《影響力》讀書(shū)筆記.doc

. 影響力讀書(shū)筆記 本書(shū)是由全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威-美國(guó)羅伯特.西奧迪尼所著，作者本意是找出所有真正優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)人士施加影響力的共同方法，最終作者將這些最好的方法的共同點(diǎn)歸結(jié)為六項(xiàng)原則，分別是：互惠、承諾與一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。對(duì)于銷(xiāo)售方面的書(shū)籍，我向來(lái)不愿意觸碰的，于是我從第一章慢慢開(kāi)始讀起。綠寶石半價(jià)和兩倍價(jià)格的意外，以及雌火雞對(duì)唧唧聲的強(qiáng)烈依賴(lài)的故事，我覺(jué)得很有趣，于是迫不及待地往下讀。雌火雞在這種環(huán)境下的舉動(dòng)看起來(lái)是多么荒謬啊：它熱烈的擁抱起了天敵，僅僅因?yàn)閷?duì)方發(fā)出了唧唧的叫聲；它虐待甚至害死了自己的寶寶，僅僅因?yàn)樾‰u沒(méi)有唧唧地叫。這就是所謂的固定行為模式。不光是動(dòng)物，人類(lèi)的活動(dòng)，也受自己的固定行為模式所支配，當(dāng)遇到某件事是，會(huì)按照經(jīng)驗(yàn)而不假思索的做出判斷類(lèi)似播放磁帶的咔噠，嘩嘩聲一樣，也許我們自己都不很清楚。啟動(dòng)這種磁帶模式的需要一些觸發(fā)點(diǎn)。但是，奇怪的是觸發(fā)者并不是對(duì)手這個(gè)整體，而是對(duì)手具備的一些特征。比如我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫助的時(shí)候，要是能給出一個(gè)理由，成功的概率就會(huì)更大。因?yàn)槿司褪菃渭兊叵矚g做事有個(gè)理由“因?yàn)椤边@個(gè)詞就是啟動(dòng)這種自動(dòng)順從反應(yīng)的觸發(fā)點(diǎn)。再比如當(dāng)一個(gè)美女路過(guò)一位男士時(shí)，會(huì)“情不自禁”的多看兩眼，就是這種固定行為模式，而觸發(fā)點(diǎn)就是這位美女的美貌和性感特征，觸發(fā)了男士心底的求偶交配程式。經(jīng)過(guò)數(shù)萬(wàn)年的進(jìn)化，在我們腦海中已經(jīng)存在很多這種固定行為模式的磁帶，一旦出現(xiàn)某些觸發(fā)特征，我們就會(huì)情不自禁的播放磁帶，從而受到影響。之前的故事售賣(mài)綠松石的時(shí)候，按照原來(lái)的價(jià)格無(wú)法銷(xiāo)售出去，店主本來(lái)是打算按照二分之一的價(jià)格出售的，結(jié)構(gòu)店員搞錯(cuò)了，按照兩倍的價(jià)格出售，結(jié)果反而全部賣(mài)掉了，這是因?yàn)轭櫩陀幸环N“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的固定思維存在，自然而然的把這個(gè)綠松石當(dāng)作優(yōu)質(zhì)的東西，結(jié)果反而能夠接受了。如果要完整的去分析綠松石的內(nèi)在價(jià)值和實(shí)際的功能，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)需要花費(fèi)太多的精力或者根本就不可能，昂貴=優(yōu)質(zhì)是一個(gè)在大多數(shù)下情況都成立的等式，于是顧客就采取了這種捷徑，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，這種賭都是正確的。這就是影響力的作用了。作為這種影響力，有時(shí)候可以作為省時(shí)省力的判斷方式，但是，有時(shí)候卻也會(huì)被誤導(dǎo)。現(xiàn)代生活節(jié)奏越來(lái)越緊張，要花費(fèi)很多的時(shí)間和精力去判斷一件事情越來(lái)越難，結(jié)果越來(lái)越多的情況下會(huì)利用各種顯為人知的捷徑，而影響力的應(yīng)用范疇就越來(lái)越廣了。