四大銷售渠道的銷售總結(jié).docx

A、簡(jiǎn)述連鎖專賣、傳統(tǒng)經(jīng)銷、KA渠道與特殊渠道工作事宜。按照最原先的思路來解釋上述四個(gè)渠道。共同點(diǎn)：生產(chǎn)加工型企業(yè)和大的綜合貿(mào)易企業(yè)等擁有自主強(qiáng)勢(shì)品牌的企業(yè)必然都會(huì)面對(duì)以上四個(gè)渠道。四個(gè)渠道的劃分有很多方法，但是最簡(jiǎn)單的是從產(chǎn)品來劃分。產(chǎn)品劃分的渠道具有易操控，自主權(quán)在公司。而相對(duì)單純的渠道認(rèn)為劃分，產(chǎn)品以價(jià)格向?qū)韰^(qū)別對(duì)待，也是一種劃分方式，但會(huì)造成不可逆轉(zhuǎn)的混亂。四大渠道分析：連鎖專賣渠道：連鎖專賣渠道符合現(xiàn)階段茶葉行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，取代傳統(tǒng)渠道勢(shì)在必行。一般大型生活區(qū)域都有一些茶葉店面，小的茶葉店面在當(dāng)?shù)厣顓^(qū)域內(nèi)的銷售完全符合標(biāo)準(zhǔn)。正是這種小的茶葉攤點(diǎn)，造就了中國人的區(qū)域消費(fèi)特色。在物質(zhì)水平相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)情況下，低端消費(fèi)茶葉，基本上仍以低端綠茶為主。當(dāng)生活水平開始有差異部分人群開始追求更高端的茶葉產(chǎn)品，鐵觀音、大紅袍、黑茶、普洱茶漸漸的進(jìn)入人們的視野了。同時(shí)這種茶葉小攤點(diǎn)的銷售購貨渠道也以傳統(tǒng)的茶葉批發(fā)市場(chǎng)為主。簡(jiǎn)單的來說：茶農(nóng)生產(chǎn)廠家收購貿(mào)易公司制分銷商一級(jí)分銷商二級(jí)各終端店面目前各大茶企，深入了解這種分銷模式，開始轉(zhuǎn)型直接開發(fā)終端店面直營與加盟。減少分銷商層級(jí)，減低中間環(huán)節(jié)的利潤分成。但終端店面銷量很低，可能需要20家終端店面才能達(dá)到分銷商的量與進(jìn)貨額。因此茶企無法放棄傳統(tǒng)分銷商。同時(shí)使用兩種主力的銷售途徑，但是這兩種銷售途徑必然產(chǎn)生價(jià)格茶葉與沖突。目前做的最好的當(dāng)屬大益集團(tuán)。大益集團(tuán)在普洱茶板塊屬于全國首屈一指的企業(yè)，其運(yùn)作思路很簡(jiǎn)單，集團(tuán)只針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商及其下屬門店。一級(jí)經(jīng)銷商保證其每年銷售計(jì)劃量，以及利潤保有量，市場(chǎng)價(jià)格控制，中途不涉及一級(jí)經(jīng)銷商的增加。其下屬門店為一級(jí)經(jīng)銷商在暢銷產(chǎn)品領(lǐng)域的購入配額。這種模式必然會(huì)走入盡頭，一級(jí)經(jīng)銷商與其下屬門店都有固定利潤的時(shí)候，市場(chǎng)蓬勃發(fā)展。當(dāng)利潤空間越來越低的時(shí)候必然會(huì)因竄貨，低價(jià)傾銷等一系列損失利潤的行為發(fā)生的時(shí)候產(chǎn)生萎縮，一個(gè)龐大的利益鏈條走入絕境。綜上：再有實(shí)力的企業(yè)也無法放棄傳統(tǒng)經(jīng)銷商對(duì)其帶來的風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)，市場(chǎng)共同開發(fā)的良好利益優(yōu)勢(shì)；但建立終端門店對(duì)品牌宣傳，基礎(chǔ)消費(fèi)，利潤最大化的優(yōu)勢(shì)吸引，同時(shí)也可以防止企業(yè)被經(jīng)銷商綁架的事件發(fā)生，經(jīng)銷商集體摒棄公司，后項(xiàng)一體化采購等產(chǎn)生的未來危機(jī)。傳統(tǒng)分銷渠道：傳統(tǒng)分銷渠道在中國自古有之。國人的生意方式為聚集制，所以我們?cè)谧錾膺^程中無法形成一條龍服務(wù),更多的是形成商貿(mào)城，批發(fā)市場(chǎng)這樣的概念。傳統(tǒng)渠道正是基于這種情況滋生繁衍，但是傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品是需要流通的，漸漸進(jìn)入城市的各小型便利店或者去到別的城市的批發(fā)市場(chǎng)。最終這些產(chǎn)品漸漸的都要走入消費(fèi)市場(chǎng)，因?yàn)榍婪咒N商的能力有限或者堅(jiān)持薄利多銷的原則，那么終端市場(chǎng)多為低端消費(fèi)群體。普洱茶傳統(tǒng)渠道有一定得特殊性，在批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)除了下一級(jí)分銷商購貨，就是還有一些消費(fèi)者。這部分消費(fèi)者分為收藏客（自飲）、收藏客（升值后出手）、普通消費(fèi)者。經(jīng)濟(jì)效應(yīng)驅(qū)使傳統(tǒng)渠道各個(gè)級(jí)別都在走入扁平化發(fā)展道路。