司必須有自己的一套連續(xù)的渠道策略，有走一步看三步的準(zhǔn)備，預(yù)見或探索公司產(chǎn)品下一步周期的渠道策略，只有這樣，才能不被渠道本身的復(fù)雜環(huán)境所左右；2，在現(xiàn)在的環(huán)境下，渠道隨大環(huán)境的變化所產(chǎn)生的自身變化，有時(shí)是一種更大的威脅或機(jī)會(huì)。當(dāng)國美在京城還在起步時(shí)，春蘭的老總對(duì)上門的國美視而不理，還提出千店春蘭連鎖計(jì)劃，與現(xiàn)在各大老總上門與其簽名銷售的局面，不過短短幾年時(shí)間?，F(xiàn)在國外商業(yè)資本的聚集和國內(nèi)商業(yè)形態(tài)的不斷洗牌，是影響公司渠道戰(zhàn)略的重要因素。抓住渠道變化的這種機(jī)會(huì)，同時(shí)最大可能的規(guī)避其產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)是一種有效生存技能。 我想“營銷管理”書中僅有的關(guān)于渠道策略的兩章就說的是這兩方面吧。 5、消費(fèi)者與渠道誰是主導(dǎo)企業(yè)在產(chǎn)品初期推向市場時(shí)，一般首先面臨的是選擇渠道問題，貨物如何盡快的到達(dá)消費(fèi)者面前，是主要目標(biāo)。在市場上我們也能發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，渠道對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度是十分重要的，當(dāng)其主推某款產(chǎn)品時(shí)，銷量肯定是上升的。所以渠道的政策，渠道的激勵(lì)，渠道的開發(fā)等成了企業(yè)主要考慮的問題。這在快速消費(fèi)品行業(yè)更加突出。于是在企業(yè)，渠道，消費(fèi)者三方中，渠道似乎成了主導(dǎo)地位。無論是整合營銷傳播的4C以消費(fèi)者為導(dǎo)向，還是企業(yè)中的市場需求導(dǎo)向，都比較難在市場上實(shí)行，這是一個(gè)比較特殊的現(xiàn)象，在消費(fèi)品中，你的產(chǎn)品無論是從質(zhì)量上還是價(jià)格上都具有競爭力，但是渠道不認(rèn)可，你的產(chǎn)品就是無法占領(lǐng)市場。這對(duì)企業(yè)的新產(chǎn)品推廣初期是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。在這種現(xiàn)狀短時(shí)間內(nèi)無法改變的情況下，我比較贊同這種說法，那就是“兩手都要硬”，也就是說你的產(chǎn)品和營銷手段不光能滿足消費(fèi)者，還要能吸引渠道中間商，后一點(diǎn)也許比前一點(diǎn)更難做到。不光是有利益引導(dǎo)，還能讓它忽略改變經(jīng)營現(xiàn)有的暢銷產(chǎn)品的替換成本，并有共同發(fā)展的概念。企業(yè)面對(duì)的渠道與消費(fèi)者不是誰是主導(dǎo)的關(guān)系，而是一個(gè)階梯型的基礎(chǔ)關(guān)系，渠道是為滿足消費(fèi)者的需求的基礎(chǔ)，企業(yè)在產(chǎn)品營銷上必須先過渠道這一關(guān)，這是大家認(rèn)同的，但是這個(gè)只是一個(gè)開始，一個(gè)基礎(chǔ)。好多企業(yè)在開發(fā)完渠道后，就比較輕松了，并且把主要精力還放在渠道上，以為做好渠道就沒事了。其實(shí)這只能說明你現(xiàn)在才真正面對(duì)消費(fèi)者了，大部分的營銷活動(dòng)才真正開剛剛開始，最終我們是要靠消費(fèi)者購買來帶動(dòng)和提升整個(gè)渠道和產(chǎn)品的。 6、銷售創(chuàng)新與渠道的利用與沖突創(chuàng)新是現(xiàn)在比較提倡的事情，也是十分必要的。在彼得斯的創(chuàng)新理念全書里的第一句話就給出了企業(yè)創(chuàng)新的原因，“企業(yè)管理根本不存在一般模式，即使有也是不成功的標(biāo)志，因?yàn)槠髽I(yè)成長不可能總是一成不變的，若按昨日舊有的模式運(yùn)轉(zhuǎn)，今天則注定要失敗”。