銷售管理實施細則.doc

.銷售管理實施細則一、 總則1、 目的：加強公司銷售管理，推進銷售目標達成，規(guī)范銷售人員的業(yè)務(wù)活動，維護良好的公司形象，創(chuàng)造合作與雙贏。2、 適用范圍：本制度適用于對公司從事銷售相關(guān)工作人員的管理。3、 權(quán)責(zé)單位：銷售部負責(zé)本辦法制定、執(zhí)行、修改、廢止的起草工作；總經(jīng)理負責(zé)對應(yīng)的核準工作。二、 部門職責(zé)1、制定公司營銷規(guī)劃、年度銷售目標和銷售計劃。2、掌握市場動態(tài)，制定市場推廣策略，擴大市場占有份額。3、優(yōu)化內(nèi)外業(yè)務(wù)流程，協(xié)調(diào)與管理銷售日常工作。4、負責(zé)銷售貨款回籠，保證公司的資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。三、 工作事項1、執(zhí)行銷售計劃，推進銷售目標的達成。2、協(xié)調(diào)售前售后的各項工作，解決客戶抱怨，跟蹤處理結(jié)果。3、定期拜訪客戶，收集客戶方面反饋的信息，掌握客戶最新需求。4、保管銷售資料，即時完善并反饋客戶信息。5、在銷售活動中，遵守公司的保密協(xié)議，不得泄露商業(yè)秘密。6、團隊協(xié)作，有經(jīng)驗的銷售人員幫助和指導(dǎo)新進人員熟悉銷售工作。7、做好銷售貨款的貨款回收工作。8、創(chuàng)新銷售方法，提高工作效率。四、 銷售工作規(guī)定1、銷售計劃（1）、銷售人員應(yīng)依據(jù)部門銷售目標，制定個人的月銷售工作計劃及出差計劃，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)核定后執(zhí)行，并及時反饋工作報告出差報告及項目進度表給領(lǐng)導(dǎo)，接受領(lǐng)導(dǎo)的工作任務(wù)及正確指導(dǎo)。（2）、銷售部每周至少組織兩次會議，交流工作經(jīng)驗，反饋銷售過程發(fā)現(xiàn)的問題，及時調(diào)整計劃，總結(jié)并推進項目進程。2、客戶管理（1）、銷售人員即時填寫客戶調(diào)查評審表，將客戶資料詳細錄入電子檔案。（2）、對于潛在客戶方的公司實力、付款流程、付款能力及信用等方面應(yīng)做事前調(diào)查，評估合作風(fēng)險，并衡量我公司的研發(fā)是否能滿足客戶的需求，再行決定是否受理該業(yè)務(wù)，如考察通過，方可將客戶列入合作名名錄。（3）、各部門協(xié)助，銷售人員主導(dǎo)責(zé)任客戶的來訪接待工作，及時反饋客戶來訪意向，傳達接待準備注意事項，并匯報客戶方面?zhèn)鬟_的信息給部門領(lǐng)導(dǎo)。（4）、客戶滿意度調(diào)查：待定3、訂購管理（1）、各部門配合，由銷售人員對接所負責(zé)的客戶，溝通并傳達客戶的訂購數(shù)量、價格定位、技術(shù)要求、質(zhì)量要求、交期要求、付款規(guī)定等初步合同訂購條款信息，市場部協(xié)助銷售人員執(zhí)行合同/訂單評審。（2）、合同/訂單審核不通過時，根據(jù)審核提出的問題，銷售人員與客戶做進一步溝通協(xié)商，直至與客戶達成一致合作意見。（3）、審核通過后，銷售人員落實合同/訂單及相關(guān)協(xié)議的最終簽訂，正式的報價單、產(chǎn)品訂購合同、合同/訂單評審、技術(shù)協(xié)議和質(zhì)量保證協(xié)議轉(zhuǎn)入市場部歸檔管理，市場部跟進合同/訂單的后續(xù)處理至合同/訂單完成。