中小企業(yè)應(yīng)收賬款的...doc

目錄中小企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范與控制I【摘要】I【關(guān)鍵詞】I【Abstract】II【Keyword】II前言1一、應(yīng)收賬款及其形成原因1（一）應(yīng)收賬款概念1（二）應(yīng)收賬款形成原因1二、應(yīng)收賬款對(duì)中小企業(yè)的影響分析2（一） 應(yīng)收賬款在中小企業(yè)中的作用21、有利于企業(yè)促進(jìn)銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率22、有利于企業(yè)減少庫(kù)存，降低成本23、有助于激勵(lì)企業(yè)創(chuàng)新，提高產(chǎn)品質(zhì)量2（二）應(yīng)收賬款存在于中小企業(yè)所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)21、 降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降32、夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，可能會(huì)使報(bào)表使用者產(chǎn)生不正確的評(píng)價(jià)33、加速了企業(yè)現(xiàn)金流出34、增加了應(yīng)收賬款管理過程中的出錯(cuò)概率，給企業(yè)帶來額外損失3三、目前企業(yè)應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀4（一） 應(yīng)收賬款國(guó)內(nèi)外狀況對(duì)比分析4（二）我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題51、企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，市場(chǎng)調(diào)查不到位就盲目賒銷52、企業(yè)內(nèi)部信用管理制度存在問題53、缺乏有效完善的內(nèi)部控制制度54、缺乏完善的激勵(lì)機(jī)制，壞賬損失嚴(yán)重65、法律懲戒措施缺乏6四 、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范與控制對(duì)策6（一） 做好應(yīng)收賬款的事前控制61、設(shè)立獨(dú)立的信用管理部門62、制定信用政策，強(qiáng)化信用意識(shí)73、建立賒銷申報(bào)制度74、事前對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，謹(jǐn)慎選擇客戶8（二） 事中控制-加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理81、建立應(yīng)收賬款明細(xì)表，跟蹤應(yīng)收賬款，確保應(yīng)收賬款質(zhì)量82、建立賬齡分析制度，掌握風(fēng)險(xiǎn)控制主動(dòng)權(quán)，防止壞賬發(fā)生93、建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制94、加強(qiáng)銷售合同管理，建立完善合同臺(tái)賬制度95、充分利用應(yīng)收賬款的質(zhì)押融資10（三） 事后管理-建立欠款催收制度101、成立催討工作組，動(dòng)態(tài)跟蹤管理應(yīng)收賬款102、聘請(qǐng)合適的法律顧問，運(yùn)用法律維護(hù)企業(yè)權(quán)益103、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的反饋控制10五、 結(jié)束語(yǔ)11參考文獻(xiàn)12致謝13中小企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范與控制會(huì)計(jì)學(xué)專業(yè) 游春秀 指導(dǎo)教師：王永秀【摘要】應(yīng)收賬款是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，越來越多的企業(yè)為了提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，不惜以賒購(gòu)的方式進(jìn)行銷售。這種促銷方式雖然在一定程度上緩解了企業(yè)的銷售癥結(jié)，但不可避免的給企業(yè)帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)收賬款規(guī)模越大，時(shí)間越久，產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)就越大。這種風(fēng)險(xiǎn)能導(dǎo)致企業(yè)銷售收入的虛增，利潤(rùn)虛增，造成企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況被掩蓋，不利于企業(yè)的發(fā)展和正常效益的實(shí)現(xiàn)。因此如何解決應(yīng)收賬款這個(gè)老而難的問題，在現(xiàn)代企業(yè)中具有實(shí)際的意義?！娟P(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款 風(fēng)險(xiǎn) 防范 控制The risk prevention and control of Accounts receivable in medium-sized enterprisesMajor:Accountingacademic advisor:wang yong xiu【Abstract】Accounts Receivable is the product of development of market economy.To improve the market competitiveness,enlarge market share,more and more enterprises sale at the credit sales way.Although credit sales eases sales problem of enterprise at some degree,it brings certain risk to enterprises.The larger the accounts receivables generated,over time,the greater the risk of bad accounts.Such risk causes empty to add of sales income of enterprise and profits,covers up actual operational situation,which goes against the development of enterprise and the realization of normal profit.Thus,how to solve the problem of accounts receivables,which exists long and difficult to solve, has practical significance in current enterprises.