保險營銷案例

保險營銷案例為什么我們辛辛苦苦做十年，不如劉朝霞做一年？為什么我們辛辛苦苦做十單，不如趙曉東做一單？因為我們的方法不對！成功最快速方法就是拷貝成功！您將學到蹇宏、劉朝霞、趙曉東、淘金王、夏船、陳明利、吳學文、林裕盛、原一平、柴田禾子等高手的展業(yè)秘籍1、 與客戶談保險時，遇到第三者說保險壞話怎么辦？當你正在和客戶談保險時，突然半路殺出個程咬金，這個“程咬金”說：買什么保險，將來如何，買保險有什么用？遇到這種情況，千萬不要退卻，一定要勇敢地面對，你要先把客戶放在一邊，然后直接去面對這個程咬金，問：“請問這位先生假如我有保險而您沒有保險，如果今天咱們同時發(fā)生意外，需要10萬塊錢。我這10萬有保險公司給我掏，請問您那10萬怎么辦？他說：愛怎么辦就怎么辦?。ê?！我等的就是你這句話！）我說：您可以愛怎么辦就怎么辦，可是如果把您換成我的這位客戶，假如今天我這位客戶也出現(xiàn)意外，需要10萬塊錢，請問這10萬您替不替他掏？他說：憑什么我替他掏呀？我說：好，既然您不替他掏這10萬塊錢，請問您好為什么要說這句話？您給他出了這個主意又不為他負這個責任，您到底是居心呀？！聽完這句話，那個馬上被“晾”在那里，氣氛變得有一些尷尬。此時，你一定要沉住氣，要保持沉默，那么你的客戶就會站起來給你打個圓場，他把你拉到一邊，說：哎，志紅，別往心里去，這位見誰跟誰抬杠，咱們不理他，繼續(xù)聊。這個“第三者”的出現(xiàn)，不僅沒有插足成功，反而從某種角度上幫你促成了這一單，這是中國人保第一名的話術。2、 小雨傘成交法這是前中國人保第一名王京濤的話術。王京濤做業(yè)務時，有一個有錢人說什么也不能成交，王京濤就不斷地拜訪，終于有一天，客戶吃不消了，說：京濤，我今天就跟你買一份保險，但是我有一個條件王：什么條件？客戶：我買完這份保險，以后你再也不許來煩我了。王說沒問題，結果這個客戶買一份98元的意外險，氣得王京濤夠嗆。王就想，如何讓這個客戶加保呢，想來想去，有辦法了。有一天，外面下起了瓢潑大雨，王京濤沒有帶任何雨具，淋得渾身精濕來到了客戶家，“篤篤篤”一敲門，客戶開門一看，趕緊把他讓了進來 ，問：京濤，你做保險做得不要命啦怎么下這么大雨也不打傘呢？王：誰說我沒打傘，這不是我的傘嘛說著，就從懷里拿出一把撐開來只有盤子大的小傘。客戶一看，哈哈大笑：京濤，你是不是做保險做出毛病來啦，下這么大的雨，這么一把小傘怎么擋得住呀？！王：我以為您好不明白這個道理呢？原來您也知道傘太小不能擋大雨，可是您98元的保險怎么就能抵擋人生路上的狂風暴雨呢？！客戶一聽，好哇，你小子是變著法的給我上課來了。王：不是我給您上課，是您說的傘太小擋不了大雨，其實我們買保險和買雨傘一樣，都是為了人生路上遮風避雨。您98元的保險就相當于這把小傘，您是個老板，風險比誰都大，您說這么一把小傘能不能為您在人生路上遮風避雨呢？！看到客戶有些認同，王京濤就又說：我今天過來絕不是向您推銷保險的，我只是想向您展示一個事實：看到我今天打著這么一把小傘對付風雨的樣子，您覺得您的保險夠嗎？是不是需要換一把更大的傘？就這樣，客戶又加了一大筆保費，所以王京濤又被稱為“淘金王”。3、 現(xiàn)金轉移成交法有一次，我在一個高層里敲門做陌拜，一路敲下來都是拒絕。到了第六層，一個知識分子模樣的大姐開了門，我說我是保險公司的，可不可以和您談一談理財計劃，她說：我至少聽過10個人談保險了，耽誤我太多的時間。