資源篇（培訓(xùn)材料）(DOC 30頁).doc

資 源 篇 基本概念資 源 我們所說的資源是指客戶資源，具體分為上游資源和下游資源 上游資源 是指所售房源或所租房源，與之相對(duì)應(yīng)的是業(yè)主，具體包括賣方、出租方下游資源 是指客源或需求，與之相對(duì)應(yīng)的是客人，具體包括買方、承租方（租客） 資源意識(shí) 1、資源是公司的生命線，離開資源，一切都是空談2、上游資源（房源）和下游資源（客源）同等重要3、獨(dú)家房源是公司業(yè)績(jī)最有力的支撐 資源渠道 （一）房源 A、 業(yè)主上門或電話放房B、 回訪復(fù)客再生C、 掃樓（上門派送小禮品、宣傳單張、房產(chǎn)知識(shí)小冊(cè)子）D、 買房E、打分類廣告電話或網(wǎng)上放房電話，說服業(yè)主委托放房 F、撩房G、盡量從客人及其它經(jīng)紀(jì)口中套出我司沒有的房源，然后主動(dòng)聯(lián)系該房源業(yè)主H、專業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)站I、與物業(yè)管理處或保安合作J、做好客戶維護(hù)，爭(zhēng)取舊客介紹新客 （二）客源A、廣告吸客B、上門客C、網(wǎng)客D、做好客戶維護(hù)，爭(zhēng)取舊客介紹新客 資 源 篇 資源控制一、概念： 資源控制一般是指對(duì)房源的控制，即獨(dú)家代理二、目的：1、降低成交難度 2、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 三、 作用：1、大大降低成交的難度2、有效地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提升品牌知名度和影響力 四、 重要性1、搶占獨(dú)家資源，拓展生存空間2、在激烈競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)家資源能為新員工提供強(qiáng)有力的支持。3、獨(dú)家資源與高度共享相結(jié)合勢(shì)必產(chǎn)生強(qiáng)大的威力，是我司戰(zhàn)勝對(duì)手的有力武器。 五、控制客源1、控制客源與控制房源同等重要2、控制客源的主要方法是簽承諾書（收誠意金）資 源 篇 無論上游資源和下游資源我們都應(yīng)該一樣重視，想方設(shè)法的把它控制住。這樣，成單才會(huì)變得更簡(jiǎn)單。資 源 篇小區(qū)擺位圖和房屋分布圖的示范資源篇從資源獲取 資源維護(hù) 資源變現(xiàn) 資源再生房地產(chǎn)行業(yè)必須具備以下資源意識(shí):主動(dòng)出擊意識(shí)資源維護(hù)管理意識(shí)資源獨(dú)家控制意識(shí)資源再生意識(shí)資源獲取1、開發(fā)目標(biāo)社區(qū)活動(dòng)開展的主要目的1. 目標(biāo)在周邊輻射區(qū)域內(nèi)，把順馳品牌及順馳連鎖店位置，順馳的差異化業(yè)務(wù)深入人心，滲透到周邊房屋每家每戶。2. 第一時(shí)間捕捉業(yè)主所有有效信息，爭(zhēng)取不錯(cuò)過每一個(gè)可利用的資源。3. 在活動(dòng)的進(jìn)程中，讓居民感受到順馳公司的與眾不同，員工的高素質(zhì)、高水平。提高連鎖店在社區(qū)居民中的認(rèn)知度和美譽(yù)度，達(dá)到口碑相傳的效應(yīng)。4. 對(duì)考核指標(biāo)分解進(jìn)行，有針對(duì)性的進(jìn)行宣傳活動(dòng)，爭(zhēng)取所反饋信息達(dá)到預(yù)期目的。5. 連鎖店員工對(duì)周圍社區(qū)有充分的熟悉和了解，提高員工工作素質(zhì)基礎(chǔ)。6. 所有業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)，資源入口的保障！7. 共同建立安徽順馳的資源管道優(yōu)勢(shì)，最終形成安徽順馳的核心競(jìng)爭(zhēng)力。開發(fā)方式以下按社區(qū)篇，網(wǎng)絡(luò)篇，買房篇，廣告篇進(jìn)行分別論述：社區(qū)社區(qū)活動(dòng)開展中可能產(chǎn)生問題、注意事項(xiàng)、應(yīng)對(duì)措施及統(tǒng)一說辭1） 社區(qū)活動(dòng)開展的主要形式分類掃樓針對(duì)房改房，舊樓梯房屋，成交量，需求量均比較大，房產(chǎn)新政策影響下，成為主要的成交的對(duì)象。形式上可以分成完全不同的兩類：暗掃暗掃即選擇有成交價(jià)值的小區(qū)，挨戶在門上插放個(gè)人求房或求租信息或直接插放公司DM單活動(dòng)選址：1 、無封閉物業(yè)，管理狀態(tài)可做掃樓跟進(jìn)2 、該片區(qū)成交量大，租賃買賣相當(dāng)活躍；3 、居民素質(zhì)一般，對(duì)插紙條、DM單非特別反感，對(duì)此少有激進(jìn)反應(yīng)。暗掃注意事項(xiàng)：地點(diǎn)選擇：需求、成交量大，管理嚴(yán)格程度不高的房屋；時(shí)間選擇：人員流動(dòng)較少，最稀疏的時(shí)段，特別是中午、下午休間期間，或者上午上班時(shí)間10：30左右； 內(nèi)容形式：若只是大范圍掃蕩，內(nèi)容：“你好，由于工作調(diào)遷，急于求租或求買附近房子，有意向請(qǐng)打：阿杰（請(qǐng)用昵稱，減少與原有跟進(jìn)客戶混淆，被保安房問容易甩開關(guān)系）+（聯(lián)系電話：小靈通優(yōu)先）?！比羰羌辛四繕?biāo)進(jìn)行尋找的，如客戶高誠意的求某個(gè)朝向或單元樓，可以用特別極端的內(nèi)容“有很急事找，看到請(qǐng)馬上回電。 （小王） 13*”。由于此方法容易造成氣氛太過緊張，容易讓業(yè)主反感排斥，請(qǐng)謹(jǐn)慎使用。暗掃樓的特點(diǎn)：目的性強(qiáng)，對(duì)房源采集有直接效果張貼地點(diǎn)隨意性強(qiáng)，可貼于社區(qū)各處和沿街電線桿處，適合在較偏遠(yuǎn)的社區(qū)采用給人印象是私人行為，容易影響公司形象，請(qǐng)慎重考慮明掃明掃針對(duì)有成交價(jià)值的小區(qū)，即選擇時(shí)機(jī)進(jìn)行挨家挨戶入戶敲門拜訪，贈(zèng)送公司宣傳禮品，并介紹最近連鎖店位置及公司業(yè)務(wù)品種。形式特點(diǎn)：與客戶強(qiáng)制性的面對(duì)面交流，與現(xiàn)場(chǎng)咨詢相比更能保證與客戶的接觸量。一些區(qū)域或房屋極為排斥，幾乎是無法操作的，目標(biāo)控制范圍不大，主要對(duì)象是管理不嚴(yán)，樓齡偏舊的房屋小區(qū)。工作量偏大，并且由于要求比較正式，宣傳物品需求量非常大同暗掃相反，時(shí)間選擇注意活動(dòng)時(shí)間段安排在居民大多在家，且不在午休時(shí)間。