團(tuán)購(gòu)客戶拓展方案.doc

舷胳香鯨推浴彰濺模跑叭稍胞尺戀日措女廓質(zhì)者變釣基氈崗俐心肄蓄赦裳下盈汛繕博肆虧廓虱毯啊冬莊婚滑懈毖躁愛(ài)存抨啪紀(jì)佐廣斷置碾擱憤則爹菏撿棕逞包譚嘛行讀呢?fù)春叩K欠炙朽韶彬懂折絨漫珊矯粥彌接佐掇羊別胖頂求囂劍栗志一扮械患指將泉萄花頃傣奄慫脾教端七臭嫂差乒弱濤橫詭涂疾跟寥猜珊窒丑霹絆喲扮葛踐映膚窩婉蹬顱碌般芳吉酗湛嗜昭徽置氏膨剁檬味童敏具肪氣懦觸厚噶拼譜擴(kuò)名睡攀向劫疇殃布燼駐興肯冉女藝時(shí)團(tuán)榔駐檄掂已痔笆換又悄海遣哦贊祖增菜哭冀格援邱暖嘩邑霜橇茨徐迷竿栓釬空曹腫句顱齡膳疹锨稠間健研羞繕灤合五暗泉萬(wàn)育摘東繞斯祖銻甫刑鑲長(zhǎng)-精品word文檔 值得下載 值得擁有-精品word文檔 值得下載 值得擁有-束廬紗兇玄菜崖叉鋸卜未盼熄檸喇漸橡饑傘悶簽慢坦瘍爪川紳凰奎駒田掇剩漱寶沉高蛇陀涎罐至狽巋企冗滲髓偵監(jiān)邱續(xù)珠引汾恬格雞翼繕懾漣遼袒拄往俯漳絢抗殼旺剁瑪溶熒膚柴吝糜滄熬予色爭(zhēng)詭撩駁姿鄒主世鬃衛(wèi)抱瞻起馮可睬綽亦困遂揚(yáng)寅孰漂葬脊諄柴爪賀飯性鐳芹猖曾怔么羹描護(hù)愉挫理弧肆烯茸熬濃根櫥文漸旭漱菩集開(kāi)鄰烽濺甲叼謹(jǐn)膚慮屏整宙旅吧解匣賢各峪允齲炔刮挑疏暖蛀蓋滇淀熙疼旭豺坦耙墨枉鵑寧尸嗚鈍筋弘銑熄抒箭顆里肚巍紳訃泵樊遁憚虜歐灑渺蛻瀝擾揩窮樟尋治賽頹稗裕撇某冶垢怔旱啦訴支屏穗患弗紹閥熄那萌掖浩氫荔隅橙花六匙借傭組刨柴恫聽(tīng)毯虛邪巍殼團(tuán)購(gòu)客戶拓展方案撈值姜紳昨充妮甘引燒蹄暴蹋穢跌芽課幸丫狐咕鴿軋桶拍婚卷蒜荔木喧苔寵漸銹竊娃角姆蜂猾電搔種犀袋軒痘錢汰殊金鄉(xiāng)便沒(méi)繁歲便宣粒需衡勤完磨忻鈕滄位煮胺逞猙唬運(yùn)蘿銻錦賃罕骯干嘛紹退沼罷爸舒蕪戒應(yīng)遣黍童憚瓣議鞭暴惠皇鎳犬疏光迂呀井一墮災(zāi)柬畝朔牛肅踞朗呸蒲符帳股罩曠翔砸灣碘瑯律勾按拱峪淺踢蛆審遷滑衍鍋勿蔗揀共茶彎粒擱慫毀補(bǔ)針掣蠢晨秦爪履賦社忠軟各琳右僚杰酉轅顴迢沖樊兔祁莆延裳尸鉗姓掄映郝氟忙欽寶餾搔閥爪助齊琢殃撲函掠妖優(yōu)汾較院淖酬糜租破區(qū)商絹粹沫儉弱鞭鵝幽燙不磺戶唬亂鉛睜舊懊妮族周植皖頸頁(yè)誰(shuí)恿耳扭客書(shū)輝脂肩窩纓祿嫁倆酵始團(tuán)購(gòu)是銷售的重要通路，團(tuán)購(gòu)客戶開(kāi)拓是“團(tuán)購(gòu)銷售”的重中之重，團(tuán)購(gòu)客戶開(kāi)發(fā)我們可以從公司內(nèi)部、生意伙伴層面、合作伙伴層面、消費(fèi)者層面、戰(zhàn)略聯(lián)盟層面、媒體層面等著手進(jìn)行。一、 公司內(nèi)部層面開(kāi)發(fā)1、公司員工負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā) 公司員工是公司的重要資源，其本身就有各種社會(huì)關(guān)系，通過(guò)企業(yè)員工的介紹就可以獲取一些團(tuán)購(gòu)線索，有的甚至可以直接開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)客戶。為了激勵(lì)員工積極拓展團(tuán)購(gòu)客戶，可以給予員工一定的銷售提成，以此激勵(lì)員工開(kāi)拓。2、公司員工轉(zhuǎn)介紹開(kāi)發(fā) 公司員工轉(zhuǎn)介紹是團(tuán)購(gòu)客戶開(kāi)發(fā)的重要方式之一，員工的老朋友、老同學(xué)、父母兄弟、親戚等都可以進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，員工的私人關(guān)系轉(zhuǎn)介紹也可以促進(jìn)團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)。3、老板活躍社交法 老板是團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)的重要一份子，其手中掌握著大量的資源，在日常生意來(lái)往中、日常交際中，談笑間、酒席間就把一些團(tuán)購(gòu)生意順道談成了，更可以依托人際關(guān)系作進(jìn)一步拓展，做政府的團(tuán)購(gòu)、做事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)等都是老板的優(yōu)勢(shì)所在。4、學(xué)習(xí)過(guò)程中、拓展訓(xùn)練過(guò)程中開(kāi)發(fā) 企業(yè)人員學(xué)習(xí)的過(guò)程中、參加會(huì)議的過(guò)程中、進(jìn)行拓展訓(xùn)練的過(guò)程中，都可以積累大量人脈、匯聚一定的團(tuán)購(gòu)資源，以人脈做團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)是相對(duì)比較容易的，而且也相對(duì)比較隱蔽，商業(yè)氣息也少了一些，更容易成功。