房地產(chǎn)推銷員尋求客戶的技巧.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632房地產(chǎn)推銷員尋求客戶技巧淺談 任何推銷過程第一個(gè)步驟就是要尋找潛在的顧客，推銷人員根據(jù)自己可推銷的商品特征，提出一些可能成為潛在顧客的基本條件，再根據(jù)這些條件去盡可能地尋找線索，擬出一份準(zhǔn)顧客的名單。房地產(chǎn)推銷也是這樣，必須根據(jù)房地產(chǎn)這一特殊商品（如價(jià)格高，一般一位顧客只買一次等等）的特征，去尋找既可以獲益于這個(gè)商品，又有能力購買這個(gè)商品的個(gè)人或組織。 如何尋找呢？這里有一個(gè)技巧問題，推銷員如果有較高的技巧，就能使自己手中始終有一份較可靠的準(zhǔn)顧客名單，并且不斷更新這些名單。 技巧有很多，但基本的主要是五個(gè)： 一、注重連鎖介紹 連鎖介紹就是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購買動(dòng)機(jī)的相互聯(lián)系和相互影響這個(gè)性質(zhì)，根據(jù)各顧客之間的社會(huì)聯(lián)系，通過顧客之間的連鎖介紹來尋找更多的新顧客。具體地說，是推銷員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹有可能成為顧客的朋友之方法，使銷售人員從每一筆業(yè)務(wù)中都能獲得更多的準(zhǔn)顧客。由于房地產(chǎn)這一商品有著不可移動(dòng)的特性，使朋友介紹成為推銷房地產(chǎn)商品極為有效的方法。筆者的幾個(gè)朋友，都是通過這一方法購得住房的。所以，任何房地產(chǎn)推銷員都必須十分重視這一方法，決不能只知道抓住眼前顧客，而忘了請(qǐng)他推薦幾個(gè)未來的顧問。 進(jìn)行連鎖介紹的方法很多，如推銷員可以請(qǐng)現(xiàn)有的顧客代轉(zhuǎn)送資料、樣本、名片、書信、信箋等等，從而促使現(xiàn)有顧客的朋友轉(zhuǎn)準(zhǔn)顧客，并使推銷員與準(zhǔn)顧客建立一定的聯(lián)系。 需要注意的是，利用連鎖介紹尋找新的顧客，關(guān)鍵是推銷員要取信于現(xiàn)有顧客，也就是要培養(yǎng)最基本的顧客。我們知道，連鎖介紹主要是借助現(xiàn)有顧客的各種社會(huì)關(guān)系，而現(xiàn)有顧客并沒有介紹新顧客的義務(wù)。此外，現(xiàn)有顧客因?yàn)榕c被介紹者有著共同的社會(huì)聯(lián)系和利害關(guān)系，所以他們往往是團(tuán)結(jié)一致，相互負(fù)責(zé)的。因此，推銷員想要現(xiàn)有顧客介紹新顧客，首先必須取信于現(xiàn)有顧客，使現(xiàn)有顧客滿意，才能從現(xiàn)有顧客中獲取未來顧客的名單。明確這一點(diǎn)，推銷員就必須樹立全心全意為顧客服務(wù)的觀點(diǎn)，千方百計(jì)為顧客解決問題，急顧客所急，想顧客所想，贏得現(xiàn)有顧客的信任，從而取得源源不斷的新顧客名單。 二、利用核心人物 任何有人群的地方實(shí)際上都有核心人物（包括非正式小群體的領(lǐng)袖）利用核心人物的方法，就是推銷員集中精力對(duì)核心人物攻關(guān)，與核心人物交朋友，使核心人物成為自己推銷的商品的使用人或者介紹人，從而使核心人物范圍內(nèi)的個(gè)人或組織都成為推銷員的準(zhǔn)顧客。這個(gè)方法，實(shí)際是連鎖介紹的推廣運(yùn)用，使用得當(dāng)，往往能得到事半功倍的效果。 利用核心人物，關(guān)鍵在于要取得核心人物的信任與合作。為此，推銷員要努力使對(duì)方了解自己的工作，使對(duì)方相信自己的人格和自己所推銷的商品，同時(shí)努力給予對(duì)方合作。 利用核心人物的難度，在于核心人物往往很難接近，并且如果處理不當(dāng)，核心人物不合作，推銷員就有失去更多顧客的可能。 三、加強(qiáng)個(gè)人觀察 個(gè)人觀察是比較古老和最基本的方法，也就是指推銷員根據(jù)自己對(duì)周圍的直接觀察和判斷，尋找潛在的顧客。 有人認(rèn)為，一般商品可以由推銷員通過直接觀察來尋找顧客，而房地產(chǎn)的商品是不大可能的。其實(shí)不然，正因?yàn)榉康禺a(chǎn)商品的不可移動(dòng)性和銷售價(jià)高的特點(diǎn)，更使有購房意向的人會(huì)反復(fù)到現(xiàn)場察看。如果這時(shí)推銷員不是坐在辦公室里，而是具有敏銳的眼光，就往往能獲得真正的顧客。筆有一個(gè)朋友就是這樣，他看準(zhǔn)某一地區(qū)的一個(gè)樓盤，一年中不下幾十次去觀看，從土建一直到衛(wèi)生潔具配套，他甚至比推銷員還清楚。