商業(yè)地產(chǎn)3種銷售模式.doc

1.不悔夢歸處，只恨太匆匆。2.有些人錯(cuò)過了，永遠(yuǎn)無法在回到從前;有些人即使遇到了，永遠(yuǎn)都無法在一起，這些都是一種刻骨銘心的痛!3.每一個(gè)人都有青春，每一個(gè)青春都有一個(gè)故事，每個(gè)故事都有一個(gè)遺憾，每個(gè)遺憾都有它的青春美。4.方茴說：“可能人總有點(diǎn)什么事，是想忘也忘不了的?！?.方茴說：“那時(shí)候我們不說愛，愛是多么遙遠(yuǎn)、多么沉重的字眼啊。我們只說喜歡，就算喜歡也是偷偷摸摸的?！?.方茴說：“我覺得之所以說相見不如懷念，是因?yàn)橄嘁娭荒茏屓嗽诂F(xiàn)實(shí)面前無奈地哀悼傷痛，而懷念卻可以把已經(jīng)注定的謊言變成童話。” 7.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時(shí)主干上唯一的柳條已經(jīng)在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。 8.這些孩子都很活潑與好動(dòng)，即便吃飯時(shí)也都不太老實(shí)，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。 9.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。商業(yè)地產(chǎn)3種銷售模式分割出售”、“售后返租”、“地產(chǎn)大鱷+商業(yè)巨頭”三種商業(yè)地產(chǎn)模式被采用的較為廣泛。此外，商業(yè)經(jīng)營表現(xiàn)出色的銅鑼灣模式、新天地模式和萬科模式也較為流行。 1、“分割出售” 概念解釋： “分割出售”作為商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的一種模式，是將商業(yè)產(chǎn)權(quán)大商場分割成一塊塊小面積商鋪出售給買者。開發(fā)商一般不涉及商業(yè)項(xiàng)目后期經(jīng)營管理，往往為日后的經(jīng)營種下了“不治之癥”，不僅損害了投資者的利益，帶來較大的投資風(fēng)險(xiǎn)，還會(huì)損害開發(fā)商的形象，對城市社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展造成不利影響。目前，大商場的產(chǎn)權(quán)分割已基本被禁止。 優(yōu)點(diǎn)： 快速回籠資金、減輕開發(fā)公司財(cái)務(wù)壓力，有利于開發(fā)商資金運(yùn)作。 缺點(diǎn)： 單純的“分割出售”使業(yè)主產(chǎn)權(quán)多元化，難以實(shí)行統(tǒng)一經(jīng)營。 商業(yè)地產(chǎn)一旦被分割出售，就意味著一個(gè)完整的商業(yè)設(shè)施在所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)上都被徹底分割，失去了它的整體性。 難以引進(jìn)主力店、品牌店，最后成為街頭“大排檔”的結(jié)局，實(shí)際回報(bào)與預(yù)期收益相差甚遠(yuǎn)。 小業(yè)主購買后，開業(yè)日期不統(tǒng)一，商業(yè)規(guī)劃缺乏整體性，導(dǎo)致商場經(jīng)營雜亂，容易出現(xiàn)經(jīng)營慘淡的局面。 2、“售后返租” 概念解釋： 不同于“分割出售”模式，開發(fā)商將商鋪出售后，提出統(tǒng)一返租、統(tǒng)一招商經(jīng)營、統(tǒng)一管理，這就是所謂的“售后返租”模式。售后返租有多種形式，包括返租回報(bào)、帶租約銷售、利潤共享、保底分紅。 優(yōu)點(diǎn)： 解決銷售問題，快速回籠資金。 使商業(yè)整體經(jīng)營權(quán)得到統(tǒng)一，達(dá)到商業(yè)聚集效應(yīng)。 缺點(diǎn)： 現(xiàn)金流量的考驗(yàn)。