會展?fàn)I銷論文.doc

。會展?fàn)I銷論文 系部：經(jīng)管系 班級：市場營銷1101班 姓名：杜好軍 學(xué)號：11220105 指導(dǎo)老師：賈濤老師會展服務(wù)營銷進展趨勢與保障措施1會展服務(wù)營銷的理念 隨著企業(yè)對于消費者需求的進一步認(rèn)識,企業(yè)在營銷過程中采取了一些列的方法滿足消費者的需求,提高企業(yè)的競爭力,這其中服務(wù)營銷就是一個重要的措施。面對消費者的多元化,廣泛化以及復(fù)雜化,服務(wù)營銷也需要因人而異,復(fù)雜多樣。消費者會根據(jù)自己所處的環(huán)境和自身所擁有的條件形成較大的需求彈性。這對相應(yīng)的服務(wù)人員的技能和技術(shù)提出了較高的要求。所謂的會展業(yè)是指會議業(yè)與展覽業(yè)的統(tǒng)稱,這是一個新興的服務(wù)行業(yè)。在我國,會展業(yè)從改革開放以來逐漸從無到有,從小到大的快速的發(fā)展壯大著。隨著我國經(jīng)濟的飛速的發(fā)展以及與國際交流的日漸加強,相應(yīng)的展會的次數(shù)也在逐漸的增加,其規(guī)模也在日漸的擴大,舉辦會展的水平也是日漸的提高了,形成了一定規(guī)模,具有一定的經(jīng)濟效益,是我國新的經(jīng)濟增長點。 2會展服務(wù)營銷顯存的問題 2.1缺乏明確的營銷理念,經(jīng)營的觀念落后 隨著我國會展業(yè)的發(fā)展,目前我國的會展業(yè)形成了一定的市場營銷理念,然而,在實際的經(jīng)營運作過程中,卻很少能夠?qū)⑦@些市場營銷的理念運用于實踐中或者運用時取得的成效并不是很好。其仍然存在著諸如不能準(zhǔn)確的定為市場,缺乏必要的市場細(xì)分,市場競爭力較低,市場運作水平較低等各種各樣的問題。當(dāng)前的市場營銷理念仍然沒有突破傳統(tǒng),在會展中仍然存在單純的追求廣告的投入,忽視了品牌自身,單純的追求短期利潤等各種問題。 2.2品牌的創(chuàng)建 在創(chuàng)建品牌的過程中,不僅僅要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量因素,還需要注重企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量,消費者的滿意度等因素。這些都能夠不同程度的反應(yīng)行業(yè)的經(jīng)營理念和營銷理念。在會展中,存在的品牌問題主要有兩個:一是忽視品牌形象;二是對品牌策略的理解仍然只是增加廣告投入,對于會展本身的構(gòu)成要素和會展的長遠(yuǎn)的發(fā)展的認(rèn)識不充分。 2.3會展中營銷人員的素質(zhì)不夠 在會展中,服務(wù)營銷人員的素質(zhì)普遍較低,達不到預(yù)期的要求。特別是在一些小型的會展中,服務(wù)營銷人員不論是素質(zhì)還是技能都較低,對于營銷的工作只是停留在銷售或者推銷的層面上。部分企業(yè)的營銷管理跟不上,營銷的形式?jīng)]有創(chuàng)意,形式過于的簡單,沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 3會展服務(wù)營銷的發(fā)展趨勢 3.1現(xiàn)代化、科學(xué)化的營銷理念 根據(jù)當(dāng)前的服務(wù)營銷的發(fā)展趨勢和發(fā)展?fàn)顩r,會展業(yè)需要樹立先進的服務(wù)營銷理念,并在新的營銷理念的引導(dǎo)下研究出多樣化的營銷策略,通過創(chuàng)新性的營銷思維和營銷活動,促使會展業(yè)服務(wù)營銷的邁向現(xiàn)代化、科學(xué)化以及創(chuàng)新化。 3.2構(gòu)建多元化的服務(wù)營銷戰(zhàn)略 面對經(jīng)濟的快速的發(fā)展,會展業(yè)的服務(wù)營銷的手段和方式也正在不斷的完善和出新。在傳統(tǒng)的廣告、郵寄以及人員推銷的方式下,注入了目的營銷等。例如,確定目標(biāo)市場以后,在該目標(biāo)市場中建立工作處,同時加強與當(dāng)?shù)卣暮献髋c交流,并對于會展進行各種各樣的促進活動,派專業(yè)的人員到國外進行交流合作,經(jīng)常拜訪重要的客戶。此外還可以對會展的宣傳材料進行美觀、詳細(xì)、實用的設(shè)計促使其效能得到最大的發(fā)揮。 4服務(wù)營銷在會展業(yè)中需注意的問題 為了提高會展業(yè)的競爭力,在某種程度上需要有效地利用服務(wù)營銷。會展業(yè)需要針對于自身的特點,加強對市場的細(xì)分,服務(wù)的差異化、有形化以及標(biāo)準(zhǔn)化的確定,通過確定科學(xué)的、新穎的服務(wù)營銷戰(zhàn)略,來提高會展業(yè)的競爭力。 4.1確定服務(wù)的市場細(xì)分 面對數(shù)量眾多,變化較大的服務(wù)市場和各種各樣的服務(wù)需求者,會展業(yè)不可能做到全方面的滿足不同市場的服務(wù)需求,不可能對所有的消費者提供優(yōu)質(zhì)的有效地服務(wù)。