商業(yè)地產(chǎn)項目營銷管理程序流程.doc

ndoverallleadershipresponsibilityforsafety.AdministrativeDeputyiswithinthescopeoftheirrespectiveresponsibilitiesatvariouslevelsofsecurityresponsibility,inchargeofsecurityworkinthecontextofleadership,responsibletotheChief.Fifthopenpitproductionsafetyaccidentinvestigationsystem,performedonaproductionsafetyaccidentfournoprinciple.Imposedonproductionsafetyaccidentreportstepbystepreportingthreechannels,namely,UnitChief,administrationandsafetysupervisionsystemcounterparttosuperiorleadership,reportsinatimelymanner.Sixthpitmustimplementthewhoisinchargeofwhosinchargeandhosemustbesafeprinciplesinplanning,layout,checkproductionwork,summarizedandevaluatedatthesametime,plans,features,review,summary,ratingsafetywork.Firmlyestablishingsafetyistheeffectiveness,safetyisthecredibility,safetyisthecompetitivenessawareness,tomakesafetywork.Seventhminingtradeunionorganizationaccordingtolawtheworkerstoparticipateintheworksafetyofdemocraticmanagementanddemocraticsupervision,safeguardworkerslegitimaterightsandinterestsinrespectofsafety.PersonaldeathandaTradeUnionhastherighttoparticipateinthemajoraccidentinvestigations,relyonthemassestodoproductionsafetywork.Eighthpitmustbebasedonrelevantlawsandregulations,industrystandardsandcompanyandGodsstandards,rulesandregulationsissuedbythecompany,developingrulesandregulationsforcoalproduction,institutionalizationan商業(yè)地產(chǎn)項目營銷管理程序流程一、組織結(jié)構(gòu)房地產(chǎn)銷售部經(jīng)理1人策劃主管5人銷售10人商業(yè)管理部經(jīng)理1人策劃5人招商10人綜合部（物業(yè)管理部）經(jīng)理1人人事1人總務(wù)1人采購1人文員1人司機2人接待3人董事長總經(jīng)理常務(wù)副總經(jīng)理根據(jù)管理結(jié)構(gòu)的要求，建立垂直性的部門建制。通過合理的垂直性管理結(jié)構(gòu)，達成完善部門建設(shè)的目的。一、部門建制根據(jù)行政管理的要求，建立垂直管理模式的部門編制（結(jié)構(gòu)示意圖），以經(jīng)理責(zé)制為核心，全面地建立銷售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門業(yè)務(wù)發(fā)展責(zé)、權(quán)、利有效落實，真正做到工作配合的有效性，體現(xiàn)團隊運作精神，確立了崗位職責(zé)的基本框架后，統(tǒng)一管理，分配銷售部所屬人員的崗位工作。1、銷售經(jīng)理：是銷售案場的最高負(fù)責(zé)人，直接負(fù)責(zé)銷售及其推廣，對下屬各級銷售人員及行政、客戶服務(wù)人員行使管理權(quán)、負(fù)責(zé)各項目管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。定期向總經(jīng)理、開發(fā)商反饋現(xiàn)場銷售情況、市場動態(tài)，負(fù)責(zé)與各部門的調(diào)協(xié)和商洽。2、銷售人員：進行客戶接洽、談判、簽約及項目銷售及售后服務(wù)。協(xié)助銷售經(jīng)理進行現(xiàn)場管理，并及時反饋客戶情況、銷售情況及現(xiàn)場要事。相關(guān)銷售手續(xù)的辦理及售后服務(wù)。二、經(jīng)理負(fù)責(zé)制在整體的營銷計劃指導(dǎo)下，具體分解落實現(xiàn)組織建制、營銷推廣及銷售管理的各項工作，并參與具體的各項銷售事務(wù)，使專案業(yè)務(wù)流程納入有序、高效的軌道中，體現(xiàn)應(yīng)有的溝通理解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀能動性，掌握利用資源達成目的的各種方法。其職能包括：人力資源管理、計劃任務(wù)制定、推廣控制及評估、銷售管理及協(xié)調(diào)、簽約及后續(xù)工作。1、 人力資源管理：崗位職責(zé)制定、人員招聘、人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)、人員定崗、工作考核、計劃任務(wù)制定 2、 項目總計劃銷售計劃、推廣計劃、操作流程、開盤計劃、月度計劃（日常管理計劃、項目月度銷售、推廣及資金計劃）3、部門建設(shè)計劃人力資源配置及儲備、全員普訓(xùn)4、推廣控制及評估 推廣計劃、費用核定、推廣核心及主線核定、推廣廣告創(chuàng)意核定、推廣績效評估、推廣調(diào)整建議5、銷售管理與協(xié)調(diào) 開盤前準(zhǔn)備、現(xiàn)場管理（辦公制度管理、銷售控制）、現(xiàn)場協(xié)調(diào)、信息反饋、現(xiàn)場期報（現(xiàn)場日報、現(xiàn)場周報、現(xiàn)場月報）、市場報告、銷售建議（重要營銷方案）6、簽約及后續(xù)工作簽約、款項催收、售后服務(wù)、違約處理三、人力資源管理1、下屬各崗位的崗位職責(zé)制定，對人力資源進行最合理的運作。