人壽保險(xiǎn)從業(yè)人員心態(tài)建設(shè)

人壽保險(xiǎn)從業(yè)人員正確心態(tài)真的很重要 無數(shù)事實(shí)證明：成功始于一種良好的心態(tài)。好的心態(tài)可以帶來好的行為，好的行為可以帶來好的結(jié)果。作為人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要有以下幾大正確心態(tài)： 1.歸零的心態(tài) 在此之前，你可能有很高的成就，但是當(dāng)你又來到一個(gè)新的行業(yè)的時(shí)候，你一定要有一個(gè)歸零的心態(tài)，只有這樣，你才能快速成長(zhǎng)，學(xué)到這個(gè)行業(yè)的知識(shí)、技巧與方法。如果你要喝一杯咖啡，你是不是要把杯子里的茶先倒掉？否則，把咖啡加進(jìn)去之后，就茶也不是，咖啡也不是，成了四不象了。 2.學(xué)習(xí)的心態(tài) 這里講“學(xué)習(xí)的心態(tài)”，是講怎么學(xué)，學(xué)什么？如何把學(xué)的東西化為生產(chǎn)力，怎樣把知道的、學(xué)到的，變成做到的問題。我們正處于學(xué)習(xí)型社會(huì)，學(xué)習(xí)型的企業(yè)、學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)中，21世紀(jì)的三大主題之一就是學(xué)習(xí)。 任何一個(gè)行業(yè)，只有專家、內(nèi)行才能賺到外行人的錢，所以，你一定在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度，成為專家、內(nèi)行。而要成為專家內(nèi)行，你就得學(xué)習(xí)。隔行如隔山，一定要靜下心來認(rèn)真了解學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品功能、公司情況、薪資方式、成長(zhǎng)計(jì)劃及工作技巧與方法等。誰(shuí)學(xué)得快，誰(shuí)就成功得快。 那要怎么學(xué)呢？在這里送大家兩句話：最便宜的是請(qǐng)教，最快的捷徑是模仿?？鬃诱f：三人行，必有我?guī)?。就是要向老業(yè)務(wù)員學(xué)，向成功人士學(xué)，向書本學(xué)，在干中學(xué)，在實(shí)踐中學(xué)。還要向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)，學(xué)習(xí)別人好的東西，站在巨人的肩膀上登高望遠(yuǎn)，踏著成功者的腳步走。我們要做在人生道路上留下腳印的人，而不要做“坐”在沙發(fā)上留下屁股印的人。另外，業(yè)務(wù)員之間，高手之間要互相學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同提高。 作為業(yè)務(wù)員，首先要對(duì)本行的基本知識(shí)，一定要先學(xué)懂弄通，再用通俗易懂的話把他說出來，只有學(xué)好弄通，到時(shí)才不會(huì)講外行話。其次，要會(huì)公關(guān)，我們就要學(xué)會(huì)公關(guān)的技巧，學(xué)會(huì)溝通的藝術(shù)，要善于抓客戶的需求，因?yàn)槿魏稳硕加行枨?，找?zhǔn)他的需求 ，一撥就倒。沒有找準(zhǔn)他的需求，你講一百句，也等于廢話。最成功的業(yè)務(wù)員，通常只有一套最得體的臺(tái)詞。我們要學(xué)會(huì)這樣的本事，在陌生的地方，在任何場(chǎng)合，三五分鐘就能把氣氛搞得很融洽，讓自己成為大家關(guān)注的中心。 再次就是口才。商場(chǎng)上有句話：要當(dāng)老板先練口，要當(dāng)總裁先上講臺(tái)。如果你能在眾人面前，在大庭廣眾之下，坦然地說10鐘話來表達(dá)自己的思想，你就已經(jīng)具備了百萬(wàn)富翁的素質(zhì)。