商業(yè)一般需要經(jīng)過23年的整合調(diào)整期，這期間，經(jīng)營情況相對不理想，經(jīng)營者輪換較為頻繁；而開發(fā)商每年要向投資者發(fā)出固定租金，加上經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的管理費(fèi)，對于開發(fā)商來說，這期間的資金壓力相當(dāng)大。 合同到期后面臨再次選擇的問題?！笆酆蠓底狻蹦Ｊ诫m然解決所有權(quán)被分割的缺陷，但當(dāng)返租合同到期時(shí)，將再次面臨選擇經(jīng)營方式、經(jīng)營公司的問題。到時(shí)的經(jīng)營情況未知，風(fēng)險(xiǎn)較大，有可能出現(xiàn)返租期滿后小業(yè)主自行出租或經(jīng)營。 案例：XX城 因招商能力不足，經(jīng)營者經(jīng)營慘淡而集體停止?fàn)I業(yè)，要求物業(yè)公司退還租金。 3、“地產(chǎn)大鱷+商業(yè)巨頭” 概念解釋： “地產(chǎn)大鱷+商業(yè)巨頭”的經(jīng)營模式是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營中一種較新的模式，這種模式與前幾種模式不同，房地產(chǎn)商在開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)之前，就先與知名商業(yè)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，房地產(chǎn)商在受讓土地后、規(guī)劃前，充分考慮項(xiàng)目商圈的市場需求，并與其相適應(yīng)的一家或若干家商業(yè)企業(yè)確定合作關(guān)系，在開發(fā)過程中，讓這些零售企業(yè)參與相關(guān)的規(guī)劃工作，最終使整個(gè)開發(fā)經(jīng)營在投資估算、商圈分析、市場定位、業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營收益與風(fēng)險(xiǎn)控制等多方面更合理、更科學(xué)。 優(yōu)點(diǎn)： 準(zhǔn)確的商圈分析、合理的市場定位和業(yè)態(tài)組合可減少各種資源的浪費(fèi)，使房地產(chǎn)企業(yè)的資源效用最大化。 商業(yè)巨頭的穩(wěn)定租金可提高商場整體經(jīng)營的穩(wěn)定性，房地產(chǎn)商可以借助商業(yè)巨頭的品牌效應(yīng)加快中小店的招商進(jìn)度，房地產(chǎn)商的利潤主要來源就是這些中小商業(yè)機(jī)構(gòu)的租金或?qū)⑸啼伋鍪劢o中小商業(yè)業(yè)主；同時(shí)通過商業(yè)巨頭樹立開發(fā)商企業(yè)自身的形象。 減少了對建設(shè)周期和資金統(tǒng)籌的影響因素，使投資估算更準(zhǔn)確。規(guī)劃之前確定了租戶，減少了項(xiàng)目竣工后出現(xiàn)改造工程的可能性，避免時(shí)間和資金浪費(fèi)外，也使項(xiàng)目預(yù)算更準(zhǔn)確，資金統(tǒng)籌工作按計(jì)劃進(jìn)行。開發(fā)大型商業(yè)地產(chǎn)的融資工作本來就相當(dāng)艱巨，如果出現(xiàn)了改造工程，整個(gè)項(xiàng)目的資金統(tǒng)籌將受到較大的影響。 缺點(diǎn)： 商圈是處于變化發(fā)展中的，而商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)周期較長，可能面臨商圈內(nèi)商業(yè)業(yè)態(tài)調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)。 而另一方面，合作伙伴經(jīng)營狀況變化的不可預(yù)測性可能帶來的不利影響，物業(yè)對經(jīng)營商的依賴性很大。項(xiàng)目建設(shè)期一般都需要二三年，甚至更長的時(shí)間，如合作伙伴在此期間出現(xiàn)破產(chǎn)或其他不可控制的情況，則對項(xiàng)目將產(chǎn)生不可預(yù)測的影響。 