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謹(jǐn)致：濰坊沃華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司虞清商廈項(xiàng)目營銷策劃方案合富輝煌（中國）山東公司2012年7月17日第一部分：項(xiàng)目理解一、市場解讀1、濰坊市商業(yè)概況濰坊市批發(fā)市場比較發(fā)達(dá)，百貨零售業(yè)初步完成向綜合性購物中心業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變，連鎖業(yè)正在蓬勃發(fā)展，私營經(jīng)濟(jì)在濰坊市經(jīng)濟(jì)總量中所占比重不高。自20世紀(jì)末，濰坊市經(jīng)濟(jì)發(fā)展逐步加速，尤其是每年一度的世界風(fēng)箏會(huì)和魯臺(tái)經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)，成為濰坊市城市建設(shè)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推進(jìn)劑。濰坊目前現(xiàn)有的商圈分布圖：本案 n 白浪河商圈分析白浪河商圈得益于濰坊傳統(tǒng)商業(yè)布局，集中了濰坊市主要的寫字樓、酒店、商務(wù)型住宅以及大量的休閑娛樂機(jī)構(gòu)、設(shè)施等，其商業(yè)物業(yè)以大中型百貨店和超級(jí)市場為主，如中百商廈、泰華廣場、大潤發(fā)超市、樂購超市、金沙商場、濰坊百貨大樓、四平路佳樂家等，以購物功能為主，娛樂休閑功能略顯不足，但隨著泰華城的擴(kuò)建與大潤發(fā)購物公園的建成、營業(yè)，白浪河商圈單純購物功能的形象將有所改變。n 新華路商圈分析新華路商圈得益于濰坊城區(qū)規(guī)模的不斷擴(kuò)張與高新區(qū)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，尤其是濰坊政府東移，極大地帶動(dòng)了該區(qū)域中高檔住宅的發(fā)展，進(jìn)而引領(lǐng)商業(yè)物業(yè)跳躍式發(fā)展，憑借便利的交通、先進(jìn)的經(jīng)營、大量的高收入人群，異軍突起，銀座商場、沃爾瑪、樂購、佳樂家等商業(yè)的急速興起，與白浪河商圈東西相望，構(gòu)筑濰坊商業(yè)新格局。2、濰坊市商業(yè)特征n 濰坊市商業(yè)正在向高速發(fā)展進(jìn)軍。n 超市、便利店發(fā)展迅速，勢頭強(qiáng)勁，發(fā)展空間很大，競爭逐步白熱化。n 批發(fā)業(yè)較為發(fā)達(dá)，正在形成地區(qū)優(yōu)勢和特色優(yōu)勢。n 購物中心和百貨業(yè)競爭比較激烈，幾家大的購物中心正在逐步形成自己的特色和核心優(yōu)勢。n 專賣店沒有形成品牌和規(guī)模優(yōu)勢。n 服務(wù)業(yè)、餐飲業(yè)、休閑娛樂業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，市場潛力大。n 東西兩大商圈，即白浪河商圈和新華路商圈。n 早期商業(yè)市場由本土商業(yè)壟斷，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場競爭的自由化，萬達(dá)、銀座、沃爾瑪、大潤發(fā)、樂購等省內(nèi)外、國內(nèi)外知名商業(yè)進(jìn)入濰坊市場。n 目前消費(fèi)市場以初步完善化、中檔、中低檔、中高檔商場不斷的完善，目前以中百商場、泰華廣場、銀座商場為代表的三大購物商場。萬達(dá)的入駐將為未來濰坊高檔商場的完善帶來進(jìn)一步發(fā)展。n 早期商業(yè)以自營為主，近幾年產(chǎn)權(quán)式商鋪興起，大多因產(chǎn)權(quán)失控導(dǎo)致經(jīng)營權(quán)散落，以至于后期經(jīng)營失敗，如盛和步行街、和平商業(yè)廣場、國安商務(wù)大廈。n 近期供給放量，多以大型的綜合性商業(yè)突出億豐時(shí)代、萬錦國際、凱利mall、中華茶博城、名嘉城市廣場等多個(gè)大體量的商業(yè)上市或即將上市，但分散較分散，大量的分散了客流。3、濰坊專業(yè)市場格局 六大專業(yè)市場：按照濰坊市場現(xiàn)狀，專業(yè)市場分為家居建材市場、家具市場、輕紡市場、汽配市場、茶葉市場、小商品市場等6大類。市場名稱市場概況千和家居市場位于健康街與和平路交叉口向東100米，規(guī)模約為2萬平米，定位中高檔，租金：1.11.6元/平米/天左右。主要經(jīng)營項(xiàng)目有板式家具、紅木家具、兒童套房、歐式家具及辦公家具等。作為濰坊首家推出夜間購物的家居市場，經(jīng)營狀況一般。華都家居市場位于健康街與會(huì)線路交叉口東北，總建筑面積12萬平米，內(nèi)部分為巨藏廳、攔金區(qū)、寶緣區(qū)、商務(wù)大廈四部分。以經(jīng)營中高檔家居用品為主，經(jīng)營狀況一般。目前租金范圍在0.7-1.2元/天/平米。鋪位空置率較多。百老匯家世界市場位于寒亭區(qū)，濟(jì)青高速公路入口處，占地面積600畝，總建筑面積約60萬平米。主要以經(jīng)營家居用品的一站式購物中心。整體包含交易區(qū)、辦公區(qū)、物流區(qū)、餐飲娛樂區(qū)四個(gè)大的功能分區(qū)。經(jīng)營狀況良好。 中百益家園市場位于濰坊勝利東街與坊央路交叉路口，共兩層，總建筑面積約3.1萬平米，采用超市模式經(jīng)營。主要經(jīng)營家居用品、建材、裝飾用品。采用“建材超市+裝潢中心”的經(jīng)營模式。經(jīng)營狀況良好，為目前濰坊市民家裝建材選購的首要場所。廣豐家具城市場位于青年路與勝利西街交叉口，總建筑面積約5萬平米，主要經(jīng)營項(xiàng)目為百貨、小商品、服裝、鞋帽、音像用品、通訊器材等，由于位于市區(qū)最繁華地帶，整體經(jīng)營狀況較好。租金：1.8-2.5元/天/平米左右茶葉市場項(xiàng)目位于青年路火車站附近，總建筑面積約2萬平米，主要經(jīng)營茶葉零售、批發(fā)、各種精品茶具等。作為山東最大規(guī)模的茶葉市場，經(jīng)營狀況良好。租金：1.8-2.4元/天/平米左右豪德建材市場市場位于濰坊市濰城區(qū)東風(fēng)西街豪德貿(mào)易廣場，規(guī)模約2萬平米，主要經(jīng)營家居建材，五金、鋼材、土雜等。整體規(guī)模較大，經(jīng)營產(chǎn)品類型比較齊全，競爭壓力較大，經(jīng)營狀況相對不錯(cuò)租金：1-2.5元/平米/天新紀(jì)元建材市場市場位于北宮街向陽路交叉路口（西北角）萬家福東臨，總規(guī)模約4.5萬平米，主要經(jīng)營建筑裝飾材料，家居用品等，經(jīng)營狀況良好。租金：1.11.5元/平米/天豪德小商品城市場濰坊市濰城區(qū)東風(fēng)西街豪德貿(mào)易廣場西，規(guī)模約18萬平米，主要經(jīng)營項(xiàng)目為百貨、小商品、服裝、鞋帽、音像用品、通訊器材等，由于位置原因，及受市區(qū)小商品城影響，經(jīng)營狀況較差萬錦國際廣場萬錦國際廣場是五道廟商業(yè)街一期項(xiàng)目，五道廟商業(yè)街是山東萬錦置業(yè)發(fā)展有限公司投資興建的城市商業(yè)綜合體建筑，規(guī)劃總建筑面積約70萬平方米，是濰坊市招商引資項(xiàng)目及重點(diǎn)工程之一。 