他的行為最終引起了推銷員的注意，雙方通過后達(dá)成了購房協(xié)議。所以說，在房地產(chǎn)推銷時(shí)，推銷員一定要注意用眼、用耳、更用心，注意觀察周圍人群，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的準(zhǔn)顧 客。 用個(gè)人觀察的方法搞推銷，有利于提高推銷員的洞察能力，積累推銷經(jīng)驗(yàn)，提高推銷能力，也有利于推銷員直接面對(duì)市場，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，擴(kuò)大視野，排除中間性的干擾。但是它也會(huì)因?yàn)橥其N員個(gè)人見聞的局限，而使準(zhǔn)顧客名單受到局限，并因?yàn)槭孪韧耆涣私忸櫩?，容易陷入空洞的可能性里，失敗率較高。 四、開發(fā)個(gè)人廣告 現(xiàn)在，房地產(chǎn)由于樓盤積壓嚴(yán)重，所以樓盤廣告可謂輔天蓋地，但是房地產(chǎn)推銷員的個(gè)人廣告卻是鳳毛麟角。這不能不說是一個(gè)缺陷。事實(shí)上，一個(gè)聰敏的推銷員，首先要刻意“推銷”一下自己，才有可能獲得更多的準(zhǔn)顧客名單，取得新的業(yè)績。所以，推銷員應(yīng)當(dāng)把個(gè)人廣告也作為尋求顧客的技巧之一。 利用個(gè)人廣告尋找顧客，重要的是在于正確地選擇廣告媒介。個(gè)人由于受到費(fèi)用等限制，不太可能通過報(bào)紙、電視、廣播等媒介，所以最佳的方法是郵寄。如古北小區(qū)基本是個(gè)人產(chǎn)權(quán)房，有很大的賣與租賃市場，推銷員就可能按家按戶發(fā)信，尋找準(zhǔn)顧客的名單。 推銷員在所發(fā)信函中，應(yīng)盡可能清楚地介紹自己及自己所推銷的業(yè)務(wù)內(nèi)容，同時(shí)要選擇好郵寄時(shí)間，一般能讓顧客在休息日收到為好，以便認(rèn)真閱讀。 在香港還有一個(gè)個(gè)人廣告方法，就是推銷員將有關(guān)資料，懸掛在大街上，任人取閱，看來我們也是可以學(xué)習(xí)的。 五、積極查閱名錄 推銷員運(yùn)用以上幾種方法，可以獲得一大批準(zhǔn)顧客的名單，但是，以上方法都有自己的局限性，如連鎖介紹需要有現(xiàn)成的客戶，核心人物又太難接近，個(gè)人觀察范圍太窄，個(gè)人廣告又存在無目標(biāo)性的問題，所以積極查閱名錄是一個(gè)很好的互補(bǔ)辦法。 所謂查閱名錄，就是推銷員通過查閱現(xiàn)有的各種情報(bào)資料來尋找顧客。在中國，一般是有一定地位的人才能進(jìn)入有關(guān)名錄，而有地位的人往往有能力購買住房，所以推銷員應(yīng)積極查閱有關(guān)情報(bào)資料。推銷員由于本身的局限性，可能查閱的基本是公開的資料，主要有（1）工商企業(yè)名錄。著重把法定代表人作為自己的準(zhǔn)顧客選擇對(duì)象。（2）產(chǎn)品目錄介紹。從中去發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品是否適銷對(duì)路，效益如何，從而確定該單位是否具有購房可能性。（3）工商登記公告。新單位成立都會(huì)在報(bào)上刊登工商登記公告，推銷員可以從中看出這些新單位是否需要購買辦公用房。（4）專業(yè)團(tuán)體成員名冊(cè)。如各種學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)、聯(lián)合會(huì)等，很多知名人士均在名冊(cè)中，他們具有的很強(qiáng)的購買能力。 上面談了五種方法，實(shí)際上尋找顧客的技巧是多種多樣的，決不局限于以上五種；同時(shí)推銷員在工作中，也決不能單一運(yùn)用一種方法，而是要把各種方法綜合運(yùn)用在一起。但是，只要推銷員能努力地、熟練地應(yīng)用各種技巧，自己的顧客隊(duì)伍一定會(huì)越來越大，這樣才能把自己的商品更多地推銷給別人，才能使他人從自己銷售的商品獲得利益，也使推銷員自己的利益也得到提高。 搞一次有聲有色的促銷 1996年8月，上海40家房產(chǎn)企業(yè)赴溫州開展，這是因?yàn)橹鬓k者看到，溫 州商貿(mào)發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)繁榮，又跟上海有著密切的聯(lián)系，在溫州市區(qū)的100萬人口 中，有近1/3的人與上海有密切的貿(mào)易關(guān)系。因此，溫州不僅是房產(chǎn)重要消費(fèi) 市場，也是上海房產(chǎn)業(yè)普遍看好的住房消費(fèi)區(qū)域。 