家裝家庭裝修20種客戶談判技巧.doc

西安浩洋廣告裝飾工程有限責(zé)任公司 服務(wù)電話02968878283 20種客戶談判技巧一、價格至上的客戶：這類客戶會一個勁的殺價，往往表現(xiàn)出對本樓盤的喜愛，但未必購買， 這種客戶是非常常見的，但是并不難對付。策略：v 讓對方開價，再向?qū)Ψ介_出讓價的條件。v 多談價值，突出與其他產(chǎn)品比較本樓盤的優(yōu)點(diǎn)。v 多與客戶溝通，建立良好的人際關(guān)系。v 轉(zhuǎn)移談?wù)摻裹c(diǎn)，突出小區(qū)買點(diǎn)。誤區(qū)：v 太注意討價還價。v 時間浪費(fèi)在一味殺價上，而客戶卻無誠心購買。v 對客戶和自己喪失信心。二、避而不見的客戶：某些客戶來過一次，或打電話咨詢后，就很難聯(lián)系，無法推進(jìn)銷售進(jìn)程。這種客戶不經(jīng)常遇到，但很難對付。策略：v 換角色，給客戶一個見你或購買你產(chǎn)品的理由。v 寫信、郵寄資料、電話追蹤。v 親自拜訪。誤區(qū)：v 因為客戶怠慢你，你也怠慢他。v 放棄或等待客戶自己上門。三、不說真話的客戶：在推銷樓盤時，往往會遇到一些欺騙你的客戶，他們常常讓你感覺很容易成交，但當(dāng)你滿懷希望的時候，又告訴你不需要。策略：v 提高自己在客戶心目中的地位。v 根據(jù)你與客戶的親疏關(guān)系，澄清誤會。v 書面形式記錄你們之間的談判關(guān)鍵點(diǎn)。v 提高識別能力，了解客戶意圖。誤區(qū)：v 不要過多指責(zé)客戶或產(chǎn)生敵意。v 對客戶失去信心。四、無權(quán)購買的客戶：沒有決策權(quán)，但有建議權(quán)。對于你的銷售起到一定障礙。也會推動助陣，使成交更快。策略：v 利用客戶，讓其成為信息傳遞者。v 利用你的銷售技巧，首先征服客戶。v 想法與決策人接觸。誤區(qū)：不要因為他無決策權(quán)而忽視他。五、言行不一的客戶：某些客戶常滿口敷衍你，然后背著你去購買其他樓盤的產(chǎn)品。策略：v 顯示輕微的不滿。v 結(jié)束后，確定客戶的承諾程度。誤區(qū)：錯誤的認(rèn)為客戶愿意購買你的產(chǎn)品。六、抱怨一切的客戶：似乎一切都不盡人意，對你來講芝麻綠豆小的事情辦起來都很困難。策略：v 設(shè)法讓他把抱怨的目標(biāo)轉(zhuǎn)移到競爭對手。v 找客戶的真正需求。v 客戶的抱怨視而不見，或承認(rèn)事出有因，請他諒解。誤區(qū)：v 被客戶說服，贊同客戶提出的意見與看法。七、口稱缺錢的客戶策略：v 站在客戶的角度，幫客戶做決策。v 突出產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉的特點(diǎn)。誤區(qū)：v 聽說客戶缺錢就降價。八、優(yōu)柔寡斷的客戶：在購房時，客戶常常難下決心。策略：v 定最后期限。v 不斷給客戶施壓，促其早做決定。v 站在客戶立場，了解猶豫的原因，并幫其解決。誤區(qū)：v 喪失耐心。v 輕視客戶。九、說長論短的客戶：策略：v 采用YES-BUT的策略。v 用事實來證明客戶的擔(dān)心或觀點(diǎn)是多余的。誤區(qū)：v 直接否認(rèn)客戶的觀點(diǎn)。v 和客戶爭執(zhí)。十、關(guān)系至上的客戶：銷售成敗似乎依賴你與客戶的關(guān)系，他們是你忠實的買主，并能為你帶來更多的客戶。策略：v 主動與客戶建立良好的合作關(guān)系。v 提高服務(wù)質(zhì)量，多替客戶著想。誤區(qū)：v 過分致力于產(chǎn)品的推銷。十一、趾高氣揚(yáng)的客戶：往往表現(xiàn)為傲慢無禮。策略：v 客氣、熱情的接待。v 適當(dāng)堅持自己的觀點(diǎn)。誤區(qū)：v 被客戶嚇倒。v 受到客戶影響，產(chǎn)生不良情緒。十二、態(tài)度冷漠的客戶：對你的產(chǎn)品并不關(guān)心或熱衷。策略：v 針對客戶需求介紹產(chǎn)品，提起他的興趣。v 保持聯(lián)系，搞好關(guān)系。誤區(qū)：v 由于他的冷漠，沒有照顧到他的需求。v 過早認(rèn)定客戶不是來買房的。十三、捉摸不透的客戶：客戶的表情、感情控制的很嚴(yán)密。策略：v 問客戶問題，靜等客戶的答案。誤區(qū)：v 認(rèn)為已很了解客戶。十四、自以為是的客戶：客戶往往表現(xiàn)得才華橫溢，見多識廣。策略：v 滿足客戶表現(xiàn)的機(jī)會。v 捧客戶。誤區(qū)：v 由于客戶比你懂，就停止不前。v 不當(dāng)好聽眾。十五、我行我素的客戶：客戶過分的利己主義。策略：v 充分利用客戶的自負(fù)。v 強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)，淡化分歧。誤區(qū)：v 產(chǎn)生碰撞、抵觸。v 跟著客戶的思維走。十六、沖動任性的客戶：有一定的主見，但容易沖動。策略：v 與客戶建立關(guān)系，逼客戶下定金。v 制造熱烈的銷售氛圍，加快成交速度。誤區(qū)：v 陪著客戶一起沖動，對待銷售講解不詳細(xì)。十七、極其理智的客戶：文化程度高，極為理智的購買者。策略：v 慢慢與其溝通。v 講解一定要細(xì)致、周密。v 適當(dāng)恭維客戶。誤區(qū)：v 倉促逼定。十八、報有成見的客戶：客戶對公司或?qū)κ袌鲇幸欢ǖ钠は敕?。策略：v 宣傳公司形象，樹立自己的個人形象。v 和客戶交流時適當(dāng)運(yùn)用反問句式。v 與客戶建立良好的關(guān)系，并提供一定的承諾。誤區(qū)：v 覺得客戶不可理逾。十九、畏首畏尾的客戶策略：v 提高自己的自信度，隨機(jī)應(yīng)變。v 肯定客戶的觀點(diǎn)。v 支持客戶的想法，提高其自信。誤區(qū)：v 輕視客戶。v 溝通缺乏親和力。二十、沉默寡言的客戶：不愿發(fā)表意見。策略：v 主動詢問客戶，語