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文檔簡介
渠道變革中的幾個(gè)問題最近閱讀了許多關(guān)于渠道的文章,發(fā)現(xiàn)對(duì)渠道的現(xiàn)狀與如何管理描繪較多,但大多都是比較定勢的東西,在此發(fā)表一些自己的看法。 1、建立銷售信譽(yù)和服務(wù)平臺(tái)是渠道前進(jìn)和變革的基礎(chǔ)各個(gè)行業(yè)公司都無時(shí)不刻的面對(duì)著自己的銷售渠道,無論是現(xiàn)有的,還是將要開發(fā)的,并且會(huì)有好多渠道管理方法,如銷售政策,人員配備,激勵(lì)獎(jiǎng)罰政策,渠道開發(fā),維護(hù),提升等等。我們發(fā)現(xiàn)這些政策大多以公司的利益為基點(diǎn)出發(fā)的,這沒有錯(cuò),只是這些政策在執(zhí)行過程中,或在市場里大多沒有按原來的計(jì)劃和公司本意實(shí)現(xiàn)。也許有較多的原因,但是有一條最基本的是渠道的成員及各中間商與公司的不信任感。也就我們經(jīng)常能聽到的“銷售是不斷談判的過程”,“ 銷售是一個(gè)不斷搏壘的過程”。甚至是廣為流傳的“經(jīng)銷商是妓女,廠家是嫖客”的話語。這些從一個(gè)側(cè)面反映了廠家從一開始就潛意識(shí)把自己放在與渠道成員的對(duì)立面上,站在經(jīng)銷商角度來看,由于這種不信任感,時(shí)時(shí)處在不安全的環(huán)境中,于是有了多方經(jīng)營,利益為上,品牌為下,串貨等等行為,在“中國營銷傳播網(wǎng)”里那篇轉(zhuǎn)四孔真人的文章(年輕沒有失?。阂粋€(gè)麗花絲寶經(jīng)銷商的親身經(jīng)歷)是現(xiàn)在經(jīng)銷商心情的最佳體現(xiàn)?,F(xiàn)在的渠道本身比較復(fù)雜,各經(jīng)銷商的素質(zhì),經(jīng)營理念良莠不齊。公司本身的防范風(fēng)險(xiǎn)與利益使我們經(jīng)常能聽到公司與經(jīng)銷商之間的相互指責(zé)。正因?yàn)槿绱?,如果公司能站在?duì)方的角度,首先從自身做起,建立銷售自己的銷售信用和服務(wù)平臺(tái),保證自己首先是正確的,這樣再去要求經(jīng)銷商按我的政策去做,這樣雙方的合作環(huán)境和氛圍會(huì)好一點(diǎn),良性的互動(dòng)關(guān)系容易產(chǎn)生。這比那些純粹以為我讓你掙錢了,你就得聽我的這樣的觀點(diǎn)要更有說服力。但是建立銷售信用和服務(wù)平臺(tái)恰恰是一項(xiàng)比較細(xì)致、龐大,而且是一個(gè)不斷投入的過程,它牽連公司銷售系統(tǒng)的各個(gè)方面,人員較多,認(rèn)識(shí)難以統(tǒng)一,它是靠每一個(gè)銷售人員不斷努力做出來的。而現(xiàn)在的有些公司連銷售政策可靠性,產(chǎn)品物流保證,質(zhì)量服務(wù)保證都無法保障,經(jīng)銷商當(dāng)然就不會(huì)信任你。 公司首先建立自身的一套完善的銷售信用和服務(wù)平臺(tái)是渠道前進(jìn)的基礎(chǔ),只有這樣,你才有渠道話語權(quán),才有資格去領(lǐng)導(dǎo),去變革。娃哈哈老宗的一句話,經(jīng)銷商的幾億預(yù)付款就可以打在他的帳上,這就是信用的力量。 2.如何進(jìn)行渠道增值和協(xié)同作戰(zhàn)與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)和渠道增值是現(xiàn)在說的最多的渠道有效管理方法,常用的內(nèi)容有經(jīng)銷商人員培訓(xùn),市場共同推廣,利益捆綁經(jīng)營,和寶潔有名的“經(jīng)銷商就是辦事處”等等。