團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程PPT課件.ppt

團(tuán)險(xiǎn)專業(yè)銷售流程 信誠人壽團(tuán)險(xiǎn)部 2020 3 25 2 1 了解團(tuán)險(xiǎn)銷售流程 2 初步掌握與客戶面談團(tuán)險(xiǎn)的基本知識(shí)與技巧 3 認(rèn)識(shí)專業(yè)銷售團(tuán)險(xiǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)重點(diǎn) 課程目的 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 3 一 目標(biāo)市場(chǎng)開拓 專業(yè)化銷售流程 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 4 課程大綱 4 2 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 5 課程大綱 4 2 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 6 團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)是什么 團(tuán)體市場(chǎng)客戶分類團(tuán)體市場(chǎng)客戶特點(diǎn)客戶需求分析及產(chǎn)品策略不同性質(zhì)企業(yè)的決策模式 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 7 團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開拓 交叉銷售市場(chǎng)定位 團(tuán)險(xiǎn)準(zhǔn)客戶的來源 營銷員渠道 陌拜法緣故法問卷調(diào)查 轉(zhuǎn)介紹 老客戶挖潛 中小型企業(yè) 企業(yè)背景 員工職業(yè)類別分布 相關(guān)負(fù)責(zé)人信息 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 8 團(tuán)險(xiǎn)準(zhǔn)客戶的來源 直銷渠道 中信集團(tuán)客戶 客戶企業(yè)主營項(xiàng)目 客戶企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力 客戶企業(yè)規(guī)模 團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開拓 直銷市場(chǎng)定位 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 9 團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開拓 決策人 0 客戶保險(xiǎn)決策人 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 10 決策核心 人力資源經(jīng)理 人力資源經(jīng)理 總經(jīng)理或總裁 單一決策模式的代表 小型民營和私人企業(yè)老板是企業(yè)的擁有者 對(duì)企業(yè)的財(cái)和物有絕對(duì)的控制權(quán) 同樣也是團(tuán)體保險(xiǎn)決策的核心 人事 或財(cái)務(wù)部門所充當(dāng)?shù)耐ǔＪ潜ｋU(xiǎn)經(jīng)辦人的角色 經(jīng)辦者 單一決策模式 團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開拓 決策人 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 11 人力資源經(jīng)理 經(jīng)辦者 總經(jīng)理 決策核心 大多數(shù)外企每年有固定的預(yù)算來支持員工商業(yè)保險(xiǎn)計(jì)劃支出 在成本可控范圍內(nèi) 人力資源經(jīng)理對(duì)于企業(yè)購買商業(yè)保險(xiǎn)的決策通常都有絕對(duì)話語權(quán) 成為決策核心 三資企業(yè)決策模式 團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開拓 決策人 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 12 人力資源經(jīng)理 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 經(jīng)辦者 書記 總經(jīng)理 集體決策代表 國有及國有控股企業(yè) 或事業(yè)單位 職代會(huì) 工會(huì)主席 集體決策 集體決策模式 團(tuán)險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)開拓 決策人 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 13 課程大綱 4 2 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 14 拜訪客戶中要做到的三件事 讓客戶接受團(tuán)險(xiǎn) 讓客戶接受你 收集客戶信息 發(fā)掘需求 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 15 企業(yè)為什么購買團(tuán)險(xiǎn) 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) 減少勞資糾紛 1 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 16 企業(yè)為什么購買團(tuán)險(xiǎn) 控制成本 加強(qiáng)管理 2 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 