五道廟商業(yè)街商業(yè)面積約40萬平米，業(yè)態(tài)涵蓋購物、餐飲、休閑娛樂、商務(wù)辦公、酒店等，業(yè)態(tài)齊全，建成后本項(xiàng)目將成為濰坊市最大的一站式消費(fèi)中心。 項(xiàng)目共分兩期開發(fā)，一期首期銷售的萬錦國際廣場部分商業(yè)面積近約10萬平米，主要以時(shí)尚流行商品為主，內(nèi)鋪銷售總價(jià)富有變化，可適合不同類型客戶經(jīng)營或投資；沿街店鋪面積劃分合理，滿足投資自營不同需求。萬錦國際廣場住宅部分主力戶型面積從40100。 目前正在銷售最低價(jià)為：16000元/億豐時(shí)代廣場濰坊“億豐時(shí)代廣場”是由億豐集團(tuán)與溫州企業(yè)家共同開發(fā)建設(shè)的，位于高新區(qū)CBD中心，占地面積近300畝，建筑面積達(dá)40萬平方米，總投資15億，是濰坊招商引資的重點(diǎn)項(xiàng)目。目前項(xiàng)目一期“銀座家居”已經(jīng)完工并且投入使用，由于是剛開業(yè)不久，運(yùn)營狀況一般。目前二期已開盤，均價(jià)為12000元/。紅星美凱龍凱利mall紅星美凱龍凱利MALL全球家居生活廣場，位于濰坊寒亭區(qū)濟(jì)青高速濰坊出口向東200處。是由中國第一家居品牌紅星美凱龍和濰坊凱利置業(yè)聯(lián)手，以紅星紅星美凱龍凱利MALL第七代標(biāo)準(zhǔn)打造的旗艦店。紅星美凱龍凱利MALL總建面積24萬方，是集家具、建材、陶瓷衛(wèi)浴、家紡家飾于一體的“一站式”購齊的家居生活廣場。建成以后是魯中乃至整個(gè)山東地區(qū)最大、最高檔的“一站式”購齊家居生活廣場。整個(gè)項(xiàng)目分為三期建設(shè)：一期為紅星美凱龍凱利MALL家居主題館，總建面積12萬方；二期為家紡軟裝中心和燈具燈飾中心，共計(jì)約5萬方；三期為配套住宅和配套商業(yè)。即將銷售的是一期的自營區(qū)產(chǎn)權(quán)商鋪，主力面積為4060平米。由專業(yè)的商業(yè)管理公司進(jìn)行20年長期托管，前10年100%返還。目前一期主力店已交付使用，目前運(yùn)營狀況較好。目前二期開盤均價(jià)為12000元/萬達(dá)廣場濰坊萬達(dá)廣場坐落于濰坊市虞河西岸，西鄰鳶飛路，東臨福壽街，本項(xiàng)目是萬達(dá)集團(tuán)在濰坊開發(fā)的首個(gè)項(xiàng)目，屬于萬達(dá)集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)的第三代城市綜合體。濰坊萬達(dá)廣場包括大型購物中心、精品商業(yè)街、五星級(jí)酒店、高檔寫字樓、精裝住宅等業(yè)態(tài)。占地面積:109000平方米 建筑面積:574800平方米 價(jià)格：沿街商鋪初定24000-42000元/。最低單鋪售價(jià)約為490萬/套4、 主要競爭商業(yè)返租模式凱利mall返租模式：前三年8%，第4年10%，5-10年11%，后10年按當(dāng)時(shí)租金的1-9分成模式返租。億豐時(shí)代廣場返租模式：10年返租，前三年7%，4-7年8%，后三年9%銀座家居（已售完）10年內(nèi)返完房款的80%，后10年1-9分成。名嘉商場返租模式：前5年8%，6-9年10%，11-16年11%，17-20年12%的返租模式。萬錦城市廣場（五道廟商業(yè)街）返租模式：內(nèi)鋪10年的返租模式前三年8%后7年1-9分成。5、專業(yè)市場分析總結(jié)n 家居建材市場：目前濰坊整體家居建材市場以中端為主，隨著紅星美凱龍和銀座家居的進(jìn)入，“大而全”的家居市場模式競爭將更加激烈。n 輕紡城：現(xiàn)有的輕紡城市場星河國際輕紡城能夠滿足濰坊的相關(guān)需求，目前還存在鋪位空缺的現(xiàn)象，市場后續(xù)發(fā)展空間有限。n 汽配城：對于整體環(huán)境要求不高，發(fā)展需要時(shí)間也比較長。n 茶葉市場：茶葉市場的聚集性較強(qiáng)，目前的規(guī)模已經(jīng)可以滿足市場需求。n 小商品城：搬遷后的人民路小商品城將與豪德小商品城共同形成西部小商品城商圈，綜合性小商品市場的發(fā)展機(jī)會(huì)不大。二、本體分析1、項(xiàng)目指標(biāo)總建面積地上容積率具體面積層數(shù)6萬2.5地上建筑面積約4.1萬地下建筑面積約2.3萬地下二層，地上五層項(xiàng)目位于濰坊市老城區(qū)改造的中心區(qū)位，屬于奎文區(qū)北部規(guī)劃范圍，未來區(qū)域內(nèi)規(guī)劃了大量高端住宅。n 區(qū)域中心：濰坊傳統(tǒng)城市生活中心，集中原始商業(yè)街，生活配套成熟。n 城北重工業(yè)區(qū)改造：5年內(nèi)是濰坊城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重心。n 城北學(xué)校及經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)：集中區(qū)域，為濰坊企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型提供技術(shù)支持。n 城北未來高端住宅中心；大量尚未開發(fā)的土地為住宅的發(fā)展提供良好的土地資源，政府未來重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域。2、SWOT分析（1） 優(yōu)勢n 宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展是房地產(chǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，濰坊商業(yè)房地產(chǎn)市場的良好態(tài)勢是本案的重要支撐。n 市府對本案未來區(qū)域的統(tǒng)一規(guī)劃，包括產(chǎn)業(yè)、教育、交通、風(fēng)景、房產(chǎn)等各個(gè)層面，這個(gè)全面的定位改造計(jì)劃將本案所在區(qū)域在濰坊的地位提升到一個(gè)新的高度，并描繪了一個(gè)美好的城市發(fā)展藍(lán)圖，這也是本案區(qū)位價(jià)值的重要依據(jù)。n 項(xiàng)目周邊臨近虞河規(guī)劃開發(fā)區(qū)域?qū)⒔ǔ蔀H坊河道規(guī)劃重點(diǎn)區(qū)域，這里充滿著無限商機(jī)，這里可能成為未來發(fā)展的焦點(diǎn)。n 產(chǎn)品具有補(bǔ)缺目前區(qū)域無商業(yè)項(xiàng)目的產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)勢，亦住亦商，市內(nèi)無大型家居專業(yè)市場，這也是本案的重要賣點(diǎn)，大型家居商場的出現(xiàn)將增加本案區(qū)域熱點(diǎn)的說服力。n 萬達(dá)商業(yè)廣場即將在本區(qū)域開盤，本項(xiàng)目可依托萬達(dá)帶動(dòng)的商圈而快速發(fā)展。 （2）劣勢n 雖然未來前景看好，但就目前而言，本案地理位置還是比較偏僻，周邊配套、交通還是不完善，尤其通往市區(qū)的公交非常不方便，地段上的抗性可能是本案最大的銷售阻力。n 因?yàn)閰^(qū)域相對不成熟，缺乏一定的知名度，對于本案來說有一點(diǎn)未來發(fā)展的概念，因此市場啟動(dòng)難度較大，前期投入也可能相應(yīng)增多，風(fēng)險(xiǎn)也相對增加。