但這似乎只是市場表面層次上的運(yùn)做。在管理學(xué)中有名的普惠之道里,其中有重要的一條理念就是合作伙伴,在愛立信,摩托羅拉等尤其是技術(shù)類公司我們經(jīng)??梢月牭竭@類十分親切的詞語,它們會(huì)有專業(yè)的機(jī)構(gòu)去研究合作伙伴的類型,發(fā)展,需求,來改善自身的策略,融合雙方的理念。把經(jīng)銷商提到戰(zhàn)略,甚至是企業(yè)文化的高度上來,把它們變成企業(yè)的第一客戶,而不是簡單的利益利用,這一點(diǎn)是很多企業(yè)無法做到的。市場是在不斷完善的,經(jīng)銷商的素質(zhì)也是在不斷提高的,它們有能力與企業(yè)有共同的合作基礎(chǔ)。協(xié)同作戰(zhàn)首先是一個(gè)長期緊密合作關(guān)系,是建立在平等、共同遠(yuǎn)景基礎(chǔ)上的。 渠道增值是有實(shí)力企業(yè)的擴(kuò)展利器,它與針對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品增值,服務(wù)增值息息相關(guān),又有所不同。增值是服務(wù)業(yè)(比如金融業(yè))里最基本也是最大的贏利武器,而在消費(fèi)品等實(shí)業(yè)行業(yè)里,產(chǎn)品還是主要和利潤來源,但是增值業(yè)務(wù)是擴(kuò)展這種來源的有效方法。我們來看三個(gè)的實(shí)際案例:(1)在汽車經(jīng)銷上,銷售,售后服務(wù),配件銷售是分開的,一個(gè)消費(fèi)者要在不同的地方完成被服務(wù)的過程,而現(xiàn)在提出的三位一體的銷售方式就是一種渠道增值,它改變了渠道銷售模式,使渠道方便有效的提供多種目標(biāo)產(chǎn)品和服務(wù)。但它僅是渠道增值。對(duì)消費(fèi)者來說提供的產(chǎn)品沒有變化,消費(fèi)無改變。(2),立邦漆的個(gè)性化配漆中心的成功推廣是針對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品增值和同時(shí)使渠道增值的最佳結(jié)合,立邦漆提供給經(jīng)銷商配漆電腦和技術(shù),改變單一銷售油漆的模式,使渠道的銷售機(jī)會(huì)大增,競爭力加強(qiáng),而消費(fèi)者得到了更多的產(chǎn)品選擇機(jī)會(huì),滿足了更多的需求。(3)在1,2中,你會(huì)發(fā)現(xiàn)無論是渠道還是產(chǎn)品的增值,只是最終的擴(kuò)大了產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì),但無法根本改變產(chǎn)品消費(fèi)方式。我們知道在營銷中有一種高層次營銷,那就是俱樂部營銷,即針對(duì)不同的消費(fèi)目標(biāo)群,采用俱樂部或會(huì)員制向它們提供很有針對(duì)性的銷售服務(wù),不再以產(chǎn)品為中心,而是以客戶的需求組合出不同的產(chǎn)品類型,不斷銷售。這是渠道,產(chǎn)品,服務(wù)相互結(jié)合不斷增值的產(chǎn)物。這種方式正是以CRM為基礎(chǔ)的。 3、渠道利益與忠誠度提升渠道忠誠度,這也是近來比較熱門的話題,提到忠誠度,首先是公司內(nèi)部的概念,員工對(duì)公司忠誠,對(duì)自己所從事的事業(yè)忠誠,在這里這是一個(gè)關(guān)于信仰、共同遠(yuǎn)景目標(biāo)自我超越、激發(fā)內(nèi)心渴望等人類本身高尚意志的體現(xiàn),是企業(yè),個(gè)人前進(jìn)的最大動(dòng)力。