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用腦拿訂單 銷售中的全腦博弈原理的應(yīng)用 講師 任小東 運(yùn)籌帷幄之中 決勝千里之外取決于洞察人心 洞悉人性 CompanyLogo 一個(gè)常見(jiàn)現(xiàn)象 CompanyLogo 我們改如何行動(dòng) CompanyLogo 原理篇 用腦拿訂單的原理 CompanyLogo 課程背景簡(jiǎn)介 2001年 美國(guó)GE公司委托項(xiàng)目主題 中國(guó)醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)決策流程2002年 IBM金融事業(yè)部加入項(xiàng)目主題 中國(guó)高級(jí)銷售顧問(wèn)實(shí)力分析2002年 保險(xiǎn) 機(jī)械 通信設(shè)備主題 更加廣泛的高級(jí)銷售顧問(wèn)的訪談和分析備注 本課件所引用的原理與相關(guān)內(nèi)容 來(lái)自科特勒咨詢集團(tuán)首席代表孫路弘老師專著 用腦拿訂單 個(gè)別部分為本人集合相關(guān)工業(yè)品銷售的實(shí)踐與其他人員專著 贏得客戶心 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷 工業(yè)品營(yíng)銷 贏在信任 銷售的革命 本人已經(jīng)運(yùn)用了3年以上的實(shí)踐和全國(guó)300來(lái)個(gè)經(jīng)銷商代理商的談判 取得了良好的效果 簡(jiǎn)介 CompanyLogo 課程提要 原理 核心概念 博弈的工具 關(guān)鍵的象限模塊一 感性銷售策略理論以及應(yīng)用訓(xùn)練模塊二 理性銷售策略理論以及應(yīng)用訓(xùn)練模塊三 左腦水平的開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練 簡(jiǎn)要提示 模塊四 右腦水平的開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練 簡(jiǎn)要提示 全腦腦能力提高 策略與應(yīng)用要點(diǎn) 簡(jiǎn)介 CompanyLogo 課程核心內(nèi)容 主要抽象概念以及理論部分全腦理論基礎(chǔ)全腦博弈的象限模型采購(gòu)決策趨勢(shì)主要銷售運(yùn)用工具部分理性以及感性要素左腦實(shí)力提升流程右腦實(shí)力提升流程 簡(jiǎn)介 CompanyLogo 核心概念模塊 關(guān)鍵的博弈 關(guān)鍵的口訣銷售以及采購(gòu)的定義全腦博弈的研究方法 略 簡(jiǎn)單的銷售博弈全腦銷售理論核心全腦博弈研究的關(guān)鍵結(jié)論左右腦潛力測(cè)試以及評(píng)估 簡(jiǎn)介 CompanyLogo 關(guān)鍵的要領(lǐng) 像家人一樣對(duì)待朋友 像朋友一樣對(duì)待客戶 像客戶一樣思考利益認(rèn)真理解這句話 客戶犯錯(cuò)誤大半在于該用激情時(shí)太愛(ài)動(dòng)腦筋 而在該動(dòng)腦筋的時(shí)候太愛(ài)動(dòng)感情 提醒客戶如何看待供應(yīng)商的瑕疵 不要忘記該記住的事 也不要記住該忘記的事 提醒客戶如何看待成功 成功是得到你所熟悉的 幸福是熱愛(ài)你所得到的 提醒客戶 你必須非常偉大才能購(gòu)買 但必須購(gòu)買才能非常偉大 提醒客戶防范你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的花言巧語(yǔ) 不要讓一個(gè)傻瓜銷售吻你 也不要讓一個(gè)吻把你變成傻瓜的獵物 牢記潛在客戶的性別是不同的 女人會(huì)因?yàn)橐患|西半價(jià)而買兩個(gè) 男人會(huì)因?yàn)樾枰患|西而出兩倍的價(jià) 簡(jiǎn)介 CompanyLogo 銷售的定義 將某種物品的價(jià)值的相關(guān)信息傳遞給某人 從而激發(fā)這個(gè)人購(gòu)買 擁有或者同意 認(rèn)同的行為傳遞價(jià)值信息傳遞價(jià)格信息迎合某人愛(ài)好爭(zhēng)取獲得認(rèn)同行動(dòng) 傳遞有關(guān)價(jià)值的信息目的 