中庸之道和企業(yè)管理(doc 16頁).doc

中庸之道和企業(yè)管理一、目的及意義（一）文化基礎“中庸之道”是中國儒家文化的經(jīng)典，也是儒家文化的精華。即使經(jīng)歷了馬克思主義和當今西方自由主義文化的洗禮，但是由于長達幾千年儒家文化的熏陶，中庸文化至今仍然是中國的主流文化之一。中國人就是中國人，盡管在表面上可以作出“很西方”、“很洋人”的樣子，但是在骨髓里卻無法抹掉中國文化深深的烙印。這就是中國主流文化的力量。隨著全球一體化進程的不斷推進，中庸文化越發(fā)顯示出強大的生命力。將企業(yè)文化建設的戰(zhàn)略重點建立在中庸和諧文化的基礎上，避免了從頭做起的艱難，我們所做的只是一種疏通和對接的工作，很容易達到事半功倍的效果。中庸之道的精髓是不偏不倚，它的主張是取中講和。用現(xiàn)在的話說，就是處理事物的指導思想要端正，方法要對頭，既反對極左，又反對極右；既反對淺嘗輒止，又反對盲目冒失；極反對保守，又反對激進；既反對剛烈，又反對柔弱；既反對以偏概全，又反對一好百好；既反對過于圓滑，又反對僵死呆板；既反對老于世故，又反對逢迎潮流；既反對大而化之，又反對事無巨細；既返對急功近利，又反對無所作為；既反對一言堂，又反對各唱各的調(diào)；既反對隨聲附和，又反對固執(zhí)己見等等。從哲學的高度來考量，它確實稱得上是辨正的科學之道、經(jīng)商之道。（二）現(xiàn)實需要建立中庸和諧的經(jīng)營管理模式，有利于應對當前和今后白酒市場的變化。經(jīng)過改革開放25年來市場經(jīng)濟的不斷發(fā)育，中國白酒市場的形勢和格局都已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化，總的特點是：（1）白酒的總量下降幅度很大，從1998年的8000多萬噸下降到2004年的3600多萬噸。造成這種局面的原因，除了國家政策的調(diào)整，洋酒、紅酒、啤酒的沖擊等因素外，主要是白酒的營銷觀念滯后所致。突出的表現(xiàn)是除了狂轟濫炸的廣告，就是不惜血本的終端促銷，別無他法。促銷手段的嚴重同質化，致使白酒行業(yè)的經(jīng)營成本急劇上升，白酒行業(yè)進入微利或虧損時代，大多數(shù)企業(yè)步履維艱。（2）白酒消費已從盲目跟風消費轉變到有選擇的理性化消費，廣告認知的效應大大下降，繼之而來的是心理認知時代的開始，即消費者的自主意識、品牌意識越來越強。一些具有鮮明區(qū)隔特點（即認知理由）的品牌成為消費者的首選。但是這樣的區(qū)隔特點并非哪個廠家都擁有，需要明確的定位和漫長時間的積淀。（3）白酒市場出現(xiàn)了前所未有的區(qū)域分割局面，品牌數(shù)量龐雜繁多，良莠不齊，以高返利為特征的價格競爭異常慘烈。為了獲取利潤，對市場的精耕細作已成為必然的選擇。問題的實質取決于誰能先入為主，誰更有耐心和毅力去做。（4）實踐證明，品牌鏈條越長，品牌的影響力越弱，越不利于做成強勢品牌和戰(zhàn)略性品牌。急功近利的頻繁更換新品牌和賣斷品牌經(jīng)銷權，會對企業(yè)的無形資產(chǎn)造成極大的傷害，得不償失。如何度過市場轉型期的陣痛，極需要在中庸和諧文化的內(nèi)核上建立新的適應市場變化的經(jīng)營模式。因此，建立中庸和諧的經(jīng)營管理模式，有利于以平和的心態(tài)來看待目前的大勢，從未來市場發(fā)展的趨勢出發(fā)給企業(yè)和品牌以正確的定位。有利于建立團結穩(wěn)定的員工團隊，弘揚至誠、至醇、至遠的企業(yè)理念；有利于構建穩(wěn)定和諧的政企關系、工商關系、銀企關系等等?？