n 目前出臺(tái)的一系列政策（如稅收的調(diào)高）短期內(nèi)將會(huì)打壓商鋪市場，雖然影響不會(huì)長遠(yuǎn)，但投資客選擇范圍將更為謹(jǐn)慎，對于一個(gè)剛啟動(dòng)的項(xiàng)目影響還是有的。n 項(xiàng)目啟動(dòng)初期商區(qū)形象與物業(yè)及管理配套等一切都在待完善之中，目前項(xiàng)目周邊環(huán)境對于本案住宅物業(yè)是一種干擾，可能影響本案銷售。（3）威脅n 客戶資源是商業(yè)最大的威脅，如何擴(kuò)大項(xiàng)目影響、挖掘客戶人群，如何保持在市場擴(kuò)容的情況下客戶資源等比例增長，是本案面臨的最大問題。n 整個(gè)濰坊此類型的商場供應(yīng)激增，雖然目前還處于供不應(yīng)求的局面，但市場競爭進(jìn)一步加劇，客戶選擇面更為寬泛，客戶要求也相應(yīng)提高。本案是否能在投資回報(bào)上給予足夠的吸引，是需要我們一致努力的。（4）機(jī)會(huì)n 本案是目前濰坊市區(qū)內(nèi)最大定位最高的家居市場，這點(diǎn)是本案立意的根本。n 如果能夠清晰的把握產(chǎn)品定位，能夠有效提升區(qū)域知名度，對客戶資源的積累與區(qū)劃能有效支撐多形態(tài)產(chǎn)品的去化。n 周邊交通的完善將推動(dòng)區(qū)域人流的匯集，另外其他公交線路的完善也促進(jìn)這個(gè)區(qū)域的完善。四、總結(jié)n 從未來城市發(fā)展的角度來看待項(xiàng)目，項(xiàng)目所在區(qū)域是濰坊市未來規(guī)劃的重點(diǎn)區(qū)域，商機(jī)巨大是投資客投資的重點(diǎn)區(qū)域之一。n 同時(shí)此區(qū)域未來住宅供應(yīng)量大幅度增加居住人群大量激增，為以后項(xiàng)目運(yùn)營提供了相當(dāng)大的人群基數(shù)。與本案距離樓盤數(shù)量人口數(shù)量樓盤檔次消費(fèi)者層層1公里5約12000多為中等檔次各層次都有1-2公里12約28800多為中低端檔次一般層次2-3公里23約55200多為中高端檔次中高層次消費(fèi)者3-5公里12約28800多為中高端檔次中高層次消費(fèi)者合計(jì)52124800n 目前濰坊家居市場高、中、低檔的商場都已存在，但是市區(qū)內(nèi)、住宅區(qū)域距離都較遠(yuǎn)沒有交通優(yōu)勢，本項(xiàng)目的地理位置具有其他項(xiàng)目所不具有的得天獨(dú)厚的地理位置優(yōu)勢和市場優(yōu)勢。但是相對而言前期也是需要很長時(shí)間的培育期的。n 隨著城市發(fā)展的不斷前進(jìn)，人們對家居市場的需求不斷的增加，人們對市區(qū)內(nèi)部可以在下班后散步已逛街的形式就可以看到的家居市場是十分需求的，周邊環(huán)境優(yōu)美（虞河景觀帶）。第二部分：開發(fā)目標(biāo)及核心問題一、價(jià)值梳理1、環(huán)境價(jià)值濰坊進(jìn)入商業(yè)升級(jí)時(shí)代。本項(xiàng)目所處位置是目前濰坊中心城區(qū)北部最有發(fā)展前景的地段-地處城市景觀中軸線。2、開發(fā)價(jià)值借勢城市發(fā)展，扎根濰坊，樹立良好的企業(yè)品牌形象，同時(shí)借勢居然之家，雙方合作共贏。3、延伸價(jià)值n 黃金鋪位，一鋪富三代。隨著城市規(guī)劃逐步改造和商圈的不斷升級(jí)，該地段商鋪升值空間無限。n 返租投資概念。 超低投入，投資者坐收無限升值空間。n 首期租金返還概念。 為降低客戶的置業(yè)門檻，本項(xiàng)目正式發(fā)售時(shí)，購買內(nèi)鋪可一次性返還3年的返租租金，在首期款中扣除。n 投資理財(cái)概念。20年按每年8%的返租率回報(bào)給客戶，給客戶極大的信心同時(shí)給想投資的人給予一個(gè)穩(wěn)定的產(chǎn)品。4、機(jī)會(huì)價(jià)值濰坊家居購物新名片：家居消費(fèi)已成為21世紀(jì)時(shí)尚消費(fèi)潮流。商場建面60000平米，是區(qū)域商圈規(guī)模最大、經(jīng)營檔次最高、經(jīng)營品種最齊全的家居購物廣場，也將是區(qū)域內(nèi)標(biāo)志性建筑物之一。知名品牌商家進(jìn)駐，將大大提升商城的物業(yè)形象，增強(qiáng)中小業(yè)主投資本物業(yè)的信心。二、開發(fā)目標(biāo)1、運(yùn)作目標(biāo)n 目標(biāo)銷售額度為3個(gè)億，作為現(xiàn)金流產(chǎn)品回?cái)n資金，進(jìn)行出售，其余由開發(fā)商持有，實(shí)現(xiàn)未來持有物業(yè)增值。n 依照居然之家的品牌標(biāo)準(zhǔn)，對商場統(tǒng)一招商，統(tǒng)一運(yùn)營。n 采用包租銷售模式，實(shí)現(xiàn)沃華置業(yè)與居然之家品牌共贏。 2、價(jià)值最大化對外銷售的單體建筑，要求開盤一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)3個(gè)億的銷售目標(biāo)，用一年左右的時(shí)間完成全部銷售。3、實(shí)現(xiàn)三大標(biāo)桿分別從項(xiàng)目形象、產(chǎn)品定位、價(jià)值收益實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)商業(yè)價(jià)值標(biāo)桿。三、核心問題問題=目標(biāo)-現(xiàn)狀1、關(guān)于定位濰坊的商業(yè)發(fā)展處于剛起步階段，而家居行業(yè)的發(fā)展更是處于一個(gè)較低水平，銀座家居、紅星美凱龍等品牌家居已入駐市場，但未來濰坊商業(yè)市場潛能巨大，如何適度超前的進(jìn)行項(xiàng)目定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃至關(guān)重要。2、關(guān)于客群濰坊作為三四線城市，當(dāng)?shù)乜蛻魧ν顿Y類產(chǎn)品的偏好和消費(fèi)特征如何？哪些人會(huì)購買本項(xiàng)目？在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售面積不十分確定的前提下，怎樣去尋找濰坊商業(yè)市場機(jī)會(huì)點(diǎn)并準(zhǔn)確定位客戶？3、關(guān)于營銷濰坊商鋪投資者對商場式產(chǎn)品接受度如何？是否接受返租銷售模式？濰坊當(dāng)前的商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)和營銷水平處于高度混亂、諸侯割據(jù)，大量的小型開發(fā)商混跡其中，如何在這政策混亂，局勢動(dòng)蕩的現(xiàn)今引入先進(jìn)的營銷理念并實(shí)現(xiàn)營銷突破？第三部分：破題思路一、定位體系 項(xiàng)目定位依據(jù)n 政府規(guī)劃需求:濰坊城市發(fā)展給本項(xiàng)目提供了機(jī)遇。n 區(qū)域需求：濰坊城區(qū)多以專業(yè)批發(fā)市場為主，特別是項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)尚沒有大型品牌家居商業(yè)平臺(tái)，給本項(xiàng)目提供了引領(lǐng)商業(yè)市場的機(jī)會(huì)。