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此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 銷(xiāo)售部管理制度銷(xiāo)售部管理制度 2016 22016 2 版版 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 目目 錄錄 第一章 總則 3 第二章 市場(chǎng)工作制度 4 第三章 客戶管理制度 6 第四章 銷(xiāo)售工作制度 8 第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理制度 12 第六章 營(yíng)銷(xiāo)人員管理制度 14 第七章 銷(xiāo)售部各崗位職能職責(zé) 15 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 總總則則 第一條第一條 本制度為建立深圳市精匯川電氣有限公司營(yíng)銷(xiāo)體系而制定 第二條第二條 本公司作為變頻技術(shù)及相關(guān)電力自動(dòng)化的專業(yè)公司 為廣大業(yè)主提供專業(yè)服務(wù) 引入現(xiàn) 代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 圍繞 提供專業(yè)服務(wù) 滿足客戶需求 創(chuàng)造員工價(jià)值 來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作 第三條第三條 根據(jù)本公司所在行業(yè)特點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)體系的核心是建立和維護(hù)公司的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 提升公 司在行業(yè)內(nèi)的形象 第四條第四條 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能是 制定深圳市精匯川電氣有限公司市場(chǎng)規(guī)劃及營(yíng)銷(xiāo)策略 樹(shù)立深圳市精 匯川電氣有限公司企業(yè)形象 增進(jìn)客戶對(duì)精匯川公司的認(rèn)知 提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 完成年度銷(xiāo)售計(jì)劃 促進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升 第五條第五條 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作由銷(xiāo)售部在銷(xiāo)售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下組織開(kāi)展 主要人員包括銷(xiāo)售總監(jiān) 銷(xiāo)售經(jīng) 理 市場(chǎng)專員和業(yè)務(wù)員 并在必要時(shí)發(fā)展客戶經(jīng)理 第六條第六條 市場(chǎng)工作內(nèi)容包括 制定市場(chǎng)工作計(jì)劃 負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)信息的搜集整理和分析 策略地 區(qū)市場(chǎng)推廣工作和公司品牌推廣 客戶關(guān)系管理 根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)制定價(jià)格政策草案 第七條第七條 銷(xiāo)售工作內(nèi)容包括 搜集市場(chǎng)信息 制定銷(xiāo)售工作計(jì)劃 競(jìng)標(biāo)前的公關(guān)活動(dòng) 負(fù)責(zé)競(jìng)標(biāo) 工作 協(xié)助安裝調(diào)試過(guò)程中的關(guān)系協(xié)調(diào)以及負(fù)責(zé)貨款的回收 第八條第八條 公司鼓勵(lì)全體員工為營(yíng)銷(xiāo)工作積極提供信息 牽線搭橋 第九條第九條 公司營(yíng)銷(xiāo)信息實(shí)行保密原則 客戶檔案 客戶信用評(píng)級(jí) 市場(chǎng)分析報(bào)告 客戶情況分析 報(bào)告都屬于公司機(jī)密 任何人不得越權(quán)查詢 知情者不得透露給無(wú)關(guān)人員 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 第第二二章章市市場(chǎng)場(chǎng)工工作作制制度度 第一條第一條 市場(chǎng)工作的目標(biāo) 1 深入分析公司所有業(yè)務(wù)線的市場(chǎng)情況 供公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員使用 2 維系公司客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 3 通過(guò)電話 網(wǎng)絡(luò)對(duì)新客戶和休眠客戶進(jìn)行市場(chǎng)接觸 為一線銷(xiāo)售提供導(dǎo)向支持 4 樹(shù)立和提升公司在行業(yè)中的形象 第二條第二條 公司市場(chǎng)工作由市場(chǎng)專員在銷(xiāo)售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下組織開(kāi)展 第三條第三條 公司市場(chǎng)信息主要包括以下幾類(lèi) 1 國(guó)家整體政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 國(guó)家對(duì)電氣自動(dòng)化和節(jié)能減排的方針 政策 2 國(guó)內(nèi)外同行業(yè)調(diào)查分析 預(yù)測(cè)和情報(bào)資料 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 3 在一線銷(xiāo)售的協(xié)助下 收集 整理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況 主要決 策人情況 技術(shù)裝備情況 人員 管理水平等等 4 業(yè)主 包括企事業(yè)單位 各種有電氣自動(dòng)化需求的終端用戶 的各種信息 包括基本情 況 主要決策人信息 客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過(guò)程等等 5 客戶 經(jīng)銷(xiāo)商 的各種信息 包括基本情況 主要決策人信息 客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過(guò) 程等等 第四條第四條 市場(chǎng)信息來(lái)源主要有 1 市場(chǎng)專員通過(guò)各種公開(kāi)媒體 網(wǎng)絡(luò) 報(bào)刊雜志 各種關(guān)系或組織各種調(diào)查活動(dòng)搜集獲得 2 業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售工作過(guò)程中 有責(zé)任搜集市場(chǎng)信息 并匯總在 周客戶推進(jìn)表 中 3 公司其他人員反饋 第五條第五條 公司市場(chǎng)專員根據(jù)公司所搜集匯總的信息進(jìn)行整理分析 每半年定期做出市場(chǎng)分析報(bào)告 送銷(xiāo)售總監(jiān) 總經(jīng)理 如市場(chǎng)出現(xiàn)重大變化 則隨時(shí)向銷(xiāo)售總監(jiān)報(bào)告 第六條第六條 公司每年年初確定市場(chǎng)策略地區(qū) 市場(chǎng)專員組織有準(zhǔn)備的市場(chǎng)推廣活動(dòng) 第七條第七條 市場(chǎng)推廣工作的形式包括 根據(jù)公司目前市場(chǎng)開(kāi)拓情況 有針對(duì)性的開(kāi)展以下工作 1 組織參加或贊助地區(qū)性電氣自動(dòng)化行業(yè)技術(shù)討論 設(shè)備展示會(huì) 展覽會(huì)等 2 加大網(wǎng)站宣傳的力度 充實(shí)網(wǎng)站內(nèi)容 第八條第八條 