設計量體裁衣的方案而不是機械地營銷銷標準化產品.doc

設計量體裁衣的方案而不是機械地營銷銷標準化產品的需要進行量體裁衣式的個性化設計，能夠活 授信產品應當根據客戶的需要進行量體裁衣式的個性化設計，能夠活學活用。在設計服務方案的時候，永遠超過客戶的想象，當你對于客戶不可替代的時候，你便成功了?？蛻舻男睦矶紩r候就像一座冰山，露出水面只是三分之一，更多的都藏在水的下面?？蛻艟烤褂惺裁礃拥男枨?，有時，連客戶也說不清楚。如果哪家銀行能夠挖掘出水下的冰山，誰就一定能夠讓客戶跟著走。的需要進行量體裁衣式的個性化設計，能夠活 在營銷過程中，不能總是等待客戶主動向銀行提出需求，應當啟發(fā)客戶的潛在需求，使客戶了解到通過接受銀行新產品和服務方案可以獲得其還沒有意識到的收益，解決尚未解決的困難。的需要進行量體裁衣式的個性化設計，能夠活 現(xiàn)代商業(yè)銀行營銷已經從單一標準化授信產品提供進發(fā)為根據企業(yè)采購、銷售、經營管理等個性特點，將各類授信產品嵌入到企業(yè)產業(yè)鏈，為企業(yè)設計個性化的金融服務方案，為客戶提供切實的價值增值，在服務客戶的同時達到獲取銀行經營利潤的目標。一個信貸項目絕不僅僅是單一授信產品提供，而應當是一個整體方案，方案的最大好處在于實現(xiàn)銀行信貸產品嵌入客戶的產業(yè)鏈，與客戶經營需要的完整對接，而且銀行清楚信貸資金的用途和授信的準確風險度?？蛻艚浝響斢涀。阂粋€項目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個原則?！伴_心”原則就是銀行提供的授信服務方案必須使客戶感覺得到了現(xiàn)實的利益，滿足其需要，客戶愿意使用銀行產品；“放心”原則就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業(yè)能到期還款，只有這樣的項目才能成功。設計量體裁衣的方案而不是機械地營銷銷 中國大多數(shù)銀行還處于初級階段，這是一個不爭的事實。所以，陳立金在培訓中國銀行的時候，提倡不要一味照搬國外銀行的營銷思路；在培訓中小銀行的時候，提倡不要一味照搬國有大銀行營銷思路。要結合所針對客戶的情況和企業(yè)所處的階段，“這就像毛澤東打游擊戰(zhàn)，如果像德國正規(guī)軍那樣，肯定打不贏”。標準化產品 授信產品應當根據客戶 我們中國的行業(yè)銀行面臨的客戶與國外截然不同，我們中國人的思維方式，價值觀與老外截然不同。具備很細膩的人際感情溝通能力 （懂用情） 形象較好、衣著整潔、體面客戶經理必須保證一個干凈、整潔、體面的形象，表現(xiàn)的很干練，很職業(yè)化的形象，給客戶對很舒服的感覺，同時得體的形象也會給自己信心。只要在單位，男士永遠都是領帶西裝，女士永遠都是正裝。只要在工作崗位，永遠都是最精神的形象，即使昨天晚上剛加班到十二點，現(xiàn)在頭痛欲裂，全身都要散架。 較為優(yōu)雅的談吐、較寬的知識面、有較高的文化修養(yǎng)客戶經理必須具備優(yōu)雅的舉止，談吐不凡。氣質成熟、有較深厚的內涵，客戶與你越接觸，越感覺收獲大，愿意更深層次與你交往?？蛻艚浝聿灰欢男┬袠I(yè)都精通，這不現(xiàn)實。但是要求你基本都要懂一些。平時應當注意了解經濟現(xiàn)象，如股市、期市、樓市等；懂一定的體育等，如足球、網球、排球等；懂一些音樂，如鋼琴名家等，總之，就像個的萬花筒，取之不盡。 性格開朗、大方又不失穩(wěn)健、持重客戶經理必須培養(yǎng)一個開放、爽朗的性格，非常容易接近，這樣的客戶經理才會結交較多的朋友，很快打開自己的社交圈?？蛻艚浝碚堃欢ㄒ鋈撕浪?，做人有足夠的氣勢。“壯士百戰(zhàn)穿金甲，不破樓蘭誓不還”，“做人站著就是一道山，倒下也是一道領，一道溝，倒下的時候，砸得大地塵土飛揚”。 細膩的人文關懷 針對不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優(yōu)質的金融服務。