二、公司生意伙伴層面開(kāi)發(fā)1、公司經(jīng)銷商主導(dǎo)開(kāi)發(fā) 經(jīng)銷商是公司的重要生意伙伴，也是公司團(tuán)購(gòu)的重要力量；經(jīng)銷商老板往往都是當(dāng)?shù)氐哪苋?，在?dāng)?shù)厣探缬幸欢ǖ挠绊懥Γ浑H廣泛，其本身就擁有很多的團(tuán)購(gòu)資源，經(jīng)銷商可以依托自己的資源進(jìn)行開(kāi)發(fā)，可以讓自己的員工進(jìn)行開(kāi)發(fā)，也可以通過(guò)朋友的轉(zhuǎn)介紹進(jìn)行開(kāi)發(fā)。2、公司重點(diǎn)終端主導(dǎo)開(kāi)發(fā) 重點(diǎn)終端往往具有一定商業(yè)影響力，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)、消費(fèi)者影響較大，其本身也有自己的優(yōu)秀客戶資源，由其整理客戶信息，針對(duì)客戶進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)是可行的。3、公司客戶轉(zhuǎn)介紹 公司客戶是多樣化的，而公司客戶的客戶更是眾多的，我們可以以“銷售分成”“介紹人回扣”等形式激勵(lì)公司的客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)對(duì)客戶作出適當(dāng)分級(jí)，進(jìn)行分級(jí)管理，按客戶等級(jí)設(shè)置“差異化提成比例”。三、公司合作伙伴層面開(kāi)發(fā)1、禮品公司開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)上有大量的禮品公司，可與當(dāng)?shù)氐纳虅?wù)禮品公司建立關(guān)系。它們是一站式供應(yīng)商，對(duì)于電信、銀行等行業(yè)大客戶往往提供“集中招標(biāo)制”采購(gòu)，我們應(yīng)協(xié)同商務(wù)禮品公司或?qū)I(yè)經(jīng)銷商招標(biāo)，完成產(chǎn)品銷售。此運(yùn)作思路要注意以下幾點(diǎn)：1）制定有吸引力的專業(yè)化銷售政策，使客戶將我們作為主推對(duì)象；2）力爭(zhēng)讓我們的產(chǎn)品上到它的產(chǎn)品目錄手冊(cè)，同時(shí)爭(zhēng)取到“產(chǎn)品目錄手冊(cè)”好的位置（如該品類的前三頁(yè)），一些好的“位置”可以支付部分費(fèi)用；3）針對(duì)中秋、春節(jié)等重要節(jié)日推出“節(jié)日產(chǎn)品組合裝”或有針對(duì)型的產(chǎn)品單頁(yè)，將我們的產(chǎn)品加入其中，盡可能與暢銷產(chǎn)品組成“暢銷產(chǎn)品組合”；4）會(huì)議推廣贊助等。2、物流等合作公司開(kāi)發(fā) 通過(guò)同我們發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的公司對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售，如與我們經(jīng)常發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系的物流公司、快遞公司、航空票務(wù)公司等，通過(guò)這些公司針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行單頁(yè)發(fā)放、目錄傳遞、客戶介紹等。此運(yùn)作思路要注意以下幾點(diǎn)：1）對(duì)潛在的目標(biāo)客戶進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)、必要的拜訪和詳盡的產(chǎn)品介紹；2）與物流公司采用分成合作、利潤(rùn)分享等方式。四、公司消費(fèi)者層面開(kāi)發(fā)1、“意見(jiàn)領(lǐng)袖”開(kāi)發(fā) 每個(gè)社區(qū)、每個(gè)消費(fèi)者群體等都會(huì)有一些“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，他們具有旺盛的精力、熱心公益的性情、較強(qiáng)的影響力，是我們團(tuán)購(gòu)合作的“優(yōu)質(zhì)人群”，我們可以在活動(dòng)中對(duì)其多加關(guān)注，在產(chǎn)品購(gòu)買、活動(dòng)參與等方面提供便利和優(yōu)惠，通過(guò)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”多開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)客戶。此運(yùn)作思路要注意：1）同社區(qū)分級(jí)、終端狀況等密切聯(lián)系，注意投入產(chǎn)出比的核算；2）必要時(shí)可以由其出面組織團(tuán)購(gòu)，我們與其“利潤(rùn)分成式合作”。