年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃的內(nèi)容包括 1 公司本年度擬開(kāi)展的各種市場(chǎng)推廣活動(dòng) 以及在各種活動(dòng)上的人員 資金 時(shí)間安排 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 2 公司本年度各地區(qū) 包括策略地區(qū) 擬開(kāi)展各種市場(chǎng)推廣活動(dòng) 以及在各種活動(dòng)上的人 員 資金 時(shí)間安排 第九條第九條 市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃制定的程序 1 市場(chǎng)專員在每年度末提出下年度市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃 在每季度末提交執(zhí)行結(jié)果報(bào)告和對(duì) 下季度市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃的調(diào)整 2 銷(xiāo)售總監(jiān)對(duì)市場(chǎng)專員提交的市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃審核 制定出全公司的市場(chǎng)推廣工作計(jì)劃 草案 向總經(jīng)理辦公會(huì)提交 3 市場(chǎng)工作計(jì)劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)討論通過(guò)后 由總經(jīng)理審批并交由銷(xiāo)售總監(jiān)執(zhí)行 第十條第十條 每年年底市場(chǎng)專員開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)有效性調(diào)查 提交市場(chǎng)活動(dòng)有效性分析報(bào)告 第十一條第十一條 市場(chǎng)信息 市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析報(bào)告屬于公司機(jī)密范圍 任何人不得越權(quán)查詢 知 情者不得透露給無(wú)關(guān)人員 違者經(jīng)調(diào)查確認(rèn)無(wú)誤后 從重處罰 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 第第三三章章客客戶戶管管理理制制度度 第一條第一條 做好客戶管理工作 對(duì)于維護(hù)公司形象 促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)意義重大 第二條第二條 本制度所指客戶主要包括企事業(yè)單位 各種電氣產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商等有電氣自動(dòng)化設(shè)備需求的 各種項(xiàng)目 第三條第三條 客戶管理工作主要由市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)組織 第四條第四條 客戶管理工作內(nèi)容主要包括客戶檔案管理和客戶信用管理 第五條第五條 客戶信息搜集是客戶檔案管理和客戶信用管理的基礎(chǔ) 也是確?？蛻艄芾碛行缘闹匾?工作 信息來(lái)源見(jiàn)第二章第四條 第六條第六條 客戶檔案管理 1 客戶檔案資料包括 客戶的名稱 主要股東占股比例 地址 電話 客戶特征 客戶的 業(yè)務(wù)狀況 客戶購(gòu)買(mǎi)決策人或影響決策人的姓名 性別 年齡 學(xué)歷 聯(lián)系電話 住址 性格 愛(ài)好 家庭狀況及其他一切能獲得的 有助于公司有針對(duì)性的開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)的資料 2 客戶檔案資料是公司開(kāi)展各種市場(chǎng)活動(dòng) 公關(guān)活動(dòng)的基礎(chǔ) 所有與客戶接觸的人員都應(yīng) 注意搜集 3 客戶檔案資料屬于公司的機(jī)密 不允許對(duì)外泄露 以免直接或間接地被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲知 4 一旦發(fā)現(xiàn)有對(duì)外泄露客戶檔案資料行為的員工 公司立即予以解聘 第七條第七條 客戶檔案管理方法 1 建立客戶檔案卡 客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎(chǔ)資料 可以采用市場(chǎng)調(diào)查和客戶拜訪時(shí)整理匯總 請(qǐng) 客戶填寫(xiě)客戶資料表 委托專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查三種方式經(jīng)匯總整理填入 2 客戶檔案管理應(yīng)保持動(dòng)態(tài)性 根據(jù)客戶情況的變化 市場(chǎng)專員需要不斷更新調(diào)整 對(duì)客戶的變化進(jìn)行跟蹤記錄 第八條第八條 客戶檔案的查詢與利用 1 客戶檔案屬于公司機(jī)密 任何人未經(jīng)授權(quán)不得查詢 不得復(fù)印 或者以其他形式帶出公 司 2 客戶檔案查詢權(quán)限僅限于公司董事 總經(jīng)理 銷(xiāo)售總監(jiān) 市場(chǎng)專員 3 其他人員如因工作需要 查詢了解相應(yīng)客戶信息則需經(jīng)銷(xiāo)售總監(jiān)批準(zhǔn) 第九條第九條 客戶信用管理采取信用分級(jí)管理辦法 第十條第十條 客戶信用管理工作主要包括 客戶信用調(diào)查和客戶信用評(píng)級(jí) 第十一條第十一條 客戶信用調(diào)查方法 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 1 銷(xiāo)售一線可以通過(guò)明訪和暗訪相結(jié)合的方式拜訪與客戶有聯(lián)系的管理部門(mén)和相關(guān)利益單 位 獲取客戶信用相關(guān)信息 2 市場(chǎng)專員可以通過(guò)公開(kāi)或不公開(kāi)的渠道搜集如各種媒體 各種報(bào)刊雜志等與客戶信用有 關(guān)的信息 第十二條第十二條 銷(xiāo)售部市場(chǎng)專員通過(guò)第十一條各種方法進(jìn)行匯總分析后 分析結(jié)果交銷(xiāo)售總監(jiān) 并 備案 第十三條第十三條 銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)審核 提出客戶的信用評(píng)級(jí) 根據(jù)銷(xiāo)售額大小 確定客戶的信用額度 上報(bào)總經(jīng)理審批確定客戶的信用等級(jí)和信用額度 第十四條第十四條 市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)將客戶的信用等級(jí)和信用額度記入客戶檔案 第十五條第十五條 銷(xiāo)售人員由公司統(tǒng)一辦理手機(jī)卡 手機(jī)號(hào)碼屬于公司所有 銷(xiāo)售人員請(qǐng)假超過(guò) 2 周 手機(jī)卡交由部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)保管 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 第第四四章章銷(xiāo)銷(xiāo)售售工工作作制制度度 第一條第一條 銷(xiāo)售工作的目標(biāo) 1 跟蹤客戶 項(xiàng)目信息 明確相關(guān)客戶需求和相關(guān)情況 2 確定客戶策略及全過(guò)程競(jìng)標(biāo) 獲取競(jìng)標(biāo)成功 3 項(xiàng)目安裝調(diào)試期間協(xié)助解決關(guān)系協(xié)調(diào)問(wèn)題 4 貨款的回收 第二條第二條 公司銷(xiāo)售工作由銷(xiāo)售總監(jiān)在公司總經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)組織開(kāi)展 第三條第三條 銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員對(duì)外名片印制為 