讀書(shū)-中國(guó)推銷(xiāo)員最容易犯的101個(gè)錯(cuò)誤-馬鈺清1.ppt

提起世界頂級(jí)的豪華轎車(chē) 很多人都會(huì)想到是勞斯萊斯和賓利 而實(shí)際上 當(dāng)今世界三大豪華轎車(chē)品牌中 名氣遠(yuǎn)沒(méi)有前兩者響亮的邁巴赫才真正應(yīng)該位列第一 物以稀為貴 以手工生產(chǎn)為主的邁巴赫年產(chǎn)量?jī)H500輛 而勞斯萊斯的年產(chǎn)量為1000輛 是邁巴赫的2倍 賓利年產(chǎn)量則是5000輛 是邁巴赫的10倍 這就是為什么邁巴赫在中國(guó)要800多W人民幣 在國(guó)外賣(mài)40多W美元的邁巴赫62S配置不同 還有關(guān)稅等原因 邁巴赫62S能夠最大程度的滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)于空間感和舒適感的需求 邁巴赫62S兩個(gè)獨(dú)立的后排座椅擁有座椅傾斜裝置 可滿(mǎn)足任何身材的乘客 座椅的每個(gè)部分都由專(zhuān)門(mén)的程序控制 保證乘坐者的身體始終處于最為舒適的位置 此款車(chē)安裝了兩個(gè)當(dāng)今最為精密的自動(dòng)空調(diào)單元 分別獨(dú)立負(fù)責(zé)前部和后部車(chē)廂的溫濕度控制 創(chuàng)造了乘用車(chē)溫濕度控制系統(tǒng)紀(jì)錄 邁巴赫的V12發(fā)動(dòng)機(jī)體現(xiàn)了戴姆勒 克萊斯勒在12缸發(fā)動(dòng)機(jī)的開(kāi)發(fā) 設(shè)計(jì)和生產(chǎn)過(guò)程中多年來(lái)積累的經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)技術(shù) 5 5升雙渦輪增壓器邁巴赫發(fā)動(dòng)機(jī)的輸出功率為405千瓦 550馬力 最大扭矩為900牛頓 米 在全球量產(chǎn)轎車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)中無(wú)與倫比 非凡的輸出功率和扭矩確保邁巴赫轎車(chē)能夠輕松應(yīng)對(duì)多種行駛條件 邁巴赫62的百公里加速時(shí)間僅為5 4秒 60 120公里 小時(shí)的加速時(shí)間僅需6 5秒 除了非凡的動(dòng)力之外 邁巴赫在許多方面超越了常規(guī)的汽車(chē)標(biāo)準(zhǔn) 極為舒適的懸架 幾乎可以忽略為零的發(fā)動(dòng)機(jī)噪聲和風(fēng)噪 以及驚人的敏捷性 造就了獨(dú)特的駕乘體驗(yàn) 中國(guó)推銷(xiāo)員最容易犯的101個(gè)錯(cuò)誤本書(shū)主要總結(jié)了推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中最容易犯的各種錯(cuò)誤 并分析原因 告訴推銷(xiāo)員直接的工作方法和技巧 文中所介紹的推銷(xiāo)員常犯的錯(cuò)誤 是在分析國(guó)內(nèi)無(wú)數(shù)推銷(xiāo)前輩和推銷(xiāo)人員失敗教訓(xùn)的基礎(chǔ)上得來(lái)的 可以讓推銷(xiāo)員引以為戒 避免犯錯(cuò)誤 少走彎路 以便迅速踏上成功之旅 本書(shū)中的每個(gè)錯(cuò)誤分三部分來(lái)論述 第一部分 引以為戒 采用生動(dòng)詳實(shí)的錯(cuò)誤故事或案例 拋磚引玉 使讀者對(duì)推銷(xiāo)中所犯的錯(cuò)誤有深刻的體會(huì) 從而產(chǎn)生心理共鳴 引起應(yīng)有的警覺(jué) 第二部分 深入分析 針對(duì)故事或案例進(jìn)行更進(jìn)一步的解釋和分析 揭示出所犯錯(cuò)誤的實(shí)質(zhì) 給讀者以豁然開(kāi)朗的感覺(jué) 