談判紅臉技巧

1 / 19 談判紅臉技巧 淺談?wù)勁胁呗?紅臉白臉策略 貿(mào)易談判的過程是復(fù)雜多變的，為了在復(fù)雜多變的談判中取得滿意的效果，得到實(shí)現(xiàn)利益目標(biāo)的保證，必須在談判中適時(shí)而靈活地實(shí)施有效的戰(zhàn)略方案。相同地談判人員想要參與談判，就必須了解談判的基本策略與技巧，這樣才有可能把握整個(gè)談判的全局，為靈活處理談判過程中的許多具體問題打好基礎(chǔ)。同時(shí)，對(duì)談判對(duì)手的種種策略和手段也會(huì)有清楚的判斷。 然而，因應(yīng)于貿(mào)易談判的復(fù)雜多變，應(yīng)對(duì)各種談判的談判的策略也有數(shù)十種。而在此我將對(duì)其中的一種談判策略 紅臉白臉策 略就我的個(gè)人看法，對(duì)其使用和適用方式以及應(yīng)對(duì)方法作一個(gè)簡(jiǎn)單的分析。 紅臉白臉策略的定義 紅臉白臉策略是指在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。 紅臉白臉策略的應(yīng)用原理及其注意事項(xiàng) 在紅臉白臉策略是實(shí)施過程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演著兩種角色，使得談判進(jìn)退更有節(jié)奏，談判效果更好。在紅臉白臉策略的2 / 19 使用過程中，“白臉” 扮演的是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地。而此策略中的“紅臉”扮演的是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來壓對(duì)方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以至于達(dá)成于己方有利的協(xié)議。“白臉”一般是“放炮”人物，而“紅臉”則是收?qǐng)鋈宋铩?一個(gè)經(jīng)典的紅臉白臉策略運(yùn)用案例就是中國(guó)石油采購團(tuán)的石油采購談判：中國(guó)石油采購團(tuán)在石油采購談判中就運(yùn)用了紅臉白臉策略，通過商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師在談判過程中扮演白臉、紅臉的角色，從而達(dá)到降低大項(xiàng)目采購成本的目的。這是一個(gè)被各種談 判培訓(xùn)課程都采用的紅臉白臉策略案例分析的案例。 但是，在運(yùn)用紅臉白臉策略時(shí)，應(yīng)注意一下幾點(diǎn)： 從扮相分工來看，一般來說“紅臉”由主持人來充當(dāng)，“白臉”由助手來充當(dāng)，因?yàn)槭請(qǐng)龌蚺陌遄詈笠话阌芍鞒秩藖硗瓿伞?從扮相特征來看，兩種扮相應(yīng)基本符合本人的性格特征。扮演“紅臉” 的人應(yīng)該思路寬廣、語言平緩，處事圓滑，經(jīng)驗(yàn)豐富。扮演“白臉”的人應(yīng)該反應(yīng)迅速，抓住時(shí)機(jī)，力主進(jìn)攻，言辭尖銳。如果讓不相宜的人去扮演這種角色，那么就會(huì)出現(xiàn)該“硬”的話說不上去，該“收”的場(chǎng)面收不回來的現(xiàn)象，3 / 19 或者說 該說的也說了，但與其語氣或人物性格特征相距較遠(yuǎn)時(shí)，就達(dá)不到預(yù)期效果。當(dāng)然這并不是指從外表上看要與扮相多么的一致，如“白臉”就要一副兇相，唬著臉，高門大嗓的，“紅臉”就要一副紳士氣派。主要要看談判人員的內(nèi)在功夫和把握角色的能力。 這兩種角色一定要互相配合好，否則會(huì)出亂子。如果“白臉”發(fā)起強(qiáng)攻，聲色俱厲時(shí)，“紅臉”就要善于把握火候，讓“白臉”好下臺(tái)，及時(shí)請(qǐng)對(duì)方就范。否則，讓“白臉”過了頭，反而使己方處于被動(dòng)，就只好暫停、休會(huì)，改日再談了。 如果一個(gè)人同時(shí)扮演“紅臉”和“白臉”時(shí)，要機(jī)動(dòng)靈 活。發(fā)動(dòng)強(qiáng)攻時(shí)應(yīng)給自己留有余地，避免把自己架起來。 在談判中，如何應(yīng)對(duì)紅臉白臉策略 相應(yīng)地，當(dāng)你在商務(wù)談判中遇到了談判對(duì)手使用紅臉白臉策略時(shí)，應(yīng)對(duì)方法是：要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意“紅臉人”，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變“白臉人”的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。 談判的策略和技巧 摘要：談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商，爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。因此，我們學(xué)習(xí)談判的核心是要學(xué)習(xí)一種思維的方法，學(xué)習(xí)判斷決策博弈以及創(chuàng) 新的方法。我們要能判斷出對(duì)方的談判4 / 19 策略，并隨時(shí)做出積極的應(yīng)對(duì)。 關(guān)鍵字：策略 技巧 方法 經(jīng)過這一學(xué)期談判學(xué)的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多知識(shí)，老師上課所介紹的內(nèi)容以及觀看視頻所獲得的一些體會(huì)，讓我知道了在與人交往過程中說話的一些技巧以及談判的基本知識(shí)，現(xiàn)在我就來說說有關(guān)于談判的一些策略和技巧。 