商務(wù)談判實訓(xùn)報告.doc

商務(wù)談判實訓(xùn)報告資料：紅太陽公司，需購置業(yè)務(wù)用PC機(jī)1000臺，選定六至七家PC機(jī)供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查。（惠普、東芝、三星、索尼、聯(lián)想、宏基），就此項目的買賣洽談進(jìn)行策劃，并面對面的談判。一、供應(yīng)商調(diào)查：1)惠普惠普研發(fā)有限合伙公司（Hewlett-Packard Development Company, L.P.）（簡稱HP）（NYSE：HPQ） 位于美國加州的帕羅奧多，是一家全球性的資訊科技公司，主要專注于打印機(jī)、數(shù)碼影像、軟件、計算機(jī)與資訊服務(wù)等業(yè)務(wù)。2002年收購了美國著名的電腦公司康柏電腦（2001年9月4日宣布收購， 2002年5月3日完成收購）。 中國惠普有限公司總部位于北京，在上海、大連、武漢、重慶等都設(shè)有分公司。2)東芝東芝原名東京芝浦電氣株式會社，1939年由株式會社芝浦制作所和東京電氣株式會社合并而成；從1875年開創(chuàng)至今，已經(jīng)走過了133年的漫長歷程。80年代以來，東芝從一個以家用電器、重型電機(jī)為主體的企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榘ㄍㄓ?、電子在?nèi)的綜合電子電器企業(yè)。進(jìn)入90年代，東芝在數(shù)字技術(shù)、移動通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等領(lǐng)域取得了飛速發(fā)展，東芝已成功地從家電行業(yè)的巨人轉(zhuǎn)變?yōu)镮T行業(yè)的先鋒。2000年，東芝半導(dǎo)體的銷售額繼INTEL之后，位居世界第二位。筆記本電腦的市場占有率連續(xù)7年保持世界第一。至2000年底，IT產(chǎn)值在東芝總產(chǎn)值中所占的比例已經(jīng)達(dá)到了74%。在2005年東芝排名第4，僅次于英特爾、三星、德州儀器，3)三星三星，韓國最大的企業(yè)集團(tuán)三星集團(tuán)的簡稱，該集團(tuán)包括44個下屬公司及若干其他法人機(jī)構(gòu)，在近70個國家和地區(qū)建立了近300個法人及辦事處，員工總數(shù)19.6萬人，業(yè)務(wù)涉及電子、金融、機(jī)械、化學(xué)等眾多領(lǐng)域。4)索尼索尼公司（株式會社，Sony Corporation），或者索尼株式會社，簡稱索尼，臺灣、香港譯名新力公司，簡稱新力。企業(yè)總部位于日本東京，為橫跨數(shù)碼、生活用品、娛樂領(lǐng)域的世界巨擘，其前身是“東京通信工業(yè)株式會社”。創(chuàng)立于1946年5月，擅長公關(guān)手腕的盛田昭夫與擁有技術(shù)研發(fā)背景的井深大共同創(chuàng)辦，目前的經(jīng)營團(tuán)隊由媒體娛樂出身的霍華德?斯金格與擁有技術(shù)研發(fā)資歷的中缽良治一起領(lǐng)導(dǎo)。5)聯(lián)想聯(lián)想在北京、上海和廣東惠陽各建有一個現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地，生產(chǎn)臺式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主機(jī)板、移動存儲設(shè)備、外設(shè)等產(chǎn)品，年生產(chǎn)能力達(dá)到500萬臺(電腦)；同時在廈門設(shè)有大規(guī)模的手機(jī)生產(chǎn)基地。 在2002年9月財富雜志公布的中國上市企業(yè)百強(qiáng)中，聯(lián)想集團(tuán)位列第六； 2002年底，作為“中國最有價值品牌”之一，“聯(lián)想”品牌榮登前五，品牌價值達(dá)到198.32億元人民幣；2003年1月，在亞洲貨幣第十一屆 “Best-Managed Companies”(最佳管理公司)的評選中，聯(lián)想獲得“最佳管理公司”、“最佳投資者關(guān)系”、“最佳財務(wù)管理”等全部評選的第一名。