醫(yī)院開發(fā)經(jīng)驗分享.doc

開發(fā)醫(yī)院醫(yī)院開發(fā)工作，不外乎兩個步驟，第一步是讓產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，第二步是臨床維護(hù)上量。開發(fā)產(chǎn)品到醫(yī)院首先要確定目標(biāo)醫(yī)院，然后搜集信息分析我們的哪個產(chǎn)品適合我們選擇的醫(yī)院，然后想盡千方百計利用一切資源讓產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)院開發(fā)現(xiàn)狀 人脈資源。政治經(jīng)濟(jì)，人情社會是中國的現(xiàn)實。中國是一個講人情關(guān)系的國家，所以我們要學(xué)會利用身邊的人際資源。這也是開發(fā)醫(yī)院最有效最常用最快捷的辦法。唐突地跑到醫(yī)院做工作，多數(shù)情況下你只能吃閉門羹。利用院長或藥劑科主任的關(guān)系或利用我們自己的關(guān)系，只要能與醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)沾得上關(guān)系就行?？傊?，就是要利用一切人際關(guān)系，為我們穿針引線，把我們的產(chǎn)品成功開發(fā)到醫(yī)院。灰色交易。經(jīng)過詳細(xì)周密的調(diào)查，如果發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的某人對新產(chǎn)品的采購起主導(dǎo)作用，有很大的決定權(quán)，那么我們就集中火力，主攻這個人物。醫(yī)院開發(fā)的前期準(zhǔn)備一、掌握所要開發(fā)品種的知識和相關(guān)信息 1.藥品的主要成分，規(guī)格，適應(yīng)癥等。 2.了解其他廠家的產(chǎn)品知識及同類競品的情況。 3.生產(chǎn)企業(yè)的企業(yè)文化 4.零售價格和中標(biāo)情況 5.是否醫(yī)保等信息 6.賣點二、通過藥劑科主任或臨床大夫了解產(chǎn)品在醫(yī)院的信息 1.醫(yī)院是否有該產(chǎn)品或同類產(chǎn)品 2.競爭產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家、規(guī)格、銷量、所走商業(yè) 3.競爭產(chǎn)品方和醫(yī)院的關(guān)系如何等 三、開發(fā)前搜集醫(yī)院的信息 1. 大體了解醫(yī)院的相關(guān)資料，主要包括醫(yī)院效益，醫(yī)院規(guī)模等級，科室結(jié)構(gòu)，主要購藥渠道，醫(yī)院各層次間的關(guān)系等。 2. 負(fù)責(zé)人信息，比如社會關(guān)系等（主管院長、藥劑科、臨床權(quán)威的主任等） 3. 藥事會情況（何時開、多久開一次、開會主要討論什么及藥事會主要成員等） 4. 通過和醫(yī)院關(guān)系好的商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員以及和個體銷人員了解開發(fā)醫(yī)院的信息。醫(yī)院開發(fā)的有效拜訪一、對臨床權(quán)威主任及主打科室主任的禮貌拜訪： 1.醫(yī)院是否有同類產(chǎn)品 2.科室是否應(yīng)用同類產(chǎn)品 3.詢問主任對此類品種是否感興趣 4.詢問主任關(guān)于進(jìn)藥的相關(guān)信息（有些臨床主任在醫(yī)院權(quán)威或者有特殊關(guān)系可以通過臨床比較容易進(jìn)藥）。二、對藥劑科的拜訪 如有興趣 1.準(zhǔn)備藥品生產(chǎn)廠家的證明，及藥品的相關(guān)生產(chǎn)證 明等。 2.如有藥事會他會告知你臨床提單等藥事會。 如不同意 1.要了解什么原因，探詢主任的意圖和潛在需求 2.制定有效的計劃和解決辦法再次拜訪 （有些藥劑科主任可自己決定進(jìn)藥與否，要能發(fā)現(xiàn)這 些信息）。三、對院長的拜訪 在臨床和藥劑科工作都很艱難的情況下，可以試圖拜訪主管院長通過談合作、投資贊助等其他形式取得院長的支持也是進(jìn)藥的一條有效的途徑。 一般需多次拜訪！醫(yī)院開發(fā)的方式 1、臨床提單，藥品進(jìn)藥事會討論，會后醫(yī)院主管人員討論定品種，要做臨床和藥劑科工作。 2、藥劑科直接進(jìn)藥不用提單，主要做藥劑科主任或者采購工作。 3、臨床權(quán)威主任直接進(jìn)藥。 4、院長特批進(jìn)藥。 5、通過與醫(yī)院關(guān)系好的商業(yè)代表或者個體進(jìn)藥。臨床維護(hù) 當(dāng)藥品已經(jīng)進(jìn)到醫(yī)院的時候我們要做的工作主要包括： 1、將藥品從庫里提到各個藥房，并做好和藥房的關(guān)系以備觀察銷量和發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)的小問題。 2、采購和庫管也是個重要的任務(wù)不能忽略，要全方位的維護(hù)，保證藥品院