得到的資源一般最直接，最有時(shí)效性，有利于成交鏈的進(jìn)行社區(qū)內(nèi)每家每戶不會(huì)遺漏，一次完成后一段時(shí)間內(nèi)不必重復(fù)。難度操作中等，活動(dòng)效果不好時(shí)容易挫傷員工工作信心。道具配備：公司簡(jiǎn)介DM+限時(shí)業(yè)務(wù)DM+新稅費(fèi)及按揭DM單+免費(fèi)評(píng)估申請(qǐng)表（訂上員工名片），再配合可選擇禮品：順馳鑰匙扣、順馳袋（選擇搭配使用）。必須著工裝，保持順馳員工正式形象?；顒?dòng)注意事項(xiàng)：針對(duì)安徽大多數(shù)小區(qū)的樓下，都有大門關(guān)閉，影響了掃樓工作進(jìn)行，為了讓我們進(jìn)入方便，隨機(jī)按門玲后，設(shè)定說辭有：“你好，我是。樓（報(bào)的樓層一定要高于你按的樓層）的業(yè)主或新租戶，剛出去散步忘了帶大門鑰匙，如果能的話請(qǐng)幫我開下大門，謝謝”。正常的話，如果那戶的業(yè)主過多房問，都可以胡亂扯的，現(xiàn)代家庭同鄰里關(guān)系都不是特別近，除非是同層的。若不開門請(qǐng)多試幾家，目標(biāo)進(jìn)入該單元掃樓。 注意入戶時(shí)的說辭，盡量讓居民接收，避免反感?？蛇x擇的統(tǒng)一說辭：“你好，我是順馳地產(chǎn)公司的，我們公司現(xiàn)在推行免費(fèi)評(píng)估活動(dòng)，免費(fèi)為咱們周圍的街坊送一些小禮品，如果你有這方面的需要，可以打我們電話?；蛘邅砦覀兊倪B鎖店，就在在。街道。號(hào)，也就是。對(duì)面/旁邊?！保ㄖ饕窃谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)告知來意，連鎖店位置。）可在入戶拜訪活動(dòng)前安排一次DM掃樓預(yù)熱。形式主要以周邊張貼告示或海報(bào)為主，內(nèi)容主要是關(guān)于公司最新好消息。若周圍城管非常嚴(yán)格，謹(jǐn)慎使用。在入戶拜訪的同時(shí)，盡量安排在小區(qū)內(nèi)做現(xiàn)場(chǎng)咨詢。并針對(duì)附近的小區(qū)的休閑區(qū),給小區(qū)居住的休息的人群中,送上順馳禮品,并介紹公司的最近連鎖店位置,告知登記房源或介紹有效的房源有禮物贈(zèng)送.一方面可以擴(kuò)大活動(dòng)的聲勢(shì)，同時(shí)員工可以輪換休息。（原則條件就是已經(jīng)同管理處溝通到位）同時(shí)掃樓前期如能同社區(qū)居委會(huì)、街道辦或物業(yè)管理達(dá)成協(xié)議合作舉行一系列活動(dòng)。就可以把直接入門拜訪轉(zhuǎn)化為協(xié)同拜訪，更容易親近社區(qū)居民，把掃樓現(xiàn)場(chǎng)工作難度降低。并可以對(duì)這個(gè)活動(dòng)進(jìn)行預(yù)熱，在媒體上宣傳，在小區(qū)宣傳欄預(yù)先介紹該活動(dòng)。組織者必須注意宣傳時(shí)應(yīng)該盡量把公司商業(yè)目的隱藏在公益合作目的之后，執(zhí)行時(shí)必須以獲取居民好感和得到資源為直接目的。借助報(bào)刊等每日投遞的機(jī)會(huì)，夾帶公司的宣傳DM單發(fā)放。這樣可以打入一些直接投發(fā)無法進(jìn)入的中高檔小區(qū)，同時(shí)提高居民對(duì)宣傳資料的接受程度，并可節(jié)省人力耗費(fèi)。但物業(yè)或報(bào)刊投遞員一般需索取一定勞動(dòng)費(fèi)用。派單為聚焦周邊房屋市場(chǎng), 增加對(duì)周邊房屋派單數(shù)量和頻率,強(qiáng)化對(duì)周邊市場(chǎng)的接觸和把控意識(shí).派單特點(diǎn)：1.宣傳覆蓋面積大，但較難保證活動(dòng)效果；2.單純的發(fā)單過程容易忽略缺少與客戶的語言溝通；3.一張膠印DM單費(fèi)用成本不高但實(shí)際消耗量大，且含人力工作量，必須注意發(fā)放的有效性。派單目的：提高連鎖店附近順馳知名度，美譽(yù)度（公司簡(jiǎn)介，全國化業(yè)務(wù)）吸引下游客戶資源（房源DM）吸引上游客戶資源（公司特色業(yè)務(wù)及服務(wù)知識(shí)型DM ）DM單配合免費(fèi)評(píng)估表的宣傳（一定要持續(xù)的收集和迅速的反饋）地點(diǎn)選擇（連鎖店有效輻射區(qū)域內(nèi)前提下）：選擇特定地點(diǎn)、特定時(shí)段進(jìn)行DM單的發(fā)放，以取得較好效果，如： a 、在學(xué)校門口選擇放學(xué)前家長(zhǎng)在門口等候的時(shí)間段 b 、在企事業(yè)單位選擇職工下班集中出大門的時(shí)間段 c 、早晨、傍晚在超市、商場(chǎng)開門或高峰營(yíng)業(yè)時(shí)段 e 、公交車終點(diǎn)站等車人群派單注意事項(xiàng)盡量同其他社區(qū)宣傳方式相結(jié)合，提高效果和目的性；派單時(shí)間選擇上下班高峰期間，提高工作效率；派單統(tǒng)一說辭:要求員工在發(fā)單的過程中盡可能多的與客戶進(jìn)行語言溝通。至少應(yīng)該在派單時(shí)，統(tǒng)一保持微笑說：“你好，順馳房產(chǎn)！”或者“順馳永遠(yuǎn)值得您信賴！”（強(qiáng)行灌輸順馳，區(qū)域內(nèi)提高知名度。）普通派單地點(diǎn)盡量選擇連鎖店或中型社區(qū)活動(dòng)附近不遠(yuǎn)地點(diǎn)，加強(qiáng)相互聯(lián)系性，提高宣傳效果。注意DM單的設(shè)計(jì)內(nèi)容不能有損公司形象，電話號(hào)碼必須認(rèn)真核對(duì)保證準(zhǔn)確。DM單的宣傳內(nèi)容應(yīng)有針對(duì)性：如政策優(yōu)惠，免費(fèi)服務(wù)，差異化業(yè)務(wù)等。部分地點(diǎn)發(fā)單會(huì)引起相關(guān)部門的阻止，組織者注意進(jìn)行關(guān)系協(xié)調(diào)或進(jìn)行突發(fā)事件處理。DM單可以變換多種形式-目的:吸引客戶注意力.形式:如：致居民的一封信（DM單信封） 、活動(dòng)邀請(qǐng)函、公益房產(chǎn)知識(shí)問答卷、年節(jié)賀卡類型等。社區(qū)活動(dòng)在附近有連鎖店可以輻射范圍內(nèi)選擇合適的社區(qū)地點(diǎn)進(jìn)行社區(qū)宣傳.主要是指中型有主題的社區(qū)活動(dòng)。 組織者活動(dòng)前必須明確以下社區(qū)基本要素：宣傳主題、宣傳策略、宣傳時(shí)間、費(fèi)用預(yù)計(jì)、禮品貯備外觀表現(xiàn)形式：社區(qū)搭帳篷，擺臺(tái)咨詢。