把這個(gè)詞用在渠道上,我認(rèn)為是過于牽強(qiáng)了。先說企業(yè)內(nèi)部的忠誠度,這其實(shí)是一個(gè)企業(yè)凝聚力的問題,搞過管理的人都知道,這正是企業(yè)比較難做到的事情,它需要有很好的經(jīng)營理念,企業(yè)文化,共同的目標(biāo),和核心競爭力。對(duì)企業(yè)本身雇傭的人,忠誠這兩個(gè)字,都很難被做到,更何況是企業(yè)之外有自身利益的經(jīng)銷商呢?提出這個(gè)概念的人,潛意識(shí)里就有一種不平等的觀念,是一種從上向下看的目光,靠什么建立這種忠誠呢,是讓其能掙很多錢嗎?那長虹的大包銷制,后來會(huì)怎么樣了呢?背背佳又是如何成長的呢?聯(lián)想電腦的最初合作伙伴現(xiàn)在又有幾個(gè)在合作呢?多少經(jīng)銷商靠企業(yè)發(fā)家后,是所謂忠誠的嗎?在這方面和一些百年企業(yè)提出的合作伙伴,共同成長是有多大的差別啊! 市場化的社會(huì)本身就是一個(gè)高度協(xié)作化的社會(huì),企業(yè)肯定是一個(gè)開放的系統(tǒng),是一個(gè)社會(huì)化組織,它一定是與各個(gè)組織相互依賴,甚至是相互融合。有容乃大,這里面沒有忠誠兩字。 4、公司成長與渠道變化在科特勒的“營銷管理”一書中關(guān)于渠道管理中有一個(gè)精彩的論述,“精明的公司在產(chǎn)品生命周期過程中不斷的改變它們的營銷渠道”。并且告訴了三個(gè)方法,1,增減個(gè)別渠道成員,2,增減某些特定的市場渠道。3,創(chuàng)立一個(gè)全新的方式在市場中銷售其產(chǎn)品。是的,這一點(diǎn)是無可質(zhì)疑的,公司在不同時(shí)期的渠道策略是不同的。但是,這里面的兩個(gè)變量之間的關(guān)系不是那么簡單的,從公司的角度來說,渠道的變化有兩種,1,公司產(chǎn)品的成長,市場的擴(kuò)展,或產(chǎn)品衰退,競爭加強(qiáng),市場縮小,面對(duì)新的經(jīng)銷商帶來的渠道變化;2,渠道本身在整個(gè)行業(yè)環(huán)境變化下,發(fā)生的自身變化。這兩點(diǎn)對(duì)公司的渠道管理是至關(guān)重要的。首先,1,渠道決策本身就面臨著復(fù)雜的環(huán)境,企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)是依靠某條渠道進(jìn)行擴(kuò)展或調(diào)整,正是這種渠道的延續(xù)性是公司必須有自己的一套連續(xù)的渠道策略,有走一步看三步的準(zhǔn)備,預(yù)見或探索公司產(chǎn)品下一步周期的渠道策略,只有這樣,才能不被渠道本身的復(fù)雜環(huán)境所左右;2,在現(xiàn)在的環(huán)境下,渠道隨大環(huán)境的變化所產(chǎn)生的自身變化,有時(shí)是一種更大的威脅或機(jī)會(huì)。當(dāng)國美在京城還在起步時(shí),春蘭的老總對(duì)上門的國美視而不理,還提出千店春蘭連鎖計(jì)劃,與現(xiàn)在各大老總上門與其簽名銷售的局面,不過短短幾年時(shí)間?,F(xiàn)在國外商業(yè)資本的聚集和國內(nèi)商業(yè)形態(tài)的不斷洗牌,是影響公司渠道戰(zhàn)略的重要因素。抓住渠道變化的這種機(jī)會(huì),同時(shí)最大可能的規(guī)避其產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)是一種有效生存技能。 我想“營銷管理”書中僅有的關(guān)于渠道策略的兩章就說的是這兩方面吧。 