公司愿意開設(shè)直營店、直接控制加盟店、直面消費(fèi)者，一級(jí)分銷也開始針對(duì)大型消費(fèi)者銷售，二級(jí)分銷，各級(jí)利潤率越來越低。同樣，二級(jí)分銷也愿意在實(shí)力允許的情況下直接向公司購貨，一級(jí)則更愿意攜帶原料自行加工個(gè)性化，有品牌產(chǎn)品，市場(chǎng)開始混亂，各級(jí)利潤都無法保證。而市場(chǎng)消費(fèi)者開始信賴品牌優(yōu)勢(shì)，選擇質(zhì)量有保證的產(chǎn)品。但同時(shí)摒棄這一傳統(tǒng)批發(fā)途徑是無法實(shí)現(xiàn)的，傳統(tǒng)通路是分擔(dān)公司風(fēng)險(xiǎn)的最佳渠道，同時(shí)在中國還有很多需要這樣的途徑去支持的門店，一個(gè)公司的營銷團(tuán)隊(duì)不能龐大到去維護(hù)每一個(gè)門店。特殊渠道：特殊渠道主要針對(duì)消費(fèi)人群為團(tuán)購客戶，各企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)送禮、福利發(fā)放，以及航空公司、鐵路、郵政局開設(shè)的代售禮品業(yè)務(wù)。這些主要的單位購買送禮都基于愿意和公司合作可以有正式的合同，在某些采購重要環(huán)節(jié)期許公司給予一定的回扣，該類產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格統(tǒng)一，其得到的價(jià)格最為優(yōu)惠。特殊渠道需要大量的人脈。在交易中，所涉及到的關(guān)鍵的無法在合同約定的事項(xiàng)比較重要，那么需要公司予以一定的銷售政策支持。銷售費(fèi)用將占比很大，但很多前期投入會(huì)形成穩(wěn)定的渠道優(yōu)勢(shì)，具有排他性。很多公司開始把該渠道作為一個(gè)主力渠道去拓展推廣，原因有二：首先，該渠道可以拉動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知度，包括品牌、產(chǎn)品情況；其次，該渠道穩(wěn)定下來以后可長(zhǎng)期合作，符合公司要求業(yè)績(jī)穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)?，F(xiàn)代渠道：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不段發(fā)展，各類超市賣場(chǎng)已經(jīng)成為人們信賴的購物平臺(tái)，其提供的一站式服務(wù)更受現(xiàn)代人們方便快捷的欣賞。該渠道產(chǎn)品多以方便消費(fèi)為基礎(chǔ)(如袋泡茶、茶膏、茶珍)；禮品裝為輔該部分產(chǎn)品多以高貴大氣的包裝茶葉。渠道主力銷售點(diǎn)為KA賣場(chǎng)（家樂福、沃爾瑪、大潤發(fā)、樂購等）LKA賣場(chǎng)（麥德龍、蘇果等）KB買點(diǎn)（之佳便利、seven-eleven便利等）銷售額為單點(diǎn)日均品牌單品營業(yè)額在8001000元。四大渠道整合優(yōu)勢(shì)：上述四大渠道的發(fā)展如果為集團(tuán)化公司運(yùn)營模式，可以考慮由公司直接操作但各渠道之間的風(fēng)險(xiǎn)不能公擔(dān)互補(bǔ)，公司趨向性發(fā)展不均衡，客戶產(chǎn)品不同經(jīng)營思路不同會(huì)產(chǎn)生分歧與矛盾。所以在營銷理念中四大渠道整合為最節(jié)省資源與優(yōu)勢(shì)的銷售模式，強(qiáng)化一級(jí)經(jīng)銷商的力量改變一級(jí)經(jīng)銷商調(diào)貨配貨的模式。公司地區(qū)性一級(jí)經(jīng)銷商門店、消費(fèi)者、特殊團(tuán)購、現(xiàn)代渠道客戶該渠道經(jīng)銷操作模式基本以最為經(jīng)濟(jì)的扁平化發(fā)展優(yōu)勢(shì)，改善客戶之間的不良競(jìng)爭(zhēng)，增加客戶渠道之間的控制力度，畢竟公司模式的能力是非常有限的。1、 公司在整合渠道中的運(yùn)營點(diǎn)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以不飽和形式供給地區(qū)性一級(jí)經(jīng)銷商；負(fù)責(zé)終端門店審核與運(yùn)營支持，但不包括產(chǎn)品供應(yīng)；負(fù)責(zé)對(duì)KA渠道期初談判，期間供貨，產(chǎn)品市調(diào)與反饋，促銷支持等，不包括產(chǎn)品直接供應(yīng)；負(fù)責(zé)品牌宣傳推廣，主要以消費(fèi)為引導(dǎo)；了解所有整合渠道中的二級(jí)客戶信息，二級(jí)客戶的資料備案；協(xié)助一級(jí)經(jīng)銷對(duì)于其所轄市場(chǎng)二級(jí)客戶價(jià)格管理工作，市場(chǎng)維護(hù)工作。2、 一級(jí)經(jīng)銷商在整合渠道中的運(yùn)營點(diǎn)負(fù)責(zé)期初對(duì)于產(chǎn)品的征訂；負(fù)責(zé)開發(fā)終端渠道，并提交公司審核批準(zhǔn)；有較強(qiáng)的倉儲(chǔ)物