有這樣一個(gè)故事：有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎？”他的請(qǐng)求遭到神甫的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時(shí)祈禱嗎？”后一個(gè)教徒的請(qǐng)求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這 兩個(gè)教徒發(fā)問的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語言表達(dá)方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。由此看來，表達(dá)技巧高明才能贏得期望的談判效果。 談判是科學(xué)和藝術(shù)的一種完美結(jié)合，“理”更重于“術(shù)”，“判”尤重于“談”。談判成功的關(guān)鍵不僅是口頭表達(dá)和溝通能力，懂得分析并使用策略，才能引導(dǎo)談判向有利于自身的方向發(fā)展。參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的。所使用的策略或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開。 在談判過程中，談判者的態(tài)度既不過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者5 / 19 則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，某些項(xiàng)目卻始終無法達(dá)成協(xié)議。這 時(shí)候，你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方，“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎 ?” 這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。 牽涉多項(xiàng)討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)為重要議題，另兩項(xiàng)則不甚重要。而假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對(duì)方：“四 個(gè)難題已解決了三個(gè)，剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧 !如果就這么放棄，大家都會(huì)覺得6 / 19 遺憾呀 !聽你這么一說，對(duì)方多半會(huì)點(diǎn)頭，同意繼續(xù)談判。 當(dāng)?shù)谒膫€(gè)重要議題也獲得了解決時(shí)，你不妨再重復(fù)一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結(jié)束。 打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜 !”、“已經(jīng)解決了這么多問題，繼續(xù)努力吧 !”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的 事項(xiàng)作為跳板，以達(dá)到最后的目的。 在這里講一個(gè)名為“推 -推 -拉的談判技巧，與其說它是一項(xiàng)明確的技巧，不如說它是應(yīng)遵守的原則。 老練的漁夫懂得如何釣魚。先拋釣桿，魚兒上鉤之后，讓魚兒隨鉤先逃一下，有點(diǎn)緩沖時(shí)間，再加點(diǎn)壓力，把魚釣上來。談判新手也一樣，必須學(xué)會(huì)成功談判的步調(diào)永遠(yuǎn)是“推 推 拉”，絕不是硬梆梆氣勢(shì)洶洶的。 硬上、硬來，毫不通融，以氣勢(shì)壓人的談判方式不會(huì)有效，因?yàn)樗雎粤藢?duì)手的立場(chǎng)，在獨(dú)裁國(guó)家及戰(zhàn)俘集中營(yíng)里無談判可言，只有權(quán)威和必須屈服于權(quán)威的人。但是在談判的舞 臺(tái)上，永遠(yuǎn)有兩方，對(duì)談判的進(jìn)行和結(jié)果均有所貢獻(xiàn)，這便說明了“推 推 拉”理論的重要性了。因?yàn)榻?jīng)由此程序，你才能獲得自己想要的利益，同時(shí)與你的對(duì)手保持互相敬重的關(guān)系。 “推 推 拉”理論賦予談判生氣、力量，因?yàn)樗? / 19 避免了會(huì)議時(shí)一面倒的情形發(fā)生。在談判中，你予對(duì)手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌上的，例如，在最近的談判會(huì)議中，兩位律師為商業(yè)租約中的一些條款爭(zhēng)議，爭(zhēng)議的焦點(diǎn)是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費(fèi)。房客的律師支持房東必須裝置一架更具效力的新鍋爐，并在建筑物重要部分加設(shè)絕緣物，以便房客 能控制開支。 房客的律師很清楚地指出，現(xiàn)在是買方市場(chǎng)。如果房東幾項(xiàng)要點(diǎn)不做讓步的話，他的工人寧可退出交易。房東的律師深知房客律師說的是真話，此時(shí)市場(chǎng)不利于賣主，所以他勸委托人最好做必要的重點(diǎn)改善?？墒欠繓|覺得這房子一直沒給他帶來好運(yùn)，這十二個(gè)月都沒能租出去，故不愿意把錢投資在這差勁的建筑物上。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。