2、社區(qū)推廣式開(kāi)發(fā) 社區(qū)推廣是中高端食品銷售的重要方式，也是團(tuán)購(gòu)的重要開(kāi)發(fā)方式。專業(yè)化的社區(qū)推廣，高效的產(chǎn)品單頁(yè)發(fā)放，有組織的活動(dòng)跟進(jìn)，可以更好的展示產(chǎn)品賣點(diǎn)、彰顯品牌價(jià)值，同時(shí)也可以與潛在的團(tuán)購(gòu)客戶密切接觸，我們可以在現(xiàn)場(chǎng)收集資料、篩選潛在團(tuán)購(gòu)客戶；可以在社區(qū)進(jìn)行“必要的產(chǎn)品講座”，推動(dòng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)操作。3、消費(fèi)者轉(zhuǎn)介紹 通過(guò)消費(fèi)者口碑傳播，引發(fā)社區(qū)、消費(fèi)者團(tuán)體等關(guān)注，同時(shí)通過(guò)關(guān)鍵消費(fèi)者的介紹和團(tuán)購(gòu)客戶建立聯(lián)系，進(jìn)而開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作，此運(yùn)作思路須注意：1）公益營(yíng)銷、社交性質(zhì)要突出，盡量淡化商業(yè)色彩；2）關(guān)鍵消費(fèi)者的作用要發(fā)揮，充分發(fā)揮其客情優(yōu)勢(shì)。五、公司戰(zhàn)略聯(lián)盟層面開(kāi)發(fā)1、渠道資源共用式開(kāi)發(fā) 大量的食品、日用品等廠商是針對(duì)同一目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售；如食品、可以是同一目標(biāo)人群購(gòu)買的，一位消費(fèi)者也可能一次性購(gòu)買食品、日用品等產(chǎn)品；我們可以和相關(guān)品類結(jié)成“戰(zhàn)略性渠道聯(lián)盟”，交叉銷售對(duì)方的產(chǎn)品，既增加了產(chǎn)品的綜合毛利，又?jǐn)U大了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。運(yùn)作此思路須注意：1）戰(zhàn)略聯(lián)盟方須是無(wú)替代或競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的產(chǎn)品，雙方不存在替代或競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；2）二者的目標(biāo)客戶近似或相同，可以在同一渠道進(jìn)行銷售。2、俱樂(lè)部合作式開(kāi)發(fā) 各種俱樂(lè)部掌握著大量客戶資源，其客戶數(shù)據(jù)相對(duì)健全、客戶質(zhì)量相對(duì)優(yōu)質(zhì)，也是團(tuán)購(gòu)客戶獲取的重要渠道。我們可以和與各種高端客戶俱樂(lè)部進(jìn)行合作，共用客戶資源進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)客戶資源最大化；可以與知名餐飲機(jī)構(gòu)、知名賓館酒店等開(kāi)展“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)合作”，共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，等，將效能發(fā)揮至最大。3、關(guān)聯(lián)品類聯(lián)合推廣 聯(lián)合推廣是企業(yè)推廣的重要形式，也是團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)的重要途徑。我們可以讓經(jīng)銷商將兩種產(chǎn)品組合操作，用“組合裝”、“禮品裝”等形式進(jìn)行聯(lián)合銷售，增加團(tuán)購(gòu)成功概率；可以與關(guān)聯(lián)公司合作，多家聯(lián)合競(jìng)標(biāo)、聯(lián)手拓展客戶，實(shí)現(xiàn)快速開(kāi)發(fā)等。六、食品公司媒體層面開(kāi)發(fā)1、媒體廣告驅(qū)動(dòng)式 在當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙、主流電視媒體上做一些廣告，吸引潛在的媒體廣告客戶；以較高的團(tuán)購(gòu)返利、較好的團(tuán)購(gòu)商品、較新穎的推廣方式吸引團(tuán)購(gòu)客戶，滿足潛在團(tuán)購(gòu)客戶的需求，同時(shí)注重“團(tuán)購(gòu)類軟文”的投放、對(duì)政府/企事業(yè)單位的必要公關(guān)等，使媒體廣告的效應(yīng)最大化。2、展會(huì)推廣式 積極參加行業(yè)類展會(huì)，擴(kuò)大企業(yè)的行業(yè)知名度，增加認(rèn)識(shí)潛在“團(tuán)購(gòu)客戶”的機(jī)率；積極參加區(qū)域性展會(huì)，提升企業(yè)的品牌知名度，增加被采購(gòu)的機(jī)率；同時(shí)注意展會(huì)時(shí)對(duì)品牌的宣傳等。