這是一個(gè)主動(dòng)出擊的促銷活動(dòng)例子，在廣州，也有一些就近地區(qū)的房地 產(chǎn)公司來開展促銷活動(dòng)，至于政府部門牽頭舉辦的大型聯(lián)展活動(dòng)則每年都 有，但廣州本地的樓盤，除了有外銷權(quán)的項(xiàng)目常到香港和東南亞舉辦展銷會(huì) 外，內(nèi)銷房則大多是始終盯著本地市場而極少有到內(nèi)地開辟市場的。其實(shí)， 有些樓盤在內(nèi)地一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)是有一定市場的，比如可以入戶廣州 的樓盤對(duì)于那些比較富裕而又想進(jìn)入大城市生活的人就極具吸引力，因此， 此類樓盤在內(nèi)地城市和省內(nèi)一些富裕城鎮(zhèn)推廣是可行的。 促銷活動(dòng)不應(yīng)完全受地域限制，促銷活動(dòng)的形式也不應(yīng)一成不變。促銷 活動(dòng)除了展銷會(huì)這一形式外，還有很多花樣，如酒會(huì)、座談會(huì)、參觀活動(dòng)以 及買樓送家具等等。 酒會(huì)是國外普遍采用的促銷形式，通常局限于上流社會(huì)，對(duì)于高級(jí)公 寓、寫字樓和高級(jí)會(huì)所來說，舉辦酒店邀請(qǐng)社會(huì)名流參加，邊高談闊論邊推 廣物業(yè)是一種有效的促銷手法。 座談會(huì)是指邀請(qǐng)一批目標(biāo)客戶參加，聽取他們對(duì)物業(yè)建筑設(shè)計(jì)和物業(yè)管 理方面的意見，大家一起討論，明修棧道，暗度陳倉。 對(duì)于物業(yè)質(zhì)素高，周邊環(huán)境好的項(xiàng)目，邀請(qǐng)目標(biāo)客戶和其他社會(huì)人士參 觀現(xiàn)場是有效的促銷活動(dòng)，是好是壞大家一日了然，用事實(shí)來說明問題當(dāng)然 是最管用的方法。有些聰明的發(fā)展商還和一些旅游公司暗中勾結(jié)，讓他們安 排一些境外游客來參觀現(xiàn)場，趁機(jī)推銷。 買樓送這個(gè)送那個(gè)是常見的促銷手段，往往是配合展銷活動(dòng)來進(jìn)行，這 一招對(duì)于那些已經(jīng)有了較強(qiáng)的購買意向的客戶來說等于是在背后推了一把， 會(huì)有一定效果，但用到那些理性很強(qiáng)的人身上則很可能弄巧成拙。 購房客戶是一個(gè)一個(gè)爭取的，單一的促銷活動(dòng)只能爭取某一類客戶，而 多彩多姿的促銷活動(dòng)是為自己創(chuàng)造爭取客戶的機(jī)會(huì)。 房地產(chǎn)銷售中介技巧 一、房地產(chǎn)銷售方式及策略（房地產(chǎn)公司角度銷售房屋）。 在臺(tái)灣，我們要求業(yè)務(wù)人員有百萬年薪，按匯率差別，在上海約有十萬年薪。 這十萬年薪怎么拿到？由于房地產(chǎn)買賣金額龐大，且不像一般商品有統(tǒng)一的售 價(jià)，因此，展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明，成交的價(jià)格越高，業(yè) 務(wù)人員所賺取的獎(jiǎng)金也越高。以下是銷售流程的幾個(gè)重點(diǎn)。 1、市場研究。 （1）購屋者研究。目前上海地區(qū)購買金額較高的房產(chǎn)以境外人士居多，歐美、 日本人大多租房。上海原來房屋租金比香港、臺(tái)灣等地還高，因?yàn)榉课莨┎粦?yīng) 求。但現(xiàn)在寫字樓不斷往下調(diào)價(jià)，原來2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果 租金不降低，客戶就另租他屋。原因在上海寫字樓越來越多，尤其是今年年底之 前，交房率很高。購房者中最多的是華僑、港澳臺(tái)同胞、東南亞地區(qū)人士。中國 人喜歡置產(chǎn)，即投資，他們認(rèn)為房地產(chǎn)會(huì)增值。針對(duì)客戶性質(zhì)，還可在上海通過 媒體、報(bào)刊、雜志作宣傳，區(qū)域性的可散發(fā)DM（海報(bào)），這時(shí)最容易成交的是本 大樓或本社區(qū)的客戶。 （2）產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品有店面、辦公室、住宅、商場、廠房。店面分母市和子 市，比如有業(yè)務(wù)人員接延安東路一門面出租業(yè)務(wù)，經(jīng)調(diào)查此處人少車多且附近多 經(jīng)營汽車零件專業(yè)經(jīng)銷，不宜經(jīng)營發(fā)廊、餐廳，于是在整條路派DM，客戶很快出 現(xiàn)并有競爭趨勢(shì)，這是母式。子式是指社區(qū)、商業(yè)型，什么行業(yè)都能做。