n 消費(fèi)需求：濰坊居民生活水平提高較快，目前區(qū)域內(nèi)沒有這種產(chǎn)品滿足居民消費(fèi)需求。隨著該區(qū)域內(nèi)房產(chǎn)市場的快速發(fā)展，開發(fā)了大量居住小區(qū)從而提供了客源基礎(chǔ)。1、項(xiàng)目整體定位根據(jù)最新合富市場調(diào)研結(jié)果，濰坊品牌家居行業(yè)處于較低水平，在北部城區(qū)品牌家居市場存在市場空白，結(jié)合項(xiàng)目有利地理位置及項(xiàng)目特點(diǎn)，建議本項(xiàng)目整體市場定位為：濰坊家居商業(yè)引擎首家混合業(yè)態(tài)一站式家居廣場建筑品質(zhì)上具有超越感、前瞻性、國際化的標(biāo)志性建筑該定位方向可以從以下幾個(gè)要點(diǎn)來詮釋：n 區(qū)域家居引擎：表明本項(xiàng)目得天獨(dú)厚的優(yōu)越地理位置。本項(xiàng)目處于城市景觀帶上，且位于城市主要道路的交匯點(diǎn)，周邊現(xiàn)有和未來城市功能都在項(xiàng)目的輻射范圍內(nèi)，定位于區(qū)域家居商業(yè)中心，同時(shí)輻射全市。n 混合業(yè)態(tài)、一站式：打破單一業(yè)態(tài)規(guī)劃，塑造“專賣店集群”概念，打造濰坊首家混合業(yè)態(tài)家居賣場。一切以客戶實(shí)際購買需求為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)態(tài)組合，滿足客戶一站式消費(fèi)體驗(yàn)。n 標(biāo)志性建筑：表明本項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)的中高端定位。（1）產(chǎn)品定位引進(jìn)全國知名家居品牌的“居然之家”家居購物中心（2）規(guī)模定位項(xiàng)目總占地面積16374，總建面積60000平方米 ，地上建筑面積約4.1萬地下建筑面積約2.3萬，預(yù)計(jì)全部60000平方米即將于2013年正式投入使用，居然之家將會(huì)以一種全新的業(yè)態(tài)歡迎廣大的商家與顧客。虞清商廈（居然之家濰坊店）是由濰坊沃華置業(yè)有限公司開發(fā)并招商引進(jìn)居然之家而建設(shè)的。（3）檔次定位 濰坊一站式家居“品牌店” 濰坊專業(yè)家居的“升級(jí)版” 虞清商廈（居然之家濰坊店）主要是由居然之家經(jīng)營，因此定位應(yīng)以居然之家為主，本商廈檔次定位清晰、明確適于后續(xù)的銷售。居然之家主要經(jīng)營范圍是投資開辦以居然之家為統(tǒng)一字號(hào)，為顧客提供裝修設(shè)計(jì)、裝飾材料、家具、家居用品及飾品等一站式服務(wù)，融家裝設(shè)計(jì)中心、家具建材品牌專賣店、建材超市、家居商場等多種業(yè)態(tài)為一體的大型國有企業(yè)。 名副其實(shí)的“一站式”從設(shè)計(jì)到裝修，從購買材料到家具配套，從家用電器到家居用品、家飾用品,也就是說從您拿到房子鑰匙到正式入住，所有消費(fèi)環(huán)節(jié)都可以在居然之家實(shí)現(xiàn)。博采眾長的全業(yè)態(tài)取各種家居業(yè)態(tài)之長，實(shí)現(xiàn)了家裝設(shè)計(jì)中心、家具建材市場、家具建材品牌專賣店、建材超市、家居商場的有機(jī)結(jié)合。清晰明確的中高檔定位以中高檔收入人群為消費(fèi)群體，經(jīng)營品種以中高檔品牌為主；倡導(dǎo)個(gè)性消費(fèi)，引領(lǐng)家居品質(zhì)和時(shí)尚。誠信為本的服務(wù)意識(shí)，居然之家創(chuàng)造性的引進(jìn)和提出了先進(jìn)的服務(wù)理念。率先提出“先行賠付”、“綠色環(huán)保”，“零延遲”，“一個(gè)月無理由退換貨”，“沒有增項(xiàng)的家裝”等服務(wù)承諾，從消費(fèi)者的切身利益出發(fā)，踏實(shí)認(rèn)真履行“先行賠付”十?dāng)?shù)載?！白尶蛻魸M意”、“向消費(fèi)者傾斜”是永遠(yuǎn)不懈的追求。 （4）推廣定位 總結(jié)項(xiàng)目規(guī)模、檔次、業(yè)態(tài)及功能定位等特點(diǎn)，我們建議將項(xiàng)目定位為“一站式家居裝飾購物中心”，在宣傳推廣中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“超大規(guī)?！?、“一站式購物”、“品牌家居用品”等優(yōu)勢宣傳點(diǎn)，可借勢“居然之家”的品牌形象將虞清商廈的產(chǎn)品推向市場。同時(shí)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目為，“絕佳地產(chǎn)投資理財(cái)”、“城市中央不動(dòng)產(chǎn)”、“一鋪養(yǎng)三代”等投資理財(cái)產(chǎn)品的概念，項(xiàng)目以居然之家為勢以投資理財(cái)為本的推廣定位快速傳播并堅(jiān)定定位。使得項(xiàng)目能夠達(dá)到快速銷售回籠資金的目的。2、案名 虞清商廈（居然之家濰坊店）3、業(yè)態(tài)規(guī)劃（1）整體業(yè)態(tài)定位全方位打造本項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)的差異性，以家居為主，匯聚多業(yè)態(tài)，集合其他“異業(yè)產(chǎn)品”，打造家居購物“潮店”。發(fā)揮項(xiàng)目整體優(yōu)勢，從而產(chǎn)生強(qiáng)大的內(nèi)聚力和輻射力，占據(jù)市場的制高點(diǎn)，獲得可持續(xù)發(fā)展的品牌效應(yīng)。使項(xiàng)目成為展示北城區(qū)新形象的名片，實(shí)現(xiàn)公司持續(xù)發(fā)展、品牌提升的戰(zhàn)略目標(biāo)。（2）鋪位布局與面積區(qū)間A、鋪位布局規(guī)劃原則n 以柱點(diǎn)為自然分界點(diǎn)，便于縱向和橫向分割；n 以電梯的口為中心進(jìn)行排列通道，便于人流分散；n 在兩條縱橫通道交叉時(shí)，如空間太大，則可考慮采用環(huán)形或敞開式，使分割與統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)鋪位面積相差不大。n 對于邊線，盡可能以直線為主，要兩邊同時(shí)有攤位，忌諱一側(cè)有，一側(cè)無；n 主通道與輔道有差距，主通道應(yīng)在2.4m左右，若在電梯口的主通道要有3m左右的駐留空間，則在電梯的上下口處，就要有直角交錯(cuò)道路，使之為主要的縱橫線或是形成主通道；n 在棋盤式隔斷中，弧形組合在一些拐角處應(yīng)用效果尤其明顯，所以不可生硬搬用棋盤式；B、面積按定位劃分根據(jù)整個(gè)商場定位劃分商鋪的面積。30以下占整個(gè)商場面積的20%，3050占整個(gè)商場的50%，50100占整個(gè)商場的30%，商鋪進(jìn)深與門面比例不宜大于2：1。垂直動(dòng)線及出入口處要寬敞明亮。 二、銷售方式建議1、銷售策略合富通過對項(xiàng)目的市場定位及發(fā)展商對資金回籠要求兩個(gè)方面的綜合考慮，建議整體銷售策略為：經(jīng)營權(quán)銷售與托管（回租）相結(jié)合，重點(diǎn)打造項(xiàng)目為地產(chǎn)投資理財(cái)產(chǎn)品。