5、消費(fèi)者與渠道誰是主導(dǎo)企業(yè)在產(chǎn)品初期推向市場時(shí),一般首先面臨的是選擇渠道問題,貨物如何盡快的到達(dá)消費(fèi)者面前,是主要目標(biāo)。在市場上我們也能發(fā)現(xiàn),在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,渠道對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度是十分重要的,當(dāng)其主推某款產(chǎn)品時(shí),銷量肯定是上升的。所以渠道的政策,渠道的激勵(lì),渠道的開發(fā)等成了企業(yè)主要考慮的問題。這在快速消費(fèi)品行業(yè)更加突出。于是在企業(yè),渠道,消費(fèi)者三方中,渠道似乎成了主導(dǎo)地位。無論是整合營銷傳播的4C以消費(fèi)者為導(dǎo)向,還是企業(yè)中的市場需求導(dǎo)向,都比較難在市場上實(shí)行,這是一個(gè)比較特殊的現(xiàn)象,在消費(fèi)品中,你的產(chǎn)品無論是從質(zhì)量上還是價(jià)格上都具有競爭力,但是渠道不認(rèn)可,你的產(chǎn)品就是無法占領(lǐng)市場。這對(duì)企業(yè)的新產(chǎn)品推廣初期是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。在這種現(xiàn)狀短時(shí)間內(nèi)無法改變的情況下,我比較贊同這種說法,那就是“兩手都要硬”,也就是說你的產(chǎn)品和營銷手段不光能滿足消費(fèi)者,還要能吸引渠道中間商,后一點(diǎn)也許比前一點(diǎn)更難做到。不光是有利益引導(dǎo),還能讓它忽略改變經(jīng)營現(xiàn)有的暢銷產(chǎn)品的替換成本,并有共同發(fā)展的概念。企業(yè)面對(duì)的渠道與消費(fèi)者不是誰是主導(dǎo)的關(guān)系,而是一個(gè)階梯型的基礎(chǔ)關(guān)系,渠道是為滿足消費(fèi)者的需求的基礎(chǔ),企業(yè)在產(chǎn)品營銷上必須先過渠道這一關(guān),這是大家認(rèn)同的,但是這個(gè)只是一個(gè)開始,一個(gè)基礎(chǔ)。好多企業(yè)在開發(fā)完渠道后,就比較輕松了,并且把主要精力還放在渠道上,以為做好渠道就沒事了。其實(shí)這只能說明你現(xiàn)在才真正面對(duì)消費(fèi)者了,大部分的營銷活動(dòng)才真正開剛剛開始,最終我們是要靠消費(fèi)者購買來帶動(dòng)和提升整個(gè)渠道和產(chǎn)品的。 6、銷售創(chuàng)新與渠道的利用與沖突創(chuàng)新是現(xiàn)在比較提倡的事情,也是十分必要的。在彼得斯的創(chuàng)新理念全書里的第一句話就給出了企業(yè)創(chuàng)新的原因,“企業(yè)管理根本不存在一般模式,即使有也是不成功的標(biāo)志,因?yàn)槠髽I(yè)成長不可能總是一成不變的,若按昨日舊有的模式運(yùn)轉(zhuǎn),今天則注定要失敗”。在營銷里也有一句俗話“營銷無定式”。所以說創(chuàng)新是企業(yè)經(jīng)營中正常的一個(gè)組成部分,之所以現(xiàn)在比較提倡,是因?yàn)橐郧暗牟粔蛑匾?,但是它并不是一個(gè)全新的理念。而且創(chuàng)新是一個(gè)手段,是一個(gè)過程,本身又具有不確定性,它本身與制度,理性有沖突的地方,它能否成為企業(yè)的目標(biāo)或宗旨呢?我曾經(jīng)在國內(nèi)一家著名的家電企業(yè)的看見到無處不在的一句話“創(chuàng)新生活每一天”,作為經(jīng)營理念,是否有點(diǎn)牽強(qiáng)?關(guān)于企業(yè)創(chuàng)新,有各個(gè)方面,它們之間也有緊密的聯(lián)系。