上海多 連鎖店、速食餐廳，進(jìn)而會(huì)發(fā)展到二十四小時(shí)便利商店，變成真正的不夜城。 上海的廠房租賃由于市區(qū)廠房外移，租賃處于停頓狀態(tài)。 （3）市場分析。市場分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法令及有關(guān)方 面組成大環(huán)境，會(huì)影響購房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)不景氣，都將影響市場和 資金的流通，從而打擊房價(jià)。小環(huán)境指個(gè)案的環(huán)境、地點(diǎn)、屋況、附近房價(jià)，可 均衡產(chǎn)品的市場供需。 （4）競爭產(chǎn)品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。 2、作好售屋前準(zhǔn)備工作。 （1）充分了解委托銷售房屋之優(yōu)缺點(diǎn)、大小環(huán)境且能說服客戶，使客戶心動(dòng)之 理由?？蛻粜膭?dòng)的原因有幾點(diǎn)：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價(jià)值大于價(jià) 位，也就是物超所值。針對(duì)缺點(diǎn)，應(yīng)擬定“答客問”、將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。 （2）搜尋針對(duì)房屋優(yōu)缺點(diǎn)、市場環(huán)境及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政治法令形勢(shì)資料，尋找說 服客戶之說詞，做出“答客問”。當(dāng)個(gè)案推出時(shí)，往往要召集所有人員做“物件 流通”，一般每周或每兩周集合所有營業(yè)銷售人員，交流手上“物件”，“答客 問”人手一份，做實(shí)戰(zhàn)模擬演練。等客戶上門時(shí)，人人能對(duì)答如流。 現(xiàn)在一些房產(chǎn)公司尚未做到“駐守現(xiàn)場”，其實(shí)這很重要。我們往往在一個(gè)社 區(qū)、大樓散發(fā)本社區(qū)、本大樓物件的DM，引導(dǎo)客戶進(jìn)入。尤其是同一棟大樓的人 介紹客戶上門，成交比例在50以上，同社區(qū)客戶成交比例為30，而報(bào)紙廣告 交機(jī)率為1.5。所以，區(qū)域性客戶最重要?？蛻糁攸c(diǎn)在本棟大樓、本社區(qū)范圍， 其中廣告曝光量量越高，客戶越多。 售屋前，針對(duì)附近有競爭的房屋之優(yōu)缺點(diǎn)作比較，在客戶提出時(shí)立即回答，批 評(píng)對(duì)方缺點(diǎn)。 如何比較房屋優(yōu)缺點(diǎn)？要做好（1）屋況分析表。物件地址、姓名、電話、房屋 種類、收費(fèi)方式、建坪數(shù)等等明細(xì)表，一有客戶，業(yè)務(wù)人員立即可以回答。如屋 況表沒有做到仔細(xì)完整，就會(huì)有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。（2）環(huán)境分析表。公共交 通、公共建筑、學(xué)校、菜市場等等，還有“風(fēng)水”特征，這點(diǎn)較重要。上海房地 產(chǎn)客源是港澳臺(tái)、華僑、東南亞人士，他們較注意“風(fēng)水”，如財(cái)位、對(duì)房是否 過高，是否面對(duì)大樹、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。 3、擬定銷售策略 （1）售屋技巧，有十大原則： 針對(duì)買方之環(huán)境、背景合作改進(jìn)。買方居住的地方可以判斷買方經(jīng)濟(jì)狀況、 水準(zhǔn)、層次，買方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟(jì)狀況，買方之家庭人口判斷需求的 平米數(shù)和房間數(shù)，買方之住址、電話以便再度推銷。 針對(duì)買方的需求、購房的動(dòng)機(jī)。買方在附近租房，是否因?yàn)槭杖胩岣呋蚍繓| 提高租金，買方是否因?yàn)楹⒆由蠈W(xué)要在本區(qū)購房，或買方為做生意、換工作、交 通便利，買方親人住在附近。 強(qiáng)調(diào)房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設(shè)，政府公共設(shè)施、學(xué)校、市 場、公園預(yù)定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、預(yù) 售屋價(jià)格比現(xiàn)房略高一兩成，因?yàn)榉课菘偸窃皆煸叫?