購(gòu)買 擁有 同意 認(rèn)同過(guò)程 價(jià)值的編碼 傳播方式的選擇 互動(dòng)溝通的交換 從而導(dǎo)致觀點(diǎn) 看法在改變 認(rèn)知 CompanyLogo 采購(gòu)的定義 某人或者某個(gè)組織 只要其有需求和欲望 有可以支付的金錢(qián) 并且有花錢(qián)的意愿 那么這個(gè)人或者這個(gè)組織就被確認(rèn)為采購(gòu)方 有需求 需求是什么 有金錢(qián) 如何確認(rèn)他有錢(qián) 有意愿 意愿是自發(fā)的嗎 可以影響嗎 認(rèn)知 CompanyLogo 一句話引起的思考 說(shuō)者無(wú)心聽(tīng)者有意 博弈過(guò)程 認(rèn)知 CompanyLogo 全腦博弈核心 認(rèn)知 CompanyLogo 測(cè)驗(yàn) 基本平衡性測(cè)試 詳見(jiàn)測(cè)試問(wèn)卷 填寫(xiě)要求1 實(shí)事求是 不要夸大也不要縮小 2 盡可能客觀3 沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的情景運(yùn)用你最有可能的行動(dòng)方案來(lái)斟酌篩選 認(rèn)知 CompanyLogo 案例分析 優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)有什么 請(qǐng)舉出一個(gè)感性認(rèn)同的例子 什么叫做價(jià)格 什么叫做價(jià)值 討論 CompanyLogo 用腦拿訂單的應(yīng)用原理與全景圖示 成功銷售的初期策略成功銷售的中期策略成功銷售的后期策略 用腦拿訂單的基礎(chǔ)和概念 認(rèn)知 CompanyLogo 認(rèn)識(shí)你的大腦 左右腦的科學(xué)依據(jù) 1981年 美國(guó)腦神經(jīng)科學(xué)家羅杰 斯佩里為此獲得諾貝爾醫(yī)學(xué)獎(jiǎng) 認(rèn)知 CompanyLogo 認(rèn)知 CompanyLogo 認(rèn)知 CompanyLogo 主要觀點(diǎn) 結(jié)論1 右腦是對(duì)左腦的模擬結(jié)論2 左腦是利益 邏輯線索 理性思維結(jié)論3 右腦是友誼 模糊意識(shí) 感性思維結(jié)論4 潛在客戶 左腦追求產(chǎn)品帶來(lái)的利益 企業(yè)動(dòng)機(jī) 企業(yè)職責(zé) 是局限的 短暫的 人心的 右腦追求產(chǎn)品帶來(lái)的感覺(jué) 個(gè)人動(dòng)機(jī) 自我發(fā)展 是廣闊的 長(zhǎng)期的 人性的 精華 CompanyLogo 認(rèn)知 CompanyLogo 對(duì)銷售人員管理的3點(diǎn)啟示 結(jié)論30 全腦銷售博弈對(duì)銷售人員管理的3點(diǎn)啟發(fā)首先在挑選銷售人員時(shí) 首先考慮測(cè)量其右腦水平 相對(duì)來(lái)說(shuō) 右腦水平是難以培養(yǎng)的 或者需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)培養(yǎng) 導(dǎo)致企業(yè)培訓(xùn)成本提高 選對(duì)人 測(cè)量銷售人員的左腦水平 確定培訓(xùn)的起點(diǎn) 制訂有針對(duì)性的培訓(xùn)次序 左腦是容易培養(yǎng)的 通過(guò)邏輯訓(xùn)練可以在控制的時(shí)間內(nèi)達(dá)到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)水平 培訓(xùn)計(jì)劃的地基和邏輯出發(fā)點(diǎn) 實(shí)行左腦培訓(xùn) 并保持對(duì)右腦的檢測(cè)是企業(yè)組建銷售隊(duì)伍的最佳方案 CompanyLogo 基本平衡性測(cè)試 填寫(xiě)要求一致 模塊一 感性銷售策略 CompanyLogo 模塊一 感性銷售策略 關(guān)鍵一 通過(guò)案例透徹了解銷售過(guò)程感性決定的本質(zhì)關(guān)鍵二 掌握感性認(rèn)同的三個(gè)要素以及相關(guān)的銷售溝通關(guān)鍵三 掌握價(jià)格價(jià)值的關(guān)系以及銷售后期的基本策略 