【Keyword】 Accounts Receivable risk prevention controlIII前言 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的情況下，應(yīng)收賬款的存在具有不可避免性。應(yīng)收賬款在給企業(yè)帶來擴(kuò)大市場(chǎng)銷售、降低庫(kù)存成本等好處的同時(shí)，也給企業(yè)帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)。因此正確看待應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的利與弊，采取一定的措施，將應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，充分發(fā)揮應(yīng)收賬款給企業(yè)增加的優(yōu)勢(shì)。本文就應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因、及對(duì)中小企業(yè)的影響進(jìn)行分析，提出了對(duì)應(yīng)收賬款事前、事中、事后的控制方法，能夠有助于中小企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制。一、應(yīng)收賬款及其形成原因（一）應(yīng)收賬款概念應(yīng)收賬款是企業(yè)銷售商品、提供勞務(wù)等原因而提供的商業(yè)信用行為。是向購(gòu)貨客戶或接受勞務(wù)的客戶應(yīng)收取的款項(xiàng)和代墊的運(yùn)雜費(fèi)，是企業(yè)采取信用銷售而形成的債權(quán)性資產(chǎn)，是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分。賒銷行為對(duì)企業(yè)而言是把雙刃劍，企業(yè)提供商業(yè)信用，一般會(huì)增加銷售收入，但同時(shí)會(huì)給企業(yè)帶來各種風(fēng)險(xiǎn)和各種成本，包括機(jī)會(huì)成本、壞賬損失、和壞賬費(fèi)用等，因此權(quán)衡應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的收益和風(fēng)險(xiǎn)做出正確的選擇。（二）應(yīng)收賬款形成原因在自然經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，人們自給自足之余把產(chǎn)品拿到市場(chǎng)上，開始是物物交換，當(dāng)貨幣產(chǎn)生以后交換方式也只是變成一手交錢一手交貨，因此不存在應(yīng)收賬款問題。但在歷史的發(fā)展過程中，一定條件下的賒銷賒購(gòu)逐漸成為一種以信用為基礎(chǔ)的商業(yè)慣例。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品和物質(zhì)是統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷，在部門和企業(yè)之間統(tǒng)一劃撥，資金也由銀行統(tǒng)一劃撥，因而很少產(chǎn)生應(yīng)收賬款。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，應(yīng)收賬款的形成有其客觀必然性：第一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)為了擴(kuò)大銷售、提高市場(chǎng)占有份額，采取賒銷的方式進(jìn)行銷售，這是形成應(yīng)收賬款的主要原因。第二，隨著商品經(jīng)濟(jì)的逐步完善，企業(yè)之間由于距離、時(shí)間及結(jié)算方式不同等原因?qū)е仑浛畈荒芗皶r(shí)收回從而形成應(yīng)收賬款。第三，經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌中老體制的慣性作用，進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制后，原來的供銷體制發(fā)生了重大變化，由于缺少應(yīng)有的應(yīng)變能力，遺留了大量的應(yīng)收賬款。作為商品流通發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，為保證流通的順利實(shí)現(xiàn)，應(yīng)收賬款的產(chǎn)生具有不可避免性。二、應(yīng)收賬款對(duì)中小企業(yè)的影響分析（一） 應(yīng)收賬款在中小企業(yè)中的作用應(yīng)收賬款作為企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，在企業(yè)中發(fā)揮著不可估量的作用。目前我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入買方市場(chǎng)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，很多企業(yè)不得不采取賒銷的方式進(jìn)行銷售。應(yīng)收賬款的作用主要體現(xiàn)在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、有利于企業(yè)促進(jìn)銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的情況下，對(duì)于企業(yè)和顧客，賒銷方式能夠達(dá)到雙贏。一方面：企業(yè)賒銷實(shí)際上是向顧客提供了兩項(xiàng)交易，顧客需要的產(chǎn)品和短期內(nèi)資金融通的機(jī)會(huì)，賒銷對(duì)顧客十分有利，因此在產(chǎn)品質(zhì)量相同的情況下，顧客更愿意選擇賒購(gòu)的方式。