（盡量利用社會(huì)性主題）需要的固定道具：帶LOGO的宣傳帳篷，可折疊的宣傳桌（桌布）、椅，房源展架（房源建議帶照片），易拉寶四個(gè)（主題分別為：順馳公司簡(jiǎn)介，限時(shí)業(yè)務(wù)推介，按揭流程及新稅費(fèi)，全國化業(yè)務(wù)介紹），布標(biāo)橫幅等。注：1.大型活動(dòng)可租用拱門、氣球等；2. 員工必須著工裝，保持順馳企業(yè)及員工形象?；顒?dòng)道具或宣傳材料根據(jù)活動(dòng)需要的各種主題DM，如公司簡(jiǎn)介、差異化業(yè)務(wù)介紹（全國化租賃買賣、限時(shí)代賣等）、新稅費(fèi)和按揭流程。其他宣傳小禮品，如順馳袋，順馳鑰匙扣，順馳氣球等。特殊主題下還需要定制或購買一些帶主題禮品。中等社區(qū)活動(dòng)宣傳優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)讓輻射區(qū)域業(yè)主、客戶明確連鎖店所在具體位置。及時(shí)捕捉任何有效信息，爭(zhēng)取每一個(gè)可利用的資源。提高連鎖店在附近社區(qū)居民中的知名度和美譽(yù)度。缺點(diǎn)或問題：活動(dòng)效果較不穩(wěn)定，容易受時(shí)間、地點(diǎn)及天氣影響；一般全天進(jìn)行活動(dòng)并長(zhǎng)期堅(jiān)持才能見效的活動(dòng)活動(dòng)效果較多取決員工的積極性，組織和培訓(xùn)者必須隨時(shí)關(guān)注；活動(dòng)所需道具、宣傳物品較多，需解決運(yùn)輸、存放問題?；顒?dòng)目的：重點(diǎn)宣傳（大品牌起點(diǎn)）順馳的全國房地產(chǎn)綜合服務(wù)商背景，并（實(shí)在著力點(diǎn)）重點(diǎn)宣傳最近的那家連鎖店位置提高區(qū)域內(nèi)知名度、并用高素質(zhì)高品質(zhì)服務(wù)、主動(dòng)上門免費(fèi)提供評(píng)估服務(wù)，限時(shí)代賣業(yè)務(wù)同其他中介進(jìn)行差異化業(yè)務(wù)宣傳提高美譽(yù)度.可配合進(jìn)行的宣傳活動(dòng)方式：中型宣傳活動(dòng)中配合派單，掃樓同時(shí)進(jìn)行效果更佳在有需求高成交量小區(qū)可以考慮，可以設(shè)立順馳社區(qū)宣傳欄、張貼樓層貼、小區(qū)內(nèi)順馳公益牌同時(shí)進(jìn)行，從公眾服務(wù)和支持物管角度的把該小區(qū)全面宣傳透，溝通透。宣傳欄內(nèi)容 a、順馳置業(yè)網(wǎng)站 b、全國統(tǒng)一服務(wù)熱線 c、重點(diǎn)服務(wù)店地址 d、特色業(yè)務(wù)介紹：限時(shí)業(yè)務(wù)，全國化業(yè)務(wù)； e、各種優(yōu)質(zhì)房源（負(fù)責(zé)連鎖店定期更換內(nèi)容） f、配合連鎖店要求的宣傳內(nèi)容 h、業(yè)務(wù)小常識(shí)，例如：貸款流程、過戶流程、解析新稅政策。社區(qū)活動(dòng)執(zhí)行過程中的注意事項(xiàng)：活動(dòng)的人員具備一定的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)員工應(yīng)該主動(dòng)與路過人交流，避免坐等客戶咨詢客戶較少時(shí)，應(yīng)該抽調(diào)一部分人員在臨近地點(diǎn)發(fā)單效果不好時(shí)，注意及時(shí)調(diào)整擺設(shè)地點(diǎn)有些現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)人員較固定，如公園內(nèi)人群主要是去健身的附近老年居民，不必頻繁開展活動(dòng)。大型超市的人流主要是附近一公里范圍內(nèi)社區(qū)的居民，一般連續(xù)四五次活動(dòng)后效果會(huì)逐漸變差，應(yīng)該及時(shí)更換地點(diǎn)在多數(shù)交通干道旁開展活動(dòng)，事先沒有溝通到位就會(huì)有綜合執(zhí)法部門阻止針對(duì)與街道、居委會(huì)合作的項(xiàng)目舉例如下：社區(qū)服務(wù)日居民文化節(jié)冬季防火宣傳冬季送溫暖消夏納涼晚會(huì)出入安全宣傳共建文明（社區(qū)）公民如何良好的接待社區(qū)客戶的統(tǒng)一說辭解釋房源發(fā)現(xiàn)某個(gè)客戶對(duì)房源展架上的一套房子明顯感興趣后，馬上主動(dòng)上前：“您好，有什么可以幫到你的？。哦，這套房子??？呵呵，剛好幾個(gè)人問了這套，（老員工根據(jù)對(duì)這個(gè)房屋的基礎(chǔ)了解進(jìn)行編造出一個(gè)中等質(zhì)量的房子）這套房子是。小區(qū)第幾期的，朝。 ，裝修。（看他反應(yīng)明顯不滿意，就馬上編造另外一套），你要求一定要。的，前天業(yè)主剛放了套，是這樣的。 應(yīng)該明天可以看到，你明天有空不，幫你約看看。 對(duì)了，到時(shí)候怎么聯(lián)系你？”-第一時(shí)間馬上看房,留下客戶的聯(lián)系方式,一個(gè)電話不夠,最好留下固定電話和移動(dòng)電話.留下客戶聯(lián)系方式及對(duì)目標(biāo)客戶的具體詳細(xì)的要求“您好有什么可以幫到你的嗎？。您的要求是怎樣的呢。位置大概要求在哪。您預(yù)算大概多少。對(duì)朝向有沒有特別的要求呢。樓梯樓可以嗎？我們正好有2套差不多這樣其中一套5（虛的）層的。象這個(gè)類型的房子都賣的好快的，有許多象你這樣的要求的客戶。這樣吧，你留個(gè)聯(lián)系方式給我們，我讓連鎖店約你明天看房。”（技巧：無論租賃買賣一定要表示有或即將有比較符合客戶要求的房子，先跟他談這套“房子”，時(shí)機(jī)成熟再不經(jīng)意提出要聯(lián)系方式，目的顯示出來一定是方便他或她看房子。）”1. 公關(guān)淺談處理物管保安關(guān)系 物管保安的作用 能及時(shí)掌握物業(yè)買賣和租賃的變化 方便了解業(yè)主初步信息 把控該物業(yè)的出入人員信息 能影響該物業(yè)出入人員對(duì)物業(yè)的認(rèn)識(shí)和態(tài)度 物管的工作特點(diǎn) 專人值班 工作時(shí)間較長(zhǎng)（12小時(shí)左右） 工作內(nèi)容較單調(diào)，枯燥 薪酬固定且較低 物管人員的心態(tài) 因工作時(shí)間長(zhǎng)，內(nèi)容單調(diào)，心態(tài)累 很想提高收入但又沒好辦法，有機(jī)會(huì)代業(yè)主找客戶（買賣或租賃）又怕影響工作，不規(guī)范不安全，不想太多人知道 多數(shù)物管人員有暫時(shí)過渡的想法 多數(shù)物管人員是退伍人員，相對(duì)較年輕，向往外面的信息 簡(jiǎn)單溝通技巧 多介紹相關(guān)合作的成功案例（如廣場(chǎng)，小區(qū)），讓其感覺真實(shí)，可信 突出操作簡(jiǎn)單，見效快，安全有保障（對(duì)他來說舉手之勞，確實(shí)有收入，不影響現(xiàn)有工作） 建議多留意其他同行信息，必要時(shí)能影響其他客戶對(duì)物業(yè)的好壞態(tài)度 經(jīng)常電話溝通聯(lián)系，加強(qiáng)信任 送公司小禮品綜合對(duì)社區(qū)活動(dòng)的意義與理解（再次提高資源意識(shí)的論述）社區(qū)活動(dòng)是我們區(qū)別于其他中介機(jī)構(gòu)采集資源的方式，社區(qū)活動(dòng)在更高層次上與社區(qū)居民達(dá)到融入，與普通坐等的形式有著本質(zhì)的區(qū)別。