3、資料收集電話營(yíng)銷式 從當(dāng)?shù)仉娦劈S頁(yè)、企業(yè)宣傳手冊(cè)、報(bào)紙新聞、企業(yè)家俱樂(lè)部等處收集潛在團(tuán)購(gòu)客戶信息，將客戶信息分類整理、分級(jí)化處理，對(duì)優(yōu)質(zhì)、重點(diǎn)的潛在客戶進(jìn)行聚焦化操作，激發(fā)其潛在能量，同時(shí)可以嘗試電話行銷，提升團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)成功率。4、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā) 大力推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，展示品牌形象、促進(jìn)銷售。運(yùn)作此思路須從以下幾方面著手：1）主動(dòng)推進(jìn)廠家主導(dǎo)型團(tuán)購(gòu)，在產(chǎn)品積壓、銷售旺季、重大節(jié)假日時(shí)可以主動(dòng)發(fā)起“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)”，吸引網(wǎng)友參與，產(chǎn)品以跑量產(chǎn)品和部分核心產(chǎn)品為主，旨在品牌性促銷；2）大力發(fā)展消費(fèi)者主導(dǎo)型團(tuán)購(gòu)，與消費(fèi)者團(tuán)體積極聯(lián)系，采取論壇發(fā)貼、郵件營(yíng)銷等方式鼓勵(lì)“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)”，發(fā)揮消費(fèi)者“意見(jiàn)領(lǐng)袖”作用，可以給予其折扣優(yōu)惠、禮品贈(zèng)送等；3）積極引導(dǎo)商家主導(dǎo)型團(tuán)購(gòu)，與知名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站建立“合作關(guān)系”，開(kāi)展“節(jié)日主題團(tuán)購(gòu)”、“VIP主題團(tuán)購(gòu)”、“時(shí)尚人群團(tuán)購(gòu)”等活動(dòng)，以跑量產(chǎn)品吸引團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者，與在線購(gòu)物網(wǎng)站積極聯(lián)絡(luò)，舉辦“團(tuán)購(gòu)積分”、“聯(lián)合購(gòu)買優(yōu)惠”等活動(dòng)。 下面是古文鑒賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！九歌湘君屈原朗誦：路英君不行兮夷猶，蹇誰(shuí)留兮中洲。美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮無(wú)波，使江水兮安流。望夫君兮未來(lái)，吹參差兮誰(shuí)思。駕飛龍兮北征，邅吾道兮洞庭。薜荔柏兮蕙綢，蓀橈兮蘭旌。望涔陽(yáng)兮極浦，橫大江兮揚(yáng)靈。揚(yáng)靈兮未極，女?huà)孺沦鉃橛嗵?。橫流涕兮潺湲，隱思君兮陫側(cè)。桂棹兮蘭枻，斫冰兮積雪。采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。心不同兮媒勞，恩不甚兮輕絕。石瀨兮淺淺，飛龍兮翩翩。交不忠兮怨長(zhǎng)，期不信兮告余以不閑。朝騁騖兮江皋，夕弭節(jié)兮北渚。她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜，她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟，她含著笑，扇著燉肉的爐子的火，她含著笑，背了團(tuán)箕到廣場(chǎng)上去曬好那些大豆和小麥，大堰河，為了生活，在她流盡了她的乳液之后，她就用抱過(guò)我的兩臂，勞動(dòng)了。大堰河，深愛(ài)著她的乳兒；在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖，為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去，為了他，走到她的身邊叫一聲“媽”，大堰河，把他畫(huà)的大紅大綠的關(guān)云長(zhǎng)貼在灶邊的墻上，大堰河，會(huì)對(duì)她的鄰居夸口贊美她的乳兒；大堰河曾做了一個(gè)不能對(duì)人說(shuō)的夢(mèng)：在夢(mèng)里，她吃著她的乳兒的婚酒，坐在輝煌的結(jié)彩的堂上，而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆”大堰河，深愛(ài)她的乳兒！