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)外名片印制為 大區(qū)經(jīng)理 在 銷(xiāo)售部授權(quán)范圍內(nèi)開(kāi)展公司銷(xiāo)售工作 第四條第四條 銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員按照客戶進(jìn)行分工 第五條第五條 銷(xiāo)售工作采用目標(biāo)管理 每年明確制定公司的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售預(yù)算作為年度銷(xiāo)售部的目 標(biāo) 將目標(biāo)自上而下層層分解 制定措施 加強(qiáng)控制和嚴(yán)格考核 第六條第六條 年度銷(xiāo)售目標(biāo)制定依據(jù) 1 國(guó)家方針政策 政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 主要是指本行業(yè)內(nèi)部的政策 目標(biāo)客戶層面的政策和經(jīng)濟(jì) 形勢(shì) 2 本公司中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃 業(yè)務(wù)線 策略地區(qū)發(fā)展計(jì)劃 財(cái)務(wù)管理計(jì)劃 人力資源發(fā)展規(guī)劃 3 市場(chǎng)的調(diào)查分析 預(yù)測(cè)和情報(bào)信息資料 4 公司實(shí)際能力和現(xiàn)有水平 5 上年度公司銷(xiāo)售目標(biāo)中遺留的問(wèn)題 6 投資人對(duì)本年度銷(xiāo)售目標(biāo)的期望 第七條第七條 銷(xiāo)售計(jì)劃制定程序 1 每財(cái)年結(jié)束之前 總經(jīng)理辦公會(huì)確定下一年 年度銷(xiāo)售工作總方針 2 每財(cái)年結(jié)束之前 銷(xiāo)售部部門(mén)內(nèi)研討本年度業(yè)務(wù)形勢(shì) 預(yù)測(cè)下年度銷(xiāo)售目標(biāo) 業(yè)務(wù)員作 出下一年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析報(bào)告 內(nèi)容包括下一年度策略地區(qū) 重點(diǎn)客戶 重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)措施以及與對(duì)手 的競(jìng)爭(zhēng)方法 4 銷(xiāo)售總監(jiān)根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析報(bào)告 審核各業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售預(yù)算 5 每半年 銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)組織本部門(mén)人員做半年銷(xiāo)售差異分析和計(jì)劃調(diào)整建議 經(jīng)總經(jīng)理 辦公會(huì)討論通過(guò)后下達(dá)年度銷(xiāo)售調(diào)整計(jì)劃 第八條第八條 業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 1 制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)時(shí) 要充分考慮 年度銷(xiāo)售工作總方針 2 業(yè)務(wù)員首先對(duì)自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)和主要產(chǎn)品的客戶意向進(jìn)行調(diào)查 3 通過(guò)分析 對(duì)于客戶意向可能轉(zhuǎn)變成公司業(yè)務(wù)量的最高 最低 最可能的數(shù)量和概率進(jìn) 行估算 5 加權(quán)平均值作為最終的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值 第九條第九條 業(yè)績(jī)責(zé)任額 1 每年年底 以 年度銷(xiāo)售工作總方針 為指導(dǎo) 對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)告上來(lái)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值由銷(xiāo)售 總監(jiān)進(jìn)行修正整合 2 確定各業(yè)務(wù)員下一年度的業(yè)績(jī)責(zé)任額 將各個(gè)地區(qū)的責(zé)任額統(tǒng)計(jì)稱為 全公司年度銷(xiāo)售 業(yè)績(jī)責(zé)任額 將全公司銷(xiāo)售責(zé)任額和各地區(qū)業(yè)績(jī)責(zé)任額報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn) 銷(xiāo)售總監(jiān)對(duì)全公司年度銷(xiāo) 售責(zé)任額負(fù)責(zé) 各業(yè)務(wù)員對(duì)各地區(qū)業(yè)績(jī)責(zé)任額負(fù)責(zé) 3 每年在年終銷(xiāo)售會(huì)議上宣布下年度各地區(qū)責(zé)任額和全公司責(zé)任額 第十條第十條 業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的拜訪 1 客戶是我們的衣食父母 同時(shí)也是生意合作伙伴 2 業(yè)務(wù)員要重視與客戶的合作 注意拜訪態(tài)度 不可以盛氣凌人 也不可卑躬屈膝 更不 可以接受業(yè)主付費(fèi)的各種饋贈(zèng)和吃飯 娛樂(lè)等消費(fèi) 3 在各種節(jié)假日 及各種紀(jì)念日給客戶以問(wèn)候 注意保守本公司機(jī)密 巧妙回答客戶的提問(wèn) 第十一條第十一條 深圳市精匯川電氣有限公司議標(biāo)業(yè)務(wù)處理流程 1 在獲知客戶在有購(gòu)買(mǎi)意向時(shí) 由銷(xiāo)售總監(jiān)確定談判主導(dǎo)人和參與人 2 談判主導(dǎo)人組織議標(biāo)文件撰寫(xiě)工作和談判工作 3 談判主導(dǎo)人在商務(wù)談判結(jié)束后 依據(jù)授權(quán)范圍與客戶簽定合同 若超出授權(quán)范圍 則報(bào) 銷(xiāo)售總監(jiān)決定 第十二條第十二條 議標(biāo)的價(jià)格由談判主導(dǎo)人根據(jù)商務(wù)談判的具體情況在授權(quán)范圍內(nèi)確定 對(duì)超出范圍 的 需請(qǐng)示銷(xiāo)售總監(jiān)決定 第十三條第十三條 深圳市精匯川電氣有限公司投標(biāo)業(yè)務(wù)處理流程為 1 銷(xiāo)售部在項(xiàng)目推進(jìn)到投標(biāo)階段或者獲知客戶有招標(biāo)意向時(shí) 由銷(xiāo)售總監(jiān)確定是否參加投 標(biāo) 確定參加投標(biāo)時(shí) 由銷(xiāo)售部購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)文件 2 銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)判斷 撰寫(xiě)投標(biāo)分析備忘錄 提交銷(xiāo)售總監(jiān) 3 銷(xiāo)售總監(jiān)組織召開(kāi)投標(biāo)研討會(huì) 市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)組織編制投標(biāo)文件 業(yè)務(wù)員參予投標(biāo)文件 編制 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 4 銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行審核 主要審核投標(biāo)文件是否已響應(yīng)招標(biāo)文件的全部要求 以及文件是否齊備 5 按招標(biāo)文件規(guī)定的封標(biāo)形式封好投標(biāo)文件 確保人員和投標(biāo)文件提前到達(dá)交標(biāo)會(huì)議地點(diǎn) 