應(yīng)用 CompanyLogo 三個(gè)簡(jiǎn)單的案例 奔馳銷售的案例IBM銷售的案例西門(mén)子的銷售案例 認(rèn)知 CompanyLogo 采購(gòu)決策中感性表現(xiàn)特點(diǎn) 有效示弱 通過(guò)稱呼 讓步 展示自己的處境來(lái)示弱 為難 失去職位 失去傭金 失去別人的信任的可能來(lái)示弱表達(dá)尊敬 強(qiáng)調(diào)對(duì)方獨(dú)到的特點(diǎn)引以為自己的榜樣是一種切實(shí)的表達(dá)尊敬的手段 采用行業(yè)評(píng)價(jià)也是一種切實(shí)的尊敬技巧強(qiáng)調(diào)關(guān)系 從時(shí)間 人物 行業(yè)上來(lái)強(qiáng)化關(guān)系的深度和廣度 從而引發(fā)客戶思考人際關(guān)系之間的影響 CompanyLogo 感性認(rèn)同的三個(gè)要素 感性溝通 掌握形象化敘述的能力 講故事中調(diào)用形象的能力 如何通過(guò)語(yǔ)言建立對(duì)方頭腦中的形象 榮辱與共 強(qiáng)調(diào)個(gè)人感受是一種引發(fā)同情的有效方法 現(xiàn)在的人們將自己的個(gè)人情感隱藏的太深了 因此 一旦流露就有影響 關(guān)系標(biāo)志 如果客戶與銷售顧問(wèn)共同認(rèn)識(shí)的人越多 共同相處的時(shí)間越長(zhǎng) 關(guān)系就越牢靠 共同認(rèn)識(shí)的人數(shù) 相處的時(shí)間長(zhǎng)度 CompanyLogo 現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用 請(qǐng)現(xiàn)在講一個(gè)故事 請(qǐng)表達(dá)自己的一種真情 請(qǐng)?jiān)敿?xì)羅列你可能與潛在客戶共同認(rèn)識(shí)的人是誰(shuí) 以及相應(yīng)的線索有哪些 CompanyLogo 實(shí)戰(zhàn)檢測(cè) 認(rèn)識(shí) 熟悉 信任 信賴從熟悉到信任的關(guān)系推進(jìn)階段你能運(yùn)用的手段和方法有哪些 從信任到信賴你能運(yùn)用的手段和方法有哪些 CompanyLogo 用腦拿訂單的全景圖示 CompanyLogo 買賣雙方的全景圖示 營(yíng)銷層面 CompanyLogo 商業(yè)銷售模式的基本核心 人對(duì)人的影響力 商業(yè)銷售的實(shí)質(zhì)人對(duì)人的影響能力認(rèn)識(shí)具體的客戶狀態(tài)客戶是多種多樣的 沒(méi)有一成不變的客戶認(rèn)識(shí)自我的銷售風(fēng)格每個(gè)人有屬于自己的銷售習(xí)慣 銷售秘訣 銷售特點(diǎn)認(rèn)識(shí)銷售人員的七大力量核心銷售行為的完成受七個(gè)核心能力的支撐和協(xié)調(diào) 總結(jié) 銷售人員與目標(biāo)客戶是互相影響的關(guān)系 銷售層面 CompanyLogo 營(yíng)銷層面 CompanyLogo 營(yíng)銷傳播模式金字塔 營(yíng)銷層面 CompanyLogo 工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)和訣竅 信任信息需求利益關(guān)系 交易性銷售顧問(wèn)型銷售企業(yè)型銷售 詳見(jiàn) 亞欣銷售工程師標(biāo)準(zhǔn)操作指引S0P CompanyLogo 洞察人心 洞悉人性 人心 價(jià)值觀個(gè)人利益 組織利益 區(qū)域文化 社會(huì)風(fēng)氣 企業(yè)文化 情緒家庭個(gè)人成長(zhǎng)歷史 人情債交織在一起 經(jīng)典 人生難吃三碗面 人面 場(chǎng)面 情面 體悟 人心不足蛇吞象人心隔肚皮日久見(jiàn)人心 路遙知馬力知人知面不知心滿口仁義道德 一肚子男盜女娼大事難事 看擔(dān)當(dāng) 逆境順境 看胸襟 是喜是怒 看涵養(yǎng) 有舍有得 看智慧 是成是敗 看堅(jiān)持 人心 CompanyLogo 人心 人情世故 世事洞明皆學(xué)問(wèn) 人情練達(dá)即文章 