在這里我們只討論銷售方面的創(chuàng)新。 其實(shí)這在以前是有過的,在主要銷售方式還是以經(jīng)銷商和分公司為主的時(shí)候,企業(yè)和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商成立股份銷售公司,就是對(duì)銷售的一種創(chuàng)新,在實(shí)行這種方法的企業(yè)中,TCL在初期家電時(shí)期,就在西安與經(jīng)銷商成立股份銷售分公司。海南的椰樹椰汁,在北京的銷售模式一直是和經(jīng)銷商的股份合作,它們都取得了很好的業(yè)績。從它們那里我們看到了銷售創(chuàng)新的一種方式。 1,對(duì)現(xiàn)有銷售資源進(jìn)行重新組合,這個(gè)是比較常見。同樣的自有資源在不同的環(huán)境下,不同的組合是有著完全不同的市場結(jié)果,這在傳統(tǒng)行業(yè)和新興行業(yè)都有成功的例子。特許加盟,戴爾的直銷,等等,這些都是自有資源品牌,技術(shù),資金,人員,市場渠道等的重新組合。它的執(zhí)行大多在戰(zhàn)術(shù)上面上的,這種資源重新組合的關(guān)鍵意義是尋找并解決影響銷售的主要阻力。比如股份銷售公司是為了解決和推動(dòng)渠道的利益合作和擴(kuò)展問題,但是這種銷售模式對(duì)公司的長期戰(zhàn)略是有影響的。直銷,本身沒有什么創(chuàng)新的含義,但是在哪個(gè)年代,當(dāng)戴爾以他的黃金三原則向消費(fèi)者直接提供電腦而獲得了巨大得成功,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)同樣的資源放在不同的時(shí)間和環(huán)境中,或采取不同的方法運(yùn)用,那種意想不到得市場動(dòng)作結(jié)果,往往令人驚訝。 以上的創(chuàng)新是在資源條件沒有變化的基礎(chǔ)上進(jìn)行的,而另一種創(chuàng)新是一種戰(zhàn)略上的全新意義的創(chuàng)新。 2,利用自身力量重新創(chuàng)造新的資源條件,產(chǎn)生一個(gè)新的銷售模式。它首先是一種經(jīng)營理念的創(chuàng)新,對(duì)價(jià)值觀的重新認(rèn)識(shí)。對(duì)此,我認(rèn)為應(yīng)該重點(diǎn)來討論一下。 在這方面,不得不提到全球著名得家具零售巨頭,宜家家居公司。該公司原來只不過是瑞典的一家小規(guī)模的家具郵購商,正是通過價(jià)值和銷售方式的創(chuàng)新,使其徹底改變了傳統(tǒng)的家具銷售方式,使其成為發(fā)展成為超過100家的全球性銷售網(wǎng)絡(luò)?,F(xiàn)在,宜家公司取得成功的關(guān)鍵因素已經(jīng)廣為人知了,那就是:簡樸,高質(zhì)量,斯堪的納維亞式的設(shè)計(jì),全球的資源系統(tǒng),有效的倉儲(chǔ)和顧客的自我服務(wù)使其節(jié)約了大量成本,同時(shí)有提供便利的交通和服務(wù)。而這些只是宜家進(jìn)行創(chuàng)新的一個(gè)基礎(chǔ),我們來看一下它的銷售過程:首先,它每年會(huì)要用10種不同的語言印刷4500萬份以上的商品目錄,每份目錄要講解300400種最流行,最時(shí)尚的商品,在每個(gè)商店入口和商品前,顧客可以得到商品目錄,卷尺,筆,記錄紙。商品不是根據(jù)傳統(tǒng)得商品類別來擺放,而是按生活的不同環(huán)境,場景來營造出不同意義上的生活方式。在整個(gè)銷售過程中,沒有一個(gè)銷售人員向顧客說過一句推銷的話語,顧客完全憑每件商品上的清楚的標(biāo)簽和自己的感覺喜好來選購商品。