6)宏基宏碁股份有限公司(Acer) (LSE：ACID, TSEC: 2353) 是臺灣重要的國際品牌公司，Acer其品牌在其總經(jīng)理蔣凡可蘭奇擔(dān)任歐洲區(qū)總經(jīng)理期間筆記型電腦打敗眾多國際品牌，Acer躍身為歐洲第一大筆記型電腦品牌、世界第5大個人電腦品牌制造商。主要從事自有品牌桌上型電腦、筆記型電腦、服務(wù)器、液晶顯示器及數(shù)位家庭(digital home) 等產(chǎn)品之研發(fā)、設(shè)計、行銷與服務(wù)，并發(fā)展通路事業(yè)與微巨電子化服務(wù)事業(yè)。宏碁還于1999年起連續(xù)7年榮獲讀者文摘亞洲最佳電腦品牌。二、談判對象的商業(yè)背景根據(jù)供貨商的報價以及本公司對產(chǎn)品的特殊需求，經(jīng)過詳細(xì)比較決定選擇聯(lián)想為談判對象進(jìn)行下一步的詳細(xì)談判。聯(lián)想：聯(lián)想在北京、上海和廣東惠陽各建有一個現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地，生產(chǎn)臺式電腦、服務(wù)器、筆記本電腦、打印機(jī)、掌上電腦、主機(jī)板、移動存儲設(shè)備、外設(shè)等產(chǎn)品，年生產(chǎn)能力達(dá)到500萬臺(電腦)；同時在廈門設(shè)有大規(guī)模的手機(jī)生產(chǎn)基地。 在2002年9月財富雜志公布的中國上市企業(yè)百強(qiáng)中，聯(lián)想集團(tuán)位列第六； 2002年底，作為“中國最有價值品牌”之一，“聯(lián)想”品牌榮登前五，品牌價值達(dá)到198.32億元人民幣；2003年1月，在亞洲貨幣第十一屆 “Best-Managed Companies”(最佳管理公司)的評選中，聯(lián)想獲得“最佳管理公司”、“最佳投資者關(guān)系”、“最佳財務(wù)管理”等全部評選的第一名。三、談判主題a)以最低的價格和最優(yōu)的售后服務(wù)購買聯(lián)想定制PC機(jī)1000部。b)購買聯(lián)想PC機(jī)的結(jié)算時間及方式c)定金的支付、違約的賠償問題d)售后服務(wù)問題四、談判目的a)爭取以較低的市場價格成交，在確保4000元每臺的基礎(chǔ)上能壓則再壓低，但不能丟掉合同b)先發(fā)貨后付款c)如有質(zhì)量問題作出相對賠償五、談判形勢分析1、我方優(yōu)勢公司在自己的市場領(lǐng)域處于領(lǐng)導(dǎo)地位，購買聯(lián)想公司的產(chǎn)品是對其品牌的一種支持、一種變相的宣傳。聯(lián)想能從交易中的到利益和公司品牌的提升。這筆交易的供貨方比較多，公司有很多的選擇。2、我方劣勢公司的出價比較低，聯(lián)想公司從這筆交易中得到的受益比較少。3、對方優(yōu)勢在適合本公司的定制機(jī)領(lǐng)域的技術(shù)最成熟，性價比最好。該產(chǎn)品用戶比較多，不缺少出貨渠道。4、對方劣勢價格相對較高，該產(chǎn)品的訂單量不大。六、談判場地及談判策略談判場地：考慮到在新興技術(shù)行業(yè)的從業(yè)人員年齡都比較低，過于正式的談判場地可能會影響談判的順利進(jìn)行，談判地點選在城市市郊的高爾夫球場。談判策越：1、一致式開局策略 目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作。2、磋商策略魚餌報價策略 投下誘餌滿足對方是手段，最終滿足自己的需要是目的，不可本末倒置，要進(jìn)行成本和收益的核算。 3、讓步策略 先在次要的環(huán)節(jié)支付方式上做讓步，如果效果不好再嘗試在交貨時間上上做讓步。4、討價還價策略抬價壓價戰(zhàn)術(shù) 探明對方報價的依據(jù)壓價可以說是對抬價的破解。如果是買方先報價格，可以低于預(yù)期進(jìn)行報價，留有討價還價的余地，如果是賣方先報價，買方壓價，則可以采取多種方式。