當客戶過生日時收到我們送來的鮮花，一定會在驚喜中留下感動；如果客戶煩惱時收到我們發(fā)來的短信趣言，也一定會把不快暫時拋到腦后，而抱以一絲謝意；而當客戶不幸躺在病床，更因看到我們忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影而感動雖說事情都很平常、也很簡單，但一定會贏得客戶的支持與理解，促進彼此之間的感情。應該具備的第七項素質：非凡的親和力。在中國，許多成功的銷售都建立在友誼基礎上，建立在信任的基礎上。愿意將你作為生意伙伴很重要。在很多銀行經常出現(xiàn)，同樣一個客戶，有些客戶經理就搞不定，而換一個客戶經理就行。客戶經理銷售的第一產品是自己，如何獲得良好的第一印象，至為關鍵。這時候，你的人格魅力、你的信心、你的微笑、你的熱情都必須全部調動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要客戶經理具備非凡的親和力。能夠見面就利用最短的時間，讓客戶接受你，認同你，愿意與你深交。你個人人品先銷售出去了，就等于打開了一條寬廣的銷售通道，其他各項銀行產品自然可以源源不斷的流向客戶。個人先被退貨了，銷售的通道就被堵死了。 1、應該具備的第八項素質：對結果負責，100%對自己負責。成功的客戶經理不斷找方法突破，失敗的客戶經理不斷找借口抱怨。客戶經理要獲得銷售的成功，還得靠你自己。做事只有萬方百計，沒有千難萬難，要為成功找方法，莫為失敗找理由！ 在營銷的過程中，難免會犯錯，難免碰壁。犯錯誤不可怕，碰壁不丟人，可怕的是對犯錯誤的恐懼，丟人的是畏手畏腳，不敢出去營銷。 答應等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔責任，辦事雷厲風行的客戶經理往往容易被別人接受？成功的客戶經理對結果負責，100%對自己負責。2、應該具備第九項素質：明確的目標和計劃。成功的客戶經理頭腦里有清晰的目標，其他人則只有愿望。 成功客戶經理要提高自己自我期望，而目標是自我期望明確化。 成功客戶經理會為自己成功下定義，明確一個成就動機，明確達成目標的過程。 成功客戶經理要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確目標細分成你當日行動計劃，根據事情的發(fā)展情況不斷調整自己目標，并嚴格的按計劃辦事。 工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達成目標你每天要完成多少拜訪？你要完成多少存款額？你今天拜訪了哪里？明天拜訪路線是哪里？每天，心里都應該清清除楚楚。 不要每天看似忙碌，但是又不知道忙在哪里，庸庸碌碌的。3、應該具備的第十項素質：善用潛意識的力量。人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內心深處的感受，只有來自超意識的決定才是人內心真正的決定。 成功的客戶經理都是敢于堅持自己的夢想的人。 堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。王侯將相，寧有重乎？每個人天生下來都是一樣的，后天的勤奮、智慧、勇敢可以徹底改變自己的人生。最高級的客戶經理是出售自己的人品，其次的客戶經理是出售銀行的產品，最低的客戶經理是出售自己的體力，去喝大酒，去靠關系維護客戶?？蛻艚浝頎I銷的三重境界銀行客戶經理營銷是一項系統(tǒng)工程，也是一門學問，更是一門藝術。銀行倡導的營銷，從理論到實踐，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術，從做人到做事都進行了科學、詳盡的分析和闡述，同時，也引發(fā)了我們的思考：什么樣的營銷，才是成功的營銷？什么樣的結果，才是理想的效果？ 客戶經理營銷可以分為三種境界： 第一種，以銷售產品為目的，以完成任務創(chuàng)造業(yè)績?yōu)槟繕?