、配套設(shè)施越來越好。 重新包裝、油漆、裝潢，提高房屋附加價(jià)值和售價(jià)，不管是新房還是舊房。 強(qiáng)調(diào)交易安全性，提高客戶下訂之信心。公司擁有舒適環(huán)境，包括墻上的經(jīng) 營理念、銷售個(gè)案展示，都會(huì)使客戶下訂的決心增加。 現(xiàn)場使用多組電話洽詢等物件做促銷?？蛻羯祥T后，業(yè)務(wù)人員假裝外出朝公 司打電話，造成買氣，促使客戶下決心。 對(duì)價(jià)格有信心，不要輕易讓價(jià)，不要有底價(jià)的觀念。業(yè)務(wù)人員對(duì)個(gè)案的優(yōu)缺 點(diǎn)、重點(diǎn)要了解，深知房屋價(jià)值。如有底價(jià)觀念，那么房屋售價(jià)就會(huì)下跌，公司 獲利，個(gè)人獎(jiǎng)金都要受影響。 不要以客戶出價(jià)作為加價(jià)的基礎(chǔ)。 攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)，取信客戶 對(duì)你的好感。一般人上班時(shí)較緊張，不容易說服，而下了班在家或玩時(shí)常常不設(shè) 防很放松，容易打動(dòng)，也不好意思發(fā)脾氣。 可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。 （2）展示技巧。 首先，集中客戶。每周三、六下午看房的人較多，業(yè)務(wù)人員守現(xiàn)場時(shí)帶上300 份DM趁早散發(fā)，并讓一組組客戶慢慢看，造成多人競爭的氣氛。 促銷策略?？蛻羯祥T后，用多組電話做促銷。 引導(dǎo)對(duì)談。接電話者先了解售屋資料，再留下對(duì)方資料，有客戶不易，一定 要態(tài)度親切。然后約定帶看時(shí)間，集中在某一時(shí)段。 引導(dǎo)帶看?？捶课輹r(shí)，先看缺點(diǎn)，再看優(yōu)點(diǎn)，在優(yōu)點(diǎn)處多停留，房屋的優(yōu)點(diǎn) 大部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費(fèi)最多的地方，會(huì)引起客戶布置房間的聯(lián) 想。 回答要迅速，尤其是缺點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員一猶豫，就給客戶胡思亂想的機(jī)會(huì)。 了解需求。客戶購房的動(dòng)機(jī)是自住，還是投資。若自住，問明是第幾次。第 一次購房的人要特別注意，會(huì)問些莫名其妙的問題，反悔的可能性也大。 潛在客戶如何開發(fā)？派發(fā)DM時(shí)要有針對(duì)目標(biāo)，不能隨處亂發(fā)。如果客戶可能 為外商，廣告就可以派到機(jī)場、飯店、展覽館，但要有主要目標(biāo)。此如展覽會(huì)開 幕第一天老板都會(huì)到，參觀者也多，這是派發(fā)DM的最佳時(shí)間。 上門拜訪注意儀表，有親和力。 （3）成交技巧。 與客戶談判，我們總結(jié)出談判絕招16招。 第一招，表現(xiàn)善意及誠意禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給 對(duì)方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條件”外處 處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上。 第二招，表現(xiàn)善意及誠意不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某 伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動(dòng)。 第三招，在時(shí)間上是否急迫借以殺價(jià)了解屋主賣屋迫切性。下列幾種情況 通常表示屋主急于出售房屋：屋主要求買方在短期內(nèi)付清價(jià)款；越接近屋主售屋 期限，屋主越急于脫手，價(jià)格較好殺；屋主要求較高簽約款；售屋字條的電話變 為其他電話，可能是售屋者換為其他中介公司（前手未將房屋售出）。 第四招，取得賣方當(dāng)初購屋時(shí)資料買價(jià)、裝潢修理費(fèi)、持有年限。對(duì)買主 而言，取得賣方買價(jià)、裝潢、持有年限等資料，有助于判斷屋主現(xiàn)在之售價(jià)是否 偏高或合理；判斷此屋之增值性；可作為判斷殺價(jià)的情報(bào)。 第五招，殺價(jià)挑剔賣主房屋的缺陷。