傊?，有利于緩解由市場競爭導致的各種利益沖突，建立包容性、親和力、融合功能很強的XX企業(yè)文化。建立中庸和諧的經(jīng)營管理模式，符合白酒的特性和飲酒文化，有利于彰顯企業(yè)文化。白酒的特性及其飲用文化本身就包含了中庸之道。好酒的標準就是中庸和諧，就是柔中寓剛，就是水的外表，火的性格。細品慢咂綿甜柔順，而三杯落肚又激情澎湃。這就是白酒的魅力。在飲用上，人們歷來反對淺嘗輒止和過量飲酒。淺嘗不足以表情達意，過量有損于身體健康。因此，在企業(yè)文化建設中提倡健康飲酒，賦予人文關懷的理念，對于強化企業(yè)的親和力、影響力是不無益處的二、庸和諧經(jīng)營管理模式的基本要點（一）中庸和諧的含義1、意義：“和為貴?！辟F在“和”能化阻力為助力，化分庭抗禮為聯(lián)合作戰(zhàn)，化相互消耗為共同獲益。這是商業(yè)競爭的最高法則，也是打造百年老字號企業(yè)老板所必須具備的人格力量。只有達到“和”的氛圍，才能聚人氣、揚正氣，增強凝聚力。在“和”的環(huán)境下獲取的利潤，才是長久的利潤。相互對抗，兩敗俱傷。所以，和局才是贏局2、目的：“和氣生財?！辟嶅X生財是企業(yè)的第一目標。所以，任何因為對抗、賭氣、耍排場而安排的賠錢虧本買賣都必須堅決杜絕。相反，一定要把生財?shù)耐緩脚まD到“和氣”上來。團隊要和氣，使之上下一條心，黃土變成金；工商之間要和氣，建立平等協(xié)商、公平交易、相互支持的合作關系；對待消費者要和氣，服務要到位，企業(yè)和品牌的訴求要有親和力、穿透力、影響力。此外，還必須搞好政企、銀企關系等。從這個意義上言，經(jīng)營買賣就是經(jīng)營關系；關系和睦了，財路也就暢通了。3、政策和決策：“不偏不倚?！辈黄灰械囊馑际牵悍执缟锨∪缙浞?，內(nèi)涵上不失之偏頗，出臺時間上正當其時。實現(xiàn)條件是：出臺政策和決策的依據(jù)必須來自充分的調(diào)查研究，必須經(jīng)過民主論證，必須符合市場和企業(yè)實際，必須有相關制度和執(zhí)行方案的支持。4、策略：“和睦相處”。商業(yè)競爭中的相互碰撞和利益沖突是不可避免的，但是萬萬不可膠著在一點上爭高低，論輸贏，比賽花錢。要避其鋒芒，另辟他徑，即實行全方位、全過程的差異化，以此增強自身的競爭力。和睦相處的最高境界是競中有和，互為倚角，結成行業(yè)聯(lián)盟優(yōu)勢，一致對外，降低競爭成本，最終達到和睦相處下的共贏。（二）實施中庸和諧經(jīng)營管理模式的六條剛性原則：1、良性競爭原則：只有良性競爭，才有良性發(fā)展。所謂良性競爭，就是所有競爭政策的制定和活動的安排都要符合市場游戲規(guī)則，符合本行業(yè)、本企業(yè)的長遠利益；一切工作以盈利為目的；不以抬高經(jīng)營成本作為競爭手段；不打消耗戰(zhàn)；不搞無序競爭、對抗性競爭。2、整體優(yōu)化原則：整體優(yōu)化是企業(yè)的核心競爭力所在。它所強調(diào)的是整體的力量。只有通過各種要素的優(yōu)化組合，才是企業(yè)長治久安的治本之策。在各階層缺乏強勢管理者的情況下，打造整體優(yōu)勢幾乎成了唯一的選擇。整體涵蓋經(jīng)營管理工作的全部要素，包括決策、執(zhí)行、監(jiān)督的各個方面；包括人才鏈、資金鏈、產(chǎn)品鏈的各個方面；包括購、銷、調(diào)、存的各個方面?？傊?，包括生產(chǎn)、銷售的各方面各環(huán)節(jié)。3、制度秩序原則：制度秩序是企業(yè)文化的載體，是確保各項經(jīng)營工作順利推進的根本保證。