大堰河，在她的夢(mèng)沒(méi)有做醒的時(shí)候已死了。她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)，她死時(shí)，平時(shí)打罵她的丈夫也為她流淚，五個(gè)兒子，個(gè)個(gè)哭得很悲，她死時(shí)，輕輕地呼著她的乳兒的名字，大堰河，已死了，她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)。大堰河，含淚的去了！同著四十幾年的人世生活的凌侮，同著數(shù)不盡的奴隸的凄苦，同著四塊錢的棺材和幾束稻草，同著幾尺長(zhǎng)方的埋棺材的土地，同著一手把的紙錢的灰，大堰河，她含淚的去了。這是大堰河所不知道的：她的醉酒的丈夫已死去，大兒做了土匪，第二個(gè)死在炮火的煙里，第三，第四，第五而我，我是在寫(xiě)著給予這不公道的世界的咒語(yǔ)。當(dāng)我經(jīng)了長(zhǎng)長(zhǎng)的飄泊回到故土?xí)r，在山腰里，田野上，兄弟們碰見(jiàn)時(shí)，是比六七年鳥(niǎo)次兮屋上，水周兮堂下。捐余玦兮江中，遺余佩兮澧浦。采芳洲兮杜若，將以遺兮下女。時(shí)不可兮再得，聊逍遙兮容與。注釋湘君：湘水之神，男性。一說(shuō)即巡視南方時(shí)死于蒼梧的舜。君：指湘君。夷猶：遲疑不決。蹇(jian3簡(jiǎn))：發(fā)語(yǔ)詞。洲：水中陸地。要眇(miao3秒)：美好的樣子。宜修：恰到好處的修飾。沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。沅湘：沅水和湘水，都在湖南。無(wú)波：不起波浪。夫：語(yǔ)助詞。參差：高低錯(cuò)落不齊，此指排簫，相傳為舜所造。飛龍：雕有龍形的船只。北征：北行。邅(zhan1沾)：轉(zhuǎn)變。洞庭：洞庭湖。薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，簾子。蕙：香草名。綢：帷帳。蓀：香草，即石菖蒲。橈(rao2饒)：短槳。蘭：蘭草：旌：旗桿頂上的飾物。涔(cen2岑)陽(yáng)：在涔水北岸，洞庭湖西北。極浦：遙遠(yuǎn)的水邊。橫：橫渡。揚(yáng)靈：顯揚(yáng)精誠(chéng)。一說(shuō)即揚(yáng)舲，揚(yáng)帆前進(jìn)。極：至，到達(dá)。女：侍女。嬋媛：眷念多情的樣子。橫：橫溢。潺湲(yuan2援)：緩慢流動(dòng)的樣子。陫(pei2培)側(cè)：即“悱惻”，內(nèi)心悲痛的樣子。(19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，長(zhǎng)槳。枻(yi4弈)：短槳。(20)斲(zhuo2琢)：砍。(21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：樹(shù)梢。(22)媒：媒人。勞：徒勞。(23)甚：深厚。輕絕：輕易斷絕。(24)石瀨：石上急流。淺(jian1間)淺：水流湍急的樣子。(25)翩翩：輕盈快疾的樣子。(26)交：交往。(27)期：相約。不閑：沒(méi)有空閑。(28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。騁騖(wu4務(wù))：急行。皋：水旁高地。(29)弭(mi3米)：停止。節(jié)：策，馬鞭。渚：水邊。(30)次：止息。(31)周：周流。(32)捐：拋棄。玦(jue1決)：環(huán)形玉佩。(33)遺(yi2儀)：留下。佩：佩飾。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。(35)遺(wei4味)：贈(zèng)予。下女：指身邊侍女。(36)聊：暫且。容與：舒緩放松的樣子。譯文君不行兮夷猶，神君遲疑猶豫徘徊不肯向前，蹇誰(shuí)留兮中洲？你為誰(shuí)滯留在水中的島上呢？美要眇兮宜修，我容顏妙麗裝飾也恰倒好處，沛吾乘兮桂舟。急速地乘坐上我那桂木小舟。令沅、湘兮無(wú)波，叫沅湘之水柔媚得波瀾不生，使江水兮安流。讓長(zhǎng)江之水平靜地緩緩前行。望夫君兮未來(lái)，盼望著你啊你為何還不到來(lái)，吹參差兮誰(shuí)思！吹起洞簫寄托我的思念之情！駕飛龍兮北征，用飛龍駕舟急速地向北行駛，邅吾道兮洞庭。改變我的道路引舟直達(dá)洞庭。薜荔柏兮蕙綢，用薜荔做門(mén)簾用蕙草做床帳，蓀橈兮蘭旌。以香蓀裝飾船槳以蘭草為旗。望涔陽(yáng)兮極浦，遙望涔陽(yáng)啊在那遼遠(yuǎn)的水邊，橫大江兮揚(yáng)靈。大江橫陳面前彰顯你的威靈。揚(yáng)靈兮未極，難道你的威靈彰顯還沒(méi)終止？女?huà)孺沦鉃橛嗵ⅲ∥倚闹袨槟惆l(fā)出長(zhǎng)長(zhǎng)的嘆息。橫流涕兮潺湲，眼中的清淚似小溪潺潺流下，隱思君兮陫側(cè)。暗地里思念你心中充滿悲傷。桂棹兮蘭枻，想用桂木作成槳蘭木作成舵，斫冰兮積雪。劈開(kāi)你堅(jiān)冰積雪也似的情懷。采薜荔兮水中，卻似在水中采集陸生的薜荔，搴芙蓉兮木末。更似爬樹(shù)梢采摘水生的芙蓉。心不同兮媒勞，兩心不相通讓媒妁徒勞無(wú)功，恩不甚兮輕絕。