另一方面：對(duì)于企業(yè)，賒銷方式具有明顯的促銷作用，對(duì)企業(yè)開拓新市場(chǎng)，促進(jìn)銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，發(fā)展新客戶，鞏固老客戶具有重要的意義。2、有利于企業(yè)減少庫(kù)存，降低成本 企業(yè)持有大量庫(kù)存商品會(huì)有兩方面的弊端：第一，企業(yè)要為持有的存貨增加管理費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用等支出，相比而言，應(yīng)收賬款則不需要上述支出。第二，大多商品尤其是電子產(chǎn)品的價(jià)值會(huì)隨著時(shí)間的推移，價(jià)值有所降低，庫(kù)存時(shí)間過長(zhǎng)會(huì)造成企業(yè)資產(chǎn)價(jià)值的嚴(yán)重下降。因此，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品存貨較多時(shí)，一般都采用比較優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)換為應(yīng)收賬款，做到減少存貨，減少存貨開支。3、有助于激勵(lì)企業(yè)創(chuàng)新，提高產(chǎn)品質(zhì)量計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，同種商品或相似產(chǎn)品的供應(yīng)商可能會(huì)有無數(shù)個(gè)，因此顧客的選擇會(huì)更加廣泛，對(duì)特定銷售商的依賴性小或者沒有，因此企業(yè)缺少能夠穩(wěn)住客戶的創(chuàng)新產(chǎn)品，迫于應(yīng)收賬款下的壓力，企業(yè)會(huì)開發(fā)研制創(chuàng)新產(chǎn)品，以增強(qiáng)其在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。另外在現(xiàn)實(shí)商品交易中，客戶往往以尾款要挾售后服務(wù)，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)客戶就會(huì)以應(yīng)收賬款為籌碼討價(jià)還價(jià)，這可以從另一方面激勵(lì)企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量，做到使客戶滿意、減少糾紛。（二）應(yīng)收賬款存在于中小企業(yè)所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)合理的應(yīng)收賬款可以增加企業(yè)知名度，提高銷售能力，拓展市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。但在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)條件下，往往會(huì)造成應(yīng)收賬款規(guī)模擴(kuò)大，成本費(fèi)用過高，管理失控，特別是應(yīng)收賬款拖欠過長(zhǎng)，形成大批壞賬，會(huì)對(duì)企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)，造成損失。具體表現(xiàn)為以下方面：1、 降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降應(yīng)收賬款的存在，使得企業(yè)物質(zhì)流與資金流不一致，企業(yè)銷售出商品，開出了發(fā)票卻沒有及時(shí)收回貨款，而銷售已告成立。這個(gè)沒有貨款回籠的銷售收入，勢(shì)必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益，銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預(yù)繳，如果涉及跨年度銷售收入導(dǎo)致的應(yīng)收賬款，還會(huì)導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)資金墊支股東分紅。企業(yè)由于上述情形追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅費(fèi)及股東分紅會(huì)占用大量的流動(dòng)資金，長(zhǎng)期以來必將影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，導(dǎo)致企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況被掩蓋，會(huì)進(jìn)一步影響企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃，使企業(yè)的效益下降。2、夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，可能會(huì)使報(bào)表使用者產(chǎn)生不正確的評(píng)價(jià)在權(quán)責(zé)發(fā)生制的實(shí)際背景下，發(fā)生的當(dāng)前賒銷全部進(jìn)入當(dāng)期收入，賬上的利潤(rùn)增加，不代表會(huì)有實(shí)際的現(xiàn)金流入，因此，應(yīng)收賬款的大量存在，使賬面上的銷售收入虛增，利潤(rùn)虛增，一定程度上夸大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)成本。在余額百分比法下計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，壞賬準(zhǔn)備率一般為3%-5%（特殊企業(yè)除外），若實(shí)際發(fā)生的壞賬損失超過提取的壞賬準(zhǔn)備，會(huì)給企業(yè)造成極大的損失。3、加速了企業(yè)現(xiàn)金流出如果企業(yè)為了追求表面上的利潤(rùn)最大化，而一味的采用賒銷方式，勢(shì)必會(huì)墊付大量的現(xiàn)金導(dǎo)致應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)增加。根據(jù)稅法規(guī)定，無論是否收到貨款，只要企業(yè)確認(rèn)了收入，就必須繳納流轉(zhuǎn)稅和所得稅，這樣就會(huì)增加企業(yè)的現(xiàn)金流出。