而這個(gè)時(shí)候，機(jī)會(huì)就出現(xiàn)了，聰明的人就可以利用這些捷徑或者是影響力因素，有意識(shí)的去引導(dǎo)顧客，從而獲得自己想得到的東西。一些牟取漁利的奸商，就是用了這樣簡(jiǎn)單的道理。讀到這里的時(shí)候，我在想我們的教育機(jī)構(gòu)在走兩個(gè)極端，一種就是這樣的利用家長(zhǎng)的這種“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的固定思維，瘋狂地抬價(jià)，另一種就是自己做好就可以，像賣(mài)綠松石的老板一樣，本來(lái)想照顧一下游客，結(jié)果卻不受寵。我們提供的很多的服務(wù)，比如與家長(zhǎng)溝通，比如無(wú)條件補(bǔ)課，這反倒讓家長(zhǎng)以為理所當(dāng)然，甚至感覺(jué)我們老師都是清閑的很。這確實(shí)需要我們好好地在這兩者之間做一下平衡。接著作者講到了對(duì)比原理，也就是常見(jiàn)的知覺(jué)對(duì)比：基于先前所發(fā)生事件的性質(zhì)，相同的東西，即常溫的水，會(huì)顯得極為不同。以前買(mǎi)東西的時(shí)候，常常是別人先介紹價(jià)格貴的商品，然后再介紹價(jià)格相對(duì)便宜的，以前只是單純的認(rèn)為之所以這樣可能是價(jià)格稍貴的商品盈利更大，看到“對(duì)比原理”就會(huì)明白：如果先拿出便宜的東西，在拿出昂貴的東西，就會(huì)使昂貴的東西顯得更加貴，從而給大多數(shù)銷(xiāo)售組織造成不良后果。所以，當(dāng)他們先給我們介紹一些貴的物品，再去推薦一些他們口中“物美價(jià)廉”的商品時(shí)，我們就會(huì)覺(jué)得更容易接受，更好的去達(dá)成這次的交易。買(mǎi)房子、車(chē)子的時(shí)候更是如此，已經(jīng)花了大數(shù)目的錢(qián)，所以一般當(dāng)銷(xiāo)售房子、車(chē)子的銷(xiāo)售員再給你推薦一些裝修或者車(chē)子貼膜，車(chē)內(nèi)裝飾之類(lèi)的東西時(shí)，往往都是沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)就點(diǎn)頭同意，等反應(yīng)過(guò)來(lái)一琢磨再發(fā)覺(jué)上當(dāng)時(shí)，為時(shí)已晚。所以相信看到這一章節(jié)的時(shí)候，能引起很多人的共鳴，也希望以后我們明白這個(gè)原理之后，再以消費(fèi)者去購(gòu)買(mǎi)東西的時(shí)候，能識(shí)破這樣的銷(xiāo)售手段。作為培訓(xùn)學(xué)校，尤其是前臺(tái)老師去給家長(zhǎng)推薦課程的時(shí)候，我們也可以利用這一對(duì)比原理。從第二章開(kāi)始作者開(kāi)始介紹他的六個(gè)原則。第二章講的是互惠原理?；セ菰碚J(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切?！耙侨思医o了我們什么好處，我們就當(dāng)盡量回報(bào)?！?由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來(lái)回報(bào)我們收到的恩惠、禮物、邀請(qǐng)等等。因?yàn)檫@一類(lèi)東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起?；セ菰硪约芭c之行影相隨的負(fù)債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是，它們?cè)谌祟?lèi)文化中十分普遍。所有人類(lèi)社會(huì)都認(rèn)同這一原理在單個(gè)的社會(huì)里面，它同樣無(wú)處不在，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個(gè)廣為接受而又堅(jiān)不可摧的價(jià)值趨向在人類(lèi)社會(huì)的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的，這意味著當(dāng)人們?cè)谂c別人分享某些東西的時(shí)候，可以確信這一切都不會(huì)被遺忘；當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒(méi)有真正地將這些東西失去。