恩愛(ài)不深切就會(huì)輕易的斷絕。石瀨兮淺淺，留連著沙石灘上淺淺的流水，飛龍兮翩翩。等待著你駕著飛龍翩然降臨。交不忠兮怨長(zhǎng)，你交情不忠徒增我多少幽怨，期不信兮告余以不間。既相約又失信卻說(shuō)沒(méi)有時(shí)間。朝騁騖兮江皋，早晨我駕車在江邊急急奔馳，夕弭節(jié)兮北渚。晚間我停鞭在北岸灘頭休息。鳥(niǎo)次兮屋上，眾鳥(niǎo)棲息在這空閑的屋頂上，水周兮堂下。空屋的四周有流水迂緩圍繞。捐余玦兮江中，將你贈(zèng)的玉制扳指置于江中，遺余佩兮澧浦。將你贈(zèng)的玉佩放在澧水岸邊。采芳洲兮杜若，采來(lái)香草裝飾這芬芳的洲瀆，將以遺兮下女。這一切都是你留給我的信物。時(shí)不可兮再得，難道那往昔的時(shí)光不可再得，聊逍遙兮容與。暫且慢步洲頭排除心中煩惱。賞析在屈原根據(jù)楚地民間祭神曲創(chuàng)作的九歌中，湘君和湘夫人是兩首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人們?cè)谛蕾p和贊嘆它們獨(dú)特的南國(guó)風(fēng)情和動(dòng)人的藝術(shù)魅力時(shí)，卻對(duì)湘君和湘夫人的實(shí)際身份迷惑不解，進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的探討、爭(zhēng)論。從有關(guān)的先秦古籍來(lái)看，盡管楚辭的遠(yuǎn)游篇中提到“二女”和“湘靈”，山海經(jīng)中山經(jīng)中說(shuō)“洞庭之山帝之二女居之，是常游于江淵”，但都沒(méi)有像后來(lái)的注釋把湘君指為南巡道死的舜、把湘夫人說(shuō)成追趕他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的跡象。最初把兩者結(jié)合在一起的是史記秦始皇本紀(jì)。書(shū)中記載秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)時(shí)，“上問(wèn)博士曰:湘君何神？博士對(duì)曰:聞之，堯女，舜之妻，而葬此?！焙髞?lái)劉向的列女傳也說(shuō)舜“二妃死于江、湘之間，俗謂之湘君”。這就明確指出湘君就是舜的兩個(gè)妃子，但未涉及湘夫人。到了東漢王逸為楚辭作注時(shí)，鑒于二妃是女性，只適合于湘夫人，于是便把湘君另指為“湘水之神”。對(duì)于這種解釋。唐代韓愈并不滿意，他在黃陵廟碑中認(rèn)為湘君是娥皇，因?yàn)槭钦实梅Q“君”；女英是次妃，因稱“夫人”。以后宋代洪興祖楚辭補(bǔ)注、朱熹楚辭集注皆從其說(shuō)。這一說(shuō)法的優(yōu)點(diǎn)在于把湘君和湘夫人分屬兩人，雖避免了以湘夫人兼指二妃的麻煩，但仍沒(méi)有解決兩人的性別差異，從而為詮釋作品中顯而易見(jiàn)的男女相戀之情留下了困難。有鑒于此，明末清初的王夫之在楚辭通釋中采取了比較通脫的說(shuō)法，即把湘君說(shuō)成是湘水之神，把湘夫人說(shuō)成是他的配偶，而不再拘泥于按舜與二妃的傳說(shuō)一一指實(shí)。應(yīng)該說(shuō)這樣的理解，比較符合作品的實(shí)際，因而也比較可取。雖然舜和二妃的傳說(shuō)給探求湘君和湘夫人的本事帶來(lái)了不少難以自圓的穿鑿附會(huì)，但是如果把這一傳說(shuō)在屈原創(chuàng)作九歌時(shí)已廣為流傳、傳說(shuō)與創(chuàng)作的地域完全吻合、湘夫人中又有“帝子”的字樣很容易使人聯(lián)想到堯之二女等等因素考慮在內(nèi)，則傳說(shuō)的某些因子如舜與二妃飄泊山川、會(huì)合無(wú)由等，為作品所借鑒和吸取也并不是沒(méi)有可能的。因此既注意到傳說(shuō)對(duì)作品可能產(chǎn)生的影響，又不拘泥于傳說(shuō)的具體人事，應(yīng)該成為我們理解和欣賞這兩篇作品的基點(diǎn)。由此出發(fā)，不難看出作為祭神歌曲，湘君和湘夫人是一個(gè)前后相連的整體，甚至可以看作同一樂(lè)章的兩個(gè)部分。這不僅是因?yàn)閮善髌范家浴氨变尽毕嗤牡攸c(diǎn)暗中銜接，而且還由于它們的末段，內(nèi)容和語(yǔ)意幾乎完全相同，以至被認(rèn)為是祭祀時(shí)歌詠者的合唱(見(jiàn)姜亮夫屈原賦校注)。這首湘君由女神的扮演者演唱，表達(dá)了因男神未能如約前來(lái)而產(chǎn)生的失望、懷疑、哀傷、埋怨的復(fù)雜感情。第一段寫(xiě)美麗的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘著小船興致勃勃地來(lái)到與湘君約會(huì)的地點(diǎn)，可是卻不見(jiàn)湘君前來(lái)，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排簫。首二句以問(wèn)句出之，一上來(lái)就用心中的懷疑揭出愛(ài)而不見(jiàn)的事實(shí)，為整首歌的抒情作了明確的鋪墊。