操作優(yōu)勢： n 有利于項(xiàng)目去化，吸引投資客，回籠資金快；n 經(jīng)營方式靈活多變，開發(fā)商后期操作空間較大，利潤空間較大；n 有利于項(xiàng)目統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營，可以通過主力店從而吸引人氣，有利于商業(yè)業(yè)態(tài)集合、互補(bǔ)，對項(xiàng)目整體形象起到推動(dòng)作用；n 有利于投資客的關(guān)注，突出產(chǎn)品為長期投資理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品。n 有利于項(xiàng)目自身的經(jīng)營管理，對項(xiàng)目的持續(xù)性發(fā)展有良好的促進(jìn)作用。操作劣勢： n 風(fēng)險(xiǎn)較大，要有足夠招商對象支持；n 沒有相應(yīng)的擔(dān)保公司承擔(dān)；n 對物業(yè)管理要求較高；業(yè)態(tài)組合要求較為嚴(yán)格； n 對管理團(tuán)隊(duì)的管理水平要求較高，運(yùn)作方式比較復(fù)雜容易出現(xiàn)管理混亂；n 受房產(chǎn)政策影響，托管將會(huì)受到限制。2、銷售問題及解決方式（1）受國家金融政策影響，如不能貸款，如何解決客戶大額付款壓力？n 投資商提供分期付款-主要針對總價(jià)50萬以內(nèi)的商鋪，分3次60%、20%、20%，在12年內(nèi)付清。n 投資商提供變相（無息）低息貸款-主要針對總價(jià)50萬以上的商鋪，首付60%，剩余40%在68年內(nèi)按年或季度收取到45%50%。（2）對管理團(tuán)隊(duì)的管理水平要求較高，運(yùn)作方式比較復(fù)雜容易出現(xiàn)管理混亂n 在開盤前，必須組建或委托一家管理公司，立刻投入到籌備運(yùn)營和返租配合工作中（3）如何處理好返租與銷售之間的關(guān)系？n 投資商提供統(tǒng)一的回報(bào)率，給予投資客固定的回報(bào)。n 進(jìn)行總體租金水平的動(dòng)態(tài)平衡-核算平均租金水平，招商銷售時(shí)實(shí)時(shí)監(jiān)控調(diào)整總租金的平衡。由于需要降低租金出租的店鋪，在受其影響范圍內(nèi)的其它店鋪?zhàn)饨鹕险{(diào)整。n 同時(shí)可與銀行或信貸公司協(xié)商作擔(dān)保，給予投資客更加穩(wěn)定的投資信心。（4）怎樣處理開發(fā)商、運(yùn)營商、投資客、自營客、租賃戶之間的關(guān)系？（5） 返租區(qū)域的確定？全面返租n 在前期開始銷售時(shí)，就展開返租工作，全面簽訂20年8%租賃協(xié)議。n 優(yōu)點(diǎn)-有利于投資商展開整體租金動(dòng)態(tài)平衡！-有利于資金的快速回籠，吸引更多的投資客！-有利于業(yè)態(tài)布局的調(diào)整，經(jīng)營的良性運(yùn)作！n 缺點(diǎn)-增加投資商的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)！n 操作時(shí)間-銷售工作開展同時(shí)n 須具備條件-先期組建好經(jīng)營管理公司（6）返租金額方式? 開發(fā)商設(shè)定統(tǒng)一回報(bào)，成立第三方公司，簽訂三方合同每年8%回報(bào)率20年不變。 優(yōu)點(diǎn)-投資商運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)小，同樣可以吸引投資客 缺點(diǎn)-不利于租金動(dòng)態(tài)平衡，開發(fā)商在回報(bào)方面會(huì)出現(xiàn)損失！ -不利于業(yè)態(tài)的整體布局調(diào)整和經(jīng)營的有效管理。操作時(shí)間-銷售開始后，隨時(shí)可以展開。(7) 如何打消客戶不信任的顧慮？面對客戶面臨市場上同類似產(chǎn)品返租回報(bào)產(chǎn)生的不信任，我們應(yīng)如何應(yīng)對？1、大力宣傳本項(xiàng)目已于居然之家合作，招商運(yùn)營方面已經(jīng)可以有所保證，提升產(chǎn)品在客戶心中的地位及認(rèn)可度。2、開發(fā)商積極與銀行或信托公司合作，簽訂合同，讓客戶能夠明確區(qū)分現(xiàn)今市場上同類似產(chǎn)品，打消對本項(xiàng)目的返租顧慮。3、大力宣傳本項(xiàng)目為投資理財(cái)?shù)牡禺a(chǎn)項(xiàng)目，8%的回報(bào)率相對于市場上投資理財(cái)產(chǎn)品有較大優(yōu)勢，并且投入的資金可看清運(yùn)營的方向。轉(zhuǎn)換角度看待產(chǎn)品。3、銷售方式及區(qū)域選擇將項(xiàng)目除一層外約2.5萬，進(jìn)行出售。全部以帶租約進(jìn)行銷售。內(nèi)鋪面積可劃分為30-100。返租形式：實(shí)行20年委托經(jīng)營 20年包租形式每年以8%的投資回報(bào)返租，前三年租金以抵扣房款的方式來返還。這樣的返租目前在整體濰坊市場尚屬中高的回報(bào)，且居然之家的國企品牌項(xiàng)目所處的區(qū)域地段給客戶相當(dāng)大的信心。同類型產(chǎn)品返租對比：凱利mall返租模式：前三年8%，第4年10%，5-10年11%，后10年按當(dāng)時(shí)租金的1-9分成模式返租。成立的第三家公司為凱利商業(yè)經(jīng)營管理有限公司，其屬于凱利置業(yè)旗下的一家公司，其與紅星美凱龍合作的紅星美凱龍家居mall，但是后期的項(xiàng)目不屬于紅星美凱龍的合作項(xiàng)目而凱利置業(yè)仍依舊沿用紅星美凱龍的品牌涉嫌侵權(quán)，目前雙方正在打官司中。優(yōu)勢：前10年即可返還回買鋪的成本。劣勢：1、后十年經(jīng)營的情況不可保證的前提下1-9分成產(chǎn)生懷疑。 2、客戶購買的并不是紅星美凱龍家居mall的商鋪，后續(xù)的運(yùn)營不能有效保證。億豐時(shí)代廣場返租模式：10年返租，前三年7%，4-7年8%，后三年9%后10年根據(jù)情況續(xù)簽銀座家居（已售完）10年內(nèi)返完房款的80%，后10年1-9分成。成立的第三家公司為億豐時(shí)代商業(yè)管理經(jīng)營有限公司。10年內(nèi)不能返租完房款，10年后未定。優(yōu)勢：具有成熟的商業(yè)運(yùn)營公司支撐。億豐時(shí)代品牌已較為成熟。劣勢：1、公司運(yùn)營后期得不到保證。 2、返租的力度不是特別能夠吸引，10年的返租未能返還全部在目前競爭激烈的情況下沒有優(yōu)勢。 名嘉商場返租模式：前5年8%，6-9年10%，10-16年11%，17-20年12%的返租模式。成立的第三家公司為名嘉商業(yè)經(jīng)營管理有限公司。前10年返還完房款，后10年的返租利潤力度十分優(yōu)渥屬競爭項(xiàng)目中返租力度最大的。優(yōu)勢：返租力度大，商業(yè)體量大。劣勢：1、運(yùn)營公司得不到保證，后期運(yùn)營不可預(yù)估。 2、無一個(gè)公司擔(dān)保，如開發(fā)商撤場客戶無申訴渠道。萬錦城市廣場（五道廟商業(yè)街）返租模式：內(nèi)鋪10年的返租模式前三年8%后7年1-9分成。