在營銷里也有一句俗話“營銷無定式”。所以說創(chuàng)新是企業(yè)經(jīng)營中正常的一個(gè)組成部分，之所以現(xiàn)在比較提倡，是因?yàn)橐郧暗牟粔蛑匾?，但是它并不是一個(gè)全新的理念。而且創(chuàng)新是一個(gè)手段，是一個(gè)過程，本身又具有不確定性，它本身與制度，理性有沖突的地方，它能否成為企業(yè)的目標(biāo)或宗旨呢？我曾經(jīng)在國內(nèi)一家著名的家電企業(yè)的看見到無處不在的一句話“創(chuàng)新生活每一天”，作為經(jīng)營理念，是否有點(diǎn)牽強(qiáng)？關(guān)于企業(yè)創(chuàng)新，有各個(gè)方面，它們之間也有緊密的聯(lián)系。在這里我們只討論銷售方面的創(chuàng)新。 其實(shí)這在以前是有過的，在主要銷售方式還是以經(jīng)銷商和分公司為主的時(shí)候，企業(yè)和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商成立股份銷售公司，就是對(duì)銷售的一種創(chuàng)新，在實(shí)行這種方法的企業(yè)中，TCL在初期家電時(shí)期，就在西安與經(jīng)銷商成立股份銷售分公司。海南的椰樹椰汁，在北京的銷售模式一直是和經(jīng)銷商的股份合作，它們都取得了很好的業(yè)績。從它們那里我們看到了銷售創(chuàng)新的一種方式。 1，對(duì)現(xiàn)有銷售資源進(jìn)行重新組合，這個(gè)是比較常見。同樣的自有資源在不同的環(huán)境下，不同的組合是有著完全不同的市場結(jié)果，這在傳統(tǒng)行業(yè)和新興行業(yè)都有成功的例子。特許加盟，戴爾的直銷，等等，這些都是自有資源品牌，技術(shù)，資金，人員，市場渠道等的重新組合。它的執(zhí)行大多在戰(zhàn)術(shù)上面上的，這種資源重新組合的關(guān)鍵意義是尋找并解決影響銷售的主要阻力。比如股份銷售公司是為了解決和推動(dòng)渠道的利益合作和擴(kuò)展問題，但是這種銷售模式對(duì)公司的長期戰(zhàn)略是有影響的。直銷，本身沒有什么創(chuàng)新的含義，但是在哪個(gè)年代，當(dāng)戴爾以他的黃金三原則向消費(fèi)者直接提供電腦而獲得了巨大得成功，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)同樣的資源放在不同的時(shí)間和環(huán)境中，或采取不同的方法運(yùn)用，那種意想不到得市場動(dòng)作結(jié)果，往往令人驚訝。 以上的創(chuàng)新是在資源條件沒有變化的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，而另一種創(chuàng)新是一種戰(zhàn)略上的全新意義的創(chuàng)新。 2，利用自身力量重新創(chuàng)造新的資源條件，產(chǎn)生一個(gè)新的銷售模式。它首先是一種經(jīng)營理念的創(chuàng)新，對(duì)價(jià)值觀的重新認(rèn)識(shí)。對(duì)此，我認(rèn)為應(yīng)該重點(diǎn)來討論一下。 在這方面，不得不提到全球著名得家具零售巨頭，宜家家居公司。該公司原來只不過是瑞典的一家小規(guī)模的家具郵購商，正是通過價(jià)值和銷售方式的創(chuàng)新，使其徹底改變了傳統(tǒng)的家具銷售方式，使其成為發(fā)展成為超過100家的全球性銷售網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在，宜家公司取得成功的關(guān)鍵因素已經(jīng)廣為人知了，那就是：簡樸，高質(zhì)量，斯堪的納維亞式的設(shè)計(jì)，全球的資源系統(tǒng)，有效的倉儲(chǔ)和顧客的自我服務(wù)使其節(jié)約了大量成本，同時(shí)有提供便利的交通和服務(wù)。