生活習(xí)慣興趣愛(ài)好家庭關(guān)系情感薄弱點(diǎn)學(xué)習(xí)與求知人生四大幸福事與痛苦事情結(jié)婚的幾大件風(fēng)土人情 入鄉(xiāng)隨俗 禮儀禮貌得民心者 得天下 算計(jì) 切入角度和層面 人心 CompanyLogo 國(guó)企特點(diǎn)外企特點(diǎn)民企特點(diǎn)政府單位特點(diǎn)醫(yī)院特點(diǎn)酒店特點(diǎn)工廠特點(diǎn)百貨特點(diǎn) 人心 CompanyLogo 人性的層面 人性的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) CompanyLogo 信任 利益 關(guān)系 CompanyLogo 交往的頻率 每次見(jiàn)面不超過(guò)10分鐘 每天見(jiàn)三次伸手不打笑臉人混個(gè)臉熟每次要有沖突性和戲劇性 CompanyLogo 銷售初期的環(huán)節(jié) 針對(duì)客戶左腦部分 銷售顧問(wèn)應(yīng)該采用的銷售流程 1 挖掘客戶的困難 2 解釋困難形成的原因 3 闡明困難存在導(dǎo)致的后果 針對(duì)客戶右腦部分 銷售顧問(wèn)應(yīng)該采用的銷售流程 1 我是誰(shuí) 以及我的專業(yè) 2 我為什么知道這些困難以及困難形成的原因 3 我為什么關(guān)注這些困難導(dǎo)致的后果 SPIN模式 著裝 道具 準(zhǔn)備工作 談吐 表格 證明 CompanyLogo 一句名言 不怕客戶沒(méi)有錢(qián) 就怕客戶沒(méi)問(wèn)題 問(wèn)題是需求之母 CompanyLogo 提煉 問(wèn)題 問(wèn)題是銷售人員揭示出來(lái)給客戶看的客戶理解問(wèn)題以后渴望解決就是需求問(wèn)題可能是隱性的問(wèn)題也可能是客戶認(rèn)為沒(méi)有解決方案的問(wèn)題可能是客戶不愿意提到的 CompanyLogo 惠佳的六個(gè)基本策略 調(diào)研動(dòng)作問(wèn)話設(shè)計(jì)論證價(jià)格參與體驗(yàn)透露背景不太情愿 CompanyLogo 調(diào)研動(dòng)作 調(diào)研降低了陌生人的防范意識(shí)調(diào)研是一種正式的形式調(diào)研有小禮物回報(bào) CompanyLogo 問(wèn)話設(shè)計(jì) 問(wèn)話要有次序每一句問(wèn)話都有具體的目的依靠完整的問(wèn)話影響動(dòng)機(jī) CompanyLogo 論證價(jià)格 用價(jià)值影響價(jià)格認(rèn)知調(diào)用其它調(diào)研結(jié)果來(lái)強(qiáng)化價(jià)值認(rèn)知價(jià)值 價(jià)格原理的作用 CompanyLogo 參與體驗(yàn) 人們喜歡親自參與的事物一旦投入后強(qiáng)化匹配和品味親自體驗(yàn)喚醒內(nèi)心深處的隱藏動(dòng)機(jī) CompanyLogo 透露背景 用背景影響對(duì)方認(rèn)可價(jià)值用背景建立安全 可靠的認(rèn)知用背景贏得誠(chéng)懇的認(rèn)同 CompanyLogo 不太情愿 不情愿強(qiáng)化小利心理不情愿可以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期滿意潛在心理對(duì)抗的原理應(yīng)用 銷售中期滲透策略 CompanyLogo 銷售中期的定義 銷售暫時(shí)停止不清楚客戶心理活動(dòng)銷售結(jié)果不可預(yù)測(cè) CompanyLogo 銷售中期的溝通主題 有關(guān)煙 烤煙型中華 駱駝焦油 尼古丁 14 1尼古丁30中排出體外混合型中南海流行趨勢(shì)焦油沉積體內(nèi) CompanyLogo 銷售中期溝通主題 有關(guān)酒 發(fā)酵酒葡萄酒 啤酒 水果酒 黃酒 米酒入藥 營(yíng)養(yǎng)成份較多保存時(shí)間短蒸餾酒威士忌 白蘭地 伏特加 茅臺(tái) 五糧液乙醇含量高保存時(shí)間長(zhǎng)配置酒竹葉青 CompanyLogo 采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析 組織動(dòng)機(jī) 產(chǎn)品質(zhì)量 可靠 