成立的第三家公司名為萬錦商業(yè)運(yùn)營管理公司。優(yōu)勢：地段好，商業(yè)返租短，快速。劣勢：1、客戶得不到保證。 2、運(yùn)營公司不能為客戶帶來保證。 3、無一個(gè)公司擔(dān)保，如開發(fā)商撤場客戶無申訴渠道。就以上目前市場上同類似產(chǎn)品的市場分析 1、市場反應(yīng)除銀座家居外都未能造成一炮而紅的場面，最后都陷入了商業(yè)的持久站， 2、由于目前房地產(chǎn)政策不允許大肆的宣傳返租類型的產(chǎn)品，目前以上項(xiàng)目通過各種手段規(guī)避這種產(chǎn)品對政策的應(yīng)對。 3、由于前期以上項(xiàng)目給同類型產(chǎn)品還未有一個(gè)真正運(yùn)營成功的項(xiàng)目，目前市場對此類型的項(xiàng)目有一個(gè)不十分認(rèn)可的態(tài)度?？偨Y(jié)：面對目前競爭激烈的市場我們應(yīng)該如何面對？在返租回報(bào)率不占優(yōu)勢的前提下，如何吸引客戶關(guān)注并購買？首先租金回報(bào)率并不是此方式的重點(diǎn)參考因素，作為地產(chǎn)投資型置業(yè)，消費(fèi)者相對理性，對開發(fā)商、商業(yè)運(yùn)營公司、項(xiàng)目售價(jià)及租金模式、商場的地段及發(fā)展前景等均有自己的考量及判斷，投資回報(bào)高低并不是唯一標(biāo)準(zhǔn)，客戶更關(guān)注的是投資的安全性、回報(bào)的持久性。本案作為市區(qū)中心的中高端家居專業(yè)大賣場，占據(jù)當(dāng)前地利的優(yōu)勢及未來城市發(fā)展方向的雙重利好，更有居然之家的商業(yè)旗艦領(lǐng)航，先天條件極為優(yōu)越。在此前提下，如何將更可信、更穩(wěn)妥、更持久的投資回報(bào)傳達(dá)給客戶，是促進(jìn)其購買的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。虞清商廈居然之家經(jīng)營者消費(fèi)者管理公司投資者經(jīng)營者與管理公司是整個(gè)項(xiàng)目能夠取得置業(yè)者信任的關(guān)鍵，居然之家作為全國知名的一站式家居連鎖企業(yè)，擁有良好的品牌信任度及美譽(yù)度。為本案的成功奠定了先機(jī)。而作為管理公司，目前濰坊市場上全部為開發(fā)商自行成立的第三方，如不具備足夠的品牌影響力，投資者對于長期的返租是有一定的憂慮。管理公司的作用在某種意義上，不亞于居然之家。關(guān)于管理公司的思路1、與銀行、信托取得合作，借助其影響力，打動(dòng)客戶2、甲方自行成立第三方管理公司，重點(diǎn)強(qiáng)化第三方管理公司的宣傳及包裝（例如沃華基金） 即：虞清商廈是真正做到穩(wěn)定、安全、一鋪養(yǎng)三代的成熟商業(yè)投資理財(cái)項(xiàng)目。三、客群定位1、虞清商廈（居然之家濰坊店）消費(fèi)客戶群的定位主要目標(biāo)：濰坊市內(nèi)區(qū)域，以2550歲的中、青年及成熟企業(yè)家為中心，倡導(dǎo)投資、經(jīng)濟(jì)、品味型的生活方式。n 時(shí)尚流行消費(fèi)類型的家庭對流行時(shí)尚觸覺敏銳，追逐并引領(lǐng)潮流，向往現(xiàn)代都市生活，是喜愛美和休閑的一族，為本項(xiàng)目的高端消費(fèi)群體n 享受生活消費(fèi)類型的家庭 注重健康、便捷的生活環(huán)境，現(xiàn)有休閑場所和商業(yè)形態(tài)不能滿足消費(fèi)理想，希望生活中有更多新鮮事物的白領(lǐng)階層與工薪階層，為本項(xiàng)目的主要消費(fèi)群體。n 滿足現(xiàn)狀消費(fèi)類型的家庭 對本項(xiàng)目的定位和商業(yè)形態(tài)感到滿意，是對生活滿足的一類人，為本項(xiàng)目主要的潛在消費(fèi)群體。2、虞清商廈（居然之家濰坊店）目標(biāo)購買客戶群定位n 投資客戶：年收入高，具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和閑置資金，通過買房招租的形式來作為一項(xiàng)長期投資，該類客戶區(qū)域較廣不只局限于本地區(qū)。n 經(jīng)營商家小企業(yè)主：在本區(qū)域和周邊地區(qū)經(jīng)營的商家，有穩(wěn)定較高的年收入，周邊的成熟的企業(yè)家及小的企業(yè)業(yè)主，具有閑置資金支撐的“有錢人”。n 實(shí)力品牌商：需拓展本地市場，一方面作為產(chǎn)品的形象宣傳和展示，多以旗艦店形式設(shè)立，同時(shí)作為一項(xiàng)內(nèi)部投資。四、價(jià)格策略1、類比項(xiàng)目情況統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目名稱位置規(guī)模項(xiàng)目分期開發(fā)情況價(jià)格紅星美凱龍凱利MALL寒亭區(qū)通亭街與富亭街交叉口總建面24萬分三期開發(fā)，一期為紅星美凱龍凱利MALL家居主題館，總建面積12萬方；二期為家紡軟裝中心和燈具燈飾中心，共計(jì)約5萬方； 三期為配套住宅和配套商業(yè)。均價(jià)10000元/，1層均價(jià)14000元/，2層均價(jià)9000元/，3層均價(jià)8000元/，4層均價(jià)7000元/億豐時(shí)代廣場高新區(qū)健康東街與惠賢路交匯總建面40萬目總共分為三期開發(fā)：項(xiàng)目一期10萬平米的“超五星國際家居生活廣場”由銀座家居運(yùn)營管理，目二期開發(fā)建設(shè)中國國際酒店用品交易中心;三期開發(fā)建設(shè)花園式高檔住宅。1層均價(jià)11000元/，已售罄，2層均價(jià)9200元/五道廟商業(yè)廣場濰城區(qū)勝利街與健康街之間， 總建面70萬項(xiàng)目共分兩期開發(fā)，一期首期銷售的萬錦國際廣場部分商業(yè)面積近約10萬平米，主要以時(shí)尚流行商品為主。沿街商鋪30000元/，一層商鋪均價(jià)23000元/2層19000元/，3層11000元/萬達(dá)商業(yè)廣場奎文福壽街與鳶飛路交叉口東南 總建面574800項(xiàng)目分兩期開發(fā)，一期首期銷售萬達(dá)廣場東側(cè)部分商業(yè)面積，二期主要為后期住宅。沿福壽街商鋪24000元/-42000元/單鋪?zhàn)畹褪蹆r(jià)為490萬。2、類比項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值對比分析（1）區(qū)域繁華程度及距市中心的距離：n 凱利MALL地處高新區(qū)與寒亭區(qū)交界處附近，目前周邊村落較多，離城市繁華區(qū)域較遠(yuǎn)，生活配套較少。n 億豐時(shí)代廣場地處高新區(qū)未來CBD（中央商務(wù)區(qū)）核心板塊，緊鄰將來的高新區(qū)區(qū)政府、濰坊第一人民醫(yī)院等，周邊生活配套較為齊全，作為高新區(qū)將來的CBD,發(fā)展?jié)摿薮?。n 五道廟商業(yè)廣場位于中百商圈、小商品城商圈、火車站商圈三大商圈的交匯處，周邊各種配套齊全，具有發(fā)展商業(yè)的先天優(yōu)勢。n 萬達(dá)商業(yè)廣場位于東風(fēng)街、福壽街與鳶飛路、虞河交匯的地帶，周邊緊鄰烈士陵園、中學(xué)街，位置優(yōu)越，萬達(dá)商業(yè)廣場的品牌、成熟的運(yùn)營模式可吸引大量的投資客前來，即將在濰坊市內(nèi)創(chuàng)立新的商圈。