按招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間 地點(diǎn) 交標(biāo)形式遞交投標(biāo)文件 6 在得到中標(biāo)通知后 銷(xiāo)售總監(jiān)授權(quán)業(yè)務(wù)員與客戶簽訂合同 第十四條第十四條 公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作以銷(xiāo)售部例會(huì)形式來(lái)實(shí)行管理 銷(xiāo)售部例會(huì)的目的是總結(jié)前階段 工作 計(jì)劃下一步工作 為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 研究問(wèn)題和探討解決問(wèn)題的方法 第十五條第十五條 銷(xiāo)售部例會(huì)不能 會(huì)而不議 議而不決 會(huì)議必須集中在一起討論問(wèn)題 最終拿出 解決問(wèn)題的辦法 第十六條第十六條 銷(xiāo)售部季度例會(huì) 1 時(shí)間 每季度結(jié)束后 15 天左右召開(kāi) 2 參加人 銷(xiāo)售部全體人員 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 采購(gòu)部經(jīng)理以及總經(jīng)理 3 會(huì)議議程 提前 15 天將會(huì)議議程發(fā)給各參會(huì)人員 4 主要內(nèi)容 第一 三季度例會(huì) 總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作完成情況 總結(jié)預(yù)算執(zhí)行情況 總結(jié)應(yīng)收帳款回收情 況 半年度季度例會(huì) 討論修改預(yù)算 總結(jié)上半年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作完成情況 總結(jié)上半年應(yīng)收帳款 回收情況 第四季度例會(huì) 總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作完成情況 總結(jié)預(yù)算執(zhí)行情況 總結(jié)應(yīng)收帳款回收情況 宣布下年度的銷(xiāo)售任務(wù)安排 第十七條第十七條 銷(xiāo)售部每周工作匯報(bào) 1 銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員需按時(shí)完成每周的周客戶推進(jìn)表 在周五晚上 9 00 以前以電子郵件形式匯 總給市場(chǎng)專員 2 市場(chǎng)專員在下周一上午 12 00 前電子郵件形式報(bào)告到銷(xiāo)售總監(jiān) 第十八條第十八條 銷(xiāo)售部月例會(huì)討論內(nèi)容 1 每月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)管理表 總結(jié)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成率 2 客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)度管理表 追蹤各個(gè)客戶的整體銷(xiāo)售進(jìn)度 對(duì)于沒(méi)有進(jìn)展的客戶尋找問(wèn) 題所在 指導(dǎo)確定下月的重點(diǎn)客戶 3 市場(chǎng)進(jìn)度 對(duì)于本月的市場(chǎng)推廣活動(dòng)進(jìn)行總結(jié) 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 并對(duì)于下月可能的市場(chǎng) 推廣活動(dòng)作出安排 包括參加人員 事件 時(shí)間 接待客戶 所要達(dá)成的主要目的 4 重點(diǎn)應(yīng)收帳款追蹤 對(duì)于月初安排的需要催收的貨款 詢問(wèn)業(yè)務(wù)員是否行動(dòng)以及行動(dòng)的 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 效果如何 5 銷(xiāo)售部費(fèi)用控制表 討論預(yù)算與實(shí)際花費(fèi)的比較 對(duì)于本月超過(guò)預(yù)算的個(gè)人和事件提出 警示 拿出在下個(gè)月的節(jié)約方案 第十九條第十九條 銷(xiāo)售部月例會(huì)的要求 1 每月一次 參加人員為銷(xiāo)售部全體成員 時(shí)間可以安排在每月最后一周的周五下午 周六上午 或順延下周周一上午 2 在會(huì)議之前 銷(xiāo)售總監(jiān)需檢查業(yè)務(wù)員每月工作計(jì)劃和總結(jié)表 客戶銷(xiāo)售進(jìn)度管理表 業(yè)務(wù) 員應(yīng)收賬款回收計(jì)劃表 本月應(yīng)收賬款回收月報(bào)表和個(gè)人費(fèi)用控制報(bào)告單 尋找本月銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 進(jìn)度的得失 明確下月重點(diǎn)客戶 下月重點(diǎn)催收帳款 下月主要市場(chǎng)活動(dòng) 3 市場(chǎng)專員對(duì)會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行記錄 并且在下周一上午 12 00 前電子郵件形式報(bào)告到銷(xiāo)售總 監(jiān) 第二十條第二十條 銷(xiāo)售人員私單處理 私單定義 在未有公司書(shū)面背書(shū)的情況下 以非公司的名義和客戶談判 簽訂 出售以 及維修公司經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的變頻器 PLC 伺服 配電柜等電氣自動(dòng)化產(chǎn)品的個(gè)人行為 處理辦法 一經(jīng)公司發(fā)現(xiàn)視情節(jié)嚴(yán)重處以扣除 3 個(gè)月工資到開(kāi)除的相關(guān)處罰 處罰決定 由銷(xiāo)售總監(jiān)根據(jù)事件性質(zhì)批復(fù) 第二十一條 發(fā)貨要求 貨物出廠需有出庫(kù)單 出庫(kù)單必須含有客戶名稱 聯(lián)系電話 價(jià)格等相關(guān)信息 否則不予 發(fā)貨 遇特殊情況無(wú)法機(jī)打出庫(kù)單 須用手寫(xiě)單暫代 發(fā)貨必須由銷(xiāo)售人員簽字確認(rèn) 如果需 要代簽須注明所代簽人姓名 出庫(kù)單三個(gè)工作日內(nèi)必須交到財(cái)務(wù)進(jìn)行核算 否則該單不予核算 提成 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 第第五五章章市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用用管管理理制制度度 第一條第一條 銷(xiāo)售部費(fèi)用是銷(xiāo)售部為完成公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作而必須支出的各項(xiàng)費(fèi)用 主要包括市場(chǎng) 費(fèi)用和銷(xiāo)售費(fèi)用 第二條第二條 市場(chǎng)費(fèi)用包括個(gè)人費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用 1 個(gè)人費(fèi)用是指市場(chǎng)專員為開(kāi)展市場(chǎng)工作的必須發(fā)生的差旅費(fèi) 通訊費(fèi)等 2 市場(chǎng)費(fèi)用是指公司為進(jìn)行企業(yè)形象推廣 業(yè)務(wù)推廣 包括宣傳資料 樣機(jī) 試用以及協(xié) 助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)推廣等 的各種市場(chǎng)活動(dòng)的費(fèi)用 加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用的管理 使市場(chǎng)活動(dòng)更好的為公司戰(zhàn)略服務(wù) 為公司客戶服務(wù)工作服務(wù) 第三條第三條 銷(xiāo)售費(fèi)用是指銷(xiāo)售部為保證地區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)正常開(kāi)展而必須支出的費(fèi)用 