17 企業(yè)為什么購買團(tuán)險(xiǎn) 提升員工滿意度 減少流失率 3 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 18 企業(yè)為什么購買團(tuán)險(xiǎn) 國家的免稅政策 參加基本醫(yī)療保險(xiǎn)的企業(yè) 為職工建立補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn) 所需費(fèi)用在工資總額4 以內(nèi)的部分 從應(yīng)付福利費(fèi)中列支 應(yīng)付福利費(fèi)不足部分作為勞動(dòng)保險(xiǎn)費(fèi)直接列入成本 費(fèi)用 4 財(cái)務(wù)部關(guān)于企業(yè)為職工購買保險(xiǎn)有關(guān)財(cái)務(wù)處理問題的通知 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 19 認(rèn)同度 可信度 親和力 知識(shí)面寬是同類型的人很風(fēng)趣有禮貌 客戶接納我們的理由 公司的信譽(yù)高誠懇 專業(yè)說話辦事處處為其著想自信 微笑 態(tài)度積極 有共同語言對(duì)其很了解對(duì)其工作挺在行相處融洽 客戶為什么接受你 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 20 了解客戶信息 決策模式員工男女比例 員工的年齡結(jié)構(gòu) 各層級(jí)的分布狀況 用于保險(xiǎn)的預(yù)算 過往三年的賠付狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手風(fēng)俗習(xí)慣關(guān)注的問題國家政策及企業(yè)上級(jí)主管單位政策 投保的險(xiǎn)種意向 更加精準(zhǔn)的報(bào)價(jià) 更加準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)險(xiǎn)種組合 更加合理的保額搭配 全方位的了解客戶 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 21 課程大綱 4 2 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 22 計(jì)劃書的制作 團(tuán)險(xiǎn)的計(jì)劃書是在全面了解客戶信息 保障需求后 編制并呈送交客戶的團(tuán)體保障方案規(guī)劃書 又叫團(tuán)險(xiǎn)建議書 團(tuán)險(xiǎn)的計(jì)劃書是問題的答案 是周全的解決方案 團(tuán)險(xiǎn)的計(jì)劃書應(yīng)該交給真正的決策人或保險(xiǎn)方案的經(jīng)辦人 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 23 計(jì)劃書的制作 建議書送達(dá)的對(duì)象 總經(jīng)理室 公司企業(yè)文化 公司經(jīng)營狀況 投資實(shí)力 企業(yè)補(bǔ)充保險(xiǎn)的必然性與重要性 人事 設(shè)計(jì)一個(gè)符合企業(yè)用人制度的全面的福利保障建議 留住人才 吸引人才 財(cái)務(wù) 資金運(yùn)作的合法性 可操作性 成本 不同的主管部門要求不同 建議書的側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)該做相應(yīng)的調(diào)整 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 24 計(jì)劃書的制作 計(jì)劃書封面 目錄 計(jì)劃書主體內(nèi)容 計(jì)劃書附件 1 計(jì)劃書項(xiàng)目 客戶單位 全稱2 注明計(jì)劃書正副本或注明計(jì)劃書先后次序3 落款 公司全稱 最好加蓋公章 4 酌情增加序言 致客戶函等 清晰明了列明本計(jì)劃各部分的名稱以及各部分的起始頁碼 方便客戶快速查閱 1 國家政策2 險(xiǎn)種條款 報(bào)價(jià)及公司簡(jiǎn)介3 公司已承保的大型企業(yè)介紹授權(quán)委托書 公司資質(zhì)文件身份證明 1 前言2 客戶需求分析3 保障計(jì)劃責(zé)任說明及報(bào)價(jià)4 服務(wù)的內(nèi)容5 優(yōu)勢(shì)介紹6 附加值服務(wù)7 結(jié)束語 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 25 計(jì)劃書的制作 了解客戶最關(guān)心的問題 做好分析 一 保什么 保多少 保多久 交多少錢 四要素 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 26 出了險(xiǎn)怎么辦 要增減人員怎么辦 公司資金周轉(zhuǎn)不靈了怎么辦 經(jīng)辦業(yè)務(wù)員不在了怎么辦 售后服務(wù) 了解客戶最關(guān)心的問題 做好分析 二 計(jì)劃書的制作 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 27 計(jì)劃書的制作 公司的體制股東組成公司榮譽(yù)經(jīng)營現(xiàn)狀 實(shí)力 企業(yè)文化 了解保險(xiǎn)公司 了解客戶最關(guān)心的問題 做好分析 三 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 28 國家政策是否支持 優(yōu)免稅收 個(gè)人所得稅問題 有無資金列支渠道 財(cái)務(wù) 是否可以進(jìn)成本或費(fèi)用 有無資金來源 財(cái)務(wù) 有沒有錢開支 我是否有這種需要 給個(gè)購買的理由 可以幫助其解決的問題 可行性分析 了解客戶最關(guān)心的問題 做好分析 四 計(jì)劃書的制作 信誠人壽商業(yè)學(xué)院 2020 3 25 29 課程大綱