項(xiàng)目距離本項(xiàng)目兩個(gè)街口是屬于商圈內(nèi)的第一大商業(yè)。n 本地塊位于玉清東街與鳶飛路交叉口，距離市中心商業(yè)區(qū)較近，但周邊多以未拆遷的廠房及在建的商品房為主，整個(gè)區(qū)域現(xiàn)階段環(huán)境及配套較差，但未來將是一個(gè)集中的居住區(qū)。（2）區(qū)域周邊常住人口、流動(dòng)人口數(shù)量：n 凱利MALL，周邊居住人口以周邊村落居民為主，購買能力不強(qiáng)，但是紅星美凱龍的入駐，通過引入及培育特色商業(yè)，豐富區(qū)域商業(yè)功能，增強(qiáng)城市功能區(qū)內(nèi)涵，與周邊商業(yè)區(qū)共同形成具有市場競爭力的城區(qū)大商圈，帶動(dòng)周邊經(jīng)濟(jì)與生活的發(fā)展，從而帶動(dòng)周邊流動(dòng)人口的提升。n 億豐時(shí)代廣場，目前周邊以工廠居多，居民小區(qū)較少，常住人口較少。高新區(qū)作為城市重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，發(fā)展?jié)摿薮?，高新區(qū)區(qū)政府、第一人民醫(yī)院的建成，以及銀座家居入駐經(jīng)營億豐，將帶動(dòng)周邊常住人口及流動(dòng)人口的增長。n 五道廟商業(yè)廣場，位于濰城區(qū)中心區(qū)域，常住人口及流動(dòng)人口數(shù)量龐大。n 萬達(dá)商業(yè)廣場，位于奎文區(qū)北部區(qū)域，常駐人口數(shù)量較大。n 現(xiàn)階段本地塊周邊居住人口主要以老居住區(qū)為主，人口數(shù)量相對稀疏，但大量的在建項(xiàng)目，將給未來該區(qū)域提供大量的客群資源，成為人口集聚地。（3）區(qū)域客群消費(fèi)能力：n 凱利MALL，周邊居民主要以寒亭區(qū)各村鎮(zhèn)居民為主，消費(fèi)能力較差，購買能力低，客戶主要來自其他區(qū)域。n 億豐時(shí)代廣場，目前周邊以工廠工人為主，周邊個(gè)別小區(qū)業(yè)主為輔，消費(fèi)能力一般，購買能力一般。n 五道廟商業(yè)街，位于三大上去交匯處，周邊居民消費(fèi)能力高，購買能力高。n 萬達(dá)商業(yè)廣場，位于奎文區(qū)幾大中高端項(xiàng)目周邊，周邊居民消費(fèi)能力高，購買能力高。n 本地塊客群主要為當(dāng)?shù)乩献艏拔磥砩唐贩康馁徺I者，從房價(jià)上看，在本區(qū)域購房人員整體收入水平一般，且該區(qū)域沒有較大的商業(yè)體，客群購買力一般。（4）區(qū)域交通條件n 凱利MALL，緊鄰濟(jì)青高速濰坊出口處，物流交通便利，公交線路較少出行購物交通較為不便n 億豐時(shí)代廣場，緊鄰濰坊主干道勝利街與健康街，出行購物較為方便，但是物流交通較為不便n 五道廟商業(yè)街，靠近火車站，交通便利n 萬達(dá)商業(yè)廣場，緊鄰是主干道東風(fēng)街、福壽街，交通便利，但鳶飛路由于是陳舊道路，車流量大，交通能力略顯不足。n 本地塊公交系統(tǒng)較完善，出行交通比較便利，物流交通較差。（5）區(qū)域未來商業(yè)發(fā)展?jié)摿 凱利MALL，區(qū)域位于濰坊與寒亭區(qū)交叉口，該區(qū)域主要以住宅為主，隨著寒亭區(qū)的發(fā)展，該區(qū)域有一定的發(fā)展?jié)摿?。n 億豐時(shí)代廣場位于東部高新區(qū)，城市發(fā)展的主要方向，未來商業(yè)升值潛力較大。n 五道廟商業(yè)街，位于中百周邊，屬于老城區(qū)的繁華地帶，未來升值潛力非常之大。n 萬達(dá)商業(yè)廣場，位于奎文區(qū)中心，萬達(dá)商業(yè)的品牌、運(yùn)營，未來升值潛力非常大。n 本地塊主要規(guī)劃為集中的住宅區(qū)，該區(qū)域未來人口數(shù)量將大大增加，必將帶動(dòng)該區(qū)域商業(yè)的發(fā)展。3、通過各個(gè)因素對比分析，對本項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)價(jià)值估算：（5分制）項(xiàng)目繁華程度區(qū)域人口區(qū)域消費(fèi)能力區(qū)域交通商業(yè)發(fā)展?jié)摿傆?jì)凱利MALL2224313億豐時(shí)代廣場4233315五道廟商業(yè)街5545423萬達(dá)商業(yè)廣場4554523本地塊3334316綜合評價(jià)該地塊商業(yè)價(jià)值，將略好于億豐時(shí)代廣場，凱利MALL區(qū)域，由于凱利MALL項(xiàng)目與本地塊規(guī)劃項(xiàng)目情況相近，現(xiàn)主要以凱利MALL項(xiàng)目價(jià)格最為對比價(jià)格，初步判定：逆推凱利MALL，首層租賃價(jià)格：首層均價(jià)14000，承諾年收益8%。首層月租賃價(jià)格為：14000*8%/12=93.3元/平米本地塊相對于凱利MALL對比系數(shù)為：16/13=123%該地塊首層月租賃價(jià)格為：93.4*123%=114.88元/平米逆推出首層銷售價(jià)格為：114.88*12/8%=17232元/平米通過初步測算得出：該地塊首層均價(jià)定為：17000元/平米；一層均價(jià)：17000元/平米；一層月租金：17000*8%/12=113元/平米二層均價(jià)：14000元/平米；二層月租金：14000*8%/12=93.3元/平米三層均價(jià)：12000元/平米；三層月租金：12000*8%/12=80元/平米四層均價(jià)：10000元/平米；四層月租金：10000*8%/12=66.7元/平米五層均價(jià)：7000元/平米；五層月租金：5000*8%/12=33.3元/平米得出項(xiàng)目總體均價(jià)：12000元/平米，整體月租金收益：12000*8%/12=80元/而現(xiàn)在項(xiàng)目只賣二、三、四層得出均價(jià)為12000元/按照租金收益，第一年8%第二年9%第三年10%；4-20年11%的收益率，總建筑面積6萬平米測算：20年租金總收益：60000*9500*(8%+9%+10%+11%*17)=121980萬元折現(xiàn)收益總額：P=A(P1/A,i,20)- A(P1/A,i,3)+ 60000*9500*10%/(1+i)2+ 60000*9500*9%/(1+i) + 60000*9500*8%=87920萬元。注：A=60000*9500*11%；i=同期銀行利率?？偨Y(jié)：按照整體月租金收益63.3元/平米，租金收益，第一年8%第二年9%第三年10%；4-20年11%的收益率，總建筑面積6萬平米測算，開發(fā)商20年折現(xiàn)總收益約為87920萬元。第四部分 營銷策略及執(zhí)行一、營銷推廣策略1、銷售總策略定位明確、產(chǎn)品優(yōu)勢、力度推廣、快速銷售樓層體量面積區(qū)間均價(jià)推貨時(shí)間出銷方式全部約2500020-8012000元/2012年10月帶租約銷售 一、定位明確 濰坊區(qū)域家居商業(yè)引擎，首家混合業(yè)態(tài)一站式家居廣場、建筑品質(zhì)上具有超越感、前瞻性、國際化的標(biāo)志性建筑。明確本項(xiàng)目定位。