一致 技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品價(jià)格 優(yōu)惠 促銷 贈(zèng)品供方品質(zhì) 信譽(yù) 品牌 名聲 背景供貨速度 周期 周轉(zhuǎn) 庫(kù)存 物流交易過(guò)程 賬款 試用 檢驗(yàn)市場(chǎng)發(fā)展 客戶 銷量 聯(lián)盟 CompanyLogo 采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析 個(gè)人動(dòng)機(jī) 職位穩(wěn)定 準(zhǔn)確決策 個(gè)人職責(zé)個(gè)人收益 回扣 好處 請(qǐng)客等上級(jí)肯定 升遷 個(gè)人權(quán)力個(gè)人壓力 責(zé)任 后果內(nèi)部關(guān)系 溝通 人際個(gè)人前景 職業(yè)發(fā)展 CompanyLogo 向后期發(fā)展的銷售過(guò)程 CompanyLogo 第二天 請(qǐng)回顧第一天的關(guān)鍵內(nèi)容一個(gè)詞匯一個(gè)故事一個(gè)啟發(fā)一個(gè)收獲一個(gè)沖動(dòng) CompanyLogo 客戶問(wèn)價(jià)的三個(gè)階段 初期問(wèn)價(jià)中期問(wèn)價(jià)后期問(wèn)價(jià) 2020 3 12 62 可編輯 CompanyLogo 初期處理問(wèn)價(jià)的基本策略 制約的手法眼力好少見(jiàn)了價(jià)格貴客戶本意習(xí)慣價(jià)格對(duì)價(jià)值的映射在頭腦中的印象銷售原理右腦控制能力 CompanyLogo 中期處理問(wèn)價(jià)的基本策略 有效同情面子 關(guān)系問(wèn)題示弱 無(wú)權(quán)決定堅(jiān)持 商業(yè)原則客戶本意有進(jìn)一步意向核對(duì)內(nèi)心的預(yù)期銷售原理由客戶的左腦開(kāi)始向右腦推進(jìn) CompanyLogo 后期處理問(wèn)價(jià)的基本策略 商業(yè)的交換原則TMDFBO客戶本意最后試探考慮采購(gòu)后的說(shuō)法銷售原理控制采購(gòu)后的左腦思考 CompanyLogo 模塊一小結(jié) 奔馳銷售的案例IBM銷售的案例西門(mén)子的銷售案例采購(gòu)決策中感性表現(xiàn)特點(diǎn)感性認(rèn)同的三個(gè)要素銷售初期的環(huán)節(jié)惠佳的六個(gè)基本策略銷售中期的考驗(yàn)銷售溝通的主題 煙酒采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析價(jià)格價(jià)值的關(guān)系銷售后期的議價(jià)對(duì)策 CompanyLogo 模塊二 理性銷售策略 關(guān)鍵一 掌握采購(gòu)決策中客戶的理性表現(xiàn)特點(diǎn)關(guān)鍵二 理解大客戶決策過(guò)程中的變量關(guān)鍵三 理解三個(gè)理性策略以及相關(guān)的百問(wèn)不倒技術(shù) CompanyLogo 采購(gòu)決策中理性表現(xiàn)的特點(diǎn) 簽約簽字 人們對(duì)簽約以及簽字的認(rèn)知都是與責(zé)任有關(guān)的 而且與較大的金額有關(guān) 因此風(fēng)險(xiǎn) 責(zé)任就大 所以簽字是理性動(dòng)作 多人決策 一旦采購(gòu)決策有多人參與時(shí) 決策傾向理性 要照顧多人的判斷 趨向理性結(jié)果 決策周期 從時(shí)間上來(lái)看 當(dāng)決策時(shí)間較長(zhǎng)時(shí) 傾向考慮周到 思前想后 三思而行都是有足夠的時(shí)間來(lái)冷靜的 CompanyLogo 客戶采購(gòu)中的影響因素 類別 B2C B2B 金額 較小 較大 時(shí)間 較短 較長(zhǎng) 地點(diǎn) 當(dāng)面 背后 需求 簡(jiǎn)單 復(fù)雜 風(fēng)險(xiǎn) 較小 較大 決策人數(shù) 較少 較多 影響時(shí)間 較短 較長(zhǎng) 變量 CompanyLogo 銷售過(guò)程中的三個(gè)理性策略 專業(yè)化百問(wèn)不倒 