資源采集包括上游、下游客戶和店面資源，也包含一些潛在客戶，因此而擴(kuò)大了資源入口。而且我們?cè)谧錾鐓^(qū)活動(dòng)的同時(shí)，還能詳細(xì)了解社區(qū)內(nèi)外部的情況，如產(chǎn)權(quán)、小區(qū)環(huán)境、主力戶型、容積率、均價(jià)、歷史問題、外部配套等各類資料。而掌握了這些詳盡的資料后，在連鎖店員工接待客戶時(shí)，客戶體會(huì)到了我們的專業(yè)性，從而更加信賴我們，達(dá)到更好的交流結(jié)果?？蛻粢矔?huì)放心的將自己的房產(chǎn)交給我們代理，實(shí)現(xiàn)我們的高效行動(dòng)。而社區(qū)活動(dòng)是下個(gè)階段我們最重要的實(shí)現(xiàn)手段，它將會(huì)在各個(gè)方面產(chǎn)生作用，連鎖店必須根據(jù)自己的工作重點(diǎn)來采集資源并整合資源，使自己的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生合力，達(dá)到完成考核指標(biāo)的目的。 網(wǎng)絡(luò)利用網(wǎng)絡(luò)，無界限獲取大量有效資源訪問量大的網(wǎng)站：安徽的主要房產(chǎn)網(wǎng)站有：合肥房地產(chǎn)交易網(wǎng)()163網(wǎng)()新浪網(wǎng)()搜狐網(wǎng)()新地產(chǎn)網(wǎng)()等網(wǎng)絡(luò)開發(fā)方式：1.在網(wǎng)絡(luò)上推出我們現(xiàn)有的房源或虛擬房源吸引下游客戶；2.通過網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布求房信息，針對(duì)我們較缺的房源或者現(xiàn)有客戶需求但我們暫時(shí)缺乏的房源，吸引上游資源；3.通過網(wǎng)絡(luò)上現(xiàn)有的房源、求房信息，主動(dòng)打電話過去撩房撩客，尋找可利用資源。4.進(jìn)入社區(qū)論壇，跟各小區(qū)業(yè)主建立溝通渠道，宣傳“順馳”品牌及差異化業(yè)務(wù)，及時(shí)掌握小區(qū)房產(chǎn)信息動(dòng)態(tài)。網(wǎng)絡(luò)資源的優(yōu)缺點(diǎn)：n 優(yōu)點(diǎn)：網(wǎng)上資源量大，且買賣、租賃，上游下游，應(yīng)有盡有，就像是一個(gè)“房產(chǎn)信息超市”；幾乎不用耗費(fèi)什么人力、物力，也幾乎不會(huì)占用當(dāng)事人時(shí)間；快速有效；不受時(shí)間、空間的限制，甚至可以彌補(bǔ)某些連鎖店位置差的缺陷，網(wǎng)絡(luò)就像是一個(gè)“無界限”的店鋪；特別是新員工，更可以利用網(wǎng)絡(luò)鍛煉自我應(yīng)變能力且第一時(shí)間獲得屬于自己的資源。n 缺點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)上同行較多，容易被同行撩房；需靠有一定的經(jīng)驗(yàn)或技巧去辨別、排除同行，否則會(huì)造成跟客過程中的無用功；網(wǎng)絡(luò)上資源信息全公開，上面寫明了聯(lián)系方式和地址，容易造成“飛單”；網(wǎng)絡(luò)資源的有效性會(huì)比進(jìn)店資源差。網(wǎng)絡(luò)放房注意事項(xiàng)： a) 網(wǎng)絡(luò)放房一般是針對(duì)我們現(xiàn)有的上游資源，特別是鑰匙房，可操作性強(qiáng)；在網(wǎng)上也可放虛房，但要能輻射到某一個(gè)實(shí)房，這樣才可以實(shí)現(xiàn)帶客看房，有質(zhì)也有量，實(shí)現(xiàn)資源快速變現(xiàn)。b) 利用網(wǎng)絡(luò)放房，不可將地址寫得過于詳細(xì)，就寫“小區(qū)”或“路”就可以了，其它再寫明：面積（租賃可以是房型）、價(jià)錢、 聯(lián)系人、聯(lián)系方式，房源配套設(shè)施可盡量寫詳細(xì)，特別是周邊交通、生活方面配套設(shè)施，這樣可以吸引更多有意向的客戶，聯(lián)系方式最好寫自己的手機(jī)或小靈通，方便客戶聯(lián)系，也因?yàn)樽约罕容^清楚所放房源的情況和放房目的。c) 放房?jī)r(jià)格方面，一般公布價(jià)要低于市場(chǎng)價(jià)，提高吸客量，接到電話時(shí)再將該客戶轉(zhuǎn)推到目標(biāo)房源。d) 接完電話后第一時(shí)間登記、錄入反饋，有時(shí)會(huì)有客戶是在下班后才打電話進(jìn)來的，在接完電話后要將客戶的情況寫下來，第二天上班再登記、錄入反饋，進(jìn)行跟進(jìn)。 e) 若感覺對(duì)方有同行的感覺那種客戶，對(duì)于這類客戶應(yīng)該先進(jìn)行測(cè)試確認(rèn)。溝通技巧網(wǎng)絡(luò)可以給我們提供大量資源，但能不能成為我們的資源，就要看溝通的技巧方面了：1、 對(duì)方會(huì)問你是個(gè)人還是中介？ 如果我們是求房的話，那么可以說是自已想要買/租，然后我們就問他的詳細(xì)地址，若對(duì)方不肯告知，基本就可認(rèn)定是同行了；若對(duì)方告知詳細(xì)地址及詳細(xì)情況，基本可以認(rèn)定是實(shí)在的個(gè)人房源。再進(jìn)行正常房源的后期跟進(jìn)流程。（判斷來電者身份） 如果我們是在網(wǎng)絡(luò)上放房，有客戶打電話詢問房源的信息，我們可以跟對(duì)方表明：“我是這個(gè)房子的代理人，要看房子我需要聯(lián)系業(yè)主。”如果對(duì)方不介意中介的話，就可以向他介紹我們公司的規(guī)模，進(jìn)一步讓他由不拒絕到對(duì)我們的信任，再問清楚：“或者您可以跟我說您對(duì)房子的條件要求 ，這樣我可以找多幾套給您比較一下，”接下去就開始跟進(jìn)帶客看房了。如果對(duì)方不接受中介的，我們可以通過溝通告訴他：如果真是想買/租房子，還是通過中介公司比較安全也比較專業(yè)，但一定要選大公司。