主要包括個(gè)人 費(fèi)用 地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)用 1 個(gè)人費(fèi)用主要是指業(yè)務(wù)員的差旅費(fèi) 交通費(fèi) 通訊費(fèi) 郵寄費(fèi) 個(gè)人費(fèi)用按級(jí)別進(jìn)行費(fèi)用控制 業(yè)務(wù)員 住宿標(biāo)準(zhǔn)為 80 元 天 誤餐補(bǔ)貼為 40 元 天 銷(xiāo)售經(jīng)理 住宿標(biāo)準(zhǔn)為 100 元 天 誤餐補(bǔ)貼為 50 元 天 銷(xiāo)售總監(jiān) 住宿標(biāo)準(zhǔn)為 120 元 天 誤餐補(bǔ)貼為 60 元 天 2 地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)用是指業(yè)務(wù)員為開(kāi)展客戶推進(jìn)工作必須發(fā)生的零星花費(fèi) 包括與客戶共進(jìn)工 作餐 帶給客戶的小禮品等 第四條第四條 銷(xiāo)售部市場(chǎng)費(fèi)用的預(yù)算 1 個(gè)人費(fèi)用的預(yù)算 由銷(xiāo)售部每年 月 日以前充分考慮銷(xiāo)售部每個(gè)人的出差情況 按照差旅費(fèi) 通訊費(fèi) 交通費(fèi)等項(xiàng)目預(yù)算到人 到月 并由銷(xiāo)售總監(jiān)審核匯總 財(cái)務(wù)部于每年 月 日以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行預(yù)算 2 市場(chǎng)費(fèi)用的預(yù)算 每年 月 日以前 銷(xiāo)售部根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃 征集業(yè)務(wù)員意見(jiàn)和建 議 制定市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算 每種活動(dòng)可單獨(dú)按項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算 財(cái)務(wù)部于每年 月 日以前根據(jù)財(cái) 務(wù)要求進(jìn)行預(yù)算 3 總經(jīng)理審批由銷(xiāo)售總監(jiān)提交的預(yù)算草案和由財(cái)務(wù)部制定的預(yù)算草案交財(cái)務(wù)部執(zhí)行 4 每年的銷(xiāo)售部第二季度例會(huì)會(huì)議前 財(cái)務(wù)部經(jīng)理和銷(xiāo)售總監(jiān)協(xié)商調(diào)整市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算 經(jīng) 總經(jīng)理批準(zhǔn)后 宣布調(diào)整后的預(yù)算 第五條第五條 各種銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算 1 個(gè)人費(fèi)用的預(yù)算 由業(yè)務(wù)員每年 月 日底以前充分考慮本部人員的銷(xiāo)售任務(wù)和出 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 差情況 預(yù)算到人 到月 到每一費(fèi)用項(xiàng)目 差旅費(fèi) 交通費(fèi) 通訊費(fèi) 并由銷(xiāo)售總監(jiān) 審核匯總 財(cái)務(wù)部于每年 月 日以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算 2 銷(xiāo)售人員在談報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)把運(yùn)費(fèi) 后續(xù)可能出現(xiàn)的售后人工費(fèi)考慮到報(bào)價(jià)里 3 售后產(chǎn)生新的人工服務(wù)費(fèi)用 如果是產(chǎn)品問(wèn)題 公司承擔(dān) 如果是售后服務(wù)問(wèn)題 自己 承擔(dān) 4 銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算 由業(yè)務(wù)員每年 月 日以前根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù) 公司政策制定銷(xiāo)售費(fèi) 用預(yù)算 并預(yù)算到人 實(shí)際由部門(mén)掌握 到季度 并由銷(xiāo)售總監(jiān)審核匯總 財(cái)務(wù)部于每 年 月 日以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算 5 總經(jīng)理審批由銷(xiāo)售總監(jiān)提交的預(yù)算草案和由財(cái)務(wù)部制定的預(yù)算草案 交財(cái)務(wù)部執(zhí)行 6 每年的銷(xiāo)售部第二季度例會(huì)會(huì)議前 財(cái)務(wù)部經(jīng)理和銷(xiāo)售總監(jiān)協(xié)商調(diào)整銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算 經(jīng) 總經(jīng)理批準(zhǔn)后 宣布調(diào)整后的預(yù)算 第六條第六條 個(gè)人費(fèi)用的支出和報(bào)銷(xiāo) 1 個(gè)人費(fèi)用中的通訊費(fèi) 銀行手續(xù)費(fèi) 市內(nèi)交通費(fèi)按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 2 差旅費(fèi)的使用采取先申請(qǐng)后花費(fèi)的制度 3 市場(chǎng)專員 業(yè)務(wù)員和銷(xiāo)售經(jīng)理的差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo) 由銷(xiāo)售總監(jiān)審批 4 銷(xiāo)售總監(jiān)的差旅費(fèi) 向總經(jīng)理提出申請(qǐng) 銷(xiāo)售總監(jiān)的差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)由總經(jīng)理審批 第七條第七條 費(fèi)用控制制度 1 各部門(mén)的實(shí)際花費(fèi)原則上不允許超過(guò)預(yù)算費(fèi)用 2 個(gè)人費(fèi)用和各地區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)的按季度進(jìn)行控制 對(duì)控制情況的考核按照控制預(yù)算人的考核周 期進(jìn)行考核 3 公司現(xiàn)階段采取同行業(yè)通用提成制度 銷(xiāo)售費(fèi)用采取公司先預(yù)支 在每個(gè)季度進(jìn)行提成結(jié) 算的時(shí)候進(jìn)行扣除 4 銷(xiāo)售人員費(fèi)用預(yù)支 按照不超過(guò)本月工資的 60 進(jìn)行借支 自帶車(chē)銷(xiāo)售人員 在此基礎(chǔ)上 上浮 1000 元整 4 自帶車(chē)銷(xiāo)售人員 根據(jù)所分配區(qū)域以及車(chē)輛情況 給予 500 1000 的相應(yīng)補(bǔ)助 具體金額 由銷(xiāo)售總監(jiān)根據(jù)實(shí)際情況批復(fù) 補(bǔ)助在每月工資中體現(xiàn) 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 第第六六章章?