進(jìn)而從更深層吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 第三部分 正確方法 告訴讀者怎樣避免錯(cuò)誤的發(fā)生 即使錯(cuò)誤發(fā)生 怎樣去改正 從而做得更好 更棒 作者簡(jiǎn)介 第001個(gè)錯(cuò)誤對(duì)自己沒(méi)有信心 能力發(fā)揮被鉗制 進(jìn)公司之初 第002個(gè)錯(cuò)誤客戶(hù)面前低三下四 有失尊嚴(yán)丟訂單 進(jìn)公司之初 第003個(gè)錯(cuò)誤不為客戶(hù)著想 死纏爛打令人煩 北京機(jī)場(chǎng)媒體 第004個(gè)錯(cuò)誤走不出失敗的陰影 陷入不斷失敗的泥潭第005個(gè)錯(cuò)誤缺乏耐心 不能將溝通進(jìn)行到底第006個(gè)錯(cuò)誤驕傲自滿(mǎn) 原來(lái)的成功變?yōu)榻O腳石第007個(gè)錯(cuò)誤沒(méi)有明確的目標(biāo) 無(wú)的放矢難突破第008個(gè)錯(cuò)誤面對(duì)顧客三心二意 讓顧客缺少被尊重感第009個(gè)錯(cuò)誤 我不可能做到 負(fù)面意識(shí)銷(xiāo)蝕挑戰(zhàn)勇氣 第010個(gè)錯(cuò)誤看不到市場(chǎng)需求點(diǎn) 創(chuàng)造業(yè)績(jī)?nèi)珣{運(yùn)氣 進(jìn)公司之初 第011個(gè)錯(cuò)誤對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不清 無(wú)法解除客戶(hù)疑慮 某電器商家 第012個(gè)錯(cuò)誤只求提高眼前銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 斷絕后續(xù)利潤(rùn)源頭第013個(gè)錯(cuò)誤沒(méi)有強(qiáng)烈的企圖心 在末流推銷(xiāo)員行列徘徊第014個(gè)錯(cuò)誤不相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品 讓客戶(hù)心中產(chǎn)生懷疑第015個(gè)錯(cuò)誤滿(mǎn)足所取得的成績(jī) 危機(jī)在安逸中降臨第016個(gè)錯(cuò)誤不會(huì)說(shuō)話 拙言一句引起反感第017個(gè)錯(cuò)誤一拖再拖 錯(cuò)過(guò)最佳推銷(xiāo)良機(jī)第018個(gè)錯(cuò)誤排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 反而給客戶(hù)作另外選擇提了醒兒第019個(gè)錯(cuò)誤對(duì)客戶(hù)一無(wú)所知 盲目行動(dòng)遭回絕第020個(gè)錯(cuò)誤缺乏工作激情 無(wú)法縮短與顧客間的距離 第021個(gè)錯(cuò)誤不注重自己的儀表 導(dǎo)致公司產(chǎn)品貶值 穿著很重要 第022個(gè)錯(cuò)誤禮儀不周 忽略身邊 小人物 第023個(gè)錯(cuò)誤不適時(shí)宜打破沉默 讓顧客心生反感第024個(gè)錯(cuò)誤在困難面前打退堂鼓 成敗之間只一步之遙第025個(gè)錯(cuò)誤缺少推銷(xiāo)技巧 無(wú)法引起顧客興趣第026個(gè)錯(cuò)誤欺蒙客戶(hù) 銷(xiāo)蝕顧客的信任第027個(gè)錯(cuò)誤做事無(wú)計(jì)劃 焦頭爛額成效低 行業(yè)分析 客戶(hù)分析 交易額預(yù)估 成交概率分析 第028個(gè)錯(cuò)誤不了解客戶(hù)的真正需求 只能碰一鼻子灰第029個(gè)錯(cuò)誤不善分析市場(chǎng) 看不清 潛力股 第030個(gè)錯(cuò)誤以貌取人 因個(gè)人偏見(jiàn)丟掉客戶(hù) 第031個(gè)錯(cuò)誤舉止粗俗無(wú)禮 在無(wú)形中得罪客戶(hù)第032個(gè)錯(cuò)誤不懂傾聽(tīng)大唱獨(dú)角戲 