通過(guò)對(duì)銷售顧問(wèn)的三種百問(wèn)不倒進(jìn)行訓(xùn)練 從而在客戶理性的基礎(chǔ)上獲得認(rèn)同是針對(duì)左腦的基本策略 標(biāo)準(zhǔn)流程步驟 通過(guò)如同機(jī)器人一樣的標(biāo)準(zhǔn)的 規(guī)范的流程 以及嚴(yán)格的環(huán)節(jié)步驟來(lái)展示理性從而贏得理性的共鳴 顯示實(shí)力的方法 足夠多的展示內(nèi)容 足夠多的銷售助手 足夠的耐心 足夠的成功案例都是理性的顯示實(shí)力的具體方法 CompanyLogo 理性溝通中的百問(wèn)不倒 有關(guān)企業(yè)的百問(wèn)不倒企業(yè)長(zhǎng)項(xiàng)企業(yè)形象有關(guān)產(chǎn)品的百問(wèn)不倒產(chǎn)品的技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的利益有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)的百問(wèn)不倒市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)自我發(fā)展 CompanyLogo 模塊二小結(jié) 采購(gòu)決策中理性表現(xiàn)特點(diǎn)大客戶采購(gòu)中的關(guān)鍵變量的比較銷售過(guò)程的三個(gè)理性策略理性溝通中的百問(wèn)不倒 CompanyLogo 訓(xùn)練篇 左右腦能力提高訓(xùn)練 CompanyLogo 模塊三 左腦水平的開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練 關(guān)鍵一 掌握左右腦平衡測(cè)試的方法和意義關(guān)鍵二 掌握銷售風(fēng)格測(cè)試的結(jié)論和分析方法關(guān)鍵三 掌握左腦開(kāi)發(fā)技術(shù)并提高溝通能力 CompanyLogo 七個(gè)核心實(shí)力分布的意義 針對(duì)客戶的不同層次的應(yīng)用針對(duì)客戶變化情況的應(yīng)用 CompanyLogo 左腦實(shí)戰(zhàn)技術(shù) 數(shù)字技術(shù)評(píng)價(jià)一個(gè)城市的好壞要從三個(gè)方面來(lái)看評(píng)價(jià)一本書(shū)的實(shí)用性有三個(gè)要素邏輯技術(shù)對(duì)現(xiàn)象的歸納技術(shù) 符合邏輯的歸納結(jié)論對(duì)觀點(diǎn)的演繹技術(shù) 符合因果關(guān)系的現(xiàn)象的演繹次序技術(shù)在多個(gè)選擇條件下 替客戶總結(jié)次序的技術(shù)同等條件 平行條件下的次序前提的技術(shù) CompanyLogo 數(shù)字技術(shù)練習(xí) 選擇一本好的圖書(shū)有四個(gè)方面選擇一個(gè)好的家用電飯煲有三個(gè)要點(diǎn)選擇一個(gè)好的承包商要考慮三個(gè)關(guān)鍵選擇一個(gè)調(diào)味品不能忽略的三個(gè)前提選擇一個(gè)好的房產(chǎn)的三個(gè)注意等等 CompanyLogo 邏輯技術(shù) 在現(xiàn)象和觀點(diǎn)中轉(zhuǎn)移 我覺(jué)得航空領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在是太激烈了我的朋友說(shuō)日本進(jìn)口的調(diào)味品的使用說(shuō)明非常細(xì)致 連具體的溫度到多少才可以添加都有精確的指示呢 有人說(shuō) 只要堅(jiān)持價(jià)格談判 你們的房產(chǎn)就可以降價(jià)的 中國(guó)的醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)嵲谑强床坏绞裁聪Ｍ?CompanyLogo 整理客戶可能的要求的序列 價(jià)格服務(wù)時(shí)間產(chǎn)品質(zhì)量供貨時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)支持 CompanyLogo 各種排序問(wèn)題 公司同事中 可能支持你的三個(gè)人分別是 