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員管管理理制制度度 第一條第一條 本公司的營(yíng)銷(xiāo)人員包括銷(xiāo)售總監(jiān) 市場(chǎng)專員和業(yè)務(wù)員 銷(xiāo)售經(jīng)理以及客戶經(jīng)理 第二條第二條 客戶經(jīng)理是指由公司根據(jù)競(jìng)標(biāo)工作需要予以委任的地區(qū)銷(xiāo)售人員 客戶經(jīng)理的主要任務(wù) 是幫助公司競(jìng)標(biāo)以達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 為公司開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作提供信息支持 第三條第三條 客戶經(jīng)理的聘任和解聘均由銷(xiāo)售總監(jiān)確定并報(bào)人力資源部備案 第四條第四條 客戶經(jīng)理的任職資格 1 熟悉客戶的關(guān)系和招標(biāo)程序 2 了解公司業(yè)務(wù) 3 認(rèn)可公司企業(yè)文化 第五條第五條 銷(xiāo)售總監(jiān)和銷(xiāo)售經(jīng)理以及業(yè)務(wù)員的考核辦法及考核指標(biāo)參見(jiàn) 精匯川電氣有限公司崗位 職責(zé)與績(jī)效工資 第六條第六條 營(yíng)銷(xiāo)人員的工資結(jié)構(gòu) 1 市場(chǎng)專員的工資結(jié)構(gòu)同公司總部員工 年收入 基本工資 崗位工資 12 季度績(jī)效獎(jiǎng)金 年度績(jī)效獎(jiǎng)金 2 銷(xiāo)售總監(jiān)和銷(xiāo)售經(jīng)理以及業(yè)務(wù)員的工資結(jié)構(gòu)為 年收入 基本工資 崗位工資 12 提成工資 其中基本工資 崗位工資 季度績(jī)效獎(jiǎng)金和年度績(jī)效獎(jiǎng)金見(jiàn) 精匯川電氣有限公司崗位職 責(zé)與績(jī)效工資 3 客戶經(jīng)理的工資結(jié)構(gòu)由公司與備選客戶經(jīng)理協(xié)商確定 可以考慮以下兩種方式之一 年收入 提成工資 年收入 底薪 提成工資 4 提成工資按照客戶分類(lèi) a 銷(xiāo)售人員所開(kāi)發(fā)的新客戶提成比例為利潤(rùn)總額 50 b 公司有過(guò)成交記錄 但由于維護(hù)不善進(jìn)入銷(xiāo)售冬眠 經(jīng)銷(xiāo)售人員二次開(kāi)發(fā)重新產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi) 的客戶 公司提供的沒(méi)有成交記錄的購(gòu)買(mǎi)信息 按照新客戶開(kāi)發(fā)提成比例的 80 執(zhí)行 c 公司給予銷(xiāo)售人員進(jìn)行維護(hù)的穩(wěn)定 有效客戶 按照新客戶開(kāi)發(fā)提成比例的 60 執(zhí)行 d 售后 維修和其它改裝安裝等產(chǎn)生的銷(xiāo)售訂單 按照上述標(biāo)準(zhǔn)的 80 進(jìn)行提成 不計(jì)入 工資統(tǒng)計(jì) 5 銷(xiāo)售成本的確定 精匯川產(chǎn)品按照公司統(tǒng)一面價(jià)進(jìn)行核算 根據(jù)合同和公司認(rèn)可的協(xié)議 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 72 小時(shí)收回貨款 以發(fā)貨時(shí)間為準(zhǔn) 成本 面價(jià) X0 26 超過(guò) 3 個(gè)工作日的 15 個(gè)工作日內(nèi)收回貨款 成本 面價(jià) X0 27 超過(guò) 15 個(gè)工作日收回貨款 成本 面價(jià) X0 31 時(shí)間確認(rèn)以出庫(kù)單上日期加一個(gè)工作日為基準(zhǔn) 其它需外購(gòu)產(chǎn)品按照以上原則同步進(jìn)行其它需外購(gòu)產(chǎn)品按照以上原則同步進(jìn)行 6 銷(xiāo)售人員工資根據(jù)銷(xiāo)售人員三個(gè)月以收款為標(biāo)準(zhǔn)的變頻器 變頻柜 軟起 PLC 和伺服和 開(kāi)關(guān)柜等相關(guān)產(chǎn)品的利潤(rùn)高于 20 的銷(xiāo)售額進(jìn)行計(jì)算 計(jì)算方式為成本 0 8 如果銷(xiāo)售人員本季度 所銷(xiāo)售以上相關(guān)產(chǎn)品整體利潤(rùn)超過(guò) 30 計(jì)算方式為成本 X1 3 則不需統(tǒng)計(jì)單項(xiàng) 按照本季度整體 銷(xiāo)售額全部計(jì)入工資統(tǒng)計(jì) 統(tǒng)計(jì)時(shí)間為標(biāo)準(zhǔn)月 1 日到三個(gè)月后 31 日 例如 2016 年 1 月 1 日開(kāi)始統(tǒng) 計(jì)到 2016 年 3 月 31 日為一個(gè)結(jié)算統(tǒng)計(jì)周期 計(jì)算公式為 X 三個(gè)月銷(xiāo)售總額 以收到貨款為準(zhǔn) 3 X 20000 工資為零 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售總監(jiān)批準(zhǔn)后 可以向公司借支 1500 月生活費(fèi) 用后 續(xù)提成沖抵 20000 X 30000 工資為 2000 月 30000 X 50000 工資為 3500 月 50000 X 70000 工資為 4500 月 70000 X 90000 工資為 5500 月 90000 X 100000 工資為 6500 月 X 100000 工資為 8000 月 除非銷(xiāo)售總監(jiān)在簽訂合同或協(xié)議前書(shū)面背書(shū) 從發(fā)貨之日起三個(gè)月內(nèi)沒(méi)有完成收款的部分 不計(jì)入工資統(tǒng)計(jì) 從發(fā)貨之日起 兩個(gè)月內(nèi)沒(méi)有收完除質(zhì)保金以外的貨款 提成按該項(xiàng)目提成的二 分之一計(jì)算 四個(gè)月以內(nèi)沒(méi)有收完除質(zhì)保金以外的貨款 按項(xiàng)目提成 30 計(jì)算 超過(guò)四個(gè)月回款后 按照項(xiàng)目提成 20 結(jié)算 六個(gè)月沒(méi)有收完除質(zhì)保金以外貨款 從該銷(xiāo)售人員工資和提成扣除 收到 貨款后再返還銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售人員在收回成本 但未能完全回收除質(zhì)保金以外貨款 其回收賬款部分提成由銷(xiāo)售總 監(jiān)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行批復(fù) 7 提成結(jié)算 銷(xiāo)售人員提成結(jié)算時(shí)間為 本季度提成 隔一季度結(jié)算 計(jì)算時(shí)間事例 1 2 3 月提成 7 月 30 日前結(jié)算 8 保內(nèi)機(jī)售后費(fèi)用 90KW 以下 含 90KW 變頻器保內(nèi)機(jī)售后 建議發(fā)回公司進(jìn)行技術(shù)判定和相應(yīng)技術(shù)處理 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 相關(guān)費(fèi)用由公司承擔(dān) 特殊情況 先由公司售后電話診斷 確定須派人到現(xiàn)場(chǎng)處理 必須由銷(xiāo)售部 門(mén)負(fù)責(zé)人 售后部門(mén)負(fù)責(zé)人和總經(jīng)理三人中任何一人簽字 或授權(quán)人代簽 確認(rèn)后才能派人 費(fèi)用 由公司承擔(dān) 由于客戶人為或者天災(zāi)等原因產(chǎn)生的相關(guān)服務(wù)費(fèi)用 銷(xiāo)售人員必須先說(shuō)服客戶承擔(dān)相 應(yīng)費(fèi)用 如果特殊情況需公司承擔(dān) 必須銷(xiāo)售總監(jiān)在事發(fā) 3 個(gè)工作日內(nèi)簽字確認(rèn) 否則費(fèi)用由該項(xiàng) 目業(yè)務(wù)員承擔(dān) 9 維修機(jī)銷(xiāo)售 客戶所使用中的非公司所銷(xiāo)售產(chǎn)品 客戶有技術(shù)整改需求 需由公司進(jìn)行技術(shù)方案編訂 或者需公司進(jìn)行產(chǎn)品維修 銷(xiāo)售人員應(yīng)通過(guò)個(gè)人努力讓客戶與公司技術(shù)進(jìn)行電話溝通以擬定方案 或者讓客戶把所需維修產(chǎn)品寄回公司 如果客戶強(qiáng)烈要求公司派技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)溝通 或者公司認(rèn)為 