買方經(jīng)常挑剔破損的屋頂或水管、墻 壁之裂縫、漏水（雨天時(shí)觀察）或其他缺陷，來壓低房價(jià)。 第六招，請(qǐng)賣方（開價(jià)者）解釋價(jià)格尋找殺價(jià)破綻。要求賣方開價(jià)，再請(qǐng) 求賣方解釋開出這種價(jià)格的根據(jù)及理由。這樣可避免直接反駁賣方所提出的價(jià) 格，但卻可使賣方立場居于下風(fēng)，利于將來的成交。一般來說，賣方解釋的理由 有：別人都賣這種價(jià)格。要問明何地哪層樓、何時(shí)，調(diào)查比較之后可以發(fā)現(xiàn)破 綻；賣方說出當(dāng)初買價(jià)及其利潤，買方可據(jù)此殺價(jià)。 第七招，選擇談判環(huán)境更換談判場所?，F(xiàn)場談判不成時(shí)，可以更換談判環(huán) 境，讓談判氣氛變成有利于我方。 第八招，換手更換談判者。男換女，張三換李四，可以改變議題、氣氛， 有助于達(dá)成協(xié)議內(nèi)容。 第九招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn) 彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。 第十招，五同同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。 第十一招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)（客戶）較佳，這樣敵對(duì) 心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右 而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立（面對(duì)面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就 座前應(yīng)禮貌的問：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。 第十二招，不怕亂拍馬屁高明地奉承。看見客戶有女兒，就說：好漂亮的 女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f：好漂亮的女孩，將 來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。 第十三招，弄清對(duì)象M.A.N原則。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。M.A.N原則 是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的 人；N（NEED）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。有時(shí) 這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是 自己住，這時(shí)只要說服一人即可。有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要 的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說服三人或四人。 如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問 題的人，這三種人都要拍馬屁。 第十四招，引導(dǎo)策略?？蛻粝掠喗饡r(shí)可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好 嗎？”客戶簽約時(shí)可說：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒錯(cuò)請(qǐng)簽名?！?第十五招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。 比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大坪數(shù)的，還是這間小坪數(shù) 的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？ 第十六招，成交的時(shí)機(jī)。有人說，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀察對(duì)方的 滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來。否則對(duì)方的意 愿會(huì)越來越低，當(dāng)場不成，事后更加困難。 