制度秩序的核心是可行性、有效性、穩(wěn)定性、程序性，缺一不可?？尚行缘臉藴适遣僮餍砸獜?，有利于監(jiān)控和考核。有效性的標準是預期效果要明顯，能夠100的執(zhí)行，100的兌現(xiàn)承諾。穩(wěn)定性的標準是重大制度要保持一定的連續(xù)性，不朝令夕改。程序性的標準是各環(huán)節(jié)銜接緊密，責權明確，沒有推諉扯皮的余地。4、循序漸進原則：循序漸進體現(xiàn)了事物發(fā)展和人們認知的基本規(guī)律，只有遵循了這條規(guī)律，才有良性發(fā)展的可能。貫徹循序漸進原則必須把握住以下四點：一是目標的制定要實事求是，要有充分的依據(jù)，目標不可過高，措施不可過激，心態(tài)要平，理智要清，耐力要足，否則就有可能造成過猶不及的無窮后患。二是要夯實基礎，基礎條件和發(fā)展速度相匹配，有多大的支撐力就做多大的事業(yè)。三是注重細節(jié)，細節(jié)致勝，從一點一滴做起，全方位消除發(fā)展過程中的消極因素和不良現(xiàn)象，培育有利于品牌成長和事業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境。四是強抓機遇，要抓住漸進過程中的一切機遇，強化漸進的速度和勢頭。5、以人為本原則：人是事業(yè)的主體，是各種要素中最活躍、最重要、最復雜的因素。貫徹以人為本的原則，其核心是明確并解決好每個人的責、權、利和公與私的問題。對此，必須從企業(yè)和員工兩個方面入手。企業(yè)這一面，重點是給員工創(chuàng)造發(fā)展的空間，職級上充分體現(xiàn)能者上、平者讓、庸者下的原則；薪酬上充分體現(xiàn)多勞多得、優(yōu)勞優(yōu)酬的原則。總之，給人以成長和發(fā)財?shù)南ＭＴ趩T工這一面，重點是解決職業(yè)道德和職業(yè)能力問題。即端多大碗，就要做多大事；做多大事，就要出多大力，盡多大責。做到人盡其力、人盡其才、人盡其能。6、雙贏多贏原則：雙贏多贏就是執(zhí)兩用中，利己利人。站在企業(yè)這一面而言，如果不贏，就不會設攤子、搭臺子、辦廠子；站在企業(yè)之外的角度看，如果不贏，經(jīng)銷商不接貨、銀行不貸款、政府不支持、消費者不買單，員工不做事。所以，要做大做強事業(yè)，必須在維護企業(yè)利益的同時，切實處理好對內(nèi)對外的利益關系，即企業(yè)有利潤，經(jīng)銷商有賺頭，政府有稅收，銀行有利息，員工有盼頭，不一而足。三、中庸和諧的企業(yè)理念（一）內(nèi)涵解讀1、人至誠：意思是忠誠做人，誠信做事?！罢\”是職業(yè)道德的靈魂，涵蓋職業(yè)道德的全部內(nèi)容。諸如誠信做人，誠信做事，誠信守紀等。只要XX團隊的每一個人都達到了“誠”的境界，那么這支隊伍就肯定是一支團結的隊伍，富有戰(zhàn)斗力的隊伍。2、酒至醇：字面意思是綿甜醇厚，諸味和諧。但是，這里的“醇”應該理解為對酒質和品牌的概括。即品質要優(yōu)，品牌要亮。因為好酒是成就品牌的基礎，也具備成就品牌的可能。但是，酒香也怕巷子深，若是培育不成品牌，仍然不能稱其為“醇”，不足以支撐XX酒業(yè)的健康發(fā)展。3、業(yè)至遠：其意是目標遠大，事業(yè)興隆?！斑h”是對XX長遠戰(zhàn)略目標的定位。即我們目前所做的一切都必須緊緊圍繞打造XX百年基業(yè)的長遠目標展開，任何有損于這個戰(zhàn)略目標的短期經(jīng)營行為都必須否定于決策之中。