在現(xiàn)代的社會(huì)，在一定條件下，口才比內(nèi)才更重要。21世紀(jì)最重要的三件武器是什么？有人說就是黃金，電腦，舌頭?？梢娚囝^的重要。 最后是心理學(xué)。在商場(chǎng)上，人性是買賣的基石，只有掌握了人性，利用好人性，你就會(huì)無往而不勝。比如，在面談時(shí)，我們不要隨便打斷客戶講話，不要隨便亂插嘴。對(duì)方講話的時(shí)候，要認(rèn)真聽，要學(xué)會(huì)聽的藝術(shù)。每個(gè)人都有自我表現(xiàn)的欲望，都想成為別人關(guān)注的中心，都喜歡別人來聽自已講。我們?cè)谂c客戶溝通的時(shí)候，要滿足對(duì)方的這種心理，讓他心里感到高興，他就愿意和你打交道，他就會(huì)把你當(dāng)朋友。 有的朋友沒學(xué)好，就倉(cāng)促上陣，結(jié)果可想而知。如果你抱著一種碰運(yùn)氣的想法，指望沒學(xué)好就能說服客戶，做好業(yè)務(wù)，這是很危險(xiǎn)的。請(qǐng)記住“欲速而不達(dá)”“磨刀不誤砍柴工”。 3.感恩的心態(tài) 你一定要有感恩的心態(tài)，首先，你應(yīng)該感恩父母，賦予了我們寶貴的生命，其次，感恩你的推薦人，是他告訴了你有這樣一個(gè)既學(xué)習(xí)又增加收入、改變你一生的機(jī)會(huì)。再次感恩公司，為我們提供了創(chuàng)富平臺(tái)，感恩上級(jí)的關(guān)懷、輔導(dǎo)。感恩同事鼓勵(lì)幫助。感恩下屬配合、支持。感恩客戶，他們是我們的衣食父母。 4.創(chuàng)業(yè)的心態(tài) 一般工作是從頭到尾都是多勞多得，而事業(yè)則是由多勞多得，到最后少勞多得，享受非凡的自由的發(fā)展過程。在這個(gè)過程中，你一定要有創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)。創(chuàng)業(yè)是艱苦的，在開始階段你可能收入不是很多，要有勇氣面對(duì)困難與挑戰(zhàn)，要有積極樂觀的心態(tài)，要為成功找方法，而決不能為失敗找借口。 5.投資的心態(tài) 壽險(xiǎn)事業(yè)不要你投資大筆的錢，只要你付出100元的崗前培訓(xùn)費(fèi)，通過幾天的專業(yè)的速成學(xué)習(xí)才能上崗，就能和一個(gè)擁有幾百億資金的大公司合作。重要的是你一定要投資時(shí)間、精力在這事業(yè)里，你一定要合理安排好時(shí)間，有效利用時(shí)間是這個(gè)事業(yè)成功的關(guān)鍵。 6.堅(jiān)持的心態(tài) 成功者決不放棄，放棄者決不成功。堅(jiān)持到底，決不放棄。 成功的起點(diǎn)是相信，成功的終點(diǎn)是堅(jiān)持。我們的事業(yè)不可能一帆風(fēng)順，一帆風(fēng)順不叫事業(yè)，我們應(yīng)該看到：成功的路上充滿了艱難險(xiǎn)阻，任何人成功都要經(jīng)過失敗、磨難、挫折的過程，只有堅(jiān)持這個(gè)過程你才取得成功。 當(dāng)你拜訪了幾個(gè)朋友，談了幾個(gè)業(yè)務(wù)，沒有一個(gè)成功怎么辦？不要灰心，不要泄氣，不要停止，不要放棄，因?yàn)槊恳粋€(gè)成功者都是這樣走過來的，你要靜下心來，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)拜訪。 要堅(jiān)持，我們還要過兩關(guān)：一是冷水關(guān)。不要怕別人給我們潑冷水，別人說我們業(yè)績(jī)不行，我們要承認(rèn)不足，但不要灰心，要越挫越勇。我們要學(xué)習(xí)小樹苗，冷水潑得越多，生長(zhǎng)得越旺盛。二是面子關(guān)。有的人不好意思出去拜訪，不敢打電話，覺得沒面子，在別人面前抬不起頭。從現(xiàn)在開始，我們要放下所有的虛榮和自尊，撕下假面具，等我成功了，那個(gè)時(shí)候，我里里外外都是面子，處處都會(huì)受到人們的尊重。