5、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破6、紅臉白臉策略由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。7、突出優(yōu)勢以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。8、打破僵局合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。七、談判議程1、雙方進(jìn)場2、介紹本次會議安排與與會人員3、正式進(jìn)入談判；1、要求介紹本次談判的海爾?卡薩帝冰箱的型號、數(shù)量的情況2、遞交并討論銷售方式3、協(xié)商一致貨物的結(jié)算及方式4、協(xié)商一致定金的支付、違約的賠償辦法及法律責(zé)任4、達(dá)成協(xié)議5、簽訂協(xié)議6、預(yù)付定金7、握手祝賀談判成功、拍照留念談判雙方：供貨方談判人：覃海萍、區(qū)芷燕、陳 饒、黃桂瑤、陳威龍。買方談判人：毛園芳、蔣冬林、蘇允娟、麥廣益、甘捷 一、談判全過程：1）安排雙方談判代表就坐，禮節(jié)性寒暄。供貨方主談判人：歡迎貴公司考察組到訪我公司總部。買方主談判人：謝謝貴公司的盛情款待！供貨方主談判人：太客氣了！我僅代表*公司，向諸位的到來！表示最熱烈的歡迎！2）談判開始供貨方副談判人：再次歡迎孟先生親自來到我公司總部訪問，王先生對我公司考察后有什么感受啊。買方主談判人：謝謝！我方希望以公事為重，對貴公司的看法可以在談判完成后我們私下好好交流。供貨方主談判人：好！貴方做事認(rèn)真的態(tài)度深合我們公司的口味。那么我們就開始吧。現(xiàn)在先由我們公司的王先生介紹我們公司在這個項目里的優(yōu)勢，以及我們公司對這次談判的想法。供貨方副談判人：我們公司是一個有著30多年P(guān)C機(jī)生產(chǎn)經(jīng)驗的企業(yè)。在全國PC機(jī)市場上占有優(yōu)勢的市場份額。對于貴公司在特殊領(lǐng)域的特別要求所需的特殊技術(shù)上更是全國領(lǐng)先。據(jù)我所知，全國范圍內(nèi)還沒有第二家企業(yè)有我們公司那么成熟的技術(shù)。也就是說只有我們才能最大限度的滿足貴公司的要求。對于這次談判，我方希望貴公司能在價格上最大限度的支持我們。愿我們合作愉快。買方主談判人：我受公司委托兩月來專門赴各地考察各大設(shè)備廠商，一個月前我方剛考察了日本小森、東芝，美國惠普，貴公司是我考察的第四站。貴公司的技術(shù)實力我們非常認(rèn)同。我方知道貴公司為世界PC機(jī)制造業(yè)的知名設(shè)備供應(yīng)商。貴公司2010年向市場投放了新一代特種PC設(shè)備，還是請貴公司先介紹一下你們的新一代產(chǎn)品吧。供貨方副談判人：好的，就由我來為大家介紹。我公司新推出的特種PC設(shè)備的特點是買方副談判代表：與同時期其他設(shè)備相比該設(shè)備有無質(zhì)量技術(shù)缺陷？供貨方副談判人：買方副談判代表：既然貴公司所談此項生產(chǎn)設(shè)備如此精良，而據(jù)我方這幾日的調(diào)查，為何國內(nèi)的大中型企業(yè)少有采購使用該設(shè)備？供貨方副談判人：該設(shè)備剛剛面世不久，該設(shè)備技術(shù)含量高、生產(chǎn)程序精細(xì)而繁雜，交貨期相對就延長了一些。此外我們這套設(shè)備的主要市場定位為國外高端市場，僅僅兩月我公司已收獲大批海外訂單，訂單數(shù)量涉及公司機(jī)密，就不細(xì)數(shù)了。買方副談判代表：該設(shè)備工藝如此繁雜精細(xì)，設(shè)備一旦損壞何處修理？該設(shè)備保修期限多少？供貨方副談判人：我們在設(shè)備送到工廠投入生產(chǎn)后將會派遣專業(yè)的維護(hù)人員，負(fù)責(zé)設(shè)備的相關(guān)保修。設(shè)備保修期為三年。買方副談判代表：三年保修期太短了。供貨方副談判人：此設(shè)備工藝屢獲國際大獎，現(xiàn)已通過ISO14001質(zhì)量體系認(rèn)證，產(chǎn)品質(zhì)量絕對有保障，因此不必?fù)?dān)心保修期。