由此而來(lái)的結(jié)果是降低了一對(duì)一資源互換的天然門(mén)檻，那些以一方向另一方提供資源為開(kāi)端的交易邊的容易起來(lái)，錯(cuò)綜復(fù)雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿(mào)易體系也成為可能。這種原理和認(rèn)知，根植到我們每一個(gè)人的大腦深處，正因如此,篤信并且服從互惠原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范。我們每一個(gè)人都保證接受并遵守這以訓(xùn)條,遵守并信任這一原理，不想因?yàn)檫`背了它而受到社會(huì)的制裁和嘲笑,戴上一味索取.從不回報(bào)、揩油鬼.忘恩負(fù)義的.不勞而獲的帽子。因?yàn)閷?duì)那些只知索取不知償還的人有一種讓人普遍的厭惡感，我們一般往往都會(huì)極力避免與他們?yōu)槲?。雖然在特殊情況下，比如說(shuō)由于條件或能力不允許而不能回報(bào)人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說(shuō)來(lái)，整個(gè)社會(huì)對(duì)不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自?xún)?nèi)心的鄙夷和厭惡。所以大多數(shù)時(shí)候，即使是不公平的交換,我們有時(shí)候也是愿意接受的.了解了這一點(diǎn)，對(duì)于人們?cè)诨セ莸拿x下會(huì)心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì)感到太難以理解了。懂得互惠原理的商人能更好的、更巧妙的去為自己獲取更多的利益，比如商場(chǎng)里的食品試吃，免費(fèi)化妝，這些都是在利用一份小禮物，促使消費(fèi)者本來(lái)會(huì)拒絕的請(qǐng)求，因?yàn)?，接受禮物后，消費(fèi)者會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)本來(lái)不愿意購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或是服務(wù)。當(dāng)然肯定也有些不良商人也正式利用這種原理，利用一些手段，去達(dá)到自己的目的。他們利用我們心懷虧欠的心理，強(qiáng)壓地向我們推銷(xiāo)。說(shuō)到這里的時(shí)候讓我想起朋友去年夏天外出旅游的一件事.那天導(dǎo)游把她們一行人帶到一寺院外,說(shuō)讓她們進(jìn)去去聽(tīng)一位大師傳教佛理,進(jìn)去沒(méi)坐下幾分鐘,那位大師就說(shuō)要分別贈(zèng)送幾句話(huà)給她們,不想第一個(gè)就把我的朋友叫了起來(lái),說(shuō)了幾句話(huà)之后就把手中的珠子說(shuō)要贈(zèng)送給她們,然后說(shuō)不要回頭和逗留,跟著外面的師傅走,一出門(mén)果真有一個(gè)年輕人引路到了一個(gè)功德箱前,說(shuō)你們是第一個(gè)出來(lái)的,與佛有緣,大師還把佛珠贈(zèng)送給你們了,寫(xiě)下你們的愿望吧.然后把你們的心意投進(jìn)功德箱.當(dāng)時(shí)她們還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái),便照他說(shuō)的那樣做了事后也明白過(guò)來(lái)，有些“上當(dāng)受騙”。那并不是什么大師，同行的人，大部分也都被“有緣”得被動(dòng)接受一些小物件，也都被帶領(lǐng)去不同的功德箱前面，同樣大部分人也同她一樣投“心意”。不得不說(shuō)這些景點(diǎn)利用人們的信仰和饋贈(zèng)小物件的的方式很有效，可能每天都可以讓他們掙得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。