該客戶需派技術(shù)進(jìn)行技術(shù)實(shí)力展示 并經(jīng)售后部門(mén)負(fù)責(zé)人同意 派遣技術(shù)人員 費(fèi)用按技術(shù)人員實(shí) 際工資進(jìn)行核定 計(jì)算方式為 該技術(shù)人員工資 26 X n 8 費(fèi)用計(jì)入銷(xiāo)售成本 如果該項(xiàng)目成交 則計(jì)入該項(xiàng)目成本 如果該項(xiàng)目最終沒(méi)有成交 費(fèi)用計(jì)入銷(xiāo)售人員個(gè)人費(fèi)用 第七條第七條 如果項(xiàng)目談判參與人為項(xiàng)目經(jīng)理或其他非提成工資制的員工 則按其在項(xiàng)目談判過(guò)程中 發(fā)揮的作用由公司給予獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì)金額由銷(xiāo)售總監(jiān)征求項(xiàng)目負(fù)責(zé)人意見(jiàn)后決定 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 第七章第七章 銷(xiāo)售部各崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)銷(xiāo)售部各崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū) 銷(xiāo)售總監(jiān)崗位說(shuō)明書(shū)銷(xiāo)售總監(jiān)崗位說(shuō)明書(shū) 崗位名稱銷(xiāo)售總監(jiān)任職者簽名 所屬部門(mén)銷(xiāo)售部崗位編號(hào) XS 001 直接上級(jí)總經(jīng)理晉升方向 直接下級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理編制人 崗 位 信 息 發(fā)布日期審核人 職 能 概 述 建立和健全銷(xiāo)售部的管理體系及組織機(jī)構(gòu) 制定和執(zhí)行銷(xiāo)售部的各項(xiàng)行政管理制度 工作目的 為了實(shí)現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略 促進(jìn)公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的發(fā)展 在公司發(fā)展戰(zhàn)略和相關(guān)規(guī)章 制度的指引下 領(lǐng)導(dǎo)公司的銷(xiāo)售全面工作 完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo) 職責(zé)一 管理體系構(gòu)建 工 作 職 責(zé) 1 根據(jù)公司下達(dá)的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)組織 協(xié)助 制定 修改 貫徹 落實(shí)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略 計(jì)劃 實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo) 2 進(jìn)行年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及各階段工作目標(biāo)分解 起草或?qū)徍虽N(xiāo)售各階段工作總結(jié)和其他正式文件 3 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部各項(xiàng)制度 流程的建設(shè)以及計(jì)劃的制定和實(shí)施 保證銷(xiāo)售部各項(xiàng)工作的制度化 規(guī)范 化運(yùn)行 4 為了全面完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)售目標(biāo) 對(duì)本公司的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)進(jìn)行管理 領(lǐng)導(dǎo)本公司各類(lèi)產(chǎn)品的 銷(xiāo)售工作 5 帶領(lǐng)銷(xiāo)售部做好本公司客戶關(guān)系的維護(hù)和管理工作 6 負(fù)責(zé)本公司的銷(xiāo)售費(fèi)用控制工作 7 參與公司重要事項(xiàng)的分析與決策 為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略以及年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃發(fā)表意見(jiàn) 領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行 實(shí) 施公司的各項(xiàng)決議 對(duì)各項(xiàng)決議的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正 確保決議的貫徹執(zhí)行 職責(zé)二 工作協(xié)調(diào) 1 建立良好的溝通渠道負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部與其他部門(mén)保持良好溝通 一切以完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)任務(wù)為大局 提 高部門(mén)服務(wù)意識(shí) 對(duì)各職能部門(mén)進(jìn)行溝通管理 維護(hù)和協(xié)調(diào) 加強(qiáng)一線銷(xiāo)售人員的管理 不斷完善 各項(xiàng)管理制度 及時(shí)掌握員工的思想動(dòng)態(tài) 協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系 認(rèn)真處理反映的矛盾和問(wèn)題 必 要時(shí)可單獨(dú)召集各部門(mén)進(jìn)行溝通會(huì)議或工作會(huì)議 2 制訂本部門(mén)的工作計(jì)劃 并對(duì)工作計(jì)劃進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo) 協(xié)調(diào)和過(guò)程控制 確保工作計(jì)劃順利的貫徹實(shí) 施 監(jiān)督 檢查 跟進(jìn)部門(mén)員工的工作情況 協(xié)助解決部門(mén)員工工作中遇到的問(wèn)題 完善部門(mén)員工 培訓(xùn)制度 編寫(xiě)工作中遇到的各種案例 定期對(duì)員工進(jìn)行規(guī)范化 專業(yè)化培訓(xùn) 指導(dǎo)工作 維護(hù)部 門(mén)內(nèi)部團(tuán)結(jié)穩(wěn)定 深入了解屬下作狀況 給每個(gè)下屬員工正確的方向和定位 盤(pán)活部門(mén)內(nèi)部人力資 源 3 監(jiān)督本部門(mén)的工作目標(biāo)和經(jīng)費(fèi)預(yù)算的執(zhí)行情況 及時(shí)給予指導(dǎo) 職責(zé)三 人員管理 主 要 工 作 1 負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售部人員隊(duì)伍建設(shè) 選拔 配備 評(píng)價(jià)下屬人員 對(duì)體系人員進(jìn)行積極有效的激勵(lì) 監(jiān)督和專業(yè)指導(dǎo) 提高整體業(yè)務(wù)水平和營(yíng)造積極的工作氛圍 為公司培養(yǎng)和儲(chǔ)備優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才 打造高效團(tuán)隊(duì) 2 負(fù)責(zé)對(duì)部門(mén)成員專業(yè)知識(shí)的灌輸和實(shí)施銷(xiāo)售工作應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 以提高部門(mén)成員的整體 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 職 責(zé) 素質(zhì) 負(fù)責(zé)指導(dǎo)屬下員工制定階段工作計(jì)劃 并督促執(zhí)行 3 根據(jù)部門(mén)人員需求情況 提出內(nèi)部人員調(diào)配方案 