業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟.doc

業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟第一步驟：專業(yè)取信客戶。談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長(zhǎng)相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。給人的第一印象自不用說(shuō)，要注重儀容儀表也不用說(shuō)，這是銷售最基本的。在這里我想說(shuō)的一點(diǎn)就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。 談到專業(yè)水平，我覺的有以下幾點(diǎn)要注意：1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前，要充分對(duì)客戶的情況和行業(yè)情況要進(jìn)行調(diào)查的了解。比如客戶的實(shí)力，客戶的銷售情況，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。 2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作。（1）資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)，樣品、價(jià)格政策表等。（2）儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務(wù)人員必須以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便，面部形象職業(yè)化，要充滿自信，面帶微笑。(不過(guò)下班時(shí)間去見客人可以適當(dāng)隨便點(diǎn)穿著）（3）心理準(zhǔn)備：作為廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)，隨時(shí)接受在開發(fā)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。 3、與客戶洽談時(shí)，更要時(shí)刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的介紹、行業(yè)的分析、給客戶的價(jià)格政策、促銷活動(dòng)、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等，要很熟悉的說(shuō)出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺的你不專業(yè)。當(dāng)然對(duì)于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對(duì)，自己解決不了的不要當(dāng)場(chǎng)給予回答，下次拜訪時(shí)把上次遺留的問(wèn)題解決掉。 專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到，也就是說(shuō)不打沒有準(zhǔn)備的仗，拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到，而且要能夠熟練的運(yùn)用，讓客戶覺得你很專業(yè)，那么客戶就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感，對(duì)你的公司產(chǎn)生信任感。第二步驟：利益打動(dòng)客戶。有了專業(yè)的水平是博的客戶信任，只是推銷的第一步。那么客戶相信了你的產(chǎn)品了，但是他不一定會(huì)與你合作，因?yàn)樗P(guān)注的還是利益的問(wèn)題。所以我們?cè)谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品的時(shí)候，不能極力把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動(dòng)不了客戶的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品與服務(wù)能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)？那么在這個(gè)時(shí)候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶帶來(lái)的最大化利潤(rùn)，是給客戶提供一條財(cái)路與發(fā)展的機(jī)會(huì)，是追求雙贏，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去，另外通過(guò)案列說(shuō)服法打動(dòng)客戶。比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來(lái)的較好的利潤(rùn)，從而為簽單做鋪墊。 銷售的時(shí)候，一般見老板的面，第一句話會(huì)說(shuō)：“老板，您好！很高興今天能夠拜訪您，今天來(lái)的是向您推薦一條財(cái)路的，不知道您是否有興趣聽一聽？”那么這樣老板一般都不會(huì)直接拒絕你，他至少會(huì)有興趣聽你的介紹介紹，這就是利益推銷的一個(gè)簡(jiǎn)單應(yīng)用。第三步驟：態(tài)度感染客戶。談客戶非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備，即使人倒下了，我們的信念，精神都不能垮，那么在談客戶的時(shí)候，這一點(diǎn)也很重要。我們要始終都保持積極向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸情和堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不會(huì)拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。我們要轉(zhuǎn)變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏。所以客戶不接受也是很正常的，說(shuō)明他的戰(zhàn)略眼光還不夠，不是因?yàn)槲覀兊脑?。如果能有這種想法，那么就沒有什么值得懊惱的，我們要展示自己的個(gè)人魅力，展示自己的精神面貌，用積極的態(tài)度去感染客戶，讓他覺得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃，那么說(shuō)明你的自信，你對(duì)公司很自信，那么你的產(chǎn)品也就不會(huì)差。第四步驟：情感感動(dòng)客戶。人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶。我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點(diǎn)禮物，生日送點(diǎn)禮物等等。讓老板先成為你的朋友，然后再談合作，有的還需盡可能持續(xù)拜訪，跟進(jìn)。有這么一個(gè)案例：有兩家客戶，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的跟進(jìn)才最終合作，通過(guò)第一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒有給出明確的做還是不做，我想一定要跟進(jìn)去，于是便經(jīng)常打電話拜訪，拜訪的時(shí)候不是很直接的談合作的事情，而是關(guān)心客戶，關(guān)心客戶的生意，生活等等。讓他感覺你這個(gè)人是可以交朋友，那么就成功了第一步便成功了，于是接下來(lái)便通過(guò)短信來(lái)“進(jìn)攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信的問(wèn)候的短信過(guò)去，要讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話和短信的問(wèn)候祝福下，一個(gè)月后果單子拿下來(lái)了。其實(shí)客戶與你合作，是因?yàn)橛X得你這個(gè)人不錯(cuò)，才愿意做你的產(chǎn)品，其實(shí)做業(yè)務(wù)就象談戀愛一樣，要堅(jiān)持，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來(lái)，那么做業(yè)務(wù)員成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅(jiān)持，有了新客戶忘記老客戶，其實(shí)這是沒有注意到有意向的客戶其實(shí)不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù)，所以我們要主動(dòng)，要于用情感與真誠(chéng)去感動(dòng)客戶。第五步驟：行動(dòng)說(shuō)服客戶。我們不光要感動(dòng)客戶，更重要的是于行動(dòng)，善于為客戶著想，不要只想要客戶進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售，這里指的是幫助客戶，可以是你幫助他整理庫(kù)存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報(bào)，以是幫助他策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)等等。不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品沒有關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他，就會(huì)說(shuō)服他，他就會(huì)做你的產(chǎn)品。在很多業(yè)務(wù)員的觀念里，認(rèn)為做業(yè)務(wù)員就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo)，其實(shí)這是最原始的最初級(jí)的銷售，做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣產(chǎn)品。而不是只想著回款，而是通過(guò)把自己的真誠(chéng)傳遞給客戶，讓客戶感覺到不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠(chéng)的，這樣成交機(jī)率就很大。 在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待，要去幫助他，去幫助他賣產(chǎn)品，而不是逼著回款，因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商的貨到達(dá)了消費(fèi)者的手中，他才會(huì)不斷的進(jìn)貨，如里要靠積壓經(jīng)銷商的庫(kù)存，逼著回款，而貨卻在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里不動(dòng)，那么最終損害的還是廠家的利益。第六步驟：用心成就客戶。上面說(shuō)了這幾點(diǎn)，我覺得最重要的還是作為一個(gè)銷售人員你要真正的用心，要真心的付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠(chéng)的為客戶服務(wù)了，真正的幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善天抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”，另外還需要注意以下幾點(diǎn)： 1、專心，九十分鐘高度專心，沒有干擾的時(shí)間，會(huì)比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力，人們每天讓費(fèi)在無(wú)關(guān)緊要活動(dòng)中，可能有數(shù)小時(shí)之多，假如，你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時(shí)，一年就會(huì)多出365小時(shí)，或額外的45個(gè)工作日，換言之，你若能集中專心，不把時(shí)間浪費(fèi)在冗長(zhǎng)的電話交談，無(wú)組織的工作中，你會(huì)大大地提高你的生產(chǎn)力。2、開放的心，社會(huì)學(xué)家所討論的角色模式中，認(rèn)為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要，在人們所處的群體中，人們經(jīng)?？梢园l(fā)覺比自己更杰出的人。那些人鼓勵(lì)人們朝更高的目標(biāo)