案例：大連萬達(dá)購物中心 大連萬達(dá)與沃爾瑪結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在各地合作開發(fā)的購物中心就是這種模式最典型的案例。深圳商業(yè)地產(chǎn)銷售模式的探討深圳商業(yè)地產(chǎn)銷售模式的探討 商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)不僅僅屬于單純的房地產(chǎn)范疇，它實(shí)際上是一種復(fù)合地產(chǎn)形態(tài)，是通過商業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)的有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)土地或者項(xiàng)目的最大價(jià)值。當(dāng)住宅開發(fā)行業(yè)整體利潤下降的同時(shí)，越來越多的地產(chǎn)商把眼光投向商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)。但是，商業(yè)地產(chǎn)除了要求發(fā)展商具備地產(chǎn)和商業(yè)經(jīng)營兩方面專業(yè)知識的以外，對發(fā)展商的資金要求也非常高。盡管深圳業(yè)界對商業(yè)地產(chǎn)的銷售頗有微詞，但因?yàn)橘Y金的壓力，多數(shù)的發(fā)展商還是選擇部分或全部銷售來回收資金。這里，本人就深圳幾個(gè)案例來對商業(yè)地產(chǎn)的銷售方式作初步探討。一、深圳商業(yè)地產(chǎn)銷售的三種方式深圳商業(yè)地產(chǎn)的銷售方式大體可以分為三種：整體轉(zhuǎn)讓方式、零散發(fā)售、自由出租方式和返租銷售方式。我們首先來看整體轉(zhuǎn)讓的方式。對于大多數(shù)發(fā)展商來講，整體轉(zhuǎn)讓都是可遇而不可求的。商業(yè)行業(yè)比較注重資產(chǎn)的良好流動(dòng)性，一般不會(huì)采取直接購買的方式取得經(jīng)營權(quán)。但是，對于升值潛力大的商業(yè)地產(chǎn)，資金實(shí)力雄厚的境內(nèi)外投資公司還是比較感興趣的。如深圳蛇口商業(yè)總公司將南山南城購物廣場轉(zhuǎn)讓給深圳鴻岳公司，英資太古注資廣州報(bào)業(yè)文化廣場及正大集團(tuán)注資正佳廣場。雖然說整體轉(zhuǎn)讓能夠迅速回收資金，但是價(jià)格相對較低，同時(shí)發(fā)展商也喪失了商業(yè)地產(chǎn)升值帶來的巨大價(jià)值。所以，此種方式往往被運(yùn)用在資金鏈斷裂的項(xiàng)目上，被當(dāng)作是項(xiàng)目的最后一著棋。零散發(fā)售、自由出租的方式是指發(fā)展商只管賣樓，由小業(yè)主自行出租或經(jīng)營，商鋪產(chǎn)權(quán)分散到客戶，而滯銷商鋪則可以作為出租物業(yè)持有。與整體轉(zhuǎn)讓的方式相比，它能夠?qū)崿F(xiàn)更高的價(jià)值。但是，因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)分散，業(yè)主無序的招商，難以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營管理，如果樓層較高，則極易出現(xiàn)一樓經(jīng)營火爆，二樓以上冷冷清清的局面，后期難以為繼。這種例子深圳有很多，如南山女人世界及東門商業(yè)街的大部分商場。所以，此種方式一度被認(rèn)為是商業(yè)地產(chǎn)的死穴。但是，從2002年開始，部分商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目采用主題商場和專業(yè)市場的形式實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營的統(tǒng)一性，賦予了這種方式以新的生命，相繼有集美堂建材家居市場、東門百變電子城和龍崗集銀皮革市場等項(xiàng)目取得了成功。