4、客戶尋樣處理（1）、針對初期合作的客戶，由銷售人員傳達客戶的樣品需求，出具樣品需求單，工程研發(fā)部門協(xié)助確認樣品的內(nèi)部編號、圖紙、技術(shù)參數(shù)、性能、可行性和制樣時效等內(nèi)容，出具樣品承認書，市場部協(xié)助將樣品送達給客戶，跟進測試進度，并更新至樣品跟進表，協(xié)助簽回樣品承認書（若有）或樣品。（2）、針對合作成熟的客戶，市場部在收到客戶的樣品需求后，出具樣品需求單給銷售人員與工程研發(fā)部門確認簽字，轉(zhuǎn)入上述樣品確認與跟進流程。5、技術(shù)協(xié)助（1）、銷售人員/市場部在接到客戶技術(shù)支持要求后，填寫技術(shù)服務(wù)申請單給工程研發(fā)部負責(zé)人確認處理意見，并遞交給部門領(lǐng)導(dǎo)審核。（2）、審核通過需提供現(xiàn)場技術(shù)支持的，工程部協(xié)助與客戶落實具體的合作細節(jié)，并反饋所派遣的技術(shù)人員名單，外派人員須詳細匯報現(xiàn)場問題及處理細節(jié)。（3）技術(shù)支持要求審核不通過，由銷售人員負責(zé)與客戶溝通，說明原因及處理意見。6、貨款管理（1）、在受理合同簽訂或提出方案和報價時，銷售責(zé)任人應(yīng)與對方談妥付款條件。（2）、銷售人員與合作客戶保持密切聯(lián)絡(luò)，并在規(guī)定的付款時間，向客戶提出催款通知，執(zhí)行客戶的貨款回收工作。（3）、銷售人員所收貨款或支票，應(yīng)及時交回公司財務(wù)部入賬管控。（4）、針對客戶方面的付款異常情況，銷售人員應(yīng)及時反饋貨款回收異常分析報告給到公司領(lǐng)導(dǎo)層，并跟進異常處理情況，最大限度的減少貨款回收的風(fēng)險。7、投標管理（1）、銷售人員應(yīng)熟悉掌握公司的基本情況，收集并傳達與公司產(chǎn)品相關(guān)的市場招標信息。各職能部門責(zé)任人為招投標小組成員，積極配合每次的投標工作。（2）、針對招標項目，銷售責(zé)任人協(xié)助，市場部投標專員主導(dǎo)，傳達招標文件及相關(guān)信息到各職能部門；（3）招投標小組的各責(zé)任人牽頭，仔細理解招標文件要求及評分標準，對招標項目進行公司資質(zhì)及應(yīng)標能力等各方面評估，并針對涉及到本部門需提供的應(yīng)標條款，給出詳細的書面資料或應(yīng)答建議，爭取中標。（4）、投標專員跟進招標文件的規(guī)定，協(xié)調(diào)匯總應(yīng)標信息，編制標書，協(xié)助銷售責(zé)任人處理投標的各項工作。8、品牌推廣（1）、銷售策劃人員應(yīng)根據(jù)公司戰(zhàn)略目標，把握品牌的內(nèi)涵及公司的經(jīng)營理念，主導(dǎo)對內(nèi)外的大力宣貫工作。（2）、一線銷售人員應(yīng)關(guān)注并反饋市場上同類產(chǎn)品的動態(tài)及影響力度，正確把握本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢劣勢，根據(jù)行業(yè)及公司產(chǎn)品特性，建議品牌推廣及營銷策略。（3）、各職能部門配合銷售及市場部的品牌推廣工作。9、銷售人員培訓(xùn)（1）、針對銷售部新進員工，由部門配合，銷售部管理者出具培訓(xùn)計劃，對其進行公司文化、管理制度的培訓(xùn)；銷售產(chǎn)品專業(yè)知識、品牌內(nèi)涵培訓(xùn)；電話禮儀、客戶拜訪禮儀培訓(xùn)；銷售技巧、銷售心理培訓(xùn)。（2）培訓(xùn)考核合格者給予轉(zhuǎn)正，否則給予辭退處理。