陌生拜訪(fǎng)演練.doc

訓(xùn)練課目：陌生拜訪(fǎng)演練 課程目標(biāo)： 通過(guò)120分鐘的訓(xùn)練，使一個(gè)月以上的新人了解陌拜的一般方法與步驟，學(xué)會(huì)陌拜中怎樣建立最大信任感，怎樣處理拒絕問(wèn)題，力爭(zhēng)達(dá)到再訪(fǎng)及促成的目標(biāo)，并爭(zhēng)取在10個(gè)陌拜對(duì)象中有6個(gè)獲再訪(fǎng)機(jī)會(huì)。 （給學(xué)員真正的觸動(dòng)，使其感到陌拜并不難做到）授課對(duì)象： 一個(gè)月左右新進(jìn)人員授課人數(shù)： 515人授課方法： 角色扮演（加點(diǎn)評(píng)）為主，示范講授為輔時(shí)間： 120分鐘隨意講義： 1、誰(shuí)是最佳準(zhǔn)客戶(hù)（陌拜目標(biāo)） 2七個(gè)理由做陌拜3 精典陌拜腳本-北京人在約紐中一個(gè)酣暢淋漓的推銷(xiāo)情節(jié)AB陌生拜訪(fǎng)的腳本（要求學(xué)習(xí)背誦） 4計(jì)劃100的追蹤講師資料：1講師操作手冊(cè)； 2陌拜腳本（多樣）3卡片； 4邀請(qǐng)陌拜成功人士參與（或親自示范）所需輔助器材： 1安靜的教室，足夠大的空間。2陌生場(chǎng)景的布置（桌椅，道具）課前作業(yè)： 1仔細(xì)閱讀提供的“陌生拜訪(fǎng)“腳本，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)其間的感受。 2事先設(shè)置三種陌生拜訪(fǎng)的場(chǎng)景，并背誦相應(yīng)的話(huà)術(shù) 3寫(xiě)出每個(gè)人陌拜的感受（課前交給老師）課后作業(yè)： 每位學(xué)員必須通過(guò)陌拜開(kāi)拓二十名陌生客戶(hù)。 課程時(shí)間表陌生拜訪(fǎng)演練09：0009：05 1.1課程介紹與總述09：0509：10 1.2陌拜的意義及其重要性09：1009：25 1.3陌生拜訪(fǎng)的方法與一般步驟及注意事項(xiàng)09：2509：45 1.4有經(jīng)驗(yàn)者示范及腳本演練（成功人士講師場(chǎng)外老師） 09：4509：50 1.5學(xué)員發(fā)表觀(guān)察點(diǎn)09：5010：00 休息10：0010：40 1 .6學(xué)員實(shí)做（學(xué)員與學(xué)員實(shí)做學(xué)員與講師實(shí)做講師點(diǎn)評(píng)學(xué)員相互點(diǎn)評(píng)）10：4010：50 1.7布置作業(yè)課程總結(jié)10：5010：55 1.8結(jié)訓(xùn)“陌生拜訪(fǎng)演練“訓(xùn)練課程摘要”1課程介紹與點(diǎn)述 簡(jiǎn)單介紹課程目標(biāo)2陌拜的目的、要點(diǎn)及重要意義 講師通過(guò)導(dǎo)入，通過(guò)提問(wèn)的方法及自身拜訪(fǎng)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使學(xué)員了解陌拜的重要性與意義及目的，遵循的原則。3陌拜的方法與一般步驟及注意事項(xiàng)： 講師介紹陌拜常用方法、市場(chǎng)及通過(guò)與另一位場(chǎng)外老師示范，由學(xué)員觀(guān)察并列出陌拜的步驟，通過(guò)學(xué)員發(fā)表，總結(jié)出步驟，并強(qiáng)調(diào)可能出現(xiàn)的問(wèn)題怎樣避免。4有經(jīng)驗(yàn)者示范及腳本的演練： 先由成功人士或講師相互示范演練，再請(qǐng)二對(duì)學(xué)員將課前布置的腳本加以演練，學(xué)員認(rèn)真觀(guān)察，得出感受。5. 學(xué)員發(fā)表觀(guān)察點(diǎn)，點(diǎn)評(píng)談感受，并強(qiáng)調(diào)自己怎樣做。6.學(xué)員實(shí)做，講師點(diǎn)評(píng)： 將課前準(zhǔn)備的場(chǎng)景設(shè)置好，學(xué)員與學(xué)員之間，講師與學(xué)員之間，認(rèn)真演練，講師抓住每一契機(jī)，精彩點(diǎn)評(píng)，讓每一次演練，大家都有所啟發(fā)。