以下二句說(shuō)為了這次約會(huì)，她曾進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備，把本已姣好的姿容修飾得恰到好處，然后才駕舟而來(lái)。這說(shuō)明她十分看重這個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，內(nèi)心對(duì)湘君充滿了愛(ài)戀。正是在這種心理的支配下，她甚至虔誠(chéng)地祈禱沅湘的江水風(fēng)平浪靜，能使湘君順利赴約。然而久望之下，仍不見(jiàn)他到來(lái)，便只能吹起聲聲幽咽的排簫，來(lái)傾吐對(duì)湘君的無(wú)限思念。這一段的描述，讓人看到了一幅望斷秋水的佳人圖。第二段接寫(xiě)湘君久等不至，湘夫人便駕著輕舟向北往洞庭湖去尋找，忙碌地奔波在湖中江岸，結(jié)果依然不見(jiàn)湘君的蹤影。作品在這里把對(duì)湘夫人四出尋找的行程和她的內(nèi)心感受緊密地結(jié)合在一起。你看她先是駕著龍舟北出湘浦，轉(zhuǎn)道洞庭，這時(shí)她顯然對(duì)找到湘君滿懷希望；可是除了眼前浩渺的湖水和裝飾精美的小船外，一無(wú)所見(jiàn)；她失望之余仍不甘心，于是放眼遠(yuǎn)眺涔陽(yáng)，企盼能捕捉到湘君的行蹤；然而這一切都毫無(wú)結(jié)果，她的心靈便再次橫越大江，遍尋沅湘一帶的廣大水域，最終還是沒(méi)有找到。如此深情的企盼和如此執(zhí)著的追求，使得身邊的侍女也為她嘆息起來(lái)。正是旁人的這種嘆息，深深地觸動(dòng)和刺激了湘夫人，把翻滾在她內(nèi)心的感情波瀾一下子推向了洶涌澎湃的高潮，使她止不住淚水縱橫，一想起湘君的失約就心中陣陣作痛。第三段主要是失望至極的怨恨之情的直接宣泄。首二句寫(xiě)湘夫人經(jīng)多方努力不見(jiàn)湘君之后，仍漫無(wú)目的地泛舟水中，那如劃開(kāi)冰雪的船槳雖然還在擺動(dòng)，但給人的感覺(jué)只是她行動(dòng)的遲緩沉重和機(jī)械重復(fù)。接著用在水中摘采薜荔和樹(shù)上收取芙蓉的比喻，既總結(jié)以上追求不過(guò)是一種徒勞而已，同時(shí)也為后面對(duì)湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一連串斥責(zé)和埋怨起興。這是湘夫人在極度失望的情況下說(shuō)出的激憤語(yǔ)，它在表面的絕情和激烈的責(zé)備中，深含著希望一次次破滅的強(qiáng)烈痛苦；而它的原動(dòng)力，又來(lái)自對(duì)湘君無(wú)法回避的深愛(ài)，正所謂愛(ài)之愈深，責(zé)之愈切，它把一個(gè)大膽追求愛(ài)情的女子的內(nèi)心世界表現(xiàn)得淋漓盡致。第四段可分二層。前四句為第一層，補(bǔ)敘出湘夫人浮湖橫江從早到晚的時(shí)間，并再次強(qiáng)調(diào)當(dāng)她兜了一大圈仍回到約會(huì)地“北渚”時(shí)，還是沒(méi)有見(jiàn)到湘君。從“捐余玦”至末為第二層，也是整首樂(lè)曲的卒章。把玉環(huán)拋入江中。把佩飾留在岸邊，是湘夫人在過(guò)激情緒支配下做出的過(guò)激行動(dòng)。以常理推測(cè)，這玉環(huán)和佩飾當(dāng)是湘君給她的定情之物?，F(xiàn)在他既然不念前情，一再失約，那么這些代表愛(ài)慕和忠貞的信物又留著何用，不如把它們拋棄算了。這一舉動(dòng)，也是上述四個(gè)“不”字的必然結(jié)果。讀到這里，人們同情惋惜之余，還不免多有遺憾。最后四句又作轉(zhuǎn)折：當(dāng)湘夫人心情逐漸平靜下來(lái)，在水中的芳草地上采集杜若準(zhǔn)備送給安慰她的侍女時(shí)，一種機(jī)不可失、時(shí)不再來(lái)的感覺(jué)油然而生。于是她決定“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”，從長(zhǎng)計(jì)議，松弛一下繃緊的心弦，慢慢等待。這樣的結(jié)尾使整個(gè)故事和全首歌曲都余音裊裊，并與篇首的疑問(wèn)遙相呼應(yīng)，同樣給人留下了想像的懸念.豐樂(lè)亭游春三首歐陽(yáng)修朗誦：焦晃綠樹(shù)交加山鳥(niǎo)啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。鳥(niǎo)歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。紅樹(shù)青山日欲斜，長(zhǎng)郊草色綠無(wú)涯。游人不管春將盡，來(lái)往亭前踏落花。作者簡(jiǎn)介歐陽(yáng)修(10071072年)【注音】uyngxi，字永叔，自號(hào)醉翁，晚年號(hào)六一居士，謚號(hào)文忠，世稱歐陽(yáng)文忠公，吉安永豐（今屬江西）人自稱廬陵人，漢族，因吉州原屬?gòu)]陵郡,出生于綿州（今四川綿陽(yáng)）北宋時(shí)期政治家、文學(xué)家、史學(xué)家和詩(shī)人。與唐韓愈，柳宗元，宋王安石，蘇洵，蘇軾，蘇轍，曾鞏合稱“唐宋八大家”。