“其實(shí)這幾千元的中介費(fèi)對(duì)于您幾十萬的房子，應(yīng)該不算什么，但卻能保障到您交易過程中的安全性和專業(yè)，我們的服務(wù)是從帶你看房到成交、過戶完畢為止的，讓您又放心又省心；而且我們有很多房源，或者您為了省中介費(fèi)卻買了高價(jià)房呢.。如果對(duì)方真的不接受中介的話那也只能尊重對(duì)方的意見，最后說一句：“那好吧，以后要有需要再聯(lián)系咯，我們的連鎖店位置是.”（接聽網(wǎng)絡(luò)客戶，并說服網(wǎng)客接受中介技巧）2、 在網(wǎng)絡(luò)上找房、找客戶方面。確定目標(biāo)房源，表示感興趣，直接詢問詳細(xì)地址及房屋詳細(xì)情況，通過這樣可排除同行，在溝通過程中，未得到房源詳細(xì)情況前不要過早主動(dòng)暴露中介身份；若對(duì)方詢問，可以個(gè)人名義進(jìn)行撩房。若是在網(wǎng)絡(luò)上找客的話，可以直接表明自己的中介身份，對(duì)方接受才繼續(xù)。買房買房?jī)?yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：能短期補(bǔ)充資源量。缺點(diǎn)：n 長(zhǎng)期下去，店員依賴成習(xí)慣，不重視資源，開發(fā)意識(shí)淡薄。n 此類信息在同行內(nèi)共享度過高，把控難度大。n 優(yōu)質(zhì)房源少，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低。開發(fā)的方向：以安徽幾大同行的物業(yè)顧問為目標(biāo)人物。(輝達(dá)、)開發(fā)方式：（1）可利用連鎖店已與其他同行建立的關(guān)系進(jìn)行維護(hù)。（2）由連鎖店提供大行的卡片或在網(wǎng)站、地產(chǎn)報(bào)紙上進(jìn)入發(fā)掘。開發(fā)技巧：婉轉(zhuǎn)暗示，開場(chǎng)白：“我有朋友想開間小地產(chǎn)公司，想要些資料?！甭胝}。最好是用小靈通，不要用固話打。經(jīng)過溝通后，可了解他，慢慢建立關(guān)系。買房的房源分類：套房、散房a) 套房；指集中某一個(gè)小區(qū)內(nèi)的房源信息。具有長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性的資料。但需要花費(fèi)大量的人力物力進(jìn)行定期的回訪。多數(shù)為自住居多，復(fù)出或可賣有效資源過程難度大。注意：購入一般要先驗(yàn)證是否最新的資料，在小區(qū)管理處提供的資料，有效性較高。b) 散房：指不是集中某一路段小區(qū)的房源，分布較散的房源。以區(qū)域內(nèi)的新增房源為最優(yōu)質(zhì)房。相對(duì)來說這些房源轉(zhuǎn)化率較高。房源的處理方式：a) 專人進(jìn)行回訪：利于統(tǒng)計(jì)，回訪的有效性高。b) 分到店內(nèi)，由連鎖店進(jìn)行回訪。出現(xiàn)只復(fù)店有用的房源，其他房源不關(guān)注的情況。買房前必須檢查房源,回訪小技巧：先將房源在內(nèi)網(wǎng)上查詢是否重房，不重復(fù)的房源，才進(jìn)行回訪。以免浪費(fèi)時(shí)間。買賣上游：業(yè)主一天幾十個(gè)電話約看房，已是很煩。開場(chǎng)白不要太多內(nèi)容，直接打通后：“XX先生/小姐，你的房屋明天下午看房方便嗎？”讓業(yè)主以為你有客，一般業(yè)主都會(huì)問你是什么中介（聽業(yè)主的口氣，是否很煩），如口氣不煩，就直說，若很煩，就可亂編其他同行，業(yè)主如果可以看的話，就跟業(yè)主說：“我跟客戶確定好時(shí)間后再給你電話?！弊赓U上游：難度不大，開場(chǎng)白：“XX先生/小姐，你的房屋到期沒？”業(yè)主一般容易接受，繼續(xù)問清裝修，有無家電，現(xiàn)租價(jià)，方便看房時(shí)間。后續(xù)處理將買房資料整理，歸檔，進(jìn)行定期的回訪。再生。廣告報(bào)紙廣告的目的為吸納店所需要的客戶，進(jìn)行匹配，最終達(dá)成成交。（多以吸納買賣下游為主。）廣告的好處：方便，有需要購房人士不出戶可了解情況，實(shí)客較多。我們公司到目前為止合作的報(bào)社:合肥晚報(bào)-家園新安晚報(bào)-新樓市安徽商報(bào)-樓尚報(bào)紙廣告的流程一、 錄入廣告：全店人員共同參與出廣告房源。1. 如何更好地出廣告：結(jié)合店資源情況，進(jìn)行分析，需要吸怎樣的客戶。將可控制的房源（如限時(shí)）與周邊的較好的房源，并摻入一至兩個(gè)的虛房，注意出虛房的目的最好為可以轉(zhuǎn)推其他房源。實(shí)虛結(jié)合，通過技巧的運(yùn)用。效果尤其明顯。2. 虛房中帶實(shí)房的技巧：（即是虛房轉(zhuǎn)推其他房源的技巧）從出廣告房源的三方面進(jìn)行分析：物業(yè)名稱、面積、價(jià)格物業(yè)名稱：（在無四字真言的情況下）將房屋最突出的賣點(diǎn)寫出來，從而吸引客戶注意力，引起他的興趣。如：中山大學(xué)旁、江南西地鐵附近。面積：將一個(gè)實(shí)房的面積寫大，從而使這套房屋的均價(jià)低于市場(chǎng)價(jià)，吸引客戶。但一般面積不要太過離譜，為自已留一些余地。價(jià)格：一般公布價(jià)要低于市場(chǎng)價(jià)，但報(bào)價(jià)避免不切實(shí)際。例如：有一個(gè)實(shí)房樓層適中，價(jià)格偏高，就出一個(gè)虛房為同單元，同面積，價(jià)格更低，但樓層為頂樓或虛擬其他缺陷。目的轉(zhuǎn)推幅射房源。有個(gè)別客戶堅(jiān)持要看，不要一下拒絕說看不了，先應(yīng)付講：與業(yè)主約時(shí)間看，再打電話講業(yè)主今天沒時(shí)間或者租客不方便看房等等。二、 廣告前準(zhǔn)備：由店長(zhǎng)將廣告房源情況詳細(xì)列一份表格，格式：物業(yè)名稱/面積/房型/樓層/樓高/價(jià)格/其他好處/虛房轉(zhuǎn)推什么房源。所在店的人員人手一份。并將這份廣告房源表格貼在熱線電話旁邊。 注意：將廣告房源打印詳細(xì)表格，有利于店內(nèi)人員更清楚情況，接電話時(shí)就不會(huì)出現(xiàn)手忙腳亂的情況，更專業(yè)，效率更高。a) 基礎(chǔ)要求：（1）廣告熱線禁打出；（2）廣告客登記在廣告客登記薄上，并注明是什么廣告，以便日后進(jìn)行分析渠道效果；（3）廣告日當(dāng)天，店內(nèi)準(zhǔn)備廣告報(bào)紙。接待技巧：（1）接電話技巧：長(zhǎng)話短說，電話響鈴不超過2秒接聽電話：“您好！順馳！請(qǐng)問有什么幫到您？”，接著客人會(huì)問房。接著你回答：“怎么稱呼您？”“XX先生/小姐，不好意思，這是廣告熱線，您方便留下你的電話嗎？我2分鐘內(nèi)用另一個(gè)電話復(fù)你?！蓖瑫r(shí)，自已要將來電顯示的電話記下。