汽車銷售模塊學習任務單.doc

此文檔收集于網絡，如有侵權，請聯(lián)系網站刪除汽車銷售模塊(一)學習任務單班級: 姓名： 學號： 廣西工業(yè)職業(yè)技術學院汽車工程系此文檔僅供學習與交流學習任務單1 汽車銷售準備1.汽車銷售顧問的工作有哪些特點？2.銷售顧問的工作有哪些？3.試述一名優(yōu)秀銷售顧問的能力和素質要求。任務2 潛客開發(fā)1.什么是顧問式銷售？2. 銷售成功的三要素是什么？3. 控制區(qū)的三個區(qū)域是什么？4.銷售成功三要素與控制區(qū)的關系是怎樣的？5.列舉銷售3個真實一刻的例子。6.能說出銷售各流程的目的。7.顧問式銷售的核心是什么？8.試說明傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售的區(qū)別？9.客戶可以分為哪些類型？10.根據可能成交的時間，潛客可以分成哪幾類？11.潛在客戶的推進策略有哪些？12客戶開發(fā)的方法與途徑有哪些？任務3 客戶接待1電話接待的核心是什么？2在電話接待過程中，要與客戶交流什么內容？3.展廳接待的意義是什么？4.試述展廳接待規(guī)范流程，簡要說明各環(huán)節(jié)的要點。5.客戶接待的技巧有哪些？請說出三句贊美顧客的句子。任務4 需求分析1.何為冰山理論？通過冰山理論，我們汽車銷售顧問學會了什么？2.需求分析的內容有哪些？3.需求分析的技巧有哪些？4.開放式問題提問的順序一般是怎樣的？各有什么作用？請各舉1例進行說明。5.請按下列要求各寫出一句話。贊美式探詢：承諾式探詢：推測式探詢：反問式探詢：誘導性探詢：6.顧客按照行為類型可以分為哪幾類？簡述不同類型顧客的交流方式及應對技巧。7.簡述消除顧客擔心的策略。任務5 產品介紹1.六方位繞車介紹的六方位是哪六個方位？試簡述各方位的介紹重點。2.什么是FABE介紹法？寫出在產品介紹時應重點介紹的5項配備，并做出FAB介紹。編號配備（F）優(yōu)勢（A）好處（B）123453.產品介紹時證明材料可從哪些地方獲得？4.在產品介紹時，與競品的比較可從哪些方面進行比較。任務6 試乘試駕1. 簡述試車前、試車中、試車后的工作標準。2簡述試乘試駕中車輛的體驗性能有哪些？任務7 顧客異議處理1.試簡述處理異議的步驟。2.處理異議的技巧有哪些？3.選擇下列異議處理采用的方法。（ ）1、顧：你們這車就是尾部設計得不好看，要是再飽滿一點就好了。 銷：嗯，真是高見。（ ）2、顧：你們這車的軸距沒有XX車的長。 銷：先生您真專業(yè)，看來您對后排的空間要求還是挺大的。其實后排的舒適性不僅與軸距有關，還與寬度的利用率有關。您看，我們的后排地板采用的是平地設計，使后排的三個人都能有很舒適的乘坐感受，而我們的軸距也是足夠了的，要不，您上來感受一下。（ ）3、顧：我們收入不高，沒有錢買保險。 銷：正是因為這樣，才更需要購買保險，以獲得保障，我會幫您挑一款適合您的，你看這份保險組合怎么樣？（ ）4、顧：你們這款車子的動力性不如XX車子吧？ 銷：哦，不知道您為何有這樣的想法呢？（ ）5、顧：您根本不了解我的意見，因為狀況是這樣的 銷：平心而論，在一般的狀況下，您說的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應該（ ）6、顧：你們店都是亂報價的，我有個朋友上周買的車就比這個便宜。 銷：我們可不是亂報價，因為我們店每個時期的優(yōu)惠政策是不同的。A、太極法 B、是的如果法 C、忽視法 D、直接反駁法 E、詢問法F、補償法任務8 汽車金融服務與精品銷售1、試簡述貸款的流程。2.小胡想購買一輛別克君越，包牌價是25萬元，首付4成，供5年，請你幫他計算一下月供款、貸款利息。3.小黃欲將手頭的家庭用車飛度進行置換，新購置一新轎車，若其飛度已使用年限為5年，現(xiàn)飛度新車包牌價為9萬元，試估算其飛度的現(xiàn)值。3. 當顧客對加裝了皮座椅或導航的車輛抱怨價格太高時，你如何應答。任務單9 價格談判1.試簡述汽車報價的技巧。2.試簡述價格談判的時機原則。3.試簡述價格談判各階段的技巧。4.針對進店就砍價和電話砍價的情境，我們如何應對？任務單10 交車與跟蹤回訪1.交車要做哪些工作？2.交車后的跟蹤有哪些工作內容？3.請向客戶簡述新車上牌的流程？4.假設客戶購買了一輛價格10.98萬的家庭轎車，排量1.6L，請幫客戶大致估算入戶上牌至少所要花的費用大概為多少？任務單11 汽車營銷認知一、填空題1從市場營銷者來看，市場是指某種產品的 購買者與 購買者需求的總和。2. 者構成行業(yè)， 者構成市場。3.市場三要素指： 、 和 。4. 從銷售渠道意義上理解，市場是 方、 方和 組成的有機整體。在這里，市場是流通渠道的總稱。