面對這個問題,會展業(yè)需要根據(jù)服務(wù)的市場和對象依據(jù)其的服務(wù)營銷戰(zhàn)略對其進行市場細(xì)分。通過對市場的細(xì)分確定目標(biāo)市場,并組織有針對性的營銷組合策略,只有這樣才可能取得會展?fàn)I銷的良好的營銷目的。 4.2注重服務(wù)的差異化 所謂的服務(wù)差異化是指面對強大的競爭對手時,在服務(wù)的內(nèi)容、服務(wù)的渠道以及服務(wù)的形象等方面進行強化,突出本企業(yè)特有的優(yōu)勢,從而戰(zhàn)勝競爭對手,在會展中取得勝利。這種差異化主要可以從以下的幾個方面入手:(1)通過調(diào)查、分析會展服務(wù)市場上已經(jīng)存在的服務(wù)類型,以及自身的優(yōu)劣勢,進行針對性的、創(chuàng)新性的對服務(wù)項目進行開發(fā),盡可能的滿足目標(biāo)消費者的需求。(2)利用區(qū)別于其他企業(yè)的傳遞手段,有效而快速的將會展的服務(wù)傳輸給會展的參展商和參展的觀眾。(3)為了表現(xiàn)會展的獨特的形象,可以采用象征性的或者是特殊化的符號、名稱以及標(biāo)志等。 4.3進行有形化服務(wù) 服務(wù)有形化是指會展業(yè)通過服務(wù)的過程,把各種看不見、摸不著的服務(wù)產(chǎn)品做到實體化、有形化、具體化,讓參加會展的人員可以切實的感受到服務(wù)產(chǎn)品的存在,從而提高提高服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量。服務(wù)有形化具體可以包括以下三個方面: 4.3.1服務(wù)產(chǎn)品有形化 所謂的服務(wù)產(chǎn)品有形化是指利用設(shè)施等硬件來使服務(wù)自動化和規(guī)范化,確保會展服務(wù)的一致性和服務(wù)的質(zhì)量。通過各種服務(wù)特征,如各種票等做到區(qū)別服務(wù)質(zhì)量,變無形為有形的服務(wù),從而增加了會展參加者對于服務(wù)的感知。 4.3.2服務(wù)環(huán)境有形化 會展的環(huán)境能夠給人以先入為主的效應(yīng),它雖然不是服務(wù)產(chǎn)品的核心,但卻是服務(wù)產(chǎn)品不可缺少的必要的條件。 4.3.3服務(wù)提供者有形化 服務(wù)的提供者直接與參加會展的人員相接處,他們的服務(wù)素質(zhì)和服務(wù)過程中的一言一行都代表的會展的服務(wù),其會直接的影響會展服務(wù)營銷的質(zhì)量。因而,會展需要對員工進行行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn),保證其掌握一定的服務(wù)技巧和技術(shù),使得他們的服務(wù)可以與會展的服務(wù)目標(biāo)一致。 4.4標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) 會展服務(wù)除了依靠服務(wù)人員以外,往往還需要借助一定的技術(shù)設(shè)施和技術(shù)條件,實現(xiàn)會展服務(wù)質(zhì)量管理和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。為了有效地提高會展的拂去質(zhì)量,可以從下面幾個方面考慮:(1)為了方便參展者,要不斷的完善設(shè)計服務(wù)的質(zhì)量,促使服務(wù)的程序合理化;(2)制定合理的、與會展服務(wù)相符合的規(guī)章制度,引導(dǎo)參加會展人員接受服務(wù);(3)改進服務(wù)設(shè)施,美化會展環(huán)境,從而為參加會展人員的等待和接受服務(wù)創(chuàng)造良好的條件;(4)在會展的不同時期和不同的情況下,通過對價格的上下調(diào)節(jié)來滿足參展商的需求,從而平衡供需,穩(wěn)定服務(wù)的質(zhì)量。 5會展服務(wù)營銷的質(zhì)量管理 由于服務(wù)具有無形性,生產(chǎn)與消費同步性,消費者參與服務(wù)生產(chǎn)過程的特點,所以服務(wù)營銷的環(huán)境更具有動態(tài)性、差異性和競爭性。它可以直接的影響消費者對產(chǎn)品的滿意度。因此,要加強對服務(wù)營銷的質(zhì)量管理。具體的可以從以下幾方面入手: 5.1獨特的服務(wù)營銷理念 根據(jù)服務(wù)營銷的的無形性、多變性以及不穩(wěn)定性等特點,在實現(xiàn)服務(wù)營銷的過程中,需要考慮軟件、硬件、員工以及消費者等各個方面,力圖將各個方面進行完美的融合。為了保證服務(wù)在各種環(huán)境中都能有效地進行,需要明確建立服務(wù)營銷文化。服務(wù)營銷文化要體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營理念和公司文化,體現(xiàn)全心全意為顧客著想的理念。