忽略顧客感受失去生意第033個(gè)錯(cuò)誤過(guò)分夸大產(chǎn)品功效 顧客心中生疑惑第034個(gè)錯(cuò)誤被情緒左右 喜怒形于色嚇跑顧客第035個(gè)錯(cuò)誤不重小節(jié) 忽略第一印象的作用 德高中國(guó)昨晚的PPT演示 第036個(gè)錯(cuò)誤缺乏禮貌 小細(xì)節(jié)也會(huì)成為大障礙第037個(gè)錯(cuò)誤表情沉重 讓顧客感到不舒服第038個(gè)錯(cuò)誤不尚學(xué)習(xí) 知識(shí)淺陋出洋相第039個(gè)錯(cuò)誤缺乏親和力 無(wú)形中與顧客拉大距離第040個(gè)錯(cuò)誤缺乏幽默感 氣氛沉悶無(wú)法順利交流 第041個(gè)錯(cuò)誤語(yǔ)言華而不實(shí) 難以讓顧客信服第042個(gè)錯(cuò)誤管不住自我 因生活放縱而荒廢事業(yè)第043個(gè)錯(cuò)誤說(shuō)話太過(guò)直接 讓顧客感到尷尬第044個(gè)錯(cuò)誤對(duì)顧客困難視而不見(jiàn) 追求業(yè)績(jī)而失人心第045個(gè)錯(cuò)誤不善于從自己身上找原因 不斷重復(fù)犯同樣的錯(cuò)第046個(gè)錯(cuò)誤不給顧客開(kāi)口說(shuō)話機(jī)會(huì) 喋喋不休招人煩第047個(gè)錯(cuò)誤過(guò)分熱情 讓對(duì)方不知不覺(jué)中提高警惕第048個(gè)錯(cuò)誤無(wú)法面對(duì)突發(fā)情況 從而導(dǎo)致成交失敗第049個(gè)錯(cuò)誤電話預(yù)約不得體 剛剛開(kāi)口便遭拒絕第050個(gè)錯(cuò)誤無(wú)法妥善安排時(shí)間 忙忙碌碌難以出成效 第051個(gè)錯(cuò)誤馬虎大意弄錯(cuò)目標(biāo) 致使交談氣氛變尷尬第052個(gè)錯(cuò)誤等生意上門(mén) 看不到客戶(hù)潛在的需求第053個(gè)錯(cuò)誤直奔主題談推銷(xiāo) 太過(guò)唐突遭拒絕第054個(gè)錯(cuò)誤閑置樣品輔助推銷(xiāo)手段 降低了說(shuō)服的力度第055個(gè)錯(cuò)誤小節(jié)上大意 使以前的努力付諸東流第056個(gè)錯(cuò)誤受思維定式的局限 無(wú)法創(chuàng)造更高更好的業(yè)績(jī)第057個(gè)錯(cuò)誤不善締結(jié)人際關(guān)系 客戶(hù)資源狹小第058個(gè)錯(cuò)誤缺乏積極主動(dòng)性 成功不屬于等待的人第059個(gè)錯(cuò)誤尋找不到客戶(hù) 賣(mài)不出去產(chǎn)品第060個(gè)錯(cuò)誤不懂提問(wèn)技巧 給客戶(hù)提供拒絕機(jī)會(huì) 第061個(gè)錯(cuò)誤銷(xiāo)售報(bào)價(jià)無(wú)技巧 客戶(hù)聲聞?lì)D止步第062個(gè)錯(cuò)誤推銷(xiāo)時(shí)據(jù)理力爭(zhēng) 語(yǔ)言過(guò)激傷客戶(hù)第063個(gè)錯(cuò)誤迫切希望成交 讓對(duì)方心里產(chǎn)生疑問(wèn)第064個(gè)錯(cuò)誤不知做出適當(dāng)讓步 陷自己與兩難困境第065個(gè)錯(cuò)誤內(nèi)心過(guò)分擔(dān)憂 限制自我能力發(fā)揮第066個(gè)錯(cuò)誤不會(huì)開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 只好自打退堂鼓第067個(gè)錯(cuò)誤約見(jiàn)電話目的含糊 引起反感遭拒絕第068個(gè)錯(cuò)誤對(duì)成交表現(xiàn)心切 終使自己陷被動(dòng)第069個(gè)錯(cuò)誤服務(wù)從成交后停止 銷(xiāo)蝕公司和自我形象第070個(gè)錯(cuò)誤會(huì)說(shuō)不會(huì)聽(tīng) 找不到客戶(hù)的抗拒點(diǎn) 