它的起點是 者，終點是 。5. 市場營銷的對象是 和 。6. 分析 ，選擇 ，確定和開發(fā) ，產 、 、 和提供 以及它們間的協(xié)調配合，進行最佳組合，是市場營銷活動的內容。7. 是市場營銷活動的出發(fā)點和中心； 是市場營銷活動目的。8. 僅僅是是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的一部分而且不是最重要的部分。 只是一種手段，但 是一種真正的戰(zhàn)略。9. 市場營銷的核心是 。二、問答題1.什么是汽車市場營銷？市場營銷的基本任務是什么？2.試簡述汽車營銷觀念的轉變。任務單12 汽車市場調查與預測【任務內容】（1）分小組選擇汽車品牌（2）通過汽車之家、易車網、愛卡汽車網了解各品牌經銷商及競品經銷商的新聞咨訊、促銷咨訊、活動等信息，通過調研分析各經銷商的網絡營銷的優(yōu)劣。（3）撰寫汽車網絡市場營銷調研報告任務單13 汽車產品策略1. 簡述4P理論的內容。2. 簡述汽車產品的三個層次。3. 什么是汽車產品組合，汽車產品組合的要素有哪些？產品組合常采取的策略有哪些？4.汽車生命周期有哪幾個階段？試說說各階段宜采用的營銷策略有哪些？任務單14 汽車產品價格策略1. 試簡述汽車新產品定價的方法。2. 降價調整策略有哪些類型？3. 汽車折扣折讓定價的種類有哪些？任務單15 汽車產品促銷策略一、單項選擇題 1促銷工作的核心是（ ）A、溝通信息 B、引發(fā)刺激消費者的購買行為 C、盈利 D、完成銷售任務2、促銷的目的是（ ）。A、溝通信息 B、引發(fā)刺激消費者的購買行為 C、盈利 D、完成銷售任務3、（ ）也稱直接促銷或人員推銷，是企業(yè)運用推銷人員向消費者推銷商品或服務的一種促銷活動。它主要適用于消費者數量少、比較集中的情況下進行促銷。A、公共關系促銷 B、廣告促銷 C、營業(yè)推廣促銷 D、人員促銷4、（ ）是利用一定的方式將產品或勞務推向目標市場以促進銷售的促銷策略。A、拉引 B、拉動 C、推動 D、牽引5、成熟期的促銷方式最好的是（ ）。A、人員促銷 B、廣告促銷 C、營業(yè)推廣促銷 D、公共關系促銷6、（ ）是指企業(yè)營銷人員采用現(xiàn)場表演、現(xiàn)場試用、現(xiàn)場操作等手法向人們推銷產品的一種方法。A、應用推銷法 B、直接推銷法 C、關系推銷法 D、互換推銷法7、（ ）是指一企業(yè)的營銷人員與另一企業(yè)的營銷人員彼此交換客戶的推銷方法。A、應用推銷法 B、直接推銷法 C、關系推銷法 D、互換推銷法8、（ ）是利用營銷人員建立起來的基本客戶介紹新用戶的推銷方法，也稱滾雪球式推銷。A、應用推銷法 B、直接推銷法 C、關系推銷法 D、互換推銷法E連鎖推銷法9、當采用人員直接接觸的方式難以經濟而有效地溝通時，（ ）就是最好的方法。A、人員推銷 B、營業(yè)推廣 C、公關促銷 D、廣告10、一般來說，處于導入期和成長期的汽車，常常會采取（ ）的策略。A、就低定價 B、就高定價 C、統(tǒng)一定價 D、差異定價11、（ ）是指商品從生產企業(yè)流轉到消費者手上的全過程中所經歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和。A、價格 B、渠道 C、產品 D、促銷二、多項選擇題 1、以下屬于4P的范疇的是（ ）。A、溝通 B、渠道 C、產品 D、促銷2、汽車產品的定價策略主要有哪幾種？（ ）A、就低定價策略 B、就高定價策略 C、統(tǒng)一定價策略 D、差異定價策略3、以下屬于分銷渠道職能的是（ ）。A、促銷 B、研究 C、物流 D、售賣4、汽車價格的調整策略主要有（ ）。A、就低定價策略 B、升價調整策略 C、降價調整策略 D、差異定價策略5、影響定價的主要因素是（ ）。A、需求 B、成本 C、競爭 D、產品6、促銷的方式分為（ ）。A、人員促銷 B、非人員促銷 C、傳銷 D、直接銷售7、企業(yè)促銷的思路主要包括（ ）兩類。A、拉引 B、拉動 C、推動 D、牽引8、產品經歷的生命周期包括（ ）。A、導入期 B、成長期 C、成熟期 D、衰退期9、促銷的作用包括（ ）。A、傳遞信息 B、增加需求 C、突出亮點 D、穩(wěn)定銷售10、以下屬于產品促銷組合內容的是（ ）。A、產品的種類和市場類型 B、促銷的目的 C、促銷的思路 D、促銷預算三、判斷題1、銷售渠道不具備信息反饋、自我管理、談判等功能。（ ）2、形式類降價調整是一種直截了當的降價形式。（ ）3、價格確定是汽車定價的最后一步。（ ）4、價格是指顧客購買產品時的價格，但不包括折扣、支付期限等。（ ）5、“拉引”是指利用非人員方式來促使?jié)撛陬櫩彤a生對經營者的產品或勞務的需求及購買欲望，以促進銷售的產品推