而這些只是宜家進(jìn)行創(chuàng)新的一個(gè)基礎(chǔ)，我們來看一下它的銷售過程：首先，它每年會(huì)要用10種不同的語言印刷4500萬份以上的商品目錄，每份目錄要講解300400種最流行，最時(shí)尚的商品，在每個(gè)商店入口和商品前，顧客可以得到商品目錄，卷尺，筆，記錄紙。商品不是根據(jù)傳統(tǒng)得商品類別來擺放，而是按生活的不同環(huán)境，場景來營造出不同意義上的生活方式。在整個(gè)銷售過程中，沒有一個(gè)銷售人員向顧客說過一句推銷的話語，顧客完全憑每件商品上的清楚的標(biāo)簽和自己的感覺喜好來選購商品。付完款后，顧客還需自行把家具運(yùn)回家，并且顧客愿意自己裝配產(chǎn)品的話，宜家公司愿意以更低的價(jià)格來提供設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品。 在宜家，它們通過這些無任何語言方式的形式，來向顧客傳遞一個(gè)理念，你不僅是來消費(fèi)的，你還可以自己為自己的生活創(chuàng)造價(jià)值，并知道如何創(chuàng)造自己的價(jià)值。宜家公司動(dòng)員顧客們?nèi)ニ伎?，去做他們從來沒有做過的一些簡單工作，從中得到更大的自我價(jià)值感。換句話說，宜家公司是通過使顧客能夠?yàn)樽约簞?chuàng)造價(jià)值而創(chuàng)造價(jià)值的。 這就是一種利用自己的力量來創(chuàng)新一種全新的銷售方式，它完全打破了傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售理念，它是圍繞產(chǎn)品概念中的核心部分，既產(chǎn)品延伸出的價(jià)值感，并通過新的銷售方式來擴(kuò)展和深化這種價(jià)值感。這不僅僅是銷售方面的創(chuàng)新，它是和企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營理念，生產(chǎn)方式密切相關(guān)的，在宜家，如果它沒有后續(xù)強(qiáng)大的全球供應(yīng)鏈系統(tǒng)，那它的銷售前端也不會(huì)這樣成功。 ：銷售創(chuàng)新與渠道的利用與沖突(1)無論是哪種創(chuàng)新方法都需要企業(yè)首先有清晰的創(chuàng)新觀念和有很強(qiáng)的市場運(yùn)做能力和掌控能力。因?yàn)樗鶆?dòng)用的資源比較多，風(fēng)險(xiǎn)也比較大。但在成功之后，會(huì)為其他競爭者樹立一個(gè)強(qiáng)大的渠道壁壘，使其難以擴(kuò)展。這種銷售創(chuàng)新一般是一種“破壞者”，它打破現(xiàn)有渠道之間的平衡或狀態(tài)，侵占了現(xiàn)在或潛在的渠道利益，有些是公司本身短期的利益必然引起波動(dòng) 。在銷售創(chuàng)新中一般都會(huì)引起銷售管理方面的變化，如銷售政策，銷售人員，銷售方式。這些成了引起渠道產(chǎn)生動(dòng)蕩的另一個(gè)因素，所以我認(rèn)為渠道變化和沖突一般是有公司的內(nèi)部銷售管理和銷售方式或產(chǎn)品在市場本身的發(fā)展兩種原因共同作用的。 其實(shí)在渠道的自身不斷變化中，存在著大量的銷售創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。這是一般管理者所忽略的，因?yàn)檫@種渠道變化中的機(jī)會(huì)牽扯面較廣，比較隱蔽，其本身比較難以發(fā)現(xiàn)，需要管理者有很強(qiáng)的市場觀察能力和分析能力。在渠道里一般來說，存在著以下的幾種機(jī)會(huì)，1，最終消費(fèi)者的抱怨和不滿意。戴爾正是因?yàn)閷?duì)電腦商的銷售極不滿意，而萌發(fā)采用直銷手段想法的。2，尚未挖掘的新渠道或現(xiàn)有渠道的潛力。3，市場未被覆蓋的空白點(diǎn)。4，現(xiàn)有渠道中已經(jīng)表現(xiàn)出的惡性競爭和渠道衰落跡象。