如何寫(xiě)一份象樣的建議書(shū).ppt

寫(xiě)一份像樣的建議書(shū) 中國(guó)培訓(xùn)師大聯(lián)盟www china 給我一份建議書(shū)吧 當(dāng)你的客戶(hù)有了意向之后 他通常會(huì)對(duì)你說(shuō) 給我一份書(shū)面的建議書(shū)吧 Don tbeafraid 即使你對(duì)寫(xiě)建議書(shū)這一銷(xiāo)售環(huán)節(jié)缺乏自信 也不要害怕 你可以學(xué)習(xí)編寫(xiě)建議書(shū)的基本技巧本文為你提供了一個(gè)模板 包含七個(gè)章節(jié) 幫助你寫(xiě)出有吸引力的建議書(shū) 來(lái)贏得訂單和利潤(rùn) 寫(xiě)作要點(diǎn) 編寫(xiě)高質(zhì)量的建議書(shū)要求你仔細(xì)的運(yùn)用建議書(shū)的寫(xiě)作公式或者稱(chēng)為檢查清單 Checklist 下面所列的建議書(shū)的七大部分會(huì)保證你的建議書(shū)能回答你的客戶(hù)所有關(guān)心的問(wèn)題 當(dāng)你準(zhǔn)備下一份建議書(shū)的時(shí)候 使用這個(gè)檢查清單能夠是你確保不遺漏關(guān)鍵的內(nèi)容 清晰的陳述你的計(jì)劃 讓客戶(hù)了解從你這里購(gòu)買(mǎi)他會(huì)獲得什么益處 建議書(shū)要簡(jiǎn)明扼要 最好控制在一頁(yè)紙 建議書(shū)的重要性 為了提高你的訂單Close的比率 記住是通常是你的建議書(shū) 而不是你的產(chǎn)品和服務(wù) 決定了你是否能夠獲得訂單一個(gè)針對(duì)客戶(hù)特定的目的 精心策劃的方案能夠使客戶(hù)更加相信你能滿(mǎn)足他的需求的能力和熱情 七個(gè)要素 預(yù)算和概述目標(biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)度結(jié)果論證 預(yù)算和概述 讓客戶(hù)預(yù)先知道如果采納了你的建議他需要花多少錢(qián)要考慮客戶(hù)的財(cái)務(wù)情況 記住你的責(zé)任 提供給客戶(hù)他們確切想要的東西 不多也不少 這一部分也要給出一個(gè)為客戶(hù)量身定做的愿景描述和項(xiàng)目藍(lán)圖 目標(biāo) 清晰的定義你的建議書(shū)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)你可以提供一個(gè)有形的目標(biāo)和一個(gè)無(wú)形的目標(biāo) 例如 削減產(chǎn)品成本10 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度20 通過(guò)產(chǎn)品更高的可靠性和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格幫助客戶(hù)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力 戰(zhàn)略 做什么 你計(jì)劃如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo) 用兩到三行向客戶(hù)描述出你的計(jì)劃的大致框架不要深入到細(xì)節(jié)中 能表明通過(guò)何種手段來(lái)保證履行建議書(shū)中的承諾就行了 戰(zhàn)術(shù) 怎么做 根據(jù)前面制定的戰(zhàn)略 這里給出具體的行動(dòng)計(jì)劃 也就是打算怎么做 引領(lǐng)你的客戶(hù)一步一步地了解你的建議書(shū)如何才能變成現(xiàn)實(shí) 展示你打算如何針對(duì)客戶(hù)的獨(dú)特的需求來(lái)定制和裁剪你的產(chǎn)品或者服務(wù) 計(jì)劃 建議書(shū)應(yīng)該給出一份時(shí)間進(jìn)度表建立一個(gè)通向你的目標(biāo)的決策時(shí)間框架給出聯(lián)系和接觸的日程表便于客戶(hù)在你再次拜訪之前整理他們想法和問(wèn)題 以及準(zhǔn)備他們自己的商務(wù)計(jì)劃 結(jié)果 向客戶(hù)展示你的行動(dòng)方案如何轉(zhuǎn)化為他們的利益你的建議對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)有什么正面的 積極的影響 你的方案會(huì)給他們什么樣的投資回報(bào) 論證 這一部分要使用 關(guān)閉性論點(diǎn) 同時(shí)