馬斯洛需求層次理論在房地產(chǎn)銷售中的應(yīng)用.doc

馬斯洛需求層次理論在房屋銷售中的應(yīng)用 馬斯洛需求層次理論中將人的需求分為五種，像階梯一樣從低到高，按層次逐級(jí)遞升，分別為：生理上的需求，安全上的需求，情感和歸屬的需求，尊重的需求，自我實(shí)現(xiàn)的需求。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這套理論同樣適用。房子也是應(yīng)人們最基本需求而出現(xiàn)。從古代傳說(shuō)中“有巢氏”，發(fā)明了“結(jié)木為巢”的方法，引導(dǎo)人們住在樹上，以樹為屋，遮風(fēng)擋雨、躲避猛獸毒蛇；到周口店“北京人”鑿穴而居，到后來(lái)發(fā)明了半地穴式的房屋，這個(gè)時(shí)候的房屋，還僅僅是用來(lái)遮風(fēng)避雨，保障人身安全，發(fā)揮著房子最基本的作用。歷史的車輪滾滾向前，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的同時(shí)，人們的居住條件也是日新月異。從三皇五帝的豪華宮殿，到貧民百姓的土屋茅舍；從解放前的農(nóng)家小院，到新中國(guó)建成后家屬院、筒子樓。房屋在滿足人們居住生存和安全保障的基礎(chǔ)需要的同時(shí)，又被賦予了新的含義?！拔蚁胍袀€(gè)家，一個(gè)不需要多大的地方”這首歌唱遍大江南北的時(shí)候，人們更加深刻感受到房子作為情感和歸屬需求的重要性。21世紀(jì)，作為人們對(duì)尊重和心理需求的重視，房子被賦予了新的含義。那風(fēng)格各異或富麗堂皇或清新淡雅的售樓處，那笑靨如花的銷售員，那近似于夸張濃墨重彩宣傳小區(qū)的字眼，不但滿足了購(gòu)房者情感、歸屬需要，又滿足了消費(fèi)者的尊重需要。此時(shí)，房子超越了它本身的基本職能；擁有了房子，不僅意味著溫馨舒適，還能帶給人們一種超乎尋常的優(yōu)越感和滿足感，房子在此時(shí)已經(jīng)為某種身份的象征。因而現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)，已經(jīng)不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單賣房子，而是賣服務(wù)、賣理念、賣一種獨(dú)有的生活方式。包括與房屋相配套的物業(yè)、銷售中和售后服務(wù)，乃至于小區(qū)宣傳 “尊貴、身份”的DM或視頻等，將一些概念性、抽象性東西實(shí)體化，進(jìn)而賦予房子多種含義，滿足消費(fèi)者在情感歸屬和尊重等多方面的需求。而將房產(chǎn)營(yíng)銷方法建立在消費(fèi)者需求基礎(chǔ)之上考慮，運(yùn)用馬斯洛需求理論五個(gè)層次，可以劃分出五個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)，這樣的劃分是以產(chǎn)品分別滿足不同層次的需求而設(shè)定的，消費(fèi)者收入越高，所能達(dá)到的層次也越高： 1、 “生理需求”消費(fèi)者關(guān)注“產(chǎn)品確實(shí)是房子可以居住遮風(fēng)擋雨”，選擇價(jià)格最便宜的房產(chǎn) 。 2 “安全需求”消費(fèi)者關(guān)注“房屋質(zhì)量好”，在價(jià)格相差不是很大的情況下，選擇質(zhì)量相對(duì)較好的產(chǎn)品。 3 “情感和歸屬需求”消費(fèi)者關(guān)注“產(chǎn)品對(duì)于自身情感的影響”，比如建筑外觀、配套娛樂設(shè)施等附加功能以及品牌的形象都能讓消費(fèi)者愿意付出更高的價(jià)格。 4 “尊重需求”消費(fèi)者關(guān)注的是“獲得別人認(rèn)可”，把產(chǎn)品當(dāng)作一種身份的標(biāo)志，最優(yōu)秀的物業(yè)管理、獨(dú)一無(wú)二的智能配套設(shè)施，甚至包括最高的價(jià)格都成為他們選擇理由。 5 “自我實(shí)現(xiàn)”消費(fèi)者已經(jīng)擁有1-4層次的各種需求，他們對(duì)房產(chǎn)的認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)槟硞€(gè)品牌對(duì)其生活的影響，在精神上認(rèn)可某個(gè)品牌。也就是產(chǎn)品品牌精神內(nèi)涵對(duì)于他們的選擇影響很大。比如萬(wàn)科，人們選擇他們并不僅僅是因?yàn)樗麄兊姆课葙|(zhì)量或者風(fēng)格多么獨(dú)特，而是因?yàn)樗麄兊钠髽I(yè)文化已經(jīng)深深扎根于人們的心中，形成一種固定的思維模式，即買萬(wàn)科就是買放心，居住在萬(wàn)科一種榮耀。綜上所述，如果能夠根據(jù)自身的