房東的律師與委托人商計(jì)之后，提出此建議：房客仍然堅(jiān)持要新的鍋爐和絕緣物，然而房客愿意先支付改善項(xiàng)目的款項(xiàng)，可是必須按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善項(xiàng)目所在的款項(xiàng)全部收回 。此建議房東頗滿意，交易隨即達(dá)成。 成功的原因是房東律師為其委托人所運(yùn)用的“推 推 拉”策略。他先堅(jiān)持他的要求，采取強(qiáng)硬的策略，然后在如何履行要求上緩和一下口氣。他推，再推，可是在推得太過份之前，緩和一下壓縮的空氣和強(qiáng)硬的口氣，然后以令他滿意的交易條件把他一舉拉上來。當(dāng)然，此“推 推 拉”8 / 19 的策略也可轉(zhuǎn)變成“拉 拉 推”的策略。有時(shí)情勢(shì)使然，必須運(yùn)用相反的策略，以收異曲同工之妙。一位我們認(rèn)識(shí)的部門副總裁近來要吸收一位野心勃勃、充滿干勁的銷售經(jīng)理，來提升業(yè)績(jī)，他不惜大事花費(fèi)，以專機(jī)接送此位大人才，集 會(huì)地點(diǎn)設(shè)于昂貴的飯店，給予貴賓歡迎與款待等。他用盡了心思，讓對(duì)方吃夠了甜頭，為了就是釣尾大魚上鉤。但是這位副總裁另有高招在后，當(dāng)他覺得他的目標(biāo)已經(jīng)自滿、自信于其談判情勢(shì)時(shí)，他立即與另一企業(yè)界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位。他讓他的目標(biāo)確實(shí)知道這次的約談。隨即魚兒上鉤，這吃甜頭的人才還沒來得及做太多考慮便簽了合同，擔(dān)任銷售經(jīng)理。 和成功談判的其他層面一樣，這“推 推 拉”理論的最重要層面是，你很清楚自己的需求以及你有能放棄的事物。若掩飾自己的需求能加速目標(biāo)的達(dá)成的話，那就快掩飾呀 ! 很多人銷售工作做的很 好 ,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對(duì)手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。 另外，在談判中充分的了解對(duì)手對(duì)于談判的成功十分重要。正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，9 / 19 就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì) 方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面 的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對(duì)手 知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中10 / 19 可以做到有數(shù) ，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變談判是一種很敏感的交流 ，所以，語言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。 談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。 一般情況下，休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方，對(duì)雙方，對(duì) 共同合作也十分有益。 休息是有積極意義的。它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚11 / 19 至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。 有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用，擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢(shì)，會(huì)使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，這種擔(dān)心是多余的。 其次，應(yīng)安排休息的程序。 一方面說明休息的必要性。比如：“我想，如果現(xiàn)在休息一下，可能有利于我們雙方好好地談判 ?”。 簡(jiǎn)單總結(jié)一下剛才進(jìn)展情況，并且提出新的建議 。比如：“我們已經(jīng)謀求出可以解決價(jià)格與折扣問題的方法。我建議現(xiàn)在大家想想是否還有別的解決途徑 ??！?確定休息的時(shí)間。比如：“十五分鐘夠不夠 ?”避免提出新議題。如果對(duì)方想提出新的議題來討論，要求他在休息后再說。在需要休息的時(shí)候，不要讓對(duì)方有產(chǎn)生討論新議題的機(jī)會(huì)。 在休息期間，我方要考慮的問題應(yīng)該是明確的。應(yīng)研究怎樣進(jìn)行下一階段的談判，歸納一下正在討論的問題，檢查我方小組的工作情況或者對(duì)以下的談判提出一些新的構(gòu)想。同時(shí)要考慮怎樣重新開談，考慮往下的洽談方案和如何做開場(chǎng)陳述。最好能帶著新 的建議重新步入談判大廳。休息是一種有很大潛在影響的策略，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這一技巧，可以幫助我們達(dá)到共同獲利的目的。 12 / 19 從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來看，我們發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判斯限即將截 止前才達(dá)成協(xié)議的。