付完款后,顧客還需自行把家具運(yùn)回家,并且顧客愿意自己裝配產(chǎn)品的話,宜家公司愿意以更低的價(jià)格來提供設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品。 在宜家,它們通過這些無任何語言方式的形式,來向顧客傳遞一個(gè)理念,你不僅是來消費(fèi)的,你還可以自己為自己的生活創(chuàng)造價(jià)值,并知道如何創(chuàng)造自己的價(jià)值。宜家公司動(dòng)員顧客們?nèi)ニ伎?,去做他們從來沒有做過的一些簡單工作,從中得到更大的自我價(jià)值感。換句話說,宜家公司是通過使顧客能夠?yàn)樽约簞?chuàng)造價(jià)值而創(chuàng)造價(jià)值的。 這就是一種利用自己的力量來創(chuàng)新一種全新的銷售方式,它完全打破了傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售理念,它是圍繞產(chǎn)品概念中的核心部分,既產(chǎn)品延伸出的價(jià)值感,并通過新的銷售方式來擴(kuò)展和深化這種價(jià)值感。這不僅僅是銷售方面的創(chuàng)新,它是和企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營理念,生產(chǎn)方式密切相關(guān)的,在宜家,如果它沒有后續(xù)強(qiáng)大的全球供應(yīng)鏈系統(tǒng),那它的銷售前端也不會(huì)這樣成功。 :銷售創(chuàng)新與渠道的利用與沖突(1)無論是哪種創(chuàng)新方法都需要企業(yè)首先有清晰的創(chuàng)新觀念和有很強(qiáng)的市場運(yùn)做能力和掌控能力。因?yàn)樗鶆?dòng)用的資源比較多,風(fēng)險(xiǎn)也比較大。但在成功之后,會(huì)為其他競爭者樹立一個(gè)強(qiáng)大的渠道壁壘,使其難以擴(kuò)展。這種銷售創(chuàng)新一般是一種“破壞者”,它打破現(xiàn)有渠道之間的平衡或狀態(tài),侵占了現(xiàn)在或潛在的渠道利益,有些是公司本身短期的利益必然引起波動(dòng) 。在銷售創(chuàng)新中一般都會(huì)引起銷售管理方面的變化,如銷售政策,銷售人員,銷售方式。這些成了引起渠道產(chǎn)生動(dòng)蕩的另一個(gè)因素,所以我認(rèn)為渠道變化和沖突一般是有公司的內(nèi)部銷售管理和銷售方式或產(chǎn)品在市場本身的發(fā)展兩種原因共同作用的。 其實(shí)在渠道的自身不斷變化中,存在著大量的銷售創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。這是一般管理者所忽略的,因?yàn)檫@種渠道變化中的機(jī)會(huì)牽扯面較廣,比較隱蔽,其本身比較難以發(fā)現(xiàn),需要管理者有很強(qiáng)的市場觀察能力和分析能力。在渠道里一般來說,存在著以下的幾種機(jī)會(huì),1,最終消費(fèi)者的抱怨和不滿意。戴爾正是因?yàn)閷?duì)電腦商的銷售極不滿意,而萌發(fā)采用直銷手段想法的。2,尚未挖掘的新渠道或現(xiàn)有渠道的潛力。3,市場未被覆蓋的空白點(diǎn)。4,現(xiàn)有渠道中已經(jīng)表現(xiàn)出的惡性競爭和渠道衰落跡象。5,經(jīng)銷商自身的不合理性和結(jié)構(gòu)失調(diào)。6,新技術(shù),如信息化的建設(shè)帶來的與渠道接觸,交流的方式的整個(gè)改變。這些都是渠道提供給企業(yè)的機(jī)遇。