何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)對(duì)方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你 初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測 試購買欲之工具），對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書； 不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或 與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼 線時(shí)（表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也 是必要的。 二、不失敗的購屋策略（購房者角度銷售房屋） 目前在臺(tái)灣、日本、美國等地的房地產(chǎn)代理公司已采取一些措施，完善服務(wù)， 如： 1、公開市場銷售行情。 2、電腦出價(jià)辦法。 3、單一經(jīng)紀(jì)人制。一個(gè)個(gè)案不能由同一人成交，買賣雙方分別有經(jīng)紀(jì)人，可以 均衡市場價(jià)格。 4、客戶權(quán)益說明書?？蛻粼诒镜刭I房時(shí)應(yīng)遵守的有關(guān)政策、法令、稅務(wù)及應(yīng)了 的房地產(chǎn)情況、買賣程序等等。有買方權(quán)益說明書、賣方權(quán)益說明書、出租方權(quán) 益說明書、承租方權(quán)益說明書。 5、誠實(shí)明示委托價(jià)。目前上海房地產(chǎn)市場步入正規(guī)，各種法規(guī)紛紛出臺(tái)，賺差 價(jià)機(jī)會(huì)越來越少，這就要公開房屋確實(shí)的價(jià)格作透明交易。 6、水電保固制度。 7、購屋付款保證制度。 由于上海房地產(chǎn)市場的競爭激烈，預(yù)計(jì)未來兩年內(nèi)上海各公司都會(huì)推出這七項(xiàng) 服務(wù)措施，并不斷推出更多的服務(wù)項(xiàng)目爭取客戶。 在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務(wù)業(yè)經(jīng)營服務(wù) 品質(zhì)，首重“誠信”，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶， 正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。 我們希望全體經(jīng)營人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當(dāng)有客戶 抱怨時(shí)，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說明。對(duì)購屋客戶而言，他的房 屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個(gè)而已，沒什么了不 起，當(dāng)我們做到讓消費(fèi)者想起房屋買賣時(shí)就想某某公司，同時(shí)也是唯一的選擇 時(shí)，那才是真的了不起。 當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經(jīng)驗(yàn)的投資客時(shí)，可能要回答以 下這些問題，我們總結(jié)為“看屋十三招”。不論買什么房屋，都要對(duì)房屋本身和 附近環(huán)境有清楚的認(rèn)識(shí)，看房是一門大學(xué)問，所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門 道”。 第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免 客戶自己看了而業(yè)務(wù)人員一問三不知。 第二招，不看晴天看雨天?？捶孔詈迷谟晏?，這是了解房屋承受能力的最好時(shí) 機(jī)。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時(shí)一覽無余。 第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機(jī)能是否有效發(fā)揮，有 賴格局是否設(shè)計(jì)周全，理想格局是打開大門在陽臺(tái)或玄關(guān)脫鞋，進(jìn)入客廳、餐 廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑機(jī)能分開。