不過，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。 談判若設(shè)有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是不會(huì)感覺到什么壓力存在的；所謂“不見棺材不掉淚”就是這種道理。 譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個(gè)人終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無期”的事。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣 布，你只有一個(gè)月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢 ? 由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會(huì)日益擴(kuò)大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天，那一時(shí)刻，將會(huì)達(dá)到頂點(diǎn) 這也正是運(yùn)用談判技巧的最佳時(shí)機(jī)。 還記得美國(guó)總統(tǒng)卡特在戴維營(yíng)與埃及前總統(tǒng)沙達(dá)特、以色列前首相比金所舉行的長(zhǎng)達(dá)十二天的會(huì)議嗎 ?此一首腦會(huì)議的目的，是想解決以、埃之間對(duì)立三十年來的一切懸而未決的問題。這些問題十分復(fù)雜，因此談判從一開始便進(jìn)行得非常緩慢，經(jīng)常中斷，沒有人有把握能談出什么結(jié)果來。于是，主事者便不得不為談判設(shè)定 一個(gè)期限 就在下個(gè)禮拜天。果然，隨著截止期限一天天的接近，總箕有一些問題獲得了解決。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的13 / 19 氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達(dá)成了最后的協(xié)議。 在如此重大談判的過程中，談判的“截止期限”依然能產(chǎn)生令人驚異的效果，所以，如果你也能將此心理運(yùn)用在各種談判中，自然也可獲得預(yù)期的效果。 美國(guó)西部一名牛仔闖入酒店喝酒，幾杯黃湯下肚之后，便開始亂搞，把酒店整得一塌糊涂。這不不算，到后來，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對(duì)酒店中的客人。就 在大伙兒一籌莫展之際，酒店老板 一個(gè)瘦小而溫和的好人，突然一步步的走到那牛仔身邊，命令他道：“我給你五分鐘，限你在五分鐘之內(nèi)離開此地。”而出乎意料之外的是，這名牛仔真的乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚(yáng)長(zhǎng)而去了。驚魂未定，有人問老板“那名流氓如果不肯走，那你該怎么辦 ?”老板回答：“很簡(jiǎn)單，再延長(zhǎng)期限，多給他一些時(shí)間不就好了?！?以上的故事只能證明灑店老板的“運(yùn)氣不錯(cuò)”，但是，在談判中，這位老板的行為卻大有參考的價(jià)值。為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對(duì)于談判截止前可能發(fā)生的 一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長(zhǎng)期限”。如果對(duì)方認(rèn)為你是個(gè)不遵守既定期限的人，或者你會(huì)有過隨意延長(zhǎng)期限的“前科”的話，那14 / 19 么，所謂“設(shè)限”，對(duì)談判對(duì)手就發(fā)揮不了什么作用。即使期限已到，也不會(huì)有人感覺到不安與焦慮，因?yàn)樗麄冊(cè)缫阉銣?zhǔn)了你“不把期限當(dāng)作一回事”。 你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來，譬如“我必須在一個(gè)小時(shí)內(nèi)趕到機(jī)場(chǎng)”、“再過一個(gè)小時(shí)，我得去參加一個(gè)重要的會(huì)議”，這樣的“自我設(shè)限”，不 正給了你可乘之機(jī)嗎 ?。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來便行了。當(dāng)距離飛機(jī)起飛或開會(huì)的時(shí)間愈來愈近，對(duì)方的緊張不安想必也愈來愈嚴(yán)重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議。此時(shí)此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求“怎么樣呢 ?我覺得我的提議相當(dāng)公平，就等你點(diǎn)個(gè)頭了，只要你答應(yīng)，不就可以放心地去辦下一件事了 !”由于時(shí)間迫切，對(duì)方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。 以上所舉的，是談判對(duì)手為自己設(shè)定了一個(gè)不利于己的期限的例子。這也是想同時(shí)提醒你，千萬不要犯了相同的錯(cuò)誤。這種 錯(cuò)誤，是絕對(duì)不會(huì)發(fā)生在一名談判高手身上的。 