微貸款業(yè)務(wù)綜合介紹ppt課件.ppt

微貸款業(yè)務(wù)介紹 2008年12月 業(yè)務(wù)背景 某商業(yè)銀行3年來的微貸款經(jīng)驗總結(jié) 注意保密 2005年11月與國家開發(fā)銀行 世界銀行正式開展合作2005年12月 2007年5月德國IPC公司顧問專家組全程合作2006年總行成立微小企業(yè)信貸部 小企業(yè)業(yè)務(wù)中心2008年4月原小企業(yè)業(yè)務(wù)并入微小企業(yè)信貸部 微小貸款業(yè)務(wù)歷程 截至2008年7月31日 累計發(fā)放微小貸款13429筆 累放金額262333萬元 余額148004萬元 其中 累計發(fā)放微型貸款12403筆 累放金額96118萬元 余額57356萬元 累計發(fā)放小企業(yè)貸款1026筆 累放金額166215萬元 余額90648萬元 微小企業(yè)信貸部共有微貸從業(yè)人員256人 其中總部10人 區(qū)域主管6人 主管21人 信貸員189人 其中轉(zhuǎn)正信貸員126人 后臺人員30人 微 小貸款客戶和業(yè)務(wù)范疇 銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見 2005年7月 原 小企業(yè)貸款 的界定范圍小型企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)參照2003年5月國家經(jīng)貿(mào)委 統(tǒng)計局 國資委頒布的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定 各類所有制和組織形式的小型企業(yè)及個體經(jīng)營戶 微 小貸款客戶和業(yè)務(wù)范疇 銀行開展小企業(yè)授信工作指導(dǎo)意見 2007年6月 現(xiàn)行 小企業(yè)授信 的界定范圍 單戶授信總額500萬元 含 以下和企業(yè)資產(chǎn)總額1000萬元 含 以下 或授信總額500萬元 含 以下和企業(yè)年銷售額3000萬元 含 以下 各類從事經(jīng)營活動的法人組織和個體經(jīng)營戶 微 小貸款客戶和業(yè)務(wù)范疇 不是單純以借款人主體的性質(zhì)作為劃分業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不是單純從擔(dān)保方式 抵押物或抵押率 還款模式 或是否與其他第三方合作等作為劃分業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn) 微 小貸款客戶和業(yè)務(wù)范疇 客戶范疇 單戶授信額300萬元 含 以下 客戶資產(chǎn)總額3000萬元 含 以下且年銷售額3000萬元 含 以下 授信業(yè)務(wù)范疇 經(jīng)營性用途的本幣貸款業(yè)務(wù) 微 小貸款客戶和業(yè)務(wù)范疇 微 小企業(yè)法律實體 泛指各類從事合法生產(chǎn) 經(jīng)營活動的自然人 含非法人性質(zhì)的經(jīng)濟組織 和企業(yè)法人 客戶群體 生產(chǎn)行業(yè)服務(wù)行業(yè)貿(mào)易行業(yè) 四 事業(yè)部模式 封閉運行 專業(yè)培訓(xùn) 單獨考核 風(fēng)險定價 標(biāo)準(zhǔn)流程 差別授權(quán) 的事業(yè)部制管理模式人力資源 獨立招聘 科學(xué)選拔和模塊化培訓(xùn) 標(biāo)準(zhǔn)化的選拔機制 一對一 的實戰(zhàn)培訓(xùn)模塊化培訓(xùn) 綜合能力 跟蹤評估 四 事業(yè)部模式 信貸部門主管信貸培訓(xùn)師前臺信貸員 資深信貸員 新手信貸員 后臺信貸員前臺信貸員進(jìn)行市場開拓 客戶挖掘 客戶調(diào)查 幫助申請貸款 防范和控制貸款風(fēng)險等 客戶掌握在各個前臺信貸員手中 四 事業(yè)部模式 審批決策 獨立的審貸委員會和風(fēng)險管理委員會崗位職責(zé)和漸進(jìn)授權(quán) 決策 分析和操作 矩陣組合式審批決策一票否決制 四 事業(yè)部模式 風(fēng)險定價直接成本8 資金 人力 管理和營銷支出 商業(yè)風(fēng)險3 風(fēng)險準(zhǔn)備及違約概率 合理利潤1 7 市場價格水平 同業(yè) 民間融資 具備不同風(fēng)險條件的客戶執(zhí)行分檔利率1 5 月息 18 年息一般為每月等額還款 從6期到18期不等 四 事業(yè)部模式 正向激勵 信貸人員績效考核機制倡導(dǎo)職業(yè)文明 團隊合作的行為準(zhǔn)則客戶履約行為的激勵 四 事業(yè)部模式 市場開發(fā) 創(chuàng)造市場 創(chuàng)造客戶 主動營銷 以主動深入市場營銷為主 輔之以系統(tǒng)的品牌宣傳 同客戶建立 伙伴式 的平等關(guān)系 五 風(fēng)險管理 放貸前的審批委員會審貸委員會由信貸組長和1到2名資深信貸員組成 由負(fù)責(zé)信貸員向?qū)徺J委員會進(jìn)行匯報 每次審批一項貸款 時長約20分鐘 審貸委員會擁有通過或拒絕此項貸款的全權(quán) 引入 現(xiàn)金流 文化 建立適應(yīng)微 小企業(yè)客戶生存和發(fā)展環(huán)境的 單個客戶信用風(fēng)險識別 評價和處置機制 堅決破除抵押物崇拜 為突破口 選擇擔(dān)保人的幾個原則 如客戶行業(yè)淡旺季明顯 盡量避免客戶選擇同行業(yè)的擔(dān)保人 盡量選擇對客戶有約束力的擔(dān)保人 如 客戶的親戚 長輩 關(guān)系較好的朋友 從財務(wù)上減少貸款風(fēng)險的擔(dān)保人 