有些客戶會(huì)說：你的廣告熱線，不是有來電顯示，可以講：“這臺(tái)電話是總機(jī)轉(zhuǎn)接電話，無來電顯示”。因?yàn)楹芏嗲闆r是客戶用公司電話打來的，公司電話如果是總機(jī)的話我們就很難找到客戶，所以必須得留下客戶的詳細(xì)個(gè)人電話-接著在廣告登記表中記下客戶姓名/電話。用另一臺(tái)電話復(fù)。復(fù)后，錄入內(nèi)網(wǎng)。接著跟進(jìn)。注意事項(xiàng)（1）盡量留下客戶電話，積累客戶，用另一臺(tái)電話答復(fù)，有時(shí)間讓你理清思路，應(yīng)付自如，并可詳細(xì)了解客戶需求，就算現(xiàn)在這房子不合他的要求，但以后也有合適他的房源。（2）占用時(shí)間不會(huì)過長(zhǎng)，杜絕出現(xiàn)一些客戶只是問情況，又占線，問起尖銳的問題，不知如何是好。還損失另外想打電話進(jìn)來而又打不通的客戶。（3）如有懷疑是同行問房，我們還可以打假電話判斷是否實(shí)客。（打假電話千萬不能用固定電話。）（4）廣告日當(dāng)天買報(bào)紙的好處： 對(duì)比同行出版的房源特點(diǎn)。對(duì)同行的房源進(jìn)行研究，有用的，進(jìn)行打假電話撩房。 對(duì)比版面，提出有建設(shè)性的意見給企劃部。 將地產(chǎn)版留底，收集閱讀有關(guān)房地產(chǎn)的信息。信息員工作標(biāo)準(zhǔn)工作時(shí)間：每日15：0020：00工作地點(diǎn)：相應(yīng)連鎖店附近輻射區(qū)域工作內(nèi)容：在連鎖店指定區(qū)域，掃樓每日100戶，形式以帶順馳宣傳禮品，上門拜訪，介紹公司，連鎖店位置和業(yè)務(wù)特色。派單至少250份(下雨除外)。資源維護(hù)對(duì)于我們中介公司來說，我們的資源分為上游資源（房源、房源），下游資源（客源、客戶）。如果在資源進(jìn)入以后，沒有管理與維護(hù)的話，再好的資源也等于是沒用的資源。我們只有對(duì)資源足夠重視，進(jìn)行良好的維護(hù)，才能發(fā)揮變現(xiàn)的作用。買賣業(yè)務(wù)上游資源：即我們說的房源，信息無時(shí)無刻發(fā)生變化，只有不斷的回訪，才能全面掌握上游信息，我們必須保證信息的準(zhǔn)確性、時(shí)效性?；卦L是對(duì)上游資源動(dòng)態(tài)信息的一種掌握。資源信息變化：賣轉(zhuǎn)租、租轉(zhuǎn)賣、價(jià)錢、產(chǎn)權(quán)回訪周期原則：1）連鎖店在業(yè)主放房后1-15天內(nèi)每5天進(jìn)行一次回訪，挖掘有效信息，了解業(yè)主賣房目的，對(duì)房?jī)r(jià)進(jìn)行打壓，并且在內(nèi)網(wǎng)上反饋信息。2）連鎖店在業(yè)主放房后16-45天內(nèi)每10天進(jìn)行一次回訪，了解業(yè)主賣房意向是否強(qiáng)烈，還有沒有進(jìn)一步價(jià)格打壓的空間，并且在內(nèi)網(wǎng)上反饋信息。3）連鎖店在業(yè)主放房后46-90天內(nèi)每20天進(jìn)行一次回訪，進(jìn)一步與業(yè)主溝通，做好房源維護(hù)工作，并且在內(nèi)網(wǎng)上反饋信息。4）連鎖店以后每30天做一次房源維護(hù)，直至成交或失效撤單，并且在內(nèi)網(wǎng)上反饋信息。注意事項(xiàng)：不要因?yàn)闆]有需求客戶就不給業(yè)主打電話，多和業(yè)主溝通，了解業(yè)主現(xiàn)在的心理，掌握最新的價(jià)格，同時(shí)也可以打壓價(jià)格，以抓住每一個(gè)成交機(jī)會(huì)；針對(duì)需求少的房源業(yè)主，一定要多溝通，避免業(yè)主不知道順馳也在幫他賣房子，更不能出現(xiàn)就沒聽說過順馳的現(xiàn)象。筍房不是天生就是筍的，都是回訪的結(jié)果。業(yè)主分類： 1.急于套現(xiàn)2.換房3.炒家業(yè)主特點(diǎn)：1.急于套現(xiàn)的客戶心理防線較弱，有利于打壓價(jià)格，創(chuàng)造高利潤(rùn)，應(yīng)大膽進(jìn)行打壓，效果比較明顯。2.換房客戶 購房不是很急，自己有住宅，一般處于觀望心態(tài)，有合適的房子才會(huì)決定買，因此打壓價(jià)格難度稍高。3、 炒家 一般對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)以及自己的房子都相當(dāng)熟悉，投資心理強(qiáng)，價(jià)格很難打壓，推獨(dú)家難度大。買賣上游回訪說辭：1）*先生/小姐您好！請(qǐng)問明天下午看你的房子方便嗎？（約看房子）2）*先生/小姐您好！我是地產(chǎn)公司的，我這邊有個(gè)客戶想看你的房子，你看明天下午方便嗎？（約看房子）3）我的客戶想了解一下你房子的情況，你的房是不是？好的，我把房子的情況先跟客戶介紹一下，確定好時(shí)間再給你電話，好嗎？那就不打擾你了，謝謝你?。。ㄔ儐柗孔釉敿?xì)情況）4）*先生/小姐您好！這段時(shí)間我們帶了很多客戶去看你的房子，昨天就帶了7個(gè)客戶，有是自住的，也有投資的，我們把房子的賣點(diǎn)都講給客戶聽，客戶覺得房子還不錯(cuò)，但就反映價(jià)錢比較高！你看你房子的價(jià)格還有沒有得談？（這里是指那些有鑰匙的物業(yè)，打壓價(jià)格）5）*先生/小姐您好！你的房子是20萬嗎？（裝傻，比如實(shí)際價(jià)格是25萬，目的試探底價(jià)）6）*先生/小姐你好！我是順馳地產(chǎn)的小張/小李/小*（你在知道這房子很多中介有資料時(shí)，與業(yè)主套近乎），上次我看過你的房子的（業(yè)主每天收很多電話，他/她也不知道你什么時(shí)候認(rèn)識(shí)他/他）7）最后問業(yè)主“還有沒有其他物業(yè)可以幫到你呢？”，“有 沒有考慮再買一套”,以爭(zhēng)取更多的房源及客源。（充分利用、把握資源再生機(jī)會(huì)）（由于實(shí)際情況變化因素比較多，以上說辭僅供參考）注意事項(xiàng)：1.回訪時(shí)，一定要讓業(yè)主覺得很熟悉，有時(shí)說話不能太職業(yè)化；2.回訪前，一定要先看內(nèi)網(wǎng)記錄及同事的反饋，切忌問業(yè)主重復(fù)性的問題，除了打壓價(jià)格的時(shí)候3.關(guān)于價(jià)格方面，有時(shí)候和業(yè)主裝傻，故意報(bào)錯(cuò)價(jià)錢或編造客戶，暗示業(yè)主的房子價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)高，和業(yè)主做心理戰(zhàn)，爭(zhēng)取主動(dòng)。4.挨罵，因?yàn)闃I(yè)主會(huì)接到很多中介的電話問同樣的問題，所以有時(shí)候態(tài)度就會(huì)很不好，開口就罵或很不客氣。