不過(guò)這種手段始終是不光明磊落的，甚至是不道德的，相信如果有人或者身邊的親友下次再去重游，或者遇到類(lèi)似的“大師饋贈(zèng)有緣人”這種伎倆，一定回想起前車(chē)之鑒。這也是為什么越來(lái)越多的人再遇到類(lèi)似有些人去贈(zèng)送一些東西的時(shí)候，不敢伸手去接，一種可能真的是商家的手段，一種卻真的是別人的心意，“一朝被蛇咬十年怕井繩”，在無(wú)法分辨別人的用意時(shí)，只好避而遠(yuǎn)之。所以互惠原理這一銷(xiāo)售心理學(xué)，一定要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光去運(yùn)用，如果只看眼前利益而存在行騙的嫌疑的話(huà)，等別人反應(yīng)過(guò)來(lái)，一定不會(huì)再有什么回頭客，對(duì)這個(gè)商家以及商品都不會(huì)有什么好感。再有，互惠原理并不適用于所有的社會(huì)關(guān)系，例如家庭或者穩(wěn)固的友誼之間，如果連親朋好友之間也要這么算計(jì)的話(huà)，最會(huì)一定會(huì)因小失大！成為孤家寡人！在后面的章節(jié)中，作者也向我們介紹了我們要防備別人利用互惠原理向我們施壓，要我們順從，最好的方法不是一概拒絕他人的最初善意。相反，我們應(yīng)當(dāng)信心滿(mǎn)滿(mǎn)地接受最初的恩惠和讓步：“倘若別人的建議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受；倘若一旦事實(shí)證明對(duì)方并非出于善意，別有所圖，我們需要做好準(zhǔn)備，對(duì)其行為重新定義。“善意自然應(yīng)當(dāng)以善意回報(bào)，可對(duì)銷(xiāo)售策略卻沒(méi)有這個(gè)必要?！敝袊?guó)人最講究的禮尚往來(lái)，就是一種互惠原理吧，當(dāng)然，用到哪里，用到什么程度，確實(shí)應(yīng)該好好地研究,用好了，皆大歡喜；用不好，”老死不相往來(lái)“。第三章向我們介紹的是“承諾和一致原理。“人人都有一種言行一致，同時(shí)顯得言行一致的愿望”。因?yàn)樾叛觥⒀哉Z(yǔ)和行為前后不一的人，會(huì)被看做是腦筋混亂、表里不一，甚至精神有毛病的人。另一方面，言行高度一致的人，大多數(shù)被人們認(rèn)為是個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾的表現(xiàn)，會(huì)讓人覺(jué)得他是邏輯性、穩(wěn)定性、誠(chéng)實(shí)感的核心。所以當(dāng)我們一個(gè)人坐車(chē)時(shí)，如果離開(kāi)座位時(shí)，拜托一位即使毫不相識(shí)的人，幫忙照看一下東西，得到回應(yīng)之后，大多數(shù)時(shí)候我們的物品都會(huì)得到照看。對(duì)于陌生人的請(qǐng)求，我們尚能做到答應(yīng)的清求，希望被看言行一致的人，更別說(shuō)我們身邊的人了。書(shū)中也介紹了很多這樣的事例，讓我印象最深刻的就是玩具制造商就是利用這樣的銷(xiāo)售原理，保證了自己即使在圣誕節(jié)假期后也不會(huì)陷入可怕的低迷期：圣誕節(jié)前，玩具制造商們開(kāi)始在電視上做一些特別玩具的廣告，勾起孩子們先要的欲望，讓孩子們都纏著自己的父母答應(yīng)在圣誕節(jié)的時(shí)候作為圣誕禮物送給他們，可是這些玩具商們的精明之處就在于，他們故意不給商店提供足夠的貨品，等這些有限的貨品被搶購(gòu)?fù)曛螅瑸榱税矒岷⒆?，家長(zhǎng)們只好買(mǎi)一些其他等值的玩具給孩子們充數(shù)，等過(guò)完了圣誕節(jié)，也就是銷(xiāo)售淡季，這些公司門(mén)又開(kāi)始為前面那些特別的玩具打廣告，這使得孩子們?cè)桨l(fā)想要得到，于是他們就又去父母面前哭訴：“你們是答應(yīng)過(guò)的，答應(yīng)過(guò)的?！睕](méi)辦法，家長(zhǎng)們?yōu)榱俗约赫f(shuō)過(guò)的諾言，只好再次跑去玩具店了。