在供應(yīng)商同等前提下 你首先看中的是供應(yīng)商的哪條 在資金有限的前提下 在這個(gè)項(xiàng)目中 你首先在哪個(gè)部分投資 銀行戶口管理系統(tǒng)主機(jī)中 在處理響應(yīng)速度 安全性 以及界面的操作和領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn) 哪個(gè)最重要 在衛(wèi)生間的專修方面 款式 安裝 耐用以及口碑中 你最在意哪項(xiàng) 在航空旅行中 乘坐的空間舒適 服務(wù)員素質(zhì) 等待時(shí)間 價(jià)格中 你最在乎哪個(gè) 在房產(chǎn)選擇的時(shí)候 你最在意誰(shuí)的評(píng)價(jià) CompanyLogo 四個(gè)關(guān)鍵實(shí)戰(zhàn)技巧 主導(dǎo) 掌控銷售對(duì)話中的主題 通過(guò)主題來(lái)贏得對(duì)話的主導(dǎo)權(quán)打岔 頭腦中時(shí)刻圍繞自己的主題 在聽(tīng)客戶的主題時(shí) 按照其思路向自己的主題過(guò)渡墊子 在回答客戶的問(wèn)題時(shí) 有效應(yīng)用對(duì)問(wèn)題的評(píng)價(jià)來(lái)延緩其對(duì)問(wèn)題的關(guān)注制約 預(yù)測(cè)客戶后面的話 并主動(dòng)說(shuō)出的方法制約客戶的思考思路 CompanyLogo 撲克牌強(qiáng)化溝通訓(xùn)練 CompanyLogo 模塊三小結(jié) 左腦水平的開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練 左右腦平衡測(cè)試七個(gè)銷售核心技能銷售風(fēng)格傾向測(cè)試銷售風(fēng)格傾向分析左腦實(shí)戰(zhàn)技術(shù)開(kāi)發(fā)左腦溝通訓(xùn)練 CompanyLogo 模塊四 右腦水平開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練 關(guān)鍵一 掌握五個(gè)右腦開(kāi)發(fā)技巧關(guān)鍵二 熟練掌握其中三個(gè)關(guān)鍵的技巧以及訓(xùn)練方法關(guān)鍵三 在銷售實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用右腦能力 CompanyLogo 右腦開(kāi)發(fā)的五個(gè)技巧 兩步圖片法強(qiáng)化右腦情景構(gòu)想能力五段撲克牌法強(qiáng)化右腦關(guān)聯(lián)能力三分影視法固化右腦全景能力兩維角色法強(qiáng)迫實(shí)際中右腦表現(xiàn)案例角色表演法 CompanyLogo 圖片法強(qiáng)化右腦能力第一步 第一步 回答有關(guān)圖片的若干問(wèn)題 就這兩幅圖 請(qǐng)回答如下的問(wèn)題 1 這個(gè)圖片試圖說(shuō)明什么問(wèn)題 2 這個(gè)圖片的背景是什么 3 這個(gè)圖片中最顯眼的是什么 4 這個(gè)圖片的主題是什么 5 這個(gè)圖片的用途是什么 6 這個(gè)圖片的拍攝人是什么類型的人 7 這個(gè)圖片中的人物關(guān)系是什么樣的 8 這個(gè)圖片中環(huán)境關(guān)系是什么 9 這個(gè)圖片可以給你的產(chǎn)品帶來(lái)的銷售機(jī)會(huì)是什么 10 這個(gè)圖片揭示了什么 CompanyLogo 圖片法強(qiáng)化右腦能力第二步 第二步 看到這兩個(gè)圖片 你可以提出什么樣的問(wèn)題 至少提10個(gè)問(wèn)題 不能與前面10個(gè)問(wèn)題重復(fù) CompanyLogo 看圖開(kāi)發(fā)右腦情景構(gòu)想能力 CompanyLogo CompanyLogo 看圖開(kāi)發(fā)右腦情景構(gòu)想能力 CompanyLogo 看圖開(kāi)發(fā)右腦情景構(gòu)想能力 CompanyLogo 角色模擬中的右腦能力 第一分位 假定自己是其中一個(gè)人物 你會(huì)如何與另外一個(gè)人物對(duì)話 至少提供3種可能的劇情演化前景推斷 第二分位 要求兩個(gè)學(xué)員參與 各自扮演其中的角色 