我今天特別忙，對不起不能接待你。說完就要關門。我急忙把門頂上，說：大姐，真抱歉打擾您了，我馬上就走，但最后可不可以跟您請教一個問題，因為我發(fā)現(xiàn)您非常知書達理。、大姐說：你問吧。我說：您說您已經(jīng)聽過10個人講保險了，但聽您的口氣，好象您現(xiàn)在并沒有買保險。為什么聽了10個人講保險，現(xiàn)在還沒買？您拒絕的理由是什么可不可以告訴我，我是一個主管，我回公司也好有個交待。大姐說：這一點也恰恰是我要問你們的，我為什么要買保險，請給我一個買保險的理由好不好？我說：我告訴您，所謂保險，就是您給我10塊錢，我給您100塊錢，這個就是您買保險的理由！用一句話回答客戶買保險的理由！大姐聽完哈哈大笑：你們保險公司的人吹牛都不上稅，哪有這種好事，我現(xiàn)在給你10塊錢，你能不能給我100塊錢？！我馬上跟她一句：大姐，如果我能用一分鐘向您演示一下用10塊錢換100塊錢，您有沒有興趣聽這一分鐘？她說可以，我就問她不買保險平時是不是儲蓄，她說是。我說現(xiàn)在我就告訴您保險和儲蓄的關系。說著我從上衣口袋里掏出10塊錢，然后把錢放到褲子口袋里，我就問她：請問您有什么感覺？她說：你們保險業(yè)務員就愛變這種戲法，這能有什么感覺，只不過是把錢從一個口袋轉移到另一個口袋里而已。我說：這就對了這就是保險和儲蓄的關系，只不過是把錢從一個口袋轉移到另一個口袋而已。錢仍然是您自己的，而且一分錢都沒少。然后我接著說：那么把錢從上衣口袋轉移到褲子口袋里對您有什么好處嗎？好處太大了，如果您把錢放到上衣口袋里假設上衣口袋是銀行您每年往銀行里放10塊錢，要存到100塊錢需要多少時間？她說：10年。我又說：而如果把錢放到褲子口袋里假設褲子口袋是保險公司您把10塊錢剛往里一放，我們馬上給您準備出來100塊錢的現(xiàn)金，一旦您出了問題，這100塊錢隨時都是您的。當然，如果您沒有問題，10年期滿，我們同樣給您100塊錢。也就是說您往銀行每年存10元，需要10年才能存到100元，您往保險公司每年存10元，只要一年就能存到100元。所以說什么是保險？保險就是用10元換100元；保險就是馬上給您創(chuàng)造出10倍的現(xiàn)金呀！大姐聽完我的話，點點頭，但馬上又說：不對，銀行的錢我存在里面能隨時支取，可是我聽說保險公司的錢一存就要一二十年，中途要是取出來會扣我一大筆錢，保險公司真是太黑了！我說：大姐，您誤會了，我不是說銀行不好。銀行的錢是用100元賺2元-100元的利息一年就是2元-而且能夠隨時支取，所以銀行的錢是用來解決小事和急事的；而保險公司的錢是用10元換100元，而且關鍵時刻才能提出來用意外時、大病時或?qū)眇B(yǎng)老時所以保險公司的錢是用來解決大事和重要的事的！在您的生活中是既有小事和急事，又有大事和重要的事，那么您的理財計劃是不是需要一定的儲蓄，再加上一點點保險才更合理一些？大姐點點頭，我一看有門兒，趕緊趁熱打鐵，說：您看這樣好不好，我用5分鐘的時間大致和您了解一下情況，然后回去給您設計一份計劃書，計劃書寫得非常清楚，您一看就明白，如果您覺得合適，我愿意終生為您服務，如果您覺得不合適，我決不勉強您，您看可不可以？她猶豫了一下，說：好吧，那你進來吧，但是只有5分鐘喲。我就進屋子和她聊了5分鐘。3天后，給她送了一份計劃書，做成了她一家三口5000元的保險。從以上