2、人員招聘，依據(jù)公司中長期發(fā)展計劃和各工作崗位的特性招聘人員。3、人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。4、人員定崗，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。5、依據(jù)能力績效考評原則進行評估，獎勤獎能，對不附合要求者給予及時培訓(xùn)或調(diào)整培訓(xùn)。四、計劃任務(wù)的制定與實施（1）項目計劃1、 銷售計劃均衡項目供應(yīng)、市場供給與需求情況，與發(fā)展商共同制定項目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，含各期銷售面積、單位售價、均價、銷售率、房源推量、資金回籠計劃及補充應(yīng)變措施等。2、 推廣計劃制定與銷售計劃掛鉤的推廣費用、推廣節(jié)奏、推廣費用配比。3、 操作流程按項目制定常規(guī)現(xiàn)場操作流程及工作開展安排，本計劃應(yīng)于開盤前完成和試運作。4、 開盤計劃開盤時間確定、開盤活動籌備。售樓處設(shè)定與布置、模型、樓書及海報制作。（2）月度工作計劃 1、 日常管理計劃（管理工作）由銷售部經(jīng)理制定、提交管理計劃，發(fā)掘上月管理問題，提出下月管理目標(biāo)，說明將要采用的有效管理手段。2、 項目月度計劃A、銷售計劃：根據(jù)總體銷售目標(biāo)、上月銷售情況提出下月銷售情況預(yù)測，并提供現(xiàn)場戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見，下月工作按計劃嚴(yán)格實施。B、推廣計劃：根據(jù)總體推廣計劃、下月銷售計劃提出月度推廣修正計劃。c、資金計劃：根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售實現(xiàn)情況制定月度資金回籠計劃。根據(jù)工作開展需要，制定下月度辦公、推廣費用開支計劃。（3）部門建設(shè)計劃1、 人力資源配置、儲備計劃：根據(jù)階段性需求向提交人力資源需求及年度綜合計劃。2、 全員普訓(xùn)計劃：制定銷售部全體員工基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計劃，應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門建設(shè)思路，不斷充實高素質(zhì)復(fù)合型人才提高部門整體銷售能力。五、推廣控制及評估（1） 廣告效益評估與控制的目的：在充分了解企劃意圖基礎(chǔ)上，通過匯總、分析每一具體廣告所產(chǎn)生的客戶效應(yīng)、成交情況，迅速地得出該廣告的經(jīng)濟效益、客戶反應(yīng)。從而科學(xué)地綜合評估本次營銷推廣活動的得與失，成與敗并不斷總結(jié)和更進。使之能根據(jù)個案的特性評估出一個高效的推廣途徑，推廣手法及時段性推廣重點，讓企劃能迅速地調(diào)整營銷步驟及并為下一步營銷方案的開展提供參考。從根本上說是協(xié)調(diào)企劃與銷售，并配合企劃極力提高廣告效益，有效地控制廣告成本，爭取利潤最大化。（2） 推廣計劃、費用核定：本著效用最大化原則，根據(jù)銷售進度要求，制定推廣計劃、核定推廣費用。（3） 推廣核心及主線核定圍項目及市場情況、目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶定位，核定推廣核心與主線，（4） 推廣廣告創(chuàng)意核定以銷售目標(biāo)為出發(fā)點、其表現(xiàn)應(yīng)附合項目整體形象，且最大程度促進銷售。（5） 推廣績效評估從來客情況和成交情況兩方面用量化的數(shù)據(jù)客觀評估推廣效果。（6） 推廣調(diào)整建議根據(jù)推廣效績及銷售計劃提出推廣調(diào)整建議，建議下次廣告或營銷活動之推出方式及訴求重點，包括價位、房位控制、訴求點等。六、銷售管理與協(xié)調(diào)（1） 開盤前準(zhǔn)備1、制定完整的可行的規(guī)范銷售操作流程，嚴(yán)格控制銷售、換房及退房等行為。2、確定合同文字及附件內(nèi)容，形成合同標(biāo)準(zhǔn)文本。 （2） 現(xiàn)場管理 辦公制度管理依照工作紀(jì)律、崗位責(zé)任制，核查監(jiān)督各崗位的業(yè)務(wù)完成質(zhì)量，監(jiān)督現(xiàn)場工作狀況。銷售控制 把握銷售導(dǎo)向，指導(dǎo)銷售人員規(guī)范銷售口徑嚴(yán)格執(zhí)行活動規(guī)劃。把好銷售口徑及簽約審定關(guān)，保持認(rèn)購書主要條款與合同的一致。（3）現(xiàn)場協(xié)調(diào)依據(jù)銷售情況的變化，及時靈活對現(xiàn)場人員進行合理調(diào)配使用,主動出擊以拓展市場。與現(xiàn)場其它銷售人員共同承擔(dān)與客戶之間的具體銷售事務(wù)洽談。3、 做好客戶協(xié)調(diào)工作，解決各種疑難個案或客戶爭執(zhí)問題。七、信息反饋1、現(xiàn)場期報 根據(jù)一級客戶接待資料、客戶成交資料形成銷售日報、周報、月度及階段性總結(jié)報告。2、市場報告 時刻把握市場脈博、深入了解競爭對手，把握一手市場資料，形成總體市場分析報告。 3、銷售建議 根據(jù)銷售及市場狀況提交銷售建議。八、簽約及后續(xù)工作 （1）簽約1、標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，準(zhǔn)確無誤完成整個簽約過程。2、協(xié)助銷售助理完成疑難客戶的簽約解說、引導(dǎo)、說服工作，確?？蛻粽_及