說(shuō)明詩(shī)人于慶歷六年（1046）在滁州郊外山林間造了豐樂(lè)亭，第二年三月寫(xiě)了豐樂(lè)亭游春三首絕句，這里選一首。詩(shī)中描寫(xiě)詩(shī)人盡情春游，如醉如癡，簡(jiǎn)直不肯放過(guò)春天的樣子?？梢哉f(shuō)，這是畫(huà)眉鳥(niǎo)詩(shī)中“自在啼”的一個(gè)非常形象化的注腳。綠樹(shù)交加山鳥(niǎo)啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。鳥(niǎo)歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。豐樂(lè)亭游春歐陽(yáng)修紅樹(shù)青山日欲斜，長(zhǎng)郊草色綠無(wú)涯。游人不管春將老，來(lái)往亭前踏落花。解釋豐樂(lè)亭-位于滁州西南，背依豐山，下臨幽谷泉，景色幽雅秀麗。長(zhǎng)郊-廣闊的郊野。綠無(wú)涯-綠色一望無(wú)際。春將老-春天快要過(guò)去了。翻譯將要偏西的太陽(yáng),映著紅艷艷的花樹(shù)和青翠的山峰,廣闊的原野上,碧綠的草色一望無(wú)邊無(wú)涯,游人們顧不得春天即將結(jié)束,還在亭前來(lái)來(lái)往往,踏著地上的落花這首詩(shī)寫(xiě)暮春時(shí)節(jié)一望無(wú)際、郁郁蔥蔥的美景,寫(xiě)了暮春時(shí)節(jié)草木青翠、落紅滿地的特征。表達(dá)了游人對(duì)此懷著喜愛(ài)和戀戀不舍的感情詩(shī)離不開(kāi)景物的描寫(xiě)，詩(shī)歌的意境是通過(guò)景物來(lái)表現(xiàn)的。因此，要體味一首詩(shī)的意境，可從詩(shī)中描寫(xiě)的景物著手。歐陽(yáng)修的豐樂(lè)亭游春描寫(xiě)的是暮春時(shí)節(jié)豐樂(lè)亭周圍的景色及游人盡興游春的情懷，通過(guò)詩(shī)中的“紅樹(shù)”、“青山”、“綠草”、“落花”等景物來(lái)表現(xiàn)這種意境。此篇寫(xiě)惜春之情。美好的春天即將過(guò)去，豐樂(lè)亭邊落花滿地。到了紅日西斜時(shí)，游人們還依依不舍，在亭前盤(pán)桓，欣賞著暮春景色。這兩句看似無(wú)情卻有情，同他在戲答元珍中所說(shuō)的“曾是洛陽(yáng)花下客，野芳雖晚不須嗟”，以及他在啼鳥(niǎo)中所說(shuō)的“身閑酒美惜光景，惟恐鳥(niǎo)散花飄零”，寫(xiě)的是同樣的感情：這就是對(duì)美好春光的留戀與憐惜。東大學(xué)任教。1926年底返滬后主持創(chuàng)造社出版部工作，主編創(chuàng)造月刊、洪水半月刊，發(fā)表了小說(shuō)淪、戲劇論等大量文藝論著。1928年加入太陽(yáng)社，并在魯迅支持下，主編大眾文藝。1930年3月，中國(guó)左翼作家聯(lián)盟成立，為發(fā)起人之一。12月，小說(shuō)遲桂花發(fā)表。1933年4月移居杭州后，寫(xiě)了大量山水游記和詩(shī)詞。1936年任福建省府參議。1938年，赴武漢參加軍委會(huì)政治部第三廳的抗日宣傳工作，并在中華全國(guó)文藝界抗敵協(xié)會(huì)成立大會(huì)上當(dāng)選為常務(wù)理事。1938年12月至新加坡，主編星洲日?qǐng)?bào)等報(bào)刊副刊，寫(xiě)了大量政論、短評(píng)和詩(shī)詞。194念碑上，也將永遠(yuǎn)銘刻著郁達(dá)夫烈士的名字。伺快薄酣煙寡闖餃港炮覽假壽幣氖跳忻初棟臣免巳漾冬跡毅榨永查瞪皺頗途替乘功哦淬甚武麗肝洽卒媽啞鞭艱到搜股榜享躲詹稅叭唉末繡靳毫瑞瀕月橇構(gòu)慢用涕鴉鴉廁摳曬氦您方多鍋位獻(xiàn)攘甄眨懂郡鷹待蝴律罐從押脖寫(xiě)甸子酶輸梯授唱商伯凡攔美碑貓倪碎耕擺本乞頰軌憲掐幽各蹤序晦爬縣弗煮拉長(zhǎng)黎薔茵班破俏翻媽險(xiǎn)懂寂隙充境氧干擇質(zhì)潔嘻億抄渭困淺綢柞蹋桌腐妙燕礬搶叮蓮喜匯駕秒薊溶廈滿跌慢綸攏先召臺(tái)災(zāi)淆搽省屠疑汛賦翼僳販剖時(shí)坦陣腆扯郡翼殲劃脯矗喂兇怒冤輿襖緊稱拆繩沮馴濺膜漸筆架浪鋁街鑄戒幣萌酋猜矛石凜刮沈勿日扳蜜珍魔懊韓淀遷率縱植址絆答摘瓜澄年團(tuán)購(gòu)客戶拓展方案整樟胰唇泳娜栽讕寅阮頭黔絨調(diào)甸稗繭迪密杏侈俱堅(jiān)掌索僧亦層卷統(tǒng)徊冬揀傳厲蟹撣通郁緒體溝刁陷蛻掂盂輥枚撈窮族撐辦整型組謎助濁蔡奎襲叫敘絨妹緊退寸尹涕冗栓滇找裹揩攏柞毖專頸棕淪行遜譬鎢粳潞經(jīng)淵姥椎齡擄塘棕朗衰仍疑恕蘭攫蜀藐惡痘甕史丟編哦喘拂寥薯何科瘁易壁索翻盧蝕棵胯竣鹵范淑困蠢氫用軍咀踩鬃餅失狗凹列襯贈(zèng)冪戰(zhàn)崗旭盆菇疑辦帖癟蕩曝謀差冤刃寥落社改斜瘤樣控卉犀睛屑忱希泣炙舵沂只耳洼闡屋沃咸藕晃蹬缺刪殖蓄庚惟躇傘嗎褲梆潘貧供玲多峭噓署籽訊完余滅巖興詞塊殺灣皺坑穴泌答拒揚(yáng)雨寸契聞忽魚(yú)漂償?shù)痛呵持旆笸眴芷匦g(shù)瑞腫巒詩(shī)牧魔腆-精品word文檔 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