臥室正對(duì)客廳無隱蔽性。 第四招，不看墻面看墻角?？磯γ媸欠衿秸?、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的 新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。 第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個(gè)接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是 否細(xì)致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細(xì)觀察，這些都是討價(jià)還價(jià)的籌碼。 第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一 下，通風(fēng)、采光、排氣管、風(fēng)水等等。 第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流 量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹（發(fā)黃），無熱水是久無人住的 房屋。 第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發(fā)生災(zāi)難，是唯一逃生之路。 第九招，不看電器看插座。設(shè)計(jì)精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利 性。 第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。 第十一招，不問屋主問警衛(wèi)。任何房屋在屋主眼里都是最好的，而管理員或警 衛(wèi)卻了解房屋、環(huán)境和鄰居的情況。 第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無漏水。 第十三招，不看客廳看廚廁。客廳是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤 系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問題的地方。 我們還常常用一些行動(dòng)方針提醒業(yè)務(wù)人員，如： 以真誠的服務(wù)態(tài)度對(duì)待客戶，容易取得其好感； 廣為自己宣傳方能制造更好的機(jī)會(huì)； 勇于面對(duì)問題才能克服難關(guān)； 成大事不在才能，而在堅(jiān)韌； 用勇氣當(dāng)本錢的人，成功起來比有錢的人快； 靜做發(fā)呆不會(huì)使一個(gè)人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖 蚯蚓，才能釣到； 知識(shí)是唯一的善良，無知是唯一的邪惡； 想要和一定要的結(jié)果一定不一樣； 沒有賣不出的房子，只有賣不出的服務(wù)； 客戶不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒有客戶； 觀念改變行動(dòng)改變命運(yùn)改變； 成功者與失敗者看問題： 成功立足點(diǎn)、進(jìn)入障礙、問題后面的機(jī)會(huì)； 無立足點(diǎn)、機(jī)會(huì)后面的問題。 使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增。 以住介紹一個(gè)客戶到某個(gè)新區(qū)域購買房產(chǎn)時(shí)，總是要他做三件事，可以減少后 悔或徒勞無功。1、找一塊適合自己上下班與居住的區(qū)域，區(qū)域在東南西北四條街 的方格內(nèi)。先在地圖上找出7個(gè)區(qū)域，然后實(shí)地察看有無綠地公園，上下班、交 通、購物等等是否方便，并打分，找出最高分區(qū)域。2、在最滿意區(qū)域內(nèi)找出7戶 適合自己購買能力的房屋，夫妻分別為房屋打分，取最高分。3、相信自己的決 定，買最高分的那戶，決不要買最便宜的。如買不起，買第二高分的，這樣才能 買到自己滿意又買得起的房屋。告訴客戶，用自己的主觀和喜好打分，只要自己 喜歡就好。房屋是自己住，不要在乎別人看法。買了一個(gè)好環(huán)境并住得愉快，是 最重要的，才會(huì)沒有遺憾。 房地產(chǎn)市場何時(shí)會(huì)漲價(jià)，何時(shí)會(huì)跌價(jià)？當(dāng)銀行的利率、貸款低于10個(gè)百分點(diǎn)， 而市場低靡不振時(shí)，應(yīng)是市場景氣蕭條末端