我們這個(gè)時(shí)候心態(tài)一定要擺正，不要影響正常工作，因?yàn)闃I(yè)主是“對(duì)事不對(duì)人?！?.業(yè)主說假話，有時(shí)候業(yè)主會(huì)說暫時(shí)不賣了，那就要緊問什么時(shí)候再賣或?yàn)槭裁床毁u。6.打電話的時(shí)候，你也要想著站在業(yè)主的立場(chǎng)考慮問題。下游資源：即內(nèi)網(wǎng)里的客戶，復(fù)客（客戶跟蹤）目的是保證信息的準(zhǔn)確有效，并通過不斷的溝通發(fā)現(xiàn)客戶的更多、更深的需求和其中的變化。沒有跟進(jìn)的客戶不叫資源，客戶本只是一堆廢紙。l 客戶無時(shí)無刻在發(fā)生變化（價(jià)錢，位置，戶型。比如說以前想買20萬以下的，但最近發(fā)了年終獎(jiǎng)要買25萬左右的。）l 客戶需要我們不斷的教育，引導(dǎo)，在這個(gè)過程中“成長(zhǎng)”最后變成我們所說的實(shí)客?？蛻糍Y源分類：1）自住型以小換大，以大換小，改善型等結(jié)婚購房，拆遷換房，工作調(diào)動(dòng)等2）特別需求買給老人，小孩讀書，轉(zhuǎn)戶口等暫時(shí)性，工作調(diào)動(dòng)，過渡等3）投資型短線炒房，長(zhǎng)期放租等統(tǒng)一說辭:1）*先生/小姐您好！我是上次帶你看房的*，我們這邊現(xiàn)在有個(gè)比較筍的房，很多同事都帶客在看，你今天下班后能直接過來看嗎？（約客戶看房時(shí)間）2）*先生/小姐您好！我?guī)阋部戳撕芏喾苛?，我覺得這個(gè)還是比較適合你的要求，你最快什么時(shí)候能看，明天上午行嗎？（約客戶看房時(shí)間）3）*先生/小姐您好！我們公司下星期有批筍房，而且很符合你的要求，我到時(shí)提前給你電話，就不用浪費(fèi)你的時(shí)間了。（留住客戶，以免跟其他中介看房，成交）4）*先生/小姐您好！按你的要求，我們也幫你找了，但是如果20萬左右的話可能就比較難了。（引導(dǎo)客戶需求，拉價(jià)）5）*先生/小姐您好！你也看了那么多房子了，按你的價(jià)位買這種條件的房子，確實(shí)很難！你看你的預(yù)算方面能再提高一點(diǎn)呢（引導(dǎo)客戶需求，拉價(jià)）6）*先生/小姐您好！你昨天看的那套房子，今天又有好多同事約客戶去看了，還有一個(gè)比較滿意，而且在店里談了好久。你要是真的喜歡的話，就快點(diǎn)作決定，我可以幫你封房。（逼客戶下定）回訪復(fù)客的過程就是成交的過程，一定要時(shí)時(shí)掌握上游與下游資源的信息變化。復(fù)客注意事項(xiàng)：1.不能簡(jiǎn)單的記錄客戶電話，一定要通過與客戶溝通，充分掌握客戶買房目的，對(duì)房屋的要求，幾個(gè)人住，付款方式等。2.跟進(jìn)及時(shí)，不能長(zhǎng)時(shí)間的把客戶放在一邊不管不問。不能因?yàn)楝F(xiàn)在沒有合適的房就不聯(lián)系客戶，要經(jīng)常與客戶“聊天”，建立信任。3.以客戶的角度考慮問題，提高自己、公司在客戶心中的信賴度。忌諱審問式的溝通了解深層次的，背后的真正需求，可以從工作、生活的話題側(cè)面入手溝通。租賃業(yè)務(wù)租賃上游：租賃房源關(guān)鍵屬性：租賃狀態(tài)，租價(jià)，租賃基本條件（裝修，家電家具）針對(duì)以上的屬性，我們可以設(shè)定以下的復(fù)租賃房源統(tǒng)一說辭：（一） xx小姐/先生，你的房子明天可以看房嗎？現(xiàn)在價(jià)格還是1000（以前報(bào)價(jià)比這個(gè)高）？ 哦，明天應(yīng)該有客戶要看，我到時(shí)確定了再給你電話。（查是否還有效？并確定價(jià)格）（二） xx小姐/先生，我有個(gè)客戶一定要求有，您上次說你那房子里面情況是吧？（詢問房間里的具體情況）（三） xx小姐/先生，我有個(gè)客戶想找個(gè)商用房，要注冊(cè)辦公的。您的房子是商用或商住兩用的嗎？（針對(duì)尋找商用房子？）（四） xx小姐/先生，您的房子已經(jīng)空了這么久了，這幾天看你的房子的客戶實(shí)在也不少，大多數(shù)都認(rèn)為你的房子（裝修，交通，配套等缺點(diǎn)）您的房子價(jià)格還可以談嗎？ （打壓價(jià)格）租賃下游客戶分類 1.商用客戶，2.普通自住統(tǒng)一說辭：a) XX小姐/先生,你要的房子找到?jīng)]有？我這里有套不錯(cuò)的房，我覺得挺適合您的，你什么時(shí)候有空可以看？（確定該租賃客戶的狀態(tài)）b) XX小姐/先生，這兩天你應(yīng)該也看了不少房子了，這套房子你也挺滿意的。就差這么一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格差距，并且這套房子最近很多客關(guān)注的，你看再加點(diǎn)價(jià)格，我?guī)湍阍偃?zhēng)取爭(zhēng)取。（提升價(jià)格狀態(tài)）資源變現(xiàn)見銷售篇資源再生無效資源回訪無效資源回訪目的：上游無效資源：一般是指上游租賃資源，我們進(jìn)行定期回訪，目的是將已租到期或即將到期的房源重新發(fā)布，增加可利用資源總量，特別是針對(duì)現(xiàn)在上游資源銳減，我們更應(yīng)該充分利用好我們所擁有的每一個(gè)資源。下游無效資源：一般是指下游租賃客戶?；卦L主要方式：基本上都是采用電話回訪、復(fù)客的方式。由連鎖店店長(zhǎng)定期安排店員對(duì)本店錄入的無效資源進(jìn)行回訪和再生。統(tǒng)一說辭：l 對(duì)于回訪租賃上游資源，一般要注意的是問清楚：到期的時(shí)間、現(xiàn)在的租價(jià)、家私電是否配齊、房屋用途、是否有其他物業(yè)等等；“你好，先生/小姐，你那套房子現(xiàn)在租到期了沒有呢，”“前段時(shí)間我們同事給您打過電話，不是說差不多了嗎？大概是幾月幾號(hào)呢？”“您現(xiàn)在的租價(jià)還是一樣嗎”“有沒有想過轉(zhuǎn)賣了呢？ 或再買套進(jìn)行投資呢”“房子是什么裝修，有什么配置呢”“可否注冊(cè)辦公的”。l 對(duì)于回訪下游資源，一般要注意問清楚：住得怎樣、有沒想過換環(huán)境、有沒想過自己買房子。l 無效資源隨時(shí)可能轉(zhuǎn)為有效。業(yè)主今天不想賣，明天就想賣了;今天業(yè)主跟你說他的房子要出租，明天業(yè)主想把房子給賣了；或者業(yè)主的房子可租又可賣。問題：我們選擇在哪里做社區(qū)？答：社區(qū)活動(dòng)在附近有連鎖店可以輻射范圍內(nèi)選擇合適的社區(qū)地點(diǎn)進(jìn)行社區(qū)宣傳.主要是指中型有主題的社區(qū)活動(dòng)。社區(qū)咨詢一般選擇離服務(wù)店較近的地點(diǎn)。