7.布置作業(yè)：要求達(dá)成一定數(shù)目的陌拜名單，并用主顧卡片及計(jì)劃100來(lái)追蹤。 陌生拜訪(fǎng)演練講師手冊(cè)時(shí)間提示過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn)教具. 1課程介紹與總述簡(jiǎn)單介紹此次訓(xùn)練所需達(dá)到的目標(biāo)和課程過(guò)程N(yùn)o.1No.25講師結(jié)合自身及公司其它業(yè)務(wù)人員的實(shí)際經(jīng)歷來(lái)講解提問(wèn)，啟迪讓學(xué)員感悟到。. 2陌拜的目的及重要性： 講師提問(wèn)：陌拜的目的及重要性是什么？應(yīng)注意什么？尋求以下答案： 1、業(yè)績(jī)必由之路 2、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士成功起點(diǎn) 3、成功的捷徑 4、有效的主顧開(kāi)拓方法 5、鍛煉營(yíng)銷(xiāo)員的膽識(shí)，意志重點(diǎn)：1、陌拜是營(yíng)銷(xiāo)人員的生存根本，更是業(yè)務(wù)人員簡(jiǎn)單、堅(jiān)持、邁向成功的最有效的方法，必須沖破陌拜的防線(xiàn)，成為真正的推銷(xiāo)人士。 2、陌拜最大的目的是先取得客戶(hù)的信任與理解，建立強(qiáng)烈的信任感。 3、并通過(guò)恰當(dāng)?shù)馁澝?，寒喧，拓展良好的人際關(guān)系，為其它銷(xiāo)售方法做鋪墊。No.3No.41520講生活中做保險(xiǎn)的一些實(shí)例。提示：與陌生人做保險(xiǎn)，更和諧與有效。講師調(diào)動(dòng)性講授，啟發(fā)學(xué)員聯(lián)想。提前安排好場(chǎng)外訓(xùn)練講師，設(shè)計(jì)好恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)景， . 3陌生拜訪(fǎng)的市場(chǎng)、方法與一般步驟及注意事項(xiàng)1、 方法：簡(jiǎn)單，但貴在堅(jiān)持，持之以恒（市場(chǎng)：?jiǎn)挝婚_(kāi)發(fā)，社區(qū)開(kāi)發(fā)，家庭，店鋪，隨機(jī)，名人開(kāi)發(fā)，行業(yè)開(kāi)發(fā)等）2、步驟: 事前準(zhǔn)備 禮貌上門(mén) 事后再訪(fǎng) 盡可能多了解拜訪(fǎng)對(duì)象的資料;盡可能周全地帶上工作資料;盡可能方便的計(jì)劃好時(shí)間與路程。 自信大方、著裝得體、微笑、專(zhuān)業(yè)形象、取得最大信賴(lài)、贊美，寒喧，幫助。 二至三之后電話(huà)約訪(fǎng)，或直接上門(mén)。 ）2、 注意事項(xiàng)： 事前準(zhǔn)備，心中有數(shù) 事中自然大方，不卑不亢 事后及時(shí)再訪(fǎng)，造創(chuàng)佳機(jī) 注意時(shí)間及場(chǎng)合的恰當(dāng) 提前背誦話(huà)術(shù)，預(yù)演各種角色利用傾聽(tīng)的要領(lǐng)1.4有經(jīng)驗(yàn)者示范及課前腳本的演練 講師與兩名學(xué)員進(jìn)行演練，學(xué)員依據(jù)腳本來(lái)實(shí)做，其它學(xué)員觀(guān)察其表情，動(dòng)作，語(yǔ)言等，要求記下No.5No.6No.7No.8掌控時(shí)間,盡可能根據(jù)腳本原話(huà),原場(chǎng)景，不要改動(dòng)。 要點(diǎn)，并告知學(xué)員稍后要提問(wèn)。5啟發(fā)性的，讓感受強(qiáng)的，能談出內(nèi)容的學(xué)員來(lái)講1.5學(xué)員發(fā)表觀(guān)察點(diǎn)認(rèn)真來(lái)談感受好的角色，并認(rèn)真模仿導(dǎo)入下半場(chǎng)學(xué)員實(shí)做。