2、 產(chǎn)品優(yōu)勢 明確產(chǎn)品定位，借勢于居然之家的投資理財(cái)?shù)禺a(chǎn)，20年8%返租形式的帶租約銷售，濰坊首家國企經(jīng)營混合家居業(yè)態(tài)，地段優(yōu)越未來市北區(qū)域與萬達(dá)商業(yè)緊密相連形成的新商圈。3、 力度推廣1、項(xiàng)目宣傳（1）渠道優(yōu)先在巡展、派單拓客的基礎(chǔ)上，繼續(xù)完善拓客團(tuán)隊(duì)、拓客體系，搭建項(xiàng)目客戶渠道拓展平臺(tái)渠道為王，客戶為王。n 根據(jù)成交客戶分布區(qū)域及項(xiàng)目價(jià)值賣點(diǎn)，制定項(xiàng)目客戶網(wǎng)絡(luò)地圖；對重點(diǎn)成交客戶單位，進(jìn)行分析、篩選，并進(jìn)行重點(diǎn)定向拓展。n 利用合作資源，開展圈層營銷、定向營銷。如利用客戶資源互換，與各行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)等建立合作關(guān)系，挖掘客戶資源；通過產(chǎn)品推介活動(dòng)及組織集體看房活動(dòng)，拓展客戶資源。n 適時(shí)開展全員營銷，以人為渠道，利用員工及代理公司等合作機(jī)構(gòu)員工圈層資源挖掘客戶。n 篩選虞清商廈（居然之家濰坊店）優(yōu)質(zhì)客戶資源。 （2）常規(guī)媒體配合由于目前市場條件下，常規(guī)媒體的宣傳效果逐漸降低，但鑒于其廣泛的接受度和受眾面，利于企業(yè)品牌和項(xiàng)目信息在市場中的占有率。因此，必須保證一定的投放量和投放密度。常規(guī)媒體包含：報(bào)媒、雜志、廣播、戶外等。（3）小眾媒體占主導(dǎo)小眾推廣利用其針對性、及時(shí)性等優(yōu)勢在項(xiàng)目推廣中的作用越發(fā)明顯，成為諸多項(xiàng)目提高來電、來訪量的重要途徑。因此，要充分重視小眾媒體作用。2、項(xiàng)目宣傳賣點(diǎn)（1）項(xiàng)目的本身商業(yè)價(jià)值n 項(xiàng)目所處區(qū)域位置的重要地位n 整體概念定位科學(xué)，有著經(jīng)營差異化n 商業(yè)規(guī)模、完善的配套設(shè)施及商業(yè)組團(tuán)優(yōu)勢n 引進(jìn)居然之家商業(yè)巨鱷n 項(xiàng)目將成為城北家居商業(yè)地標(biāo)（2）項(xiàng)目的投資回報(bào)價(jià)值n 商鋪投資的穩(wěn)定性特點(diǎn)n 商鋪投資理財(cái)新概念n 商鋪增值的特點(diǎn)n 商鋪投資回報(bào)率較高n 商鋪的投資潛力n 商鋪托管模式省去經(jīng)營、出租3、推廣宣傳策略2012年項(xiàng)目的推廣策略由以項(xiàng)目為出發(fā)點(diǎn)的“大而全”的大眾覆蓋推廣，調(diào)整為以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的“小而精”的精準(zhǔn)客群傳播，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目核心價(jià)值的精準(zhǔn)有效傳遞，弱化競品低價(jià)策略的限制。總體為“一點(diǎn)二線三步”。一點(diǎn)n 產(chǎn)品自身特點(diǎn)優(yōu)勢濰坊首家國企經(jīng)營混合業(yè)態(tài)家居生活廣場二線 n 實(shí)現(xiàn)購房者對區(qū)域的認(rèn)同感n 項(xiàng)目所在區(qū)域作為中心城區(qū)中央商業(yè)區(qū)的認(rèn)同n 本項(xiàng)目的高投資回報(bào)率n 結(jié)合招商成果，創(chuàng)造良好的商業(yè)環(huán)境，以實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營預(yù)期和實(shí)效吸引投資客三步n 第一步：增加區(qū)域認(rèn)同感在營銷的過程中，提升項(xiàng)目所在區(qū)域的地位；提升本案的市場知名度，使樓盤迅速去化。組織商業(yè)峰會(huì)，確定該區(qū)域的中心地位，再次承認(rèn)本案的商業(yè)價(jià)值的空間。n 第二步：提升當(dāng)?shù)孛癖姷耐顿Y觀念呼喚民眾對財(cái)富最深層次的渴望，激發(fā)他們的投資欲望。結(jié)合招商成果，吸引當(dāng)?shù)貙?shí)力階層，順利實(shí)現(xiàn)民眾的投資愿望。休閑娛樂家居購物廣場，創(chuàng)導(dǎo)一種全新的生活方式，打造該區(qū)域最具代表性的商業(yè)杰作，形成眾望所歸的“財(cái)富源生地”。n 第三步：塑造項(xiàng)目品牌，提升開發(fā)商品牌以品牌影響力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，為項(xiàng)目的開發(fā)和銷售作鋪墊。4、媒體選擇策略（1）媒體選擇標(biāo)準(zhǔn)： 影響力強(qiáng)、權(quán)威性高、受眾面廣 目標(biāo)客戶的關(guān)注習(xí)慣和程度 配合性好，資源充分，信息互補(bǔ)（2）媒體選擇（1）、報(bào)紙：以晨鴻信息、文廣傳播為主，以齊魯晚報(bào)、濰坊晚報(bào)等其它報(bào)紙為輔。晨鴻信息：是一家綜合性大型廣告信息媒體。主要以發(fā)布公益信息的形式服務(wù)百姓大眾。2003年8月創(chuàng)刊，至2008年8月累計(jì)發(fā)布圖片、文字廣告和公益信息數(shù)百萬條（則），省內(nèi)外各大媒體先后多次以“鳶都第一信息品牌”為題進(jìn)行了專題報(bào)道。開設(shè)電信、商場、房產(chǎn)、汽車、教育、醫(yī)藥、餐飲、旅游等廣告專版和人才招聘、商務(wù)服務(wù)、家居生活、招商合作、電子通訊、婚戀交友、出租、轉(zhuǎn)讓等多個(gè)門類的信息欄目，將關(guān)系百姓生活各個(gè)層面的市場信息，匯集成“信息超市”。通過自建完善的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)和濰坊市郵政局的投遞系統(tǒng)，免費(fèi)發(fā)送到全市各級(jí)黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、沿街商鋪、居(村)委會(huì)和城區(qū)家庭住戶，受到百姓大眾和社會(huì)各界的歡迎和贊譽(yù)。文廣傳播：憑借其精準(zhǔn)的定位、獨(dú)特的辦報(bào)風(fēng)格、豐富的信息廣告資訊以及富有創(chuàng)意的策劃,迅速發(fā)展成為濰坊區(qū)域內(nèi)有較強(qiáng)影響力的實(shí)力品牌信息傳媒。突出廣告信息資訊刊發(fā)的時(shí)效性,注重廣告信息資訊的整合、創(chuàng)意與策劃,強(qiáng)化對廣告客戶的服務(wù)意識(shí),打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)與強(qiáng)勢傳媒平臺(tái)。（2）、短信短信群發(fā)的優(yōu)勢：速度快、分眾性、回報(bào)高、精確性、蔓延性、靈活性、互動(dòng)性、成本低。（3）、網(wǎng)絡(luò)：搜房網(wǎng)為主、其他房產(chǎn)專業(yè)性網(wǎng)站或?yàn)H坊知名門戶網(wǎng)站為輔（4）、其它媒體組合：戶外廣告：以其發(fā)布時(shí)間長，視覺沖擊力強(qiáng)