如客戶的債權(quán)人 選擇本地的 有一定了解的擔(dān)保人 五 風(fēng)險管理 擔(dān)保人制度 五 風(fēng)險管理 還款意愿 還款能力和持續(xù)經(jīng)營能力 現(xiàn)場調(diào)查財務(wù)和非財務(wù) 軟 信息交叉檢驗現(xiàn)金流基礎(chǔ)上的月可支配收入單個客戶信用風(fēng)險管理的核心 基于客戶 現(xiàn)金流 的財務(wù)還款能力注意 這里面最重要的 依然是金融業(yè)務(wù)中的最高原則 了解你的客戶 KnowYourCustomer 六 成功的關(guān)鍵 有別于傳統(tǒng)信貸的理念和文化清晰的戰(zhàn)略和市場定位正確而務(wù)實的方法和技術(shù)完整的體系 人的管理 授權(quán) 考核 業(yè)務(wù)流程 配套的機制事業(yè)部制的管理模式對客戶特點的準(zhǔn)確把握持續(xù)改進(jìn) 不斷創(chuàng)新和優(yōu)化 七 幾種觀點 改變不了別人改變自己寧缺勿濫 舍得放棄 隊伍建設(shè)和客戶選擇 技術(shù)可以移植 但不可復(fù)制 因地制宜 市場是可以創(chuàng)造的不要貸款給你不了解的客戶 不能授權(quán)給你不了解的人急功近利和厚積薄發(fā) 監(jiān)控 還款和逾期貸款的處理 監(jiān)控監(jiān)控的目的 確保按時還款發(fā)展銀行 客戶之間的關(guān)系 營銷 下一筆貸款和銀行的其它服務(wù) 監(jiān)控什么 財務(wù)數(shù)據(jù) 仔細(xì)核對數(shù)據(jù) 交叉檢驗抵押品 資產(chǎn) 是否可用 數(shù)量 質(zhì)量 軟 信息 貸款用途 所有權(quán)結(jié)構(gòu)變更 供需變化 計劃 客戶個人生活的變化等等看 問 聽 想 寫 標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控與非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控 對 正常 客戶進(jìn)行監(jiān)控 非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控 在不尋常的情況下進(jìn)行的監(jiān)控 非標(biāo)準(zhǔn)客戶 鑒于借款客戶的業(yè)務(wù)存在不尋常情況 審貸會在發(fā)放貸款之前決定進(jìn)行特殊監(jiān)控的情形 標(biāo)準(zhǔn)客戶 如果有非常規(guī)事件發(fā)生 生意上的不可抗力 所有權(quán)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化等等 當(dāng)然 還包括逾期貸款 即進(jìn)行延伸監(jiān)控 標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控快速貸款和微型貸款定期與客戶電話聯(lián)系在客戶前來分期還款的時候現(xiàn)他們見面 進(jìn)行交談 經(jīng)常去客戶的營業(yè)場所搜集一些重要的財務(wù)數(shù)據(jù) 如營業(yè)額或利潤 并核實其一致性核查貸款的使用情況在監(jiān)控表里記錄所有與客戶聯(lián)系的情況 非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)測非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控意味著需要拜訪客戶的企業(yè) 以便調(diào)查實際情況并核實經(jīng)營的連貫性 抵押品的情況和主要的財務(wù)指標(biāo) 非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)測表 如果必要的話 實地考察的結(jié)果必須立即向?qū)徺J委員會報告 非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控在什么樣的情況下 信貸員要提高警惕 進(jìn)行非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)測 非標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)測借款人失去了一個重要的客戶或者供應(yīng)者 發(fā)生了意外事故導(dǎo)致生意經(jīng)營活動被中斷 經(jīng)營者的變動 遷移到其他地方 新的地點對經(jīng)營造成不利影響 成本結(jié)構(gòu)的重大變動 借款人銷售產(chǎn)品給其客戶時支付方式發(fā)生了重大改變 在以下時間階段內(nèi) 借款人沒有按時分期付款 微型3天 小額5天 還款設(shè)定還款日期 26 27 1號 28 29 2號 30 3號 31 號 關(guān)于提前還款 還款金額 余額 當(dāng)月利息 根據(jù)天數(shù)計算 下一個月利息作為補償金 特殊情況審貸委員會有權(quán)減免補償 還款提問 還款當(dāng)時出現(xiàn)以下問題你應(yīng)該怎么辦 與逾期貸款做斗爭逾期前的特征 生意停止 店面經(jīng)營關(guān)門 聯(lián)系不上借款人 逾期的原因 客戶特殊情況 監(jiān)控的失誤 客戶隱瞞關(guān)鍵信息 與逾期貸款做斗爭逾期貸款出現(xiàn)了怎么辦 與逾期貸款做斗爭步驟 通知你的上級 聯(lián)系客戶 拜訪客戶的營業(yè)場所 了解實際情況 然后制定可行的方案 不要用不實際不實用的威脅恐嚇客戶 寫逾期報告 在報告里提供可能的解決方案 向?qū)徺J委員會 風(fēng)險委員會 陳述這