雙方談判方案.doc

心之鞋公司與Family快遞公司談判方案 小組成員：郝國鳳 陳姣 劉澤云 熊晶亮 王沅玲談判時間：2012-11-14談判地點：2教604指導(dǎo)老師：曹庶穎目錄1. 談判主題2. 談判團隊人員組成3. 談判前期調(diào)查4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析5. 談判議題的確定6. 談判目標7. 具體談判程序及策略一、 談判主題我公司希望與Family達成合作從而達到以下兩個目標:1.開闊我們公司的銷售渠道2.為我們公司品牌做宣傳二、 談判團隊隊員組成公關(guān)部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負責劉澤云總經(jīng)理：負責重大問題的決策郝國鳳財務(wù)經(jīng)理：負責財務(wù)方面條款熊晶亮產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理陳姣銷售部經(jīng)理：負責登記談判重要事項王沅玲三、 談判前期調(diào)查（一） 心之鞋鞋業(yè)有限公司創(chuàng)建于2007年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。（二） Family快遞公司Family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。 最后我們還會擴大我們主營業(yè)務(wù)范圍，慢慢的走向全國，走向世界。四、 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析（一） 我方核心利益：建立雙方合作關(guān)系，達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。（二） 對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。（三） 我方優(yōu)劣勢分析：我方優(yōu)勢第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設(shè)計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。第三，有專門的設(shè)計團隊和設(shè)計師，可以提升品牌的價值。我方劣勢在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況， （四） 對方優(yōu)劣勢分析對方優(yōu)勢第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢 。第二，快：物流配送，便捷速達。 準：流程精確，準時交貨。 穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。 狠：嚴格管理，謹慎服務(wù)。第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務(wù)質(zhì)量。對方劣勢第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低第二，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解五、 談判議題的確定（終點問題分析）第一，價格：運費、送貨上門第二，違約協(xié)議六、 談判目標心之鞋公司與Family快遞公司希望達成長期的合作。七、 具體談判程序及策略第一、 開具陳述根據(jù)現(xiàn)有的資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。平和開局：首先分析本次合作的背景，強調(diào)合作對雙方的利益所在，實現(xiàn)合作和各自的進一步發(fā)展。第二、 中期談判；（1）報價方案一：我們要求對方先行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標對半法則還價。 方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高于目標”的原則開價。 （2）討價還價方案一：用緊咬不放策略回應(yīng)對方的出價，通過強調(diào)我方優(yōu)勢和對比報價的方法告訴對方我方價格難以讓步。若對方針對我方劣勢提出考慮其他廠家，在適度范圍內(nèi)可以以對方劣勢為突破口，有意無意暗示對方時間緊迫，若不盡早定可能照成重大損失，給對方心里上的壓力，促使其接受我方報價。 方案二：若我方需要作出讓步，則反復(fù)強調(diào)我方優(yōu)惠為史無前例，表達對對方的重視以及合作的愿望，同時有條件的話盡可能索取回報。談判中可采取虛假讓步原則，在我方允許的幅度范圍內(nèi)進行讓步。 本階段應(yīng)該注意：談判最終目的是為了合作，在保證雙方互利前提下可作出適當讓步，盡量避免僵局出現(xiàn) （3）僵局：若談判過程中出現(xiàn)僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，聲東擊西，打破僵局。第三、 磋商階段輔助性條款商槯階段 經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，餓哦們?nèi)四乇M量將氣氛緩和下來，雙方進入輔助性條款的磋商。 這一過程將對付款方法、服務(wù)質(zhì)量、物流配送、違約責任等輔助條款進行商榷，其目的是為了避免合作過程中出現(xiàn)不必要的爭議，爭取雙方的長期合作。由于這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。注意： 1） 產(chǎn)品質(zhì)量規(guī)格及相關(guān)法律責任將作為重點討論內(nèi)容