（告知實(shí)做時(shí)要分組對(duì)抗，評(píng)優(yōu)）No.910休息（建議學(xué)員做課前熱身，講師與學(xué)員溝通）40上課前必須要求學(xué)員將腳本背誦，并認(rèn)真閱讀其所設(shè)計(jì)的場(chǎng)景，也可利用休息時(shí)是與學(xué)員進(jìn)行有效溝通。學(xué)員可帶腳本上來(lái),其他學(xué)員要保持安靜,點(diǎn)評(píng)要具體,不要泛泛而談,要求講師有足夠的掌控能力。1.6學(xué)員實(shí)做，講師點(diǎn)評(píng)，共同感悟。根據(jù)課前作業(yè)設(shè)計(jì)的場(chǎng)景及拒絕話(huà)術(shù)分成若干小組，每組兩人，相互角色扮演，學(xué)員與學(xué)員,學(xué)員與講師之間充分的演練，認(rèn)真進(jìn)入演練狀態(tài)，中間穿插必要的點(diǎn)評(píng)與學(xué)員自省發(fā)表，對(duì)于失敗的學(xué)員要加以鼓勵(lì)，使其克服陌拜恐懼感。不時(shí)提問(wèn)學(xué)員成功與不成功的原因。精心設(shè)計(jì)場(chǎng)景,增加課程的真實(shí)性與市場(chǎng)感，場(chǎng)外學(xué)員要安靜觀(guān)察，并要求其記錄，做課后感受資料的整理。（本章節(jié)是該課程的核心，一定要在引導(dǎo)與點(diǎn)評(píng)及時(shí)間的掌控上下功夫，講師要老道而精干，必須有豐富的市場(chǎng)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)）No.1010精彩的收尾，再次回顧課程，加深學(xué)員的感受并嚴(yán)格要求市場(chǎng)實(shí)習(xí)做業(yè)（打分，獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰）. 7課程總結(jié)，布置作業(yè)（要求每人在隨后的三天內(nèi)積累二十名陌拜的客戶(hù)，并寫(xiě)一篇陌拜的感受交到訓(xùn)練講師處）No.115事先準(zhǔn)備一些小獎(jiǎng)品. 8結(jié)訓(xùn)提出要求及希望,對(duì)在本次培訓(xùn)練中表現(xiàn)突出者發(fā)給小獎(jiǎng)品以做紀(jì)念及鼓勵(lì)。結(jié)訓(xùn)語(yǔ)：最簡(jiǎn)單的才是最有效的 最艱難的才是最有價(jià)的No.12附隨講議：*誰(shuí)是最佳準(zhǔn)客戶(hù)(陌拜目標(biāo))*七個(gè)理由做陌拜*A-B陌訪(fǎng)腳本:精典之拜陌劇本 -北京在紐約中一個(gè)酣暢淋漓的推銷(xiāo)情節(jié)*傾聽(tīng)的要領(lǐng)*計(jì)劃100隨堂講義3.1一個(gè)酣暢淋漓的推銷(xiāo)情節(jié)七月初，美國(guó)國(guó)慶前夕。王起明家來(lái)了兩位不速之客。門(mén)鈴響起時(shí)，郭燕正在炸醬，聽(tīng)見(jiàn)有人，她調(diào)成小火去開(kāi)門(mén)。來(lái)的是一男一女。“請(qǐng)問(wèn)”郭燕既客氣又警覺(jué)地問(wèn)。“我們，可以進(jìn)來(lái)嗎？“那男客滿(mǎn)臉堆笑地說(shuō)著，不等主人說(shuō)可以，前腳已經(jīng)邁進(jìn)了大門(mén)。王起明趕忙放下報(bào)紙去會(huì)客。只來(lái)人男的是個(gè)六十多歲的矮胖子，禿頂，繞著賊亮的腦袋瓜頂四周是一圈稀稀拉拉的花白頭發(fā)，又厚又圓的眼鏡撂在了沒(méi)有劓梁子的圓鼻子頭上，這個(gè)老頭的特點(diǎn)就是圓，圓腦袋圓下巴，一身炭色的西裝裹不住的一個(gè)圓肚子，說(shuō)起 來(lái)也透著圓滑?！巴趵习澹醚鼍醚?！“這老頭很會(huì)說(shuō)話(huà)，“敝人也姓王。姓王的在中國(guó)不少，在美國(guó)就不多。所以怎么說(shuō)咱們也算是一家人，您說(shuō)是不是？“王起明一聽(tīng)這話(huà)頭就知道此人極老道，很會(huì)說(shuō)話(huà)，但出于在商界混飯吃的經(jīng)驗(yàn)，王起明當(dāng)然曉得輕易駁人面子乃是做生意的一大忌，因此對(duì)來(lái)客的開(kāi)場(chǎng)白頻頻點(diǎn)頭。