面子不是給別人看的，是自己掙來的。你沒有成功，別人給面子，都是假的。 7.付出的心態(tài) 有一個(gè)猴子想變成人，就去找上帝。他對(duì)上帝說：我想變成人，上帝說：好哇，你閉上眼睛。他就在猴身上一拔，拔下了一根毛。猴子痛得嗷嗷叫，他說好痛好痛，不拔了。上帝說，你一毛不拔，怎么為人呢？所以，要為人，一定要有付出的心態(tài)。 要把地下的水壓上來，你必須先往壓水機(jī)里倒水；你要到銀行取錢，你必須先到銀行里去存錢。有什么因，就有什么果，這就是宇宙的因果報(bào)應(yīng)。所以為人處事，一個(gè)“先”字非常重要。 有個(gè)黃金法則：你要?jiǎng)e人怎么待你，你就必須先怎樣待別人。世界著名的激勵(lì)大師金克拉說過這樣一句話：幫助別人夢(mèng)想成真，自己才能心想事成。 為人處事是這樣，干事業(yè)更是如此。如果你要超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你就要比別人多付出幾倍的努力。比別人多吃苦，多流汗，才能取得成功。 壽險(xiǎn)是個(gè)合作的事業(yè)，你一定要有付出的心態(tài)，只有你付出了，你才會(huì)得到回報(bào)，付出越多回報(bào)越多。 日本有個(gè)壽險(xiǎn)推銷女神，叫柴田禾子，有個(gè)記者采訪問她，一天拜訪幾個(gè)顧客？她說：一天拜訪30個(gè)顧客。一般的業(yè)務(wù)員一天只拜訪5人，如果柴田禾子做一年的話，那個(gè)人就要做6年，柴田禾子做5年的話，她要做30年，假設(shè)柴田禾子做30年的話，那個(gè)人要做150年。 所以成功的人，不是比別人聰明，他只是在最短的時(shí)間里，采取了最大量的行動(dòng)，比別人多付出，多吃苦。 成功者就是做別人不愿做的事，做別人不敢做的事，做別人做不到的事。 8.積極的心態(tài) 半杯水。積極的心態(tài)：哇，還有半杯水！消極的心態(tài)：唉，只有半杯水！ 玫瑰。積極的心態(tài)：啊，多么美麗的玫瑰花！消極的心態(tài)：唉，玫瑰的刺這么多！ 凡事都有積極和消極的兩面，態(tài)度不同，結(jié)果就不同。 人腦是神奇的，積極的心態(tài)，能讓你不斷往大腦中輸入正面的信息，開啟你的心智，想出辦法，解決問題。同時(shí)你積極的心態(tài)對(duì)你的同事、團(tuán)隊(duì) 有巨大的影響，讓你的團(tuán)隊(duì)在低潮時(shí)看清方向，有信心有勇氣不斷前進(jìn)，高潮時(shí)干勁十足，不斷創(chuàng)造分享奇跡，如果你是消極的，心態(tài)可能會(huì)給你或你的團(tuán)隊(duì)毀滅性的打擊。 不僅如此，還要有一顆平常心。世界上的很多事情就是這樣，福和禍經(jīng)常是相伴而生的，有些事，看起來好像是壞事，但是這個(gè)壞事里面卻隱藏著好事；有些事情，看起來是好事，這里面卻包藏著禍根，所以，對(duì)世界上的任何事情，我們都要抱著平常心來對(duì)待，發(fā)生了就以積極的心態(tài)去承受，這樣才能保持心的平靜和愉快。 在做業(yè)務(wù)的過程中，還要以一種平常的心去做。客戶認(rèn)同也好不認(rèn)同也好，我們都要以一種平常心去面對(duì)。當(dāng)客戶不理解的時(shí)候，我們要相信，當(dāng)他們了解了情況，改變了觀念，就會(huì)消除顧慮，主動(dòng)找上門來；即使客戶現(xiàn)在不簽單，我們也不要去怪他。因?yàn)槿魏问聵I(yè)，人們都有個(gè)認(rèn)識(shí)了解的過程，特別是一個(gè)新生事物，仁者見仁，智者見智，大家有不同的看法，這是很正常的事情。 所以，當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品一時(shí)接受不了時(shí)，或者說他們一時(shí)條件還不成熟，不能合作，我們要理解他們，不要死攪蠻纏。也不要他們簽了單，就欣喜若狂，不知天上地下。