應(yīng)收賬款占用的流動(dòng)資金越大，越會(huì)加劇企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不足的困難。在未收到貨款又必須支付稅款的情況下，即使企業(yè)有良好的盈利也可能會(huì)出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)。在我國(guó)有很多盈利良好的上市公司也經(jīng)常出現(xiàn)有利潤(rùn)無資金的狀況。4、增加了應(yīng)收賬款管理過程中的出錯(cuò)概率，給企業(yè)帶來額外損失 面對(duì)龐雜的應(yīng)收賬款客戶，核算差錯(cuò)難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致企業(yè)不能及時(shí)了解應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)情況以及應(yīng)收賬款對(duì)方企業(yè)的詳情。造成責(zé)任不明確，應(yīng)收賬款數(shù)額可能對(duì)不上，應(yīng)收賬款的合同、合約、承諾、審批手續(xù)等資料的散落、遺失等可能使企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款該收的不能按時(shí)收回，該全部收回的只能部分收回，通過法律手段收回的，卻由于資料不全不能及時(shí)收回，直到最終形成企業(yè)單位資產(chǎn)的損失。三、目前企業(yè)應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀（一） 應(yīng)收賬款國(guó)內(nèi)外狀況對(duì)比分析 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件，應(yīng)收賬款和信用有密切的聯(lián)系。信用隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮而不斷發(fā)展，在高效運(yùn)行的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著不可估量的作用，是賒銷等信用活動(dòng)和交易的基礎(chǔ)。據(jù)專業(yè)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)分析，我國(guó)企業(yè)互相拖欠貨款構(gòu)成連環(huán)資金債鏈的金額較大。在發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重一般不高于10%，而我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重一般為50%，甚至還要高。我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)量不佳是信用發(fā)展不足的結(jié)果。下表為中美兩國(guó)信用發(fā)展?fàn)顩r和應(yīng)收賬款質(zhì)量比較： 中國(guó) 美國(guó)應(yīng)收 賒銷比例 20% 90%以上賬款 應(yīng)收賬款壞賬率 2%-10% 0.2%-0.5%質(zhì)量 平均賬款拖欠期 平均90天 平均7天 信用相關(guān)法律 一批重要的信用法規(guī)正在醞釀，尚未出臺(tái)。而現(xiàn)行法 16部律中的信用法律規(guī)范及其所 涉及的內(nèi)容都極為有限信用 發(fā)展?fàn)顩r 信用制度建設(shè) 1987年，國(guó)務(wù)院發(fā)布 已有100年企業(yè)債務(wù)管理暫行條例 的歷史 信用評(píng)級(jí) 開始于20世紀(jì)80年代后期 標(biāo)準(zhǔn)普爾（成立于1860年）和穆迪（成立于1900年）信用管理教育 從2002年開始招收第一批信用 學(xué)校教育、在職教 管理專業(yè)的本科生 育、網(wǎng)絡(luò)教育 從上述表格不難看出，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家美國(guó)，高度健全的信用體系為應(yīng)收賬款創(chuàng)造了其適宜成長(zhǎng)的環(huán)境，為應(yīng)收賬款的健康成長(zhǎng)提供了質(zhì)量保證。而對(duì)于我國(guó)，在“信用賒銷-應(yīng)收賬款”這一鏈條中，作為上游的信用發(fā)展如果出現(xiàn)問題，必然給位于下游的應(yīng)收賬款造成根本性的沖擊。信用發(fā)展?fàn)顩r明顯滯后于美國(guó)，造成了我國(guó)應(yīng)收賬款質(zhì)量明顯不佳。（二）我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題長(zhǎng)期以來，我國(guó)財(cái)務(wù)管理中對(duì)應(yīng)收賬款的重視不夠，造成企業(yè)間相互拖欠應(yīng)收賬款十分嚴(yán)重，目前我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理上存在很多問題，主要體現(xiàn)在以下方面：1、企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，市場(chǎng)調(diào)查不到位就盲目賒銷 一些企業(yè)為了搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)銷售份額，在進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，為了盡快打開營(yíng)銷局面，在未對(duì)付款人資信狀況做深入調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評(píng)估的情況下，與客戶簽訂銷售合同以擴(kuò)大其市場(chǎng)份額，雖然產(chǎn)生了大量的賬面利潤(rùn)，但忽視了大量被客戶拖欠卻不能及時(shí)收回的流動(dòng)資金。另外，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足，目前條件下，無論是高科技產(chǎn)品還是一般工業(yè)品都是買方市場(chǎng)，一些企業(yè)由于在技術(shù)和成本等方面不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，失去了與其他企業(yè)抗衡的能力，導(dǎo)致了生產(chǎn)能力過剩、市場(chǎng)占有份額卻比較小的供大于求、產(chǎn)品積壓的局面，為了解決產(chǎn)品積壓?jiǎn)栴}，企業(yè)不得不在銷售過程中做出讓步，從而增加了應(yīng)收賬款的占用數(shù)量和時(shí)間。