，對客戶展開所謂的公關，通過軟磨硬泡、請客送禮、殷勤拜訪、喝酒吃飯等方式，讓其抹不開面子，招架不住，同意接受你的營銷，購買你的產品或滿足你的業(yè)務要求。結果，你累，他也累。你的身體搞垮了，客戶也沒穩(wěn)定住，如銀企關系風中之燭，隨時都能熄滅。雖然此次取得了勝利，但是客戶日后見了你都會害怕。這是一種以自己的需求為導向的營銷，沒有可持續(xù)性，可以說是較為低級的營銷，雖然有千辛萬苦，但卻不值一提，可算為第一境界。 第二種，認真了解自己的產品和客戶的需求，在雙贏的基礎上，設計符合客戶要求的合作方案，使雙方都獲益。這是一種平等的、互利的視野，在實現(xiàn)營銷目的的同時，也為客戶解決了實際問題，為下一步深入合作奠定了良好的基礎。這是一種以雙方需求為出發(fā)點的營銷，建立了合作基礎，有了進一步發(fā)展的空間，可算為第二境界。最簡單的說就是幫助客戶解決了問題，讓客戶離不開銀行。 第三種，營銷宗旨不僅僅立足于產品銷售，而是要給客戶以愉快的感受，使客戶對銀行及客戶經理個人產生依賴關系，就像當今許多消費者對可口可樂飲料有特別的口味偏好一樣，或者如同人們對麥當勞所提供的便捷服務、衛(wèi)生環(huán)境產生的親和力一樣。這種營銷致力于和客戶建立長遠的依賴和信任關系，不是一錘子買賣，而是建立千錘百煉、相互依存的基礎，充分體現(xiàn)了以客戶為導向的核心理念，有著極為廣闊的合作空間，這才是營銷的最高境界，可算為第三境界。在這里，服務深深的烙印個人的品牌在里面，客戶認同客戶經理的服務能力，認同客戶經理的行為方式，認同客戶經理的價值觀。 三種不同的境界指導營銷，必將產生不同的效果。勵志成為商業(yè)銀行偉大客戶經理的學員一定要認真觀看本文章，我們的王牌講師為大家講述如何學習銀行產品，如何使用銀行產品，如何成為偉大的客戶經理。如何成為優(yōu)秀商業(yè)銀行大客戶銷售專家 做了多年的銀行大客戶銷售，收獲頗多，前三年在支行做客戶經理，積累了豐富的客戶營銷經驗，后七年在總行做產品經理、培訓師，有機會全面了解國內最新的授信產品，并成功培訓出幾百名優(yōu)秀客戶經理。我認為票據產品是構成供應鏈融資方案的核心產品，而針對客戶的產業(yè)鏈特點，設計供應鏈融資方案將是未來營銷大型客戶的主流操作思路。就如何營銷票據產品、如何設計供應鏈融資方案、如何成為優(yōu)秀的客戶經理，我進行了一些總結，希望可以與大家可以分享： 在廣東發(fā)展銀行培訓實景2009年4月8日大連一、必須清晰自己的目標目標要明確，要堅定。客戶經理就是一家銀行最基層的經營單位，只不過行長是你，客戶經理是你，辦公室主任還是你。進入銀行后，銀行通常不會給你指派客戶，沒有人告訴你該去營銷哪些客戶，完全由你自己決定。就如同帶兵打仗，你要指揮自己去打仗，找準自己的方向。當時我孤身一人來到北京，沒有親緣關系可以依靠，我知道在這種情況下，單純的存款類客戶、特大型貸款客戶我很難搞定。中小型需要授信的客戶適合我，所以我一直定位在鋼鐵經銷商、油品經銷商、汽車經銷商等中型客戶，多年來我從未改變方向。堅持一個方向的結果就是你會把自己培養(yǎng)成特定行業(yè)的專家，對這個行業(yè)規(guī)則非常熟悉，積累了較好人脈資源。在一個行業(yè)，第一個客戶開發(fā)時候難度較大，第二個、第三個容易得多，后來的很多客戶是自己找上門來的，還有部分是分行推薦的，信貸項目通過率較高。對我熟悉的行業(yè)客戶，我有較好的感覺，通常我拿到客戶報表后，基本就知道能否審批通過，應當如何設計方案。而我這時也形成了較好的工作習慣，每月將客戶經營情況、使用銀行產品的效果形成簡單的書面報告報送分行審批、風險控制部門，一方面拉進了與分行有關部門的關系，表現(xiàn)出負責任的形象；另一方面在分行樹立自己在鋼鐵、汽車、油品經銷商等方面的專家形象，希望分行有推薦客戶的好事，可以想到我這個小老弟。這么多年專業(yè)營銷最大的收獲就是目標清晰，在營銷的時候就可以預見結果，我知道哪些客戶肯定能授信通過。