相反，要從戰(zhàn)略的層面出發(fā)，確立人才培養(yǎng)、質量提升、品牌塑造、網(wǎng)絡構建、市場拓展、機制轉換等各個方面的全新目標和行動計劃。（二）內(nèi)在聯(lián)系1、主題：人、酒、業(yè)。2、使命：誠、醇、遠。3、要求：至、至、至。（“至”是最好的意思）4、聯(lián)系：人是主體，酒是載體，業(yè)是大體。誠信是商人的最高準則，醇厚是白酒的最高標準，遠大是事業(yè)的最高追求。以至誠之人，做至醇之酒，方可成就至遠之業(yè)。三者之間互為關系，是一個由“人”主宰下的良性和諧互動關系。即三者都必須達到“至”（最好）的要求，才能成就大業(yè)。如果人達不到誠的境界，酒達不到醇的標準，業(yè)達不到遠的定位，都會嚴重影響到XX事業(yè)鏈的互動效果。在三者之間，人是主動者，是關鍵因素。人決定酒的好壞、業(yè)的成敗。所以，要培育XX白酒的馳名品牌，推動XX事業(yè)健康發(fā)展，首先必須解決好XX團隊的問題。四、中庸和諧經(jīng)營管理的戰(zhàn)略定位（一）企業(yè)地位在戰(zhàn)略層面上，XX必須穩(wěn)定保持在中國白酒100強和甘肅省工業(yè)60強之列，以利于對品牌的支撐和企業(yè)無形價值的積累。所以對外宣傳的口徑必須與此保持一致。至于在現(xiàn)實層面上，則不必事事頂在前面，承擔領頭羊的多余輸出。可以讓別人去領頭，但我們必須緊緊跟進在第二的位置上，保持微弱的差距。從今年起，一定要樹立起“不圖虛名，但求殷實”的經(jīng)營觀念。利用510年的時間，夯實XX在隴酒領域不可動搖的堅實地位。為此，企業(yè)的職能也要從制造產(chǎn)品向制造品牌的方向轉變。品牌在，市場在，企業(yè)的地位也就不可易移。（二）經(jīng)營目標未來的總體經(jīng)營目標應該是“夯實市場基礎，提高盈利水平”。其中：（1）品牌目標主打品牌位居甘肅市場 同價位第一或第二的名次。至少要有2個單品做成戰(zhàn)略性長線品牌。（2）市場目標對全省市場進行等級劃分，按照中心市場、一類區(qū)域市場、二類區(qū)域市場分別核定市場占有率。蘭州市場繼續(xù)承擔樹形象的重任。全省至少有4至5個市場XX產(chǎn)品銷量位居第一。 （3）利潤目標在盈利10的基礎上，從2006年起每年遞增2個百分點。（4）全員勞動生產(chǎn)率中心市場人均銷量20至30萬元，區(qū)域市場人均銷量60至80萬元。（三）組織結構進一步明確和強化董事會領導下的總經(jīng)理負責制。作為總經(jīng)理領導下的具體辦事機構營銷中心應繼續(xù)保留，下設財務審計部、購銷調(diào)存部、人力資源部、策劃設計部、督導清欠部和行政辦公室。營銷中心各職能部門要同時承擔集團和名酒公司、國風公司等賦予的雙重任務。在具體職能上，各公司具有獨立的責權利，但必須在總經(jīng)理的領導下展開工作，必須接受營銷中心的監(jiān)督檢查。（四）經(jīng)營機制建立良好的經(jīng)營機制，必須具備：（1）決策要科學；（2）流程要明晰；（3）責任要明確；（4）執(zhí)行力要強大；（5）監(jiān)督要到位；（6）獎罰要分明。要達到這一切必須靠制度來保障。一是推行民主決策制度，按照從市場中來，又到市場中去的方法，賦予全體員工直接向上司和集團建言獻策的權利。作為集團和上司必須對建言獻策者的意見建議給予及時的回復，確有創(chuàng)意者給予適當獎勵，并作為年終考核和晉級提薪的依據(jù)。二是推行資本金制，解決好資金的安全和效益問題。誰的沉淀誰清理，誰的呆死帳誰承擔，誰的效益獎勵誰享受。二是推行合同管理制，解決好責權利統(tǒng)一的問題。