2、企業(yè)內(nèi)部信用管理制度存在問題（1）信用管理部門設(shè)置不科學(xué)，信用管理制度不健全在我國(guó)，很多中小型企業(yè)沒有信用管理部門，即使有，也只是將信用管理這一職能簡(jiǎn)單歸集給財(cái)務(wù)部門或者是銷售部門。財(cái)務(wù)人員雖然能對(duì)賬務(wù)處理比較清楚，但對(duì)具體客戶并不是很了解，因此簡(jiǎn)單由財(cái)務(wù)人員管理不合適。應(yīng)收賬款若是由銷售部門管理，自己對(duì)自己的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)，必然會(huì)造成管理實(shí)效。并且這兩種方式下都不能使信用管理工作取得多部門的支持與合作。 （2）信用管理人員責(zé)任意識(shí)有待加強(qiáng)多數(shù)企業(yè)銷售人員在銷售產(chǎn)品的過程中，對(duì)客戶的資信狀況缺乏了解就將產(chǎn)品賒銷出去，導(dǎo)致信用賒銷具有盲目性和隨意性，置企業(yè)利益與不顧，使得貨款不得及時(shí)收回。這種現(xiàn)象與信用管理人員的自身素質(zhì)有著密切的關(guān)系，信用管理人員的責(zé)任意識(shí)有待加強(qiáng)。3、缺乏有效完善的內(nèi)部控制制度銷售部門的人員只注重銷售，不考慮信用風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)部門只管記賬，不考慮賬齡分析，結(jié)果導(dǎo)致銷售部門的人不能掌握購(gòu)貨單位的欠款情況，長(zhǎng)期下去，會(huì)使財(cái)務(wù)部門的賬務(wù)不清，不能有效地管理應(yīng)收賬款。從而造成企業(yè)因缺乏有效地溝通而拿不出有力的證據(jù)來追討貨款，或者因?yàn)槌^訴訟時(shí)效而得不到法律的保護(hù)的局面。4、缺乏完善的激勵(lì)機(jī)制，壞賬損失嚴(yán)重很多企業(yè)為了完成銷售任務(wù)，達(dá)到賬面利潤(rùn)，常常用將個(gè)人薪資與銷售任務(wù)掛鉤的激勵(lì)機(jī)制來充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，在這種機(jī)制下，企業(yè)沒有將應(yīng)收賬款的追繳回收納入員工的考核體系，而真正的銷售完成是以資金回收為標(biāo)志的。在這種不合理的激勵(lì)機(jī)制下，會(huì)使壞賬的可能性有所增大，同時(shí)也在無形之中給銷售人員開啟了創(chuàng)收的大門，他們往往不考慮客戶的付款能力，而一味的追求業(yè)績(jī)。5、法律懲戒措施缺乏一是法律法規(guī)對(duì)失信的有關(guān)規(guī)定不健全，還有漏洞，使得惡意拖欠債務(wù)的企業(yè)和個(gè)人有空子可鉆。二是現(xiàn)有的法律法規(guī)對(duì)失信行為的懲戒力度依然不夠。可想而知，失信行為如果得不到足夠的懲戒，就會(huì)導(dǎo)致惡意拖欠債務(wù)的不合理現(xiàn)象，無形中鼓勵(lì)了失信行為。這種現(xiàn)象直接會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，甚至連簡(jiǎn)單再生產(chǎn)資金都難以為繼，存在著企業(yè)經(jīng)營(yíng)上有利潤(rùn)，但實(shí)際上連工資的正常發(fā)放都無法保證。四 、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范與控制對(duì)策通過以上對(duì)應(yīng)收賬款的分析，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，建立起與應(yīng)收賬款發(fā)生前、發(fā)生時(shí)、發(fā)生后相適應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。（一） 做好應(yīng)收賬款的事前控制據(jù)統(tǒng)計(jì)，交貨前對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，可以防止70%拖欠風(fēng)險(xiǎn)；交貨后到合同貨款到期前，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，可以避免35%的拖欠，拖欠發(fā)生后對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，可挽回41%的拖欠損失，實(shí)施全面的控制可減少80%的呆賬和壞賬，因此對(duì)應(yīng)收賬款的事前控制是非常有必要的。應(yīng)收賬款的事前控制是指應(yīng)收賬款正式形成之前，對(duì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款及影響其足額收回的相關(guān)因素進(jìn)行分析，做好應(yīng)收賬款的事前控制，可以減少不合理應(yīng)收賬款的形成，預(yù)防壞賬損失的發(fā)生。事前控制是應(yīng)收賬款管理的基礎(chǔ)和根本，應(yīng)從以下方面著手：1、設(shè)立獨(dú)立的信用管理部門企業(yè)的信用管理一般有兩種方式：一種是業(yè)務(wù)部門主管賒銷和收賬，另一種是財(cái)務(wù)部門主管賒銷和收賬，這兩種方式下的信用管理都存在一定的弊端。信用管理是企業(yè)管理的核心內(nèi)容之一，從某種程度上來說，信用管理的成功與否，決定了一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展，獨(dú)立的信用管理部門可以整合財(cái)務(wù)部門和銷售部門的資源優(yōu)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)高效的完成信用風(fēng)險(xiǎn)分析、應(yīng)收賬款管理等工作。既不會(huì)像財(cái)務(wù)部門的謹(jǐn)小慎微造成客戶的流失，又不會(huì)像銷售部門的輕率冒進(jìn)而造成信用虧空。大型企業(yè)可以設(shè)置獨(dú)立的信用管理部門，中小型企業(yè)可以考慮設(shè)置一名專業(yè)的信用管理人員，掌握和評(píng)估客戶資信狀況。