這種服務(wù)營銷文化可以統(tǒng)一思想,統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),從而提高整個服務(wù)的質(zhì)量和水平。 5.2規(guī)范的服務(wù)營銷理念 在服務(wù)過程中,建立規(guī)范化的服務(wù)營銷理念可以規(guī)范、約束和引導(dǎo)服務(wù)人員的行為和心理,確保服務(wù)的穩(wěn)定性,避免服務(wù)的易變性和不一致性。由于實際中服務(wù)的質(zhì)量不穩(wěn)定,不容易得到消費者的認(rèn)知,服務(wù)的品牌不容易樹立以及五福標(biāo)準(zhǔn)不容易執(zhí)行等特點,使得服務(wù)營銷不容易進行。然而,確定規(guī)劃化的服務(wù)營銷理念,可以避免上面的缺陷。服務(wù)的規(guī)范化表現(xiàn)在兩個方面:一是規(guī)范服務(wù)環(huán)境;二是,規(guī)范服務(wù)人員的行為和心理。在服務(wù)營銷中規(guī)范強調(diào)會展的服務(wù)理念,規(guī)范行為,標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)質(zhì)量,并對服務(wù)進行質(zhì)量監(jiān)督。 5.3控制服務(wù)營銷的質(zhì)量 控制服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)管理過程中的重點,確定有效地服務(wù)營銷質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是質(zhì)量控制的重中之重。切實有效的服務(wù)營銷標(biāo)準(zhǔn)具有如下的特點:一切從顧客出發(fā),明確具體的操作方法,并且該操作要便于執(zhí)行。會展要制定具體的明確的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),這一標(biāo)準(zhǔn)要便于員工接受和理解,要體現(xiàn)顧客的需求。 6保證會展業(yè)服務(wù)營銷的措施 6.1加強政府的支持 雖然,我國的會展行業(yè)的發(fā)展迅速,但是,與國外發(fā)達國家的相比較,仍然存在很大的差距,要促進其更好的發(fā)展,仍需要政府的扶持。政府在扶持過程中,要轉(zhuǎn)變職能,利用正確的政策進行引導(dǎo),并制定相應(yīng)的的法律法規(guī)對其進行保護和約束。此外,政府還需要制定相應(yīng)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量規(guī)范,對消費者的合法的權(quán)益進行保護。強化會展的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢查,保證會展服務(wù)的質(zhì)量,加強會展活動的秩序管理。 6.2培養(yǎng)高素質(zhì)人才 會展的服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度,服務(wù)的理念以及方式,服務(wù)是的言談舉止等都在一定程度上影響著會展服務(wù)營銷的質(zhì)量。因而,要加強對會展服務(wù)人才的培養(yǎng)。如今的會展業(yè)對會展的需求和會展市場的細(xì)分化的程度越來越深。因而,對于會展服務(wù)的人才進行培養(yǎng)時也需要進行細(xì)分。依據(jù)會展的發(fā)展趨勢,會展人才的培養(yǎng)逐漸定位于輔助型人才的培養(yǎng)。在合理配置優(yōu)勢資源的基礎(chǔ)上,還要注重整個會展行業(yè)的專門的技術(shù)和管理的要求,盡可能的做到定位精確,為社會培養(yǎng)合格的、高素質(zhì)的、有核心競爭力的會展服務(wù)人才。 6.3確定新的服務(wù)戰(zhàn)略 對于會展業(yè)來說,要在考慮會展的價值鏈的基礎(chǔ)之上,以參展商的需求為中心,通過提前服務(wù),直接服務(wù),綜合一站式服務(wù),將抽象化的服務(wù)具體化等方法確定會展服務(wù)的新戰(zhàn)略。對于新戰(zhàn)略可以從下面幾個方面進行開發(fā):(1)分析自身所具有的項目,考慮競爭者和替代服務(wù)的情況;(2)調(diào)查和分析會展上客戶的滿意度,努力尋找客戶沒有滿意的需求,從而有針對性的設(shè)計新的服務(wù)項目;(3)深入研究目標(biāo)市場的服務(wù)業(yè),做好會展的服務(wù)集成商。6.4尋求創(chuàng)意 對于服務(wù)的新的理念的形成可以采用全員參與的方法,廣泛的征集新的服務(wù)思想。通常可以采用的方法是:頭腦風(fēng)暴法、征求員工和顧客的意見法、調(diào)查首用者法、分析競爭產(chǎn)品和替代產(chǎn)品法等。在會展中心,要建立意見溝通渠道和相應(yīng)的激勵機制,從而使得新的服務(wù)理念不斷的涌現(xiàn)。 總而言之,在會展經(jīng)濟如火如荼的發(fā)展的今天,更多的人開始重視會展經(jīng)濟的發(fā)展