第071個(gè)錯(cuò)誤不善表達(dá)對(duì)客戶(hù)的感激之情 冷落客戶(hù)遭背叛第072個(gè)錯(cuò)誤有禮卻無(wú) 理 好心辦壞事第073個(gè)錯(cuò)誤贊美言不由衷 適得其反遭人厭第074個(gè)錯(cuò)誤不懂放棄 誤將固執(zhí)當(dāng)堅(jiān)持第075個(gè)錯(cuò)誤視客戶(hù)異議為刁難 處理不當(dāng)成仇人第076個(gè)錯(cuò)誤售后服務(wù)有名無(wú)實(shí) 客戶(hù)無(wú)法得到真正滿(mǎn)足第077個(gè)錯(cuò)誤態(tài)度急切促成交 客戶(hù)心中生疑問(wèn)第078個(gè)錯(cuò)誤開(kāi)場(chǎng)白唐突乏味 把希望扼殺在搖籃中第079個(gè)錯(cuò)誤不會(huì) 套近乎 拉不近與客戶(hù)之間的距離第080個(gè)錯(cuò)誤說(shuō)話語(yǔ)氣冷冰冰 讓對(duì)方主動(dòng)逃避 第081個(gè)錯(cuò)誤甘于平庸 找借口不找辦法第082個(gè)錯(cuò)誤不善察言觀色 不識(shí)客戶(hù)眉眼高低第083個(gè)錯(cuò)誤凡事只看表面 因主觀臆斷喪失良機(jī)第084個(gè)錯(cuò)誤有錯(cuò)不改 巧辯失去客戶(hù)信任第085個(gè)錯(cuò)誤只拜訪一次 成不成交靠運(yùn)氣第086個(gè)錯(cuò)誤霧里看花 看不清決策人第087個(gè)錯(cuò)誤因 不 而止步 無(wú)法真正明確顧客意圖第088個(gè)錯(cuò)誤缺乏修養(yǎng) 不良習(xí)慣毀前途第089個(gè)錯(cuò)誤不善引用具體事例 言語(yǔ)空洞無(wú)說(shuō)服力第090個(gè)錯(cuò)誤不善謙虛 讓客戶(hù)缺少優(yōu)越感 第091個(gè)錯(cuò)誤找不準(zhǔn)對(duì)象 白費(fèi)口舌亂纏一氣第092個(gè)錯(cuò)誤不考慮客戶(hù)是否方便 貿(mào)然拜訪吃閉門(mén)羹第093個(gè)錯(cuò)誤看不上小客戶(hù) 忽視了客戶(hù)消費(fèi)的增長(zhǎng)力第094個(gè)錯(cuò)誤辦事太教條 無(wú)法打破自我發(fā)展局限第095個(gè)錯(cuò)誤無(wú)視客戶(hù)的抱怨 讓客戶(hù)感受不到尊重第096個(gè)錯(cuò)誤全盤(pán)托出 喪失主動(dòng)第097個(gè)錯(cuò)誤猶豫不決 抓不住簽單時(shí)機(jī)第098個(gè)錯(cuò)誤不給客戶(hù)考慮時(shí)間 打亂客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程第099個(gè)錯(cuò)誤讀不懂客戶(hù)的肢體語(yǔ)言 誤解客戶(hù)本意第100個(gè)錯(cuò)誤推銷(xiāo)對(duì)象模式化 心存偏見(jiàn)失訂單第101個(gè)錯(cuò)誤圈地不種地 沒(méi)法形成固定的客戶(hù)群 對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō) 最怕禍從口出 很多時(shí)候推銷(xiāo)員不是說(shuō)話太多 或者技巧不夠好 就是在不該說(shuō)話的時(shí)候說(shuō)了話 或者說(shuō)了一句不該說(shuō)的話 會(huì)不會(huì)說(shuō)話 關(guān)鍵是要看說(shuō)出來(lái)的話 是不是客戶(hù)喜歡聽(tīng)的話 需要聽(tīng)的話 這就需要銷(xiāo)售員掌握一定的心理學(xué)知識(shí) 理解人 才能說(shuō)出別人喜歡聽(tīng)的話 妙語(yǔ)一句可以財(cái)源滾滾 拙言一句可能身陷囹圄 對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō) 會(huì)說(shuō)話時(shí)說(shuō)服客戶(hù)的利器 是把