“我是久仰王老板的大名，贖罪今日才來(lái)拜訪(fǎng)，本想打個(gè)電話(huà)預(yù)約,可又想您是個(gè)大忙人，所以就省了這一套手續(xù)，破門(mén)而入，算是個(gè)不速之客吧,還請(qǐng)王老板多海涵?！皠e那么客氣！“王起明心里挺煩眼前這個(gè)人，可又不得不做出十分客氣的姿態(tài)?！安贿^(guò)，“那姓王的老頭話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，看來(lái)要道出正題了，“我這魯莽的造訪(fǎng)也是來(lái)了您著想。何以見(jiàn)得？今兒早上我打開(kāi)電腦一看，不好,您正處危險(xiǎn)之中“這突然的危言聳聽(tīng)，使王起明覺(jué)得可笑,并不怎么介意,只是淡淡一笑陌生拜訪(fǎng)演練：隨堂講義3.2A-B時(shí)間：某年某月某天上午9：00地點(diǎn)：某單位辦公室業(yè)務(wù)員：敲門(mén)（三聲）（簡(jiǎn)稱(chēng)A）篤篤篤客戶(hù)(王老板)(簡(jiǎn)稱(chēng)B)：請(qǐng)進(jìn)A：（推門(mén)進(jìn)入）行禮，“您好！請(qǐng)問(wèn)王老板在這里上班嗎？“B：我就是，有什么事找我呢？A：哦，王老板您好，我今天是專(zhuān)程來(lái)看您的，聽(tīng)別人介紹你是一位非常了不起 的成功人士，而且在集郵幣方面有自己獨(dú)到見(jiàn)解，我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您討教的。（贊美，討教法。）B：您過(guò)講了，只是隨便業(yè)余時(shí)間玩玩而已，您怎么也是郵民嗎？A：是的，但不象您專(zhuān)門(mén)研究這個(gè)，所以規(guī)模大，剛剛?cè)胄?，希望您能多指點(diǎn)啊， 雖然，對(duì)郵票收藏我們都很喜歡，只是最近聽(tīng)說(shuō)市場(chǎng)行情不好，市場(chǎng)非常低迷，您在郵市上還投那么多錢(qián)嗎？B：郵幣市場(chǎng)我本以為是很穩(wěn)定的，很有潛力的投資方式，不想近幾年郵幣發(fā)行量太大，市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)走低，幸好我抽出大半資金，才沒(méi)有遭太大的損失。A：您真有眼光，及時(shí)抽出資金，聽(tīng)說(shuō)最近有很多人在郵幣上損失很大，同時(shí)，我今天一進(jìn)您公司，就能感受到您最近的生意很不錯(cuò)，公司很有生機(jī)，真心恭喜您！B：哪里，哪里，最近生意還可以。A：專(zhuān)家告訴人們不要把所有的雞蛋都放進(jìn)一個(gè)籃子里，您在生意場(chǎng)上這么成功，一定有自己的理財(cái)方法，今天特地來(lái)請(qǐng)教您。B：哎，您是干什么工作的，哪個(gè)單位的？A：哦，我是平安保險(xiǎn)公司專(zhuān)搞保險(xiǎn)投資理財(cái)?shù)墓敬怼：哦那你們才算的上專(zhuān)家啊，我們目前做生意的都希望流動(dòng)資金大一點(diǎn)，還得為自己今后的養(yǎng)老問(wèn)題準(zhǔn)備，我把錢(qián)大都存在銀行及生意場(chǎng)上，且平常消費(fèi)也高。A：現(xiàn)在銀行收益這么低，還有利息稅，您沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)把錢(qián)放到銀行是等于讓錢(qián)縮水，況且您的支出那么大，且人生風(fēng)險(xiǎn)也無(wú)處不在，象您這么有頭腦的領(lǐng)導(dǎo)，難道沒(méi)想做點(diǎn)其他投資嗎？B：其它方式，象股票一些生意，風(fēng)險(xiǎn)那么大，再說(shuō)我也沒(méi)時(shí)間。A：其實(shí)投資不僅僅是股票，郵幣，現(xiàn)在有一種專(zhuān)家為您投資理財(cái)，坐收高回報(bào)，而且有很大的風(fēng)險(xiǎn)保障的方法，您感不感興趣？如果