信用管理部門可以利用會(huì)計(jì)管理信息系統(tǒng)及相關(guān)知識(shí)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行深入分析，這些分析可以為信用管理部門采取適當(dāng)?shù)拇胧┍苊鈶?yīng)收賬款的內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)提供了極大的方便。信用管理人員對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，并為每個(gè)客戶賦予風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別，分別對(duì)應(yīng)不同的銷售策略、信用條款和收賬措施，并定期檢測(cè)客戶的付款行為、信用條款的使用狀況和盈利狀況等外部 因素，不斷更新風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)。應(yīng)收賬款拖欠成本和壞賬成本會(huì)隨信用銷售的規(guī)模以不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)擴(kuò)大而呈上升態(tài)勢(shì)，而專業(yè)信用管理的成本會(huì)隨規(guī)模的增加而減少，所以，企業(yè)應(yīng)組建特定部門并安排專業(yè)人員進(jìn)行信用管理，并充分發(fā)揮信用管理部門的職能作用。2、制定信用政策，強(qiáng)化信用意識(shí)信用策略又稱賒銷政策，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的重要組成部分，也是企業(yè)財(cái)務(wù)策略的重要組成部分。制定信用政策，用科學(xué)方法選擇信用標(biāo)準(zhǔn)，確定信用期間和現(xiàn)金折扣。使信用政策帶來的收益大于成本，避免賒銷后出現(xiàn)不利于企業(yè)的困境。信用政策應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來確定，主要包括確定信用條件和制定信用標(biāo)準(zhǔn)；其中信用條件是指企業(yè)接受客戶訂單時(shí)所提出的付款要求，包括信用期間、折扣期間和現(xiàn)金折扣率。信用期間是指企業(yè)允許客戶從購(gòu)貨到付款之間的時(shí)間，信用期間過長(zhǎng)過短都不宜，信用期過短時(shí)，則不能吸引顧客，在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)使銷售額下降。信用期間若是過長(zhǎng)，對(duì)銷售額增長(zhǎng)雖然有利，但所得到的收益往往會(huì)被增加的費(fèi)用抵消，甚至?xí)斐衫麧?rùn)的減少。信用標(biāo)準(zhǔn)是指顧客獲得信用交易所應(yīng)具備的條件。如果客戶不能達(dá)到信用標(biāo)準(zhǔn)，將不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的優(yōu)惠條件。信用標(biāo)準(zhǔn)的確定也很關(guān)鍵，如果信用標(biāo)準(zhǔn)過低，會(huì)導(dǎo)致壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)加大。如果信用標(biāo)準(zhǔn)太高，將失去部分客戶，不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)金折扣是指企業(yè)對(duì)客戶在商品價(jià)格上所做的扣減，向顧客提供這種價(jià)格上的優(yōu)惠，主要在于吸引顧客提前付款，縮短企業(yè)的平均收賬期。另外，要制定合理的收賬政策。收賬政策是指客戶違反信用條件、拖欠甚至拒付賬款，企業(yè)應(yīng)采取的收賬策略與措施。企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先分析現(xiàn)有的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用制度是否合理，進(jìn)而采取一系列有力的措施進(jìn)行分析、控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對(duì)策。針對(duì)不同的客戶企業(yè)要采取不同的收賬政策，盡量做到既收回貨款又不影響與客戶之間的關(guān)系。制定收賬政策就是要在增加收賬費(fèi)用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本之間進(jìn)行權(quán)衡，若成本費(fèi)用小于收益則可取。3、建立賒銷申報(bào)制度企業(yè)財(cái)務(wù)部門或信用部門要對(duì)應(yīng)收賬款加強(qiáng)管理，建立健全賒銷申報(bào)制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。要設(shè)立賒銷批準(zhǔn)的職級(jí)權(quán)限，在內(nèi)部規(guī)定業(yè)務(wù)員及科長(zhǎng)可批準(zhǔn)賒銷的限額，限額以上報(bào)總經(jīng)理審批的分級(jí)管理制度，各級(jí)業(yè)務(wù)人員分別負(fù)責(zé)所轄范圍，形成各負(fù)其責(zé)，各司其職的分級(jí)管理制度。營(yíng)銷員與客戶簽訂銷售合同要有合同人員經(jīng)過嚴(yán)格的審核，再經(jīng)主管業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人審批，方能按合同規(guī)定發(fā)出商品，杜絕無合同發(fā)貨。客戶要求延期付款時(shí)，銷售部門經(jīng)辦人員就應(yīng)該填制賒銷申報(bào)單（一式多聯(lián)）報(bào)信用部門審核，應(yīng)收賬款一旦列賬，申報(bào)部門的負(fù)責(zé)人和經(jīng)辦人就成了該筆款項(xiàng)的責(zé)任人，并在信用部門的配合監(jiān)督下，對(duì)款項(xiàng)的回收付全部責(zé)任。4、事前對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，謹(jǐn)慎選擇客戶為了降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)有必要在賒銷前對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查和信用等級(jí)評(píng)估。