特別是他們不認(rèn)同的時(shí)候，更不要生氣，不要說：你這個(gè)死腦袋，老古板，我講了半天，講得口干舌燥，你還不通，還不簽單，真想一刀子捅了你！這種的想法要趕快的去除。做業(yè)務(wù)只要做對(duì)了，努力了，就問心無愧，沒有后悔。所以，我們做業(yè)務(wù)，一定要快快樂樂的做，開開心心的做，以平常心去做。成功了固然好，不成功也沒什么。 9.誠(chéng)實(shí)的心態(tài)。誠(chéng)實(shí)是做人的起碼要求，以誠(chéng)待人才會(huì)成功。 10.承諾的心態(tài) 你一定要對(duì)自己承諾，然后努力去實(shí)現(xiàn)你的承諾，因?yàn)槟闶菍?duì)自己承諾，不要欺騙自己，也不能欺騙自己。 11.相信的心態(tài) 你一定要相信壽險(xiǎn)事業(yè)巨大的潛力和光明的前景，相信公司的實(shí)力，相信公司的產(chǎn)品，相信公司的薪資分配制度，相信你的上級(jí)（老師），相信你的屬下同仁，更重要的是你一定要相信你自己，你相信你一定能成功，奇跡就會(huì)發(fā)生。 12.形象的心態(tài) 形象是門面，形象是通向成功的“通行證”，形象代表公司，團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品，代表你自己。我們要成功，首先，我們就要把自已塑造成一個(gè)成功的人。俗話說：佛靠金裝，人靠衣裝，三分長(zhǎng)相，七分打扮。 從現(xiàn)在開始，就要把自已“包裝”起來，注意自已的衣著，發(fā)型，言談舉止，風(fēng)度修養(yǎng)。 形象包括外在的形象和內(nèi)在的形象。一個(gè)人的外在形象很重要，如果你去和一個(gè)人談保險(xiǎn)，對(duì)方看你衣服皺巴巴的，領(lǐng)子上黑不溜秋的，講話時(shí)，唾沫四濺，滿嘴的口臭，牙齒是“黃土高坡”，一雙皮鞋上滿是灰塵，你在介紹你的項(xiàng)目時(shí)，伸出一雙手，指甲縫里墨黑的，像個(gè)挖煤炭的。試問，客戶是否會(huì)和你聊天，和你簽單呢？ 人的第一印象很重要。通常在你進(jìn)門的10幾秒種，就決定了對(duì)你的印象。我們中國(guó)人有個(gè)缺點(diǎn)，有時(shí)只看衣冠不看人。第一印象不好，下面的談判就可能泡湯。有些業(yè)務(wù)員的失敗，很大一部分的原因是給客戶的第一印象不好。 在體現(xiàn)素質(zhì)方面要注意幾個(gè)方面： 一是要注意你的舉止。當(dāng)別人講話的時(shí)候，你要注意看著對(duì)方的眼睛，要點(diǎn)頭微笑，如果你一會(huì)兒摸一下耳朵，一下子又掏一下鼻孔，兩只腳坐在那里一抖一抖的，人家對(duì)你是怎樣感覺？ 二要注意禮節(jié)，見面的時(shí)候要親切握手，要給人以熱誠(chéng)，大方，真誠(chéng)的感覺。 13.樂觀的心態(tài) 商場(chǎng)上有“三寶”：點(diǎn)頭、微笑和掌聲。家都知道，樂觀的最好的表現(xiàn)形式就是笑。有人研究過，只有微笑最迷人。 舉個(gè)例子：你在聽朋友講話的時(shí)候，聲音很小，你根本沒聽進(jìn)去，問又沒禮貌，這沒關(guān)系，你就點(diǎn)頭微笑，其實(shí)，他講什么你根本不知道，但你這樣做，好象領(lǐng)會(huì)了、肯定了他的意見。他有什么感覺？這個(gè)人好認(rèn)真在聽我講話。于是，高興啦，和你交朋友啦，幫助你啦，做你的客戶啦。所以有人說：“點(diǎn)頭微笑，低頭數(shù)鈔票”。 千萬(wàn)不要讓“苦瓜臉”變成長(zhǎng)相。如果一個(gè)人老是哭喪著臉，誰(shuí)愿意和他在一起，和他做朋友，朋友都沒有，還會(huì)有客戶嗎？還會(huì)成功嗎？ 無數(shù)事實(shí)證明：成功始于一種良好的心態(tài)。好的心態(tài)可以帶來好的行為，好的行為可以帶來好的結(jié)果。 我們做業(yè)務(wù)，就是去改變?nèi)说挠^念和心態(tài)，改變了自已，就能堅(jiān)定做好工作的決心，就