5，經(jīng)銷商自身的不合理性和結(jié)構(gòu)失調(diào)。6，新技術(shù)，如信息化的建設(shè)帶來的與渠道接觸，交流的方式的整個(gè)改變。這些都是渠道提供給企業(yè)的機(jī)遇。而如何利用渠道的變化和沖突是銷售創(chuàng)新成敗一個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)，有些銷售的改革就是在新的銷售方式?jīng)]有建立起來，就被原有的渠道沖突所沖擊，而一敗涂地。由于這些渠道鏈之間已經(jīng)有較深的利益聯(lián)系，或企業(yè)內(nèi)部的本身固有觀念而成了銷售創(chuàng)新的主要阻力。在這個(gè)過程中有些是和原有的渠道資源相接的，有的則是完全不同的，企業(yè)犧牲部分現(xiàn)有利益有時(shí)是必要的。一般來說，銷售創(chuàng)新如果能達(dá)到以下幾點(diǎn)，便能基本成功，1，銷售方式肯定是最大化的滿足和方便消費(fèi)者的購物和精神需求，2，你能有效的調(diào)動(dòng)渠道各方面的積極性，跟隨你的創(chuàng)新政策從而來抵銷不良沖突，3，你有較強(qiáng)的自我資源作為保障。4，還有很重要的一點(diǎn)，創(chuàng)新過程中的執(zhí)行和整合能力。 銷售創(chuàng)新是必要的，渠道的利用和沖突是不可避免的。有時(shí)候成功的銷售創(chuàng)新會(huì)改變整個(gè)渠道的面貌和銷售方式，因?yàn)殇N售創(chuàng)新就是渠道本身不能滿足或落后了產(chǎn)品在市場上的發(fā)展。在所構(gòu)成市場主要因素中消費(fèi)者需求和消費(fèi)觀念，企業(yè)經(jīng)營理念，產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展，還有大市場的不斷之間融合等等，它們的發(fā)展和進(jìn)步相對(duì)與現(xiàn)有渠道的發(fā)展變化的要快一些，從某個(gè)角度說，如政策面，地域因素，渠道的發(fā)展過慢，有時(shí)反而會(huì)限制整體市場的向前發(fā)展，阻礙了消費(fèi)需求和企業(yè)經(jīng)營理念，有些渠道并不是靠真正的競爭實(shí)力立足于市場中的，這一點(diǎn)，是國內(nèi)市場的一個(gè)比較特殊的地方。所以對(duì)于企業(yè)來講，不能坐等周圍環(huán)境的變化后，才采取行動(dòng)，那時(shí)已經(jīng)晚了，因?yàn)楝F(xiàn)有的環(huán)境本身就是不真實(shí)的，企業(yè)是不能完全依靠現(xiàn)有的渠道的，要依靠自己的力量，利用渠道的變化和沖突，主動(dòng)出擊，進(jìn)行銷售創(chuàng)新，從經(jīng)營理念，內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，人員思想，對(duì)外銷售政策，銷售方式，產(chǎn)品的經(jīng)銷平臺(tái)，經(jīng)銷商合作基礎(chǔ)等等進(jìn)行改革，從而帶動(dòng)整個(gè)渠道的提升，也同時(shí)穩(wěn)固了自己渠道的核心競爭力，建立自己在未來市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。 關(guān)于創(chuàng)新的話題還很多，我僅從一個(gè)小方面來加以述說，但它和企業(yè)的整體是習(xí)習(xí)相關(guān)的，有時(shí)局部的變化是以整體的變革為背景的。企業(yè)是要解決兩件事的，生存和發(fā)展，創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的必然途徑，這一點(diǎn)是毫無質(zhì)疑的！。 關(guān)于渠道的方方面面還很多，比如渠道的費(fèi)用和渠道效率，“再窮不能窮渠道”是企業(yè)常說的話，但效果如何呢，這是一個(gè)投入和產(chǎn)