與前兩種銷售方式相比，返租銷售是深圳近2年商業(yè)地產(chǎn)采用的最廣泛的方式， 2002年深圳特區(qū)報(bào)評選的深圳十大鋪王中有7個(gè)用到了返租銷售。返租銷售的操作方法共同點(diǎn)是：先引進(jìn)大商家，然后將商場劃分為小面積產(chǎn)權(quán)進(jìn)行銷售回收大量資金，并保證給小業(yè)主一定比例的返租回報(bào)，其返租利率一般定在7%10%（高于銀行貸款利率）。對于發(fā)展商來講，返租銷售的優(yōu)點(diǎn)是能夠最大限度提升銷售價(jià)值，快速消化高樓層單位，短期內(nèi)回收大量資金；對經(jīng)營商家來講，它能夠取得整體的經(jīng)營權(quán)，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的規(guī)劃經(jīng)營；而對于投資者來講，它能夠保證投資回報(bào)的實(shí)現(xiàn)，享有項(xiàng)目商業(yè)增值的收益。而作為一種高風(fēng)險(xiǎn)和高收益并存的模式，它的風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一是大商家給開發(fā)商的租金與開發(fā)商給小業(yè)主的回報(bào)之間存在較大差距，尤其是在頭幾年開發(fā)商補(bǔ)貼金額較大，如南景苑曼哈店項(xiàng)目到第11年租金與回報(bào)才能達(dá)到平衡；二是返租期結(jié)束后，業(yè)主進(jìn)場自行經(jīng)營或自行出租，會(huì)破壞商場統(tǒng)一經(jīng)營格局，將引發(fā)一系列問題；三是太過依賴于大商家整體經(jīng)營的成功，一旦大商家經(jīng)營失敗而撤走，開發(fā)商在沒有租金收入的情況下還要給小業(yè)主以回報(bào)，這無疑會(huì)面臨巨大的資金壓力.二、商業(yè)地產(chǎn)銷售方式的新探索其實(shí)，深圳商業(yè)地產(chǎn)界一直在探索規(guī)避以上風(fēng)險(xiǎn)的途徑，也取得了一些成就。下面我就從南景苑曼哈名店、國興苑金海馬商城和中港城購物中心的操作來看返租銷售模式不斷改善的過程。南景苑曼哈名店最先面市，它整體出租給曼哈名店，然后全部劃分成小產(chǎn)權(quán)鋪位，以年8%的回報(bào)率銷售給投資者。盡管它在1個(gè)半月完成銷售，并且創(chuàng)下了每平米4.4萬的南山街鋪?zhàn)罡邇r(jià)，但是，曼哈支付的租金與發(fā)展商支付給業(yè)主的回報(bào)存在較大的差距，發(fā)展商前11年背負(fù)著巨大的返租壓力，直到第11年開始，曼哈支付的租金才與發(fā)展商支付給業(yè)主的回報(bào)達(dá)到平衡。而國興苑金海馬商城看到南景苑成功后，也改代租銷售的方式為返租銷售，引進(jìn)金海馬商城。但它吸取了南景苑曼哈名店的經(jīng)驗(yàn)，為減少返租壓力，只將24層租給大商家，然后返租銷售；而1層則分割并直接銷售，不返租。這樣，它將返租金額最大的首層直接銷售，減少了返租壓力。但是，首層鋪位的統(tǒng)一經(jīng)營得不到保證，容易與商場的整體經(jīng)營產(chǎn)生矛盾，容易造成樓上經(jīng)營火暴而首層經(jīng)營慘淡的情況，大連萬達(dá)流血事件的起因也正是如此。與以上兩個(gè)項(xiàng)目相比，中港城購物中心的返租銷售模式可以說是博采眾長。中港城也引進(jìn)了大商家，將24層租給百佳，而首層分割招商，然后全部返租銷售，并成立經(jīng)營管理公司對整個(gè)商場實(shí)施統(tǒng)一管理。這樣，它既避免了首層巨大的返租壓力，同時(shí)又保證了首層經(jīng)營與整體的統(tǒng)一性。至此，返租方式才得以真正初步完善。1.“噢，居然有土龍肉，給我一塊！” 2.老人們都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壯如虎的成年人則是一陣笑罵，數(shù)落著自己的孩子，拎著骨棒與