用直接或間接的方法來收集和整理反映客戶信用狀況的有關(guān)資料。通過詢問、觀察、記錄等途徑獲取所需的資料，也可以通過客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表、資信評(píng)估機(jī)構(gòu)的資料、與客戶往來銀行及供應(yīng)商等方面的資料、企業(yè)的上級(jí)主觀部門、工商管理部門、稅務(wù)機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者協(xié)會(huì)提供的信息來收集。通過收集來的資料進(jìn)行分析并作出評(píng)估。 評(píng)估的方法有定性評(píng)估法和定量評(píng)估法。定性評(píng)估法是通過“5C”法來實(shí)施，“5C”指評(píng)估客戶信用的5個(gè)方面，即品質(zhì)（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押品（Collateral）、條件（Condition）。其中品質(zhì)是指客戶的信譽(yù)，能力指客戶的償債能力，資本指客戶的整體財(cái)務(wù)能力和財(cái)務(wù)狀況，抵押品指客戶為獲得交易信用所能提供的作為擔(dān)保的資本，條件是指可能影響顧客付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。定量評(píng)估法是對(duì)一系列財(cái)務(wù)變量進(jìn)行加權(quán)平均，得出顧客綜合信用分?jǐn)?shù)，并進(jìn)行信用評(píng)估的一種方法。這5個(gè)變量通常包括產(chǎn)權(quán)比率、資產(chǎn)負(fù)債率、銷售利潤(rùn)率、速動(dòng)比率、資本積累率，并根據(jù)重要性分別賦予其權(quán)重，必須建立統(tǒng)計(jì)上的可靠模型，否則局限性大。通過上述兩種方法對(duì)客戶進(jìn)行綜合信用分析后，企業(yè)就可以對(duì)客戶的信用狀況作出判斷，并建立客戶檔案，只有對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、組織管理等方面進(jìn)行了解，謹(jǐn)慎選擇客戶。（二） 事中控制-加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理每筆應(yīng)收賬款形成后，為了確保按期收回，必須建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督、預(yù)警機(jī)制，有效控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，加快賬款的回收，減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)。1、建立應(yīng)收賬款明細(xì)表，跟蹤應(yīng)收賬款，確保應(yīng)收賬款質(zhì)量 企業(yè)要建立應(yīng)收賬款的核對(duì)制度，對(duì)各項(xiàng)應(yīng)收賬款，每年均應(yīng)同客戶核對(duì)，以保證應(yīng)收賬款的真實(shí)。通過對(duì)賬，了解客戶付款的及時(shí)程度，所欠債務(wù)是否超過信用期限，已到期貨款的增減情況，做到及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并采取措施解決問題。對(duì)那些與自己有經(jīng)常性往來業(yè)務(wù)的客戶應(yīng)進(jìn)行單獨(dú)管理，通過付款記錄、賬齡分析表及平均收款期限判斷是否存在賬款拖欠問題。另外，公司要指派財(cái)務(wù)人員定期分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均回收期，判斷流動(dòng)資金是否處于正常水平，以此檢驗(yàn)企業(yè)信用措施是否恰當(dāng)，力求使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)維持正常水平。2、建立賬齡分析制度，掌握風(fēng)險(xiǎn)控制主動(dòng)權(quán)，防止壞賬發(fā)生 為了有效減少壞賬發(fā)生，企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶欠款時(shí)間的長(zhǎng)短編制賬齡分析表。賬齡分析法就是根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡的長(zhǎng)短來估計(jì)壞賬損失的一種方法，通過其數(shù)據(jù)的計(jì)算，估計(jì)出應(yīng)收賬款不能變現(xiàn)的數(shù)據(jù)，從而對(duì)企業(yè)的信用政策進(jìn)行調(diào)查。通常而言，賬齡越長(zhǎng)，發(fā)生壞賬的可能性越大。為此，企業(yè)的應(yīng)收賬款應(yīng)按照賬齡的長(zhǎng)短進(jìn)行分組，確定不同的百分比估計(jì)壞賬損失，使壞賬損失的結(jié)果更加符合客觀實(shí)際。另外，企業(yè)要建立完善的應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備金制度。按照新的企業(yè)會(huì)計(jì)制度規(guī)定，企業(yè)因壞賬而遭受的壞賬損失只能采用備抵法，即企業(yè)按期估計(jì)壞賬損失，計(jì)入當(dāng)期費(fèi)用，同時(shí)建立壞賬準(zhǔn)備，等實(shí)際發(fā)生時(shí)，沖銷已計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備和相應(yīng)的應(yīng)收賬款，這樣做既能體現(xiàn)會(huì)計(jì)的配比原則，又避免了企業(yè)的名贏實(shí)虧。企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬損失后，并不表明企業(yè)放棄了收款的權(quán)利，而且為了避免人為操縱利潤(rùn)，企業(yè)會(huì)計(jì)制度還規(guī)定了企業(yè)在計(jì)提壞賬準(zhǔn)備時(shí)，不得設(shè)置秘密準(zhǔn)備，即企業(yè)利用制度提供的選擇空間，超過資產(chǎn)的實(shí)際損失金額而計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備。