雖然分行也曾經興起過房地產熱、電力熱，大家紛紛拉房地產公司、電力公司，但我從未改變過方向，那些行業(yè)我不熟悉，不適合我，我更希望在熟悉的行業(yè)里拓展。二、盡可能的爭奪信貸資源拓展業(yè)務必須有足夠的資源，就如同帶兵打仗，得手中有槍、有子彈，士兵必須多搶子彈。對客戶最有價值的資源就是信貸，客戶經理應當拼命爭取信貸指標，這直接決定你的業(yè)績，貸款、銀行承兌匯票、票據貼現(xiàn)、信用證等都要拼命爭取，爭奪的資源越多，你的業(yè)績就越好，這是絕對成正比的。銀行信貸資源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信貸資源并沒有絕對的規(guī)律安排，通常一個項目批準了，只要客戶經理工作抓緊些，分行就同意使用了?？蛻艚浝硪欢ㄒM力盡早爭奪信貸資源，一旦項目批準要盡早勸客戶啟用額度。在中國的商業(yè)銀行，客戶經理眾多，信貸資源有限，僧多粥少，你必須學會爭搶，中國古語“會哭的孩子有奶喝”，下一句我認為應該是“有奶的孩子長的快”。中小客戶最需要的還是信貸資源，我深有體會。在做客戶經理的時候，我感覺很舒服，存款在穩(wěn)步上升，我很清楚自己存款非常穩(wěn)定，每月都在緩慢上升。我相信每個客戶經理都會有同感，授信客戶形成的存款一般會非常穩(wěn)定，而對你沒有任何需要，單純靠關系人情的存款，可能隨時會走掉，你就會始終處于忐忑不安的狀態(tài)。在做客戶經理的時候，我不會讓客戶任何一筆業(yè)務旁落其他銀行，我相信投入的信貸資源越多，得到的回報就會越多。一次一個鋼鐵經銷商在下班的時候給我打電話，有一筆20萬元銀行承兌匯票問我是否愿意去取，當時已經下午五點了，我馬上說愿意去取。我相信信貸資源沉淀在客戶那里，經年累月就會產生巨大的回報。一旦客戶在其他銀行辦理了一次業(yè)務，就可能形成習慣而一發(fā)不可收拾，所以要扼殺在萌芽狀態(tài)。三、要速戰(zhàn)速貹在商業(yè)銀行的拓展中，我是一個“速戰(zhàn)論”者，要求自己“速戰(zhàn)速貹”，孫子兵法言，“兵貴勝，不貴久”，“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，勝敵而益強”。目標中的客戶應當迅速搞定、速戰(zhàn)速決。一是給自己打打氣，壯壯軍威；二是有了客戶就有了費用，費用是自己下一步拓展的本錢。首先要搞定最容易的客戶，如最符合本行信貸政策規(guī)定的客戶，然后是經營情況稍差的客戶，明顯不可為的客戶要堅決放棄。四、要鍛煉駕馭力量做客戶經理必須有極強的駕馭力量，在與客戶建立合作之初，就應非常了解客戶，占據有利位置，牢牢把握住合作的主動權，讓客戶按照你的意圖行動。駕馭力量強大的客戶經理成為了支行行長，駕馭力量稍小的也能夠成為業(yè)績出色的客戶經理，而駕馭力量最小的只能過平庸的生活。你必須有極強的駕馭意識，沒有也要去培養(yǎng)。要學會駕馭客戶、控制客戶，銀行才能步步為贏，不斷進行深入交叉銷售?？刂瓶蛻?，無論合作關系多久，無論是大客戶還是小客戶，失去控制，信貸客戶可能出現(xiàn)不良，存款客戶可能丟失。如孫子兵法云，要“致人而不致于人”，只有客戶處處受制于我，而我卻不受制于客戶才能真正擁有合作的主動權。對于信貸客戶，這條原則非常重要。初入銀行的新兵往往缺少這種能力，一些客戶在申請授信的時候，在資料不充分的情況下，反復催促客戶經理，客戶經理可能會亂了陣腳。如一個客戶，在合作之初我們要求其提供房產進行抵押，客戶反復強調操作成本抬高，太復雜，但是我可以明顯感覺到這個客戶非常需要這筆信貸，在反復堅持下客戶終于接受房產進行抵押的要求，在辦理銀行承兌匯票后，客戶又不愿意在我行辦理結算流水，在我的一再堅持下，客戶最終將主要結算業(yè)務放在我行。目前，整個客戶與我們合作的非常好，規(guī)規(guī)矩矩的配合銀行工作。客戶經理必備素質五個要點 一、把自己訓練城職業(yè)經理人 （會做人）良好敬業(yè)職業(yè)經理人訓