10、銷售績效管理（1）、銷售部績效考核針對銷售人員的工作業(yè)績和工作態(tài)度，考核周期分為季度考核（三個月周期）、年度考核，考核結(jié)果與銷售個人的獎金掛鉤。（2）、評分標準：依據(jù)考核期內(nèi)的銷售任務(wù)完成率（權(quán)重60%）、工作報備與協(xié)助（權(quán)重40%）兩方面綜合評分。（3）、計算公式：銷售應(yīng)發(fā)獎金=（銷售任務(wù)完成情況評分數(shù)/100*權(quán)重）+（工作報備與協(xié)助態(tài)度評分數(shù)/100*權(quán)重）*實際獎金提成（4）銷售績效考核由銷售管理者跟據(jù)相關(guān)的銷售報表、銷售計劃、工作報告、出差報告、項目進度表、訂單回款和部門協(xié)作情況進行績效評分，由各職能部門監(jiān)督、董事長審核、被考核者確認后生效。五、 銷售費用及業(yè)績政策規(guī)定（1）、客戶來訪接待費用（2）、客戶拜訪差旅費用（3）、銷售獎金（4）、銷售提成（5）以上政策規(guī)定解釋權(quán)歸公司。六、 紀律及出差規(guī)定銷售人員對內(nèi)應(yīng)遵循公司規(guī)章制度，配合各部門的工作，營造良好的溝通習(xí)慣與氛圍；對外代表公司，應(yīng)始終保持良好的精神狀態(tài)，維護好公司及品牌形象，具體規(guī)定如下：1、工作時間必須衣著合適得體，養(yǎng)成良好的行走坐立習(xí)慣與精神風(fēng)貌；高度集中注意力，不得辦私事或妨礙他人工作；下班前清理重要的文件。2、對內(nèi)部溝通應(yīng)盡量的耐心詳盡，確保各事項落實到位；部門間應(yīng)團結(jié)互助，互相學(xué)習(xí)，積極進取，不得拉幫結(jié)派；對領(lǐng)導(dǎo)分配的工作應(yīng)以積極的態(tài)度完成。3、學(xué)習(xí)電話接聽禮儀，積累營銷技巧，及時把握反饋客戶各方面信息；公司電話只能用處理與工作相關(guān)的事情。4、接待客戶來訪必須在會議室進行，必須主動、熱情、大方，使用文明禮貌語言；不準隨意將外來人員帶進財務(wù)辦公室。5、洽談業(yè)務(wù)或回答有關(guān)咨詢時，應(yīng)根據(jù)公司已有的原則和規(guī)定予以禮貌答復(fù)，不準對外做與自身職務(wù)不相適應(yīng)的承諾；應(yīng)時刻明確洽談目的，控制好自身情緒，正確處理客戶異議，樹立個人形象，打造產(chǎn)品品牌。6、銷售部人員外出應(yīng)填寫外出申請單給部門領(lǐng)導(dǎo)簽字確認后交市場部歸檔管理（緊急事項需事后補單），并向領(lǐng)導(dǎo)匯報外出辦理事項的進度。7、銷售人員出差應(yīng)填寫出差申請單交公司領(lǐng)導(dǎo)審核，出差期間應(yīng)保持通訊暢通，及時溝通各項問題，并提交書面出差報告。8、銷售人員出差回公司后，應(yīng)根據(jù)規(guī)定及時核對賬目，避免賬目混亂現(xiàn)象。9、銷售人員在公司辦公期間，必須按時公司考勤制度簽到，如有事請假要辦理請假手續(xù)，經(jīng)主管審批后方可離開公司。10、銷售人員不得無故缺席公司及部門例會（特殊情況除外）。七、 工作移交規(guī)定銷售人員離職/調(diào)職時，除依照公司離職/調(diào)職規(guī)定手續(xù)辦理外，須依下列規(guī)定完成銷售內(nèi)部工作的交接。1、移交事項：銷售及投標輔助工具及清單、銷售相關(guān)報告與文檔、責(zé)任客戶的帳務(wù)情況、已收未繳貨款結(jié)余、責(zé)任客戶基本資料及合作情況說明、送貨單簽收聯(lián)清點、領(lǐng)用借用公物及其他未盡事項書面說明。2、注意事項