按照雙向選擇的原則，每年初集團與各市場經(jīng)理簽訂經(jīng)營合同書，詳細載明集團和各市場經(jīng)理的責任、權利和義務。三是推行過程考核評比制，解決好獎優(yōu)罰劣、激發(fā)團隊和員工積極性的問題?？己嗽u比的效果來自及時兌現(xiàn)獎罰。可行的辦法是月月考核，季度獎罰，年終總決算、決定升降去留。（五）經(jīng)營策略政策和策略關乎企業(yè)的活力。要在當今激烈的市場競爭中凸現(xiàn)XX的風采和活力，必須下功夫研究營銷策略。其基本方向是：（1）必須走差異化的路子。差異化的策略實際上是創(chuàng)新思想的體現(xiàn)，也是潛藏優(yōu)勢的挖掘整合和放大。其表現(xiàn)形式多種多樣，但最根本的一條是，一定要找準自己的區(qū)隔，做強放大自己的優(yōu)勢。差異化往往給人以耳目一新的印象，最能引起人們的關注，能起到四兩撥千斤的作用；（2）必須走精細化管理的路子。差異化強調(diào)的是人有我優(yōu)，人優(yōu)我特。精細化則主要強調(diào)的是人特我精。精細化管理是項艱苦卓絕的系統(tǒng)工程，只有把每一個方面每一個環(huán)節(jié)上的工作都做精做細做絕了，才有別人無可比擬的競爭力，才能克敵制勝。這是經(jīng)營工作中最笨的策略，但也是別人難以模仿和跟進的銳利武器。（3）必須走搶占先機的路子。領先一步步步先。這是市場經(jīng)濟的基本法則。市場能夠記住的大都是先入為主的企業(yè)和品牌。從一定意義上說，誰抓住了先機，誰就擁有了市場，誰就確立了市場的主導地位。市場機遇是永遠存在的，重在勤于觀察和善于思考。有心人滿眼是機遇。（六）產(chǎn)品質量據(jù)觀察，在現(xiàn)實白酒消費中，越向高走越看重牌子，越向低走越看重價格。至于質量，大多數(shù)消費者都以口感和飲后的反應作為標準，聞香和醇厚等質量標準往往被忽視。所以中低擋產(chǎn)品應以爽凈、綿甜，飲后頭不疼作為調(diào)整產(chǎn)品質量的首要原則；高檔產(chǎn)品在此基礎上實現(xiàn)幽雅細膩、醇厚芳香的目標。（七）品牌及產(chǎn)品結構經(jīng)過20多年的市場發(fā)育，白酒繼廣告力、營銷力時代之后，現(xiàn)已全面進入品牌力時代?？梢哉f，誰擁有了品牌，誰就有了面對未來市場的主動權。因此，未來5年集團只集中精力打造XX白酒品牌和國風紅酒品牌，不涉足其它行業(yè)。在品牌的戰(zhàn)略定位上，精心培育九糧液品牌，使之年均增速達到20以上。同時，用2年時間把隴派做成強勢品牌，并有2款（五星、四星）成長為戰(zhàn)略性品牌。今后，非特殊區(qū)域不再投放區(qū)域買斷品牌。在產(chǎn)品結構上，據(jù)測試，人的大腦在通常情況下只能記住7個有效數(shù)字或名稱，而能準確記住的只有3個。因此，產(chǎn)品鏈條不宜過長，過長了就會給消費者造成無所適從的困惑。上中下價格區(qū)間要非常明晰。堅持首做一款終端可推廣、分銷能上量的中檔產(chǎn)品（40元左右），兼顧一款高檔產(chǎn)品（樹立品牌價值）和一款低檔產(chǎn)品（擴大品牌影響面），以此強化品牌定位及其認知度。（八）網(wǎng)絡建設銷售網(wǎng)絡渠道的作用猶如人體的血管一樣，一脈不通則周身不遂。隨著市場細分化程度的提高，要確保貨暢其流，必須從如下兩個方面抓起：一是深度開發(fā)，著力培育忠誠消費群體。目標定位于政府和企業(yè)。順序上可先抓大再抓小。方法上整合各種資源步步滲透。態(tài)度上以誠感人，以優(yōu)質服務贏得信賴。一旦確立為重點客戶，就要牢牢抓住不放，千方百計加以維護。