這就是玩具制造商們利用“承諾和一致”的銷(xiāo)售原理保證了自己的銷(xiāo)售量。這就像蘋(píng)果手機(jī)的饑餓營(yíng)銷(xiāo)，（我感覺(jué)與地七章講到的稀缺原理相似）“商品提供者也就是企業(yè)去有意的降低產(chǎn)量，以此來(lái)達(dá)到調(diào)控的供求關(guān)系來(lái)制造出供不應(yīng)求的假象，以此來(lái)維護(hù)產(chǎn)品的形象并且維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的營(yíng)銷(xiāo)策略。”在“額外的努力”這一章節(jié)中，有一句話(huà)是這樣說(shuō)的：“為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對(duì)承諾者的影響也就越大”。書(shū)中舉的事例是“部落的成年儀式”和“兄弟會(huì)的入會(huì)儀式”，那些儀式都很殘酷，甚至還會(huì)在儀式當(dāng)中出現(xiàn)死亡，但是這行儀式還是不會(huì)消亡，盡管人們想方設(shè)法的想要取締它們、打壓它們，這些儀式卻還是異常頑強(qiáng)的存在著。就是因?yàn)椤百M(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對(duì)這件東西往往更加珍視?！彼浴皣?yán)格的入會(huì)儀式極大的強(qiáng)化了新成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的承諾感”。就像我們生活中面試工作，一個(gè)要經(jīng)過(guò)層層選拔，面試環(huán)節(jié)很多的公司，更能讓人覺(jué)得正規(guī)，激起人們的榮譽(yù)感，優(yōu)秀感，同樣也會(huì)更加珍視這份工作。假設(shè)一個(gè)培訓(xùn)學(xué)?；蛘咭粋€(gè)老師，有了一定的知名度和得到大家的認(rèn)可之后，要通過(guò)考試才能進(jìn)去這所學(xué)校，才能成為這個(gè)名師的學(xué)生，相信，那些學(xué)生和家長(zhǎng)報(bào)名之后也會(huì)很珍視這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)的吧。我對(duì)第五章比較感興趣，第五章主要講喜好原則。一開(kāi)篇就是一個(gè)總結(jié)：我們大多數(shù)人總是容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的要求。那么如何讓人喜歡你呢？作者通過(guò)一些研究報(bào)告提煉出了很多，比如外表長(zhǎng)得有魅力，容易在需要幫助的時(shí)候得到幫助，容易獲得信任。這是個(gè)看臉的時(shí)代?。”热缦嗨菩?，我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點(diǎn)，個(gè)性，背景還是生活方式上，我們總是有這樣的傾向。讀到這時(shí)我想到了上個(gè)星期給我們培訓(xùn)的趙曉麟老師講到的自己在與政府領(lǐng)導(dǎo)打交道，做公關(guān)的時(shí)候，經(jīng)常琢磨對(duì)方喜歡什么，甚至不惜一切地學(xué)習(xí)對(duì)方的愛(ài)好，比如品茶。他就是利用相似點(diǎn)來(lái)提升對(duì)方對(duì)他的好感，來(lái)增強(qiáng)順從的概率：假裝跟他們有著相似的背景和興趣。我想，我們的銷(xiāo)售人員，我們的老師都要訓(xùn)練這種能力。我們要深入地了解客戶(hù)，也就是我們的家長(zhǎng)和學(xué)生，想他們都想什么，顧慮什么，爭(zhēng)取通過(guò)這種相似，來(lái)獲得他們的好感。畢竟，只有別人愿意接受了你這個(gè)人，才更愿意接受你的想法，你的行動(dòng)。第七章的稀缺原理，我認(rèn)為就是一句話(huà)，得不到的永遠(yuǎn)在騷動(dòng)！生活中我們總會(huì)受到稀缺壓力的包圍，對(duì)此，作者給出了一套兩步應(yīng)對(duì)法：“一旦我們覺(jué)得