買方副談判代表：根據(jù)貴方的了解，市場上和貴公司的PC機(jī)功能相近品牌PC機(jī)如日本小森、美國惠普，價位在多少？供貨方副談判人：據(jù)我方情報，在同類生產(chǎn)企業(yè)中還未出現(xiàn)我競爭性產(chǎn)品。買方副談判代表：怎么能說市場上還未出現(xiàn)你方競爭性產(chǎn)品，市場上所有PC機(jī)設(shè)備包括我方考察組前期認(rèn)定的功能與你方相近的惠普CTC100以及日本小森BIG969都是同類競爭性產(chǎn)品，而且全套設(shè)備生產(chǎn)線價格卻只有160-170萬美元上下。供貨方主談判人：（一驚?。┗萜蘸托∩瓋煽町a(chǎn)品的性能可是遠(yuǎn)不能與我們的PC機(jī)相比的。買方主談判人：是否已有其他公司采購此項設(shè)備？如果有是哪一家？供貨方主談判人：對不起，此問題涉及顧客的商業(yè)機(jī)密。請恕我方無法回答。有句名言叫做“先下手為強(qiáng)，后下手遭殃。”我想貴公司應(yīng)比我方清楚這在商場上的含義。買方主談判人：經(jīng)過我們的了解，我們對貴公司的產(chǎn)品非常的感興趣，我們也相信貴公司合作的誠意，希望這次能與貴公司合作成功。供貨方主談判人：恩，謝謝貴公司對我們的信任。那么，我們就開誠布公的談吧。買方主談判人：此次我方議定引進(jìn)貴公司剛剛上市的特種PC機(jī)設(shè)備。供貨方主談判人：前面我方提到已收到不少訂單，但是這種PC機(jī)設(shè)備制作工藝繁雜而精細(xì)，生產(chǎn)時間受到一定限制，我們希望貴公司能給予足夠的理解。買方主談判人：交付時間的問題再談吧，我們先來談?wù)剝r格。供貨方主談判人：如果這樣的話，考慮到與貴方的長期合作，我方仍決定給予貴公司優(yōu)惠價5000元/一臺。相對于美國、東歐我們給貴公司已經(jīng)相當(dāng)大的優(yōu)惠了！我這里有一份近期的銷售報價表?。ɑ脽羝┵I方主談判人：呵呵據(jù)我方一月前與日本小森公司、美國惠普公司的談判中，兩公司新近上市的BIG969和CTC100，其價位我們敲定的是4000元 、3800元，根據(jù)業(yè)內(nèi)專家評價，貴方的設(shè)備與日方BIG969、美方CTC100工藝水平相差無幾，即使貴方產(chǎn)品稍優(yōu)于對方，其價格最多也只有300-400元差距，考慮到全球金融海嘯影響因素，貴方的海外銷售市場除中國外已近萎縮，怎么還定如此之高價，我方議定最多4200元，而這正是我方今天愿意出的價格。（請看幻燈片）供貨方主談判人：貴方如此要價豈不是讓我方血本無歸，日方BIG969、美方CTC100按照國際協(xié)會標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)屬于4代產(chǎn)品，其改良版產(chǎn)品最多也只能以4代半稱之。而我方的設(shè)備卻是國際協(xié)會公認(rèn)的世界上第一臺第5代印刷機(jī)，就像美國的F-22與中國的殲-10雖然分屬第四代戰(zhàn)機(jī)和第三代戰(zhàn)機(jī)，可價格相差可達(dá)2000-3000萬美元。將近一倍差距。我方提出的價格已經(jīng)十分優(yōu)惠了。買方主談判人：呵呵F-22倘若與我國殲-10較量，勝負(fù)未可知也。須知產(chǎn)品好壞不以價格論英雄。貴方開價實在離譜，我方無法接受，貴我雙方議價應(yīng)本著長期合作為著眼點，我方希望看到貴方的誠意。（供貨方主談判人、副談判人，兩人人接頭耳語了一陣，5秒后）供貨方主談判人：貴我雙方初次合作，前面的會談中貴方表示了很大的誠意，好吧我們再給貴方讓出%10的價格，4500元。不能在低了買方主談判人：不行，不行還是太高了，這個價位已經(jīng)超過了董事會授予我的資金支付權(quán)。（故意面露難色）供貨方主談判人：我給貴方透個底，這兩月來所簽訂訂單中，每臺設(shè)備至少5200元，我方看重貴公司的市場才給貴公司4500元的最惠待遇啊。買方主談判人：4250元！這已經(jīng)到頂了。貴我雙方要看重長期合作，如果事情進(jìn)展順利的話5年內(nèi)待武漢、西安兩廠建立后，我方將至少引進(jìn)4000此類設(shè)備，那可是將近一兩千萬元的大合同，根據(jù)