一般選擇有價(jià)值小區(qū)的中心花園、小區(qū)入口處、居委會(huì)物業(yè)室內(nèi)或門前，或人流集中的自由市場(chǎng)、早市、購物區(qū)等地點(diǎn)。社區(qū)地點(diǎn)應(yīng)周期性更換，不能在同一地點(diǎn)做過長(zhǎng)時(shí)間。我們選擇社區(qū)活動(dòng)的時(shí)候主要考慮什么因素？答：1.社區(qū)的情況：無管理的房改房，半封閉的小區(qū)，高度管理的小區(qū)。針對(duì)以上不同情況的小區(qū)，選擇相應(yīng)的社區(qū)活動(dòng)形式。例如無管理的房改房可以采取掃樓，派單形式，半封閉的小區(qū)可以采取掃樓（暗掃），高度管理的小區(qū)可以采取與保安合作等形式。3.針對(duì)不同的社區(qū)活動(dòng)形式選擇不同活動(dòng)道具禮品。例如順馳紙杯，順馳紙袋，順馳扇等等。做社區(qū)主要聯(lián)系哪些單位或部門？答：保安，居委會(huì)，街道辦，管理處，門衛(wèi).4.我們做社區(qū)宣傳主要采取什么形式，怎么進(jìn)行？答：掃樓（分為明掃和暗掃）派單；安排店內(nèi)人員到小區(qū)周邊或者人流較多的地方（例如超市，車站等）派我司的宣傳單和DM單社區(qū)活動(dòng)：有多間店或者一個(gè)區(qū)域的連鎖店共同派人員聯(lián)合做大型的社區(qū)活動(dòng)委托派單：和報(bào)亭和做夾報(bào)公關(guān)：和管理處，保安，街道辦，門衛(wèi)等合作5.做社區(qū)活動(dòng)過程中的注意事項(xiàng)？答：1 、員工應(yīng)該主動(dòng)與路過人交流，避免坐等客戶。2 、咨詢客戶較少時(shí)，應(yīng)該抽調(diào)一部分人員在臨近地點(diǎn)發(fā)單。3 、效果不好時(shí)，注意及時(shí)調(diào)整擺設(shè)地點(diǎn)。4 、多組聯(lián)動(dòng)活動(dòng)時(shí)，負(fù)責(zé)人應(yīng)注意各組組員之間的團(tuán)隊(duì)合作精神.6.做社區(qū)的時(shí)候，怎么樣才能讓客戶留下聯(lián)系方式？答：首先，要做社區(qū)預(yù)熱工作（派發(fā)DM單，粘貼廣告等），讓客戶了解我們?cè)谧錾鐓^(qū)性質(zhì)和目的；其次，通過和客戶溝通，我們的人員要表現(xiàn)出專業(yè)的水平，能取得客戶得信任；最后，要讓客戶明白到我們做社區(qū)是想幫滿他們達(dá)到他們需要的目的。（關(guān)于房地產(chǎn)方面的，如果買賣房子，租賃，代辦過戶，按揭，求房等）7.做社區(qū)的時(shí)候，客戶如果問起我們的房源房源，不知道的時(shí)候怎么辦？答：一首先要鎮(zhèn)靜，因?yàn)槲覀兪菍I(yè)人士，給客戶留下第一個(gè)好印象。二是如果身邊有知道此房源的同事可以有禮貌轉(zhuǎn)推給那位同事，如果沒有就運(yùn)用“吹水”神功，編造一個(gè)較好的房子，讓客戶盡量留下聯(lián)系方式。 三是不懂馬上問，客戶走了可以主動(dòng)周邊的同事或者打電話回連鎖店問店內(nèi)同事。8派單的效果怎么樣，應(yīng)注意哪些問題？答：宣傳覆蓋面積大，發(fā)單時(shí)要與客戶多用語言溝通。（“你好，我們是順馳地產(chǎn)公司的，專門從事房地產(chǎn)的二手買賣和租賃，如果在這方面有什么可以幫到您的，或者您的朋友有什么需要，可以根據(jù)我們宣傳單找到最近的連鎖店。（我們的連鎖店就在。）必要時(shí)機(jī)遞送名片。）9. 派單的地點(diǎn)選擇什么地方最好？答：1.針對(duì)店內(nèi)周邊的資源狀況和店內(nèi)的預(yù)備吸客對(duì)象可以分為兩種類型，吸下游客：一般選擇人流密集地方：例如店周邊的大型超市門口，主干道路口，車站附近，各種公益場(chǎng)所等。吸收上游客： 店周邊的需求大小區(qū)門口，社區(qū)里面活動(dòng)場(chǎng)地等。10.如果在一些小區(qū)，居委會(huì)的不讓在那派單怎么辦？答：首先，我們告訴他們，我們的身份和來意。（我們是安徽順馳房地產(chǎn)的員工，現(xiàn)在公司因?yàn)楦鉞X活動(dòng)，我們是來為附近的居民宣傳，并且可以免費(fèi)上門評(píng)估等等）。如果居委會(huì)還是堅(jiān)持不同意就不要執(zhí)著，再另選一個(gè)不影響地方派單，下次如果再派單，之前就必須和居委會(huì)取得聯(lián)系之后再派單。11.派單的時(shí)候怎么和居委會(huì)或保安溝通？答： 1多介紹相關(guān)合作的成功案例（如廣場(chǎng)，小區(qū)），讓其感覺真實(shí)，可信，突出操作簡(jiǎn)單，見效快，安全有保障（對(duì)他來說舉手之勞，確實(shí)有收入，不影響現(xiàn)有工作）2.建議多留意其他同行信息，必要時(shí)能影響其他客戶對(duì)物業(yè)的好壞態(tài)度3.經(jīng)常電話溝通聯(lián)系，加強(qiáng)信任4.送公司小禮品12.掃樓的最佳時(shí)間？答：時(shí)間段安排在居民大多在家且不在午休時(shí)間。13我們掃樓的時(shí)候，業(yè)主就不開門怎么辦？答：首先我們克服心理障礙，因?yàn)槲覀兯龅氖悄吧菰L，難免有些業(yè)主會(huì)有防范心理，所以不要害羞、不要害怕、做好被拒絕的準(zhǔn)備，無論業(yè)主什麼反應(yīng)都要笑容可掬，以禮相待。因此先說明我們的來意，并且告訴他們我們只是來做社區(qū)活動(dòng)，并沒有任何非分之想。如果業(yè)主沒有多大反感，但是又不太想開門，我們可以把社區(qū)禮物放在門口，讓業(yè)主等我們離開后再出來拿，表明我們的誠懇度。經(jīng)過一次，兩次的社區(qū)活動(dòng)之后，業(yè)主在第三次或者第四次的時(shí)候就會(huì)自然開門接受我們的禮物了！14保安不讓進(jìn)入小區(qū)，怎么掃樓？答：一先出示我們的身份證明，表明來意，給保安顯示我們的做社區(qū)的禮物。二和保安拉關(guān)系，聊聊天，談工作，談人生，談合作，盡量博取保安的同情和信用，適當(dāng)給保安一些慰問。三、如果保安堅(jiān)持不能進(jìn)，就在小區(qū)門口，不影響保安工作的范圍內(nèi)的地方對(duì)進(jìn)去小區(qū)的人派單或者送社區(qū)禮物。四、如果和保安混熟了，還可以談合作。15掃樓的統(tǒng)一說辭，怎么說比較好？答：“你好，我是順馳地產(chǎn)公司的，我們公司現(xiàn)在推行免費(fèi)評(píng)估活動(dòng)，免費(fèi)為咱們周圍的街坊送一些小禮品，如果你有這方面的需要，可以打我們電話。或者來我們的連鎖店，就在在。街道。號(hào)，也就是。對(duì)面/旁邊?！保ㄖ饕窃谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)告知來意，連鎖店位置。）16掃樓送什么禮