而如何利用渠道的變化和沖突是銷售創(chuàng)新成敗一個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn),有些銷售的改革就是在新的銷售方式?jīng)]有建立起來,就被原有的渠道沖突所沖擊,而一敗涂地。由于這些渠道鏈之間已經(jīng)有較深的利益聯(lián)系,或企業(yè)內(nèi)部的本身固有觀念而成了銷售創(chuàng)新的主要阻力。在這個(gè)過程中有些是和原有的渠道資源相接的,有的則是完全不同的,企業(yè)犧牲部分現(xiàn)有利益有時(shí)是必要的。一般來說,銷售創(chuàng)新如果能達(dá)到以下幾點(diǎn),便能基本成功,1,銷售方式肯定是最大化的滿足和方便消費(fèi)者的購物和精神需求,2,你能有效的調(diào)動(dòng)渠道各方面的積極性,跟隨你的創(chuàng)新政策從而來抵銷不良沖突,3,你有較強(qiáng)的自我資源作為保障。4,還有很重要的一點(diǎn),創(chuàng)新過程中的執(zhí)行和整合能力。 銷售創(chuàng)新是必要的,渠道的利用和沖突是不可避免的。有時(shí)候成功的銷售創(chuàng)新會(huì)改變整個(gè)渠道的面貌和銷售方式,因?yàn)殇N售創(chuàng)新就是渠道本身不能滿足或落后了產(chǎn)品在市場上的發(fā)展。在所構(gòu)成市場主要因素中消費(fèi)者需求和消費(fèi)觀念,企業(yè)經(jīng)營理念,產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展,還有大市場的不斷之間融合等等,它們的發(fā)展和進(jìn)步相對(duì)與現(xiàn)有渠道的發(fā)展變化的要快一些,從某個(gè)角度說,如政策面,地域因素,渠道的發(fā)展過慢,有時(shí)反而會(huì)限制整體市場的向前發(fā)展,阻礙了消費(fèi)需求和企業(yè)經(jīng)營理念,有些渠道并不是靠真正的競爭實(shí)力立足于市場中的,這一點(diǎn),是國內(nèi)市場的一個(gè)比較特殊的地方。所以對(duì)于企業(yè)來講,不能坐等周圍環(huán)境的變化后,才采取行動(dòng),那時(shí)已經(jīng)晚了,因?yàn)楝F(xiàn)有的環(huán)境本身就是不真實(shí)的,企業(yè)是不能完全依靠現(xiàn)有的渠道的,要依靠自己的力量,利用渠道的變化和沖突,主動(dòng)出擊,進(jìn)行銷售創(chuàng)新,從經(jīng)營理念,內(nèi)部組織結(jié)構(gòu),人員思想,對(duì)外銷售政策,銷售方式,產(chǎn)品的經(jīng)銷平臺(tái),經(jīng)銷商合作基礎(chǔ)等等進(jìn)行改革,從而帶動(dòng)整個(gè)渠道的提升,也同時(shí)穩(wěn)固了自己渠道的核心競爭力,建立自己在未來市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。 關(guān)于創(chuàng)新的話題還很多,我僅從一個(gè)小方面來加以述說,但它和企業(yè)的整體是習(xí)習(xí)相關(guān)的,有時(shí)局部的變化是以整體的變革為背景的。企業(yè)是要解決兩件事的,生存和發(fā)展,創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的必然途徑,這一點(diǎn)是毫無質(zhì)疑的!。 關(guān)于渠道的方方面面還很多,比如渠道的費(fèi)用和渠道效率,“再窮不能窮渠道”是企業(yè)常說的話,但效果如何呢,這是一個(gè)投入和產(chǎn)
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