只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的，因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對(duì)壞賬損失預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，建立彌補(bǔ)壞賬損失的準(zhǔn)備制度。根據(jù)企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的規(guī)定：應(yīng)收賬款可以計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金。企業(yè)要按照期末應(yīng)收賬款的一定比例提取用于補(bǔ)償因債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，逾期未履行償債義務(wù)，已無法收回的壞賬損失，以促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。3、建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制針對(duì)應(yīng)收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的問題，企業(yè)應(yīng)當(dāng)以制度的形式將債權(quán)責(zé)任明確下來，以規(guī)范相關(guān)人員的行為。這些內(nèi)容應(yīng)包括：明確規(guī)定責(zé)任的監(jiān)督部門，防止責(zé)任管理流于形式。明確劃分責(zé)任范圍，對(duì)企業(yè)客戶欠款盡可能地落實(shí)到個(gè)人。明確規(guī)定個(gè)人的職權(quán)范圍，對(duì)超限額賒銷的或未經(jīng)審批賒銷的應(yīng)予以處罰，并承擔(dān)因此而產(chǎn)生的后果。明確規(guī)定在應(yīng)收賬款未完全收回之前，責(zé)任人不得調(diào)離企業(yè)。明確規(guī)定由于信用部門人員循私舞弊、調(diào)查不實(shí)而產(chǎn)生壞賬應(yīng)負(fù)的責(zé)任。明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項(xiàng)應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任。4、加強(qiáng)銷售合同管理，建立完善合同臺(tái)賬制度企業(yè)除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同，拓展新客戶時(shí)，實(shí)行審批制度，只有當(dāng)銷售部門收到經(jīng)資信管理部門和企業(yè)法定代表人審核簽字后的賒銷申報(bào)單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達(dá)成一致的情況下簽訂銷售合同。企業(yè)應(yīng)注重并加強(qiáng)銷售合同管理，按照新合同法的規(guī)定，制定、修改、完善合同管理制度，明確合同管理機(jī)構(gòu)職責(zé)及人員安排，在經(jīng)濟(jì)往來中除特殊情況都要簽訂書面合同。在簽訂合同時(shí)要盡量使用規(guī)范文本，內(nèi)容一定要詳盡、具體、完備，尤其是對(duì)方提供的文本，一定要弄清每一款內(nèi)容的含義。如果因?yàn)橛喠⒑贤殃P(guān)不嚴(yán)或因證據(jù)不足無法追討而給公司造成損失的，要視情況追究有關(guān)人員的責(zé)任。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經(jīng)有關(guān)部門或人員與原件核對(duì)無誤后分別交資信管理部門、財(cái)務(wù)部門，以有利于對(duì)銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預(yù)警作用。5、充分利用應(yīng)收賬款的質(zhì)押融資 中小企業(yè)可以利用應(yīng)收賬款進(jìn)行融資，合理利用銀行業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在銀行貸款機(jī)制比較發(fā)達(dá)，但對(duì)于中小企業(yè)而言，要進(jìn)行擔(dān)保、抵押等，門檻過高，對(duì)于中小企業(yè)而言是望而止步，小企業(yè)幾乎沒法開展業(yè)務(wù)，而其他融資渠道又很有限。而中小企業(yè)每年都有欠款沒有回收，資金周轉(zhuǎn)不足，直接影響小企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)，允許用應(yīng)收賬款質(zhì)押對(duì)中小企業(yè)融資，是放寬了銀行的貸款抵押范圍，因此，從分利用應(yīng)收賬款質(zhì)押融資，擴(kuò)大了中小企業(yè)融資渠道和融資規(guī)模，補(bǔ)充中小企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，保證中小企業(yè)的健康發(fā)展，同時(shí)可以將應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。（三） 事后管理-建立欠款催收制度 事后控制是指企業(yè)已經(jīng)發(fā)生了賒銷業(yè)務(wù)，應(yīng)收賬款已形成，為保證應(yīng)收賬款債權(quán)的足額及時(shí)收回而進(jìn)行的一系列控制管理工作。應(yīng)收賬款的事后管理是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)利潤(rùn)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。1、成立催討工作組，動(dòng)態(tài)跟蹤管理應(yīng)收賬款 成立專業(yè)催討工作組，該工作組由公司領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)員和法律工作組組成，領(lǐng)導(dǎo)要組織催收小組定期拜訪。在拜訪客戶前，應(yīng)先整理出應(yīng)收賬款的賬單，做好事前的準(zhǔn)備工作，以提高收款討債的效率，避免發(fā)生顧客無端借故拖延付款的情況。2、聘請(qǐng)合適的法律顧問，運(yùn)用法律維護(hù)企業(yè)權(quán)益 對(duì)故意拖欠或已經(jīng)達(dá)到破產(chǎn)邊緣的客戶，應(yīng)及時(shí)提請(qǐng)有關(guān)部門仲裁或訴諸法律