來(lái)完成對(duì)話 各自都必須完成原片中角色的目的 至少演化兩種不同的對(duì)話節(jié)奏和方向 第三分位 將自己要銷售的產(chǎn)品融入到對(duì)話中 有效地 自然地展示出來(lái) CompanyLogo 實(shí)際聯(lián)系 請(qǐng)模仿銷售顧問(wèn)與潛在客戶有關(guān)intrenet的對(duì)話以及你認(rèn)為這個(gè)對(duì)話可以向什么方向發(fā)展呢 CompanyLogo 右腦實(shí)際應(yīng)用技能 感知?jiǎng)e人的情緒 人類可能有多少中情緒 感知?jiǎng)e人的偏好 對(duì)方可能有什么類型的偏好 如何給自己的產(chǎn)品獲得認(rèn)可講一個(gè)故事 請(qǐng)客戶吃飯可以至少哪三個(gè)必須來(lái)的理由 給自己計(jì)劃送的禮品一個(gè)什么樣的說(shuō)法 CompanyLogo 有關(guān)人類的情緒 人類的情緒表現(xiàn)多種多樣 千姿百態(tài) 誰(shuí)也難以說(shuō)清人類究竟有多少種不同的情緒 但有四種被定為人類的基本情緒 即快樂(lè) 憤怒 恐懼和悲哀 我國(guó)有心理學(xué)家根據(jù)對(duì)情緒的文字描述 把情緒又分為18類 即安靜 喜悅 恨怒 哀憐 悲痛 憂愁 忿急 煩悶 恐懼 驚駭 恭敬 撫愛(ài) 憎惡 貪欲 嫉妒 傲慢 慚愧 恥辱 CompanyLogo 商業(yè)中的情緒 恐懼 懷疑 擔(dān)憂 焦急 煩惱 同感 CompanyLogo 有關(guān)偏好 感知?jiǎng)e人的偏好 對(duì)方可能有什么類型的偏好 任何偏好精確 數(shù)字 故事 孩子 顏色 銀行 教育 房地產(chǎn) 電影 書(shū)籍 習(xí)慣等羅列客戶可能的與你的產(chǎn)品有關(guān)的偏好 CompanyLogo 有關(guān)產(chǎn)品的故事 講一個(gè)與你的產(chǎn)品有關(guān)的故事故事要求人物沖突 矛盾細(xì)節(jié)結(jié)局限時(shí)三分鐘 CompanyLogo 請(qǐng)客戶吃飯的三個(gè)理由 請(qǐng)給出請(qǐng)客戶吃飯的三個(gè)理由 CompanyLogo 送禮品的說(shuō)法 茶 煙 酒 保健品 特產(chǎn)箱包 名片盒 鋼筆 砧紙 U盤(pán)刮胡刀 手機(jī) 收音機(jī) MP3 數(shù)碼相機(jī)圖書(shū) 禮卷 貴賓卡 旅游 美容 CompanyLogo 模塊四小結(jié) 右腦水平的開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練 右腦開(kāi)發(fā)的五個(gè)技巧撲克牌法的應(yīng)用和練習(xí)看圖開(kāi)發(fā)右腦情景構(gòu)想能力角色模擬中的右腦能力右腦實(shí)際應(yīng)用技能 CompanyLogo 兩天總結(jié) 全腦博弈象限圖銷售初期 中期 后期的基本博弈點(diǎn)價(jià)格 價(jià)值的次序左腦訓(xùn)練右腦訓(xùn)練 CompanyLogo CompanyLogo Contents CompanyLogo HotTip HowdoIincorporatemylogotoaslidethatwillapplytoalltheotherslides Onthe View menu pointto Master andthenclick SlideMaster or NotesMaster Changeimagestotheoneyoulike thenitwillapplytoalltheotherslides CompanyLogo Diagram ThemeGalleryisaDesignDigitalContent ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc TitleAddyourtext ThemeGalleryisaDesignDigitalContent ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc CompanyLogo CycleDiagram CompanyLogo Diagram CompanyLogo Diagram CompanyLogo Diag