包括人員內(nèi)部調(diào)入和調(diào)出 促進(jìn)人員的優(yōu)化配 置 責(zé) 任 對(duì)銷(xiāo)售部的整體工作績(jī)效負(fù)責(zé) 對(duì)公司年度的實(shí)施結(jié)果負(fù)全面責(zé)任 對(duì)銷(xiāo)售部提供的各項(xiàng)成本報(bào)表 報(bào)告 決定的及時(shí)性和準(zhǔn)確性負(fù)責(zé) 對(duì)銷(xiāo)售部支出的各項(xiàng)費(fèi)用負(fù)責(zé) 對(duì)下屬人員的工作負(fù)直接領(lǐng)導(dǎo) 責(zé)任 負(fù)責(zé)部門(mén)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 對(duì)本部門(mén)工作計(jì)劃和進(jìn)度負(fù)責(zé) 權(quán) 限 權(quán)限 1 對(duì)公司銷(xiāo)售部管理制度的起草 編制 審核和實(shí)施權(quán) 權(quán)限 2 對(duì)銷(xiāo)售各項(xiàng)工作的監(jiān)控權(quán)和指導(dǎo)權(quán) 權(quán)限 3 對(duì)薪資 福利的管理有監(jiān)督審核權(quán)和建議權(quán) 權(quán)限 4 對(duì)銷(xiāo)售部工作計(jì)劃和進(jìn)度的制訂權(quán)和實(shí)施權(quán) 權(quán)限 5 對(duì)公司人力資源組織結(jié)構(gòu)有建議權(quán) 權(quán)限 6 對(duì)銷(xiāo)售部成員的任免調(diào)配以及工作有提名考核權(quán)和指導(dǎo)權(quán) 權(quán)限 7 對(duì)績(jī)效考核的實(shí)施有監(jiān)督實(shí)施權(quán)和考核評(píng)價(jià)權(quán) 權(quán)限 8 對(duì)下級(jí)在工作中的爭(zhēng)議有裁判權(quán)和獎(jiǎng)懲權(quán) 權(quán)限 9 根據(jù)財(cái)務(wù)管理制度對(duì)銷(xiāo)售部各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)支出的監(jiān)督審核權(quán) 考 核 指 標(biāo) 銷(xiāo)售 回款目標(biāo)的達(dá)成 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè) 客戶的反饋 各項(xiàng)銷(xiāo)售行政管理指標(biāo)的完成等 知識(shí)水平1 大專以上學(xué)歷 2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)管理 電力自動(dòng)化等相關(guān)專業(yè) 工作經(jīng)驗(yàn)1 具有豐富的市場(chǎng)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn) 10 年以上大中型企業(yè)銷(xiāo)售 管理工作經(jīng)驗(yàn) 2 接受過(guò)銷(xiāo)售 領(lǐng)導(dǎo)力開(kāi)發(fā) 行政管理 企業(yè)團(tuán)隊(duì)人力資源管理等方面的培訓(xùn) 3 公司產(chǎn)品的基本知識(shí)和專業(yè)技能 任 職 資 格 專業(yè)技能1 具有較全面的銷(xiāo)售市場(chǎng)管理知識(shí)和熟悉公司業(yè)務(wù)以及運(yùn)營(yíng)流程 2 熟練使用現(xiàn)代化管理設(shè)備和辦公軟件 領(lǐng) 導(dǎo) 能 力 1 具有較強(qiáng)的判斷和決策應(yīng)變能力 2 具備大型活動(dòng)的組織和現(xiàn)場(chǎng)管理能力 3 工作細(xì)致 嚴(yán)謹(jǐn) 并具有戰(zhàn)略前瞻性思維 4 人際溝通和協(xié)調(diào)能力 計(jì)劃與執(zhí)行能力 5 具備較強(qiáng)的文字處理 表達(dá) 閱讀能力 6 具有較強(qiáng)的工作熱情和責(zé)任感 7 指導(dǎo) 鼓勵(lì)下級(jí) 使下級(jí)能努力工作 8 有辦法提升下級(jí)的工作效果和工作效率 9 組織實(shí)施傳幫帶工作 做好部門(mén)建設(shè)以及績(jī)效考核管理 10 能為下級(jí)描繪公司的戰(zhàn)略意圖和遠(yuǎn)大前景 此文檔收集于網(wǎng)絡(luò) 如有侵權(quán) 請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流 2 2 銷(xiāo)售經(jīng)理崗位說(shuō)明書(shū)銷(xiāo)售經(jīng)理崗位說(shuō)明書(shū) 崗位名稱銷(xiāo)售經(jīng)理任職者簽名 所屬部門(mén)銷(xiāo)售部崗位編號(hào) JYXS 002 直接上級(jí)銷(xiāo)售總監(jiān)晉升方向銷(xiāo)售總監(jiān) 直接下級(jí)區(qū)域經(jīng)理 業(yè)務(wù)員編制人 崗 位 信 息 發(fā)布日期審核人 職 能 概 述 在公司整體銷(xiāo)售戰(zhàn)略 政策的指導(dǎo)下 帶領(lǐng)區(qū)域團(tuán)隊(duì)完成銷(xiāo)售部指定的銷(xiāo)售任務(wù) 管理區(qū)域客戶 進(jìn)行區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè) 工 作 職 責(zé) 1 分析市場(chǎng)狀況 正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)批 2 擬訂區(qū)域年度銷(xiāo)售計(jì)劃 分解目標(biāo) 報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施 3 根據(jù)中期及年度銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 4 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備 5 匯總市場(chǎng)信息 提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議 6 洞察 預(yù)測(cè)渠道危機(jī) 及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)批 7 把握重點(diǎn)客戶 控制 70 以上的產(chǎn)品銷(xiāo)售動(dòng)態(tài) 8 關(guān)注所轄銷(xiāo)售人員的思想動(dòng)態(tài) 及時(shí)溝通解決 9 參與所屬區(qū)域重大銷(xiāo)售談判和簽定合同 10 組織建立 健全客戶檔案 11 指導(dǎo) 巡視 監(jiān)督 檢查所屬市場(chǎng)的各項(xiàng)工作 12 向直接下級(jí)授權(quán) 并布置工作 13 定期向直接上級(jí)述職 并提出合理化及可行性建議 14 定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職 并對(duì)其作出工作評(píng)定 15 根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位 報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案 16 負(fù)責(zé)本區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售人員任用的提名 17 負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售區(qū)域的工作程序 報(bào)批后實(shí)行 18 負(fù)責(zé)區(qū)域銷(xiāo)售部門(mén)主管工作程序的培訓(xùn) 執(zhí)行 檢查 19 填寫(xiě)直接下級(jí)過(guò)失單和獎(jiǎng)勵(lì)單 根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行 20 及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)