任務要明確，分解到人，要有明確的進度表，每人一月1戶，一年下來就是一個可觀的群體。這一塊的工作主要有各辦事處承擔。二是廣度拓展，著力開發(fā)農(nóng)村市場和邊角市場。與城市消費相反，由于傳統(tǒng)消費觀念在農(nóng)村相對根深蒂固，所以隨著農(nóng)民生活水平的逐步提高，相信農(nóng)村白酒消費量只會有增無減。而且開發(fā)農(nóng)村市場的費用比要遠遠小于城市，對營銷策略和手段的要求也相對較低。雖然農(nóng)村居住分散，但只要我們建立起一支龐大的經(jīng)銷商隊伍，我們就一定能夠運籌于一室，決勝于千里。必須樹立這樣的觀念：目前，特別是農(nóng)村，經(jīng)銷商的作用是無法取代的。不管制造商的手臂有多長，都不可能包攬一切。更何況各地的經(jīng)銷商都有他長期形成的小區(qū)域優(yōu)勢。因此要做大市場，必須誠心實意地依靠經(jīng)銷商。要培育忠誠的消費者，首先要培育忠誠的經(jīng)銷商隊伍。在優(yōu)質經(jīng)銷商隊伍的建設上，各市場都必須作出詳細的規(guī)劃和實施計劃。要建立對經(jīng)銷商的定期回訪制度和聯(lián)誼制度，切實解決好各種遺留問題。言必信，行必果，嚴格按合同辦事。（九）購銷調(diào)存購銷調(diào)存部門是營銷工作的咽喉部門，居于生產(chǎn)、營銷工作的要津地位，其工作的好壞，關乎令行禁止，關乎貨暢其流，關乎價格的穩(wěn)定，關乎資金的流速和效益，關乎市場動態(tài)的把握。購銷調(diào)存的基本要求是：購的計劃周全，價廉物美；銷的流向清楚、流量適度，調(diào)的及時到位，井然有序；存的數(shù)量配套，沒有積壓。要切實推行嚴格的訂單制度，誰預定的產(chǎn)品誰消化，哪個市場造成的損失哪個市場承擔。購銷調(diào)存部門要密切關注市場動態(tài)，與市場和生產(chǎn)方面建立快捷準確的信息傳遞渠道，對市場變化快速作出反映，及時調(diào)整相關數(shù)據(jù)。如涉及價格波動等情況，應聯(lián)合相關部門及時采取控貨、調(diào)查取證等措施，維護品牌穩(wěn)定成長。（十）團隊建設經(jīng)營工作的好壞成敗，也許能列出若干原因，但歸根到底是人的問題。所以，團隊建設是營銷工作的重中之重。未來團隊建設的主要目標是：層層培養(yǎng)合格接班人。其基本要求是忠于XX、開拓進取、吃苦耐勞、善于溝通。要加強人力資源部門的力量，建立進人、育人、察人、用人方面的完整制度。進人要嚴嚴防假文憑、假地址、假身份證、假面目者混入。育人要誠推行領導幫帶培養(yǎng)制、定期培訓制、個別談話制，以情動人、以理服人、以心換心；察人要準不僅要看才，更要看德；不僅要看學歷，更要看能力；不僅要看事業(yè)心，更要看責任感；不僅看現(xiàn)實表現(xiàn)，還要看過去的反映；不僅要在錄用時反復甄別，更要在試用期間和平時的工作中觀其言、察其行；不僅要看八小時之內(nèi)，還要看八小時之外；不僅要看工作態(tài)度，還要看生活態(tài)度及交往圈子等。用人要當?shù)履芮诳兣c職務高低對應，專長技能與所在崗位對口，業(yè)績貢獻與升降去留掛鉤，工作年限與薪酬待遇相稱。要建立XX后備人才庫，定期考核選拔合格人才入庫，并重點追蹤培養(yǎng)。入庫人才可享受優(yōu)先提拔、優(yōu)先加薪、優(yōu)先評選先進、優(yōu)先進入關鍵崗位、優(yōu)先解決養(yǎng)老保險和重病醫(yī)療費、優(yōu)先獲得帶薪婚產(chǎn)假的特殊政策待遇等。相反，有才