在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無論如何，你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(zhǎng)。不過，若對(duì)方拒絕了你延長(zhǎng)斯限的提議，或者15 / 19 自認(rèn)為所設(shè)定的期限相當(dāng)合理的話，那就麻煩了。在這種情況下，你唯 一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略，如果還一味地因?qū)Ψ降摹安恢v理”而生氣，以致浪費(fèi)了原本有限的時(shí)間，這就落入對(duì)方的圈套了 。不論你有多少時(shí)間，冷靜地?cái)M定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對(duì)策，才是最聰明的做法。 譬如你想購買一批不動(dòng)產(chǎn)，而對(duì)方只給了你十天的時(shí)間，要你在十天內(nèi)決定是否以其所開出的價(jià)錢買下這批不動(dòng)產(chǎn)。這時(shí)，你就應(yīng)該先從各種不同的角度來檢查對(duì)方的提議。如果覺得價(jià)錢不甚合理，最好能在期限截止前，盡早向?qū)Ψ秸f明你的看法。可能的話，還可以依照自己的意愿，再重新訂立一個(gè)期限，這么做，將使你免于成為對(duì)所設(shè)定的期限下的犧牲品。 一家金融公司舉行董事會(huì)議，十二名董事圍坐在橢圓型的會(huì)議桌前激烈地討論著。有十一名董事面前擺著 紙和筆，而另外的一位呢 ?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達(dá)十公分。董事們對(duì)該次會(huì)議的中心議題 有關(guān)公司經(jīng)營(yíng)方針的變更，均勇躍發(fā)言，各抒己見，一時(shí)之間，爭(zhēng)論四起，難達(dá)結(jié)論。在混亂當(dāng)中，那位攜帶了大批文件資料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來發(fā)言的董事，都會(huì)不約而同地以充滿敬畏的眼光，向那堆文件資料行注目禮。待在座人士都發(fā)言過后，主席遂請(qǐng)那名似乎是16 / 19 有備而來的董事說幾句話。只見這位董事站起來，隨手拿起最上面的一疊資料，簡(jiǎn)要地說了幾句話，便又坐了下來。之后，經(jīng)過一番簡(jiǎn)短的討論，十一名董事均認(rèn) 為那最后發(fā)言的董事“言之有理”，而一致同意他的意見，紛亂而冗長(zhǎng)的爭(zhēng)論遂告結(jié)束。 散會(huì)之后，主席趕忙過來與這位一錘定音的董事握手，感謝他所提供的寶貴意見，同時(shí)也對(duì)其為收集資料所下的工夫表示敬意。 “什么 ?這些文件資料和今天開的會(huì)根本是兩回事嘛 !這些東西是秘書整理出來的，先交給我看看，如果沒有保存的必要，就要燒毀了。而我正打算開完會(huì)便外出度假，所以順便把它們也帶到了會(huì)場(chǎng)。至于我發(fā)表意見時(shí)手上拿的字條，不過是剛剛邊聽各位發(fā)言邊隨手記下的摘要。老實(shí)說，對(duì)這一次的會(huì)議，我事前根本就沒做什么準(zhǔn)備 ?！?這位被“誤解”了的董事做了如此解釋。 任何事情，都不能光看表面。平常的董事會(huì)議，除了紙筆之外，大家什么也不帶。而這一回，突然出現(xiàn)了一名攜帶了大堆資料與會(huì)的董事，除令在座人士驚呀之余，自然也會(huì)叫人聯(lián)想到 他帶了這么多參考資料出席會(huì)議，想必在事前已做了充分地準(zhǔn)備。正因?yàn)橛羞@種聯(lián)想，所以，不論這位董事說了些什么，都會(huì)使大家覺得“有份量”、“言之有理”，從而毫無異議地采納了。 17 / 19 與開會(huì)不同的是，在談判時(shí)若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”，那么，你所攜帶的“工具”，也就是各種文件資料，一定 要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無關(guān)的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn)，而前面已再三強(qiáng)調(diào)過，談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補(bǔ)了。因此，在談判時(shí)，你必須千萬小心，絕對(duì)不要為圖一時(shí)之便，而犯下招致“信用破產(chǎn)”的錯(cuò)誤，這是談判的原則。 參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是非常重要的。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開。 “文件戰(zhàn)術(shù)”的效果，多半產(chǎn)生在談判一開始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來 時(shí)。為什么呢 ?試想，如果等談判已進(jìn)行至某一階段，才突然搬出大批文件資料的話，對(duì)方能不起疑嗎 ?攜帶大堆文件資料前往談判的目的，是要讓對(duì)方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對(duì)談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件資料，對(duì)方就不會(huì)如此認(rèn)為了。 其次要注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊，否則